市場營銷是針對市場變化而采取的一種策略。那讀者有什么讀后感?下面是本站小編精心為你整理市場營銷讀后感，一起來看看。

很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化，已經越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想，做好協同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營銷參數協同，那么我們必須找出所有的這些參數，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產品設計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務支持;變化參數指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統內部協同和外部協同，而這個變化參數才是考驗營銷結果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產品的高度同質化，市場上大多數存活的產品都是品質很好的，它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了，交易后的服務已經不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經的產品和渠道之類的了。這個領域也已經開始受到很多專家學者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關系，根本不是靠產品來決定市場了。

如何協同最大化，根本要點是做好營銷系統變化參數的全面協同，做好人的協同。我主要考慮了營銷系統協同，企業內協同和企業外協同，而且很多問題還沒有深究。

企業內協同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統，現在都企業都是以顧客為導向，所以從營銷系統出發是最理想的。內部協同依靠企業內部每個員工。每個企業包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉，應該是公司的首要問題，當然各個部門內部也同樣需要發揮人的最大能動性，做到協同最大，才能夠積累資本來協同別的部門，最終才有可能創造良好的業績。這個具體的協同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。

二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力

在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務，但是現實，我覺得遺憾太大。同樣的產品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們如何將創維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設，是我們應該加大考慮的領域，一旦我們在這個領域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。

我們應該開發一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質上是接觸點的傳播一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導終端，我想我們會加速提升。

這個學期我們開設了市場營銷這門課程，它與上個學期所學的消費者行為學息息相關。都是對消費者、市場的解讀。利用課余時間，我從學校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個方面解讀了星巴克的成功。而這十個方面正是星巴克成功的關鍵，下面我從其中的五個方面進行一下簡單的分析。

第一，創業

首先從星巴克的創業講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(mobby dick)，而它的徽章則為一個帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費者可以把‘星巴克’品牌與這個遠射重洋的浪漫故事聯系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。

在創業初期，霍華德 舒爾茲(howard schultz)大力推動星巴克轉型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉型為歐式咖啡店，為星巴克引進了新顧客群，并在市區黃金地段大規模開店。利用企業戰略選擇的知識，我們可以分析出，在創業初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業的補缺者位置上，并制定了差異化特色經營的策略，在美國開設了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。

通過對消費者的調查，星巴克將目標顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費能力的白領階層。從細分市場的選擇與定位的角度進行分析，可以看出星巴克定位的主要消費者定位為“白領階層”，價格定位則是“大多數人承擔得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業形象、產品特征在消費者心中非常鮮明。

在產品策略的選擇上，星巴克推出創新型的核心產品‘卡布奇諾’咖啡，在服務上引入預付卡、提供無限寬帶等服務。這些在擴張過程中，對產品和服務進行的不斷改進和創新，為星巴克注入了全新的活力。

第二，全球攻略

當星巴克在美國站穩市場后，它開始了向全球的擴展。它利用了宏觀環境因素進行了分析。并根據消費者的消社會文化環境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。

星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進駐中國臺灣時，根據中國臺灣人生活節奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術，對咖啡的味道非常挑剔的特點，選擇了對咖啡口味并不十分苛求的英國作為第一站。對與習慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進駐英國一年以后，英國首次出現了“下午咖啡(afternoon coffee)”這個詞。這種根絕不同文化背景進行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進駐到了世界的不同地區。

第三，選址

星巴克對咖啡市場進行了有效的市場細分。并有效的評估了細分的市場。根據星巴克根據目標顧客，對市場進行了地理細分、人口細分和行業細分。它的店面大多選擇在商業黃金地段的臨街首層店鋪或白領相對集中的寫字樓密集區。在決定在一個地區開店前，會有專人對該地區的人流、客流和客源進行分析測算。1989年，星巴克聘請了杰出的經紀人茲拉希(yves mizrahi)擔任不動產部門的副經理，專門負責新店選址。

對于市場宣傳，星巴克摒棄了企業一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設連鎖店來提高自己在消費者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業額，卻有助于樹立品牌，是普通人對星巴克產生心理上的認同感，而且更能為消費者提供便利。

在店面的裝修上，星巴克有一套店面設計標準，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設計的新鮮感，為消費提供舒適放松的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經營戰略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統一性又加入一定的本土化特點。在很好的保留了美國文化傳統感的同時，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業，這樣的做法幫助其深化了企業的品牌個性、文化及價值的內涵。

第四，創新策略

星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務的公司”逐漸轉變為“提供咖啡的服務公司”。它根據口味、消費時尚、節氣時令等變化，在主力產品上推出一列的創新產品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數百萬美元建立“科技應用中心”專門用于產品開發。

用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當企業所提供的服務超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調研，了解顧客的要求和愿望;做了大量的員工培訓，是每個員工理解星巴克的企業文化內涵，也調動員工的積極性，以便為顧客提供更優質的服務。

當顧客對星巴克的服務完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當品牌在顧客心中的美譽度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。

第五，公民形象

在星巴克創建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構建員工健康保險方案，無償地使每個員工都成為公司的股東，聘請優秀人才等。

1993年，星巴克已成為國際關懷組織(care)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國，勇于改善那里的清潔用水系統、教育情況和咖啡農莊設施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業上的投入，但它在咖啡的原產國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環，有效的避免了競爭對手后向一體化給它帶來的風險。

在美國國內，星巴克也十分注意企業形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區的聯系。主要聘用當地小區的人員，同時為小區做公益事業服務，如志愿服務、現金捐贈和獎學金等方式幫助當地社區的發展。星巴克通過自己的努力，是當地居民逐漸把星巴克看作自己小區的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現在非常超前的事業關聯營銷觀念。這種注重維護與消費者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實質上幫助星巴克節約了營銷成本。

惠普的創始人戴維 帕卡德提出：“一個企業對社會的責任遠重于對股東的責任。”企業通過積極承擔社會責任，熱情支持公益事業，形成良好的社會口碑，反過來對企業的發展將產生強勁的支持作用。

最后，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進行一下總結。er wants and needs在消費者欲望與需求方面，星巴克做到了發掘顧客的潛在消費需求，如冰品卡布奇諾咖啡。 to satisfy the wants and needs在滿足成本方面，星巴克購進的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國的優質咖啡豆，在滿足消費者對咖啡品質要求的同時也降低了成本。ience to buy在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至會在街的兩邊開設兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區或人流集中的地區的首層，從最大程度上提高了消費者購買的方便性。4. communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務，同時他們將公益活動深入社區，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費者的距離，加強了溝通。星巴克的市場營銷，是當今世界上非常成功的企業之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學習中，我還會關注于星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內容。

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，，全國公務員公同的天地也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何 水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗 記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老=客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢 那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。