心得體會是對所學知識和經歷的深入思考和總結，是我們在成長過程中的重要收獲。以下是一些感慨萬千的心得體會范文，希望能夠引起大家對生活和成長的深思。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇一

科教育，即科學教育，是在學生中培養科學素養和科學思維的一種教育方法。作為一名學生，我在參與科教育過程中有著深刻的感悟和收獲。通過積極參與科教育活動，我不僅提高了自己的科學素養，也培養了實踐能力和團隊合作精神。接下來，我將分享我的學生科教育心得體會。

首先，科教育讓我深刻認識到科學的重要性。在過去，我對科學只停留在書本知識的了解上，很少有機會真正去感受和體驗。然而，通過科教育，我接觸到了豐富多樣的實驗，了解到科學并不是一本枯燥乏味的教科書，而是一個充滿樂趣和發現的領域。通過參與科學實驗和觀察，我深刻認識到科學是一種探索未知的方法，是一種用理性思維去解決問題的力量。科教育讓我從理論層面認識到科學的魅力，激發了我進一步學習科學的興趣。

其次，科教育提高了我的實踐能力和動手能力。在科教育的過程中，我有機會進行各種實驗和觀察，親自動手進行探索。比如，在一次化學實驗中，我親自操作實驗儀器，觀察反應過程，通過實驗的現象和結果加深對相關理論的理解。通過親自動手，我不僅提高了實踐能力，也培養了觀察和分析問題的能力。這對我今后的學習和發展都具有重要意義，因為實踐是實現理論的最佳途徑，只有親自動手，才能真正深入了解科學。

此外，科教育還培養了我的團隊合作精神。在科教育的活動中，我經常需要和同學們一起合作完成一項任務。這要求我們相互配合，共同解決問題。在一次團隊合作的物理實驗中，我們需要共同設計實驗流程和分工合作，最終完成實驗任務。這個過程中，我深刻體會到團隊合作的重要性，只有大家協作，才能取得好的成果。科教育不僅培養了我的學科知識，也培養了我與他人合作的能力，這對于我今后的發展和就業都具有重要意義。

最后，科教育激發了我的創新思維。在科教育的過程中，我們被鼓勵去思考和提出問題，而不僅僅是接受教科書上的知識。比如，在一次科學研究項目中，我們需要自主選擇研究的主題，并進行實驗和分析。這個過程中，我不僅鍛煉了自己的科學研究能力，也培養了創新思維。通過科教育，我學會了主動探究、勇于質疑和尋找解決問題的方法。這些都是創新思維的重要要素，對于我今后的學習和工作都具有重要意義。

總之，通過參與科教育，我深刻認識到科學的重要性，提高了實踐能力，培養了團隊合作精神，激發了創新思維。科教育不僅是傳授知識的方法，更是一種培養學生全面發展的教育方式。作為一名學生，我將繼續積極參與科教育活動，不斷提升自己的科學素養和實踐能力。我相信，科教育將引導我用科學的眼光看世界，培養我成為未來有責任感和創新能力的人才。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇二

書教了一段時間了，但我常在“學問”一詞上犯迷糊。我不明白對于“學問”所包含的系統知識，究竟是讓學生“學”還是讓學生“問”？不過，有一點卻是肯定的，那就是在日常的教學中，我是非常突出“學”的。我將所教學科的系統知識一點一點地“灌”給學生，反復強調本學科知識應該“是這樣的……”，我要求學生記住這些知識，很多時候，我甚至明確地要求學生對某些內容“不問為什么”。通常情況下，我并不要求學生對所學的知識提出自己在理解上的問題，只要求學生回答我為“系統知識”而設計的問題（習題），學生如果回答正確，我便感到滿意，如果學生回答得不正確，我便想方設法再“灌”，直到學生能夠回答我所提出的問題為止。

有人說，現在的學生不是在學“問”，而是在學“答”。這話我極為贊同。

然而，我也十分清楚學習系統知識固然十分重要，但讓學生將知識轉化為學生的能力卻遠比知識本身重要的道理，而學生能力的體現在于學生自己能否用所學的知識去發現新問題，去解決新問題，進而超越前人去創造新的知識，而不局限于回答為解釋新知識而設計出的問題。

諾貝爾物理獎得主、著名物理學家楊振寧曾對中美學生作了這樣的對比：中國留學生在美國學習時，學習往往比一起學習的美國學生好得多；然而十年以后，科研成果卻比人家少得多，而這種差距形成的原因主要是美國的學生思維活躍，喜歡提出問題，而且善于提出問題，而中國學生在這一方面明顯地遜于美國學生。

楊振寧先生所說的問題，其根源就在我們的中小學教育上。作為中小學教師的我們，在傳授知識的同時，也時常要喊幾聲要培養學生的能力。但在實際操作的過程中，我們常將這能力理解為解題能力，而不是去培養他們的自學能力、動手能力、提出問題與解決問題的能力、獨立思考的能力。

課堂是我們教學的主陣地，如何在課堂上培養學生的能力呢？在我看來，就是鼓勵學生對老師所傳授的`知識大膽提問，大膽質疑，而老師對學生的提問不要隨意阻止、任意批評，而要善于誘導。在回答學生提出的問題時，也要教會學生怎樣提出與思考問題，讓學生從敢于提問向善于提問過渡。

在課堂上，我們老師讓不讓學生提問，或者說讓不讓學生接下茬，是我們老師敢不敢放開課堂的一項標志。有的老師上課喜歡課堂安靜，自己在講臺上演獨角戲，將那些提問的學生視為“干擾課堂”，“影響教學進度”，于是阻止學生在課堂上提問，殊不知，這實質上是對學生思考問題的壓抑。

事實上，我們也可從一些優秀教師的授課案例來看學生課堂提問對教學的影響。那些成功的授課案例，幾乎都包含了課堂上老師與學生思維的對撞，在這對撞的過程中，師生雙方都在積極思考，使教學的雙邊活動達到高潮，而這些撞擊幾乎都來自于學生的提問與質疑。

至于說到師生間的雙邊活動影響了課堂進度，實質上是沒有辯證地看我們的教學時間的分配。目前一般中學的授課模式是用較短的時間完成新課內容的講授，然后用大量的時間反復地對內容加以復習、訓練（高中學校一般都有一年的復習時間），而學生在整個學習過程中都感到力不從心。究其原因，正是教師在新授內容時，讓學生對所學知識囫圇呑棗，沒有激發學生對所學內容的思考，等到回頭再復習時，學生的感覺就象是在吃夾生飯，不僅沒有味道，也談不上興趣，當然也就沒有什么效果。

所以，在強調以學生為主體的今天，一個老師應適應學生在課堂上提問，積極地回應學生的提問，激發學生思考，切不可壓抑、阻止，甚至是批評學生提問。這不僅是我們傳授知識的需要，也是培養學生創新能力的需要。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇三

學生的教育過程是一個不斷成長和積累知識的過程。在這個過程中，每個學生都會有自己的心得體會。我也不例外，通過多年的學習，我積累了一些關于學生的教育心得體會。

首先，學生應該樹立正確的學習態度。很多學生覺得學習很枯燥乏味，只是為了應付考試而學習。但是，我認為學習是一種能夠帶給我們成就感和快樂的事情。只有擁有正確的學習態度，我們才能享受學習的過程，而不僅僅是結果。同時，積極的學習態度也能讓我們在學習中有更好的表現，取得更好的成績。

其次，學生需要掌握一些有效的學習方法。學習方法對于學生來說非常重要，它是我們學習效果的關鍵因素之一。對于我來說，總結是一種非常有效的學習方法。當我學完一節課后，我會將知識點進行總結，并寫下一些自己的理解和感悟。這樣不僅能夠幫助我更好地記憶和理解知識，而且還能提高我的思維能力和創造力。此外，劃重點、做思維導圖等學習方法也能夠幫助我更好地掌握知識。

第三，學生應該注重培養自己的綜合素質。除了學習知識，學生還應該培養自己的綜合素質，包括語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力等。這些素質對于我們的學習和未來的發展都非常重要。就我個人而言，我參加了學校的辯論社團和合唱團，通過參與各種活動，我不僅鍛煉了自己的口才和表達能力，同時也學會了與他人合作和溝通。這些經歷讓我更加全面發展，能夠更好地適應社會。

最后，學生還應該注重培養自己的學習興趣。學習興趣是學生學習的動力之一。當我們對某個學科或某個領域感興趣時，我們會更加主動地學習和探索。因此，我們應該多了解不同的學科和領域，找到自己感興趣的事物，并且努力培養對它們的興趣。對我而言，我對文學非常感興趣，我會讀一些文學經典，同時也參加一些文學社團的活動，這樣就能在學習中找到樂趣，更加有動力學習。

綜上所述，學生的教育心得體會是一個不斷成長和積累的過程。樹立正確的學習態度，掌握有效的學習方法，培養自己的綜合素質，注重培養學習興趣是學生應該具備的幾個重要的心得體會。希望大家在學習的道路上能夠不斷總結和積累，為自己的成長和未來的發展打下堅實的基礎。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇四

近期我們在讀朱永新《致教師》這本書，該書圍繞一線教師普遍關心的重要問題和成長的關鍵問題，通過朱老師的深入全面地思考，給詢問者，也是給所有走進這本書的同事自然、和藹、坦誠的娓娓道來。讀來有時心胸豁然開朗，有時茅塞頓開，有時不自覺的笑了笑，終覺受益匪淺。

書中解惑的內容非常的多，但我很喜歡書中的這一句話：教育最重要的事情就是要相信孩子與學生，相信他們每一個人都能夠書寫自己的精彩；就是要發現孩子與學生，發現他們的潛能與個性，讓他們真正的成為自己。不知從何時起，這個世界人與人之間存在不信任，上級不信任下級，教師不信任學生，每一個人都在監督和不信任中生存和成長，作為教師無法理解。讀來心中不免又有了陽光。

作為老師我們遇見的孩子實在是太多了。有聰明漂亮，有乖巧懂事的，有成績不好或紀律不好，我們很容易在心里產生喜歡和不喜歡兩種態度。其實，這些孩子的背后有著無數的潛能和優點，如果我們整天看到的全是他們的缺點，永遠是無休止的批評，只會讓他們變得越來越糟糕；如果換個角度，細細觀察，卻能發現再后進的學生也有他自身的優點，假如能夠把優點加以放大，給予他們自信，給予他們希望，定能讓他們收獲一個更美麗的童年。這正如朱老師所說：人活著的意義，或許就在于活出獨特的自己。作為教師，讓每個生命在教室里綻放各自獨一無二的美麗。班里的每個學生都是一道亮麗的風景，你給他一個舞臺，他就能還你一個精彩；你給他一點空間，他就能為你創造無數輝煌。作為教師，就是要善于發現學生的特別之處，一旦孩子發現了自己，找到了自我，他就會爆發出我們難以想象的能量。雖不能至，心向往之。這些新教育的理念，值得我們一路學習下去。

朱老師通過《致教師》告訴我們：相信自己，自己的胸懷、眼界、努力、思考、學習決定未來，說大一點就是決定未來的教育，決定未來的孩子。如果我們對學生不信任，始終用一個眼光去看待，那教育是什么？讀完這本書是不是值得去深思。

有人說教師不幸福，那是你用了另類眼光去看待教師這個職業。朱老師說，幸福是一種奇異的事物，幸福需要分享。如英國哲學家邊泌說：我們在分給他人幸福的同時，也能正比例地增加自己的幸福。所以我們要懂得在教學中去發現，去選擇，有了不同的發現和選擇，同樣是教學活動但就有不同的收獲。

讓我們為這個美好的收獲走進我們花季般的學生，走進我們看似單一的教學。

最近我細細閱讀了《致教師》這本書，讓我看到的是一頁一頁的生命發現在事實中發現價值，在日常里發現永恒，在現象中發現本質，在局部里看見整體。見真實，見真誠，見理性，見理想；見證深度，也見證溫度。書中每一個問題像是一個火種，照亮我們這些教師生命里的昏暗與現實。讀到第二輯借我一雙好教師的慧眼，倍感興奮。因為，在內心深處，我也想當一名好老師。在完善自己與學生的同時，享受作為教師的尊嚴與成長、體驗教育的快樂和幸福。看到文字，我似乎找到了心靈的導師，一起讓心靈去旅行。因此，我記錄了書中的點滴文字及一些淺顯的思考。

書中還說做一個智慧型的老師應該是一個理解學生可能性的老師。作為教師，每天生活在兒童之中，注意觀察他們，研究他們，是非常重要的。每個兒童都是一個獨特的世界，必須認真的對待每一個不同的生命體，分析每個人成長的不同環境與生存條件，研究每個孩子不同的個性特點與生命潛質。讀到這里，我想起一個故事。這則故事講的是，在英國一所小學里，校長很喜歡小動物，在他飼養的小動物中，他最喜歡一只叫拉愛科的小狗。他經常在課余時間帶著拉愛科跟學生們一起玩耍。有一天，校長突然發現拉愛科不見了最終，他在花園邊找到了心愛的小狗，卻發現小狗被剖開了肚子，內臟幾乎全被掏了出來。兇手很快就找到了，是小學生麥克勞德。校長通過了解得知，這個孩子有一顆極強的好奇心，總是想看看狗的內臟是怎樣的。愛狗但更愛學生的校長最終決定給麥克勞德以懲罰，罰他畫兩幅畫一副是人體骨骼圖，一副是人體血液循環圖長大以后的麥克勞德成為一位有名的解剖學家，那兩幅畫至今還收藏在英國皮亞丹博物館里。

我驚嘆于這位校長高明的懲罰手段。麥克勞德后來的成功，得益于他小時候校長對其好奇心教育，但怎么教育卻大有學問。我們有時認為教育有錯誤的學生就是把他們制服，讓他們不敢再犯。于是，學生一旦有點錯誤，就不分青紅皂白大聲呵斥、侮辱、貶低。這樣孩子們稚嫩的心靈會遭受到難以承受的刺激。而麥克勞德的校長呢，心愛的小狗被害，最初的他卻容忍了，而且給了一種善意的懲罰。這，不正像一枚蚌面對突然吸入的沙子嗎？一種無條件接納與包容！真是師者如蚌！孩子們的過失與錯誤仿佛一粒粒沙子，從某種角度來說，對蚌是一種侵害。然而，偉大的蚌卻不僅僅默默的接納了沙礫，而且用自己的身體、自己的愛去浸潤它，用自己的生命和精神去感化它，直至把那沙礫變為晶亮閃光的珍珠。這種欣賞花兒自心靈開放的美景是多么幸福啊！

最后我用朱永新老師《致教師》這本書前言中最受感觸的兩句話和大家共勉：教師，不是園丁，教師本身應該是一朵花兒，教育是師生互相作用的過程。教師，不是春蠶，教師的固步自封才會作繭自縛，心靈的成長來自每個季節。教師就是教師，每天都在神圣與平凡中穿行。愿我們在這場穿行中感受生命的律動和活力。過一種幸福完整的教育生活。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇五

科教育是開展科學教育活動的一種有效形式，通過科教育活動的開展，可以激發學生的科學興趣，增強學生的科學素養。這學期，我和我的同學們積極參與科教育活動，收獲頗豐，對此我有著深切的體會。

首先，科教育活動能夠激發學生的科學興趣。在過去，很多學生對科學都沒有太大的興趣，他們覺得這門學科學起來有些枯燥乏味。但是通過科教育活動的開展，學生們對科學產生了濃厚的興趣。比如我們參觀了市科學技術館，看到了許多有趣的科學實驗和展品，讓我們感受到了科學的魅力。此外，我們還參加了各種科學競賽，親身參與了科學實驗，這些活動讓我們親身體驗到科學的樂趣，使我們對科學產生了濃厚的興趣。

其次，科教育活動能夠提高學生的科學素養。科學素養是現代社會所需要的一種素質，具有良好的科學素養可以使個體更好地適應社會的發展。而科教育活動正是為了提高學生的科學素養而開展的。通過參加科教育活動，我們了解到許多科學知識，學會了一些科學實驗的基本方法，培養了我們的科學思維能力和實踐能力。這些能力的提高，使我們在學習其他學科的時候也更加游刃有余，更好地把握知識的本質。

再次，科教育活動能夠培養學生的實踐能力。在過去，我們學習科學知識主要是通過課本與教師講解來實現的，很少有機會進行實踐。但是通過科教育活動的開展，我們有機會親自參與實驗，親身感受到科學知識的實際應用。比如我們在物理實驗室進行了一次力學實驗，通過實踐操作，我們清楚地看到了力的作用效果，理解了課本中的知識原理。在實踐中，我們學會了觀察、探究、分析和解決問題的方法，提高了我們的實踐能力，這對我們的學習和將來的工作都是非常重要的。

最后，科教育活動能夠提高學生的團隊合作能力。在科教育活動中，我們常常需要和同學們一起合作完成任務。比如我們組成小組參加了一次科學創新大賽，每個小組都有自己的創新項目，我們需要共同商討并完成項目的策劃和實施。在合作過程中，我們互相交流和協作，分工明確，各盡所能。通過合作，我們不僅學會了傾聽和尊重他人的意見，而且學會了與他人有效地溝通和合作，讓我們團隊的實踐項目更加成功。通過這些合作經歷，我們不僅提高了團隊合作能力，也培養了我們的領導能力和組織能力。

總之，科教育活動在學生科教育中有著重要的作用，它能夠激發學生的科學興趣，提高學生的科學素養，培養學生的實踐能力和團隊合作能力。這些收獲將對我們未來的學習和工作產生積極的影響。因此，我們要積極參與科教育活動，不斷提高自己的科學素質和實踐能力，為實現自己的人生目標打下堅實的基礎。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇六

首先，我在這里的第一天很緊張，對大學一直很陌生。我自己也成了大學生。這對我來說是一件很快的事情。直到現在我還沒有從這種興奮中恢復過來。之前對大學有一些了解，不知道以后要經歷什么。總之很多事情會慢慢顯現出來。就說這個入口吧。我來這里辦理手續的第一天，很多高年級的同學幫助了我。事實上，我很驚訝。我以為來了之后很多事情都要自己收拾。事實上，很多事情并不需要我自己去做。我真的被高年級的同學感動了，他們全程帶著我。來到一個陌生的'地方，沒想到剛來就有這么多高年級的同學熱情的幫助我們。

開學第一天很忙。我在這樣的狀態下度過了累人的一天。在我的所有手續完成后，我仍然很好奇。我在校園里閑逛，不欣賞環境。當我看到這里的環境時，我下定決心，我不會浪費這些年，我一定會讓自己在這里體驗一個好的大學。這一定是我們今后努力的方向。大學里的一切都很美好。從我入學的那天起，這仍然是一段美好的經歷，但不止于此。來到大學沒幾天就開始軍訓，這也是一次讓我感觸良多的經歷。開始這樣的軍訓經歷，現在讓我受益匪淺，一定會堅定我的意志，在以后的大學生中對我產生深遠的影響。

從入學到現在這段美好的經歷，一定會讓我以后更加堅定。大學不是玩的地方，更不是瀟灑的地方。雖然之前不知道大學是什么樣子，但是到現在也沒怎么經歷過。我的大學生活只是一個開始，但從踏進這個校門的那一天起，我就下定了決心。我會在以后的大學生活中努力學習。這是第一件事，我會盡力豐富我的大學生活。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇七

學生是我們的教育主體，尊重，理解，幫助學生是教師對學生最大的愛，初中階段是學生成長的關鍵時期，學習環境以及身體發育都有了很大的變化，他們需要一個適應期。在這個階段，學校這個教育環節就顯得非常重要。在學校，一個班級的班主任工作更是重中之重。在學校工作三年，我深深體會到學生管理的苦與樂，現將一些心得體會匯報如下：

三年以來，我堅持以德育為核心，以教學為中心，堅持以“課內滲透”為主題，“課外延伸”為增長點，深入開展愛國主義，集體主義教育。結合教師節、國慶節、敬老節，不斷開展尊師敬師．愛生重教，尊老愛老，團結友愛的傳統教育，并在學生中評選積極分子，宣傳先進事跡。提倡“愛校守法，誠信明理，團結友善，勤儉自強”。切實教育學生做到“德智并舉，探究發展，學會生存，學會做人”。力爭在穩定中求發展，在發展中提升自我。加強思想教育，培養學生樹立正確的人生觀，價值觀，全面推進素質教育。三年統籌，為中考做好思想上的準備。

（一）做好學生的思想工作，幫助學生樹立遠大的人生理想。

1、初中生是人生觀形成的重要時期。關心時政，關心國家民族的前途命運，希望自已一生有所作為是他們的共同特性，因此抓緊抓好時政教育，特別是當前世界與中國在經濟科技發展上的機遇和挑戰，歷史上中國的落后給我們的苦難和今天我們與發達國家相比存在的差距，以此為例經常性地喚起他們的歷史責任感，樹立起為中華之崛起而努力學習的信念。

2、幫助學生分析自已的潛在優勢或幫助尋找適合于他們的人生道路。確立切實的目標，正確的學習態度，讓他們看到希望，腳踏實地的朝著目標而努力，及時鼓勵，讓希望燃燒起光明，照亮他們人生的路。

3、提高板報、墻報宣傳質量。每學期以學校學生處工作計劃為中心，堅持以德育人，讓學生學習應用責任感的有關知識，對自己做事的態度、能力、完成情況進行判斷，教育學生從對自己負責做起，從自我評價做起。營造良好的學習氛圍，構建良好的班級文化。

4、利用刊物和學校活動對學生進行思想教育，從認識自我做起：認識自我存在的價值、認識自強的意義、認識現在的自我。教育學生從對小事負責做起：牢記不會做小事的人，也做不了大事。培養學生愿意做小事，學會做小事的'習慣，在實踐中增強責任感。把日常行為規范落到實處，發揮學生的主觀能動性。

總之，加強思想政治工作能極大幫助學生養成學習自覺性，主動性，和勇于探索的精神，讓學生們明白“態度決定一切”。

（二）鼓勵學生自信、自立、自尊、自強。

1、樹立榜樣：個人修養的榜樣，學習刻苦終成大器的榜樣，敢于拼搏的榜樣，成績先居劣勢后終于趕上來了，取得了好成績的榜樣；偉人、名人、民間故事中的典范，特別是已上鹽田高中部的校友的先進事跡，鼓勵學生自信、自強，為中考做好心理準備。

2、實事求是地指出學生的優缺點，幫助他們樹立中考目標，取長補短。

3、面對學生考試挫折，實事求是地幫他們分析失敗的原因，指出成功所需要的條件，分析學生具備的優勢條件，并鼓舞他們的斗志，強調人不應只重視一城一地的得失，而應著眼于人生的全局。講清一時的努力不會換來立時的好成績，必需長期努力。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇八

10月31日下午，在全體教師會上，我校李良校長給在會的每一位教師發了建民辦中心校給本辦全體教師買的朱永新的《致教師》一書，我欣喜萬分地拿在手里，撫摸著嶄新、光滑的書皮，嗅著透著墨香的文字，心里甭提有多高興。

教學之余，我捧著書靜靜地看著，書中很多一線教師給朱老師提的在教學中遇到的問題、教學中的困惑、如何快速成為一名新教育的實踐者以及其它方面的問題，朱老師都一一詳細地進行了答復。書中的每一個問題都問得特別好，甚至有些問題有些困惑也是我在教學中經常遇到的。我越看越覺得有益，越看越覺得對我很有幫助，一些教學中的困惑也在朱老師精彩的答復中找到了答案，快速拜讀完后有一種茅塞頓開、受益匪淺、躍躍欲試的感覺。

諸如，有一個老師給朱老師寫信的內容是這樣的：朱老師：人們常常說老師要做紅燭、要做春蠶。可我覺得，事實上這是一個非常高的標準。我給自己樹立的標準是做一個讓學生瞧得起的老師。在我的周圍，有一些老師，連學生都瞧不起他。我覺得，這些人其實根本沒有資格做老師。做一個教書匠，做一個混日子的老師很容易，但要做一個真正讓學生瞧得起的老師，也不是一件容易的事情。朱老師對該老師的想法表示認同。朱老師認為，教師職業大致有四種境界：第一，是讓學生瞧得起的老師；第二，是讓自己心安的老師；第三，是讓學校驕傲的老師；第四，是讓歷史銘記的老師。其中最基礎的境界，就是做一個讓學生瞧得起的老師。

的確，做為老師，能做一個讓學生瞧得起的老師就已經很不錯了。假如一個不修邊幅、常爆粗話的老師，學生會瞧不起的；一個吐字不清、發音不準、時常講錯知識或知識儲備不足的老師，學生會瞧不起的；一個不關愛學生、歧視學困生偏愛優等生、老是體罰學生的老師，學生會瞧不起的；一個言而無信、表里不一、時常在校園丟棄煙頭紙屑的老師，學生會瞧不起的要做一個真正讓學生瞧得起的老師，惟有淵博的知識是遠遠不夠的，還必須具備各方面的素養，培養各方面的興趣愛好，時時事事想著學生。當學生生病時你第一時間來到學生床前（或打電話詢問學生生病情況），當學生輟學在家你主動到學生家里了解情況并盡量勸其返校，當留守兒童缺吃少穿你主動伸出援助之手，當學生出現叛逆心理你如益友般地耐心開導，當學困生學習困難你主動義務補課相信這樣的老師學生不但瞧得起你，而且會非常尊重你，非常信任你，甚至一輩子會記住你。

作為大多數一線教育工作者，要達到教師職業的最高境界讓歷史銘記的老師，是比較難的，而我們要成為一個讓學生從內心瞧得起的老師還是不難做到的。只要我們從小事開始，從小事做起，一件一件堅持不懈地做著，當我們用心書寫著自己每一天的歷史，從教學中得到了成長，收獲著幸福，雖然我們短時間內不能企及教師的最高境界，起碼我們能做到讓我們的學生瞧得起，只要達到了教師職業的第一境界，在此基礎上持之以恒地不懈努力再做一個讓自己心安的人，接著你要求自己成為讓學校感到榮耀的人，那么你就很有可能成為一個讓歷史銘記的人。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇九

如今，很多教學班中的學困生、潛能生數量較多，造成這些學生的原因不少。既有個人方面的原因，也有家庭、學校和社會因素的影響，造成了學生自卑的心理。例如，家長經常訓斥孩子“你真笨”、“你傻呀”、“誰都比你強”，這會嚴重挫傷孩子的自尊心，導致自卑；家境貧寒、父母社會地位低下，也會導致孩子自卑心理；自我評價的偏頗，如有些孩子不能正確冷靜地對待和分析學習、生活中的挫折，也會喪失自信從而導致自卑。為了矯治這些學生的自卑心理，教師可要求孩子做到一些幾點：

“尺有所短，寸有所長”，每個人都有自己的長處和優勢，同時，也有自己的短處和劣勢。

一個人若能揚長避短，強化自己的長處，就是有身心障礙的人也能充滿信心，享受生活的快樂。因此，教師要鼓勵學生善于發現自己的優勢和亮點，在張揚個性、發揮特長的過程中體驗成功的快樂，擁有一份成功的自信，以自強的心態淡化自卑意識。

自信是成功的保證，每一次成功，人的大腦便有一種刻畫的痕跡。當重新憶起往日的成功模式時，又可重新獲得成功的喜悅。

對有自卑心理的學生，教師應特別注意教育他們樹立自信心，不斷改變自己的形象：如穿戴整潔大方的服裝；講話爽快，敢于在公眾場合表現自己等等。每當學生遇到困難，不敢接受挑戰時，要求他們先在頭腦中復現成功時的畫面和情景，增強克服困難的勇氣和膽量，戰勝畏懼心理，愉快地接受富有挑戰性的任務。

對有自卑心理的學生，教師不妨讓他們多做一些力所能及的、把握較大的事情。哪怕這些事很“小”，也不要放棄爭取成功的機會，因為任何成功都能增強他們的自信。

此外，指導他們建立成功檔案，將每一次哪怕是非常小的成功與進步都記錄下來，積少成多，每隔一段時間就拿出來看看，經常重溫成功的心情，這樣能使他們生活在愉悅的狀態之中。

總之，學生的自卑心理是可以改變的，只要講究方法，因勢利導，就完全可以幫助他們克服自卑的心理陰影，愉快地學習和生活。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十

近年來，隨著教育市場的不斷擴大和競爭的日益激烈，教育顧問的角色備受重視。作為學生與家長之間的橋梁，教育顧問的工作既需要靈活的溝通能力，也需要深厚的教育知識儲備。為了提高自身的綜合素質和專業能力，我參加了一場關于教育顧問培訓的課程。通過這段時間的培訓，我深深地體會到了教育顧問這一角色的重要性，并汲取了許多寶貴的經驗和教訓。

首先，培訓讓我對教育顧問的工作有了更全面的認識。教育顧問不僅僅是提供學校信息和擇校建議的角色，更重要的是要幫助學生和家長理清求學的目標和發展方向。培訓課程中，我們學習了如何進行綜合素質評估，分析學生的個性特點與發展需求，進而為其制定合適的學習計劃。同時，我們還學習了如何與學校、家長和學生進行有效的溝通和合作，以保證達到最佳的教育效果。培訓的這些內容為我未來的工作打下了堅實的基礎。

其次，培訓給我帶來了對教育市場的深入了解。教育市場是一個變化迅速的市場，只有了解市場動態，才能更好地為學生和家長提供服務。在培訓過程中，我們學習了市場調研的方法和技巧，了解了教育市場的熱點和趨勢。通過和行業內的專家進行交流和討論，我對教育市場的發展方向有了更準確的判斷能力，也能夠更好地為學生和家長提供有針對性的服務。

第三，培訓加強了我與他人的合作能力。教育顧問的工作需要與學校、家長和學生緊密合作，只有團隊合作才能取得最好的成果。在培訓中，我們分組進行了多種實踐活動，通過合作完成了學校選擇、教育方案設計等任務。這些活動不僅鍛煉了我們的合作能力，也增強了我們的溝通和交流技巧。培訓結束時，我們之間建立了深厚的友誼和合作關系，這對我未來的工作和發展都有著積極的影響。

第四，培訓讓我意識到了不斷學習和提升的重要性。教育是一個永無止境的事業，只有不斷學習和提升自己，才能更好地為學生和家長服務。在培訓中，我們接觸到了各類教育理論和實踐經驗，學習了新的教育方法和教育技巧。尤其是培訓結束后，我主動尋找了更多的學習資源，如參加教育講座、閱讀教育書籍等，不斷提高自己的教育專業素養和服務能力。

最后，培訓讓我認識到了教育顧問的職業責任和使命感。作為一名教育顧問，我們不僅是學校和家長的代表，更是學生未來成長和發展的引領者。我們的工作直接關系到學生的未來，我們所做的決策和建議都有可能影響學生的一生。這就要求我們在工作中要承擔起責任，盡最大的努力為學生提供最好的教育資源和發展機會，確保他們能夠走上成功之路。

通過這次教育顧問培訓，我深刻地體會到了教育顧問的重要性和挑戰性。我明白了自己作為教育顧問所需要具備的知識和能力，并且意識到了持續學習和提升的重要性。我會將培訓中學到的知識和經驗應用到實際工作中，為學生和家長提供更好的教育咨詢和服務，努力成為一名真正合格的教育顧問。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十一

作為一名學生，接受教育是我們的天職。在不斷的學習和成長中，我們需要不斷地反思自己，總結經驗，分析問題，從而獲得更多的心得體會。本文將從五個方面來談談我對教育的理解和感悟：教師角色、課堂氣氛、學習方法、人際交往、學習的意義。

首先，教師的角色對我們的成長和發展至關重要。在我看來，好的教師應該是引導者、啟蒙者和榜樣。他們不僅僅是傳授知識，更重要的是能夠在教學中引導我們思考，激發獨立思考的能力。他們用自己的生命力影響學生，鼓勵我們發掘自己的潛力，讓我們在思想上、品德上和學業上全面發展。

其次，課堂氣氛是學生成長的重要因素。我認為，課堂氣氛應該是積極的、輕松的、和諧的。教師應該創造一個鼓勵學生提問的環境，讓學生在課堂上敢于表達、敢于發問。這樣會讓學生更積極地投入到學習中，更好地接受知識。

第三，學習方法的重要性不言而喻。我們需要找到適合自己的學習方式，不同的方法適用于不同的人。比如，有些人適合聽講解，有些人需要動手實踐，還有些人需要自己動腦筋去思考。通過不斷嘗試各種學習方式，尋找適合自己的方法，我們可以更高效地學習和成長。

第四，人與人的關系對我們的成長也有很大的影響。我認為，人際交往需要基于平等、互信和尊重的基礎之上。要善于與人溝通，學會傾聽和理解別人的觀點。同時，我們也需要學會處理不同意見和沖突，用正確的方法來解決問題。通過積極的人際交往，我們不僅能夠獲得幫助和支持，還能夠提高自己的社交能力。

最后，學習的意義對我們的成長同樣至關重要。在我看來，學習不僅僅是為了獲得好成績，更重要的是為了成長和發展。通過學習，我們可以提高自己的思維能力、實踐能力和創新能力，為自己的未來打下堅實的基礎。同時，學習也是一種成長的過程，我們從中可以發現自己的興趣和天賦，找到自己的人生方向。

總之，教育對我們的成長和發展至關重要，我們需要不斷反思自己，總結經驗，分析問題，從而獲得更多的心得體會。只有不斷地積累和提升自己，才能在未來的人生道路上更好地發展和成長。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十二

第一段：培訓的背景和目的（150字）。

教育顧問作為一個重要的職業，不僅需要擁有扎實的教育知識，還需要具備出色的溝通和指導能力。為了提高教育顧問的專業水平和服務質量，我參加了一次為期一個月的教育顧問培訓。培訓的目的是幫助我們了解行業最新發展動態、掌握專業技巧，提高自身綜合素質，為學生提供更好的教育輔導和指導。

第二段：培訓的主要內容和學習收獲（250字）。

在培訓期間，我們主要學習了教育市場的概況、招生政策、高考改革動態以及大學專業選項等方面的知識。通過系統的學習和實際案例分析，我對各類學生的需求和問題有了更深入的了解，并學會了如何根據學生的個性特點和興趣愛好提供個性化的輔導和指導方案。同時，培訓還注重培養我們的溝通和語言表達能力，通過多種形式的討論和角色扮演，我們的溝通能力得到了有效的提升。

第三段：培訓的交流和互動形式（250字）。

培訓期間，我們除了傳統的課堂學習外，還組織了各類講座、研討會和實地考察等活動。這些活動為我們提供了與業界專家及同行交流的機會，讓我們深入了解行業發展趨勢、學習成功案例，并與他人分享自己的經驗和觀點。在這些交流和互動中，我不斷吸納了各類寶貴的經驗和建議，極大地拓寬了自己的思路和視野。

第四段：培訓的意義和啟示（300字）。

這次教育顧問培訓對我來說是一次寶貴的經歷。通過培訓，我不僅提高了專業知識和技能，還培養了良好的工作習慣和服務意識。我意識到作為一名教育顧問，我們的職責不僅僅是為學生提供選校建議，更重要的是要了解他們的需求和夢想，并通過專業的指導幫助他們實現自己的目標。面對每一位學生，我應該傾聽他們的聲音，提供合適的教育咨詢和支持。同時，我還意識到要時刻關注教育行業的最新發展動態，不斷學習和提升自己的專業能力，才能更好地適應和引領行業的變革。

第五段：未來發展規劃和總結（250字）。

參加教育顧問培訓讓我受益匪淺，但這只是我職業發展的一個起點。未來，我將繼續學習和深化對教育行業的理解，提高自己的教育背景知識和咨詢能力。我計劃參加更多的培訓和研討會，了解更多的成功案例和最新的教育政策，同時還要加強與同行的交流和合作，不斷開闊自己的視野和思路，為學生提供更好的教育咨詢和指導服務。

總結起來，教育顧問培訓讓我獲得了豐富的知識和寶貴的經驗，提高了自己的專業能力和服務質量。通過這次培訓，我明確了自己的職業發展規劃和目標，也為未來的工作打下了堅實的基礎。我相信，只要我不斷學習和努力，我一定能成為一名優秀的教育顧問，幫助更多的學生實現他們的夢想。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十三

教育是一個人在成長過程中必不可少的一環，它涉及到人的思想、道德、智力、行為等多個方面。作為一名學生，我已經經歷了多年的教育生涯，在這個過程中，我深刻地認識到了教育的重要性，同時也積累了不少經驗。因此，本文將分享我在學習過程中的一些心得體會。

第二段：學習動機的重要性。

學習動機是一個人投入學習的最重要的因素之一。一個人只有有了學習的動機，才會在學習中保持積極主動的心態。我以前曾經有過一個階段，這個階段我對學習喪失了興致，每天的學習都無法集中精力。這個時候，我的成績也在不斷下滑，直到我意識到了學習的重要性，才重新建立起了對知識的熱愛。因此，我認為學生們要時刻保持學習的動力，才能在學習中取得不斷進步。

第三段：品質教育的意義。

在當今社會發展迅速的情況下，品質教育的意義愈加顯著。品質不僅僅指道德方面的品質，更包括在學習中表現出來的品質。比如，做事認真負責、對他人友善寬容、團隊協作等。在我以前的學習過程中，品質教育被重視得不太夠，這也使得我們缺乏更好的素質。但是，在高中階段，學校開始進行品質教育，在培養學生的同時，對于學生品質的不斷加強也讓學生更好的成長，并且在學習中表現更好。

第四段：自主學習的重要性。

學生自主學習是一種自我管理能力提升，它要求學生自主學習，自己制定學習計劃，同時也要反思自己的學習成果。這種方式讓學生在學習中具有更多地積極性，并且在學習中得到更加全面的鍛煉。在我的學習過程中，自主學習讓我更好的感受到了學習的內在價值，我的學習成果也因此顯著提高。

第五段：多方面的學習方式。

在當今社會，傳統的課堂學習方式已經難以滿足學生們的需求了。而現在許多學校更注重學生多方面的學習方式，給學生提供豐富的課外活動和課程，比如說音樂、體育、美術、科技競賽等等。這些活動不僅能夠讓學生感受到更多有趣的學習內容，而且還能夠在課外活動中得到更多的鍛煉，對于學生綜合素質的提升也起到很重要的作用。

總之，在我的教育生涯中，不斷的體驗、學習，讓我認識到作為一名學生，一定要時刻保持積極的心態，在學習中認真負責。同時，要注重品質教育的培養，增強自主學習的能力，多方面的學習方式的開展也能為學生們提供更好的學習環境。最終，相信只有不斷的修煉，才能夠在這個過程中不斷取得進步。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十四

作為一名學生，我經歷過許多教育的過程，從小學到大學，學習的內容和方式各有不同。在這個過程中，我不僅感受到了學習的樂趣，還深刻地意識到了教育的重要性和對我的成長產生的深遠影響。因此，在這篇文章中，我想分享一些我從學生角度得出的教育心得和體會。

第一段：勇于探索，認真學習。

在我的學習生涯中，我發現了一個非常重要的思想：勇于探索，認真學習。很多時候，我們認為學習是一個枯燥乏味的過程，但如果我們真的投入其中，就會發現學習是一個非常有趣的事情。我喜歡和同學一起在課上提問，積極參加課外活動，探索不同的學科和知識領域，從而培養了自己的好奇心和求知欲。

第二段：培養自信心和毅力。

在學習過程中，我發現重要的是培養自信心和毅力。當我遇到困難時，我會告訴自己，只要我努力學習，總會有一條通往成功的道路。我堅信運動員的成功離不開毅力和自信心，同樣，學生的成功也離不開這些品質。我們需要學會面對挫折和失敗，堅持不懈地去嘗試，獲得真正的成長和收獲。

第三段：理解教育的真諦。

在學習的道路上，我不僅體會到了學習的樂趣和成功的喜悅，也深刻理解了教育的真諦。教育不僅僅是課堂上的知識傳授，更是為我們提供未來的機會和走向成功的基礎。教育的價值是無法無視的，我們應該珍惜學習的機會，為自己的未來打造更加充實和廣闊的實現。

第四段：學會自我反省和思考。

學會自我反省和思考，這是我從教育中獲得的另一個重要的體會。在學習漫長的道路上，我們不能總是按照老師和父母的意愿行事，而應該在實踐中與他們交流溝通，從而更加全面地認知到身邊世界的美丑。我們要懂得如何反思自己的表現，并不斷改進自己，發現自己的問題，積極去解決，以此進一步提高學習效益。

第五段：決心邁向成功。

總之，作為一個學生要不斷探索、勇于迎接挑戰，發展自己的興趣和潛能。我們還要有毅力和自信心，努力克服困難，追求成功。要明白教育的價值，以此為基礎為自己打造更加豐富和宏偉的未來。最后，我們也要學會自我反思和思考，不斷提高自身素質，致力于邁向成功的道路。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十五

在一個希望的季節，我結束了我的高中生活，同時又迎來了我的大學生活，我懷著一份激動而又迷茫的心情來到了這個學校。

在入學的四天里，我們計算機學院的學生接受了入學教育，在各位老師的講解中，我了解了許多心中不明白的問題，首先在第一堂課中，我感受到這是一所擁有嚴格而又完善制度的學校，對于家庭貧困、學習優異的學生，學校都有幫助和鼓勵，這給了我們努力學習，奮發向上的動力，同時對于違反學校規定的學生又有很嚴格的處分，這種獎罰分明的制度，可以很好的規范學生的一言一行。

在老師的講課中我感到受益匪淺，最讓我銘記的是：大學的成功=身心健康+專業知識和職業技能+社會經驗+職業化心理素質和團隊意識+旺盛的人生成就欲望，連老師是一個很成功的人，對他的欽佩由心而發，連老師有問我們“你為什么而活著”我們都是有責任心的人，都是存希望的人，為了明天得更好我們努力、懷有希望的活著。

每一位老師都是經歷過許許多多風雨的前輩，他們的`話里都有許多的人生的真諦、從他們的話中我收獲了許多努力都得不來的知識。我們應該做一位自強不息，追求卓躍的大學生，在這個學校的生活我們都應該有一個很好的人生規劃，塑造完美的生活價值觀，在社會實踐和學習過程中總結經驗，更為以后的學習和進入社會打好堅實的基礎。

硬式教育，是我們缺乏生活經歷，而且心理脆弱，意志薄弱，缺乏挫折的承受能力，每每遇到一些問題，總不能很好的處理解決，出現心理問題也不能正確的疏導，以至于出現心理疾病。這只是冰山一角，廣泛的說，競爭的加劇，生活節奏的加速，是人們產生了緊迫感和壓力感，個人對生活目標的選擇機會增多，從而難以兼顧的矛盾加劇了內心的沖突，產生了焦慮感，各種心理因素，生理因素和社會因素交織在一起，極易造成當今大學生的心理失衡。

心理將康指個體能夠適應發展著的環境，具有完善的個性特征，且其認知，情緒反應，意志行為處于積極狀態，并能保持正常的調控能力。生活實踐中，能夠正確認識自我，自覺控制自己，正確對待外界影響，使心理保持平衡協調，就已具備了心理健康的基本特征。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十六

是的，這就是售前顧問。一個激情萬丈獨挑大梁的角色，一個有歡笑也有淚水的崗位。

其實我一直覺得售前顧問與舞臺上的表演者有很多相似的地方。“臺上一分鐘，臺下十年功”。一場優秀的表演，與演員本身的天賦有關，而更為重要的，一定是演員細心揣摩劇本、苦練演技的結果。售前顧問也是一樣，唯有潛心修煉，方能彰顯專業。

想要成為一名優秀的售前顧問，我覺得以下幾點非常重要。

外要修其形，內要練真功；

緊跟客戶走，團隊立大功一、外要修其形我一直認為，一個好的售前顧問，一定要有大師風范。何為“大師風范”？——自信、激情、鎮定、良好的表達。

好的電視劇為什么吸引人？因為劇本精彩，表演自然，觀眾會不自覺的就被帶入劇情當中，一直看下去，不愿意換臺。一場好的演講也是一樣。如果演講者連話都說不流暢，意思表達不清，語言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺的沖動。對于公司與產品的評價，肯定也要大打折扣了。

我們有一些顧問，對產品解決方案了如指掌，對客戶應用場景感同身受，但是一到了講臺上，特別是面對一屋子的客戶高層，就容易緊張。說話聲音小，前言不搭后語，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。

自信，是作為售前顧問非常重要的一個基本素質。當然，這個自信，需要有過硬的行業知識、產品知識，充分的事前準備作為基礎，否則就是盲目自負了。對于張嘴就說大話、不懂產品卻隨口承諾的售前顧問，我相信銷售都是避之唯恐不及。

自信，體現在與客戶接觸的每一個接人待物、方案講解、疑問解答等等細節中。自信的微笑與不卑不亢的態度，是一個售前顧問良好風范的直接表象。售前顧問代表的是公司的專家形象，如果專家都對自己不自信，客戶又怎么會信任的把項目交到你手中呢？第二個就是激情。

工作是否有激情，往往是一個售前顧問是否能成長為一個優秀售前顧問的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客戶的需求千變萬化，客戶項目進程刻不容緩。售前就好像隨時待命出征的戰士一樣，需要隨時做好打一場硬仗的準備，也經常需要為了一場完美的呈現而日夜兼程。售前的方案其實沒有統一衡量的標準，如果沒有工作的激情、挑戰的激情，沒有對成功的渴望，是很難打造出一份相對完美的方案的。

另外，如果在現場演講中注入一些激情，也必將使你的表現更加的出彩。雖然說不同的顧問有不同的風格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的了解我們的方案。

第三點是鎮定。

逆，不惶餒；

安，不奢逸；

危，不驚懼；

胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。”深以為然。

每個顧問的知識范圍都是有限的，產品的功能范圍也是有限的。遇到客戶的突發提問，其實并不是每個問題都要硬邦邦給出正面回復。如何應對客戶的突發提問，有一些技巧。比如說：

1.當客戶突然問到某個管理難題如何解決時，可以問客戶，為什么會存在這個管理難題？在業務上是否是一個一定要解決的問題？還是因為存在其他的前提條件。有些問題其實并不重要，不是核心問題，客戶會有人自己跳出來把這個問題擋回去。

2.客戶的管理水平或者周邊的環境是否足以支撐解決該問題？有時候，即使是軟件能夠解決該問題，客戶的環境也不足以支撐該功能的實施。比如一些高級生產排程的問題。

所以日常對各軟件廠商典型客戶的資料收集與學習非常重要。

4.能正面回答的，于我們有利的問題，一定要給出直接明確的答復。盡量少用“應該可以”“好像可以”“我覺得”等不確定性的字眼。客戶會對你的答案產生不信任感。那么你這個問題就是白回答了。

5.實在是難以回答的問題，可以微笑著對客戶說，需要回公司與顧問團隊討論后給客戶答復。當然，這種情況不宜多。否則客戶對你的信任感會大幅降低。一個優秀的售前顧問，最好是一個問題都不要帶回來，都能給客戶滿意的答復。

第四點就是優秀的表達。

表達能力是售前顧問非常重要的能力體現。這里不僅僅是我們常說的口才好不好的問題，更重要的是，是否能做到“主題明確、思路清晰、言簡意賅、印象深刻”。售前與客戶的交流往往機會難得，時間有限。如何在有限的時間內，把公司想要傳達的信息讓客戶記住并且得到客戶認可，如果能做到以上四點，應該就離目標不遠了。

有人會說，啊，我表達不好，遇事容易緊張，我看來是做不了售前了。其實不是這樣的。所謂的“大師風范”——自信、激情、鎮定、良好的表達，其實都是可以通過不斷的練習來培養并持續改善的。

記得我剛進公司的時候，因為以前在甲方的業務部門，對erp行業術語非常的陌生，也不知道一個演講到底該如何組織語言，演講經常時斷時續，有時候自己都講不下去。特別是一遇到很多圖表沒有文字的ppt我就犯愁。

怎么辦呢？沒有辦法。我就一張一張ppt去請教前輩們，“這張ppt該怎么講呢？”“如果是你你怎么講？”然后把聽來的內容理解之后在ppt下面寫備注，再背下來。然后一遍一遍講給自己聽。在去客戶的前一天晚上，我往往要無數次的過ppt，直到閉上眼睛也能把整個方案內容復述的差不多為止。這樣，第二天的演講往往就會非常的順利。因為每張片子在翻頁之前我都知道下一張是什么。經過這么多年的不斷練習，我現在已經不需要這么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。

二、內要練真功前面講到優秀的售前顧問需要自信、激情、鎮定、良好的表達。但是這些都有一個前提條件，就是顧問要胸中有料。如果客戶業務也不熟悉，產品功能也不熟悉，只有“大師風范”，那跟電視購物的導購員就沒有區別了。“腹有詩書氣自華”，胸中有丘壑，自然能表現的自信與鎮定。

但是，怎樣才能修煉好內功呢？一般來說售前顧問分為兩種。一種是偏業務的行業顧問，一種是偏產品的產品顧問。

行業顧問往往需要有行業背景，比如說有在專業廠商的工作經歷，或者有在甲方企業的實務經驗。這樣才能了解行業的全貌，深刻理解行業難點與痛點，為成為行業專家奠定基礎。除此之外，對行業解決方案的學習與理解、對行業案例的收集、對行業動態的關注也非常關鍵。這些資料有些可以來自內部知識中心，有一些則需要到一些專業網站上進行收集與主動學習。做一個有行業方向的有心人，你就會在日積月累的閱讀中積累越來越多的知識。

而對產品知識的熟悉，我覺得是每一個售前顧問的基本功。

不管你是行業顧問、行業專家，還是初出茅廬的產品顧問，都需要做到對產品功能心中有數。什么功能能實現，什么功能不能實現，每個標準功能客戶的應用場景是怎樣的，客戶應用中的異常流程應該如何處理等等，售前顧問都應該了如指掌。

雖然顧問式營銷中理論中有一句話，叫“我們賣的不是牛排，而是烤牛排的吱吱聲”，但是如果你不知道怎么烤牛排，又怎么知道會不會把牛排烤糊呢？以前有一種觀點認為，高端的售前顧問是不需要懂產品的，只需要去客戶那里講行業知識與專業知識，得到客戶的認同就好了。這種顧問的確有些時候在與客戶高層溝通時會很容易得到客戶的認同，但是隨著客戶需求的越來越細致與理性，很多客戶會不僅滿足于此。客戶不僅需要你給出行業解決方案建議，也需要你給出準確的功能匹配與開發評估，否則會給項目帶來很多交付的風險。到底公司能做什么、不能做什么、準備給客戶做到什么程度，如果售前顧問都沒有一個明確的判斷，最終帶來的，只能是項目范圍的無邊無界，以及項目實施的高風險。當然，我們也可以通過行業顧問與產品顧問一起配合，來達到既滿足客戶高層對高端交流的期望，又實現公司對項目風險與范圍的提前規避的目的。

三、緊跟客戶走成熟的售前，在以展現自己的產品優點與方案特性為核心目的的前提下，永遠是以聽眾為核心，講解他們最關心的、迫切的、最感興趣的主題。

你說你的產品在財務方面很強大----關我什么事，我不關心財務；

我們站在臺上，永遠要聽到客戶在問：關我什么事？有時候講完一個方案，客戶上來說，“啊，你們講的很好，很專業。非常感謝！”但是最后客戶卻選擇了別人簽單。為什么？因為你沒有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問題。

在講解方案之前，一定要多做了解：這個企業為什么現在提出要上信息化？誰提出立項的？他的目的是什么？哪些問題是他最核心想要解決的？了解不清楚這些問題，你的方案講的再完整再全面，客戶可能還是認為：你沒有講到我所關注的，不適合我。

另外，成熟的售前，要學會以客戶的語言來表達。

不要總站在臺上講“bom、mrp、aps”，客戶企業內部怎么表述相關名詞的？這是我們要關注的問題。很多時候我們在方案講解之前會安排需求調研。需求調研的目的，一方面是了解客戶的業務現狀，了解企業的管理難題。另外更重要的一點，是了解客戶決策團隊的人員關系、客戶內部的術語與表達習慣。

在方案講解的時候，如果能適當的以企業的真實案例來舉例子，以客戶的表達術語來進行方案陳述，一方面可以很好的抓住客戶關注的焦點，也能讓客戶覺得你很了解企業，更能讓客戶在短時間內更好的理解我們的方案。

比如，在講解某個銷售管理的方案時，可以特別提到：“需求調研時，我們銷售的王總跟我講，我們的信用管理目前比較難處理.......”，盡量多的提到客戶的人員與稱謂，客戶的注意力會馬上回到方案上來。并可以在方案講解中帶動更多的互動交流，讓整個會議更加生動與愉快，給客戶留下深刻的印象。

與客戶的會議交流，讓客戶不打瞌睡是第一層次；

讓客戶集中注意力聽完全程是第二層次；

而讓客戶參與其中并能很好的控制場面，讓客戶滿意的點頭則是第三層次了。

四、團隊立大功很多時候我們都認為，如果售前顧問能力很強，既懂行業又懂產品，客戶的什么問題都能給出滿意的答復，是不是這個項目就一定是我們的呢？其實不然。

排除掉商務原因與不公平競爭因素，客戶依然有可能不選你而選別人。這是我在實際項目支持中了解到的一個影響客戶選型的非常重要的因素，而且在近來越來越重要了。----“客戶要選的，是一支可以幫助客戶做好項目的團隊，而不是一個個人能力非常突出的售前顧問。”曾經有一個親身經歷的項目讓我印象非常深刻。

在那個項目中，幾家供應商都一樣在需求調研后進行方案講解，我們的講解非常成功。客戶廣泛認為我們的方案緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問題，也對我的個人能力非常認可。這個時候，競爭對手找到客戶的項目負責人，說了這樣一句話：“他們只有這一個顧問了解制造行業，其他顧問都很一般。對行業與產品的了解都很有限。”（這個我們事后才了解到）。

客戶為了慎重起見，要求幾家供應商安排詳細的產品demo演示。經過慎重的準備之后，我們又給客戶進行了產品演示，產品演示依然以我為主。效果雖然不是特別出彩，也算比較好的完成了任務。但是出乎意料的是，最后客戶選擇了另外一家簽約。

客戶說，你們每次出現，都是銷售+固定的售前。雖然售前顧問表現非常不錯，我們也很認可，但是我們不知道你們團隊的其他人會如何。而另外一家供應商，在產品演示環節，是由供應鏈、生產、財務的實施顧問，分模塊分顧問給客戶進行了一天的產品演示，客戶覺得這個團隊是一個值得信賴的團隊，而且也顯示出競爭對手的銷售項目經理具有很好的項目資源協調能力。雖然后來我們做了一些補救，比如安排實施團隊與客戶見面，客戶案例考察等。但是客戶依然認為競爭對手的協同作戰能力比我們突出。

這個案例讓我深刻的了解到，售前顧問的本質到底是什么。

我們雖然一再強調，售前顧問要內外兼修，體現專家形象。但是售前顧問的本質，不是賣自己，而是賣產品與團隊。現在的客戶，越來越明白售前顧問是不會全程參與后面的項目實施的。只有讓客戶真的認識到產品方案的優勢與項目團隊的優勢，客戶才會買單。而一味的表現售前顧問的個人能力，雖然也許客戶會很認可你，卻不一定在項目競爭中勝出。

因此售前顧問在項目團隊中，不僅要起到技術支持與方案支持的作用，也需要協助銷售項目經理一起，統籌安排好項目的售前資源與項目進程。什么時候需要出現技術顧問，什么時候需要出現實施顧問，什么時候需要安排企業高層會面，這是一門學問，也是直接影響項目成敗的關鍵因素。把握好項目節奏，在正確的時間打好正確的牌，才會讓客戶對整個團隊認可，最終放心的把項目交給你。團隊的協同作戰力量不容小覷。

有人說，選擇了做售前顧問，就得“清苦伴孤燈”----深夜伏幾案，只影伴孤燈。顧問的路很長，從懵懂少年可以一直做到白發蒼蒼。前行進步，我們唯一的選擇。

第2篇：置業顧問工作心得體會置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。以下是小編整理的置業顧問工作心得體會，歡迎大家參考！置業顧問工作心得體會1九月份的工作未見實際成效，讓我十分沮喪，在同事和王經理的幫忙下，我化悲痛為力量，恢復了斗志，認識到這個月業績差的原因，以及在下個月的工作中更加注重調整自我的心態以及學習同業優秀置業顧問的銷售技巧。現就九月份工作中的薄弱之處總結如下：

1）、沒能很好的調整自我的銷售心態，總是太急功近利，急于求成，太注重個人以及公司的銷售業績，銷售心理戰術方面做得不夠好。

2）、沒能很好的抓住客戶的購房心理以及吸引客戶的亮點，對客戶沒有針對性的講解，導致沒能很好的了解客戶的購房心理等等。

3）、對樓盤講解過多，沒有進行系統條理的分析客戶的需求而導致客戶聽后當耳邊風，甚至很多資料客戶不易記住。

4）、對于專業知識以及樓盤的綜合知識方面，在領導的培訓下基本已經很熟練的掌握，但在銷售技巧和技能方面不能很好的運用到實踐中。

在銘記和糾正以上各條錯誤的同時，我會自覺學習心理學方面的知識，所謂知己知彼，百戰百勝。我相信，如果能準確決定出客戶的購房需求，再進行針對性的樓盤解說后，我必須能有優異的成績。

【體會2】置業顧問工作心得體會過去的20xx年對于我來說是不可思議的一年。因為就在這一年里，我實現了從我到金科來的第一天就一向存在的夢想：從一個兼職學生，到一個實習生，再成為一名置業顧問。我完成了一次華麗的轉身，從象牙塔般的大學校園來到一個充滿未知和挑戰的職場舞臺。這一夢想的實現包含了太多的艱辛與不易，它既離不開這一年多來在金科的勤奮努力，更與同事和領導們給與我的支持和幫忙密不可分。

去年九月份，我以兼職學生的身份開始參與渠道部門的外拓工作。在三個月的兼職生涯中，我開始逐漸接觸房地產，并參加了包括住文化節、房交會在內的多次大型活動，透過工作經驗的積累和渠道領導的著力培養，自身的業務潛力得到迅速提高，并立刻成為渠道部門外拓活動的中流砥柱。

今年一月份，由于表現優秀，我被公司吸納為渠道部門實習生，全面系統地學習房地產知識。隨著年后全國房市的回暖，金科在錫城的品牌擴張和銷售速度大大加快，在這段時期里，我的個人潛力和業務知識也在飛快提升。個性是在渠道外拓工作中，我走遍大半個無錫多個區域，身處地產推廣的第一線，對錫城市民的住房現狀及購房需求和心態有了較為仔細的了解，自我的分析和決定潛力顯著提高。這也為以后從事置業顧問的工作打下了一個良好的基礎。

20xx年9月1日，可算是我工作上的另一個轉折點，是對我到金科一年來兼職和實習成績的肯定，更是一個全新的開始——加入東方王榭銷售部，成為其中的一員。

不知不覺，入職已有三個多月。回想即將過去的20xx年，在一年里，我在金科獲得的實在太多太多，說也說不完，要感謝的不單是一兩個人，更不是一個簡單的道謝就能表達的。

我原本只是一個普普通通的大專畢業生，學的是物流專業，沒有太高的文憑和令人艷羨的自身條件，有的僅僅是外向的性格、澎湃的激情和學生時代積累的銷售經驗，在那段令人懷念的青澀時期，我賣過魚、賣過衣服、賣過酒類產品，甚至擺過地攤，從事了超多和銷售有關的工作。感謝渠道主管吳煉經理，是你讓我有機會踏入金科，也是你的細心栽培，讓我從一個普通的大學生成長為一個合格的地產工作人員，晉身到銷售這一行列中，學到的不再是書本那枯燥無味的知識。在渠道部門的工作生涯中，吳經理對我們定期的系統培訓以及職業化的行為操守規范，讓我真正從一名大學生成長為職場人士并能很快適應從輔銷人員到置業顧問的主角轉換。

我更加要感謝高主管，當我剛進入銷售部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她用女性特有的細膩和情感，包容和教導我，很多次的利用下班時光跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業顧問。

入職以來，從半知半解到此刻對銷售流程有必須的認知，背后其實下了不少功夫，也用了不少時光，當然更少不了同事間的幫忙。接觸置業顧問的工作后才明白，工作量不大，要學的卻是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵。也正因為如此，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前常聽說銷售員之間為了比拼業績，爭奪提成，經常是不擇手段，詭計迭出。幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫忙，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自我。俗話說，近朱者赤近墨者黑，因為有金科這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養份。

所以，從今年十月中旬第一次以職業顧問身份參與開盤到目前這段銷售期內，我總共銷售了將近5300萬左右的金額，售出物業將近80套，對于公司的銷售任務都能按時完成。同時，在日常銷售工作中，我充分發揮善于思考的優點，透過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中透過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創意永遠是無窮無盡的。

但是，透過工作，還是發現自身仍存在許多缺點急待來年解決。首先，在一些業務知識比如銀行貸款個性是公積金這一塊，我對一些政策法規和具體細節還不太了解，在跟客戶面談時如果遇到類似問題還得經常電話求助銀行朋友。我想作為像金科這樣一個大企業的置業顧問，不僅僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也務必詳細了解，這樣才能更好的為客戶服務，讓客戶感覺金科無論是從企業品牌、社區環境、物業質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我近期已經在網上下載超多相關的文章，寄望透過自學還有請教同事和銀行朋友的方式來充實自我。

其次，由于進入銷售崗位時東方王榭洋房存量已不多，所以對于洋房物業的銷售基本能夠說是毫無經驗。我想相對于高層住宅，洋房客戶這類高收入群體的購房心態及個人氣質各方面肯定也有所不一樣，因此對于這兩類客戶的銷售方式也務必有相應的變化。比如應對不一樣文化水平和不一樣購房心態的客戶，我們都就應有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得開心，日后還想再買。以前總以為一個優秀的銷售員務必有自我的個性，沒有個性的銷售員但是是個服務員而已。但是透過實踐工作我才發現，一個真正成功的銷售員除了務必有能夠感染客戶的個性外，更就應具備能夠隨時適應不一樣消費者心態的應變潛力，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。所以，為了做好東方王榭二期御園洋房的銷售工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業潛力方面都要把自我打造成一個適合王榭高雅大氣之風的置業顧問。

另外，由于正式進入部門的時光不長，所以自我對公司的一些規章制度和流程方面還沒有機會完全了解，偶爾犯下一些低級失誤。雖然在主管和同事的幫忙下已經改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在來年的工作生活中得到改善，一方面自我會多學多問，另一方面也期望領導的鞭策，同事的提點。

20xx年，既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的期望和夢想。雖然近期政府頻繁公布房市新政，從二貸的縮緊到二手房營業稅免征年限的變化，再到契稅和開發商拿地的首付限制。表面上看似乎有抑制房價上漲的可能，同時更有許多人開始預測新一年房價必然下跌。但是，透過在銷售工作中跟客戶的接觸以及國中在渠道工作中對無錫城市居民住宅需求的了解，我認為，在新的一年，錫城樓市市仍將持續堅挺。

首先，近十年以來，無錫樓市除了在20xx年底因為金融危機的影響嚴重下跌過之外，在其它年份一向是持續著穩定上漲的態勢，可見其大勢是穩步往上走的。這和中國的gdp增加速度是成正比的，也和無錫在過去十年的城市化進程息息相關。相比周邊其它城市，無錫房價原本就算低的，如果以目前無錫在蘇錫常地區的經濟比重來講的話，那么錫城的房價還大有上升空間。因此，哪怕像北京、上海、深圳這些大城市房價下跌，無錫也不必須會降價。

另外，房市的繁榮也是和老百姓的購房需求分不開的。照目前來看，未來幾年，無錫房市仍存在超多的剛性需求。從去年開始，圍繞著地鐵的修建和舊城區的改造，無錫又開始了新一輪轟轟烈烈的城市化進程。未來幾年，伴隨著“崇安新城”“惠山新城”等政府規劃的幾大區的改造以及地鐵二三號線的動工，將會出現超多因房屋拆遷而出現的剛性需求。我在渠道部門任職時，曾多次深入到周山浜一帶、崇寧路、慶豐里和風順里這些拆遷區域，對里面拆遷住戶的購房心態也有所了解。在類似周山浜、崇寧弄這些區域里面，很多住戶都是一家有兩三套房將近一兩百個平米，如果不拿安居房拿賠款的話，少則七八千，多則每平米能拿到上萬的補償金。很多人都是因此而暴富，并且用拆遷費加上原先的存款購置高檔商品房。在慶豐里、風順里、風和里這些原先的商品房拆遷戶里面，也有超多戶主選取以拆遷補償金購買商品房，這種狀況在觀天下和上院幾次開盤中也得到過體現。另外，像金科在區的主要競爭對手“愛家金河灣”，之所以在xx年上半年度賣得如此火爆，除了整個市場的回暖以及政府的區域建設之外，周邊周山浜和慶豐里等大片區域的拆遷賠款所帶來的剛性需求也是其主要原因之一。

當然，由于區域不一樣，各地方的拆遷賠款也不盡相同。但是，隨著時代的發展，人們的消費思想以及住房觀念也在悄然變化，購置高檔物業，追求人居夢想以及投資消費將成為主流。中國目前的人口年齡結構正處于“人口紅利”階段，超多的婚房需求也在近幾年得到充分的體現。再者，由于金融危機所引起的通貨膨脹率也影響著許多購房者的思想，近兩個月明顯感覺投資性需求較前段時光又有所增加，“把錢放銀行不如投資不動產”成為很多投資客的口頭禪。因此，相當一部分剛性需求購房者的購房心態也將影響新年無錫樓市的整體走向。

再展望一下我所銷售的東方王榭：明年三月份第一批高層交付，差不多在六七月份會有相當一部分業主裝修完畢并且入住，這必將提高哥倫布廣場及周邊商鋪的消費水平，而“金科新大陸”地塊在公司領導和同事的規劃建設下相信也將以最快的速度面市，屆時“哥倫布”與“新大陸”交相輝映，整個個區域的商業優勢毋庸置疑。另外，隨著廣益路與通江大道的貫通，新公交路線的開發，東方王榭常被客戶詬病的“地段偏遠”“去市中心不方便”的缺憾也將大大得到彌補。并且，政府新出臺的“地產企業拿地首付不得低于百分之五十”的政策對東方王榭洋房這樣的珍稀物業來說反而也是個不小的利好。

因此，我認為：這即將到來的20xx年，對于無錫，對于樓市，對于金科，還有對于我，都是充滿期望的一年。我深知個人的發展離不開公司的發展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿期望的新一年里，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于利己，認真專研，繼續學習，用使命般的激情應對客戶，用認真嚴謹的態度應對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤！【體會3】置業顧問工作心得體會能成為實習置業顧問，我應該很榮幸，所以，我需要不斷的對自己更多的充實，營銷，策劃，建筑，家居等方面，還有其他如收藏，運動等方面也應該多些學習。下面是小編為大家收集整理的置業顧問工作心得體會，歡迎大家閱讀。置業顧問工作心得體會篇1邁出大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環節，專門安排了我們畢業實習。

由于對房地產銷售十分感興趣,而且我們就是學房地產經營與估價的專業的，所以2009年11月我到了上海xx地產南京分公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容有兩個一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售??置業顧問。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基矗基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

xx地產是具有專業資質的房地產企業，公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。

時間過的很快，近半年的實習工作已經結束了，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在以后是正式工作中，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻，更為以后的工作創造輝煌業績做鋪墊。

新的工作崗位意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰。

在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。千里之行，始于足下。置業顧問工作心得體會篇2通過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到現在的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學的東西也多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點1.在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了詳細的了解。當然，對你所在的銷售部門進行細致的分析可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環境融入這個團體。

2.我必須在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和責任心，多思考，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3.不管自己的內心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現給大家，展現給你的客戶看。不要把自己的任何感情強加在同事、客戶身上，這里不比學校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

4.自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留個好印象。當你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益。

5.當自己業績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者說自己運氣不好，要以一顆平常心對待。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。善于學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習。經常與同事分享你的工作經驗，學會取長補短這樣你會發現同事的經驗對你是很有幫助的，你的進步會越來越快。地產銷售不只是只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考。

6.地產銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。心態真的很重要，不管你在這個行業成功與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自己當初的選擇。所以自己一定要給自己做一個人生規劃任何一個工作等做到一定程度會出現一些疲態，客戶也不想接，電話也不想接。靠老客戶介紹業績已經很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經實現了。一個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候你要迅速的設立新的目標，使自己的人生有正確的方向。

實習建議通過這段時間的實習，我感受頗深。像我們銷售專業的學生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因為我們的經驗欠缺。做銷售的必須要對每一個客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型，接受的價格范圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場營銷專業的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用于實踐當中所以說社會經驗欠缺。而我們公司要求我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財富。總有一天你一定會用得上。而且銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發現工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富有趣，要求知識面一定要廣。這些知識會提高你的簽約成功率。所以通過我在學校的專業知識的學習和實習當中所得經驗的比較我覺得像我們市場營銷專業的學生必須要掌握以下幾點;1.較強的專業知識(必要的專業術語使用會使我們更有說服力，更讓客戶信服放心)2.廣闊的知識面(跟不同的客戶交流，會有不同的側重點，有的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財經，有的客戶關注時政要聞。不同的人聊天的內容不同交流會更愉快)3.善于發現客戶需求的眼睛(根據聊天的內容要及時整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經濟條件如何、經濟能力可以承受的范圍)4.善于傾聽(有時傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區優點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施，你所解決的問題不是客戶所關心的問題那么也是不成功的交流)5.善于學習和溝通的能力(做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的能力，你善于溝通才能把你自己介紹出去，繼而把自己推銷出去把產品推銷出去。而要成功的把產品推銷出去你必須學習產品的構成、作用、以及使用的效果，這也是學習的一個方面)6.要永遠懂得實踐是檢驗真理的唯一標準(在沒接觸一件事情之前，永遠不要下結論。比如打電話挺簡單的一件事情，但要成功的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對項目的興趣到過來項目具體了解真的很不容易。所以永遠也不要小看任何一件事)置業顧問工作心得體會篇3房策是一個很開放的地方，也是一個讓人能學習到很多東西的地方，我把一個新人的工作總結寫上來，大家一起點評，嘿嘿4月工作總結和5月工作計劃4月工作總結來到銷售部已經有1個半月，經歷了xx的最后一期的開盤，也在開盤中學習到了很多，人說好記性不如爛筆頭，時時對自己的工作進行總結，讓自己在總結中得到更多的成長。

整個4月認購1300萬左右，簽約1200萬左右，其中兩套因工程抵款，尚未簽約。達到了月初的工作任務1000萬的認購。在這個過程中，我對置業顧問這個工作有了更多的認識，也學習到了很多東西，具體如下1.做好一名優秀的置業顧問，一是勤奮和堅持，二是心態，三是專業知識和技巧。

之所以把勤奮和堅持安排在第一位，這點是從xxx身上學習到的，她能成為銷售冠軍，是在別人都覺得接待客戶厭煩的時候，接待疲憊的時候，依然是保持了激-情，積極的接待客戶。更加難能可貴的是，能將這種工作精神持之以恒，人生就是一場長跑，也許在50米跑步中，是冠軍，但是800米呢，1000米或者更多呢?還是能保證嗎，就很困難了。

好的心態，對待問題，能從辯證的角度來看待問題。從xx部進入銷售部，在很多人看來不是一件好事情，是一個比xx部還不穩定的工作，時時都有走人的危險。但是從另外一個角度想，見習置業顧問，可以讓我在個人能力上得到更多提升，反而成了好事。在對待客戶上，心態也很關鍵的，每進來一個客戶，你都必須要耐心，而且要心里充滿希望，相信他們是來看房子的，而且我們的房子很適合他們，他們也會很喜歡。很多時候，我們自己對自己的產品沒有信心，對自己的客戶也沒有信心，其實很多猶豫的客戶，只要自己多積極一點，說不定就能成交了。

好的專業知識，客戶才會更加的信任你，這就需要我在工作中不斷對自己加強學習。同時技巧也是很有必要的。沒有做置業顧問之前，很多時候我不理解為什么可以給客戶更多的折扣而不給，要賣高價，對個人來說，賣了高價，只是多是10多塊的提成但是對客戶來說，可以節省很多錢。擔任置業顧問以后，我明白，高價銷售，可以為企業創造更多利益，從小的方面來說，很多時候不是不給折扣，而且談判結果就是這樣了，如果在提到更多優惠，可能物極必反，最后反正沒有辦法達到成交。總之，技巧這塊我還在努力學習。

2.以感恩的態度來面對一切事情和xx的幾個物管都有接觸，他們都是年輕人，雖然他們是物管，但是他們也有自己的理想，xx說她以前是一個銷售部的實習生，和xxx是一起工作的，后來因為各種原因而做了物管，但是她還是很想從事置業顧問工作。xx也很憨厚老實，他是為了還債而從事物管，但是也是打算以后能擔任置業顧問。每個人都有夢想，但是并不是每個人都愿意為了自己的夢想而付出，實現夢想需要苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身。我現在能成為實習置業顧問，我應該很榮幸，所以，我需要不斷的對自己更多的充實，營銷，策劃，建筑，家居等方面，還有其他如收藏，運動等方面也應該多些學習。

3.揚長避短進入xx房地產公司，一個好的企業文化，可以讓我有更多機會改掉自己的缺點。對我個人來說，我最大的缺點就是拖拉，執行力不夠強。

在上個月，我能達到這么多成交，和努力接待客戶有不可少的關系，所有只要有付出了，肯定會有回報的。

5月工作計劃1.5月，努力接待客戶，實現300萬的認購2.利用空閑時間，學習完《市場營銷》。

3.把xx開盤的的具體執行情況寫下來，作為案例分析。

4.寫兩篇文章，一個以別墅為研究項目，一個以本地整體市場為研究對象，題目待定5.多向主管和策劃經理學習。

【體會4】置業顧問心得體會透過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到此刻的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自我辦，所以學的東西也多，不僅僅要熟悉自我公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1。在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了詳細的了解。當然，對你所在的銷售部門進行細致的分析能夠很準確的定位自我在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環境融入這個團體。

2。我務必在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和職責心，多思考，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3。不管自我的內心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現給大家，展現給你的客戶看。不要把自我的任何感情強加在同事、客戶身上，那里不比學校有同事也不是朋友，你務必用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

5。當自我業績不好的時候千萬別懷疑自我，甚至去埋怨別人或者說自我運氣不好，要以一顆平常心對待。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。善于學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習。經常與同事分享你的工作經驗，學會取長補短這樣你會發現同事的經驗對你是很有幫忙的，你的進步會越來越快。地產銷售不只是只要自我努力就有回報的工作，你要明白別人跟你是站在一個平臺的，別人的業績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你務必多思考。

6。地產銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。心態真的很重要，不管你在這個行業成功與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自我當初的選取。所以自我必須要給自我做一個人生規劃任何一個工作等做到必須程度會出現一些疲態，客戶也不想接，電話也不想接。靠老客戶介紹業績已經很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經實現了。一個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候你要迅速的設立新的目標，使自我的人生有正確的方向。

實習推薦透過這段時間的實習，我感受頗深。像我們銷售專業的學生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因為我們的經驗欠缺。做銷售的務必要對每一個客戶必須要十分了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型，理解的價格范圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場營銷專業的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用于實踐當中所以說社會經驗欠缺。而我們公司要求我們必須要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財富。總有一天你必須會用得上。而且銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發現工作越來越簡單為了讓談判過程更加豐富搞笑，要求知識面必須要廣。這些知識會提高你的簽約成功率。所以透過我在學校的專業知識的學習和實習當中所得經驗的比較我覺得像我們市場營銷專業的學生務必要掌握以下幾點;1。較強的專業知識(必要的專業術語使用會使我們更有說服力，更讓客戶信服放心)2。廣闊的知識面(跟不一樣的客戶交流，會有不一樣的側重點，有的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財經，有的客戶關注時政要聞。不一樣的人聊天的資料不一樣交流會更愉快)3。善于發現客戶需求的眼睛(根據聊天的資料要及時整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經濟條件如何、經濟潛力能夠承受的范圍)4。善于傾聽(有時傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區優點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施，你所解決的問題不是客戶所關心的問題那么也是不成功的交流)5。善于學習和溝通的潛力(做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的潛力，你善于溝通才能把你自我介紹出去，繼而把自我推銷出去把產品推銷出去。而要成功的把產品推銷出去你務必學習產品的構成、作用、以及使用的效果，這也是學習的一個方面)6。要永遠懂得實踐是檢驗真理的唯一標準(在沒接觸一件事情之前，永遠不要下結論。比如打電話挺簡單的一件事情，但要成功的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對項【體會5】置業顧問實習報告恭喜你，高貝！在你的實習報告里，我沒有看到抱怨，害怕，懊悔和懷疑，我看到的是一個氣場十足的置業顧問，充滿了正能量，誰能想到你工作還不到半年，為你喝彩！為你加油！邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們最后能夠在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環節，專門安排了我們畢業實習。

由于對房地產銷售十分感興趣，所以2013年2月我到了西安沖鳴置業有限公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的資料只有兩個：一個是戶外廣告的宣傳，另一個是房產銷售――置業顧問。回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上到達了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我主要從以下幾方面來說明我的實習狀況。

實習公司簡介西安沖鳴置業有限公司是2008年6月經國家批準，是具有專業資質的房地產企業，公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、推廣、銷售等一系列活動。[蓮山課件]公司成功策劃銷售了多個樓盤，現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的宣傳工作，工作資料是主動尋找客戶，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價格等，如果客戶有意向就留下一個聯系方式，后期聯系。后一階段就是在售樓部做置業顧問，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的具體信息，并幫忙客戶計算房屋的總價。幫忙他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自我的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。

下方是我畫出的兩個工作的業務流程圖和樓盤銷售基本流程圖：

1。戶外商鋪宣傳和銷售的業務流程:尋找顧客――電話約客――談判――客戶回訪――簽合同――售后服務2。房地產銷售的業務流程：

尋找顧客――現場接待――談判――客戶回訪――簽合同――辦入住――售后服務實習目的：

1。了解房地產公司部門的構成、職能和運作流程2。了解房地產公司整個工作流程3。確立自我在房地產公司里最擅長的工作崗位4。學習關于房地產知識，掌握銷售樓盤的基本職能和技巧實習資料：

職位：置業顧問工作資料：前期先理解公司培訓，對自我的項目了解，經過一系列考核（講沙盤，講戶型，講市場等）然后做市場宣傳，對樓盤周邊區域的樓盤、競爭樓盤做基本了解，比較出我們的優勢和劣勢，從而找出應對方法。在實習期間公司對我們也做了一個全方位的培訓，包括心態和技能。對業務不熟練的人會直接安排先從約客、帶客開始。每一天早上8:30上班到下午8:30下班之間要不斷的打電話約客戶而且公司部門經理還要求了客戶量，每個人每10天至少務必約5批客戶，所以說公司在約客戶、帶客戶這方面還是十分重視的。

接待工作描述：售樓處共有四個銷售小組，每一天負責接待客戶，接聽電話和約客戶。接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨學府街區，您之前來過我們那里嗎？。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的狀況發生。如果是第一次來就向客戶介紹我們的樓盤，介紹沙盤，戶型等。讓客戶了解我們的項目具體的位置、附近的配套設施和升值空間，順利的話就是交定金（小定1000，大定10000）――簽購房合同――做分期――辦入住。這就是整個過程。

接電工作描述：第一句是，您好，先生/女士，我是學府街區的置業顧問（名字）然后問客戶思考你們的住宅和商鋪不，客戶放電話前要問是怎樣了解我們項目的，根據實際狀況對出具體的解答并登記。記得最開始有一次，我打電話剛說：您好，那里是學府街區售樓中心。電話對面的先生就一陣劈頭蓋臉的指責，說你們這群人一天吃飽沒事干了，整天打騷擾電話！我直接就和那位先生吵起來了，當時經理就指責我，人家不需要就不需要，犯不著吵架。我還很不服氣。慢慢的時間長了，我也學會了怎樣和這類客戶打交道。當客戶對你很憤怒很生氣的時候，你自我首先不要急不要燥，靜下心來慢慢跟客戶解釋溝通，這樣貌客戶也就會心平氣和下來，溝通才會繼續。從這件事，我懂得了和任何客戶打交道，自我首先要有一顆平穩的心態。不管客戶在急在燥，自我都不能表現出一絲不耐。

實習體會透過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到此刻的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關于房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自我辦，所以學的東西也多，不僅僅要熟悉自我公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1。在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了詳細的了解。當然，對你所在的銷售部門進行細致的分析能夠很準確的定位自我在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環境融入這個團體。

2。我務必在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和職責心，多思考，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3。不管自我的內心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現給大家，展現給你的客戶看。不要把自我的任何感情強加在同事、客戶身上，那里不比學校有同事也不是朋友，你務必用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

【體會6】房地產實訓心得體會】前言：

即將邁進大學生活的最后一個年頭,站在我面前的就是那個向往已久的工作社會,我的心已經開始飛進那里.我高興,我興奮,因為我終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我,我可以回報社會.但是我又害怕又膽怯,我常常會捫心自問:我準備好了嗎？是的,我在校園里生活了數十載,而社會與校園是完全不同的兩個世界,也許我不能完全立刻適應這激烈殘酷的社會.這次的實訓是一個過度的橋梁，感謝老師給了我這次的機會。

為期三周的實訓期已經結束，這短短的19天對我這些即將走入社會的學生來說，既是一種培訓，也是一種挑戰。培訓是在培訓我在今后工作時所應具備的能力，培訓我在離開學校和家人羽翼保護下，如何來面對現實生活的能力以及如何在現實生活中來實現自己的最大價值。挑戰是挑戰我能否接受挫折與壓力的能力，所以實訓對我來說，讓我由稚嫩向成熟更邁進了一步！不僅如此，我也完成這次實訓的目的，學到了許多知識也領悟了許多道理！其實實訓之前我對房地產充滿了憧憬，但同時也有些懼怕。因為從來沒有工作過，也害怕別人不愿意搭理我，直到去了之后，才讓我的這些顧慮通通拋掉了。

我的實訓地點是在南京路-銅山新區店，這是我意義的第一個工作的地方。那天，店長陳浩給了我們每人一張名片，然后我們就開始分成2組，一組坐店，一組出去調查。第一天上班，我真的跟一個傻子一樣，只有靜靜的坐在那看著置業顧問不停的忙他們自己的，仿佛我是空氣，當時真的覺得自己在那幫不上忙，而且還占空間！不過，兩個女的店員后教我們打電話，搜房源。一晃一天就過去了。在今天，我們還知道了他們其實和我們年紀上差不多，只是經歷了時間的磨練，他們已經心理上變得成熟，真可謂社會磨礪人啊。幾天的的相處，店里面的置業顧問對我來說已經不是那么陌生了，偶爾跟他們聊聊天也可以學到東西的。在店里最主要的兩個任務就是：看小區以及和置業顧問一起去看房源。譬如買賣房屋所要繳納的稅是按地方基準價來計算的，徐州市的房屋基準價是：一環以內6000元/平方米，二環到一環5700元/平方米，三環到二環是4400元/平方米，三環以外是4000元/平方米，其余的是3500元/平方米，關于營業稅的征收是按基準價計算房屋總價的5.5%，個人所得稅征收的比例是1%，過戶（契稅+印花稅等）總共按2.3%來算，傭金是房屋總價的2%也可以是買賣雙方各一個點，再到貸款稅按千分之三+300元的手續費，所以總共需要交的稅基本就這幾種。同時置業顧問還教了我如何來認識房屋的戶號、坐落，怎樣看臥室、客廳、衛生間及廚房是怎樣的的構造，怎樣的是坐南朝北，怎樣的是坐北朝南以及周圍的環境如何，正如他們所說的，我實訓也就十九天，不想學玩玩就過去了，想學的話，在這十九天里是可以真的可以學到很多東西！工作的這段時間，我們還有幾次總體的培訓，講些房地產的基本知識和經紀人的基本常識。黃總和魏總的講解實在精彩，是我對房地產又增加了幾分喜歡。工作有時比較閑，我還會坐在那聽置業顧問之間談話，置業顧問與客戶的交流，記得有一個新置業顧問問一個經驗比較豐富的置業顧問：如何防止客戶與防治私下談價？有經驗的置業顧問則說：這不是當時就能處理好的事，在你到買房去看房時，實現就該做好充分的準備來防止他們私下談價，而不是要等到所有的問題都集中到一起時你才來解決！那樣可定會出問題的。的確，工作中存在了太多的不確定的因素，許多現實中的技巧和經驗需要在實踐中不斷的去琢磨去領悟。不是光用想，想只是行動的開始，但不是行動的執行者。“實踐出真知”，這是個永遠不會變的宗旨。

注意加強團隊的配合，不一意孤行；

聽從上級的安排，不盲從；

把握自己的方向，不搖擺！篇2：房地產實習總結房地產實習總結（1）、實習時間2013年6月（2)、實習目的通過到房地產企業或者相關單位進行房地產開發經營業務的參觀實習，增強學生對房地產開發流程、房地產企業以及房地產經營管理工作的感性認識，鍛煉學生獨立從事房地產開發與經營相關業務的能力，并為今后從事房地產開發經營實踐打下基礎。

（3）、實習內容主要了解所研究房地產的以下情況：

1、項目基本情況。包括項目名稱，性質，開發商，地理位置，總占地面積，總建筑面積，建筑密度，容積率，各類建筑構成等。

2、開發商情況。

3、項目提出的背景（投資環境分析）?4、項目的開發建設時間，建設條件，開發建設過程如用地獲取、征地拆遷、主要承包單位的招投標等，項目的建設手續辦理情況，物業管理安排。

5、項目的規劃設計方案，房型戶型，主要客戶群分析。

6、項目的優勢和劣勢分析。

7、項目的投資額估算和融資方案。?8、項目的營銷方案和渠道。

9、項目的收入估算。

10、項目的經濟效益測算。

11、關于對于提升該項目開發效果的建議等。

（4）、實習過程。我們小組共10人，在6月9號早上八點半早學校南門集合，到未來域房地產進行實習，到達未來域后，我們分為兩個小組一個小組負責在外面詢問門崗等基本工作人員和一些住在這里的顧客，搜集有關未來域的相關信息。另一小組也就是我被分配的小組與未來域接待我們的相關負責人進行各種實習問題的詢問與了解。接待我們的是負責物業管理有關的一個部門經理，在交談中，有人負責提問問題，有人負責記錄問題，有人負責拍照（獲得允許后），而我負責問問題和追加問題、拍照等相關工作。最后通過我們對實習內容的了解與未來域的相關信息的對比一一與部門經理進行核實與試探性詢問，涉及到商業機密的我們主動避開，總之通過我們的不懈努力，完成了未來域的房地產實習。

（5）、收獲與體會1、團隊協作根據老師安排每個小組分為10人，我們小組通過一天時間組合而成，平常也很少在一起實習或工作過，不過大家對這次房地產實習都很認真，以魏翠紅為組長，積極帶領小組成員分配任務，合理進行人員布置與行程規劃，小組內的每一位成員沒有出現打醬油的現象，每個人都參與了未來域房地產項目的調查、詢問、拍照、總結、討論等小組內的共同工作，所以這次實習任務能夠圓滿完成離不開小組的積極努力團結協作。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十七

第一段：引言（150字）。

愛是教育的靈魂，也是教育者一切工作的出發點和歸宿。教育心得體會愛學生，是一種積極、主動、全面關愛學生的表現。作為一名教師，我深深體會到愛學生的重要性，同時也認識到在教育中付出愛心所帶來的巨大影響。下面，我將從培養學生自信、關注學生興趣、激發學生潛能、與學生建立良好關系、傾聽學生聲音等五個方面談談我的教育心得體會。

第二段：培養學生自信（250字）。

愛學生意味著要堅信每個學生都是獨一無二的，具備發展的潛力。培養學生的自信心是愛學生的重要表現。作為教師，我們要鼓勵學生追求卓越，相信自己的能力，不斷克服困難。在我的教學實踐中，我注重鼓勵學生，贊賞他們的努力和成績，幫助他們樹立正確的自我評價，并在學習中培養積極樂觀的心態。通過這種方式，我發現學生在學習上有了更大的動力，自信心也逐漸增強。

第三段：關注學生興趣（250字）。

愛學生還意味著要真正關注他們的興趣和特長。作為教師，我們需要認識到每個學生都有自己獨特的興趣和潛能，并且要尊重和激發他們。在我的教育實踐中，我鼓勵學生積極參加課外活動，讓他們能夠發現自己的興趣愛好，并在龐大的學科中找到自己的特長。我也會利用多種方式進行教學，根據學生的興趣和特長來設計教學內容，以此激發學生的學習熱情和動力。通過關注學生的興趣，我發現學生更加投入學習，成績也有了顯著提高。

第四段：激發學生潛能（250字）。

愛學生意味著要發現學生的潛能，并幫助他們充分發展。在教育中，我們應盡力挖掘學生的潛能，激發他們的動力和創造力。作為一名教師，我會通過不同的教學方式和方法，讓學生在學習中充分發揮自己的才能。我會鼓勵學生勇敢嘗試，培養他們解決問題的能力和創新能力。同時，我也會及時給予學生反饋和指導，幫助他們改進和完善自己。通過這種方式，我發現學生的學習興趣和潛能得到了有效激發，他們的創造力和自主學習能力也得到了顯著提高。

第五段：與學生建立良好關系，傾聽學生聲音（300字）。

愛學生意味著要與學生建立良好的關系，真正傾聽他們的心聲。作為教師，我們應該關心學生的生活、情感和成長，尊重他們獨立的思考和意見，讓他們感受到被理解和被關愛。在我的教學中，我會積極與學生互動，尊重學生的主體地位，鼓勵他們表達自己的觀點和意見。我也會定期與學生進行心靈對話，了解他們的困惑和需求，并且根據情況適當調整我的教學方式。通過與學生建立良好關系，我發現學生更加愿意與我分享自己的問題，同時他們的學習效果也得到了明顯提升。

結尾（150字）。

愛學生是教育的本質，也是我們作為教育者的使命。教育心得體會愛學生，從培養學生自信、關注學生興趣、激發學生潛能、與學生建立良好關系、傾聽學生聲音等方面來說，是我們在教育工作中所要努力做到的。通過愛，我們可以幫助每個學生實現自己的夢想，促進他們的全面發展。因此，無論教育環境如何變化，教師們都應堅定地貫徹“教育心得體會愛學生”的理念，用愛心去教育每一個學生。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十八

教育是一個和人類休戚相關的領域，在教育的過程中，既有教師的講授，也有學生的接受和體驗。對于一個學生來說，教育不僅僅是在課堂上學到知識，更重要的是在學習生涯中的成長與體驗。本文從學生角度出發，談談我在教育中的心得體會。

第二段：觀察與思考。

在學生這個角度看來，教育給予了我更多的機會去觀察、思考和理解世界。在教育中，我學到了很多知識，通過對知識的學習和掌握，我逐漸有了自己的思考方式，并且開始理性地思考問題。在這個過程中，我逐漸接受了世界的多樣性，學習了尊重他人的思想和看法，也逐漸樹立了自己的價值觀。

第三段：自我成長。

教育給了我機會去嘗試，讓我能夠接受挑戰、面對未知和克服困難。在探究問題和解決問題的過程中，我獲得了新技能和新知識，也進一步加深了自己對知識的理解，這種自我成長并非知識和能力的增長，更增加了自我意識和自信心。

第四段：教師的重要性。

教育中，教師是我們生命中的重要人物，教師的言傳身教對于學生的成長有著很大的影響。我珍惜教育中的每一個機會，尤其是在有一些偉大的教師的指導下。他們激勵了我，啟迪了我，讓我能夠掌握更多的知識和技能。

第五段：總結。

學習是個人成長的過程，每個人都有自己的標準和路徑。在教育中，學生需要有耐心，勇氣和深度思考，更需要有好的教師來引導他們。我相信，如果每個人都能在教育中找到自己的價值和成長，我們的社會將會更加進步和美好。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇十九

置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。以下是小編整理的置業顧問工作心得體會，歡迎大家參考！置業顧問工作心得體會1。

九月份的工作未見實際成效，讓我十分沮喪，在同事和王經理的幫忙下，我化悲痛為力量，恢復了斗志，認識到這個月業績差的原因，以及在下個月的工作中更加注重調整自我的心態以及學習同業優秀置業顧問的銷售技巧。現就九月份工作中的薄弱之處。

總結。

如下：

1）、沒能很好的調整自我的銷售心態，總是太急功近利，急于求成，太注重個人以及公司的銷售業績，銷售心理戰術方面做得不夠好。

2）、沒能很好的抓住客戶的購房心理以及吸引客戶的亮點，對客戶沒有針對性的講解，導致沒能很好的了解客戶的購房心理等等。

3）、對樓盤講解過多，沒有進行系統條理的分析客戶的需求而導致客戶聽后當耳邊風，甚至很多資料客戶不易記住。

4）、對于專業知識以及樓盤的綜合知識方面，在領導的培訓下基本已經很熟練的掌握，但在銷售技巧和技能方面不能很好的運用到實踐中。

以上是在我冷靜的思考下得出的總結，在下個月的工作中，我必須時刻銘記，應對每一位客戶都持續良好的心態；在銘記和糾正以上各條錯誤的同時，我會自覺學習心理學方面的知識，所謂知己知彼，百戰百勝。我相信，如果能準確決定出客戶的購房需求，再進行針對性的樓盤解說后，我必須能有優異的成績。

過去的20xx年對于我來說是不可思議的一年。因為就在這一年里，我實現了從我到金科來的第一天就一向存在的夢想：從一個兼職學生，到一個實習生，再成為一名置業顧問。我完成了一次華麗的轉身，從象牙塔般的大學校園來到一個充滿未知和挑戰的職場舞臺。這一夢想的實現包含了太多的艱辛與不易，它既離不開這一年多來在金科的勤奮努力，更與同事和領導們給與我的支持和幫忙密不可分。

去年九月份，我以兼職學生的身份開始參與渠道部門的外拓工作。在三個月的兼職生涯中，我開始逐漸接觸房地產，并參加了包括住文化節、房交會在內的多次大型活動，透過工作經驗的積累和渠道領導的著力培養，自身的業務潛力得到迅速提高，并立刻成為渠道部門外拓活動的中流砥柱。

今年一月份，由于表現優秀，我被公司吸納為渠道部門實習生，全面系統地學習房地產知識。隨著年后全國房市的回暖，金科在錫城的品牌擴張和銷售速度大大加快，在這段時期里，我的個人潛力和業務知識也在飛快提升。個性是在渠道外拓工作中，我走遍大半個無錫多個區域，身處地產推廣的第一線，對錫城市民的住房現狀及購房需求和心態有了較為仔細的了解，自我的分析和決定潛力顯著提高。這也為以后從事置業顧問的工作打下了一個良好的基礎。

20xx年9月1日，可算是我工作上的另一個轉折點，是對我到金科一年來兼職和實習成績的肯定，更是一個全新的開始——加入東方王榭銷售部，成為其中的一員。

不知不覺，入職已有三個多月。回想即將過去的20xx年，在一年里，我在金科獲得的實在太多太多，說也說不完，要感謝的不單是一兩個人，更不是一個簡單的道謝就能表達的。

我原本只是一個普普通通的大專畢業生，學的是物流專業，沒有太高的文憑和令人艷羨的自身條件，有的僅僅是外向的性格、澎湃的激情和學生時代積累的銷售經驗，在那段令人懷念的青澀時期，我賣過魚、賣過衣服、賣過酒類產品，甚至擺過地攤，從事了超多和銷售有關的工作。感謝渠道主管吳煉經理，是你讓我有機會踏入金科，也是你的細心栽培，讓我從一個普通的大學生成長為一個合格的地產工作人員，晉身到銷售這一行列中，學到的不再是書本那枯燥無味的知識。在渠道部門的工作生涯中，吳經理對我們定期的系統培訓以及職業化的行為操守規范，讓我真正從一名大學生成長為職場人士并能很快適應從輔銷人員到置業顧問的主角轉換。

我更加要感謝高主管，當我剛進入銷售部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她用女性特有的細膩和情感，包容和教導我，很多次的利用下班時光跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業顧問。

入職以來，從半知半解到此刻對銷售流程有必須的認知，背后其實下了不少功夫，也用了不少時光，當然更少不了同事間的幫忙。接觸置業顧問的工作后才明白，工作量不大，要學的卻是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵。也正因為如此，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前常聽說銷售員之間為了比拼業績，爭奪提成，經常是不擇手段，詭計迭出。幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫忙，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自我。俗話說，近朱者赤近墨者黑，因為有金科這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養份。

所以，從今年十月中旬第一次以職業顧問身份參與開盤到目前這段銷售期內，我總共銷售了將近5300萬左右的金額，售出物業將近80套，對于公司的銷售任務都能按時完成。同時，在日常銷售工作中，我充分發揮善于思考的優點，透過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中透過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創意永遠是無窮無盡的。

但是，透過工作，還是發現自身仍存在許多缺點急待來年解決。首先，在一些業務知識比如銀行貸款個性是公積金這一塊，我對一些政策法規和具體細節還不太了解，在跟客戶面談時如果遇到類似問題還得經常電話求助銀行朋友。我想作為像金科這樣一個大企業的置業顧問，不僅僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也務必詳細了解，這樣才能更好的為客戶服務，讓客戶感覺金科無論是從企業品牌、社區環境、物業質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我近期已經在網上下載超多相關的文章，寄望透過自學還有請教同事和銀行朋友的方式來充實自我。

其次，由于進入銷售崗位時東方王榭洋房存量已不多，所以對于洋房物業的銷售基本能夠說是毫無經驗。我想相對于高層住宅，洋房客戶這類高收入群體的購房心態及個人氣質各方面肯定也有所不一樣，因此對于這兩類客戶的銷售方式也務必有相應的變化。比如應對不一樣文化水平和不一樣購房心態的客戶，我們都就應有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得開心，日后還想再買。以前總以為一個優秀的銷售員務必有自我的個性，沒有個性的銷售員但是是個服務員而已。但是透過實踐工作我才發現，一個真正成功的銷售員除了務必有能夠感染客戶的個性外，更就應具備能夠隨時適應不一樣消費者心態的應變潛力，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。所以，為了做好東方王榭二期御園洋房的銷售工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業潛力方面都要把自我打造成一個適合王榭高雅大氣之風的置業顧問。

另外，由于正式進入部門的時光不長，所以自我對公司的一些規章制度和流程方面還沒有機會完全了解，偶爾犯下一些低級失誤。雖然在主管和同事的幫忙下已經改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在來年的工作生活中得到改善，一方面自我會多學多問，另一方面也期望領導的鞭策，同事的提點。

20xx年，既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的期望和夢想。雖然近期政府頻繁公布房市新政，從二貸的縮緊到二手房營業稅免征年限的變化，再到契稅和開發商拿地的首付限制。表面上看似乎有抑制房價上漲的可能，同時更有許多人開始預測新一年房價必然下跌。但是，透過在銷售工作中跟客戶的接觸以及國中在渠道工作中對無錫城市居民住宅需求的了解，我認為，在新的一年，錫城樓市市仍將持續堅挺。

首先，近十年以來，無錫樓市除了在20xx年底因為金融危機的影響嚴重下跌過之外，在其它年份一向是持續著穩定上漲的態勢，可見其大勢是穩步往上走的。這和中國的gdp增加速度是成正比的，也和無錫在過去十年的城市化進程息息相關。相比周邊其它城市，無錫房價原本就算低的，如果以目前無錫在蘇錫常地區的經濟比重來講的話，那么錫城的房價還大有上升空間。因此，哪怕像北京、上海、深圳這些大城市房價下跌，無錫也不必須會降價。

另外，房市的繁榮也是和老百姓的購房需求分不開的。照目前來看，未來幾年，無錫房市仍存在超多的剛性需求。從去年開始，圍繞著地鐵的修建和舊城區的改造，無錫又開始了新一輪轟轟烈烈的城市化進程。未來幾年，伴隨著“崇安新城”“惠山新城”等政府規劃的幾大區的改造以及地鐵二三號線的動工，將會出現超多因房屋拆遷而出現的剛性需求。我在渠道部門任職時，曾多次深入到周山浜一帶、崇寧路、慶豐里和風順里這些拆遷區域，對里面拆遷住戶的購房心態也有所了解。在類似周山浜、崇寧弄這些區域里面，很多住戶都是一家有兩三套房將近一兩百個平米，如果不拿安居房拿賠款的話，少則七八千，多則每平米能拿到上萬的補償金。很多人都是因此而暴富，并且用拆遷費加上原先的存款購置高檔商品房。在慶豐里、風順里、風和里這些原先的商品房拆遷戶里面，也有超多戶主選取以拆遷補償金購買商品房，這種狀況在觀天下和上院幾次開盤中也得到過體現。另外，像金科在區的主要競爭對手“愛家金河灣”，之所以在xx年上半年度賣得如此火爆，除了整個市場的回暖以及政府的區域建設之外，周邊周山浜和慶豐里等大片區域的拆遷賠款所帶來的剛性需求也是其主要原因之一。

當然，由于區域不一樣，各地方的拆遷賠款也不盡相同。但是，隨著時代的發展，人們的消費思想以及住房觀念也在悄然變化，購置高檔物業，追求人居夢想以及投資消費將成為主流。中國目前的人口年齡結構正處于“人口紅利”階段，超多的婚房需求也在近幾年得到充分的體現。再者，由于金融危機所引起的通貨膨脹率也影響著許多購房者的思想，近兩個月明顯感覺投資性需求較前段時光又有所增加，“把錢放銀行不如投資不動產”成為很多投資客的口頭禪。因此，相當一部分剛性需求購房者的購房心態也將影響新年無錫樓市的整體走向。

再展望一下我所銷售的東方王榭：明年三月份第一批高層交付，差不多在六七月份會有相當一部分業主裝修完畢并且入住，這必將提高哥倫布廣場及周邊商鋪的消費水平，而“金科新大陸”地塊在公司領導和同事的規劃建設下相信也將以最快的速度面市，屆時“哥倫布”與“新大陸”交相輝映，整個個區域的商業優勢毋庸置疑。另外，隨著廣益路與通江大道的貫通，新公交路線的開發，東方王榭常被客戶詬病的“地段偏遠”“去市中心不方便”的缺憾也將大大得到彌補。并且，政府新出臺的“地產企業拿地首付不得低于百分之五十”的政策對東方王榭洋房這樣的珍稀物業來說反而也是個不小的利好。

因此，我認為：這即將到來的20xx年，對于無錫，對于樓市，對于金科，還有對于我，都是充滿期望的一年。我深知個人的發展離不開公司的發展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿期望的新一年里，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于利己，認真專研，繼續學習，用使命般的激情應對客戶，用認真嚴謹的態度應對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤！

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇二十

教育是社會進步的基石，而學生是教育的受益者和參與者。每個學生在接受教育的過程中都會有自己的心得體會。下文將從個人角度出發，分享我的學生與教育的心得體會。

第二段：學習態度和習慣。

學習態度和習慣是學生在教育過程中的基礎。在我的學習經歷中，我發現積極主動的態度和良好的學習習慣對于取得好成績非常重要。當我對學習充滿熱情，采取積極主動的學習態度時，我發現自己更能夠集中精力，掌握知識點。此外，良好的學習習慣，如定期復習、整理筆記和規律的作息時間，可以幫助我更好地掌握知識，提高學習效率。因此，我給其他學生的建議是培養積極的學習態度，養成良好的學習習慣。

第三段：師生互動和合作。

在教育過程中，師生互動和合作是非常重要的。我發現與老師保持良好的溝通和合作可以提高學習效果。當我遇到困難時，我會毫不猶豫地向老師請教，老師總是會給予我及時的幫助和支持。另外，與同學之間的合作也是很有益的。通過小組合作，我們可以共同解決問題，并且互相學習。通過師生互動和同學合作，我不僅獲得了知識，還提高了解決問題的能力和團隊合作的能力。

第四段：興趣和發展。

教育不僅僅是關于知識的傳授，還應該關注學生的興趣和發展。在學習的過程中，我發現自己對某些學科和興趣愛好特別感興趣。因此，我會主動去深入研究這些領域，獲得更多的知識和技能。教育應該鼓勵學生發現自己的興趣并提供相應的支持和機會。同時，教育也應該幫助學生發展他們的個人素質和技能，例如領導才能、溝通能力和創造力。因此，教育應該是全面的，既關注學生的學術能力，也關注學生的興趣和發展。

第五段：教育對未來的影響。

教育對我們的未來有著重大的影響。通過教育，我們可以獲取知識和技能，為將來的職業生涯做準備。教育也可以培養我們的思維能力和解決問題的能力，使我們更好地適應社會的挑戰。此外，教育還可以塑造我們的價值觀和道德觀念，使我們成為有責任感和良好品德的公民。因此，教育是非常重要的，它不僅塑造了我們的個人發展，也影響著整個社會的進步與發展。

結尾：

總而言之，作為學生，我從教育中受益良多。通過培養積極的學習態度和良好的學習習慣，與老師和同學之間的互動和合作，充分發展自己的興趣和潛能，以及教育對未來的影響，我逐漸認識到教育的重要性和價值所在。希望更多的學生能夠通過教育獲得成長和成就，為社會的進步和發展做出貢獻。

學生教育顧問的心得體會（優質21篇）篇二十一

顧問式銷售指的是什么意思？顧問式營銷指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系。下面是帶來的顧問式銷售學習心得，希望對大家有幫助。

雖然學習時間只有短暫的兩天，但是通過這次客戶經理顧問式營銷技能培訓讓我獲得了許多對工作有幫助的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開始思考如何改變自已的工作心態和營銷方式，進一步做好客戶營銷，擴大營銷成果。

中人和入的啟示使我們跳出小我的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。

培訓中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務就是讓無形的服務顯性化。如何發掘客戶顯性需求，發掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務。譬如運用一些高效簡煉的業務介紹技巧能夠幫助我更好的提高營銷的成功率，關于談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中;營銷學中的s-p-i-n理論針對如何最快最準確的做出營銷提問，s---詢問客戶現狀;q----詢問客戶困難;i詢問客戶一些潛在的需求;n---詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對照我從前在向客戶推薦產品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發現面對營銷這本內容豐富的大書，我們永遠只能是一名小學生，而這次培訓讓我走入了營銷這扇門。

學習了營銷理論、實用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經理崗位的工作會有非常大的幫助。我相信通過此次的培訓自己的營銷水平將得到更大的提高。

這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術培訓，沒錯是技術，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術。馬老師說了我們銷售也是有技術的，有規范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認知，銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣，透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：創造剛性需求。

第二，第二，顧問式銷售環節的具體實施分為四個方面1.取得信任;2挖掘需求;3有。

聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則：詢問現狀期待值(下一布的打算，想法)痛點(關注點)。確認需求，用復述記的關注點的內容，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求，不要自以為是，去掉我以為。

第五，有效推薦我們的產品使用價值可以陳述fab;f是功能(對應其痛點)a是優。

勢(特點與眾不同的地方)b好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認其購買這邊還有關于價格的問題，價格是雙方談判的結果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統;關單，是一個階段性成果，利用假設性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點可以規劃1封閉式的問題，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發現客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這里我們有3個關鍵點，1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采用差距原則來探索原因，解決問題，征求同意;(但是是堵墻，同時是橋梁)再次關單。如果這里還有問題，我們就要考慮是否出現競爭對手，找錯關鍵人，財務問題或者是出現意外。

第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有。

信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以請求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例拓展可提供幫助的范圍請求推薦。

從這次馬老師的培訓我學到了一個關于銷售的技術而不是技巧，而我也會認真的把這次學到的技術應用到實處，用現實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標。

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了客戶建立關系制定銷售拜訪計劃確定優先考慮的問題闡述并強化產品利益獲得反饋并作出回應獲得承諾等銷售流程、步驟等。

通過學習，我認識。

到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.用頭腦做銷售、用真心做服務。

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循用頭腦做銷售，用真心做服務的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.信服力、可信度。

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、逃避痛苦大于追求快樂。

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過痛苦、快率規律，有效的銷售我行金融產品。

5.f.a.b法則。

通過學習，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特征f(feature)和優勢a(advantage)作為支持，把產品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢a是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

通過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售中，我們必須靈活運用fab法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。