心得體會(huì)是個(gè)人在學(xué)習(xí)、工作或其他方面經(jīng)歷之后，對(duì)所獲得經(jīng)驗(yàn)和感受的總結(jié)和體悟。通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)可以幫助我們更好地認(rèn)識(shí)自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自身的發(fā)展和進(jìn)步。以下是小編整理的一些心得體會(huì)范文，希望能給大家?guī)?lái)一些靈感和寫(xiě)作上的幫助。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇一
在商務(wù)談判僵局中，一位成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點(diǎn)，靈活運(yùn)用僵局化解策略，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理方法，供你閱讀參考。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×耍梢韵葧簳r(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法。
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求。
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇二
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇三
商務(wù)談判始終伴隨著風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。有時(shí)，雙方談判可能陷入僵局，無(wú)法取得進(jìn)展。出現(xiàn)這種情況時(shí)，往往需要雙方共同努力找到突破口。在我多年的商務(wù)談判中，我遇到過(guò)一些僵局，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)了一些有效的策略。本文將就商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)分五個(gè)方面進(jìn)行闡述。
第一，透明溝通是關(guān)鍵。在談判中，雙方必須始終保持透明和積極的溝通。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，對(duì)方往往會(huì)變得保守和拒絕讓步。這時(shí)，我們應(yīng)該主動(dòng)與對(duì)方共享信息，并挖掘彼此的利益點(diǎn)。通過(guò)有意識(shí)地建立相互信任和理解的氛圍，雙方才能更好地互動(dòng)，尋找到共同的解決方案。
第二，多角度思考問(wèn)題。商務(wù)談判往往是復(fù)雜的，涉及多個(gè)方面的利益和需求。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)該著眼于問(wèn)題的多個(gè)角度，尋找解決問(wèn)題的新途徑。有時(shí)候，可能是對(duì)方的某個(gè)關(guān)鍵需求被忽視了，通過(guò)重新評(píng)估對(duì)方的需求，我們可以提出更具吸引力的解決方案。
第三，注重合作而非對(duì)抗。很多時(shí)候，商務(wù)談判會(huì)陷入雙方爭(zhēng)取利益最大化的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)。然而，在僵局中，對(duì)抗只會(huì)加劇摩擦，導(dǎo)致談判進(jìn)一步混亂。為了打破僵局，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維方式，將注意力集中在雙方的合作潛力上。通過(guò)共同探索合作的可能性，雙方可以找到更多的共贏機(jī)會(huì)，從而達(dá)成協(xié)議。
第四，靈活折中是必要手段。有時(shí)候，在商務(wù)談判中雙方意見(jiàn)的分歧很大，找到完全滿(mǎn)足雙方利益的解決方案幾乎不可能。在這種情況下，我們應(yīng)該采取靈活折中的策略。這意味著雙方都需要做出一定程度的讓步，以達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的妥協(xié)方案。靈活折中并不意味著失去利益，相反，它是商務(wù)談判中平衡雙方利益的重要手段。
第五，堅(jiān)持原則有時(shí)是必要的。雖然靈活折中是解決商務(wù)談判僵局的常用策略，但不代表我們應(yīng)該束縛于所有條件的靈活性。在一些關(guān)鍵問(wèn)題上，我們有時(shí)需要堅(jiān)守自己的原則和底線。當(dāng)對(duì)方的要求違背我們的核心價(jià)值時(shí)，我們應(yīng)該果斷地拒絕妥協(xié)。這種堅(jiān)持原則的立場(chǎng)可以使我們獲得對(duì)方的尊重，最終打破僵局并達(dá)成協(xié)議。
總而言之，商務(wù)談判僵局是經(jīng)常發(fā)生的事情，但并不是不可解決的問(wèn)題。透明溝通、多角度思考、合作與折中、堅(jiān)持原則是解決商務(wù)談判僵局的有效策略。通過(guò)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，取得談判的成功。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇四
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×耍梢韵葧簳r(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇五
商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)的重要組成部分，它的成功與否直接關(guān)系到各方的利益。然而，在商務(wù)談判中，出現(xiàn)僵局的情況并不鮮見(jiàn)。本文將從談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作、溝通與合作能力、靈活性與創(chuàng)新性、心態(tài)與情緒管理以及解決分歧的方法等方面，提出一些關(guān)于商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)。
首先，談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在商務(wù)談判前，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)對(duì)所涉及的行業(yè)、市場(chǎng)、對(duì)方企業(yè)及其產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行深入的研究。只有做足功課，了解對(duì)方的訴求和底線，團(tuán)隊(duì)才能在談判中游刃有余。除此之外，也應(yīng)提前確定團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工，明確各個(gè)成員的職責(zé)和任務(wù)，避免出現(xiàn)誤解和沖突。
其次，溝通與合作能力對(duì)于解決談判僵局至關(guān)重要。良好的溝通能力可以讓各方更好地理解對(duì)方的意見(jiàn)和需求，為達(dá)成共識(shí)搭建橋梁。談判團(tuán)隊(duì)成員之間也要有良好的合作精神，形成合力。在談判過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)坦誠(chéng)交流、相互協(xié)助，以達(dá)到最終的共同目標(biāo)。同時(shí)，也要注重傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，并尊重彼此的權(quán)益和利益，避免過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度導(dǎo)致談判僵局的出現(xiàn)。
靈活性與創(chuàng)新性也是解決商務(wù)談判僵局的重要因素。在商務(wù)談判中，很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某一問(wèn)題的差異意見(jiàn)，這時(shí)候就需要具備靈活的思維和創(chuàng)新的處理方式。雙方可以通過(guò)探索新的解決方案，調(diào)整既定的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，尋求共同的利益點(diǎn)，從而打破僵局。創(chuàng)新和靈活性不僅要在解決方案上體現(xiàn)，還要在談判過(guò)程中的方法和策略選擇上體現(xiàn)。只有不斷調(diào)整和創(chuàng)新，才能在瓶頸處找到突破口。
心態(tài)與情緒管理也是解決商務(wù)談判僵局的關(guān)鍵。商務(wù)談判往往是一場(chǎng)長(zhǎng)期的較量，各方對(duì)于自身利益的爭(zhēng)奪可能會(huì)給談判中的氛圍帶來(lái)緊張和壓力。在這種情況下，談判團(tuán)隊(duì)成員需要保持冷靜和平和的心態(tài)，理智地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和困難。同時(shí)，也要注意情緒管理，避免情緒化的表達(dá)和行為對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響。只有保持心態(tài)平和、情緒穩(wěn)定，才能更好地找到解決僵局的方法。
最后，解決商務(wù)談判僵局的方法需要因情況而異。一方面，雙方可以通過(guò)尋求第三方的幫助來(lái)化解僵局，例如請(qǐng)教獨(dú)立咨詢(xún)師、尋求專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)等。另一方面，雙方也可以通過(guò)互補(bǔ)和協(xié)作的方式來(lái)解決分歧，例如尋求互利的雙贏方案、提出妥協(xié)措施等。但無(wú)論采取何種方法，雙方的目標(biāo)應(yīng)該是尋求最大的利益和共同發(fā)展的空間，而不是一味地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和訴求。
綜上所述，商務(wù)談判僵局是商業(yè)活動(dòng)中常見(jiàn)的情況。為了突破僵局，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做好準(zhǔn)備工作，具備良好的溝通與合作能力，保持靈活和創(chuàng)新的思維方式，良好地管理心態(tài)和情緒，并嘗試各種解決方法。只有綜合運(yùn)用這些因素，才能夠在商務(wù)談判中取得更好的效果，達(dá)成共同的利益和目標(biāo)。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇六
商務(wù)談判僵局形成的原因眾多，當(dāng)僵局出現(xiàn)后需針對(duì)其形成的原因進(jìn)行了解、分析與判斷，以便進(jìn)一-步選擇相應(yīng)的策略和采取有效的技巧迅速進(jìn)行處理，突破談判僵局，爭(zhēng)取談判雙方重新回歸談判桌。
談判僵局形成的原因主要有以下幾個(gè)方面:。
(1)雙方在立場(chǎng)、觀點(diǎn)上出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)。
(2)談判雙方利益訴求差距較大。
(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。
(4)談判對(duì)手過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。
(5)談判人員運(yùn)用策略的能力不足。
(6)談判人員缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(7)信息溝通不暢。
想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對(duì)不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關(guān)鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實(shí)施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關(guān)人員的疏導(dǎo)工作。
我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:。
1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突。
在談判陷人僵局時(shí)，往往是談判人員脫離實(shí)際情況，盲目堅(jiān)持已t觀點(diǎn)，忘記談判的目的是簽約。
在談判的過(guò)程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的利益，雙方為了維護(hù)各自的利益會(huì)發(fā)生沖突，如果處理不當(dāng)，當(dāng)沖突激化到一定程度就會(huì)形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時(shí)，應(yīng)該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。
2、針?shù)h相對(duì)、據(jù)理力爭(zhēng)。
當(dāng)商務(wù)談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對(duì)手無(wú)理取周所致，如果我方一味無(wú)原則地妥協(xié)，就不能從根本e解決問(wèn)題，我方需要針相對(duì)、招理力爭(zhēng)，才能讓談判對(duì)手權(quán)費(fèi)得失，做出進(jìn)步。從面打破僵局。
3、換位思考、彼此理解。
談判雙方要設(shè)身處地地從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題，這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢(shì)公公當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，已方要做到換位思考，同時(shí)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方學(xué)會(huì)換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解，消除誤會(huì)，達(dá)成一致意見(jiàn)。
4、暫時(shí)休會(huì)、有效退讓。
雙方談判是為了達(dá)成協(xié)議，因此，當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，雙方都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到只要能夠成功簽約，就可以進(jìn)行有效的退讓?zhuān)皇遣灰p言妥協(xié)，要把握時(shí)機(jī)，提出暫時(shí)休會(huì)的建議。己方談判人員要集思廣益，分析談判對(duì)手，統(tǒng)-目標(biāo)，設(shè)置底線，調(diào)整策略，即便在重啟談判時(shí)也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬(wàn)不得已”時(shí)才佯裝“敗下陣來(lái)”，防止對(duì)方得寸進(jìn)尺，說(shuō)不定再堅(jiān)持一會(huì)，對(duì)方就會(huì)妥協(xié)。
商務(wù)談判的策略與技巧還有許多，各個(gè)教材的內(nèi)容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗(yàn)。只有成功地組合運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，善于臨場(chǎng)發(fā)揮，才能成為談判專(zhuān)家。談判人員是否能夠成為談判專(zhuān)家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，是否具備談判口才與應(yīng)變的能力，考查的是談判人員的綜合素質(zhì)。談判人員要根據(jù)談判的背景與形勢(shì)，因時(shí)、因地、因人而異，靈活采用商務(wù)談判的策略與技巧。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇七
1.待業(yè)主簽的80%左右再開(kāi)條件(這樣的原因是80%左右的人簽了，大框架基本定了，小要求看談判看要求看開(kāi)價(jià)了)。2.條件讓對(duì)方提，不要自己先提，如果不合適，就說(shuō)再等等，前期不要去接觸。3.價(jià)格定高點(diǎn)還價(jià)，慢慢降。4.注意確定新房交房時(shí)間，延遲交房違約計(jì)算方式，新房管理費(fèi)減免計(jì)算。5.面積差異的計(jì)算補(bǔ)額，要注意避免。6.約定選樓方式，要所有樓層所有樓所有戶(hù)型，或者約定多少層層數(shù)以下都可以選擇(均可以選)。7.分戶(hù)是不是可以多分套數(shù)?可以選1套應(yīng)得的。也可以多套分拆;一般標(biāo)準(zhǔn)是賠付面積的正負(fù)5%之內(nèi)，超過(guò)的按新樓盤(pán)市場(chǎng)價(jià)。8.交樓標(biāo)準(zhǔn)明確具體，收樓按完成收樓手續(xù)雙方交接為準(zhǔn)，房產(chǎn)證最遲交付時(shí)間，違約約定量化。9.態(tài)度堅(jiān)決。10.以收新房不再補(bǔ)錢(qián)給開(kāi)發(fā)商為基本談判原則標(biāo)準(zhǔn)，特別是有贈(zèng)送面積要額外給搭板費(fèi)的和辦理房產(chǎn)證相關(guān)的稅費(fèi)的，一切收到房產(chǎn)證前的任何多余費(fèi)用都是開(kāi)發(fā)商的。11.開(kāi)發(fā)商違約條款，要明確具體有可操作性執(zhí)行性。12.談判過(guò)程，語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要堅(jiān)決，比如“合適就一定會(huì)簽啦”什么什么的。
賠付計(jì)算及標(biāo)準(zhǔn)。
2.搬遷費(fèi);。
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商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局也是很正常的事，下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的原因，供你閱讀參考。
在談判進(jìn)行過(guò)程上，僵局無(wú)論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個(gè)人的權(quán)力限制;環(huán)境的改變;公司內(nèi)部糾紛;與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意。”
偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿(mǎn)與反感，造成潛在的僵局。
有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。
談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。
俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇九
在商業(yè)談判中，往往都是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而舉行不同形式的談判，當(dāng)兩者的利益存在差異，談判僵局怎么辦呢?下是本站小編整理了怎樣才能做一個(gè)好的銷(xiāo)售員?，希望對(duì)你有幫助。
僵局的造成，至少有一方在某方面分寸掌握失當(dāng)。假如站在自己的角度分析，可以主動(dòng)讓步的話，不妨采用此法。但是，由于主動(dòng)讓步容易使對(duì)方誤以為“你們本來(lái)就應(yīng)如此”而得寸進(jìn)尺地更加強(qiáng)硬，因此，主動(dòng)讓步前，要把對(duì)方的這種可能性行為遏止住，要把“包袱”裹得愈緊愈好、愈大愈好。在最后關(guān)頭“抖”出來(lái)。要讓對(duì)方感到你既是在迫不得已的情況下作出的選擇(這種選擇可能導(dǎo)致他們得寸進(jìn)尺);又是從維護(hù)雙方共同的利益的角度作出的選擇(這種選擇能獲得他們理解而見(jiàn)好就收)。
經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中并非都是“一手交錢(qián)，一手交貨”的單純買(mǎi)賣(mài)行為，而且大量存在“物質(zhì)交流”的商品流通形式，有時(shí)候，在此。
合同。
中未能實(shí)現(xiàn)甲方意愿，可以在彼合同中使甲方獲益大一些，也就是實(shí)現(xiàn)一種互補(bǔ)、互惠、動(dòng)態(tài)型的經(jīng)濟(jì)交往流程，這全看談判雙方能否從各自的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中挖掘出可資利用的條件;即使是單純的“錢(qián)貨交易”，也存在通過(guò)增大或減少數(shù)量，從而達(dá)到雙方都樂(lè)于接受的新的平衡，這就與印刷廠印書(shū)一樣，印數(shù)越多，成本越低。
心理置換是一種有效的心理交流辦法，即把對(duì)方和自己的處境對(duì)調(diào)，也就是所謂的“設(shè)身處地”，新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：假如你堅(jiān)信如果自己站在對(duì)方立場(chǎng)上能夠作出讓步的話，那么，不妨請(qǐng)對(duì)方站到自己的立場(chǎng)上也考慮一下讓步的可能性，然后通過(guò)自己在讓步問(wèn)題上——諸如怎么讓、讓多少——的看法，從而使談判的基調(diào)“降格”在讓步后的水平上，把談判的“焦點(diǎn)”從“不讓”的爭(zhēng)吵轉(zhuǎn)移到對(duì)“讓多少”的討論，如果實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)移。那么，對(duì)方讓步的可能性至少存在一半。新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：比如上例，買(mǎi)方在不能讓步的情況下。通過(guò)避開(kāi)其長(zhǎng)、專(zhuān)攻其短的辦法，并結(jié)合諸如“我們希望能夠建立長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系”等有一定吸引力的暗示等用語(yǔ)技巧。又打又拉，軟硬兼施，賣(mài)方讓步也不是沒(méi)有可能。
桌下是朋友，桌上是敵手，談判中間雙方各為其主，免不了唇槍舌劍甚至必須斤斤計(jì)較(因?yàn)橐焕邋X(qián)的單價(jià)在合同中就可能表現(xiàn)為成千上萬(wàn)的交易額)，話不投機(jī)爭(zhēng)得面紅耳赤也是常有的，使情緒因素成為影響談判順利進(jìn)行的障礙，“氣滯胃痛沖劑”廣告的畫(huà)面就是這種情況的真實(shí)寫(xiě)照。假如自己能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞剑蛎钫Z(yǔ)解窘，或投桃報(bào)李，化解矛盾，活躍氣氛，必將收到柳暗花明的效果。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇十
俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局處理方法，供你閱讀參考。
在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。
不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔ⅲ瑫r(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇十一
一旦談判陷于僵局，談判各方應(yīng)立即探究原因，積極主動(dòng)地尋找解決的方案，切勿因一時(shí)陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判打破僵局的策略，供你閱讀參考。
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
這種方法可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再次回到陷入僵局議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)更加開(kāi)闊，問(wèn)題便更加容易解決。
增加附加利益，改變售后服務(wù)方式，改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方式，改變交易形態(tài)，改變付款方式和時(shí)限等，尋求更過(guò)的替代方案,轉(zhuǎn)移雙方對(duì)主要利益點(diǎn)的關(guān)注。
當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見(jiàn)甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時(shí),由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來(lái)。
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，向己方施加壓力時(shí)，己方要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)，如果這時(shí)做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，也會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方氣焰。這時(shí)要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理要求。
采取有效退讓策略時(shí)做到一下三點(diǎn)：a、己方明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍作讓步，便可以在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件，在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，用以換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;b、己方進(jìn)行換位思考，多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做一些讓步;c、通過(guò)主動(dòng)讓步向?qū)Ψ絺鬟f己方的合作誠(chéng)意和對(duì)對(duì)方的尊重，也促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。
休會(huì)后，雙方情緒逐漸穩(wěn)定，可以仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題,召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑，并進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。
優(yōu)秀商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)大全（12篇）篇十二
談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因，供你閱讀參考。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“second—classenterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意。”
偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿(mǎn)與反感，造成潛在的僵局。
有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。
談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。
俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。