光陰的迅速,一眨眼就過(guò)去了,成績(jī)已屬于過(guò)去,新一輪的工作即將來(lái)臨,寫好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文,歡迎閱讀分享,希望對(duì)大家有所幫助。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇一
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,只要原因是酒店過(guò)多,供大于求,而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,沒(méi)有自己的特色,或者定位過(guò)高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,并經(jīng)營(yíng)海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國(guó)道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過(guò)往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想,在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇二
賓館營(yíng)銷由銷售部負(fù)責(zé),是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門,銷售部的形象,直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷售部也是樹(shù)立良好公司形象的一個(gè)重要窗口,它對(duì)賓館進(jìn)行決策,為經(jīng)理人制定銷售方案,為賓館開(kāi)辟銷售渠道,疏系網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián),極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用。賓館建立初期,工作重點(diǎn)贏放在以下幾點(diǎn)。
一.目標(biāo)市場(chǎng)
(1)各個(gè)公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高,不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。
(2)各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì);穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,聚集在一個(gè)時(shí)期。
(3)零散客戶;零散客戶時(shí)刻都有,所以抓緊零散客戶很重要,可以給公司在淡季創(chuàng)收。
二.目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位
賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響,例如旅游旺季,銷售量大。
三.產(chǎn)品營(yíng)銷渠道
(1)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息,網(wǎng)上銷售。
(2)與各大旅行社,旅游團(tuán)隊(duì)合作。
(3)與各大公司,政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來(lái)等。
四.產(chǎn)品定價(jià)
(1)淡旺季采取適當(dāng)決策,適當(dāng)提高或降低價(jià)格。
(2)適當(dāng)提高價(jià)格,并多打一些折扣。
具體實(shí)施方案
1.實(shí)行銷售優(yōu)惠政策
可以與各個(gè)酒店,旅行社合作,相互推薦客戶。共同發(fā)展。并對(duì)各大公司,政府機(jī)關(guān),各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策,建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),為客戶建檔,對(duì)客戶實(shí)行分層管理,對(duì)重點(diǎn)客戶,一般客戶,和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位,客戶姓名,地址,全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極聽(tīng)取客戶建議,完善反饋機(jī)制,及時(shí)修改銷售決策。
2.建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。來(lái)爭(zhēng)取客源
銷售部應(yīng)配合賓館整體的營(yíng)銷體制,制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給總經(jīng)理。
3.中介開(kāi)發(fā):
賓館為保證入住率至少要開(kāi)發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介,結(jié)合2~3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。
4.各部門密切合作,發(fā)展優(yōu)勢(shì)
賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮賓館整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦賓館,宣傳賓館,努力提高賓館知名度,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
5.熱情周到的服務(wù)
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
6.完善反饋機(jī)制,及時(shí)修改制定決策
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
7.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制
建立公司網(wǎng)站,實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳,可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍,加上同程、匯通天下。
8.周期性優(yōu)惠促銷
1.活動(dòng)的吸引力,比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng),零散客戶可以在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠(chéng)度。
2.活動(dòng)的推廣,例如,可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪,短信群發(fā),傳單發(fā)放等等。
賓館的大部分運(yùn)營(yíng)及管理都是具有季節(jié)性的,完全可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇三
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇四
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,只要原因是酒店過(guò)多,供大于求,而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,沒(méi)有自己的特色,或者定位過(guò)高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,并經(jīng)營(yíng)海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國(guó)道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過(guò)往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想,在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇五
__重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。
督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),全天侯服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè).
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇六
1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
區(qū)近幾年來(lái)隨著市政府、省政府各級(jí)機(jī)關(guān)的辦公樓的落成使用,國(guó)際會(huì)展中心投入使用,附近的高級(jí)、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用,使得本區(qū)商業(yè)活躍,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)十分看好,在市內(nèi),xx區(qū)酒店的入住率和平均房?jī)r(jià)是最高的。現(xiàn)在的情況是高星級(jí)酒店較少,只有大富豪大酒店等四家四星級(jí)酒店,另一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和三家四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業(yè),其余為三星級(jí)中下檔、抵擋飯店、娛樂(lè)企業(yè),大約有140家,從市場(chǎng)角度分析,現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和,高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,可以從容采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō),每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但從目前情況看,在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的五家五星級(jí)酒店,而是附近的四星級(jí)大富豪大酒店和沒(méi)有評(píng)星的銀座國(guó)際公寓會(huì)館。
大富豪大酒店是一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的和本酒店同時(shí)開(kāi)業(yè)的,評(píng)上四星級(jí)的高星級(jí)酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂(lè)業(yè)和多變的飲食風(fēng)味,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、中國(guó)臺(tái)灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢(shì)在于娛樂(lè)業(yè)和飲食方面,該飯店被列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一個(gè)主要原因是該酒店按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì),只是由于試業(yè)時(shí)期,出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評(píng)為四星級(jí),現(xiàn)在他們經(jīng)過(guò)整改,經(jīng)營(yíng)日趨成熟,市場(chǎng)占有率不斷上升,目前正為評(píng)五星級(jí)而努力,順利的話,20xx年年底就可以評(píng)為五星級(jí)的了;他們的不足是太注重娛樂(lè)和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢(shì)),稱不上嚴(yán)格意義的商務(wù)酒店,而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動(dòng)為主,導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定,也由于娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿,酒店要不斷對(duì)娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新才能保持客源。
銀座國(guó)際公寓會(huì)館是一家國(guó)際知名財(cái)團(tuán)控股的商務(wù)型國(guó)際公寓,雖然沒(méi)有參加評(píng)星,但其按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的商務(wù)套間,擁有十萬(wàn)多平米高級(jí)寫字樓,商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全,類似于有家的感覺(jué)的長(zhǎng)住型飯店,卻兼有完善的商務(wù)作用,該公寓除了擁有國(guó)內(nèi)外30多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐外,在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心,因此,在商務(wù)方面,銀座國(guó)際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人,原因是這部分客人偏執(zhí)于工作,對(duì)于娛樂(lè)和飲食方面卻不講究,獨(dú)立自主慣了,有一個(gè)完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢(shì)是商務(wù)服務(wù)周全,家居式公寓服務(wù)體貼入微,他們的不足是缺乏娛樂(lè)惡化餐飲方面的服務(wù),加之上帝式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感,使人如住后有一種莫名的壓抑感,不符合中國(guó)人的生活習(xí)慣,至少會(huì)缺少本市政界和政界相關(guān)客人。
3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析
本酒店的優(yōu)勢(shì):現(xiàn)今是區(qū)唯一的五星級(jí)酒店,在品牌和檔次上就有一定的獨(dú)占性和排他性,擁有龐大的高級(jí)、豪華商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所和完善的商務(wù)服務(wù),可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會(huì)議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所,可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)和高級(jí)、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關(guān)系,吸引了31家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐。此外,酒店?duì)I造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。
酒店不足:高處不勝寒,有些散客對(duì)酒店有一種畏懼心理而不敢入住,而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來(lái),滿意而歸”,在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂(lè)和餐飲上項(xiàng)目雖精品不少,但創(chuàng)新不多、更新不快,在與大富豪大酒店競(jìng)爭(zhēng)中,在價(jià)位和項(xiàng)目創(chuàng)新上處于劣勢(shì);在商務(wù)方面,本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善,但在宣傳方面,卻不能體現(xiàn)出來(lái),在廣告策劃上沒(méi)有反映出我們的品牌和優(yōu)勢(shì),在與銀座常住型客戶競(jìng)爭(zhēng)上處于守勢(shì)。
4、銷售模型制定
為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化,制定顧客發(fā)展模型,對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究,以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望,分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求,進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳,決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來(lái)制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書(shū),以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷,嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步,隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,保證顧客滿意最大化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì),精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、20xx年本酒店客源預(yù)測(cè)
20xx年穩(wěn)定客源依然是政府部門關(guān)系戶,酒店寫字樓長(zhǎng)租戶,回國(guó)觀光華人華僑,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人,這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機(jī)會(huì)客源,節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會(huì)和慶祝會(huì),附近高級(jí)、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請(qǐng),三個(gè)黃金周的旅游者,這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味,改變觀念的其他酒店的客人(包括市市區(qū)酒店的),根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn),大約有10%。這就是酒店幾年入住率來(lái)一直達(dá)到95%以上的原因,因?yàn)?%用于控房調(diào)劑。
二、20xx年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定
1、20xx年本酒店市場(chǎng)定位
我們的定位是走e-hotel智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢?眾所周知,從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來(lái)越強(qiáng),對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來(lái)越高。目前,在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入,然而人家除了這方面之外,在娛樂(lè)和餐飲方面都比我們強(qiáng)。要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí),智能型e-hotel,除了寬帶之外,還應(yīng)包括無(wú)線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無(wú)線電話的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦,而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。我們酒店開(kāi)創(chuàng)了本區(qū)星級(jí)酒店的先河,我們?cè)潜緟^(qū)酒店業(yè)的龍頭,但正如美國(guó)一樣,隨著西歐、日本的崛起,冷戰(zhàn)過(guò)后俄羅斯還有一定實(shí)力,中國(guó)和平崛起,世界格局出現(xiàn)了多極化,它還保著超級(jí)大國(guó)的地位,影響力卻大大降低了,隨著眾多酒店的出現(xiàn),我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度,用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來(lái)重新打造我們的酒店,我們要做本區(qū)一流的智能化商務(wù)型酒店,只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。
20xx年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)),旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),不但只是附近地區(qū)的,而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國(guó)際上的,提高酒店的知名度和美譽(yù)度,把酒店打造成為國(guó)內(nèi)外知名商務(wù)品牌。努力擴(kuò)大和保持現(xiàn)有的政府部門關(guān)系戶,酒店寫字樓長(zhǎng)租戶,回國(guó)觀光華人華僑,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人,保持顧客的忠誠(chéng)度,為今后五年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。(實(shí)際上我們酒店每天都顧客盈門)
(1)、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會(huì)議和娛樂(lè)的銷售工作,使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右,按照今年酒店在餐飲和娛樂(lè)方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算,餐飲每天營(yíng)業(yè)額在去年同期平均每天50萬(wàn)元的基礎(chǔ)上增加20%達(dá)到60萬(wàn)元,娛樂(lè)銷售每天比去年同期增長(zhǎng)20%,這是完成有可能的。實(shí)際上 20xx年全年目標(biāo)均是這樣的。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇七
1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
區(qū)近幾年來(lái)隨著市政府、省政府各級(jí)機(jī)關(guān)的辦公樓的落成使用,國(guó)際會(huì)展中心投入使用,附近的高級(jí)、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用,使得本區(qū)商業(yè)活躍,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)十分看好,在市內(nèi),xx區(qū)酒店的入住率和平均房?jī)r(jià)是最高的。現(xiàn)在的情況是高星級(jí)酒店較少,只有大富豪大酒店等四家四星級(jí)酒店,另一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和三家四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業(yè),其余為三星級(jí)中下檔、抵擋飯店、娛樂(lè)企業(yè),大約有140家,從市場(chǎng)角度分析,現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和,高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,可以從容采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō),每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但從目前情況看,在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的五家五星級(jí)酒店,而是附近的四星級(jí)大富豪大酒店和沒(méi)有評(píng)星的銀座國(guó)際公寓會(huì)館。
大富豪大酒店是一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的和本酒店同時(shí)開(kāi)業(yè)的,評(píng)上四星級(jí)的高星級(jí)酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂(lè)業(yè)和多變的飲食風(fēng)味,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、中國(guó)臺(tái)灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢(shì)在于娛樂(lè)業(yè)和飲食方面,該飯店被列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一個(gè)主要原因是該酒店按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì),只是由于試業(yè)時(shí)期,出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評(píng)為四星級(jí),現(xiàn)在他們經(jīng)過(guò)整改,經(jīng)營(yíng)日趨成熟,市場(chǎng)占有率不斷上升,目前正為評(píng)五星級(jí)而努力,順利的話,20xx年年底就可以評(píng)為五星級(jí)的了;他們的不足是太注重娛樂(lè)和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢(shì)),稱不上嚴(yán)格意義的商務(wù)酒店,而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動(dòng)為主,導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定,也由于娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿,酒店要不斷對(duì)娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新才能保持客源。
銀座國(guó)際公寓會(huì)館是一家國(guó)際知名財(cái)團(tuán)控股的商務(wù)型國(guó)際公寓,雖然沒(méi)有參加評(píng)星,但其按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的商務(wù)套間,擁有十萬(wàn)多平米高級(jí)寫字樓,商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全,類似于有家的感覺(jué)的長(zhǎng)住型飯店,卻兼有完善的商務(wù)作用,該公寓除了擁有國(guó)內(nèi)外30多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐外,在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心,因此,在商務(wù)方面,銀座國(guó)際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人,原因是這部分客人偏執(zhí)于工作,對(duì)于娛樂(lè)和飲食方面卻不講究,獨(dú)立自主慣了,有一個(gè)完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢(shì)是商務(wù)服務(wù)周全,家居式公寓服務(wù)體貼入微,他們的不足是缺乏娛樂(lè)惡化餐飲方面的服務(wù),加之上帝式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感,使人如住后有一種莫名的壓抑感,不符合中國(guó)人的生活習(xí)慣,至少會(huì)缺少本市政界和政界相關(guān)客人。
3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析
本酒店的優(yōu)勢(shì):現(xiàn)今是區(qū)唯一的五星級(jí)酒店,在品牌和檔次上就有一定的獨(dú)占性和排他性,擁有龐大的高級(jí)、豪華商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所和完善的商務(wù)服務(wù),可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會(huì)議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所,可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)和高級(jí)、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關(guān)系,吸引了31家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐。此外,酒店?duì)I造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。
酒店不足:高處不勝寒,有些散客對(duì)酒店有一種畏懼心理而不敢入住,而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來(lái),滿意而歸”,在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂(lè)和餐飲上項(xiàng)目雖精品不少,但創(chuàng)新不多、更新不快,在與大富豪大酒店競(jìng)爭(zhēng)中,在價(jià)位和項(xiàng)目創(chuàng)新上處于劣勢(shì);在商務(wù)方面,本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善,但在宣傳方面,卻不能體現(xiàn)出來(lái),在廣告策劃上沒(méi)有反映出我們的品牌和優(yōu)勢(shì),在與銀座常住型客戶競(jìng)爭(zhēng)上處于守勢(shì)。
4、銷售模型制定
為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化,制定顧客發(fā)展模型,對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究,以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望,分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求,進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳,決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來(lái)制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書(shū),以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷,嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步,隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,保證顧客滿意最大化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì),精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、20xx年本酒店客源預(yù)測(cè)
20xx年穩(wěn)定客源依然是政府部門關(guān)系戶,酒店寫字樓長(zhǎng)租戶,回國(guó)觀光華人華僑,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人,這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機(jī)會(huì)客源,節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會(huì)和慶祝會(huì),附近高級(jí)、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請(qǐng),三個(gè)黃金周的旅游者,這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味,改變觀念的其他酒店的客人(包括市市區(qū)酒店的),根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn),大約有10%。這就是酒店幾年入住率來(lái)一直達(dá)到95%以上的原因,因?yàn)?%用于控房調(diào)劑。
二、20xx年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定
1、20xx年本酒店市場(chǎng)定位
我們的定位是走e-hotel智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢?眾所周知,從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來(lái)越強(qiáng),對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來(lái)越高。目前,在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入,然而人家除了這方面之外,在娛樂(lè)和餐飲方面都比我們強(qiáng)。要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí),智能型e-hotel,除了寬帶之外,還應(yīng)包括無(wú)線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無(wú)線電話的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦,而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。我們酒店開(kāi)創(chuàng)了本區(qū)星級(jí)酒店的先河,我們?cè)潜緟^(qū)酒店業(yè)的龍頭,但正如美國(guó)一樣,隨著西歐、日本的崛起,冷戰(zhàn)過(guò)后俄羅斯還有一定實(shí)力,中國(guó)和平崛起,世界格局出現(xiàn)了多極化,它還保著超級(jí)大國(guó)的地位,影響力卻大大降低了,隨著眾多酒店的出現(xiàn),我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度,用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來(lái)重新打造我們的酒店,我們要做本區(qū)一流的智能化商務(wù)型酒店,只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。
2、20xx年本酒店?duì)I銷目標(biāo)
20xx年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)),旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),不但只是附近地區(qū)的,而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國(guó)際上的,提高酒店的知名度和美譽(yù)度,把酒店打造成為國(guó)內(nèi)外知名商務(wù)品牌。努力擴(kuò)大和保持現(xiàn)有的政府部門關(guān)系戶,酒店寫字樓長(zhǎng)租戶,回國(guó)觀光華人華僑,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人,保持顧客的忠誠(chéng)度,為今后五年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。(實(shí)際上我們酒店每天都顧客盈門)
(1)、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會(huì)議和娛樂(lè)的銷售工作,使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右,按照今年酒店在餐飲和娛樂(lè)方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算,餐飲每天營(yíng)業(yè)額在去年同期平均每天50萬(wàn)元的基礎(chǔ)上增加20%達(dá)到60萬(wàn)元,娛樂(lè)銷售每天比去年同期增長(zhǎng)20%,這是完成有可能的。實(shí)際上 20xx年全年目標(biāo)均是這樣的。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇八
賓館營(yíng)銷由銷售部負(fù)責(zé),是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門,銷售部的形象,直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷售部也是樹(shù)立良好公司形象的一個(gè)重要窗口,它對(duì)賓館進(jìn)行決策,為經(jīng)理人制定銷售方案,為賓館開(kāi)辟銷售渠道,疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián),極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用。賓館建立初期,工作重點(diǎn)贏放在以下幾點(diǎn)。
一. 目標(biāo)市場(chǎng)
(1) 各個(gè)公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高,不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。
(2) 各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì);穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,聚集在一個(gè)時(shí)期。
(3) 零散客戶;零散客戶時(shí)刻都有,所以抓緊零散客戶很重要,可以給公司在淡季創(chuàng)收。
二. 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位
賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響,例如旅游旺季,銷售量大,
三. 產(chǎn)品營(yíng)銷渠道
(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息,網(wǎng)上銷售。
(2) 與各大旅行社,旅游團(tuán)隊(duì)合作。
(3) 與各大公司,政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來(lái)等。
四. 產(chǎn)品定價(jià)
(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策,適當(dāng)提高或降低價(jià)格。
(2) 適當(dāng)提高價(jià)格,并多打一些折扣。
具體實(shí)施方案
1.實(shí)行銷售優(yōu)惠政策
可以與各個(gè)酒店,旅行社合作,相互推薦客戶。共同發(fā)展。并對(duì)各大公司,政府機(jī)關(guān),各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策,建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),為客戶建檔,對(duì)客戶實(shí)行分層管理,對(duì)重點(diǎn)客戶,一般客戶,和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位,客戶姓名,地址,全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極聽(tīng)取客戶建議,完善反饋機(jī)制,及時(shí)修改銷售決策。
2. 建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。來(lái)爭(zhēng)取客源
銷售部應(yīng)配合賓館整體的營(yíng)銷體制,制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給總經(jīng)理。
3. 中介開(kāi)發(fā):
4.各部門密切合作,發(fā)展優(yōu)勢(shì)
賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮賓館整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦賓館,宣傳賓館,努力提高賓館知名度,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
5.熱情周到的服務(wù)
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
6.完善反饋機(jī)制,及時(shí)修改制定決策
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
7.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制
建立公司網(wǎng)站,實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳,可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍,加上同程、匯通天下。
8.周期性優(yōu)惠促銷
1.活動(dòng)的吸引力,比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng),零散客戶可以在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠(chéng)度。
2.活動(dòng)的推廣,例如,可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪,短信群發(fā),傳單發(fā)放等等。
賓館的大部分運(yùn)營(yíng)及管理都是具有季節(jié)性的,完全可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施。
酒店?duì)I銷工作總結(jié)以及工作計(jì)劃篇九
作為一名房地產(chǎn)銷售這是必然要做好的,結(jié)合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)去做一些調(diào)查,銷售工作注定是非常難做的,在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一定會(huì)有更多的事情在等著我,做好市場(chǎng)調(diào)查非常簡(jiǎn)單的事情,但是一定要好好的去體會(huì),當(dāng)然有很多事情就是從細(xì)節(jié)入手然后去逐步的完善好的,通過(guò)市場(chǎng)七去了解現(xiàn)在的行情,這對(duì)于銷售工作有很大的幫助,過(guò)去的20__年整體的行業(yè)狀況還是不錯(cuò)的,當(dāng)然這些都是一些很簡(jiǎn)單的東西,第一步做好的就是調(diào)查工作,當(dāng)然不可急躁,在銷售工作當(dāng)中養(yǎng)成一個(gè)好的工作習(xí)慣,這絕對(duì)是非常有必要的,我希望能夠在工作當(dāng)中繼續(xù)努力去實(shí)現(xiàn)好這些,當(dāng)然有很多事情都是需要這樣做的。
二、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
作為一名房地產(chǎn)銷售,其實(shí)從另外一個(gè)角度來(lái)看也是一名服務(wù)者,需要為客戶用心的去解答問(wèn)題,把好的房源提供給客戶,這個(gè)過(guò)程會(huì)非常的有意義,作為一名的銷售人員無(wú)論是在細(xì)節(jié)上面,還是在個(gè)人的業(yè)務(wù)水平上面,這幾點(diǎn)都是非常有必要做好的,當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一定會(huì)發(fā)生很多問(wèn)題,未來(lái)工作當(dāng)中我一定好好的對(duì)待出現(xiàn)的問(wèn)題,把自身的業(yè)務(wù)水平提高了才能夠提供更好的銷售,作為房地產(chǎn)銷售人員首先就是為客戶考慮,在談業(yè)務(wù)的時(shí)候一定是非常用心,細(xì)心的,我會(huì)加強(qiáng)這方面的能力,面對(duì)客戶一定要具備這幾點(diǎn)。
三、態(tài)度端正,堅(jiān)定信心
工作當(dāng)中不是一路順風(fēng),銷售工作一定是會(huì)遇到很多問(wèn)題,當(dāng)然也會(huì)有挫敗感,但是要堅(jiān)信這些都是工作當(dāng)中的墊腳石,我會(huì)堅(jiān)定不移的去做好自己,未來(lái)時(shí)間很長(zhǎng),我也會(huì)把這些好的東西發(fā)揚(yáng)光大,把細(xì)節(jié)的上面的東西完善好,提高自己抗壓能力,不求進(jìn)度,發(fā)揮好自己的業(yè)務(wù)能力。