當在某些事情上我們有很深的體會時，就很有必要寫一篇心得體會，通過寫心得體會，可以幫助我們總結積累經驗。心得體會對于我們是非常有幫助的，可是應該怎么寫心得體會呢？下面我幫大家找尋并整理了一些優秀的心得體會范文，我們一起來了解一下吧。
營銷銷售心得體會篇一
為了保障事情或工作順利、圓滿進行 ，常常需要提前進行細致的方案準備工作，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。以下小編在這給大家整理了一些食品銷售營銷方案，希望對大家有幫助！
一、背景分析
在現在的生活中，人們由于生活的水平不斷提高，生活質量的改善，許多具有農村特色的產品，已經逐漸被人們遺忘。但也有一部分的人開始懷念農村特產，農村的特色菜。由于現在城市很多產品都含有較多影響身體健康的化學原料，人們已經開始擔心自己所購買的食物是否健康，而農村的產品都是綠色，純天然的，在以后生活中將越來越受歡迎。野菜、茶葉、蜜蜂、生長生活在綠色的森林，是正宗的森林食品。可供人類直接食用或飲用的綠色特產。符合人們綠色環保的需求。
二、店鋪經營與定位
1、網絡銷售市場調研
2、銷售人群的選擇及定位
因為本店經營的是土特產，所以我們把銷售人群定位在在各地城市上班族，在異地的同鄉，愛網購土特產的人士。他們的購買動機有：追求野菜的綠色健康，蜂蜜的滋補養顏功效，糍粑的特色風味。而在異地的同鄉更能懂的本地土特產，用來交往送禮。
3、競爭對手分析
（1）首先要確定競爭對手
我們既然是網上營銷，那么就有必要確認我們的競爭對手有哪些，首先自然是在淘寶搜索引擎輸入關鍵詞，在這么多的競爭結果中，我們往往只需要關注前三頁的店鋪，為什么要關注前三頁的店鋪呢？因為這些網站很可能就是以后的潛在競爭對手。
（2）分析競爭對手
我們可以通過其店鋪里寶貝的價格，銷售記錄、及其網店的訪問流量來確定我們的競爭對手的實力。我們也可以看他的店鋪進行的推廣方式。
（3）通過競爭對手分析軟件
我們也可以利用“淘寶競爭對手分析軟件”，對競爭對手的網站進行實時的分析。以最快，最清晰的方式得知競爭對手的情況。
通過對競爭對手的分析，來達到知己知彼。
4、網店產品及特色優勢分析
蜂蜜
特色：本店蜂蜜產自旅游勝地張家界桑植縣，這里山青水綠，風調雨順，氣候宜人，生態環境保護較好，蜜源也干凈，充足。深山老林中，基本沒有人為污染，所以生產的蜂蜜也更加綠色、自然、健康。蜂蜜能夠舒張血管、改善血液循環、防止血管硬化、降低血壓等作用。臨睡前服用能降低中樞神經的興奮作用，起到無害催眠劑的作用。常服用能夠改善人的情緒，達到安心安神之效果。
優勢分析：本店蜂蜜均來自天然野生放養蜜蜂，100%綠色有機食品，市場現在對蜂蜜需求量很大。尤其是天然野生種類在淘寶搜索分類里，已經是熱門關鍵詞。
野菜
特色：美麗的張家界不僅自然風光舉世無雙，其飲食文化也極具特色。生活在這里的土家人有著加工干菜的傳統，他們以野山菜或蔬菜瓜果為原料，經除漬，晾干等處理，機制做出一道道風味獨特的佳肴。產品色正味美，是現代家庭理想的綠色健康食品。
優勢分析：現在社會生活水平提高，飲食條件也越來越好，吃膩了大魚大肉的都市人也會想著換換口味，而我們綠色純天然野菜也正是他們的首選了，野菜不僅能夠豐富餐桌，也是防病治病的良藥。薺菜能清肝明目、中和脾胃、止血降壓，主要用于痢疾、肝炎、高血壓、婦科疾病、眼病、小兒麻疹等，被稱為“天然之珍”；
糍粑
特點：柔軟細膩，香甜可口，食用方便，是招待客人、饋贈親友的上等佳品。
優勢分析：桑植糍粑可謂是全國有名，中央電視臺經濟頻道《為您服務》曾經就報道過桑植糍粑，而糍粑這一關鍵詞，在百度、搜搜等大型搜索引擎里均被熱搜。尤其是在外地生活的桑植人，非常想購買到正宗的桑植糍粑。
三、網上店鋪推廣策劃
1、淘寶里的友情鏈接?？梢宰屍渌抛u好的買家，將自己的網店作為友情鏈接放在其網店。
2、資料的推廣。網店經營什么產品，可以寫一方面產品資料和小常識的東西，在文中可以附帶自己的網店地址，也可以在簽名里面設置進行宣傳。在新浪博客等平臺，熱門文章瀏覽量經常達到幾千幾萬次。名片，也是一種非常有效的宣傳方式，如果我們在發貨時就連同名片或者店鋪卡片一起發給客戶。
3、提高信用的等級。對于剛建立的網店，可能沒有人關注，沒有信用，開始要多開展一些促銷，或以成本價多賣一些東西，也可以利用一些小產品開展促銷，買家在選擇這些產品的時候，也會關注店里的其它商品，多賺一些人氣和信用。時常更新。網店里的商品不能一次性上齊，要時常更新，給客戶新鮮感
4、打造好的信譽，讓客戶幫忙推廣。好的服務，給買家留下好的印象，請他把有需要購買同類商品的朋友介紹過來。售前售后服務做好，可以吸引新的買家，老用戶以后也會常來。
5、淘寶手機軟件推廣
6、關鍵詞優化。大家買東西時，開始都是搜索相關的產品，在設置產品名稱的時候，設計好大家比較常用的關鍵詞，可以讓買家多次搜索到你的店和產品，或是最低價和特惠等詞，對商品的描述盡可能詳細。對于淘寶關鍵詞優化的文章有很多，大家可以都參考一下。不少淘寶網店推廣時，單獨依靠關鍵詞優化，每天就可以帶來十幾個訂單。
7、收藏本店。邀請自己淘寶里的好友收藏自己的店鋪。
8、去網絡上的各大論壇，博客，發帖宣傳。（如：天涯社區、貓撲、百度貼吧、搜狐社區、鳳凰論壇、開心網、人人網）切記注意宣傳方式，更多的是向外界展示自己店鋪的特色之處，來達到推廣自己店鋪的目的。
9、qq宣傳（包括：qq空間，qq群，qq好友，qq個性簽名）。切記注意宣傳方式，不可逢人就說，讓別人反感，注重宣傳特色之處，給人好奇之感。
10、利用百度、搜搜、谷歌搜索、雅虎、有道、搜狗，回復和自己商品有關的提問。有許多人想在網上買東西，又怕買到假貨，就會去百度提問，而此時我們可以利用回答者的身份，告訴他我們的店鋪有賣的。
11、微博推廣。微博是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，我們正可以將自己的店鋪信息發在微博，讓自己的好友幫忙轉載，達到推廣目的。
12、給已購買的買家免費贈送特色小吃。
四、團隊分工協作
陳濤：商品的收集與考察，商品圖片其店鋪圖片后期的美化處理。
陳偉：商品的收集與考察，商品描述的撰寫與商品定價。
王樂：商品的拍攝與發布，店鋪布局，本店客服。
五、店鋪運營問題及對策分析
問題一：貨源
解決對策：聯系本地銷售土特產的實體店，和他們協商好，以后從他們這里拿貨。
問題二：店鋪宣傳力度不夠，訪問人數少。
解決對策：對于這種問題，我們可以用我們的推廣方式來進行大力宣傳。
問題三：新店開業，信譽低，買家擔心食品質量問題。
解決對策：給買家說明本店商品除了散裝糍粑外，均來自實體店，且都通過了qs食品質量安全體系認證。
問題四：買家進行還價
解決對策：與買家進行溝通，由于物價上漲各種原因，告訴他我們已是最低價進行銷售了，如果他購買的多，或者購買的金額大，我們可以適當給其減少郵費。
問題五：貨物的運輸，易碎物品的運輸
解決對策：先與買家進行溝通，是否換一種包裝方式。如果買家要求用原裝包裝，那么就與快遞公司進行協商，讓他們在物品周圍加以泡沫包裝，在物品上注明易碎物品，輕拿輕放提示語句。
問題六：買家對貨物不滿意。
解決對策：非質量問題買家自付寄回郵費，前提是商品包裝未損壞，不影響第二次銷售。不然一律不予退換！化妝品日化店開業營銷策劃方案酒店營銷策劃方案經典營銷小故事
一、公司簡介
本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。
本公司以生產綠色產品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），創建于2000年1月，產品一經推出就受到廣大市民的好評，現在，本公司已創立了自己的品牌，產品暢銷全國。
二、公司目標
1、財務目標，今年力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番（達到3000萬元）。
2、市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。
三、市場營銷策略
1、目標市場中高收入家庭。
2、產品定位質量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。
3、價格價格稍高于同類傳統產品。
4、銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。
5、銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2：1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統。
6、服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網絡化。
7、廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網絡化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象并兼顧一定的醫療與環保知識。
8、促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考核銷售人員銷售業績的方法，促使銷售人員大力推銷。
9、研究開發開發綠色資源，著重開發無公害、養護型產品。
10、營銷研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。
四、網絡營銷戰略
經過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹各種產品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網絡通信，增加全國各地綜合網站的友情連接。
五、網絡營銷的顧客服務
通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。
六、管理：
（一）、網絡營銷戰略的實施：
制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：
1、確定負責部門、人員、職能及營銷預算：
網絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。
2、專職網絡營銷人員職責應包括：
（1）綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，并領導實施網站建設。
（2）網站日常維護、監督及管理。
（3）網站推廣計劃的制定與實施。
（4）網上反饋信息管理。
（5）獨立開展網上營銷活動。
（6）對公司其他部門實施網上營銷支持。
（7）網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。
3、在網絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算主要來自于：
（1）人員工資
（2）硬件費用：如計算機添置
（3）軟件費用：如空間租用、網頁制作、web程序開發、數據庫開發
（4）其他：如上網費、網絡廣告費等
（二）、綜合各部門意見，構建網站交互平臺
公司網站作為網絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網絡營銷的水平，同時網站也并非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。
構建網站應注意網站應有如下功能：
（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通?。?/p>
（2）美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果；
（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。
（4）網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業為中心
（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。
（三）、制定網站推廣方案并實施
具備了一個好的網站平臺，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。
1、制定網站推廣計劃應考慮的因素有：
（1）本公司產品的潛在用戶范圍；
（2）分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何；
（3）我們應該主要向誰做推廣；
（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；
（5）是否需借助傳統媒體，如何借助；
（6）我們競爭對手的推廣手段如何；
（7）如何保持較低的宣傳成本。
以上營銷方案僅供參考，大家可根據店內實際情況進行市場分析，開展營銷促銷活動！
一、前言
市場競爭的日益激烈，競爭手段也日趨多樣化。廣告，在市場競爭中的作用越來越重要，通過廣告，能不斷地增強消費者的信心，引導消費者的觀念。隨著媒體方式的日益多樣化，供企業選擇的余地也越來越多，讓很多企業很難選擇一種或幾種媒體方式來有效的宣傳和推廣產品和企業。
目前我國肉類加工生產市場還是處于發展時期，廠家很多，魚龍混雜，法律環境不成熟，市場秩序不同程度地受到影響；很多廠家為了獲得利潤，不擇手段，金華的毒火腿就是一個很好的例子。
波尼亞公司是島城著名的生產、加工肉食類產品的公司，公司在市場競爭中，通過資源整合，提高了競爭力，逐步形成了一套比較完整的產品系列，并在傳統產品的基礎上，新增了炭烤產品，在“回歸自然，享受生活”成為越來越多城市人的追求時，獨具特色的炭烤系列產品的橫空出世必將得到人們的青睞甚至是追捧。同時，企業在市場競爭中，不斷的利用電視和報紙等媒體方式來提高知名度，宣傳企業形象；目前，企業在青島及附近地區做得比較好，隨著公司的發展，其市場也不斷擴充，有必要進入新地區，而在新市場，前期的廣告宣傳比較重要，一般情況下，其主要作用是在目標市場培養自己的品牌認知度和知名度，而并不是提高其銷量。列車是連接各地區的媒介，也是信息傳播的一個重要途徑；另外，適應列車銷售的特性，進行針對性的改進包裝，使產品在列車上更加為旅客接受，從而有效地利用這一獨特的銷售渠道，最大限度地保證銷售量。同時，這種全新的具有排他性的銷售模式也彰顯出企業超強的實力和獨特的市場拓展策略，有利于宣傳產品和增強企業的市場號召力。
現在，我們鄭重而又真誠的向您推介一種新的媒體方式——列車電視傳媒，它能給您帶來驚喜地效果。
二、肉食品營銷策劃方案的可行性分析：
1、競爭對手分析：目前青島的肉食品市場競爭較為激烈，喜旺、得利斯、青聯、德維等品牌在青島也擁有了一定的市場份額，他們通過不斷的廣告宣傳和促銷活動來提高自己的市場競爭力以及市場份額，波尼亞面臨著巨大的考驗。
喜旺，擁有較長的生產歷史，建立了龐大的銷售網絡，已建400多家專賣連鎖點，與眾多國內外商場、超市建立起銷售合作關系。喜旺低溫肉制品的銷量和美譽度在所有銷售區域均排名第一位；熱心社會公益事業，受到社會各界的贊揚。
德維，集收購、加工、銷售于一體，總資產4億多元，先后獲得多項榮譽，在全國肉類行業50強企業中排名第十五名，是山東省農業產業化龍頭企業。擁有自己的養殖場；年生產能力強，產品品質高，受到消費者的信賴，尤其最近，加大了宣傳力度和市場擴展的步伐。
得利斯，消化吸收國外食肉民族“低溫肉制品”科學概念，在我國的低溫肉食品行業有很大的影響力，在山東衛視等電視媒體大力宣傳自己的產品和文化，其“但愿人長久，相伴得利斯”的廣告語，更是家喻戶曉。努力塑造現代企業形象，全方位導入cis形象一體化系統，積極開展了“5s”活動。
青聯，20__年被深圳市農產品股份有限公司的控股，資金實力大增強；同時“青聯”牌生肉制品是青島市唯一注冊的“放心肉”品牌。在青島具有較大的客戶群和影響力。
企業的生存要在競爭中求得，有競爭，才有提高，得利斯、喜旺等產品在青島市場云集，既說明了青島市場的潛力，又說明了市場競爭的激烈。他們在業界，無論資本還是技術，都具有很強的實力，要想在這樣殘酷的競爭中生存，必須積極的發展自己、宣傳自己、提高自己的企業競爭力。
2、企業競爭力分析：
在青島，激烈的市場競爭告訴波尼亞需要走出去，謀求更好、更廣的發展空間，但這需要有很強的企業競爭力才能走出去。
強大的市場宣傳力度。通過青島的報紙和電視廣播媒體，提高市場地位和品牌的認知度及知名度；不定期舉行促銷活動，占據市場競爭的主動；最近，公開征集企業的徽標，從另一個方面顯示了企業突破區域局限的欲望，更好的參加其他地區的競爭和擴張。
差異化的市場定位。以市場為導向，不斷的增加新的產品和利潤增長點，提高了自己得市場占有率，逐漸形成了比較齊全的產品類別。
先進的生產技術。努力學習國外先進經驗，積極引進和研發先進生產技術；炭烤產品的出現，填補了我國肉類食品的空白。
優良的服務保證。擁有自己的物流系統，能夠在最短的時間內，把最新鮮的產品送到消費者手中，這對于保鮮要求比較高的肉食行業無疑具有很強的競爭力。
較強的資本實力。在生產、設備、營銷的投入，以及資金的募集和運用，具有較強的能力；在風險評估方面擁有比較豐富的經驗。
良好的人才機制。重視人才的培養和儲備，確保企業在擴展的過程中，有合適的人在合適的崗位上，保證整個系統的正常運作；較雄厚的技術研發人員，具備較強的產品開發能力。
企業的競爭力是一個各項指標綜合性的衡量，它需要企業在發展過程中，達到各方面的有效協調和平衡。綜上所述，波尼亞在資本、技術、人才等方面已經具備了向更高目標發展的條件，在發展中，最重要的是要充分整合目前的資源，并且變成一種優勢，及時有效的傳遞到客戶和消費者面前，這就需要我們打造出一個新的更寬廣的信息傳播平臺，通過全新的傳播體驗，刺激消費者的消費欲望，增強消費的信心，占據市場主動。
3、營銷策略分析：任何一個企業，需要有一個比較明確的營銷策略，并且在其市場定位的指導下，逐步的發展。波尼亞目前的目標市場主要是青島及附近地區，但隨著企業的發展和市場形勢的變化，我們更需要走出去，尋找新的利潤增長空間。我們要綜合各方面條件來選擇目標市場，gdp是一個重要的衡量條件，由于北方偏愛家畜類食品，南方偏愛家禽和野生動物類食品，而且南方在飲食文化上和北方有很大的不同，因此，在目標市場上我們應該重點考慮北方市場，由于青島和山東的特殊關系，以及山東的gdp總量較大，我們首選的目標市場應該是山東市場，在山東省主要的投放市場應該是那些經濟較發達的城鎮；同時，還應兼顧考慮逐步開拓河北、江蘇、安徽等周邊地區，所以我們在選擇廣告時段時，重點應該考慮這些方面。在選擇新地區的營銷方式時，首先我們應該明白廣告是一種無形的投資，需要一個較長的適應和影響過程，在市場前期，應該充分考慮到投入收益比；其次，在市場競爭中，在相同媒體的競爭宣傳效果不理想，而且外地媒體一般有保護意識，這就對我們的營銷方式和效果產生了很大的影響；再者，競爭對手在本地擁有一定的市場份額，地方的保護主義比較嚴重；最后，由于在央視、省衛視等全國性的電視媒體，投入大，且目的性不強，在塑造品牌形象方面具有很強的實效性，但在目標市場中的影響力并不大，因此，廣告的投入要品牌塑造和產品推廣相互配合，達到共贏；而列車媒體，正是具備了這一特點，能夠把品牌的塑造和目標市場產品的促銷相結合。
三、肉食品的營銷訴求：
肉食品作為大眾生活中不可缺少的一部分，它與人們的生活息息相關。波尼亞很好的把握了這一點，在產品的品質方面，在軟硬件方面不斷提高，通過硬件設施的提高，提高質量檢驗的精度；通過質量管理等軟件的執行，為“波尼亞這一品牌的品質提供了可靠的保障，樹立了良好的品牌形象。在目前越來越重視生活質量的條件下，“綠色環?！比匀皇俏覀冃麄鞯囊淮笤V求點，產品要服務于人們，首先要具備最大眾化的特征，其次才能做特色化的處理，因此，各行各業紛紛打出“綠色環保”的旗幟，這是一種生活觀念，我們不能違背大的背景，還是要打“綠色環?！钡钠鞄?，首先讓消費者敢買、敢吃我們的產品，其次才能進一步搞特色化經營加工，把自己獨特的美食文化融于其中，從而保證了競爭力。
在“綠色環保”日益大眾化和泛濫化的情況下，要想在競爭中勝出，我們還應擁有自己的特色，憑借先進的技術設備和獨特的文化思想，生產出具有自己特色文化的產品。原材料由政府或企業指定的地點提供，具有很高的質量保證和健康保證；在加工方面盡量保持食品的本來屬性，其中，炭烤產品就在很大程度上保持了食品的原味，目前，大中城市的很多人，尤其是那些工作壓力較大的人，非常向往大自然的生活，喜歡食品的綠色及食品的原汁原味，這樣就讓很少到野外的城市消費者在家享受大自然的美味成了可能，由此，我們提出了第二個產品宣傳的訴求點：回歸大自然。
產品是企業的利潤來源，也是企業的生存基礎，因此，只有生產具有競爭力的產品，才能有取勝的把握。我們生產的產品，最終由人們來消費，只有人們消費我們的產品，我們才能獲得利潤，企業才能生存。產品能夠銷售出去，不但需要在品質和服務等方面具有很強的競爭力，更重要的是要對社會和消費者負責，這樣我們才能在履行社會義務的同時實現自己的利益，企業新產品的推出和擴張，都是為了把自己的美食文化傳播給更多的消費者，因此，我們在實施和宣傳擴張戰略的時候，應該首先站在社會道德的立場上，由此我們引出了第三個理念：把健康送給每一位人，這既體現了我們的未來營銷和發展戰略，又體現了一種社會責任感。
四、肉食品營銷策劃方案
根據列車的特點，我們為您制定了一套產品的營銷方案，這套方案有兩部分組成：
1、列車超市。利用火車自身的環境，我們考慮把超市搬到火車上?；疖嚀碛旋嫶蟮目土髁浚磕昙s有2000萬人次客流，我們所運營的線路，覆蓋了沿海開放地區約三億人口，因此，其中蘊藏著巨大的市場空間。我們可以為您提供在列車上買斷其肉食品的銷售，列車上銷售形式多樣，列車既擁有固定的餐廳和銷售點，又有不間斷多頻次的流動餐車進行銷售，而且能夠近距離的接近每一位潛在的消費者，這就使消費的可能性大大提高；我們還可以通過列車工作人員的口頭推銷以及綢帶宣傳，并且可以根據市場開拓的需要，策劃組織一些互動形式的節目，進行產品促銷和宣傳。與之同步的是在進餐時間播放由波尼亞食品做成美味套餐的廣告，并且設定廣告語（波尼亞提醒您現在是午餐/晚餐時間，請按時用餐，祝您身體健康，旅途愉快），這樣能夠進一步刺激消費者的食欲和購買欲。
另一方面，我們所運營的列車，其旅客大多是具有較強的購買力，他們一般具有較鮮明的生活理念和健康意識，因此，在我們降低列車上食品價格的情況下，我們的銷售量會較之以前有大幅的提高。
最后，本著節約成本的原則，在火車上消費的食品對其包裝要求就是簡單、方便、保質。因此，在包裝方面我們可以降低成本，從而增加了利潤；針對大多具備高素質的消費群，他們的環保衛生意識相對來說比較好，因此我們可以在提供食品的時候，輔助提供紙巾服務，紙巾的外包裝可以對外進行廣告招商，這樣不但可以建立良好的客戶關系，樹立良好的形象，還可以降低總成本。
2、廣告。我們的廣告由央視系統監播，確保播放的質量；由于在列車上播放，對于廣告的到達率和廣告的效益比較容易統計和衡量。綜合各方面考慮，我們為您設計了30秒和5秒的電視廣告，30秒的廣告通過對訴求點的把握和表現來塑造品牌的形象，播放時間為早上、中午、下午和晚間各一次，根據不同的時間、不同的季節、特定的節日、旅程的長短和客流量的多少，具體安排廣告的插播，通過不同的廣告形式來達到最終客戶的認可。5秒鐘的電視廣告通過精美的畫面和友情提示，在進餐時間（午間、晚間）播放，刺激人們的食欲。
活動主題
心米哥、新米哥，賣火柴的小女孩感恩圣誕。
活動目的
1、加強受眾對米哥現階段品牌推廣核心主題“心米哥、新米哥”的印象，建設后期推廣基礎。
2、降低消費者對米哥的負面印象，提升消費者對米哥的好感及信任。
3、拉動圣誕期間米哥全店營業額。
4、拉動圣誕期間米哥蛋糕的銷售及預訂，加強米哥，蛋糕專家的公眾印象。
5、提升提升米哥各店在區域范圍內知名度與影響力及米哥食品企業正面形象與在溫州地區知名度。
6、延續金磚金磚推廣活動，進一步提升金磚的宣傳效應。
7、擴大米哥卡、券的使用群體，帶動后期業務增長。
8、推廣diy概念，使受眾認知米哥diy業務。
活動時間
20__年12月20日—12月25日
活動范圍
1、各門店內部。
2、各門店周邊具有消費能力人群密集區域。
活動方式
1、與競爭品牌在活動方式形式上形成差異化，以通過目標群體的愛心，激發目標群體的共鳴，從而引起目標群體對活動的好奇與關注。
2、以大幅度的指定產品促銷內容刺激目標群體消費，從而拉動營業額增長（指定產品暫定圣誕蛋糕），并提升米哥蛋糕專家、米哥diy的公眾印象。
3、以半公益的形式將將本次活動與促銷活動區分，降低目標群體對活動的不信任感導致活動失敗的概率。
4、積極尋找媒體參與，擴大活動的后續影響力及可能發生的負面影響。
一、活動目的
通過系列促銷活動，增加今越品牌知名度、吸引銷費者購買——糖可營養片，幫助和拉動銷售。
二、活動地點
首場為——各個已經鋪貨的新品分銷點，次場為——個總經銷商負責各自選定的縣市分銷網絡，后場為縣市分銷網絡負責各自選定的全國——所有營銷網絡。
三、活動時間20__年
1、首場__月__日一__月__日，所有的周—周—；
2、次場__月__日一__月__日，所有的周—周—；
3、后場__月__日一__月__日，所有的周—周—。
四、活動內容
1、凡持有本次活動的報紙廣告者均可以到各個分銷點，填卡領取——集團——糖可營養片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是__。
2、凡參加本次活動，購買并填寫糖尿病患者卡者，均可參加——集團今越糖可營養片會場的抽獎活動。一等獎，全額返還購物款，（1名，100%返還購物款，超過__元以__元計算）；二等獎，50%返還購物款，（—名）；三等獎，10%返還購物款，（—名）；四等獎，5%返還購物款，（—名）；無空獎。
五、相關事宜
1、三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點日常營業員進行，第二位促銷發放員由分銷點營業員中零時聘請或社會聘請，第三位促銷驗收員由分銷點營業員中零時聘請或社會聘請。
2、三位女促銷員需全面了解“今越糖可營養片”活動的全布內容和活動細則。
3、經銷商給促銷員集合起來集中培訓。
4、售后服務的跟進措施。
5、新產品的備貨和銷售高峰期的應對措施。
6、活動正試“啟動前”的到貨情況、生產情況、運輸情況。
7、出現斷貨現象促銷員的解釋和應對策略。
六、銷售場內活動內容及程序
1、活動當天，在各商場門口放一幅用來宣傳“今越糖可營養片”的掛畫易拉寶。
2、在各商場門口由促銷小姐掛授帶，向進入或待進入商場的消費者（是中老年人）發放有獎答卷，熱情微笑。
3、消費者現場填寫有獎答卷。
4、消費者把填好的有獎答卷交給商場內促銷驗收員。
5、促銷驗收員仔細檢查答卷，確認無誤，把答卷放起來，熱情地讓消費者有秩序地排對隊。
6、當長發放禮品，并進行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營養片紀念圓珠筆），避免虛報，然后備檔。
7、促銷演講員不失時機熱情地與消費者溝通，向消費者介紹今越糖可營養片的好處、優特點，把產品賣出去。
8、下午4點，促銷驗收員對當天購買后所收集的答卷幸運號抽獎，一等獎，全額返還購物款（—名，100%返還購物款，超過——元以——元計算）；二等獎，50%返還購物款（—名）；三等獎，10%返還購物款（—名）；四等獎，5%返還購物款（—名）；無空獎（——糖可營養片紀念圓珠筆）。
9、注意事項
（1）活動時間為——糖可營養片上市后的星期六、星期日為佳。
（2）活動前一天，布置好活動銷售場，準備好促銷驗收員和促銷發放員月資金、問卷、今越糖可營養片紀念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎箱、pop宣傳資料。
（3）控制人流量，避免出現混亂無序的局面。
一、營銷環境分析
1、營銷環境中的制約因素
（1）有限的市場規模和上升的競爭壓力。
（2）價格調漲的空間越來越小。
（3）消費者消費心理的相對不穩定。
（4）相對尚未成熟的速凍食品產業。
相對于發達國家而言，我國的速凍食品市場的發展尚未成熟。首先，速凍食品的種類不多。其次，企業在營銷方面對對產品的宣傳力度不夠，導致地區品牌對市場的占有率相對較高。第三，由于速凍食品自身的特點，不利于長途運輸，所以在產品的銷售渠道方面還存在一定的問題。
2、營銷環境中的有利因素
（1）不斷發展的市場規模
由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來，速凍食品市場有著較快的發展。特別是隨著中西部的開發，中國的速凍食品的市場也將越來越大，生活節奏的加快，對食品營養的要求，就是速凍食品的市場優勢。
（2）追求高質量和多元化的食品消費
在速凍食品的消費量持續增長的同時，食品的種類也呈現出多元化發展的趨勢。新品種不斷的推出，受到消費者的歡迎。消費者在購買食品時會嘗試著選用一些新推出的產品。對于新產品而言，能夠抓住機會，贏得消費者的信賴，從而贏得市場。在此基礎上，建立消費者對本品牌的忠誠度。
（3）品牌的正宗
傳統的品牌，在人們心中有著良好的影響。
3、當前速凍食品市場存在的問題
（1）花色品種相對單一，消費者在市場上選擇的余地不是很大。
（2）市場上各種品牌林立，消費者對品牌的認知度模糊，尤其很大一部分消費者在速凍食品是否正宗的問題上缺乏統一的正確認識，這一點從問卷中。
（3）生產技術水平不高，導致產品的口味無法滿足消費者。
（4）產品的營養成分不高，不能滿足消費者在營養方面的需要。
（5）包裝簡陋，缺乏統一的規劃。不能引起消費者的購買興趣。同時也不利于產品的長期保存。
4、影響市場營銷的微觀因素
（1）設備設施。
計劃租用遠郊地區條件優越的食品加工場地（或吸收其成為合作方），開辟生產加工車間，購置先進的食品加工設備（如烤箱、速凍冷庫、冷藏庫等）和包裝、運輸設備，努力實現餐飲食品加工和包裝的機械化。
（2）生產組織方案。
組成技術小組進行產品調研、技術考察，制定產品生產計劃和產品發展方案，確定產品組合及產品線，提出設備購置和生產車間裝備意見，負責員工技術培訓。
（3）產品銷售方案。
產品銷售以寧波市場為主。銷售網絡以超市、商場為主，并在飯莊及分店開設專柜。計劃招聘營銷專業人才，組建營銷隊伍，對決定上馬的餐飲食品分類排隊，根據原料供應、生產規模、市場需求、產品質量、經濟效益等條件，確定企業產品營銷戰略。
（4）企業與供應商的關系
在原料的'采集方面，企業必須與供應商建立良好的合作關系。要求原料來源優質價廉。供應渠道穩定。
二、消費者分析
1、消費者消費行為的總體態勢
（1）外購主食增加，家庭加工主食減少。
（2）市場上的速凍食品以面食為主。
（3）消費者在選擇時，多數選擇袋裝食品。但在實際購買時，根據我們實際調查的數據。約有80%的消費者選擇了散裝。
（4）由于速凍食品消費市場的日益開發，產品種類豐富，消費者的選擇余地加大，對食品的口味的重視度也尤其明顯。
（5）在實際購買行為中，消費者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費者在選擇品牌速凍食品時看重的幾個方面（數據均為百分比）：
品牌響30.72；
味道好65.42；
價格低12.21；
包裝好10.07；
品種多11.83；
制作工業好9.64；
其他4.24。
三、廣告目標
1、企業目標
通過一系列廣告宣傳促銷等活動，使__牌系列速凍食品在__范圍內順利推出，并逐漸形成一定的品牌知名度。
2、根據目前市場實際情況可達到的目標：
①使__在各類速凍食品中脫穎而出。
②市場占有率超過其他品牌。
根據調查數據的統計分析，對產品進行準確定位是產品進入市場并限度占有市場的前提和關鍵。
（一）產品定位的前提
對于新產品的定位問題重在市場細分，抓住市場空隙，趨勢避害。并尋求自身優勢與消費者需求的契合點。盡量避免競爭沖突。
（二）產品優勢與劣勢分析
1、速凍類食品的優劣勢
優勢劣勢：
①方便，省時省力。營養不好。
②容易煮，省了很多不必要的麻煩。相對家庭自制食品來說口味欠缺。衛生。
③口味好，老少皆宜。
（三）產品對人群的分析
小孩；
青年；
中年；
老年；
產品的競爭；
同類；
不同類。
一、方案目的
規范晶珠海鮮市場管理制度；
提升晶珠海鮮品牌形象；
促進晶珠海鮮年度銷售業績；
使晶珠海鮮在一年內進入寧波海鮮產品市場一線品牌。
二、市場背景分析
1、市場概況
近年來，隨寧波經濟建設的突飛猛進，以及國內居民消費水平的不斷提高，占據得天獨厚自然資源的寧波海鮮產品市場得取得了長足的發展；
大型海鮮批發市場如雨后春筍般的冒了出來，并且從原來的菜場、集市等進入了百貨商場、購物中心、連鎖超市等流通領域；
海鮮產品的品種越來越多，生鮮、干貨、淹制、糟醉等幾大類別中新產品層出不窮；
由于市場的不斷擴大，進入該領域的企業也逐漸增多，新品牌頻頻出現；
可以預計在中國加入wto以后，隨著國家對于農產品保護政策的逐步取消以及國外企業的大舉進入，海鮮市場必將進入一輪淘汰時期。目前市場中的許多企業為了爭取在此之前變強變大，紛紛使出全身解術發展壯大自己，有的運用現代管理知識來武裝自己；
有的借助職業經理人、咨詢公司充實自己；
有的利用外資壯大自己；
種種跡象都在表明，一場海鮮產品的市場大戰已經開始，作為該領域里的晶珠海鮮也不可避免的要加入到這場戰爭中來。
2、競爭對手分析
晶珠海鮮所涉及的產品領域主要是糟醉市場，在這一市場中主要品牌有：本地品牌有陸龍、史氏、胖子、龍山、夢婕、貝佳等；
外來品牌有一只鼎、狀元樓等；
合資品牌有金海貝、老板娘等。經過市場調查和分析，我們認為晶珠海鮮今后的主要競爭對手是以下幾個品牌：陸龍、史氏、胖子、龍山、一只鼎等五個品牌。
在以上的競爭對手中，陸龍、史氏的市場占有率最大，在百貨商場、購物中心、連鎖超市、批發中心等都有銷售，并且，產品品種有二十多個，常見的有十幾個，在超市如新一佳、家樂福、三江等設有專柜，并且有的還配有廠家促銷員負責銷售。在價格上陸龍比史氏偏高；
在宣傳策略方面，陸龍主要是以“正宗寧波風味”、“個個都是好樣的”作為訴求點，史氏則以其獨特的包裝進行文化層次上的訴求；
陸龍的某些產品在質量上存在一些缺陷，在一些批發市場上成為經銷商貶低的對象，史氏在批發市場上的網點不是太多；
在批發市場上的經銷商一般不主推陸龍和史氏的產品，而是主推一些新上市利潤比較高的產品；
陸龍和史氏的品種雖然比較多，但是劃分的太細給人一種雜亂無章的感覺，特別是陸龍的辣味泥螺在市場上少人問津，是較大敗筆。
胖子在菜場、批發市場及個別超市有經銷網點，在個別菜場設有專賣店，胖子的定價適中，質量也不錯，市場定位也和晶珠海鮮的定位差不多，所以應該是晶珠海鮮目前的重要對手。胖子的產品包裝一般，以“新包裝、星滋味”作為訴求點，沒有什么特色，其產品的保質期是90天，在同類產品里是比較短的，另外，胖子的產品品種比較少，只有八、九個品種，對于晶珠海鮮來說，應該構不成什么大的威脅。
龍山是新上市的產品，由于其產品口味不錯、利潤比較高，所以成為批發市場上主推的對象，但是，其包裝一般，另外也沒有注冊商標，對于一般的消費者來說不敢輕易嘗試；
在超市和百貨商場暫時還沒有發現龍山的蹤影。一只鼎是外來品牌，只在個別超市銷售，其定位于高端市場，價格較高，質量也是高品質，陸龍和史氏都視其為競爭對手，在晶珠海鮮發展外地市場的過程中是一條潛在的攔路虎。
在酒店、飯店以及旅游景點，以上品牌都有自己的銷售渠道，由于此種渠道主要是靠人際關系來維持，一時也不容易打破。
3、消費者分析
在市場調查過程中，通過觀察和個別訪談，我們發現消費者在購買糟醉海鮮產品時，主要看重產品的口味、價格。然后才是品牌，而這類購買者中，20—60歲之間的女性居多，這類女性對于價格比較敏感。另外，在旅游境點的游客對于價格也比較看重，總擔心被別人宰上一刀。而酒店、飯店和集團消費則是靠關系就能進入的。因此，晶珠海鮮在市場推廣中，應該以品牌為中心，以質量、價格、包裝設計為基本點，共同推進。
三、晶珠海鮮swot分析
1、晶珠海鮮的優勢
晶珠海鮮之所以能夠在市場中存在6年而不倒，自然有它的優勢所在，我們總結目前優勢主要是：
（1）晶珠海鮮質量過硬，曾經多次獲得省、市消費者協會質量信得過單位。并且，還獲得過消費協會的推薦品牌；
（2）晶珠海鮮味道不錯，比較迎合消費者的口味。
（3）公司管理者善于經營，人際關系不錯；
（4）公司老板經常學習，善于接受新知識和新事物。
（5）泛亞公司是專業支持。
2、晶珠海鮮的劣勢
晶珠海鮮做為市場上的早期品牌，在6年之間并沒有獲得大的發展，可以說一定存在不足之處。我們認為主要是
（1）公司管理層缺乏專業營銷知識，以至于認識不到營銷的重要性，錯失許良機；
（2）公司沒有完善的市場管理制度，整個市場管理一片混亂；
（3）公司沒有專業銷售部門，以至于拓展力度不夠，沒有完善的銷售網絡。
（4）公司產品包裝設計缺乏新意，不能產生視覺沖擊力。
（5）公司產品沒有明確的訴求點，不能讓人長期記憶；
（6）公司產品品種較少，產品單一；
（7）公司糟醉產品酒味過重；
（8）公司產品完全沒有任何促銷措施，不能在關鍵時刻起到推動市場的作用。
3、晶珠海鮮的機會
沒有失敗的市場，只有失敗的企業，企業要想成功，就抓住市場上的機會，那么對于晶珠海鮮來說，機會主要是：
（1）目前海鮮市場正處于由土特產品向大眾化產品的轉型時期，市場遠未成熟；
（2）市場目前處于混亂狀態，誰也不能保證笑到最后；
（3）市場上現有品牌都存在許多漏洞，讓晶珠海鮮有機可乘；
（4）晶珠海鮮可以在目前市場上找到適合自己的市場定位；
（5）消費者接受新品牌的意識較強。
4、晶珠海鮮的威脅
市場如戰場，威脅總是存在的，問題是如何避開它，對晶珠海鮮來說，威脅主要來自于：
（1）目前市場上陸龍、史氏、胖子、一只鼎等品牌的強大阻力；
（2）龍山、貝佳等新品牌所帶來的強大壓力；
（3）公司市場管理混亂，在推廣過程中，來自經銷商的種種壓力，可能導致推廣方案的執行力度不夠；
（5）公司管理層決定變革的決心在將來有可能動搖；
（6）變化莫測的市場，存在的種種風險。
四、市場推廣戰略
1、晶珠海鮮的產品策略
產品是企業發展的核心，從營銷的角度來說，企業的產品策略主要包括
（1）產品定位
（2）產品質量
（3）產品包裝
（4）產品組合。
就晶珠海鮮企業本身而言，由于規模不大，銷售量也比較小，在這種情況下，我們給其定位是：面對中下層的消費群體。這一消費群體對于企業品牌不是看得很重，主要是對于價格和質量要求較高，在此，晶珠海鮮在生產時要注意以下方面：
a、選擇色澤和外觀較好的原料進行加工生產，最好讓消費者從肉眼就能判別產品質量得好壞；
b、選用質量較好的調料，主要是黃酒等，不能讓產品成品的酒味太刺激，感到象用白酒或者酒精一樣；
c、成品得含沙率要控制在一定得范圍之內，在生產去沙環節要把好關；
d、確保產品在保質期內不會發生變質（在一定比例內）問題。
對于晶珠海鮮的包裝我們認為要注意以下幾點：
a、注意色彩的運用，盡量使用黃、紅、綠、橙等鮮明顏色的搭配組合，給人一種醒目的感覺；
b、標簽上的文字要簡潔突出重點，我們為晶珠海鮮所創造的廣告語：真情香拌每一餐，要在所有標簽上反映出來；
目前晶珠海鮮的產品組合沒有特點，我們為晶珠海鮮設計了如下的產品組合：
（1）、金鉆系列；
（2）、銀鉆系列；
（3）、四朵金花系列；
（4）、旅游便攜系列；
（5）、集團與節日消費禮盒系列。
金鉆系列和銀鉆系列都比較好理解，如晶珠金鉆泥螺、晶珠銀鉆泥螺等，與市場上的a、aa、aaa等區分開來，形成自己的特色；
四朵金花系列主要是針對四個季節使用的產品組合，春季用桃花冠名、夏季用荷花冠名、秋季用桂花冠名、冬季用梅花冠名；
旅游便攜系列主要針對寧波本地居民外出旅游時，所攜帶的家鄉食品，這類產品要突出家鄉味以及攜帶方便；
集團和節日禮盒系列主要是針對集團和節日消費市場設計的產品組合，如中秋節可以推出“合家歡”禮盒，而春節推出“全家福”系列等產品，讓晶珠海鮮的產品帶有濃郁的文化、人情氣息，使消費者更容易記起晶珠海鮮這個品牌。
２、晶珠海鮮的定價策略
價格是一把雙刃劍，當今市場上的企業經常運用價格這把雙
營銷銷售心得體會篇二
一、公司人力資源管理方面
1、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規劃工作，協助各部門做好部門人力資源規劃。
3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
4、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃)進行全過程關注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
營銷銷售心得體會篇三
真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。
再怎么強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 后找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。
有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。
有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發現問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。
有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。
這么說來， 目標在結果之后，過程之前;是達到結果的理由， 是過程的階段性結果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。
所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。
銷售點睛：一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。
人要活得不糾結， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。
做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美，而是讓自己的產品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什么?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什么更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。
有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。
這里有一個誤區要提醒一下，調整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮。恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。
銷售點睛：糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。
人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。
當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。
明顯不足!每一個情緒背后， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。
由此可見， 每個觀點背后一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。
銷售點睛：很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。
信心不能被要求，信心也不能假裝。
當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。
信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。
銷售點睛：一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。
很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。
仔細看看周圍， 每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。
人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因為他們搞得定。
銷售點睛：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
很多人常說：“ 銷售就是做人?！?也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。
什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價值差異。
所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。
作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。
銷售點睛：銷售自己，關鍵在于銷售自己什么特質。
營銷銷售心得體會篇四
白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業內人士所謂的白酒淡季的到來。淡季實際上是一個模糊的概念，因為只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場，如果企業一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區。
一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀于一旦，更容易給其他善于利用機會競爭者提供機會。
所以白酒企業應徹底轉變淡季意識，樹立淡季不淡的全新理念，只要市在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機會。
企業針對白酒淡季市場的到來，要把握消費者的心理需要，進行產品研制創新，開發出適銷對路的產品。即白酒企業在夏季來臨之前，就可以開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純火氣逼人的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作，可能會達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團20xx年針對夏季研發的夏季白酒小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據唐宋名釀甘州胭脂綠的釀造基礎，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以風、花、雪、月命名，再現山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏。
在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。
各企業基本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據著終端搶眼位置，占領銷售終端頭版頭條，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動消費的欲望。 如果條件允許的白酒產品，還可以結合終端策劃一些創意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。
目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區。由于社區促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者面對面，可以大大增加產品信息的傳播效果。
20xx年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的心。
一些中小白酒企業，則通過在一些城市的社區巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢心情系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的酒嗉子包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小酒嗉子作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了買酒贈茶的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯系使消費者的購買欲望進一步提升。
在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業而言，可能需要調整自己的渠道重心，從大眾市場，轉移到團購渠道上面。
對于中高檔白酒針對政商務市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。
雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。
團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案，良好的客情關系。
例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預定臺聯系，經常消費的大單位也與預定臺的人熟悉。如果酒店的預定臺人員可以成為我們的兼職業務員，這塊業務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預定臺的人建立聯系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產生沖突。
業界有句俗語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當，到了旺季會更有大的產出。
建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點：
1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進產品的下架速度。
2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業務代表與品牌的印象，以刺激其經銷欲望。
3、業務人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協助店主開展銷售，并認真收集、整理、匯報市場反饋信息。
4、向店主介紹產品的性能、優點，協助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產品的信心。
5、通過深度訪銷，優化網點結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場。
一個企業要想做大做強，學習是不可缺少的，作為白酒企業，現幾年是買方市場，在旺季企業的營銷人員都在市場上，很少有時間來學習，由于長期的不學習，使企業的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化，使他們在征戰市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業從一個生產型企業成長為一個學習型企業。我們都相信磨刀不誤砍柴功，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。
淡季白酒的銷售趨弱，經銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應抓住這一機會，進行廠商聯誼，增加感情。經銷商是企業的第一消費者，他們對企業產品的忠誠度對白酒企業而言尤為重要。經銷商與白酒企業之間除了利潤關系外，還應注重感情的培養。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯絡好與經銷商的感情，實行廠商聯手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經銷商聯絡感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯歡等。
俗語說的好：沒有不景氣，只有不爭氣，白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營的理念，樹立銷售無淡季的意識，敢于思考，敢于創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。
營銷銷售心得體會篇五
銷售相關的合同怎么寫？大家來探討一下。做銷售，當客戶在談論一些無關緊要的話題時，要有技巧地引入正題，而不是被他引入歧途。你是否在找正準備撰寫“營銷銷售合同”，下面小編收集了相關的素材，供大家寫文參考！
一、買方訂購以下產品
協議金額(人民幣大寫)：____________________
二、質量
賣方提供的貨物必須是符合原廠質量檢測標準和國家質量檢測標準以及協議規格和性能要求。
三、交貨方式、時間、地點
賣方須在本協議簽訂后______日內交貨,由買方到賣方公司所在地提貨,當場交貨。
四、驗收
貨物到達后,由賣方完成對的貨物安裝調試,由買方對貨物的品種、質量、型號、數量進行檢驗,如發現貨物的品種、質量、型號、數量與協議規定不符,買方有權拒絕接受。貨物由買方驗收合格并運走后，賣方不承擔貨物的品種、型號、數量與協議規定不符的責任。
五、貨款支付
買方首交訂貨款(大寫)______%貨款(即人民幣：______圓整)。在賣方交貨，并安裝完畢，買方驗收合格后，______日內買方一次性支付全部余額(大寫)：______%貨款(即人民幣：______萬圓整)。
六、售后服務
本協議所指的貨物自驗收合格之日起，按______年內免費保修，具體實施辦法見產品保修卡;如是硬件本身的故障，免費上門服務;如是操作系統崩潰或受病毒、木馬攻擊及人為損壞方面的問題，需上門服務，賣方收取一定的服務費;送修免費。
七、違約責任
買方無正當理由拒收貨物，如拒收貨物對賣方造成損失，賣方有權追索。買方逾期付款，買方每日償付賣方欠款總額百分之______的滯納金;賣方交貨當時所交貨物的品種、型號、數量、質量不符合協議規定標準的，買方有權拒收;賣方不履行售后服務的有關義務，對買方造成損失，買方有權追索。
八、爭議解決
本協議發生爭議產生的訴訟，由協議簽定地人民法院受理。
九、協議生效
本協議一式兩份，賣方與買方各執一份。協議自雙方簽字之日起生效，購買日期：______年______月____日。
十、本協議未盡事宜，經買賣雙方協商一致并按協議法有關規定處理。
買方：___________(簽章)賣方：__________(簽章)
甲方(購貨方)：
乙方(供貨方)：
根據《中華人民共和國合同法》及其他有關法規的`規定，甲、乙雙方在平等自愿的基礎上進行了友好的磋商，就甲方委托乙方購買共計為27臺的監控攝像機產品等事宜，達成如下協議。
一、甲方向乙方購貨清單及合同總額：
合同總金額：(大寫：圓整)
二、設備交付：
1、合同設備由乙方在收到甲方貨款的三個工作日內交付甲方。
三、支付條款：
1、甲方須預付合同總金額的%，即：￥;人民幣大寫：圓整。
2、乙方若沒有收到全額貨款，有權拒絕交付合同設備。
四、質量承保：
1、乙方保證自交貨之日起12個月的質量保證期，在此期間如設備本身發生質量問題，根據甲方的口頭或書面通知，乙方應在72小時內提供免費的技術咨詢、支持和維修。
2、因非人為原因出現質量問題，乙方負責免費維修。
3、由于人為因為造成產品問題乙方概不負責。
4、應甲方要求本批次產品為貼牌產品，因品牌造成的糾紛由甲方解決。
五、合同的生效、終止和其他：
a)本合同由雙方授權代表簽字后生效。
b)合同在雙方的責任、義務履行完畢后終止。
c)合同的修改應以雙方授權代表簽署并蓋章的書面文件為準。
d)在執行本合同期內，雙方的所有通知應用可靠的傳真、信函和電子郵件方式。
六、附注：
a)本合同一式兩份，甲方雙方各執一份，具有同等法律效力。
b)本合同未盡事宜，雙方本著團結合作之精神友好協商解決。如協商不能解決，任何一方均可提出訴訟，訴訟管轄地為各自所在地法院。
c)風險承擔問題：本合同所確認的貨物，自交付買方之控制時，損害風險的承擔由買方負擔。
d)爭端解決：凡因執行本合同發生的一切爭執，應以友好方式協商解決，如果協商不成，應提交當地法院裁決，裁決結果對雙方都有約束力。
甲方(簽章)：
乙方(簽章)：
年月日
甲方：
乙方：
一、質量要求：按要求達到長沙市質監部門的檢驗要求及規范要求。
二、數量要求：按工程需要數量，和甲方所需砂石粒徑規格，保證每車不少于柒噸。如出現某車數量不足，甲方將以車量最少的結算。
三、供貨方式：乙方須保證24小時及時供貨，但因甲方料場大小和以防交通堵車，甲方應電話提前2—3小時通知乙方供貨，以防停工待料。如出現停工待料，甲方將追加乙方造成的損失。
四、砂石定價：每車按壹佰元結算
五、付款方式：主體工程完工后，按所供砂石數量的60%的貨款支付，余款在單位工程全部竣工驗收后三個月內一次全部付清。
六、本合同一式兩份，甲、乙雙方各執一份，自簽訂之日生效，人力不可抗拒的自然災害除外，工程完工結完余款后自行失效，希雙方共同遵守。
甲方簽字：乙方簽字：
年月日
第一條紅木家具基本情況
第二條質量標準：每件紅木家具應符合qb/t2385-20_新版《中國深色名貴硬木家具標準》規定的樹木名稱，產品標識和實際用材符合，且不低于樣品同等質量。
第三條付款方式：定貨時，甲方收取貨款總額20%(不得超過20%)的定金(乙方違約定金不予返還，甲方違約定金雙倍返還)，余款提貨或送貨時付清。
第四條自提貨物。乙方自行提貨，現場驗收，繳清全款方可提貨，提貨時視為當日驗收合格。
第五條甲方送貨，運費由甲方承擔。乙方繳清貨款，經乙方驗貨簽收，賣方應在交貨時督促買方對家具的商標、數量及款式等外觀特征及有無《產品質量承諾書》進行驗收，買方發現問題應當場提出，并由雙方協商達成解決方案。
第六條違約責任：若甲方未能按約定時間交貨，每延誤一天，按合同總額的0.5%向乙方支付違約金。
第七條購買家具在保修期內出現質量問題的，乙方告知甲方后，甲方在7天內修理或更換，修理不好或不能更換的，予以退貨。乙方在使用中發現家具質量與質量保證書明顯不符提出更換或退貨要求的，甲方應予以更換或退貨。
(一)提交
(二)依法向人民法院起訴。
第九條本合同一式兩份，雙方各執一份，自雙方簽章之日起生效。合同執行期間，如有未盡事宜，甲乙雙方協商另訂附則，所有附則均與本合同有同等法律效力。
甲方(簽章)：乙方(簽章)：電話：
電話：
開戶銀行：開戶銀行：戶名：戶名：帳號：帳號：
甲方：
乙方：
一、合作關系
1、甲、乙雙方自協議簽訂之日起形成供需合作伙伴關系;
2、甲方所供產品，必須具備包括進出口報關單等一系列的相關資質證明材料，并保證其真實性和準確性。
3、本合同自簽訂之日起生效，有效期為一年。合同到期前一個月，雙方應就再次合作的問題進行協商，雙方本著真誠合作的態度及供需平衡的情況，在本合同結束前再行簽定新的合同。
二、甲方的權利和義務
1、甲方負責免費送貨，承擔送貨過程的損耗。
2、甲方保證商品的按時供應，在接到訂單后24小時內送到乙方經營場所。
3、合同期內，乙方款項結清之前，甲方提供的酒品所有權歸甲方所有。
三、乙方的權利和義務
1、乙方保證按照本合同準時結賬
2、乙方必須對甲方提供的貨物價格保密
四、供貨品種、、規格、價格及酒店指導價
五、結算方式及期限
1、現款現貨結算(是□，否□);
2、批結(是□，否□)，甲方按每批箱為一送貨單位向乙方供貨，此批貨到時，乙方無條件向甲方支付前批貨款。
3、期結(是□，否□)，甲乙雙方按天為一貨款結算期，乙方應予當期的最后一天無條件支付甲方當期所供產品全部價款。
4、本協議結束之日，乙方應結清所欠甲方所有貨款。
六、協議期限
1.本合作期限自20_年月日至年月日止有效,有效期屆滿,雙方本著真誠合作的態度及供需平衡的情況,在本協議結束前,再行簽定新協議書。
七、解決合同糾紛的方式：
1、如遇不可抗力所造成的損失，甲乙雙方各自承擔;
2、本合同未盡事宜，由甲乙雙方協商解決，協商不成，向被告所在地的人民法院起訴。
3、補充條款
八、雙方約定事宜
本合同一式三份，甲方持兩份，乙方持一份。甲乙雙方在此期間的任何涉及停業、租賃、分立等重大事由，必須提前一個月通知對方。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________