轉眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態，以及應對能力。

在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩定的客戶還不多，穩定的客戶也不多；欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進；他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。

進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要產品主攻哪些國家，同事遇到不同地區和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把自己和產品推銷出去。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進，了解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

不僅是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的`就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的產品以及價格信息，才能知道自己產品的優勢。除了自己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的產品優勢，材料特點，分析對方報價，并強調我們產品的優勢，更有利喜迎客戶。

談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年里的外貿經驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，按照客戶要求的產品，寫到生產單上，下到生產部就完工。而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產品的進展，生產過程中產品是否有問題。貨物生產好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產品問題。如果有問題，要及時更正。要記住：產品在工廠，我們可以挽救一切；產品一出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。

最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務。經過幾單處理之后，我明白：出現問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺放好心態。由于產品本身的特點，很可能貨到之后出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問題，需要我們去解決。我經常倍感頭痛，常常不知道怎么辦，甚至抱怨。但是，問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫助，各部門配合，問題總會得到解決。

做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。從我自身經歷來說，接到第一單，只是一個幾百美金的樣品，確實60個日日夜夜，當然不排除其中的運氣成分。我現在和這個客人聊天的時候還說：you are important to me。 your sample order gave me self—confidence， and perseverance in my international trade career。

這一點最重要，在工作中，不管是自己在網上搜索開發的客戶，還是從公司平臺上接到的詢盤客戶，算起來估計有幾百個，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于下過單的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，到了一定的時候要主動詢問next order的時間。

在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信團隊的力量，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受能力較好。不斷總結和改進，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望成功。

揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望！

一、 控制情緒，理性對待

當與他人之間發生誤會或矛盾時，要避免情緒失控，甚至與他人發生進一步的沖突，激化矛盾。而應當首先控制好自己的情緒，保持理性的態度，沉著冷靜，做一個心胸豁達的人。

二、 大局為重，責任意識

在工作中與同事發生矛盾，無論事情多么復雜、嚴重，始終要做到以大局為重，這也是行政管理學中的要求，把工作放在第一位，個人的感情讓位于工作，樹立大局意識、責任意識。遇到有人來說情走后門，也要以大局為重，堅持原則，反對不正之風，不為親情、人情所困，向對方解釋清楚自己的原則、立場和他這種行為的后果，請求對方的理解。

三、 查找原因，認真分析

與同事發生矛盾和糾紛時，要認真查找原因，先從自身查起。如果問題出在自己身上，要做自我批評，真誠地向對方致歉，請求對方的原諒。如果問題出在別人身上，也要自我反省，認識自己的不足。

四、 尊重領導，服從安排

處理與領導的關系時，一要尊重領導，恪守本分；二要維護領導的威信，體諒領導；三要服從領導的安排，支持領導。多向領導請示匯報，正確面對領導的批評和表揚，恪守本分、腳踏實地地工作，不辜負領導的期望。

五、 溝通協調，消除誤會

處理各種人際關系的基本方法就是溝通協調。加強溝通協調能有效地消除誤會和隔閡，增進理解和信任。要在適當的時機、采取適當的方式進行溝通，通過溝通有效解決問題。

六、學習請教，謙虛謹慎

金無足赤，人無完人，要善于取他人之長，補己之短。虛心向領導和同事學習請教，學習請教工作經驗、業務技能、分析和解決問題的方法等等。為人謙虛、謹慎，做事一絲不茍，不夸夸其談、洋洋自得，不恃才傲物，不苛求別人。

七、團結協作，營造氛圍

關心同事，團結同事，幫助同事，營造一個團結協作、友好和睦的工作環境和氛圍。處理好與同事之間競爭與合作的關系，強化合作，弱化競爭，建立良好的人際關系，齊心協力把工作做好。

八、總結經驗，自我反思

以上人際關系類題型的萬能八條不是現成的答案，而是提供一些答題的原則、思路或者說是框架，還必須結合具體的考試題目來靈活取舍，并將之再細化，豐富其中的內容，完善答案。考生在碰到人際關系類的面試題時，要努力設身處地地思考，采用合適的方式和方法來處理與不同人群之間的關系，包括與上級的關系、與平級的關系、與下級的關系、與朋友的關系和與群眾的關系，將處理人際關系的原則性與靈活性結合起來，拿下這類題不成問題。最后華圖教育公務員考試研究中無領導小組討論是公務員(微博)面試常采用的一種測評形式。它是指一組被測評者在給定的時間里圍繞給定的主題展開討論，并形成一個統一的小組意見的測評形式。無領導小組討論一般分為個人陳述階段、自由討論階段和總結陳詞階段。總結陳述階段是由小組中推選出一位考生對整個小組的觀點進行匯總和陳述。下面華圖教育(微博)公務員考試研究中心專家朱永喜老師與各位考生談談在無領導小組討論中如何做好總結陳述，希望能對各位考生有所幫助。

如果考生的概括歸納能力較強、語言表達能力較好，可盡量爭取做總結陳述者。總結陳述者實質上就充當了整個討論小組的領導者的角色，考生應抓住這一表現自己綜合素質和能力的好機會，使自己在整個小組討論中有出彩的表現，從而給考官留下深刻的印象，獲得理想的分數。

在個人陳述階段和自由討論階段，各位成員暢所欲言、各抒己見，考生在自己發言完畢之后，要注意聆聽其他成員的發言，認真做好筆記，主要記錄其他成員的主要觀點和精華之處，由于時間關系無法用筆記下來的，要用心來記，為最后的總結陳述做好鋪墊。

最后的總結陳述階段是整個討論的升華階段，是檢驗小組成員討論成果和成員間協調合作能力的'階段。做總結陳述的考生，要根據所做的筆記和印在自己頭腦中的內容來對各成員的發言進行點評，評判優缺利弊，點出不足，并提煉、整合、概括整個小組討論的觀點，提出有價值的觀點，盡自己最大的努力為小組得出一致結論做出貢獻。總結陳述的開頭可以這樣表達：“各位考官，你們好。下面將由我代表我們的組員，向你們陳述我們小組經過自由討論后形成的最終意見，請你們給予指教。”接下來，考生應分點陳述意見，使用“首先”、“其次”、“再次”等語序詞，主要觀點放前面，次要觀點放后面，保證總結陳述的觀點明確、條理清晰，語速語調要得體，可慷慨陳詞，增強語勢，打動考官。總結的內容一定要有觀點、理由、措施，觀點要有一定的理論高度，理由要充分和具有說服力，措施要結合國家法律法規和政策來提出，站在公務員從政的角度來提出，提出的措施要具有針對性和可行性，這樣才能得到考官的肯定和好評，獲得加分。總結陳述完后，考生的結束語可以這樣表述：“以上就是我們小組對這個問題的看法，謝謝考官，謝謝各位組員。”語音落下的同時，考生可做30度鞠躬向在場的所有人表示致敬。。

值得注意的是，在整個無領導小組討論的過程中，總結陳述階段一定要有，如果在限定的時間內小組還討論不出一致的觀點，則每位考生均要被扣分。如果面試結束時間到了，還沒總結陳述完，那么小組討論的結論是不完整的，整個小組成員的成績都將受到影響，因此，總結陳述者一定要把握好陳述時間，總結陳述要言簡意賅，切忌重復羅嗦、偏離主題。

ac?的?3?個特點

1?環節相對固定：自我介紹?+?案例討論

3?相對位置重于絕對得分

ac?中自我介紹的特點：

1、?內容的改進：

2、?爭當第一個發言者：

3、?中英文版本的切換：

小組討論的基本禮儀：

1、?四不原則：

不打斷別人

非原則性的問題不要去否定別人

非原則性的問題不要去質疑別人

不要去補充別人（在最后的展示環節尤其不要去補充小組的結論）

2、?多使用建設性建議而不是批評性建議

討論過程中?hr?關注的人：

1 leader

2 timer

3?提出好點子的組員

1、小組領導：成為領導需要贏得大多數人而并非所有人的支持

成為小組領導的?tips?：

提前?20?分鐘來到面試場地，多聽聽其他同學的聊天，搜集一些信息（切忌成為和每個應聘者聊天的自來熟）

其他同學在自我介紹時多記錄（掌握有用信息?&?讓?hr?看到你在記錄）

在陳述自己的觀點之前選擇性復述面試官和小組成員的話（展現快速學習能力）

討論：

無論什么職位面試官是不是一定會優先選擇?leader?？

我們是不是一定要爭當小組的?leader?？

如果當不成?leader?的話，怎么辦？

答案：另外?2?種人也能得到面試官的關注與加分

2、timer

第一個發言者能得到面試官的加分，但第一個發言如果表達自己對?case?的看法，難免被其余同學否認或者質疑。所以第一個發言，但不是說?case?的內容，而是提出時間的分配。

timer tips:

討論過程中要在?hr?看到你的時候再提醒大家注意時間（從?hr?角度來講?ac?也叫觀察型面試，所有加分行為均需要被?hr?觀察到）

你一定要非常關注時間，一旦超時，分數全扣在?timer?身上

3、?提出好點子的組員

時間：當討論陷入第一個瓶頸階段時，拋出自己的想法

誰來代表小組展示？誰總結?=?誰代表小組展示

通過話少的同學的嘴巴推薦自己，通過話多的同學的嘴巴打擊競爭對手

如果你什么都不是，最后的機會就是認真記筆記，在別人上去展示的時候同時將自己的筆記交給?hr?，告訴他這是提綱，讓他對照著看，爭取最后被關注的機會。