如何改善員工的績效，是每一個管理人員都面臨的挑戰。下面小編為大家整理了一些餐飲經理管理技巧，一起來看看吧！

員工績效不好，經理常常從員工身上找原因，其實，還應該反省一下經理自己在人員的使用上是不是存在問題，有沒有用其所長，發揮出員工的特長。如果用人不善，很難取得好的績效。要取得好績效，用人所長是第一。不要安排一條狗去爬樹，然后又去責怪它爬得不好，因為狗并不擅長爬樹，即便是一條優秀的狗，也很難把樹爬得很好，而應該檢討我們自己是否應該安排一只普通的貓去爬樹。

通過培訓可以改善員工的績效，進而改善部門和整個組織的績效。這里需要指出的是，并不是當公司出現問題的時候才安排培訓，也不是只對那些公司認為有問題的員工實施培訓。或者象有些公司那樣只對優秀的員工才培訓。其實，公司的培訓應該是依據企業需求長期的、持續的、有計劃的進行。

我們有沒有清楚地告訴員工，他們的工作應該是銷量第一?還是服務第一?還是利潤優先?或者是三者兼顧。如果員工沒有明確的工作目標，那么通常會比較迷惑、彷徨，沒有方向感，當然工作效率會受到影響，同時，由于員工沒有得到明確的目標指引，員工的努力方向同公司所希望達到的結果難免有所不同。

清晰的績效標準可以讓高績效的員工有成就感，知道自己已經達到或者超出了公司的要求，這種成就激勵的效果對層次較高的管理人員或者專業人士非常明顯。清晰的績效標準可以使沒達到標準的員工有一個努力的目標，知道自己同其他人的差距，從而激發工作干勁，努力完成工作指標。注意：清晰的績效標準，必須成為公司薪酬發放的依據，才能保證激勵的有效。

考評周期可以是一個月、一個季度或者一年。但是，監控應該是隨時隨地進行的。監控不及時，當然不能獲得全面、客觀的第一手資料。很容易導致考評之前爭表現的現象發生，使“聰明人”鉆空子，考評不公平。

在績效考評剛剛出結果的時候，正是員工對績效問題最關心的時候，也是思考最多的時候。這個時候反饋效率高，員工比較投入，效果好，并且利于對一些出現的問題進行及時改進。如果過了這個時期，考評者和被考評者都已經把考評的事放在一邊了，效率一定降低;同時，員工會對公司的考評產生不良印象，會認為公司也不重視考評。由于其他工作已經展開，考評反饋也會占用工作時間，對其他工作難免會帶來不良影響。

業績不好的下屬一般自己也很著急，但是，苦于找不到原因，也不知道如何改進。問自己的同 事擔心別人認為自己無知、沒面子。請教經理又害怕由于業績不好挨批評。

這時候，做經理的應該主動找到他/她們，同他/她們分析業績不佳的原因，并且幫助他/她們找到改善的方法，同時，如果有可能得話，最好提供相應改善的機會和一定資源支持。經理人能夠成功，重要的一點是他/她能指導下屬，能夠想到、看到、做到下屬做不到的。如果管理者本人不能超越員工，員工怎么服她呢?這種情況下，員工多半不會非常努力，業績自然不會好。

對于長時間工作績效不佳的下屬或者來公司不久表現不佳的新員工，通常人們較多采用的'方法是將員工辭退。果斷地辭退低績效員工沒有錯，不過，我們比較主張在辭退之前再給他/她們一次機會。比如，明確告訴他/她，公司再給他/她一個月的時間，他/她的績效必須達到公司的要求，否則，請他/她另謀高就。

這樣做除了可以避免重新招聘本身帶來的成本和風險(誰能夠保證重新招聘的人比他/她們更好)，還有另外兩個好處，一個是我們對辭退的員工做到了仁至義盡，他/她離開企業后也不會因為解雇不善導致詆毀公司等情況發生。另外，對留在企業的其他/她員工也是一個信號：公司對待員工是仁至義盡的，但是工作不努力可能會失去工作。

有一個朋友是一家軟件公司的老板，今年3月份準備辭退一名銷售經理，但是覺得不太好談，問我怎么辦。我建議我的朋友同他談一次，指出對他績效的不滿，同時告訴他，你準備再給他一個月的改進期限，到時候如果還沒有達到要求，將辭退他。結果，這位銷售經理的績效在那個月超出公司所有的人，并且銷售冠軍的業績一直保持了好幾個月。

我們的經理們往往很關注績效不好的情況，對績效不好的員工、部門很敏感，批評很及時。但是，對于員工工作中的亮點注意不夠。成功的管理者應該以正面激勵為主。對員工工作中哪怕一點點的進步也要及時肯定、贊揚。讓員工始終處于一種自信、興奮的狀態。這樣，才能激發出員工的聰明才智和工作熱情，工作績效才會達到最佳。

另外，容易犯的一個錯誤就是經濟激勵不及時，甚至只有感到員工的工作狀態有問題的時候，才想到是否激勵不夠;而當看到員工的工作熱情很高時，就忘記了激勵。

正確的做法應該在員工狀態很好時就激勵，等到員工表現出現問題時才激勵效果不好，并且還會給員工一種錯覺：鬧情緒(之類)能獲得好處。的任何出色表現都予以經濟獎勵，實際上不可能對員工的任何出色表現都給與經濟獎勵。那樣做實際上是在賄賂我們的員工。正確的方法應該是，隨時隨地給予精神激勵———贊美、表揚。

勿庸置疑，緊張的(惡劣的)人際關系，會消耗人的精力、降低人的智慧，影響員工之間的合作，肯定會降低工作績效。建立良好的人際關系通常會有利于提高工作績效。

但是，要注意不能為了搞好關系，對下屬的錯誤視而不見，更不可以為了搞好人際關系而放棄原則甚至討好下屬。對于粗暴的指責，下屬會抗拒;但是下屬大多數能夠接受上司善意的批評。如果上司在指出下屬錯誤的同時，又能夠幫助下屬分析錯誤的原因以及今后改進的方法，下屬不僅不會抗拒，還會感謝。這樣的上司會得到下屬的愛戴。

相反，討好下屬往往會助長員工的不良習慣，根本不可能改善關系，并且，這樣的上司會被下屬看低，對工作和人際關系都沒有好處。

從溝通的主體上來劃分可以分成：

1、自上而下的和自下而上的縱向溝通。

2、部門之間以及員工之間的橫向溝通。

3、同公司之外的關聯機構的溝通。

溝通可以分成正式的制度化的溝通和經常性的非正式的溝通;正式的溝通包括公司的各個層次的例會;各種樣式、不同內容的書面計劃、通報、報告等等;公司的(電子)公告欄;制度化的電子郵件溝通系統等等都是正式的溝通。

溝通的方式還可以列舉出很多，各個公司可以依據自己的具體條件和溝通效果情況予以采用。什么方式有效，并且成本比較低就采用什么方式。溝通的效果主要看兩個方面，一、是否快速送達。二、接收者理解信息的意思同信息發送者要表達的意思是否一樣。為了提高溝通的效果，反饋、核實是必不可少的。

這里所說的適當的壓力包括：1、批評;2、制定有一定難度的工作目標;3、允許員工犯可以承受的錯誤;4、合理、合法的解雇。

任何人，從剛剛出生的嬰兒到暮年的老者都喜歡被贊揚、欣賞，沒有哪個人喜歡挨批評。所以，我們比較主張以欣賞的心態看待他人。對他人的一點點進步、成績、優點等都應該贊揚、欣賞。這樣能夠起到激勵的效果，促使人們不斷的進步。但是，人都是有缺點的，人也都會犯錯誤。當我們看到下屬犯了錯誤的時候，如果我們不敢批評，視而不見甚至姑息遷就，同樣是有害的。比較可取的辦法應該是予以批評，給他一定的壓力。這樣，對下屬能力、業績的提高都會有較大的益處。

但是應當注意的是：

1、批評不等于指責，而是善意地指出該錯誤(而不是人)給公司、他人帶來的損失和麻煩。

2、要主動的承擔作為上司應該承擔的責任。

3、分析犯錯誤的主觀、客觀原因。更重要的是引導(而不是代替)下屬找到解決問題的方法，避免今后犯類似的錯誤。

4、如果下屬本人已經認識到自己的錯誤，并且感到內疚、自責。上司就不用批評了，而是直接做2、3兩點。

制定有一定難度的工作目標能夠提高下屬的績效。容易實現的工作目標不僅僅會降低企業的收益，而且往往不能激發下屬的潛能，不利于員工績效和能力的提高。同時，容易實現的目標還有可能導致有些下屬人員自以為了不起，盲目自大、不思進取。

簡要概述：銷售人員應當“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現的形象、談吐、舉止。“藝”則是對產品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。

甄選技巧：面試中仔細觀察應聘人員的每個細節，包括舉手投足甚至一個眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應聘人員都屬淘汰之列。

要求二：親和力

簡要概述：“見面熟”是一種才干，這種人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發現他人優點，富于同情心，待人真誠。實際上，以客戶需求為出發點，站到客戶立場上為對方著想可以消除客戶的對立意識。這種才干有利于在銷售活動中迅速推進客戶關系、發展內線并獲取重要信息。

要求三：溝通能力

簡要概述：友好地與客戶進行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質。

甄選技巧：面試交談中可了解應聘人員語言表達是否清晰流暢。溝通好手會注重身體語言的運用，如身體前傾、頻頻點頭、抱以微笑、目光接觸等。

要求四：專業知識、快速消費品行業背景、銷售經驗

簡要概述：具備專業知識和行業背景意味著較高的起點，可減少崗位培訓的成本投入。以往成功的銷售經驗是對應聘人員銷售素質的最好驗證，如此可降低招聘選拔的風險。

甄選技巧：通常，應聘者求職材料上寫的都是一些結果，描述自己做過什么，成績怎樣，比較簡單和泛泛。而我們面試則需要了解應聘者如何做出這樣的業績，做出這樣的業績都使用了一些什么樣的方法，采取了什么樣的手段，通過這些過程，我們可以全面了解該應聘者的知識、經驗、技能的掌握程度以及他的工作風格、性格特點等與工作有關的方面。面試主要考察應聘者的溝通能力、性格傾向、分析能力、語言表達能力、是否具有團隊精神等。對于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法（行為描述法），提問時盡量不要問一些很直接的問題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個人英雄主義嗎？??。盡可能的采取“旁敲側擊”的方法。如想看看應聘者是否具有團隊精神，可以問你們學校（公司）每年都有集體活動嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運動，為什么？等等。通過旁敲側擊可以從另一個角度反映應聘者的實際情況。

例如應聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業績過百萬等。

我們是不是就簡單地憑借這些資料認為該應聘者就是一名優秀的銷售，就一定能適合自己企業的情況？當然不是。

我們首先要了解該應聘者取得上述業績是在一個什么樣的背景之下，包括他所銷售的產品的行業特點，市場需求情況，銷售渠道，利潤率等問題，通過不斷地發問，可以全面了解該應聘者取得優秀業績的前提，從而獲知所取得的業績有多少是與應聘者個人有關，多少是和市場的狀況、行業的特點有關。

通過這些可以了解他的工作經歷和工作經驗，以確定他所從事的工作與獲得的經驗是否適合現在所空缺的職位，更好使工作與人配合起來。

了解工作任務之后，繼續了解該應聘者為了完成這些任務所采取的行動，即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動，所采取的行動是如何幫助他完成工作的。通過這些，我們可以進一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。

最后，我們才來關注結果，每項任務在采取了行動之后的結果是什么，是好還是不好，好是因為什么，不好又是因為什么。（重慶睿高和泰企業管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網 址http://）

簡要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長時期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們在以往交流銷售員應具備的素質時開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經得起孤獨、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。

甄選技巧：詢問對方經歷中對待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。

要求六：熱愛成功學，認同企業文化

簡要概述：只有熱愛所從事的行業，才能全身心投入工作。

甄選技巧：是否看過成功學的書籍，請闡述其中受到過某個觀念的影響。

其他：

一個合格的銷售經理，還需具備進取心、說服力、感染力、應變能力、判斷能力、把握原則（不能無原則的妥協）、團隊合作精神。

以判斷力為例，首先對判斷力定義：

能夠抓住他人容易忽視的復雜問題和事物，能從不同角度思考問題，并能冷靜、客觀地分析問題。在利用智慧和經驗進行決策前，能夠對信息進行批判性地研究和分析。能夠對傳統假設和做法提出疑問，并能提出自己的原始想法和改革措施。

二、面試方式

除了我們熟悉的一對一的面試方式外，目前，不少大公司都喜歡在招聘人員時采用集體面試的形式，特別是銷售人員。從眾多求職者中選出較為優秀的數位人才進入第二或第三輪個別面試。集體面試形式主要有兩類，第一類是數位求職者就某些問題而自由討論，另一類就是個人要根據特定的角色及背景資料去進行討論。至于討論問題方面，可能圍繞該職位的工作，或者是一些備受爭議的時事。在集體面試中，可觀察求職者是否具備以下特質： 1.獨立思考能力(可否把問題理解透徹，并有實際的解決方法？)

領導能力(可否帶領他人去解決問題？)

三、面試問題

影響他人的能力

如果你是某事的負責人的話，你很容易讓他人聽你的；但是，當你不是負責人時，讓別人聽自己的話是非常難的事。想要培養 自己影響他人的能力的話，得通過與他人的共同的理想和目標來建立個人關系。那些擁有影響力并能感召他人的應聘者通常能夠使同事和客戶支持自己的觀點和目標。下面的一些問題能夠考核出應聘者在這方面的能力。

& 請你舉一例說明你曾經使某人做他并不喜歡做的事情。

& 請描述一下這樣一個經歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達到了預期目的。

客戶服務類工作

服務提供者需要有特別的態度和心理素質，這種特殊的心態體現在：不要把所有事情的是非都聯系在一起。喜歡給內外客戶都提供超級服務的應聘者肯定能夠知道 并理解他人的需求。他們努力提供超過客戶需求的服務。他們能夠認識到：沒有客戶，就沒有生意；沒有良好的服務，就沒有回頭客。他們知道如何處理好提供超級 客戶服務和保證公司興旺發達的關系。下面一些問題能夠問出應聘者對服務他人的理解以及他們的服務能力。

& 講一次你曾經為了取得與工作有關的目標而做出個人犧牲的經歷。

& 你認為質量和客戶服務的關系是什么？

& 在客戶服務中，公司的政策和規定起著什么樣的作用？

& 若客戶不滿，他們能接受的最大的不滿程度有多大？

團隊意識

團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。很多在團隊工作的人這兩種素質哪一種都不具備。因而，他們惹了很多麻煩，并影響了團隊的生產力。有團隊工作 經驗并不一定表明他就一定是個很好的團隊者。你希望找到這樣一個人：既能帶動他人完成共同的工作目標，又能團結合作并對公司有著很高的熱情。下面這些問題 可以幫助你考核應聘者的這些素質。

& 你認為一個好的團隊管理者的最主要特點是什么？為什么？

& 管理人員能否不做任何說明就讓員工去干某項工作？為什么？

& 請講一下你對團隊工作最喜歡和最不喜歡的地方？為什么？

& 請告訴我你在什么情況下工作最有效率？

& 你認為怎樣才算一個好的團隊者？

& 你認為做一個好的員工和當一位好的團隊者有什么區別？

不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責任越大，對這個職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中， 你有機會了解應聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準確，是否能吸引聽者的注意力，以及應聘者是否能保持與對方 的視線，等等。你需要一位清楚準確并能和公司各個層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應聘者的溝通技能。

& 請說一下別人是怎樣看你的？

& 若讓你在公司董事會上發言，你該怎樣準備發言稿？

& 你認為最困難的溝通的問題是什么？為什么？

& 你認為良好溝通的關鍵是什么？

銷售能力

在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復雜。這也許是因為，客戶在購買公司的產品前，首先購買的是銷售人員的服務。還可能是因為銷售方法過去10年里 從廣告到咨詢服務都發生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）聽說能力；（２）產品知識和人的品味；（３）銷售策略和市場滲入策略；（４）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個人業績的欲望，又有服務客戶的強烈意識；（６）富于彈性，又講 原則；（７）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應聘者在這方面的能力。

& 請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？

& 人們購買產品的三個主要原因是什么？

& 關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

& 關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

& 若受到獎勵，你有什么感想？

& 你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

& 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

& 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

& 你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

& 請向我推銷一下這支鉛筆。

& 你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？

& 和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

& 具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

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工作主動性

工作是否有主動性是要從應聘者那里了解的非常重要的事項之一。工作積極主動的人往往具有不斷探索新辦法來解決問題的企業家精神。在追求不斷進步的過程 中，他們會盡心盡力地追求富有創新性、想像性的新項目。這類人才會對企業的長遠發展做出貢獻。這類員工還會給企業和員工帶來嶄新的思維和方法，以解決企業 存在的難題。下面的問題主要是考核應聘者這方面的素質的。

& 說一個你曾經干了些份外工作的經歷。你為什么要承擔那么多的份外工作？

& 在你前任工作中，你曾經試圖解決了哪些與你工作責任無關的公司問題？

& 講講這樣的一次經歷：在解決某一難題時，你獨辟蹊徑。

& 工作中使你最滿意的地方是什么？

& 在你前任工作中，因為你的努力而使公司或部門發生了什么樣的變化？

& 你認為工作中什么被視為是危險的情況？

& 你最后一次違反規定是什么時候？

& 若你干這個工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？

& 哪些經歷對你的成長最有用？你怎樣確保在這兒也會有同樣的經歷？

& 為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？

適應能力

每個公司都在不斷變化發展的過程中；你當然希望你的員工也是這樣。你希望得到那些希望并歡迎變化的人，因為這些人明白，為了公司的發展，變化是公司日常 生活中重要組成部分。這樣的員工往往很容易適應公司的變化，并會對變化做出積極的響應。此外，他們遇到矛盾和問題時，也能泰然處之。下面的問題能夠考核應 聘者這方面的能力。

& 據說有人能從容避免正面沖突。請講一下你在這方面的經驗和技巧。

& 有些時候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經克服了性格方面的沖突而取得預期工作效果的經歷。

& 請講一下你曾經表現出的靈活性的經歷。

& 當某件事老是沒有結果是，你該怎樣做？

無法完成了，你是怎樣做的？

& 講一個這樣的經歷：本來是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。

& 請講述一個你本來不喜歡，但公司卻強加給你的一些改變。

正直

正直不是人能夠教會的。它是人生下來就具有的人格方面的一個重要組成部分。對成年人來說，這種品格體現在日常決定和行為中。當工作涉及到管理他人的錢財 時，公司在用這樣的人員時會特別小心謹慎，而一般都要求這樣的人員在人品上都要正直、誠實。因此，在物色應聘者時，要找那些忠于客戶、同事和公司利益的 人。下面一些問題能夠了解應聘者在這方面的情況。

& 請講一個你曾經遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人，你是怎樣對待他的？

& 講一個你的正直受到挑戰的經歷。

& 請你舉一個你的同事很不道德的一件事，你為什么認為那種行為不道德？

信心

& 過去三年里，你對自己有了怎樣的認識？

& 你是怎樣獲得新觀點和新主張的？

靈活多變性

靈活多變的應聘者有高超的交際溝通能力，他們在維持個人和公司利益的同時，知道如何隨時調整他們的辦事方式和方法。這樣的應聘者知道，人和人之間是有很 大區別的，為了把工作做好，管理者得使用不同的辦法來使得下屬們相互配合協作。善于變通的人也很會管理時間，并能夠平衡不同的工作重點。下面一些問題能夠 看出應聘者在這方面的能力。

& 講講你曾經改變工作方法來應付復雜工作情況的經歷。

& 請描述一下你是怎樣計劃一個特別忙碌的一天的？

& 你是怎樣計劃每天（每周）的活動的？

& 你怎樣判斷哪些工作是重點，而哪些不是重點？

& 干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？

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繼續學習

當今是知識和日新月異的時代，一個人已經掌握的技能可能很快就過時了。任何工作優秀的應聘者都是那些不斷更新自己知識和技能的人。自我發展是每個人自己 的事，而不是老板要求去做的事。那些主動自我學習的人，是那些想不斷提高自己的人。面試中，也該聽聽，應聘者在工作中出現了業務或判斷方面的失誤時，是否 會從經驗和教訓中學到什么。那些出錯后一味責怪公司和他人的人不會從經驗和教訓中學到什么。下面一些問題是用來考察應聘者是否具備這方面素質的。

& 為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？

& 講一個這樣的經歷：發生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個糟糕的事件中學到了很多。

& 過去12個月里，你投稿多少錢和時間用于自我發展的，你為什么要這樣做？

& 我想知道，是什么時候或環境導致你決定學習一些全新的東西？

& 你近來接受的哪些教育經歷有助于你干好這個工作？

& 為了干這個工作，你都做了哪些準備？

決策和分析問題的能力

簡言之，做決定就是從某一問題眾多的答案中選擇一個。決定能力是衡量應聘者綜合能力的非常重要的指標之一。當今，你如果不知道某位應聘者是否具有材料收 集、數據分析和系統推理能力的話，你是不能聘用這個人的。有經驗的應聘者知道，決定是不能在真空中做出，必須考慮到某個決定對公司其他方面的影響。下面的 問題可以幫你考察應聘者在這方面的能力。

& 你為什么干這一行，而不干其他行當呢？

& 你為什么在事業的這個階段決定尋找新的機會？

& 假設你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個呢？

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戰略家素質(統攬全局的能力)

公司的發展和提高公司 的利潤上。下面的一些問題能夠看出應聘者是否具備這樣的才華。

& 你是如何確保公司的觀點、任務和目標能夠反映到你和你的員工的工作中？

& 請說說這樣一個經歷：有一個很大的難題困擾著公司的發展，你參與了這個難題的解決，并做出了某些貢獻。

& 當你做決定時，你會從哪些方面考慮這個決定會對公司其他部門產生影響？

這類問題主要是為了讓應聘者根據自己的判斷對自己的行為、經歷和技能進行分析。這類問題使面試者有機會看出應聘者究竟怎樣看待自己。此外，這些問題也能深入了解應聘者的自我形象，以及自尊、自醒、自我認識的能力。

& 在前任工作中，你的哪些素質使你成為公司很有價值的員工？

& 請你自己描述一下自己。

& 到目前為止，你認為你哪方面的技能或個人素質是你成功的主要原因？

& 當別人講你的時候，他們首先會提及你哪方面的素質？

& 你認為你的工作效率怎么樣？

& 什么東西促使你努力工作？

& 你認為你對工作的最重要的貢獻是什么？

& 如果你被聘用的話，你會帶來什么其他人不能帶來的優點和長處？

& 什么特別的素質使你和他人有所區別？

& 你為什么認為你很勝任這個工作？

面試新畢業學生所要使用的問題

當面試剛剛走出校門的畢業生時（就是那些幾乎沒有工作經驗的應聘者），你希望錄用那些要么學習很快，要么有領導（管理）潛力的畢業生。你希望對方有決定能力、毅力（時間加努力等于成功），或是能夠看清人的能力。下面的問題就是為上述目的服務的。

& 你為什么想讀大學？

& 你為什么選擇。。。大學（學院）讀書？

& 你認為你所受的教育對你生活的最大意義是什么？

& 你認為學校的分數重要嗎？學校的評分制度有什么意義，它能體現出什么來？

& 你哪門課學得最好？為什么？

& 你的專業課程中，哪些課程最讓你感興趣了？

考核應聘者目標的問題

& 哪些原因導致你考慮離開你目前的公司？

& 你想在我們公司找到哪些在你原來公司找不到的東西？

& 請說說，對你來說，什么樣的工作氛圍才是非常適宜的？

& 請你說說，你為什么認為經常跳槽正代表著你的工作能力？

& 在什么情況下你才不會離開你現在的工作崗位？

& 未來工作中，你想避免些什么？為什么？

& 從你的前任工作中，你所學到的最有意義的兩到三件事是什么？

& 對你的前任工作來說，你最喜歡和最不喜歡的地方是什么？

喜歡升職還是喜歡原地踏步

其實，幾乎沒有面試者喜歡那些不求上進的人。但也不得不承認，你也的確需要那些安于現狀、不求上進的人。這些人年復一年地干著相同的工作，從未想過提升或承擔更多的工作責任。下面一些問題可以使你區分開哪些人追求上進，哪些人安于現狀。

& 你在學校時想做些什么？

& 若你自己來寫你的職位描述的話，你會寫些什么？

& 若讓你自己滿意的話，工作中應該包括些什么？

& 過去12個月里，你都給自己定了哪些個人目標？你為什么要定這樣的目標？

& 你是怎樣獲得你現在老板對你工作目標的支持的？

& 請講一個你十分喜歡的工作。

推銷職位

& 這個條件在工作中為什么顯得重要？

& 你怎么知道公司能夠為你提供這些機會？

& 若公司給你提供你所希望的那些挑戰（自由、責任等）的話，你該怎么干？

& 為了確保這個職位能夠給你提供這些條件，你該知道些什么？

& 若公司給你提供這些條件，你該怎樣為公司服務？

& 為了在工作中獲得那些機會和挑戰，你都做了些什么樣的努力？

& 哪些原因阻礙了其他公司給你提供這些機會？

& 如果這個工作完全按你的想法去做的話，該是什么樣？

& 你怎么才能相信我們這兒有適合你的工作呢？

時間觀念

時間是否能夠有效利用是區分普通和優秀員工或經理的十分重要的條件之一。

& 請舉例說明你通常是怎樣計劃自己的一天（或一周）的。

& 在你認為，就時間管理而言，一個人最應該知道的東西是什么？

& 打擾是工作中司空見慣的事。過去你用什么辦法來對付工作中的打擾？

主動性和獨立思考能力

& 假設你的老板不在，你不得不做出超過你權限的決定，你該怎么做？

& 你想承擔多更大的責任嗎？為什么？

& 講一個你突然接到某個預想不到的任務的經歷。

& 工作給你帶來的最大的滿足是什么？

& 在你的上一個工作中，你發現了哪些以前了的問題？

& 講講上一個工作中，因為你而發生的一些變化。

& 工作中，你認為哪些情形是比較危險的？為什么？

應聘者的交際能力對其工作的最終成功起著舉足輕重的作用。據統計，員工被解雇的最主要的原因是和同事處不好關系。若讓應聘者回答他們能否和同事處好關系 的話，他們絕大多數都會說，他們具有很好的人際交往能力。但是，還是有必要看看應聘者這兩方面的情況：（１）他們對他人的基本觀點和看法；（２）容忍他人 的一些行為以及建立并維持富有成效的工作關系的能力。下面的問題就是測試這方面的。

& 在和一個令你討厭的人一起工作時，你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？

& 說一個這樣的經歷：你不得不改變一個公司中比你職位高的人，公司人都知道，這個人思維和工作都很死板。

& 你喜歡和什么樣的人一起工作？為什么？

& 你以前的經理做的哪些事情最令你討厭了？

& 想想你共事過的'老板，他們工作中各自的缺點是什么？

& 你認為這些年來同事對你怎么樣？

& 講一些你和你的老板有分歧的事例，你是怎樣處理這些分歧的？

管理能力

& 你認為公司管理人員的最基本的素質是什么？為什么？

& 你認為在什么情況下，管理人員不用任何解釋就可讓雇員去做某事？為什么？

& 你衡量一名合格經理有沒有量化的標準？

& 那些后來不歸你管理的人干得怎么樣？

& 講講你在什么環境下管理得最好？

& 你認為你的管理方法的特點是什么？

& 過去，你是怎樣肯定員工的貢獻的？

& 什么事最影響員工的工作熱情？

& 過去，你是怎樣保證員工尊敬并信任你的？（重慶睿高和泰企業管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網 址http://）

把目標作為管理方法之一

有很強管理能力的應聘者知道，訂立目標是很重要的領導方法。訂閱目標可使員工在能力上更上一層樓。目標也是指引人事業發展的重要因素。工作取得什么樣的 結果越清楚，成功的機會越大。但是，心里光有某種事情的結果還是不夠的，還必須制定取得這種結果應該采取的措施。這些都牽涉到應聘者的目標制訂能力。經理 人必須把制訂的目標付諸實施。下面的問題有助于了解應聘者這方面的情況。 & 目標和目標訂立在你的管理方法中起到一定的作用嗎？為什么？請舉例說明。

& 有效目標包括哪些因素？

& 經理是不是應該讓他的下屬訂立工作目標？為什么？在訂立目標方面，經理應該怎樣做？ & 請說說你訂立目標的程序。

& 請說說你在員工制訂目標和實現目標時起的作用。

& 你是怎樣鼓勵你的員工取得那些工作目標的？

& 你怎樣確保目標的現實性和可行性呢？

& 請你講一下你是怎樣考察員工努力實現目標的情況的。我想知道，你多長時間檢查一次員工的工作進步程度，以及你所用的檢查方法是否靈驗。

鼓勵創新和革新的能力

& 你怎樣鼓勵你的員工更加具有創造性呢？

& 什么事會抹殺一個人的創造性和積極性？

& 描述一下這樣一種情形：你的一位員工精疲力竭了。問題出在哪里？佻是怎樣推行重大變革的？我想聽你舉些具體例子加以說明。

& 講講過去三個月里，你們部門發生的一些變化。我想聽聽你是怎樣讓部門和員工們適應那些變化的。

& 如果你干這個工作，你該怎樣判斷這個工作是否需要一些變革呢？

獨立工作的能力

& 你怎么知道你什么時候做得不錯而什么時候做得不好？

& 描述一下你參加的一個團隊項目的經歷。我想知道，你在這個項目中遇到什么問題，是怎樣解決的。（重慶睿高和泰企業管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網 址http://）

& 如果遇到你自己做不了的事，你該怎么辦？

& 請說說在干體力活時，什么環境下勞動生產率最高？為什么？

& 你認為什么樣的管理和監督方法對你的激勵作用大？為什么？

辦事員（及秘書）的工作技能

& 請說說你是如何安排一天的工作的。你用了哪些方法和技巧？

& 用什么具體的方法來確定你的工作重點？為什么？

& 就你的耐心而言，你認為什么樣的人最討厭？

處理矛盾和沖突的能力

很少有人獨立工作，因此，人際關系的好壞是評價某應聘者是否勝任的重要條件之一。在工作壓力下，人際關系通常會變得緊張，并且很難使好的關系能順利保持下去。面試中你應該弄清，應聘者是否能和他人友好相處。下面的問題是考察應聘者這方面能力的。

& 請講一個這樣的經歷：你和你的老板在解決某問題上有不同的看法。你是怎樣彌補你們之間的分歧的？（重慶睿高和泰企業管理咨詢有限公司匯編 qq:841666684 答疑熱線:13018366886 網 址http://）

& 當你的工作重點和老板的工作重點發生沖突時，你是怎樣解決的？

& 人們用什么方法來處理沖突和矛盾？

服從意識

某位應聘者被雇傭后，就成為你的一個員工。這個員工應該就工作中的一些事情向你匯報并對你負責。應聘者在未來的工作職位中能干得得心應手，并能和同事處 好關系是十分重要的。但是，應聘者和你（經理）的關系能否處好也十分關鍵。有此應聘者有和領導發生沖突的歷史，他們不愿意別人對他指手畫腳，發號施令。員 工說他們能夠獨立工作并有很強的上進心，但他們的老板們卻喜歡聽話的人。下面一些問題問題能夠看出應聘者對上司的態度。

& 你喜歡被人管著嗎？

& 說說你遇到的最好的老板。我想知道他哪方面的素質或技能使他工作效果特別好。

& 我想知道你和你的前任老板一般都是怎樣溝通信息的。

& 被管理的滋味中，哪些最令人討厭？

& 你認為和你未來的老板建立和保持良好關系的最主要的因素是什么？

& 如果你發現你的老板要犯一個很大的判斷性的錯誤時，你該怎么辦？

若你想找一位在公司中做領導職位的人，你就要看應聘者是否具有和他人建立并保持合作關系的能力。在建立個人關系方面，信任是一個必不可少的條件之一。新 雇來的管理人員一定要對自己的領導能力有信心，并給每位員工發出穩定和行為一致的信息。同時，這個新人還必須熟悉部門每位員工的工作分工和各自的職責。下 面一些問題涉及到這方面內容的考察。

& 你用什么方法來維持你和手下每位員工的強有力的關系的？

& 當員工做錯事情時，你是怎樣鼓勵員工把實情講給你的？

& 你采取什么方法來鼓勵員工實現信息資源共享？

& 你用什么辦法來營造并維持部門內互信的氛圍?

& 管理者應該多長時間，在什么情況下邀請員工參與到決策和解決問題上來？

& 在什么情況下，你曾經接受過員工對純屬于你個人事務的幫助？

& 以前工作中，剛來到一個新單位時，你是怎樣在老員工中樹立領導地位的？

公司的日常管理工作關系公司的銷售業績和企業形象，為適應發展的要求，從規范現場管理工作、規范員工行為的角度出發，制定本制度：

一、營業前準備:

1.提前十分鐘到崗，打卡后應立即進入工作崗位。

2.檢查貨架商場及陳列品，做到充足美觀。

3.檢查和核對物價、標簽、做到貨簽對位，一貨一簽，準確無誤。

4.做好商場、貨架、商品、銷售工具的衛生清潔。

5.穿著制服、佩帶工牌、保持個人衛生整潔

二、銷售步驟：

（1）當客戶進入門口時，應主動上前和親切問候：“您好！歡迎光臨！有什么可以幫到您！”

（2）當了解客戶需求和其他問題后，應熱情帶領前往并積極詢問所需和介紹適合產品，遇到客戶的疑問應冷靜和即時詳細解答。根據對客戶的要求做到預測，并建議性做好推薦，做好與同事之間的工作信息交接。

（3）當產品成交時應詳細解釋該產品售后服務，認真仔細對準產品型號和價格，帶客戶前往收銀臺辦理手續，（定金30%，金額數齊后送貨）如需送貨則解說清楚送貨流程（最快當日，最遲3日內）。

（4）如此次交易不成交時，可詢問留下顧客電話或遞上名片以表現對顧客的尊重和把握交易的機會。

（5）當客戶離開時應親切說聲：“歡迎下次光臨!慢行！”

（6）定期進行電話回訪客戶，詢問產品使用情況和服務滿意度。可進一步介紹或詢問所需，以達成二次交易。

三、商場紀律：（違者處以警告或罰款）

1.不準在商場內吸煙、吃東西、看與業務不相關的書和玩手機。（警告累計3次罰20元）

2.不準聊天、嬉笑打鬧、大聲喧嘩。（警告累計3次罰20元）

3.不準未經同意不得私自取用商品。（警告累計3次罰50元）

4.不得擅自離崗，串崗。（警告累計3次罰50元）

5.不得與同事或顧客惡言相向，頂嘴吵架和辱罵毆打。（罰100元/次）

6.不得趴柜臺，打瞌睡、無精打采。（警告累計3次罰50元）

7.不得無故遲到，早退、曠工。（罰100元/次）

8.不得同部門兩人以上在休息室時間過長，導致出現空崗情況。（罰50元/次）

9.未經許可不準上班時間辦私事，有事必須請假。（警告累計3次罰50元/次）

10.前臺收款員外，其他人員未經許可不得私自進入收款臺。（警告累計3次罰100元）

11.執行公司各制度文件，服從工作安排，按時完成工作安排。（不按時完成者罰50元/次）

12.嚴禁破壞工作場所或不按規定試用商場的設備。（警告累計3次罰100元）

13.嚴禁因私人用途攜帶消耗公司的商品，設備、工具。（警告累計3次罰50元）

14.嚴禁未經部門主管許可修改銷售商品的價格或對商品打折出售。（罰100元/次）

15.嚴禁偽造或欺騙的形式使用優惠卡（券）。（罰100元/次）

16.嚴禁代人打卡或讓人打卡，涂改或偽造考勤記錄。（罰50元/次）

17.關注貨品周轉情況，減少斷貨或滯銷情況發生，積極提出促銷方案。（獎勵50元/次）

18.積極主動處理顧客投訴。（令客戶不滿意罰50/次）

上海**家用電器有限公司 （一類）

永滬電2015人（規）字第 0007號

簽發人：

廠派促銷員管理規定

第一條 適用范圍

本規定適用于**家電上海分公司各門店所有廠派促銷員。

第二條 目的

為統一、規范所有門店廠派促銷員的管理，幫助**提升在消費者心中的良好形象，體現**“珍視消費、尊重權益”這一經營理念。

第三條 促銷員的選派資格

1、派駐**各門店的促銷員必須已與派駐廠方建立合理合法的用工關系，經過派駐廠方專業知識培訓具有一定的銷售技巧。

2、選派促銷員最小年齡規定為18周歲、最大年齡規定至45周歲，形象氣質佳，誠實守信，學歷在初中以上。由于手機銷售較為特殊，選派的手機促銷員年齡規定在30周歲以內。

3、凡被**公司列入“黑名單”的人員無選派資格。

4、促銷員在現銷售品牌派駐單位允許的情況下可適當兼職其它品牌。

第四條 促銷員的類別

1、正式在崗促銷員：具備促銷員派駐資格，經門店人事干事處辦理正式上崗手續并在定點門店上崗的促銷員。

2、機動促銷員：在一個門店或多個門店的正式在崗促銷員休假時頂班及雙休日 輔助銷售的促銷員。

3、臨時促銷員：雙休日或節假日在門店輔助銷售的促銷員。

第五條 促銷員的工作職責范圍

1、在門店的控價范圍內，按**規定的銷售流程銷售派駐廠派指定品牌的產品。 1

2、使用賣場規范用語，熟練地向消費者介紹產品的性能、特點、質量、價格、優點等等。

3、耐心解答顧客對于產品所提出的疑問并及時向派駐廠方及門店領導反饋消費者對產品提出的建議或意見。

4、負責所在管轄區內的衛生，做到樣機、展架無塵土，地面無紙屑。

5、臨時促銷員不直接參與銷售（不具備開商品銷售信息小票的資格），主要工作職責是配合正式促銷員做些輔助工作如介紹產品、發放廣告單頁等。

第六條 促銷員各類手續辦理

一、原則：保證促銷員按統一的流程正常有序的進、出**各門店。

二、流程：派駐、異動、離職的流程

（一）、派駐流程： 促銷員嚴禁無單上崗。

所有派駐廠方必須先至上海人力資源部辦理書面的《**家電促銷員派駐協議》。人力資源部將定期發布已簽訂協議的廠方明細以備門店參照。

1、新派駐促銷員進場流程：

2

3

促銷員返聘三大禁忌： 1、不得在同門店同柜組返聘；

（二）、異動流程：促銷員嚴禁無單異動、嚴禁先調動后申請。

1、 異動是指:同一品牌或同一派駐方所派駐的促銷員在**各門店的內部調動。

4

（三）、離職流程：

1、 辭職：

2、 辭退：

備注：凡被列入黑名單的人員，**所有門店將拒絕其以任何形式進駐門店工作，如有特殊情況需上報分公司總經理批準。

第七條 考勤管理：

1、促銷員上下班的時間參照門店正式員工；促銷員到達門店后或離開門店前均須由本人在考勤機上打卡（含中途因公因私離開門店）。代打卡者及被代打卡者，給予警告一次，并各處以100元罰款。

a）病假：如屬突發疾病，促銷員須在隔日上午10：00以前通知所在門店人事干

事。員工病愈后上班當天，補辦病假手續并附病例證明；員工因身體不適可請假半天就診，須辦理請假手續，并在就診后提供病例證明。

在休息日補出。如請事假兩天（含）以上必須通知派駐廠方另行安排適合人員至門店進行銷售，以免影響門店銷售及正常排班。

c）培訓假：如促銷員派駐廠方開會或培訓應提前辦理請假手續及向門店人事干

事提供相關證明。

第八條 服務規范：

促銷員是**及廠方的品牌形象代言人，是商家及對外服務的窗口，是顧客在 購買過程中的引導者，所以促銷員必須規范自己的服務態度及建立良好的人際關 系。

1、促銷員上崗必須著**賣場統一工作服，佩戴**統一工號牌。服裝要經常 洗滌并熨燙平整，時刻保持干凈。

2、促銷員儀容儀表：男長發不超過衣領、女長發必須按規定束起，不佩戴夸張的飾品，清新的口氣、清潔的外表。

您久等了”；“再見，請您慢走，歡迎下次再來”。

5、促銷員需服從門店的各項規章制度；明確工作職責及工作規范。 6、文明促銷，禁止詆毀其它品牌的商品及由此而引發的惡性行為。 7、積極配合柜組的銷售主推活動。

第九條 獎懲規定：

1、促銷員因工作努力、業績突出同樣可受到公司獎勵，包括獎金、參加評優。 2、促銷員因違反門店管理規定或業績不佳時或因服務態度引起顧客嚴重不滿時，公司有權進行批評、處罰、甚至辭退。

第十條 相關表單：

1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、

上海**家用電器有限公司

上海分公司 ****年**月**日

主 題 詞：廠派促銷員管理規定

上海分公司印發 共印50份 存檔2份

為了發揮企業的優勢揚長避短，預防和堵塞漏洞；為了避免或減少不必要的`損失和矛盾，營造一個寬松、安全、舒心、和諧的經營環境；為了充分利用每個員工的特長，示展聰明才智，創造出最大價值，特制定本制度。

一、全體員工必須從思想上、認識上、行動上與公司保持高度一致，認真履行經營租賃合同及各項制度、規定等。不允許有任何損壞公司或個人形象、信譽、利益的言行出現，違者視其情節嚴肅處理。

二、各柜組所購進的商品，必須“三證”齊全，符合《產品質量法》、《商標法》、和《消費者權益保護-法》等要求。公司堅持實行及時統一驗收、核價、建檔、輸入微機管理系統制度。凡購進商品不驗收、不核價、不建檔、不輸入微機者，一律不準上柜銷售。各柜組要如實提供每次商品進貨票證，合理定價，及時變價，手續完備，賬目清晰。違者每次處500元的罰款。

三、公司全部實行統一電腦收款、明碼實價、不搞價銷售。不準任何人在營業廳內私自收款或變相搞價，讓利銷售。凡送貨到家后付款的商品，最遲第二天營業款必須交到收款臺。否則，按違價或私自收款處理，每人次罰款1000元。

四、不準超范圍經營。各柜組經營的品種，必須按公司品種劃分的經營范圍進行有序經營。柜組在實際經營過程中，如開發經營品種范圍以外的新品種，不能影響任何柜組的利益。經營品牌以區域代理授權為準。沒有授權的品牌、款型，公司平衡后，堅持誰先進貨誰優先的原則。杜絕隨貨、隨款或惡意競爭的現象存在，違者撤出隨款商品，每次罰款500元。

五、不準超高占道。商品陳列要求整齊美觀，體現科學性、藝術性。不準亂擺亂放。所有物品、用具應隱蔽存放，避免影響店容店貌。違者每次罰款50元。

六收款員的工資公司統一發放，各柜組合理提取一定的費用，具體辦法另行制定。各柜組的營業款，由收款員統一存入，公司財務部為柜組單設的賬戶中，柜組可周旬對賬、取款自由。

七、各柜組必須健全各類賬目，做到帳帳相符，帳實相符，日清月結。收款員與各柜組堅持每日對賬，柜組每月盤存一次，賬目公開，并接受公司財務部的監督指導。

八、公司鼓勵支持柜組實行基本工資加提成的發放辦法。應根據柜組經營品種的不同，按不同比例合理確定工資基數，采取銷售計件或百元銷售等方法計提效益工資，充分調動和激發員工的工作熱情，做到人盡其才，按勞取酬。努力擴大銷售、增加收入。

九、必須做到安全無事故，不準私拉亂接電線，不準使用帶病電器或插板，線路不準超負荷運行。必須保持轄區內衛生整潔，通道順暢，不準亂貼亂掛。違者每次罰款50元。

十、嚴格勞動紀律，堅持考勤制度，樹立良好的企業品牌形象。文明經商，禮貌待客，主動熱情，耐心周到。規范個人行為，誠信貼心服務。自我約束，相互監督。改變自由散漫的不良陋習，養成團結緊張、嚴肅活潑，敢打硬仗的優良作風，體現團隊合作精神。

2012年3月

1. 銷售專員上崗時必須穿著工作服，黑色皮鞋，黑色襪子，黑色腰帶，保持儀容端莊大方，合乎公司儀容儀表的要求。

2. 服從管理、聽從安排、堅守崗位、忠于職守，離開崗位需報備當班主管。銷售專員的直接上屬領導是賓果時尚ktv銷售經理。

3. 銷售專員須嚴格遵守公司各種禁令：嚴禁代打考勤卡，嚴禁與客人發生語言和肢體的沖突，嚴禁偷拿偷食客人遺留的物品和食品，嚴禁不服從和辱罵領導，嚴禁欺騙公司和領導，嚴禁私自招待自己的親朋好友，嚴禁將公司的財產占為己有，嚴禁私拿客人小費。

4. 銷售專員不得以任何形式向客人介紹小姐等陪侍服務。

5. 銷售專員不得以任何形式損壞客人利益而謀取私利，不得黑單，不得為客人多開、虛開發票。

6. 銷售專員的打折權力須慎用，不得隨意打折，對于折扣或者贈送物品的包廂要請上級領導簽字確認。

7. 銷售專員不得讓客人在賓果時尚ktv消費時掛賬，簽單等。

8. 銷售專員和各個柜臺、超市及財務干部不得弄虛作假，否則將按照公司禁令制度給予開除處理，無任何薪資。

9. 銷售專員不得虛訂包廂，導致公司營運現場受到影響，導致公司收益受損。

10. 銷售專員所訂的包廂至少在客人到來前10分鐘將預約信息告知總臺干部，嚴禁弄虛作假。

11. 講究文明禮貌，遇見同仁需打招呼；時刻注意自己的站姿，維護公司的形象。

12. 嚴格執行公司考勤制度，按時上下班，不得遲到，早退；嚴格執行請假制度（病、事假等），有事外出時必須報備當班經理人員方可請假。

13. 崗中不準和同事嘻笑、打鬧，不準會客，看書報、雙手不準插在口袋里，維護公司形象。不準做與工作無關的事。

14. 不準擅自帶的親友進入公司逗留，參觀。

15. 上班期間不準參與打牌，打麻將等賭博活動。

16. 銷售專員為客人敬酒時，切勿過度飲酒而影響對其它包廂的服務工作。

17. 銷售專員上下班必須走員工通道，不得便裝出入公司營運場地。

18. 銷售專員之間要相互幫助，不得相互排斥，不得惡性競爭。

19. 銷售專員的日常管理適合賓果時尚ktv一切營運管理制度。

賓果時尚ktv辦公室

2011年12月01日

做好下屬職業規劃。銷售經理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業目標以及職業生涯發展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標、職業目標，銷售經理才能協助下屬做好三年、五年、十年規劃，才能幫助下屬為了實現近期年度目標、月度目標而做出相應的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經理可以為下屬列出如下目標：職位目標、收入目標、進修目標、旅游目標等等，以及為實現這些目標所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業目標，才能擁有內在驅動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。

幫助下屬達成目標。銷售經理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標。銷售經理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標完成的；哪些是心態較好，但能力相對較弱，不努力目標達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標：一是考核目標，也即企業下達必須完成，否則就要受罰的目標，二是挑戰目標，即鼓勵他們向挑戰目標邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰目標雖然沒有完成，但考核目標有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標。只有大家都能目標完成了，整個團隊的目標才能更好地達成。

鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發其內在潛能，去更好地達成營銷目標。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現目標達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標。

建立創新獎勵機制。銷售經理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業績增長的突破口，就必須引導下屬發散性思維，開闊視野，不斷實施創新，并對優秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創新的團隊氛圍。在這方面，銷售經理可以通過如下幾種方式來實現：第一、多開頭腦風暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學會從市場上總結創新手法，并“學之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創意或者創新市場手法，要及時與企業溝通，進行獎勵和推廣，激發下屬更好地去市場創新，帶動市場的良性發展。

總之，銷售經理要想有效提升下屬，就要學會換位思考，就要幫助下屬確立人生目標、職業目標以及藉此實現的營銷目標、營銷計劃等，就要想方設法幫助下屬去完成目標，在此基礎上，提高下屬操作市場的能力與水平，要通過鼓勵下屬自我超越與突破，以及追尋個人創新路徑，從而找到順利實現營銷目標的動力之源，真正實現下屬的自我有效提升。

做好下屬職業規劃。銷售經理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業目標以及職業生涯發展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標、職業目標，銷售經理才能協助下屬做好三年、五年、十年規劃，才能幫助下屬為了實現近期年度目標、月度目標而做出相應的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經理可以為下屬列出如下目標：職位目標、收入目標、進修目標、旅游目標等等，以及為實現這些目標所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業目標，才能擁有內在驅動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。

幫助下屬達成目標。銷售經理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標。銷售經理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標完成的；哪些是心態較好，但能力相對較弱，不努力目標達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標：一是考核目標，也即企業下達必須完成，否則就要受罰的目標，二是挑戰目標，即鼓勵他們向挑戰目標邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰目標雖然沒有完成，但考核目標有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標。只有大家都能目標完成了，整個團隊的目標才能更好地達成。

鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發揮的'下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發其內在潛能，去更好地達成營銷目標。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現目標達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標。

建立創新獎勵機制。銷售經理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業績增長的突破口，就必須引導下屬發散性思維，開闊視野，不斷實施創新，并對優秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創新的團隊氛圍。在這方面，銷售經理可以通過如下幾種方式來實現：第一、多開頭腦風暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學會從市場上總結創新手法，并“學之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創意或者創新市場手法，要及時與企業溝通，進行獎勵和推廣，激發下屬更好地去市場創新，帶動市場的良性發展。

不同的經理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場?表現，有的市場一看就是人員執行標準、管理?規范，而有的市場則是標準不一、執行混亂，因此，銷售?經理都對如何提高銷售團隊?的執行力?非常關注，恨不得把十八般武藝都使出來。

你是如何讓團隊中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多，有的說是個人影響力、有的是良好的計劃性、有的說是設定目標，有的說強制執行等 ，但很有意思的是，以我的經驗來看，不難發現絕大多數做得好的城市主管或經理在溝通?中反復強調到：“標準、監督、示范、嚴格。”

一、建定標準，在談標準之前，我們一起來看看標準的定義，所謂標準，即是用來判定某一事物的根據、衡量事物的準則。從大范圍來看，我們平時常常接觸到的有：國際標準、區域標準、國家標準、行業標準等，從小范圍看，如公司或團隊，常常有：產品?標準、陳列標準、拜訪?客戶?標準、售點執行標準、產品分銷標準等等。

在團隊管理?中，由于每個人員的技能、態度都不相同，他們對接受主管的指示都有著不同的理解，對于技能好領悟能力強的人員，做出的效果可能達到主管要求的80%或更好，技能弱領悟力差的人員，做出的結果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經理?，協助區域主管建立起一個完善的人員工?作執行標準至關重要，如：人員拜訪標準、渠道?售點執行標準、產品分銷標準、設備管理標準、促銷品的管理標準等；正所謂，“沒有規矩，不成方圓”，有了衡量工作的標準，團隊人員才會按標準有目標地去做好每一項工作，主管才能有衡量團隊人員工作優劣的標準，在團隊的績效?考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴格執行，在建立團隊各項標準之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當然不是，建立標準，這才開始是團隊管理的第一關鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執行下去，就需要解決三個問題：

首先，解決人心，人人都說標準很重要，標準能提高團隊效率，人員管理起來更輕松，團隊執行力會提高等，但是，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認為這樣的可以給團隊執行帶來好的結果，這就需要經理去做進一步的溝通，最好能提供一些其它區域的成功案例，因為銷售團隊?都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來好處，當然會迅速去復制與學習；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。

其次，需要較真，讓每一個團隊人員按照制定的各項標準去執行，作為主管與經理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬?就給你放一缸”，只有嚴格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結果，對員工較真他們才會引起重視，才會覺得現在的工作真得按標準做，并不是只做做樣子而已，而是堅決地去認真履行工作中的各項標準。

另外，堅決到底，很多團隊剛開始都設定了一個非常好的目標或標準，但往往最后有三種不同的結局：1、堅持到一半放棄了，未達到目標；2、堅持到最后，達到部分目標；3、堅持到最后，實現目標。因此，作為管理者?，我們都希望團隊能做到第3點堅持到最后，實現目標，當然結果是快樂的，過程是痛苦的，要達到實現目標肯定會遇到不少困難，如：團隊中會有些人員覺得不適應，甚至可能會有離職?的風險，所以，告訴團隊人員做好心理準備，打長期的持續攻堅戰必不可少，堅持再堅持，才會取得最后的勝利！

三、監督檢查，在建立標準、嚴格執行的過程中，作為團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監督檢查，這一項是團隊最后是否實現目標必不可少的一個環節，主管和經理需要行動起來，離開溫暖的辦公室?，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優秀的銷售隊伍?。在市場上去觀察銷售人員?是否按照制定的標準開展工作？售點陳列是否標準？產品分銷是否合格？庫存是否達標？一系列的問題，需要我們去思考，去總結，并找出人員在執行過程中的差異與問題的共性，及時給予團隊人員提供指導幫助。

常用的檢查方式有兩種：1、區域內隨機檢查，不告訴任何人你現在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數據才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執行結果；一般檢查的內容比如：重要項目檢查、產品覆蓋率、人員拜訪到達、生動化陳列、品牌?顯現、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態度；2、協同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規范，是否按標準開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導。

最后，通過區域會議、團隊會議獎勵執行標準的銷售人員，懲罰不按標準執行的問題員工?，不尋私、不偏袒，鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執行力提高了，團隊目標能輕松達成，人員績效拿得高了，工作動力更強了，主管熟練了，經理就解放了，才會有更多的心思去放到整個區域市場的管理上去，去關注渠道協作、產品發展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區域重點等，更好地做好區域指揮官的工作。

四、糾正示范，在建立標準、嚴格執行、監督檢查的三項基礎上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因為團隊中的人員并不都是超人，一學就會，他們有很多問題需要我們去發現，所以作為主管不但要學會挑問題、挑關鍵問題、更重要的是學會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導通常有兩種方式：1、在辦公室模擬指導，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓練，以便讓團隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預防。2、協同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導方式中，這個是最有效的一種指導方式，通過自己的示范，讓員工看到團隊所要求的執行標準和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。

另外，在主管經理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導原則是：如果不會可以學習，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。

因此，作為一個區域管理者，通過持續地運用標準、執行、監督、示范的過程循環，努力去管理好自己的團隊，從現在開始就去運用提高團隊執行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實現區域的各項銷售指標的增長打下堅實的基礎！

在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什么呢？原因就是因為他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。

作為一名優秀的電話銷售人員，應該以善于向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什么問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。

但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：

向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。

提問的方式

根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。

1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談談”等。

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經常體現在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。

問題的類型

在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：

1.判斷客戶的資格

2.客戶對系統或服務的需求

3.決策

用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當地問客戶“您負責這件事兒嗎？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。

4.預算

為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不愿意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。

5.競爭對手

提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的'信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。

6.時間期限

了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。

7.成交

也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續，達成生意。

8.向客戶提供自己的信息

用恰當的方式把有利于自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。

提問的技巧

提問的技巧具體分為以下四個方面：

1.前奏

前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。

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我覺得要應對?4s?店的面試可以從以下幾個方面來入手：

一、?準備

二、?實戰

三、?禮儀

四、?跟蹤

做好了這幾個方面，我相信會給你的面試的成功幾率增加很多

我們先來了解下我們所說的準備階段到底要準備什么呢？這也可以從三個方面和大家來分享：

1、?著裝的準備，占據了?30%

2、?心態的準備，占據了?40%

3、?知識的準備，占據了?30%

首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個例子，例如你今天有個?4s?店的面試，但是你面試時間快到了，這個時間段你還在打球，一看時間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請問這樣子去面試我們面試官會要你嗎？我在想如果要你了還真的可能由于太陽從西邊出來了，所以我們在面試的過程中穿著重要不重要？其實是非常重要的。

1、?職業裝

為什么要穿職業裝呢？因為你面試的是銷售顧問，如果你面試模特那我就不建議你穿職業裝，所以行業決定我們面試要穿的行頭，銷售顧問要求是要服從管理的，而職業裝潛在的意思就是你是一個服從管理的人，這個在面試官的潛意識里就是存在的。

2、?要穿得比較大方點

大方點的衣著代表你是一個更容易接受外來事務的人，你是一個外向的人，而做銷售需要的就是這個，如果你穿得比較保守或者說比較內斂，代表你這個人可能比較內向，比較謹慎，這樣跟我們銷售顧問的職業特征有點相悖，所以最好穿得稍微大方點。

3、?干凈

這個其實是各行各業都要求的一個方面，你如果穿著比較臟，代表你這個人不注重自己的形象，不注重細節，很難想象你以后在工作當中表現有多出色。

4、?整潔

整潔也是我們面試的時候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識里也會認為你是一個邋遢的人，邋遢的人沒有一個面試官會看得上的，你覺得你會認為一個穿得像乞丐的人的能力非常強嗎？我想你應該不會，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷售顧問在穿著上的準備注意以上四點，我覺得就沒有太多的問題了，但請記住一定要為自己的儀容儀表做準備，不然你面試的成功率不會太高的，現在社會上的人基本上都會這么認為的：你就是你所穿的。

心態

說完了著裝，我們來看下在準備當中占比重比較大的心態，心態可以說在我們面試當中起了一個決定性的作用，心態不好，你很難在面試過程中發揮出你的正常水平來。

我曾經在給奔馳做店內輔導的時候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因為我大學也是學汽車專業的，所以我就想推薦我的一個學弟進來，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷售經理也說我推薦過去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時正好聽我老師說有個學生成績蠻優秀的，人際關系也好，而且是學生干部，于是我就推薦這位了，我把那個銷售經理的電話給了他，叫他聯系下。可是后來這位學生竟然沒有錄用上，于是我就打了個電話給那位銷售經理了，這位銷售經理也很客氣地跟我說：老師，你不說我也沒有好意思和你說起，但是你既然說了我覺得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學生可能在學校表現是可以的，但是他來我們這里面試的時候手腳一直在抖動，而且說話也有點語無倫次，所以后來我們經過討論，覺得他并不適合做汽車銷售，于是沒有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個學弟肯定是比較緊張的，心態沒有擺正好，所以才導致他這種情況的發生，可見心態對于應聘者來說有多重要。其實要放好心態，可以從三方面入手：

1、?不要苛求完美

2、?樹立自信心

3、?以平常心來對待

要做到這三點可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點，如果這三點做到了，應該對我們心態的調整還是非常有幫助的，第一點就是不要成為一個蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒有一個人可以做到完美，你們看連毛主席這樣的偉人都犯了這么多錯誤，何況是你，所以沒有必要苛求完美。第二點就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒有去面試就已經被自己嚇死了，在面試之前就一直在擔心我萬一沒有面試成功怎么辦？要是我說得不好怎么辦，還沒有面試就嚇得不行，其實沒有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應聘者，這樣才是對的嘛，我們在去面試的時候有些人還告訴我其實可以聽一些勵志的歌，我覺得這個主意倒挺不錯的。還有一個應該注意的是我們不應該過分去討好面試官，這樣面試官可能覺得你是個馬屁精，可能也會給你的面試減分，所以討好要有個度，千萬不要做過了，做過了就會適得其反。另外就是在面試過程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

1、?汽車行業知識

汽車行業知識就是指我們現在汽車行業的發展趨勢，現在市場上有哪些品牌，銷量怎么樣，他們各自品牌有哪些優劣勢，他們的價位在上面區間段，這個問題我們面試官可能在面試當中會提到，主要就是想了解你對汽車行業的了解，為什么會叫你準備呢？因為專業的面試官會考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話在以后的銷售汽車當中和客戶聊的東西可能會多點，這一點的話對于銷售是有比較大的幫助的。

2、?你所面試的品牌的知識

這個你肯定需要去掌握的，你如果去應聘人家品牌你連人家最基本的一個汽車標識都不認識，我覺得你這個一方面是對面試企業的不尊重，另外一方面可能說明你對這份工作不在乎，不然為什么會這樣呢？你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢？所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個了解，例如他是哪個國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價位大概多少啊？有什么車型在售啊等等，這些都應該去做了解的。

3、?汽車的基本構造

如果你去面試，你連一個發動機都不認識，在這個時候我們面試官可能就會在想要通過多長時間才能夠培養你，要花多少成本在你身上，因為你什么都不懂，所以他不得不再做一些比較。

4、?人際關系技巧

所有工作的基礎都是人際關系的，你如果人際關系沒有做好，你什么事都會做不好的，因為你每天都在被人際關系所困惱著，這個是卡耐基說的話，基本上所有的面試官都會考察你這一個方面的，你是怎么來處理你和你同事之間的關系的，你和你上司的關系的，發生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會怎么辦？等等，所以我們去面試的時候我們應該去了解一些人際關系的技巧。

5、?銷售技巧

你可能沒有做過銷售，但是這個問題好多面試官還是會問到的，因為這個可能會在考察你的思維模式，以及你的模式是不是和汽車銷售的模式相似點，所以我們也應該提早做好準備的。

準備的這一塊到這里的話基本上就已經結束了。

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的.道理，套用到面試環節也是很受用的，因此， 汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。?

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。?

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對于行業的看法等。 （以備面試官?的提問）

做好面試前的形象準備：

1、掌握服裝面試技巧?，個人著裝方面，干凈、大方、利落。?

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。?

應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：?

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其 相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官?都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究 你期望值的方法而已，因此，說“依據公司規定”是較妥當的回答。

請你自我介紹一下你自己，

回答提示：一般人回答這個問題過于平常，只說姓名、年齡、愛好、工作經驗，這些在簡歷 上都有，其實，企業最希望知道的是求職者能否勝任工作，包括：最強的技能、最深入研究 的知識領域、個性中最積極的部分、做過的最成功的事，主要的成就等，這些都可以和學習 無關， 也可以和學習有關， 但要突出積極的個性和做事的能力， 說得合情合理企業才會相信。 企業很重視一個人的禮貌，求職者要尊重考官，在回答每個問題之后都說一句“謝謝”。企業 喜歡有禮貌的求職者。

你對加班的看法？

你對薪資的要求？

回答提示：如果你對薪酬的要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高， 那又會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預算， 因而他們第一次提出的價錢往往是他們所能給予的最高價錢。 他們問你只不過想證實一下這 筆錢是否足以引起你對該工作的興趣。

回答樣本二：我受過系統的軟件編程的訓練，不需要進行大量的培訓。而且我本人也對編程 特別感興趣。因此，我希望公司能根據我的情況和市場標準的水平，給我合理的薪水。

在五年的時間內，你的職業規劃?？

會。最普通的回答應該是“我準備在技術領域有所作為”或“我希望能按照公司的管理思路發 展”。

銷售員面試技巧三：自我介紹?

銷售員面試技巧四：如何應對面試提問?

下面列出一些面試銷售員時考官可能會問到的問題：?

1)請告訴我你最大的優點，你將給我們公司帶來的最大財富是什么??

2)你最大的缺點是什么??

3)如果我錄用你，你認為你在這份工作上會待多久呢??

4)人們購買產品的三個主要原因是什么??

5)關于我們的'產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少??

6)關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么??

7)若受到獎勵，你有什么感想??

8)你最典型的一個工作日是怎樣安排的??

11)在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的??

12)若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么??

13)請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。?

15)你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的??

17)你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人??

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數?

面試后的善后工作?

很多朋友面試之后就沒什么事了，但是應聘還沒有結束，善后工作還是需要您來完成的。?

1)在面試后的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

例：面試后的感謝信?

尊敬的高利斯先生：?

正像我已經談到過的，我的專業知識、經驗和成績對貴公司是很有用的，尤其是吃苦鉆研能力。我還在公司、您本人和我三者之間發現了思想方法和管理方法上的許多共同點。我對貴公司的前途十分有信心，希望有機會和你們共同工作，為公司的發展共同努力。

銷售員要想在面試中獲得成功，第一步要做的就是去了解你要求職公司的相關行業及公司信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優勢特點，做到這些才能知已知彼。第二部要做的準備就是面試中考官會提出的一銷售人員面試相關問題?的準備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準備了。

1、對事先準備好的行業及企業相關資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對于企業后一些看法，雖然不一定會用到，但是有準備總比毫無準備要踏實。

2、找出自己適合這個企業的理由，及自身的優勢，深圳人才網小編認為最好是與企業有關的，適時的秀給考官看，但不要鋒芒太露，要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態度，即使被傳言面試失敗。

銷售員面試中的一些注意事項:

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

2、與考官對話，態度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數了!

4、現場面試結束，并不代表整個面試的結束。結束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續動作。同時，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰斗，準備、準備、再準備!只有做了充分的準備，了解了公司需求和自身發展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業成功的關鍵。

銷售是一個富有挑戰和技巧的崗位，很多剛畢業的大學生都愿意嘗試銷售行業，雖然銷售所需要的人才很多，但是并不是所有的人都可以通過銷售面試的，尤其是一些大企業的銷售更是難上加難。要想獲得好機會你必須學習好。

可能大家覺得自我介紹不就是介紹自己的日常生活和個人資料嗎?沒錯自我介紹就是簡單介紹自己的情況，但是同樣的自我介紹，為什么有些人面試可以成功，有些人面試失敗，有些人面試可以獲得高薪，而有些人薪資待遇比較差呢，歸根結底還是面試過程給面試官留下的印象不是很好。

銷售是一個需要有毅力和拼搏的職位，所以建議面試銷售過程中要主要體現這兩點，接下來給大家舉一個例子。

您好，我畢業于xx-x學校xx-x專業學生，我叫xx-x，我很喜歡銷售這個崗位，在我的認知里面銷售就是一個把自己和產品銷售出去的一個過程，過程很重要，過程可以積累和學習與人交流的技巧，當然結果更為重要。因為銷售的最終目的是把產品銷售出去，給自己和公司帶來利益。我不能說我是一個能言善辯的好手，但我是一個善于察言觀色的人，知道什么時候該說什么，什么時候不該說什么，這在交流中顯得更加重要。另外我是一個性格開朗活潑愛笑的女生，對于客戶我也是絕對可以保持熱情和親和的。聽有些前輩說銷售是一個又苦又累的活，但是我覺得這是一個富有挑戰的崗位，我喜歡挑戰的感覺，這樣讓我更加有成就感。現在的我有一個拼搏和挑戰的心，但是專業銷售技能可能還需要向您向公司同事學習，希望您可以給我一個成長的機會，謝謝。

作為市場經濟時代的動力核心，營銷已經深入商業和生活的方方面面，銷售人員自然也成為推動公司業績的功臣。新年后，各類企業大舉招聘銷售人員。如果你有成為銷售精英的遠大抱負，一定希望了解并掌握如何順利拿到offer的面試秘訣吧。向陽生涯特意總結出了銷售人員完美面試十大實用攻略：

攻略一、收集相關信息，做好前期準備

放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業名稱、職位及約好的時間地點，盡可能多地搜集目標企業的有關資料。重點需要了解的信息包括：該公司的產品和在同行業領域中的業務數據、公司綜合實力及在業內的排名、公司業務發展的中長期規劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與hr的交流將會更加“投緣”。

另外，一些銷售人員的面試必答題可以提前預演，比如：

1、如果您在一個士氣很低落的工作環境中工作，你會怎么做？（從業心態，自信心）

2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個月仍沒有出單您會怎么想？（抗壓能力）

3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。（工作能力與經驗）

4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡單介紹之后，對方回絕你說現在正忙，你會怎么做？（應變能力）

5、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？（銷售策略）

6、你的一個準客戶在購買你的產品幾個月之后遲遲沒有付款，因財務要結算，現要求你在一個星期內要追回欠款，你會如何向客戶催款？（要在不影響客戶關系的前提下）

7、公司給你分配一個新市場開發任務，談談你的計劃。

攻略二、自我介紹突出個性，鎖定目標職位

“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題，銷售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認真梳理過往的工作經歷的基礎上，圍繞當前的目標職位來介紹自己會比較討巧，重點要突出與自己現在要應聘的職位相匹配的優勢。

自己。

示范：自我介紹可以是這樣的

“您好，我有4年多的銷售工作經歷，在前一家服務的公司連續兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨立成功開發了一條新的銷售渠道，個人年業績占到了部門銷售業績總量的50%。我在該行業有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業績帶來驚喜。”

攻略三、著裝職業化，留下良好的第一印象

首次給面試官的第一印象非常重要，尤其是銷售人員，衣著打扮、一言一行，在見客戶時都是代表著公司的形象，切不可穿著隨便，邋遢示人。

通常銷售人員的著裝基本標準，一定要整潔大方利落，不追求過分個性化。特別需要注意的是，男性襯衫領子和袖口不要有污跡。領帶注意跟西裝、襯衫顏色搭配，黑襪子不可配白皮鞋。而女性著裝要淡雅清淡，不過分艷麗，避免穿無袖、露背、迷你裙，避免濃妝艷抹，不戴夸張首飾，忌濃度香水。

攻略四、笑對壓力面試，展示自信樂觀

眾所周知，銷售行業是一個極富挑戰的行業類別。因此作為一個銷售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷售人員的成功基石。因此，壓力面試是銷售人員招聘中最常用到的面試方式。面試官常常會對前來面試的銷售人員制造壓力面試，有意營造緊張氛圍，甚至針對某一事項做一連串的發問，打破沙鍋問到底，直至面試者無法回答，還有的會當眾宣布面試者已被淘汰了，來觀察他的抗壓和應變能力。面對這種情況，心態平和、耐心細致、沉穩老練、信心十足、臨危不亂是需要表現出的性格特征。

攻略五、肢體語言保持和諧自然

銷售需要面對眾多的客戶，良好的第一印象對于業務成交起著至關重要的作用，面試官們會重點考察這一項。在面試者給人的印象中，用詞內容僅占7%，肢體語言占55％，剩下38%來自語音語調。和諧自然肢體語言無形中會在你的面試成敗中起著關鍵的作用。

建議面試時你可以這樣：

1、目光正視面試官，但不可長時間直視對方眼睛，這樣會讓對方覺得不自在；

4、雙手自然平放在膝蓋上，盡量避免弄頭發，摳鼻子等小動作，切忌雙臂環抱于胸前，腳腿不停地抖動。

攻略六、說好四句話拿到給力薪資

很多人擔心這樣的一個問題，當被問到期望薪資時，總會與負責招聘的hr或是今后的直接主管形成對壘的態勢，似乎雙方都在小心的'避免先表態，好像這樣就可以贏得某種主動的先機和為自己爭取討價還價的余地。其實，你完全不必擔心，回答這個問題很簡單，就是這四句話：

1、“我的期望薪資是*k。”——此時千萬不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直說，這是一個表達真實意愿的好機會。萬一對方覺得你是一個將才，一拍桌子就答應你了，所以記得你的第一句話要對得起你自己。

2、“我相信貴公司有成熟的薪酬體系。”——這句話其實是在拍對方的馬屁，稱贊你應聘的公司是一個十分正規的組織，因為只有在發展健康而正規的組織里才會建立起相應的薪酬體制；二來你也是在稱贊對方個人的工作，因為在面試時與你開始討論期望薪資的人幾乎都是相應的hr，而薪酬體制是誰建立的呢，當然是hr，所以你在夸獎對方個人和部門的工作，讓對方體會到從你這里發出的夸贊的聲音。

3、“不過我十分愿意接受貴公司相應崗位的薪資幅度。”——表示誠意，不要讓你的真實的期望薪資嚇倒對方，進一步表示想加盟的意愿和誠心，讓對方感受到你心底里的誠意。

4、“最后我相信，通過我的努力和表現，我會在很短的時期內，也許就在試用期結束后，得到甚至超越我的期望薪資。”——表現你對于自己的信心，以及來自于你內心對于自己能力的肯定，讓對方感覺到你是一個很強勢的人，你就是那個他們想要的人才。

這四句話連起來一說，不僅體現出了每一句話后面的意思，還有一點更為可貴，那就是你的應變和口頭表達能力，是一個高素質的銷售精英所必需具備的成功品質。

攻略七、清晰地表明職業規劃

近年來，關于職業規劃的問題越來越受企業hr的重視。他們在面試中，注意體現清晰的思路，并將其在分析問題、制定目標、形成解決問題的策略等過種中體現出來。比如，面試官問：“你認為什么樣的公司比較適合自己的發展，未來3-5年的職業規劃是什么？”這個時候往往就是表現你的計劃與組織能力的最佳時機。

建議可以這樣回答：

我完全具備良好的市場開拓能力，把最適合的產品介紹給最需要的人，這是我做銷售工作的最大成就感。同時，我也希望自己能夠在一家企業，一家愿意做相互投入的企業，待上一段時間。”

攻略八、適當提出問題

通常面試到尾聲，考官總會說：“請問你還有什么想要了解的嗎”？如果你直接回答沒有，無疑會令對方產生你對公司并不是太感興趣之感。因此，一次完美的面試，應該在你提出問題后結束。

通常你可以這樣提問：

1、您認為我適合這個銷售工作嗎？

2、我還需要再次來面談嗎？

3、我什么時候能夠得到您的回復？

4、您已經了解了我的技能和經驗，您認為我能勝任這份銷售工作嗎？

5、請問我的直接上司是誰？他是一位怎樣的領導？

6、如果您聘用我，將來和我一起共事的有幾位同事？

攻略九、細節決定成敗

面試結束后，有一些細節往往影響著銷售人員的面試結果。在此僅簡單描述，比如記得保管好對方的名片，喝過的水杯主動帶走，座椅擺放回原位，主動握手道別，離開時不忘向前臺接待致謝。

攻略十、面試后適時保持聯絡

現場面試結束，并不代表整個面試的結束。結束以后必要的電話詢問或者發一封感謝郵件都是禮貌的后續動作。大多數的求職面試者容易忽視這點，你發出的感謝信會令hr對你加深印象，容易從眾多的面試者中脫穎而出。

寫感謝郵件或打電話詢問的理由：

1、你正在證明你有很好的人際關系技巧；

2、有助于面試官記住你；

3、給面試官向上匯報的內容；

4、進一步強調你對這份銷售工作的興趣；

5、糾正面試中的一些錯誤印象；

6、增加他們雇傭你的機率；

7、有助于對方幫你留意或詢問其他合適的機會。

面試是整個求職過程中最重要的階段，其成敗常常直接決定能否獲得一個好機會。在競爭異常激烈的就業市場上，能夠獲得面試機會本身就不易，因為面試時表現不佳而喪失了工作機會，未免太過可惜。當然，獲得一份好職業，簡歷和面試仍然只是“技術層面”的問題，簡歷再漂亮，面試技巧再完美，沒有足夠含金量的職業資本和清晰的職業規劃，一切都是空談，都是在浪費時間，浪費成本！如果你已經連續失業超過2個月，仍在面對著一次又一次失敗的面試，那么，你該檢討的或許不光是簡歷和面試技巧，而是你的職業定位和職業規劃，這才是起決定作用的根本所在！（完）

專家介紹：

洪向陽，實戰派生涯管理專家。向陽生涯管理咨詢集團 首席職業規劃師，中國職業規劃師(ccdm)認證培訓導師，專注于職業規劃、職業定位、職業轉型、求職就業輔導等咨詢、培訓領域，幫助求職者及職場人找準定位，高效求職，取得職場高速發展，獲得更大的競爭優勢。

銷售人員在每個公司里面都是核心，職場里流傳了這樣一句，一個企業只剩下最后一碗飯，給誰吃？銷售！！！所以可以看出來，在企業里面銷售崗位的重要性。當然銷售的產品各式各樣，可以是虛擬產品，實物或者是服務。銷售是一個很鍛煉人的職位，很適合很多大學畢業后又沒有明確方向，但是又想鍛煉自己的朋友們選擇，而且基層銷售人員的門檻一般都不高。這里為大家介紹一些銷售人員面試技巧，希望可以幫助廣大的銷售員找到理想的工作。

（一）基層銷售人員的素質要求

1、你做事是不是只看結果不看過程，因為銷售員的工作往往看的就是結果。

2、有強烈的欲望和工作的激情。

3、責任心要強。

4、要有耐心。

5、抗壓能力要強。

這些都是做為銷售員所要經歷或是面對的，如果你覺得自己可以，那么，這些素質也是求職單位希望看到的。

（二）銷售人員面試技巧和注意事項

銷售員要想面試成功，第一點要做的就是去了解你要求職公司的相關行業及公司信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優勢特點，做到這些才能知已知彼，百戰不怠。

之后要做的準備就是面試中考官會提出的一相關問題的準備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準備了。

1、要始終保持積極樂觀的態度，即使被宣傳退出。

2、找出自己適合這個企業的理由，及自身的優勢（一定要聯系到企業），適時的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、對事先準備好的行業及企業相關資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的

對于企業后一些看法。

4、現場面試結束，并不代表整個面試的結束。結束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續動作。同時，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰斗，準備、準備、再準備！只有做了充分的準備，了解了公司需求和自身發展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業成功的關鍵。

5、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數了！

6、與考官對話，態度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

7、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

大部分企業招聘銷售人員，雖然門檻不會很高，這樣的話面試銷售崗位的求職者將會很多，競爭也會很大。所以做為求職者，如果我們確定了要從事銷售這個行業的話，我們必須在面試這個職位之前做好充分的準備。同時還需要結合我們自己的特質，好好和hr談談自己能在銷售方面運用到自身的哪些優勢，一定要給hr一個‘你很正面’的印象，這樣的有助于我們面試時，一擊即中。

一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？?

你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？?

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數 ?

a）你覺得有必要重新強調一下自己的優點。?

b）你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。