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產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇一

2 市場(chǎng)定位的相關(guān)研究綜述

第二部分是文章分析的理論基礎(chǔ)，主要闡述市場(chǎng)定位概念與內(nèi)涵、市場(chǎng)定位的主要內(nèi)容、市場(chǎng)定位的策略三大方面。

2.1 市場(chǎng)定位概念與內(nèi)涵

“市場(chǎng)定位”是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)重要的概念，該概念最早出現(xiàn)在1972年，由美國(guó)學(xué)者艾爾·列斯和杰克·特魯特提出。所謂的市場(chǎng)定位指的是：“企業(yè)根據(jù)企業(yè)所處的市場(chǎng)位置、市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求狀況，選擇適合自己的方向，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)反饋給消費(fèi)者，從而使得產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩保铺乩?980年《定位》一書(shū)）。

產(chǎn)品的“同質(zhì)化”是現(xiàn)今營(yíng)銷(xiāo)中所面臨的最為普遍而嚴(yán)重的問(wèn)題。在工業(yè)化時(shí)代，產(chǎn)品的大規(guī)模量產(chǎn)無(wú)疑極大的降低了產(chǎn)品的成本。但是，也造成了產(chǎn)品的千篇一律和高度雷同。因此，差異化營(yíng)銷(xiāo)一直被奉為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“圭臬”。而市場(chǎng)定位的過(guò)程就是企業(yè)差別化的過(guò)程：也就是如何去尋找、識(shí)別并且充分地將差別顯示出來(lái)。從本質(zhì)上講，市場(chǎng)定位便是要樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明“個(gè)性”，滿(mǎn)足顧客的需求偏好，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位不僅近需要對(duì)產(chǎn)品的性能和構(gòu)造的定位，更是要根據(jù)對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境（宏觀和微觀兩方面）的分析，尋找影響市場(chǎng)需求的因素，再來(lái)研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為特點(diǎn)，從而把握企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的策略和方式。

2.2 市場(chǎng)定位策略

（1）產(chǎn)品利益定位

產(chǎn)品利益定位(functional positioning)也稱(chēng)為產(chǎn)品功能定位，即根據(jù)產(chǎn)品具有的滿(mǎn)足顧客某種需求的功能或所提供的利益來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。顯而易見(jiàn)，消費(fèi)者之所以選擇某種商品主要是因?yàn)樵撋唐房梢詾橄M(fèi)者帶來(lái)某種效用或利益。產(chǎn)品利益定位是最重要的定位策略。例如，談到寶潔公司的“海飛絲”，消費(fèi)者馬上就能想到“去屑”的功能；想到“飄柔”，立刻便能想到“柔順”；想到“潘婷”，立刻便能想到“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”。這邊是成功的產(chǎn)品利益定位。

(2)使用場(chǎng)合定位

使用場(chǎng)合定位策略是通過(guò)將自己的產(chǎn)品使用場(chǎng)合或時(shí)間作特別傳播而進(jìn)行

定位。對(duì)于相同的產(chǎn)品卻具有不同的消費(fèi)場(chǎng)合或使用場(chǎng)合。例如，包括本文所要分析的獨(dú)山鹽酸菜在內(nèi)的各類(lèi)食品的使用場(chǎng)合既可以是家庭中自己食用，也可以作為禮品進(jìn)行饋贈(zèng)親友。自己使用的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能更加關(guān)注健康、口味等方面。而對(duì)于禮品，消費(fèi)者可能更加關(guān)注，包裝的精美與否，產(chǎn)品的知名度等。

（3）使用人群定位

使用人群定位又稱(chēng)為目標(biāo)客戶(hù)群體定位。使用人群定位主要是通過(guò)突出產(chǎn)品專(zhuān)為該類(lèi)消費(fèi)群體服務(wù)來(lái)獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)同。使用人口定位就要根據(jù)人口年齡、性別等因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并且確定特定的人口群體作為目標(biāo)客戶(hù)。例如，妮維雅洗面奶的成功就離不開(kāi)其精確的功能定位，其“男士洗面奶”的使用人群定位，其產(chǎn)品的使用人群進(jìn)一步細(xì)分為“多油皮膚”、“干燥皮膚”等幾種特定人群。精準(zhǔn)的產(chǎn)品功能定位迎合了一部分的消費(fèi)者，這也是其產(chǎn)品成功的重要原因。

（4）競(jìng)爭(zhēng)定位策略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位策略指的是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分后使用的一種對(duì)產(chǎn)品制定合適競(jìng)爭(zhēng)策略的方法。主要的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)定位策略包括避強(qiáng)定位、對(duì)抗定位、補(bǔ)缺式定位和重新定位四種類(lèi)型。例如共享單車(chē)市場(chǎng)中，哈羅單車(chē)的市場(chǎng)定位便是三線(xiàn)城市，避免與占據(jù)一二線(xiàn)城市的ofo單車(chē)和摩拜單車(chē)直接競(jìng)爭(zhēng)，走了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。而如今，哈羅單車(chē)在三線(xiàn)城市站穩(wěn)腳跟后便轉(zhuǎn)向開(kāi)拓一、二線(xiàn)城市市場(chǎng)。對(duì)抗定位的例子：外賣(mài)行業(yè)原本是美團(tuán)的天下，而餓了么就采取與美團(tuán)正面對(duì)抗的策略，憑借雄厚的資本實(shí)力和大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，得以和美團(tuán)平分市場(chǎng)。

（5）品牌文化定位

在品牌定位的基礎(chǔ)上，利用各種內(nèi)外部傳播途徑形成受眾對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同，從而形成一種文化氛圍，通過(guò)這種文化氛圍形成很強(qiáng)的客戶(hù)忠誠(chéng)度。例如，西湖龍井茶以其悠久的歷史文化而產(chǎn)生極高的品牌溢價(jià)。星巴克的成功也離不開(kāi)其“關(guān)心員工發(fā)展，注重顧客體驗(yàn)”的企業(yè)文化定位。

3市場(chǎng)環(huán)境分析

市場(chǎng)環(huán)境分析是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。本部分主要簡(jiǎn)單獨(dú)山鹽酸及其生產(chǎn)情況，并且分析獨(dú)山鹽酸菜行業(yè)環(huán)境（宏觀和微觀兩個(gè)方面）及競(jìng)爭(zhēng)情況。由于獨(dú)山生

產(chǎn)鹽酸菜的企業(yè)眾多，我們主要一一詳述，故而主要以行業(yè)龍頭企業(yè)——獨(dú)山鹽酸菜有限公司為例進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。

3.1獨(dú)山鹽酸菜及其生產(chǎn)

鹽酸菜亦稱(chēng)壇酸或鹽酸，是黔南地區(qū)的一種腌制食品，主要以青菜為原料，輔以辣椒、大蒜等佐料天然腌制而成。鹽酸菜的主要產(chǎn)地包括獨(dú)山、三都和荔波等縣區(qū)，卻以獨(dú)山鹽酸菜最負(fù)盛名。鹽酸菜廣為黔南州布依族、水族、苗族等民族群眾所喜愛(ài)。從歷史淵源上看，獨(dú)山鹽酸菜源自于明代，歷史逾五百年之久，其初多為家庭自制自食。據(jù)傳明天啟年間，徐霞客過(guò)獨(dú)山，嘗鹽酸菜而贊不絕口。而至清末鹽酸菜已經(jīng)成為商品廣泛流通與黔桂兩省之交，甚至鹽酸菜還順右江而下到達(dá)廣州、肇慶等地。當(dāng)時(shí)，獨(dú)山有袁、熊兩家最善制作此菜，質(zhì)量好，名聲大，曾作為貢品進(jìn)奉皇宮。民國(guó)初年，魯迅先生曾將此菜評(píng)為中國(guó)最佳素菜。

截止2017年末，獨(dú)山縣生產(chǎn)鹽酸菜的大小作坊不下30家，共計(jì)年產(chǎn)量約為2500噸，從企業(yè)規(guī)模上大致可以劃分成四個(gè)梯隊(duì)。其中，最大的當(dāng)屬“獨(dú)山鹽酸菜有限公司”（該公司已經(jīng)被重慶涪陵榨菜所收購(gòu)成為涪陵榨菜的全資子公司），其所生產(chǎn)的“獨(dú)山牌”鹽酸菜系列市場(chǎng)占有率最高。獨(dú)山鹽酸菜有限公司的年產(chǎn)量約為1000噸，占全縣產(chǎn)量的40%左右。此外，還有獨(dú)山“天元食品”所生產(chǎn)的“千元牌”鹽酸菜和“金鳳食品有限公司”的“金鳳牌”作為第二梯隊(duì)，兩家廠(chǎng)的年產(chǎn)量都在300噸左右。另外，還有不下二十家家庭作坊式小企業(yè)，具有代表性的如：周記、陳記和王家等幾家鹽酸菜廠(chǎng)，共計(jì)年產(chǎn)量在400左右；最后是，農(nóng)戶(hù)自產(chǎn)自銷(xiāo)的鹽酸菜大約年產(chǎn)500噸。

3.2面臨的宏觀環(huán)境分析

第二部分理論背景分析中指出，要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析的前提是市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分就要綜合考慮企業(yè)面臨的市場(chǎng)宏觀的人口、地理、經(jīng)濟(jì)等因素。由于影響鹽酸菜市場(chǎng)的宏觀因素很多，我們主要挑選具有代表性的因素進(jìn)行分析。

（1）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于各行業(yè)都有深入的影響，從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來(lái)看，宏觀經(jīng)濟(jì)可能對(duì)于鹽酸菜的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生兩方面的影響。鹽酸菜在過(guò)去一種作為一種佐菜，在物質(zhì)匱乏的年代甚至作為人們的主要佐飯菜品，屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“低商品”。而伴

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的飲食種類(lèi)日漸豐富，可能會(huì)使得鹽酸菜需求下降。當(dāng)然，另一方面，由于鹽酸菜用途廣泛，除家庭日常食用外，也可以在火鍋和作為“扣肉”等菜品的原料。特別是，伴隨著黔南州旅游業(yè)的發(fā)展，鹽酸菜作為獨(dú)山的“金子牌”特產(chǎn)，受到游客的青睞。因此，也可能對(duì)其需求產(chǎn)生正想的影響。從整體上看，黔南州經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，特別是旅游業(yè)的高速發(fā)展，對(duì)于鹽酸菜的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生正向的影響。2016年黔南州游客數(shù)量6708.98萬(wàn)，同比增長(zhǎng)40.8%；旅游收入603.04億，增長(zhǎng)42.7%。而獨(dú)山游客數(shù)量552.72萬(wàn)，同比增長(zhǎng)37.9%，收入47.03億元，同比增長(zhǎng)39.8%。所以，高速旅游業(yè)為鹽酸菜的銷(xiāo)售營(yíng)造了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（2）地理和交通環(huán)境分析

獨(dú)山縣位于黔桂兩省交界處，素有“貴州南大門(mén)”之稱(chēng)。有都柳江、漳江等河流過(guò)境，歷史上就是滇黔兩省的茶葉、白酒等貨物順江而下可以直達(dá)廣州，兩廣的食鹽等貨物也是在獨(dú)山集散后通過(guò)陸路到達(dá)貴州其他地區(qū)。而如今貴州省正在加快疏通都柳江航道，實(shí)現(xiàn)貴州貨物通過(guò)珠江出海的大通道，目前航道已經(jīng)具備500噸船的通行能力。從鐵路上看，獨(dú)山縣有黔桂鐵路通過(guò)全境，貴廣高鐵經(jīng)過(guò)臨近的三都縣，未來(lái)將建有貴南高鐵通過(guò)獨(dú)山?？梢?jiàn)，獨(dú)山的地理?xiàng)l件優(yōu)越，交通十分便利。這為獨(dú)山鹽酸菜的外銷(xiāo)，尤其是進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的“珠三角”市場(chǎng)以及飲食習(xí)慣與黔南相近的廣西市場(chǎng)都意義重大。

（3）消費(fèi)文化環(huán)境分析

消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，以及社會(huì)的消費(fèi)文化對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)影響深遠(yuǎn)。在當(dāng)前，人們的消費(fèi)已經(jīng)不僅僅是滿(mǎn)足價(jià)格實(shí)惠、口感良好、風(fēng)味獨(dú)特等偏好。而是追求健康消費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)均衡的膳食消費(fèi)習(xí)慣。在這種消費(fèi)文化變遷下，傳統(tǒng)的醬腌菜品被許多消費(fèi)者認(rèn)為是高鹽多油多亞硝酸鹽不健康食品。因此，消費(fèi)者綠色消費(fèi)和健康消費(fèi)的觀念下，以及對(duì)鹽酸菜等腌制食品的種種誤解情況下，可能對(duì)鹽酸菜的營(yíng)銷(xiāo)造成一定的威脅。

（4）人口環(huán)境分析

人口環(huán)境主要指的是人口的年齡結(jié)構(gòu)可能對(duì)于鹽酸菜的營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生的影響。因?yàn)椋欣夏挲g段人口習(xí)慣于自家腌制鹽酸菜，自己食用。而當(dāng)今，能夠掌握鹽酸菜腌制技能，或者具有時(shí)間的年輕人口越來(lái)越少，大多數(shù)年輕人口更傾向于直接購(gòu)買(mǎi)鹽酸菜商品。因此，伴隨著80/90后群體成為市場(chǎng)消費(fèi)主力，將會(huì)對(duì)鹽酸

菜的需求和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生正面的影響。

3.3鹽酸菜市場(chǎng)的微觀環(huán)境分析

（1）行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者分析

前面的分析中已經(jīng)指出，當(dāng)前獨(dú)山縣生產(chǎn)鹽酸菜的大小作坊不下30家，共計(jì)年產(chǎn)量約為2500噸，從企業(yè)規(guī)模上大致可以劃分成四個(gè)梯隊(duì)。獨(dú)山鹽酸菜有限公司是該行業(yè)在行業(yè)內(nèi)“獨(dú)占鰲頭”，市場(chǎng)占有率在40%左右。“天元食品”和“金鳳食品”兩家企業(yè)作為追隨者，市場(chǎng)占有率在大約各13.5%。其余為家庭企業(yè)和資產(chǎn)自銷(xiāo)形式。

在2014之前，獨(dú)山鹽酸菜市場(chǎng)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系十分穩(wěn)定。各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)關(guān)系成熟，產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)規(guī)模效益也較好。但是，自2013年末獨(dú)山鹽酸菜有限公司被重慶涪陵榨菜收購(gòu)后，打破了原有市場(chǎng)的平衡。獨(dú)山鹽酸菜廠(chǎng)憑借涪陵榨菜的銷(xiāo)售渠道和資金支持，市場(chǎng)占有率從2013年末的大約25%，擴(kuò)大到當(dāng)前的40%，而且無(wú)論是產(chǎn)量還是銷(xiāo)售額都正在逐步與其他幾家拉開(kāi)差距。獨(dú)山鹽酸菜有限公司的市場(chǎng)地位還在不斷地鞏固，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷增強(qiáng)。而其他的小型生產(chǎn)作坊，由于生產(chǎn)成本高昂，生存空間正在不斷被壓縮。

（2）潛在進(jìn)入者分析

從當(dāng)前來(lái)看，獨(dú)山鹽酸菜市場(chǎng)由于規(guī)模比較小，銷(xiāo)售利潤(rùn)也不高，除了重慶涪陵榨菜外尚且沒(méi)有企業(yè)企業(yè)進(jìn)入。但是，在未來(lái)，已經(jīng)涉足“酸辣菜”和榨菜的“老干媽”可能會(huì)涉足獨(dú)山鹽酸菜市場(chǎng)。此外，獨(dú)山本地的一些其他工商企業(yè)，也有可能通過(guò)并購(gòu)方式，進(jìn)入該市場(chǎng)（原獨(dú)山鹽酸菜廠(chǎng)便是獨(dú)山東風(fēng)礦業(yè)通過(guò)并購(gòu)控股的）。進(jìn)入鹽酸擦市場(chǎng)的主要行業(yè)壁壘在于產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度、銷(xiāo)售渠道以及是否受到政府支持等方面。在當(dāng)前市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的狀況下，想要進(jìn)入鹽酸菜市場(chǎng)尚且有一定的難度。

（3）替代品分析

鹽酸菜在分類(lèi)上可以劃入“醬腌菜”產(chǎn)品大類(lèi)，該類(lèi)別內(nèi)產(chǎn)品種類(lèi)十分豐富，而且風(fēng)味高度相似，具有很強(qiáng)的替代性。目前市場(chǎng)上流通的，鹽酸菜的主要替代品包括“老干媽香辣菜”、“麻辣/香辣大頭菜”、“酸豇豆”、“香辣雪菜”、“麻辣蕨菜”等等十幾種產(chǎn)品。而且以老干媽酸辣菜為代表的替代品價(jià)格更優(yōu)惠，

品質(zhì)更好，而且形成了一定的品牌效應(yīng)，這些替代品的存在對(duì)于獨(dú)山鹽酸菜的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生比較大的沖擊。

（4）供應(yīng)商與客戶(hù)的議價(jià)能力分析

從整體上看，獨(dú)山鹽酸菜的原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力一般。獨(dú)山鹽酸菜的主要原料為青菜、辣椒和大蒜等。獨(dú)山縣的青菜種植主要集中在在甲里鎮(zhèn)、堯梭鄉(xiāng)、麻尾鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且以散戶(hù)種植為主，因此議價(jià)能力比較弱。而且，獨(dú)山鹽酸菜有限公司采取“農(nóng)戶(hù)+廠(chǎng)商”的形式，建有6000畝的青菜種植基地，基本上可以滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)。其他幾家鹽酸菜生產(chǎn)企業(yè)的情況也類(lèi)似。所以，獨(dú)山鹽酸菜市場(chǎng)的供應(yīng)商勢(shì)力比較弱，有“買(mǎi)方市場(chǎng)”的特征。

獨(dú)山鹽酸菜當(dāng)前主要通過(guò)超市等渠道銷(xiāo)售，這些中間商具有一定的議價(jià)能力，消費(fèi)者的議價(jià)能力比較弱。對(duì)于獨(dú)山鹽酸菜有限公司的產(chǎn)品而言，主要通過(guò)涪陵榨菜的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售，憑借涪陵榨菜的市場(chǎng)影響力，其具有加強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。

3.4消費(fèi)者行為分析

消費(fèi)者行為分析本應(yīng)屬于微觀環(huán)境分析中的一部分，但因其重要性和特殊性，故而單獨(dú)羅列。本部分關(guān)于消費(fèi)者行為分析主要包括三個(gè)方面：

（1）消費(fèi)功能、用途和消費(fèi)場(chǎng)景

獨(dú)山鹽酸菜的作為醬腌菜，其主要功能是佐餐，潛在功能功能是作為休閑食品。除了佐餐外，獨(dú)山鹽酸菜還是“梅菜扣肉”、“鹽菜肉”等一些中餐菜品的原料。因此，獨(dú)山鹽酸菜的主要的消費(fèi)場(chǎng)景是家庭和酒店，包括火鍋店、中餐館等在內(nèi)。比較特殊的是，相比于其他醬腌菜自己食用的特點(diǎn)而言，獨(dú)山鹽酸菜還具有“禮品饋贈(zèng)”性質(zhì)，這是黔南州地區(qū)的傳統(tǒng)，在每逢佳節(jié)有饋贈(zèng)親友鹽酸菜的傳統(tǒng)。

（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)

在本文撰寫(xiě)之前的實(shí)地調(diào)研階段，我們?cè)讵?dú)山縣永輝超市、福樂(lè)多超市等主要的超市對(duì)顧客的實(shí)地調(diào)研結(jié)果顯示：產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽(yù)度在很大程度上影響消費(fèi)者的行為。尤其是，品牌信譽(yù)度是影響大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決定因素。當(dāng)前，獨(dú)山鹽酸菜廠(chǎng)的“獨(dú)山牌”?！疤煸称贰钡摹扒г啤焙汀敖瘌P食品”的“金鳳牌”三大品牌最為受到客戶(hù)的青睞。此外，消費(fèi)者非常關(guān)心的就是產(chǎn)品的質(zhì)量安全問(wèn)題，這也是消費(fèi)者比較樂(lè)意選購(gòu)大企業(yè)產(chǎn)品的重要原因。而由于鹽酸

菜本身的價(jià)值比較低，所以城鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)于其價(jià)格不是很敏感。

3.5鹽酸菜產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

通過(guò)上述宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和消費(fèi)者行為特點(diǎn)三方面分析，我們總結(jié)出獨(dú)山鹽酸菜有限公司的“獨(dú)山牌”系列鹽酸菜產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

（1）優(yōu)勢(shì)

獨(dú)山鹽酸菜有限公司的“獨(dú)山牌”系列鹽酸菜產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要包括三個(gè)方面：其一是，資金優(yōu)勢(shì)。自重慶涪陵榨菜集團(tuán)持股以來(lái)，累計(jì)對(duì)獨(dú)山鹽酸菜有限公司注資4000萬(wàn)元以上，雄厚的資本實(shí)力為獨(dú)山鹽酸菜的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。；其二是品牌優(yōu)勢(shì)。獨(dú)山鹽酸菜有限公司所生產(chǎn)的“獨(dú)山牌”系列鹽酸菜產(chǎn)品獲國(guó)家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)，可使用國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品標(biāo)識(shí)。其三是政府支持優(yōu)勢(shì)。獨(dú)山縣政府為獨(dú)山鹽酸菜廠(chǎng)搬遷賠償資金高達(dá)2000萬(wàn)元，支持獨(dú)山鹽酸菜廠(chǎng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。其四，文化底蘊(yùn)的優(yōu)勢(shì)。獨(dú)山鹽酸菜的歷史悠久，而且在當(dāng)?shù)厝罕娭行纬闪吮容^穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣。

（2）劣勢(shì)

獨(dú)山鹽酸菜有限公司的“獨(dú)山牌”系列鹽酸菜產(chǎn)品的劣勢(shì)主要包括三個(gè)方面：其一，行業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)有效需求不足。獨(dú)山鹽酸菜仍舊是黔南州的小眾腌制食品，相比于榨菜市場(chǎng)年均180萬(wàn)噸的銷(xiāo)售量（2016年），獨(dú)山鹽酸菜市場(chǎng)可以微不足道。其二，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。在2013年12月貴州省質(zhì)檢局公布的《2013年醬腌菜產(chǎn)品監(jiān)督抽查結(jié)果》中，獨(dú)山鹽酸菜廠(chǎng)所生產(chǎn)的80g/袋規(guī)格的產(chǎn)品由于大腸菌群和亞硝酸鹽超標(biāo)而被通報(bào)批評(píng)。其三，人才和技術(shù)劣勢(shì)。公司現(xiàn)有員工101人，其中具有大專(zhuān)以上學(xué)歷人員僅僅有17人，其中本科學(xué)歷僅有5人，主要分布在管理層。技術(shù)人員僅為6人，研發(fā)能力也十分差。

圖3-1:獨(dú)山鹽酸菜有限公司員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)

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產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇二

聯(lián)系電話(huà)：

法定代表人：

乙方：

聯(lián)系電話(huà)：

法定代表人：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)》有關(guān)規(guī)定，并由雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，在互惠互利的基礎(chǔ)上，甲方(_________總)與乙方自愿簽訂本合同。

第一條、甲方指定乙方為_(kāi)________木業(yè)產(chǎn)品_________市經(jīng)銷(xiāo)商。甲方授權(quán)乙方在合同期內(nèi)合法經(jīng)營(yíng)甲方擁有_________木業(yè)產(chǎn)品。指定區(qū)域?yàn)開(kāi)________范圍內(nèi)。

第二條、合同期限為_(kāi)________年_________月_________日至_________年_________月_________日。

第三條、甲方的權(quán)利

1、甲方有權(quán)管理和監(jiān)督乙方對(duì)_________產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)情況，甲方有權(quán)在乙方經(jīng)銷(xiāo)區(qū)內(nèi)發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同后交乙方管理。

2、甲方有權(quán)要求乙方不得在合同指定范圍以外地區(qū)從事與合同事宜相雷同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

3、甲方有權(quán)對(duì)乙方的不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)方法予以警告，嚴(yán)重者取消經(jīng)銷(xiāo)資格，并追究其法律責(zé)任。

3、甲方對(duì)乙方在合同以外的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及違法活動(dòng)不負(fù)法律與經(jīng)濟(jì)。

4、甲方有權(quán)對(duì)乙方的正常運(yùn)作中各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的實(shí)施情況進(jìn)行核實(shí)(特別是產(chǎn)品的批發(fā)，零售價(jià)格及庫(kù)存)。

5、甲方有權(quán)要求乙方遵循甲方統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理模式及vi標(biāo)準(zhǔn)(僅限特許專(zhuān)賣(mài))。

第四條、甲方的義務(wù)

1、甲方有義務(wù)協(xié)助乙方在本合同指定區(qū)域內(nèi)建立完整的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。

2、甲方向乙方提供_________標(biāo)識(shí)產(chǎn)品及vi標(biāo)準(zhǔn)并協(xié)助乙方培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員。

3、甲方在乙方區(qū)域中的各類(lèi)宣傳活動(dòng)應(yīng)在相關(guān)方面體現(xiàn)乙方的名稱(chēng)，標(biāo)識(shí)，地址，依靠品牌日益提升的企業(yè)形象樹(shù)立提升乙方的知名度及企業(yè)形象。

4、甲方承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任，實(shí)行因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的包退，包換政策。

5、甲方以不斷完善和先進(jìn)的資訊手段為乙方提供相關(guān)信息的服務(wù)。

6、甲方視乙方在經(jīng)銷(xiāo)地區(qū)的具體發(fā)展情況予以適度的廣告等方面的支持及派市場(chǎng)管理人員到乙方所在地協(xié)助開(kāi)展相關(guān)工作。

7、甲方竭誠(chéng)為乙方提供市場(chǎng)支援和管理調(diào)控及對(duì)外協(xié)調(diào)支持。

8、合同一經(jīng)雙方蓋章簽字后生效，甲方將授予乙方授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)書(shū)與經(jīng)銷(xiāo)牌。

第五條、乙方的權(quán)利

1、乙方有權(quán)依照甲方有關(guān)(統(tǒng)一)規(guī)定在指定區(qū)域內(nèi)為發(fā)展_________產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)而開(kāi)發(fā)終端經(jīng)銷(xiāo)商，推廣系列產(chǎn)品。

2、乙方有權(quán)獲得甲方的資訊系統(tǒng)的支持。

3、乙方有權(quán)獲得甲方在產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)及市場(chǎng)宣傳廣告上的規(guī)定的統(tǒng)一大支持。

4、乙方有權(quán)要求甲方在日常管理中的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

5、針對(duì)指定區(qū)域內(nèi)的具體情況，乙方對(duì)甲方有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理制度規(guī)范有調(diào)整建議權(quán)。

第六條、乙方的義務(wù)

1、乙方經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)間，必須在本合同簽訂后_________天內(nèi)開(kāi)始。

2、乙方須遵守甲方的有關(guān)銷(xiāo)售制度及規(guī)章，接受甲方的監(jiān)督。

3、乙方確保經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地中的甲方產(chǎn)品擺放突出，有關(guān)人員及資金等經(jīng)營(yíng)條件投入的穩(wěn)定與待續(xù)。

4、保護(hù)甲方的品牌形象，商標(biāo)及其經(jīng)營(yíng)管理制度和規(guī)范不受侵犯，在發(fā)生此類(lèi)現(xiàn)象和行為時(shí)，協(xié)助甲方完成法律和其他形式的措施辦法。

5、未經(jīng)甲方許可，乙方不得將經(jīng)銷(xiāo)權(quán)及甲方的產(chǎn)品提供給第三方或以外其他行業(yè)。

6、乙方只能在授權(quán)地區(qū)使用，銷(xiāo)售帶有標(biāo)識(shí)的各種宣傳品及產(chǎn)品。

7、乙方須定期準(zhǔn)確，全面地向甲方提供產(chǎn)品及其他促銷(xiāo)品的進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表及其他市場(chǎng)信息。

8、乙方不得經(jīng)營(yíng)與甲方同類(lèi)，價(jià)格大致相同的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。

9、乙方只能在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品，不行跨區(qū)域銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品，并保證年銷(xiāo)售額不少于人民幣_(tái)________元。

乙方日常存貨量不低于進(jìn)貨的50%。

若乙方違反本合同相關(guān)條款甲方有權(quán)取消乙方經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，同時(shí)收回經(jīng)銷(xiāo)牌及有關(guān)證書(shū)，乙方不得有異議并于當(dāng)月結(jié)清與甲方之所屬債權(quán)債務(wù)關(guān)系。

第七條、結(jié)算及發(fā)貨

1、乙方根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況通過(guò)傳真，信函，電郵提前_________日向甲方訂貨，甲方接到乙方訂單三個(gè)工作日內(nèi)答復(fù)，并有計(jì)劃迅速組織按日期將貨物通過(guò)_________等方式發(fā)往雙方協(xié)定的乙方目的地，其運(yùn)費(fèi)由_________負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)費(fèi)由_________負(fù)擔(dān)。

2、乙方向甲方要求定貨時(shí)，應(yīng)將貨款總額的_________%付給甲方后，甲方予以發(fā)貨。

余款在_________天內(nèi)全部付完，如乙方不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)付完貨款，甲方有權(quán)拒絕發(fā)貨。

乙方收貨后，應(yīng)對(duì)貨物品種，數(shù)量進(jìn)行驗(yàn)收，如有異議應(yīng)在收貨后兩日內(nèi)以書(shū)面形式通知甲方，以便及時(shí)處理，否則視為無(wú)異議。

第八條、守密義務(wù)

1、除法律規(guī)定必須公開(kāi)外，乙方不得向第三者展示甲方營(yíng)業(yè)報(bào)告書(shū)，價(jià)格表及其他有關(guān)和有損甲方利益的情況。

2、乙方不得向第三者泄露甲方按合同規(guī)定給乙方的經(jīng)營(yíng)管理資產(chǎn)秘密，企業(yè)vi標(biāo)準(zhǔn)及有損甲方利益的資料。

3、乙方有責(zé)任保證其職員不向第三者泄露秘密。

4、前三款規(guī)定的乙方保守秘密義務(wù)在本合同期滿(mǎn)后一年內(nèi)仍然生效。

5、甲方提供給乙方的授權(quán)經(jīng)營(yíng)書(shū)，和其他文件歸甲方所有，乙方須負(fù)責(zé)保存，時(shí)即刻歸還甲方。

第九條、違約責(zé)任

1、出現(xiàn)以下情況之一者，甲方視情節(jié)輕重，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予取消返利30%-60%的處罰。

(1)對(duì)甲方采取不合作態(tài)度或者有損害甲方產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)。

(2)違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司一般損失的。

(3)未按甲方有關(guān)規(guī)定和本制度進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)運(yùn)作和處理的。

本條所稱(chēng)“一般損失”，是指損害公司商譽(yù)等價(jià)值，但不足以影響公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的;或者經(jīng)濟(jì)利益損失在_________元以下的;或者將本合同的內(nèi)容透露給第三方，但人數(shù)不少于2人，或者違反公司的保密制度，透露機(jī)密級(jí)以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。

(1)連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷(xiāo)售責(zé)任額時(shí)。

(2)對(duì)甲方采取不合作態(tài)度或者有損害甲方產(chǎn)品信譽(yù)行為，情節(jié)嚴(yán)重的。

(3)不遵守指定的銷(xiāo)售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品，造成與其他銷(xiāo)售代理糾紛時(shí)，將按實(shí)際沖貨金額(按零售價(jià)計(jì))的1-2倍賠償給被沖貨方，如經(jīng)銷(xiāo)商拒絕賠償，甲方有權(quán)從其購(gòu)貨款中直接扣款賠償給被沖貨方，同時(shí)終止經(jīng)銷(xiāo)合同。

(4)出現(xiàn)技術(shù)服務(wù)失控導(dǎo)致重大質(zhì)量事故的。

(5)未經(jīng)甲方同意，代理銷(xiāo)售與甲方產(chǎn)品相類(lèi)似產(chǎn)品的。

(6)違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司重大損失的。

(7)未按公司質(zhì)保規(guī)定進(jìn)行質(zhì)量保證的。

(8)其他嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度或合同的行為。

本條所稱(chēng)“重大損失”，是指利益損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。

如乙方違反本協(xié)議第七條的，甲方有權(quán)向乙方追究由此引起的經(jīng)濟(jì)損失，并按損失的兩倍賠償給甲方。

第十條、合同期限

1、本合同自雙方代表簽字蓋章后生效(需同時(shí)加蓋騎縫印章)，法律效力自簽訂之日起執(zhí)行，在合同期滿(mǎn)時(shí)雙方若有意續(xù)簽合同，需提前一個(gè)月向?qū)Ψ教岢隼m(xù)簽協(xié)議及有關(guān)節(jié)修正條款事宜，經(jīng)雙方同意續(xù)簽合同，否則視為自動(dòng)終止。

2、遇有下列情況，本合同終止：合作期滿(mǎn)，甲乙雙方?jīng)Q定不延長(zhǎng)合作期。由于國(guó)家政策和法律影響致使合同無(wú)法繼續(xù)。甲乙雙方中任何一方違反本合同的規(guī)定，另一方有權(quán)終止要求賠償;由于不可抗拒的外力影響致使本合同無(wú)法執(zhí)行。

第十一條、爭(zhēng)議的解決方式

如雙方有爭(zhēng)議，應(yīng)及時(shí)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，以甲方所在地法院為管轄法院。

第十二條、其他

1、本合同一式_________份，雙方各執(zhí)_________份。

2、本合同如有未盡事宜，須經(jīng)甲乙雙方共同協(xié)商作出補(bǔ)充，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等效力。

甲方(蓋章)：

法定代表人(簽字)：

_________年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_________

乙方(蓋章)：

法定代表人(簽字)：

_________年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_________

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇三

新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期應(yīng)該運(yùn)用哪些主要策略呢？首先，要形成差異化的優(yōu)勢(shì)；其次，要有一個(gè)較系統(tǒng)的上市計(jì)劃；其三，要做好市場(chǎng)試點(diǎn)；其四，要集中資源優(yōu)勢(shì)，建立根據(jù)地。

差異性策略

差異性策略主要包含產(chǎn)品差異化、渠道差異化、促銷(xiāo)方法差異化等。

產(chǎn)品差異化主要是指產(chǎn)品的口感、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品市場(chǎng)定位及消費(fèi)群體的選擇上要有別于其它產(chǎn)品。如娃哈哈綠茶在上市之初，前有已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的康師傅、統(tǒng)一冰紅茶和烏龍茶，后有大批企業(yè)跟進(jìn)的可口可樂(lè)嵐風(fēng)、天與地、樂(lè)百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等，但是娃哈哈綠茶在口感上堅(jiān)持“清淡低糖”，在包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”的特點(diǎn)，一上市仍然受到了消費(fèi)者的歡迎。娃哈哈綠茶雖然是后來(lái)者，但在短短的一年中，不經(jīng)意間仍然成了中國(guó)茶飲料的第三品牌。

渠道差異化主要體現(xiàn)在：不同的通路設(shè)計(jì)、不同的通路政策、不同的渠道運(yùn)作手法。匯源多年來(lái)占據(jù)中國(guó)果汁第一品牌的地位，它的主要銷(xiāo)售渠道集中于家庭和酒店消費(fèi)，2002年中國(guó)果汁第一把交椅已經(jīng)易主為統(tǒng)一。統(tǒng)一鮮橙多是以pet包裝代替利樂(lè)包，以路邊零售攤點(diǎn)的即興消費(fèi)替代了酒店消費(fèi)，通路上是以大流通的飲料批發(fā)渠道替代了餐飲流通渠道。正因?yàn)榻y(tǒng)一沒(méi)有跟在匯源之后逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而是進(jìn)行了渠道的創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新，所以不到3年就超越了第一品牌。

促銷(xiāo)手段差異化是新產(chǎn)品上市的利器，康師傅茶飲料在部分地區(qū)新品上市用的促銷(xiāo)手段是開(kāi)瓶見(jiàn)獎(jiǎng)“再來(lái)一瓶”，因?yàn)槠湫路f力度和可操作方便，一舉獲得成功。在果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，可口可樂(lè)的酷兒以獨(dú)特的市場(chǎng)定位和訴求，避開(kāi)了統(tǒng)一鮮橙多、康師傅鮮的每日c等強(qiáng)勢(shì)品牌的鋒芒，從而一舉獲得成功！

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空缺中尋找機(jī)會(huì)，從產(chǎn)品差異化、賣(mài)點(diǎn)訴求差異化、通路渠道差異化、價(jià)格策略差異化、促銷(xiāo)手段差異化上建立自己的優(yōu)勢(shì)。差異性策略不僅是新產(chǎn)品上市的主要策略，也是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

上市與調(diào)研

不少企業(yè)新產(chǎn)品導(dǎo)入期是隨意無(wú)計(jì)劃的，成敗靠運(yùn)氣，結(jié)果往往是投入大，成功率低。新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入行為應(yīng)該是統(tǒng)一的、有計(jì)劃的、連續(xù)的，而不是孤立的、隨意的。市場(chǎng)導(dǎo)入前期的調(diào)查、策略的安排、時(shí)機(jī)的選擇、政策的制訂、銷(xiāo)售費(fèi)用的控制、廣告的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)活動(dòng)的布署等等都應(yīng)該事先有計(jì)劃，盡可能做到量化，同時(shí)事中有監(jiān)控，事后有評(píng)估。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前的研究工作是十分重要的，是產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的主要依據(jù)。市場(chǎng)研究的主要內(nèi)容應(yīng)包括對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、現(xiàn)有渠道特點(diǎn)的調(diào)研。首先是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要根據(jù)市場(chǎng)的需求；其次是新產(chǎn)品上市的初試期，要不斷征求各級(jí)客戶(hù)及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝、口感、價(jià)格的意見(jiàn)，進(jìn)行必要的調(diào)整；其三是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行調(diào)查分析，運(yùn)用swot分析法，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)進(jìn)行深入分析，找到合適的榜樣市場(chǎng)。有了差異化優(yōu)勢(shì)，才開(kāi)始投入運(yùn)作。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

全面推進(jìn)，兵貴神速。新產(chǎn)品上市區(qū)域的選擇。根據(jù)企業(yè)自身的狀況、產(chǎn)品特征和市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇，選擇城市具有很強(qiáng)的帶動(dòng)性和示范性，但是競(jìng)爭(zhēng)往往比較激烈，容易受到競(jìng)品的直接打壓；選擇農(nóng)村市場(chǎng)，市場(chǎng)門(mén)檻較低，但是戰(zhàn)線(xiàn)較長(zhǎng)，需要很大的人力、物力，影響力不強(qiáng)，市場(chǎng)輻射度不夠。選擇二三類(lèi)城市比較合適。一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就要全面推進(jìn)、快速啟動(dòng)。

鋪市，市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。鋪市工作好，可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈(zèng)送品、產(chǎn)品、路線(xiàn)等的準(zhǔn)備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商和零售點(diǎn)的信心，同時(shí)也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌，造成買(mǎi)不到產(chǎn)品的局面。鋪市過(guò)程中廠(chǎng)家應(yīng)派銷(xiāo)售員與經(jīng)銷(xiāo)商一同進(jìn)行。在鋪貨達(dá)到一定的比例時(shí)，再進(jìn)行大量廣告的跟進(jìn)，擴(kuò)大對(duì)售點(diǎn)的支持。鋪市時(shí)間要盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個(gè)月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時(shí)跟進(jìn)，該產(chǎn)品的導(dǎo)入期基本就算成功了。配合鋪貨，售點(diǎn)陳列方式、pop廣告要同時(shí)跟上。渠道設(shè)計(jì)、聯(lián)袂而動(dòng)。一般情況下，新產(chǎn)品上市各種營(yíng)銷(xiāo)的資源比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，靠廠(chǎng)家的單打獨(dú)斗不僅上市的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，而且風(fēng)險(xiǎn)也較大。選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時(shí)間和減小上市的風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)計(jì)渠道，分析各類(lèi)渠道的長(zhǎng)短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。選擇渠道，應(yīng)主要從市場(chǎng)的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場(chǎng)管理的復(fù)雜性三個(gè)方面來(lái)考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個(gè)核心點(diǎn)：一是樹(shù)立起經(jīng)銷(xiāo)商的信心，與廠(chǎng)商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；二是確保經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖。在制定經(jīng)銷(xiāo)商的政策上可以實(shí)行分級(jí)、分時(shí)間、分區(qū)域的政策，關(guān)鍵是在事前要政策透明，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照一定的銷(xiāo)售量來(lái)獲得利潤(rùn)。但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷(xiāo)商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經(jīng)銷(xiāo)商合作相結(jié)合，倒過(guò)來(lái)做渠道，先用精兵強(qiáng)將踏踏實(shí)實(shí)地把市場(chǎng)做起來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，再逐步把市場(chǎng)交給經(jīng)銷(xiāo)商做，并及時(shí)給予支持和指導(dǎo)。

促銷(xiāo)政策?，F(xiàn)有的市場(chǎng)渠道往往已被大品牌所占據(jù)，新品的上市，尤其會(huì)引來(lái)各種打壓和封鎖，新產(chǎn)品上市應(yīng)分別針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、批市、零售點(diǎn)、最終消費(fèi)者制訂促銷(xiāo)政策。促銷(xiāo)必須有力度，有效果，不能考慮短期利益，只有形成廣大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，造成一種銷(xiāo)售聲勢(shì)，使產(chǎn)品擺上柜臺(tái)，才最終可能為消費(fèi)者所接受，企業(yè)才能獲益。各種促銷(xiāo)手段屢見(jiàn)不鮮，但是要制定一種最適合本產(chǎn)品和本地區(qū)的促銷(xiāo)方案。

市場(chǎng)試點(diǎn)

產(chǎn)品在全面上市前，最好先找一個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)。如果一上來(lái)就同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)遍地開(kāi)花，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)試點(diǎn)市場(chǎng)主要是驗(yàn)證：消費(fèi)者反應(yīng)如何，經(jīng)銷(xiāo)商有什么意見(jiàn)建議，廣告宣傳是否有效，銷(xiāo)售人員的能力如何，產(chǎn)品價(jià)格是否合適，公司對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力有多少，各種政策是否恰當(dāng)，各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等等。進(jìn)行市場(chǎng)試點(diǎn)，不僅能起到檢查企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的情況，而且還具有示范帶動(dòng)的作用，其對(duì)于發(fā)揮公司員工的積極性和渠道的積極性都具有很好的說(shuō)服力。

集中資源優(yōu)勢(shì)，建立根據(jù)地

集中性策略是指將有限的企業(yè)資源集中投入到某一區(qū)域市場(chǎng)，在特定范圍內(nèi)資源明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到在該區(qū)域市場(chǎng)取勝的目的。孫子有云：“兵非貴益多也，惟無(wú)武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已?！币馑际钦f(shuō)，軍隊(duì)不以兵力眾多為貴，只要不輕舉妄動(dòng)，就能集中兵力，察明敵情，戰(zhàn)勝敵人。

在全國(guó)市場(chǎng)中先選定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)中再選定重點(diǎn)區(qū)域，將人力物力先集中在重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行突破，由點(diǎn)到面，連面成片。然后將榜樣市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制和放大。

許多成功的地方品牌就在局部區(qū)域形成了優(yōu)勢(shì)，取得了成功，不僅銷(xiāo)量占居首位，而且有很高的品牌地位。如英雄奶在南昌、雙峰奶在杭州等都是成功的案例。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何形成差異化優(yōu)勢(shì)，整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，將人員、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)、廣告進(jìn)行有機(jī)結(jié)合和聯(lián)動(dòng)，使新產(chǎn)品迅速得以推廣并占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，新產(chǎn)品導(dǎo)入策略、前期的策劃工作、系統(tǒng)的上市計(jì)劃、過(guò)程的監(jiān)控管理、合理的度的把握是非常重要的決定新品上市能否成功的關(guān)鍵因素。