銷售團(tuán)隊管理工作的主要內(nèi)容

（一）?? 清楚的銷售團(tuán)隊價值規(guī)劃和目標(biāo)。

（二）?? 銷售團(tuán)隊經(jīng)理為銷售團(tuán)隊提供動力。

（三）?? 具有行之有效的增加價值系統(tǒng)。

（四）?? 有效的發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)

（五）?? 銷售團(tuán)隊具有適合目前和未來發(fā)展需要的能力。

（六）?? 良好的銷售人員的個人發(fā)展。

關(guān)于銷售配額分配的提議

公司分配銷售指標(biāo)給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。

1）高職，高薪，高銷售指標(biāo)；低職，底薪，低銷售指標(biāo)。

2）根據(jù)不同的區(qū)域市場，確定不同的銷售增長率；對于高增長市場，高銷量指標(biāo)；底增長市場，低銷量指標(biāo)。

3）注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業(yè)務(wù)員指標(biāo)一樣，而一個要付出的勞動量是另一個的一倍。那么就又失去公平了。

銷售額的分配程序：

1）銷售經(jīng)理在成員在預(yù)測的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總銷量指標(biāo)，并獲得上級批準(zhǔn)。

2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標(biāo)，形成每個人的銷售配額，為了指標(biāo)的分解既符合各個業(yè)務(wù)員的實際又促使他們?yōu)楦叩哪繕?biāo)奮斗，銷售經(jīng)理要從戰(zhàn)略和公司競爭優(yōu)勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增長率。（讓業(yè)務(wù)員列出他們的客戶和市場增長點，對銷售人員實現(xiàn)這些客戶和市場增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）

銷售方案內(nèi)容

銷售配額分配下來后，最主要的就是銷售經(jīng)理要明白業(yè)務(wù)員要采取什么行動以確保他們達(dá)到銷量指標(biāo)。這就要確定自己的銷售方案了。

1）??????????? 銷售區(qū)域的劃分：

銷售經(jīng)理以文件形式，明確每位業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業(yè)務(wù)時，不會在業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)混亂和重復(fù)拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區(qū)的某些客戶身上。如果不劃分，業(yè)務(wù)員對自己的工作就不能精耕細(xì)作。

2）??????????? 銷售區(qū)域的機會和新增長點。

銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機會在哪，從而明確為把這些機會變成現(xiàn)實要采取哪些措施。

3）??????????? 為實現(xiàn)增長點，主要開發(fā)哪幾個客戶和推銷拿幾種產(chǎn)品等。

4）??????????? 對主要目標(biāo)和任務(wù)要落實具體的'時間，落實到每個季度上。這樣銷售人員可以在每個階段，集中完成階段性目標(biāo)，同時有利于銷售經(jīng)理的檢查和控制。

5）??????????? 銷售費用的預(yù)算。

6）??????????? 銷售計劃的執(zhí)行和控制。

銷售計劃是用來衡量實際銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)。銷售經(jīng)理要不斷地與業(yè)務(wù)員接觸，檢查工作實行情況。

銷售人員的個人業(yè)務(wù)計劃工作內(nèi)容

個人業(yè)績計劃工作內(nèi)容包括（銷售人員個人銷售區(qū)域任務(wù)描述，要達(dá)到的指標(biāo)，特殊客戶的銷售目標(biāo)，個人主要的工作重點，個人知識技能培訓(xùn)等。）這個工作計劃為業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度提供持續(xù)的推動力，是衡量每個銷售人員的極好的工具。

個人業(yè)績計劃內(nèi)容對銷售經(jīng)理又兩個優(yōu)點：

1）銷售經(jīng)理做為職業(yè)教練和顧問對部下

2）業(yè)務(wù)員對銷售經(jīng)理做的工作評價反饋，有利于管理工作的改善。

銷售人員個人業(yè)績方案的制定和有效實施，包括3個點：

1）確定個人業(yè)績測評項目

2）與個人面談

3）業(yè)績方案會議。

確定個人業(yè)績測評項目的6個方面：

1）業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品目標(biāo)。包括配額或個人產(chǎn)品或服務(wù)期望的銷售目標(biāo)。個別客戶的特殊銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)期望的特殊目標(biāo)。

2）營銷目標(biāo)：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及希望如何，何時從經(jīng)理那兒獲得對重要訪問或關(guān)鍵客戶情況的幫助，包括銷售經(jīng)理的授權(quán)，責(zé)任和支援。

3）區(qū)域管理目標(biāo)，這方面確定業(yè)務(wù)員自己如何管理他的區(qū)域和銷售努力，這也是通過區(qū)域客戶目錄，確定特別的區(qū)域任務(wù)時，估計預(yù)算和開支，確定所有的報告和預(yù)測，能完全準(zhǔn)確的被銷售人員執(zhí)行。

4）顧客滿意目標(biāo)。銷售人員如何管理顧客服務(wù)，不能低于某一標(biāo)準(zhǔn)，以及對競爭者或不滿意顧客的處理。

5）個人和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。明確希望銷售人員行為和價值取向，在此方面，強調(diào)肯定態(tài)度和精神的重要性，概括每個人必須如何溝通和處理好和支持人員，客戶，團(tuán)隊的關(guān)系，明確公司不斷進(jìn)行培訓(xùn)和技能的提升要求。（銷售經(jīng)理也可在產(chǎn)品更新?lián)Q代，行業(yè)或業(yè)務(wù)技能，時間管理，個人銷售技巧等，對銷售人員的個人改善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓(xùn)項目書或自我研修等，提出業(yè)務(wù)員需要完成的培訓(xùn)目標(biāo)。）

6）其他計劃和責(zé)任。這方面使銷售經(jīng)理和銷售人員能夠認(rèn)識到來年要改善的其他技巧或行動，例如公司職業(yè)生涯和發(fā)展期望，其他公司則希望銷售人員對行業(yè)或團(tuán)隊的投入或?qū)Τ跫墭I(yè)務(wù)員的培訓(xùn)幫助。

1.群體文化的建立與滲透。

群體文化的建設(shè)，可以使得所有團(tuán)隊成員，能正確了解團(tuán)隊的意圖和遠(yuǎn)景，可以產(chǎn)生團(tuán)隊凝聚力。

2.核心決策隊伍建設(shè)。

團(tuán)隊的決策必須有幾個核心領(lǐng)導(dǎo)層來進(jìn)行協(xié)商和統(tǒng)一。人太多不利于現(xiàn)成統(tǒng)一思想，人太少不利于公平?jīng)Q策。因此，必須現(xiàn)成一個相對穩(wěn)定的決策隊伍，這樣更利于管理。

3.注意合理引導(dǎo)“拉幫結(jié)派”。

人必定是群體動物，“拉幫結(jié)派”也很正常，只是我們必須要進(jìn)行合理的引導(dǎo)和控制，這樣更容易進(jìn)行管理，簡單來講，管一些幫派頭目比管很多沒有“歸宿”的人群容易的多。

4.喚起各成員的希望和熱情。

希望是前進(jìn)的力量，熱情是前進(jìn)的動力。在進(jìn)行團(tuán)隊管理時，必須采取各種措施，激勵團(tuán)隊各成員的希望和熱情，這樣就可以喚起團(tuán)隊前進(jìn)的力量和動力。

5.團(tuán)隊任務(wù)的“物料清單”配置。

對團(tuán)隊的每一項任務(wù)進(jìn)行細(xì)分，現(xiàn)成一個個明細(xì)的“物料”單，讓所有成員知道物料的內(nèi)容和需求時間，這樣可以讓各成員明白自己的任務(wù)的主要性和時間要求。可更好進(jìn)行“生產(chǎn)”計劃，也可有效進(jìn)行同步工程。

6.具體工作崗位要求設(shè)置清單的準(zhǔn)備。

工作崗位要求清單，可以明確定義各崗位自責(zé)和要求。這樣更有利于人才的選拔和培養(yǎng)，使得每個成員都能將其“運用”到合理的位置，并產(chǎn)生應(yīng)有的效力。

7.團(tuán)隊的推廣和宣傳。

建立團(tuán)隊的知名度，就必須對團(tuán)隊進(jìn)行有效而長期的宣傳和推廣。一個團(tuán)隊只有被關(guān)注，才能產(chǎn)生更大的價值。

8.危機的處理和應(yīng)急措施。

團(tuán)隊在運行的過程中，難免會遇見這些或那些的危機，那么面對團(tuán)隊危機，我們必須做好如下事項，依次確保危機產(chǎn)生的損失最小。（1）成立專門的小組來統(tǒng)一調(diào)度和面對相關(guān)人員推出的問題。（2）統(tǒng)一口徑，可更方便處理事情造成的影響。（3）主動承認(rèn)錯誤或失誤，并尋求相應(yīng)的補救措施，依次控制相應(yīng)的局面。（4）建立事件調(diào)查小組，對事件進(jìn)行徹底審查，尋找問題的根源和本質(zhì)，以便更好處理問題。（5）建立信息披露機制，對有關(guān)事件信息進(jìn)行正面公開的披露，讓相關(guān)涉及者能正確的認(rèn)識事件的實時性。（6）組建相關(guān)的公益機制，現(xiàn)成長期的監(jiān)督機制和幫助機制，更好的樹立團(tuán)隊形象，提升團(tuán)隊美譽度和忠誠度。

9.團(tuán)隊成員的培訓(xùn)。

團(tuán)隊整體實力的大小取決于團(tuán)隊能力最低的成員，因此必須對團(tuán)隊成員盡孝游目的有計劃的培訓(xùn)，依次彌補團(tuán)隊成員自身存在的不足，并提升團(tuán)隊整體能力。

10.公關(guān)關(guān)系的處理。

公共關(guān)系是影響團(tuán)隊發(fā)展的主要阻力和推動力，只有合理處理好公共關(guān)系，才能使得團(tuán)隊獲得相關(guān)主管部門的大力支持，將助力轉(zhuǎn)換為動力。

11.考評制度的設(shè)置。

人是慵懶的，所以必須對每個團(tuán)隊成員進(jìn)行有效的考評，才能了解各成員的努力程度和績效，從而產(chǎn)生高效率。

12.資料的存檔和管理。

資料的存檔和管理是團(tuán)隊文化建設(shè)的最基本手段之一，也是所有事件進(jìn)程速度檢測以及效果評估總結(jié)的重要依據(jù)。

13.案例收集和分享。

案例收集和分享是進(jìn)行員工培訓(xùn)的主要實踐依據(jù)。從中可以總結(jié)更多的經(jīng)驗和知識，為以后的工作提供借鑒價值。

14.鼓勵成員間的交流。

只有交流才能產(chǎn)生思維的火花，才能產(chǎn)生操作的靈感，才能有效解決彼此的誤會，也能很好的現(xiàn)成統(tǒng)一思維。從而可以產(chǎn)生更加友好團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊氛圍，并提升各成員的合作默契程度。

15.現(xiàn)成凝聚力。

凝聚力是團(tuán)隊各成員團(tuán)結(jié)的重要依據(jù)之一。因此，團(tuán)隊管理者必須提供各種方法和措施，來現(xiàn)成團(tuán)隊凝聚力。

16.進(jìn)行同步工程。

同步工程可以很好的縮短任務(wù)“生產(chǎn)”周期，并提高“生產(chǎn)”效率。

17.控制渙散的思想。

思想的可以相互影響的，當(dāng)一些團(tuán)隊成員產(chǎn)生渙散思想和消極思想時，必須進(jìn)行有效控制，以免傳染他人，影響其他成員的積極性。

18.制造積極響應(yīng)。

當(dāng)某些成員出現(xiàn)渙散思想和消極思想時，我們可以想辦法制造積極思想，依次來影響消極和渙散思想的人，使其產(chǎn)生真面影響，現(xiàn)成和激發(fā)積極性。

19.強調(diào)危機帶給所有成員的影響。

競爭的加劇，使得我們隨時隨地都面臨著各種危機。所以我們必須使得每個成員知道危機隨時可能吞噬我們的一切。因此激發(fā)各成員不斷努力，不斷超越。

20.獎懲分明。

對工作進(jìn)行評價的目的在于怎么激勵成員，讓其產(chǎn)生積極性。那么我們必須對每位成員的效率績效有效公正的懲罰和獎勵。懲罰是告訴當(dāng)事人應(yīng)該努力，不然會挨打。獎勵是告訴當(dāng)事人應(yīng)該更加努力，努力就有回報，更加努力將會有更大的回報。

做完之前的20個小單元過后，我們團(tuán)隊的每一分子，反而覺得很不輕松，覺得這個任務(wù)太偉大了，記下的東西難免掛一漏萬，貽笑大方。但我們很清楚，這是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，我們也不是夜郎自大，沽名釣譽，在此以我們真實的思考來與大家一起分享，歡迎批評指正。

現(xiàn)在人們習(xí)慣上把健康管理的市場營銷簡稱為健康營銷。

我們把這個小結(jié)分成三個部分。

第一，健康營銷的宗旨。國內(nèi)現(xiàn)階段的健康管理水平是參差不齊，但我們必須堅持：健康營銷事實上首先需要解決的是健康理念的普及，而不是單純的所謂管理水平的提高。

第二，健康營銷的團(tuán)隊設(shè)計。團(tuán)隊設(shè)計原則是：保證健康理念的普及得以全方位實施。它區(qū)別于傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)銷售精英的市場量化推進(jìn)，而強調(diào)的是每個團(tuán)隊成員個人價值觀質(zhì)的高度重合。

第三，健康營銷的產(chǎn)品設(shè)計和市場規(guī)劃。健康管理的受眾接受健康管理原始的動力來自于對健康管理產(chǎn)品和市場規(guī)劃的認(rèn)知和體驗。

先來討論第一個問題，健康營銷的宗旨。說一千道一萬，健康管理與我們?nèi)魏稳硕枷⑾⑾嚓P(guān)，曾經(jīng)有人歸納過，健康問題是社會問題，一定歷史階段內(nèi)或成為一個政治問題。主流媒體上現(xiàn)在經(jīng)常看到，全民健康問題是政府社會管理的極其重要的內(nèi)容之一。

眼下，百姓普遍的健康素養(yǎng)水平不高，那是由復(fù)雜的歷史原因和現(xiàn)實原因所致，這里不是討論的重心。我們關(guān)心的是，健康理念的普及提高。圍繞普及提高給健康管理尋找出路和動力。對于我們經(jīng)營者來說，要有足夠的思想準(zhǔn)備，那就是：健康管理的社會價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)濟利益。即公益主題在健康管理中實現(xiàn)其全社會的最終目的，而不再停留在借助公益發(fā)展健康管理，這同樣需要全社會有一個觀念的改變。

再來看第二個問題，健康營銷的團(tuán)隊設(shè)計。實際是指團(tuán)隊的建設(shè)，也就是說在確定了我們的服務(wù)對象之后，執(zhí)行主體的戰(zhàn)斗力如何武裝和蓄聚則成為健康管理機構(gòu)營運的核心所在了。團(tuán)隊做到“內(nèi)圣外王”，則無往而不勝。因此，我們提出了團(tuán)隊設(shè)計概念。往崇高的說，個人的價值取向符合社會道德基準(zhǔn)，有正念正思維；就一般營銷行為而言，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)利益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。只有這樣，個人才有機會和企業(yè)一起成長，一起走向更遠(yuǎn)。一個社會的文明進(jìn)步，不在于少數(shù)人受益了，而是要讓“公眾付出，公眾受益”變成我們的日常生活方式，在健康營銷的團(tuán)隊里，我們從事著人心向往的公益?zhèn)鞒校瑥拇藨{借健康管理這個手段，幫了別人，提高了自己。

從這個意義上講，團(tuán)隊帶動企業(yè)，企業(yè)有了生命，事業(yè)有了生命。我們都能理解，企業(yè)文化本身就是企業(yè)營銷的最有分量的產(chǎn)品組成形式，這里強調(diào)的就是由團(tuán)隊通過實現(xiàn)社會使命讓企業(yè)文化得以迅速升華成公益精神，公益精神又能反哺企業(yè)良性運行。

好，我們接下來關(guān)心第三個問題，健康營銷的產(chǎn)品設(shè)計和市場規(guī)劃。明確了企業(yè)前進(jìn)的方向，公益精神涵養(yǎng)著執(zhí)行團(tuán)隊，于是產(chǎn)品設(shè)計和市場規(guī)劃就是這個團(tuán)隊，也是這個企業(yè)管理層蓄意調(diào)遣的兩顆重量級的棋子。產(chǎn)品設(shè)計一定有它的前提，最最吸引受眾知曉、認(rèn)可和接受的關(guān)鍵元素，是將客戶完美的體驗感受最大程度的還原在任一個產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，當(dāng)然客戶的體驗是健康營銷自始至終的制度性的準(zhǔn)備，無外加條件的一種服務(wù)承諾。市場規(guī)劃的功能不單解決營銷活動的`有序性，更重要的是對團(tuán)隊成員具體貢獻(xiàn)的最大尊重和激勵，也包括對團(tuán)隊發(fā)展、資源積累、企業(yè)階段性發(fā)展的排兵布陣。換個方式描述吧，溫在政府工作報告中明確指出，中國公益事業(yè)的發(fā)展是走實體化發(fā)展方向，此外，發(fā)達(dá)國家的公益實體化的經(jīng)驗也提供了借鑒。面對未來公益實體化發(fā)展思路，如何解決公益和實體之間難以調(diào)和的矛盾，走出一條傳統(tǒng)思維認(rèn)為難以完成的而實踐正在證明是可行的新的健康營銷之路，其本身就很有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)意義，也是我們敢為人先的一種有益探索。

一：理清思路，真抓實干，力爭做到“三滿意”統(tǒng)籌兼顧，合“三”為一，共同發(fā)展。

做好老年保健就是以“預(yù)防為主，關(guān)心為主”為管理思路，以為日趨老年化社會注入“心鮮活力”為目標(biāo)，通過開展健康教育，老年檔案管理和老年慢病篩查或檢測，達(dá)到減少或延緩老年疾病的發(fā)生和發(fā)展。因此，首先我們把老年保健作為9個公共衛(wèi)生服務(wù)項目重點工作之一來抓，充分發(fā)揮我們在健康教育和慢病管理方面已積累的經(jīng)驗，充分利用資源，安排專業(yè)人員負(fù)責(zé)，切實加強老年保健工作管理，制定切實可行的年度工作計劃和實施方案，不斷完善老年保健服務(wù)內(nèi)容，尤其在老年保健教育和老年保健知識宣傳方面，做出一定的特色和成效，把老年居民滿意，讓政府滿意，讓團(tuán)隊滿意者“三滿意”作為檢驗老年保健工作的標(biāo)準(zhǔn)。2011年全年截止到12月20日，中心共進(jìn)行指導(dǎo)老年人進(jìn)行疾病預(yù)防和自我保健健康教育講座培訓(xùn)4次；開展具有中醫(yī)特色的養(yǎng)生保健培訓(xùn)工作4次。

我們利用慢病管理和健康教育方面的經(jīng)驗，有效改善了老年人保健服務(wù)負(fù)責(zé)量大、單調(diào)“剃頭挑子一頭熱”的局面。為了做好健康教育及科普知識宣傳，我們制作了健康教育處方，側(cè)重老年病的健康知識宣傳，為方便老年居民，我們將健康教育講座開展在社區(qū)，體檢服務(wù)送到居民委，慢病普查也以老年人為主要對象，截止到2011年12月20日，中心共計進(jìn)行老年人危險因素調(diào)查500人，并對調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行了有效分析和評估，為制定2012年工作目標(biāo)和計劃提供了可靠的保證。

今年，老年人保健工作雖然取得了一定的成績，受到居民贊揚，但工作中存在觀念轉(zhuǎn)變不夠、經(jīng)費、人力投入不足，管理不到位等多方面的問題。如開展老年健康教育內(nèi)容以慢病老人為主，單獨為健康老年人偏少，家訪或上門健康指導(dǎo)開展困難等：雖然為老年居民建立健康檔案，但是管理不夠規(guī)范，檔案更新率不夠。在2012年的工作中會把相關(guān)重點問題納入日程，為老年人保健工作做得更好而努力。

第一講 銷售管理概述

1?、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

游戲：驛站傳書

2?、團(tuán)隊管理者的三個角色

3?、銷售團(tuán)隊管理者的七大任務(wù)

第二講 銷售組織設(shè)計與銷售指標(biāo)分解

1、?規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題

2、?設(shè)計銷售組織的八大原則

3、?區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件

4、?競爭對手標(biāo)桿分析

5、?銷售指標(biāo)分解的四種方法

歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法

6?、人員配備：狼型團(tuán)隊與虎型團(tuán)隊

第三講 銷售人員招聘

討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的

1?、不同銷售模式對銷售人員的要求

2?、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型

討論：應(yīng)該留哪一個？

3?、擴展候選人的來源

4?、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試

第四講 銷售人員培養(yǎng)

討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會產(chǎn)生怎樣的后果？

1?、ibm的準(zhǔn)則

2?、鍛造新銷售人員的六步流程

3?、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？

4?、培訓(xùn)績效評估

第五講 銷售人員的日常工作管理

1?、日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流

2?、過程管理的模型——銷售里程碑

3?、過程管理的四個有效的工具：

銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標(biāo)與計劃管理

5?、銷售費用的兩大屬性與費用

案例：特變電工的費用管理制度

討論：管理情景練習(xí)

第六講 銷售人員的激勵

1?、激勵的基本概念

2?、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3?、正向激勵與負(fù)向激勵

4?、經(jīng)典激勵理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論

5?、激勵銷售人員的二十種手段

6?、團(tuán)隊文化激勵

案例：華為的文化激勵

討論：老銷售人員的激勵問題

7?、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)在激勵中的作用

將者五事：智信仁勇嚴(yán)

第七講 銷售人員的薪酬和績效考核

案例：失敗的薪酬設(shè)計

1、?銷售人員薪酬設(shè)計時需要考慮的幾個因素

2、?職級與職等設(shè)計

3、?薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

4、?績效考核指標(biāo)的設(shè)計方法

案例：某公司的績效考核體系

1?、培訓(xùn)－p

培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,?而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。

銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的`目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，如2?小時左右即可完成。在2?小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。

產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

最后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。

記住，培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

2?、激勵－j

激勵的目的：為了激勵而激勵

激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這里主要強調(diào)的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。

管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

其次，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進(jìn)行主動的激勵。可以通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊成員失敗、失落、失意的時候，作為管理者，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

3?、k?－考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。

作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊的管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。

所以，在pjkz?法則中，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結(jié)果的考核。如果過程都做不好，根本談不上結(jié)果。

4.z?－制度

制度是保證前面的p?（培訓(xùn)）j?（激勵）k?（考核）三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。

通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。

根據(jù)pjkz?法則，?銷售團(tuán)隊的管理其實很簡單，就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓(xùn)、對過程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀?其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來自你自身。