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最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇一

理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了雙贏的商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。

1.談判游戲。

2.雙贏“金三角”

在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。

3.談判中的給予——舍與得。

在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。

1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。

2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。

如何在談判中做到基于利益而不是立場上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：

1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。

2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。

3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。

3、對事不對人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無論爭辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。

4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。

5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。

6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認(rèn)為自己比對方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇二

運(yùn)用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略，從談判的實(shí)踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對象、談判焦點(diǎn)、談判階段和談判的組織方式四個(gè)方面。商務(wù)談判策略要怎么運(yùn)用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運(yùn)用方法，供你閱讀參考。

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

“爭分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)，“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)洌钦勁腥藛T應(yīng)有的談判藝術(shù)。

商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：

清除障礙。

這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。

柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個(gè)給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。

當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

美國itt公司著名談判專家d·柯爾比曾講過這樣一個(gè)案例：柯爾比與s公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因?yàn)閷Ψ酱聿⒎悄欠N蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認(rèn)為itt占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對方知道雙方利潤大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了。

合同。

在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。

消磨意志。

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗溃河袃蓚€(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過對方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點(diǎn)，就這么成交吧!”此時(shí)對方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。

等待時(shí)機(jī)。

拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價(jià)值二十萬英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。

總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：

一要充分了解對方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。

二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。

三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。

贏得好感。

談判是一種論爭，是一個(gè)雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇三

更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識(shí)，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。

根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾·b.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見、說服對方和解決問題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺到在身份地位、實(shí)力或許與對方所處舶越位是平等的，或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時(shí)，怎么辦?尊重對方，細(xì)致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體，每個(gè)成員代表的是集體的利益。無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。

根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(time)、權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來進(jìn)行。

根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。這種劃分是由英國談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《。

合同。

談判手冊》(contractnegotiationhandbook)一書中提出來的。

(1)姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。

姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會(huì)獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類策略之運(yùn)用。

(2)情景策略。馬什認(rèn)為：“就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺(tái)”和“扒高臺(tái)”的套路，均屬此類策略。

情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對固定性是指在特定情況下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們在長期的智力角逐和實(shí)踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗(yàn)。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行裕裕勁懈鞣叫恼詹恍瑧?yīng)對一方早已準(zhǔn)備。猶如中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。

情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。

前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴?huì)拱手讓對方不斷地將攻勢從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無缺的，最后總會(huì)有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對方可以集中力量進(jìn)行攻擊。“提問”策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速?zèng)Q策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實(shí)、一步到位、談判效果較好。

穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì)表現(xiàn)出他們將采用速?zèng)Q策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價(jià)還價(jià)就會(huì)被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤，他們在談判指導(dǎo)思想上采用的就是速?zèng)Q策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗。“切香腸”就是這樣的一種策略。

根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。

這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會(huì)呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。

根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。

回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段。回避就是為了實(shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。

根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。

在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì)報(bào)價(jià)，另一方必然會(huì)對報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對先前對方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以，報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì)形成一個(gè)連續(xù)的過程。報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。

根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個(gè)策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)，單一策略的運(yùn)用是比較常見的。通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時(shí)間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速?zèng)Q策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。

我國談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運(yùn)用策略等。

我們認(rèn)為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，取得積極的效果。應(yīng)該相信：談判人員永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇四

商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。商務(wù)談判營銷策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判營銷策略，供你閱讀參考。

一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

二、突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

1、投石問路，預(yù)估反映。

不要迷信所謂“誰先報(bào)價(jià)誰先死”，我方先報(bào)價(jià)并不可怕，只要你能充分預(yù)估對方反應(yīng)。通常報(bào)價(jià)過后，對方會(huì)有四種反：直接走人、抱怨價(jià)高、沉默應(yīng)對或者是坦然接受。

2、多套方案，框定參照。

通常報(bào)價(jià)過后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng)，為了應(yīng)對這三種反應(yīng)，準(zhǔn)備多檔的多套替代方案，可以有效改變對方參照系，將對方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。

3、深入探尋，搞清原因。

替代方案給出之前，應(yīng)該進(jìn)行深入地“為什么”的原因探尋，再反向讓對方還價(jià)，以弄清對方還價(jià)的參照依據(jù)，方便對癥下藥。

4、讓步有道，循序漸進(jìn)。

1)每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步的誠意，同時(shí)保全對方的面子，使對方有一定的滿足感。

2)讓步的幅度越來越小.越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。

3)最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，或較大讓步急促成交。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇五

不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點(diǎn)和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全世界不同民族運(yùn)用的商務(wù)談判策略有上千種之多，策略與策略之間又交叉運(yùn)用，談判實(shí)例豐富至極。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。

一、建立滿意感。

在某種程度上，滿足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

二、開小會(huì)。

對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

三、惻隱術(shù)。

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

四、寵將法。

用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。

五、激將法。

激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性，對手屬于爭強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

六、告將法。

常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。

采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇六

在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時(shí)尚。商務(wù)談判雙贏策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判雙贏策略，供你閱讀參考。

1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。

2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。

1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。

2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。

3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。

3、對事不對人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無論爭辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。

4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。

5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。

6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認(rèn)為自己比對方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇七

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。

商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報(bào)價(jià)的基本原則：

第一：對賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價(jià)9必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對方感到你沒有常識(shí)。

第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因?yàn)閷Ψ铰犕昴愕膱?bào)價(jià)，肯定會(huì)對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對性地進(jìn)行解釋和說明。否則，會(huì)被對方找出破綻，抓住把柄。

第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：

(一)以理服人，見好就收。

以理服人，因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

(二)揣摩心理，掌握次數(shù)。

討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對方對你的討價(jià)有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

從討價(jià)方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí)，分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價(jià)就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

還價(jià)是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一：在還價(jià)之前必須充分了解對方還價(jià)格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。

第二：為了摸清對方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對對方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三：如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對方的報(bào)價(jià)。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇八

報(bào)價(jià)作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，商務(wù)談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略與技巧，供你閱讀參考。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會(huì)使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。

報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對新客戶，有時(shí)為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

報(bào)價(jià)對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。

商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們在實(shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇九

保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：

(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會(huì)無所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，指出對方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，不但于事無益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯(cuò)誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯(cuò)誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的.友好關(guān)系。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ)，還會(huì)與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來就非常困難了。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇十

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇十一

形象也是一個(gè)重要的問題，形象的定義是什么樣的呢?我們暫時(shí)不討論。無論做什么，別人對你的第一印象就是你的穿著打扮，然后到你言語。所以形象問題大家要特別的注意一下。這就關(guān)系著你是否可以進(jìn)放狀態(tài)的問題，(可以這樣說吧)在交際中，形象起著第一步的作用!

我們要善于制造愉快的談話氣氛。見什么人說什么話。這不是拍馬屁而是說話的技巧，這方面一大部分年輕人是做不到的，因?yàn)槟贻p氣傲，很多事情做起來都顯沖動(dòng)，更不要叫他們來制造氣氛與見什么人說什么了。如果客戶故意為難他們的話，搞不好，這生意就這樣完了。所以，現(xiàn)在很多企業(yè)招聘職員的時(shí)候都不看好應(yīng)屆畢業(yè)生。我個(gè)人認(rèn)為這是其中原因之一。

無論在談生意還是交際中，幽默永遠(yuǎn)都不會(huì)落伍，幽默是一種親和力。它會(huì)讓我們的距離拉得更近，也會(huì)讓我們的事業(yè)更進(jìn)一步。它是潤滑濟(jì)。

剛認(rèn)識(shí)的客戶，禮貌是不可少的。與剛認(rèn)識(shí)的朋友，最成功的做法就是做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，把說話的權(quán)利讓給別人。當(dāng)然了，萬事沒絕對，要因事而變，因人而異!大家都要隨機(jī)應(yīng)變。見機(jī)行事。：)。

自信是很重要的，我們要相信自己一定會(huì)成功的。這是成功的前提。說話也一樣。大家都要相信我們每一個(gè)人都是優(yōu)秀的演講家。

語言能力是一個(gè)現(xiàn)代人才必備的素質(zhì)之一，說話不僅僅是一門學(xué)問，還是你贏得事來成工的常變常新的資本。好口才會(huì)給你帶來好的運(yùn)氣和財(cái)氣，所以擁有好口才，就等于擁有了輝煌的前程，一個(gè)人，不管你生性多么聰穎，接受過多么高深的教育、穿著多么漂亮的衣服、擁有多么雄厚的資產(chǎn)，如果你無法流暢、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的思想，你仍就無法真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

以上為怎樣鍛煉口才的淺談，歡迎大家回復(fù)時(shí)共同討論怎樣鍛煉口才以及應(yīng)該注意與提高哪些因素。為了大家可以了解怎樣鍛煉口才，讓我們好好鍛煉我們的口才吧!

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇十二

商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧，供你閱讀參考。

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。

衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。

第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。

第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。

當(dāng)然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

但反過來看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認(rèn)真對待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對方無利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對方有利可圖。

談判目標(biāo)過高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷Ψ秸J(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。

最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。

滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。

最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。

在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會(huì)讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。

在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。

對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會(huì)顯得束手無策。

在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄穑云仁固幱诹觿莸匚坏囊环蕉苏龖B(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：

(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會(huì)無所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，指出對方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，不但于事無益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯(cuò)誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯(cuò)誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ)，還會(huì)與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來就非常困難了。

辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實(shí)力本身是無法改變的，如果再按照對方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。

然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。

此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>

因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f明自己的要求比較容易，但說明對方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對困難一些。

處于優(yōu)勢地位的一方，往往會(huì)覺得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會(huì)覺得，對方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。

殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對比是一回事，雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說服對方又是另外一回事。

“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標(biāo)，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。

趙本山與范偉的小品“賣車”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí)，范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應(yīng)用典范。

在這個(gè)場景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。

首先，趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。

接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個(gè)說法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說法。

最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”。此時(shí)，范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。

深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn)，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。

在商務(wù)談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先ィ寣Ψ浇邮茏约簱?jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。

既然商務(wù)談判不是簡單的實(shí)力比較，那么就要充分準(zhǔn)備，努力爭取有利于己方的結(jié)果。無論己方具備多大的優(yōu)勢，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能大意。無論己方處于多么不利的地位，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能放棄。

此外，在商務(wù)談判中，每一個(gè)言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就，雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。

因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開始，無法扭轉(zhuǎn)，或者留下對自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動(dòng)挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇十三

在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。商務(wù)談判開局策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開局策略，供你閱讀參考。

談判的開局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對面談判的開始階段。談判的開局對整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響。因?yàn)閺倪@一階段開始，雙方正式進(jìn)人面對面談判，談判者將獲得對方的初次印象，透露出談判的基本信息(如性格、風(fēng)格、態(tài)度、策略、期望等)，形成談判的基本氣氛，明確雙方的基本態(tài)度，確定談判的基本方式和程序。無論選擇什么樣的最初議題和討論方式，都會(huì)對以后洽談及解決方式產(chǎn)生直接影響，甚至?xí)虼俗笥艺麄€(gè)談判的格局與前景。

1.注意樹立良好的第一印象。

所謂“第一印象”，就是在與對方接觸的很短時(shí)間內(nèi)，對方根據(jù)你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說話的音量、行動(dòng)、環(huán)境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。

2.營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?/p>

良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣氛，可先以輕松的易于交流感情的話題開始，如各自經(jīng)歷、共同交往過的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致的問題，對于雙方有分歧的問題可以暫時(shí)避開。

3.破題。

破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程，其時(shí)間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時(shí)間的長短來確定。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時(shí)間2%～5%為宜。長時(shí)間或多輪談判，“破題”期可以相對延長。談判雙方在異地的大型會(huì)談，可用整天時(shí)間組織觀光，溝通感情，增進(jìn)了解，為正式談判營造良好的氣氛。

4.掌握正確的開局方式。

談判開始時(shí)，彼此處于探測、觀察、調(diào)適階段，雙方都想摸清對方底牌，行動(dòng)上往往比較被動(dòng)，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)令人尷尬的沉默局面。這時(shí)，談判者可以利用這一機(jī)會(huì)，先聲奪人，尋找適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)，首先提出能獲得對方肯定的提案，以此努力使談判的局勢盡量按照自己設(shè)定的方向發(fā)展。談判中各方都會(huì)明確表達(dá)不同立場和意見，暴露出分歧點(diǎn)。在這一階段，各方都應(yīng)把分歧點(diǎn)擺到桌面上來，然后應(yīng)以坦誠的態(tài)度，心平氣和地進(jìn)行討論，以求妥善解決問題。因此要注意從恰當(dāng)?shù)脑掝}人手，使用有利的詞語，不要使用歧視性詞語、對方忌諱的詞語，對專門術(shù)語的使用要慎重。發(fā)言前要將講話內(nèi)容進(jìn)行壓縮提煉、整理歸納，做到突出重點(diǎn)、生動(dòng)形象。對于對方的講話，要善于傾聽，這有利于了解對方的真正目的和意圖，從而為己方調(diào)整談判策略提供客觀依據(jù)。

一致式開局策略，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種共識(shí)。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放在后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會(huì)影響己方的利益。另外在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。

開局的策略調(diào)整通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來談判計(jì)劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等，以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。

最新商務(wù)談判策略范文（14篇）篇十四

商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。商務(wù)談判基本策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本策略，供你閱讀參考。

首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。

在與你的對家談判時(shí)，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過簡短的聊天,就會(huì)了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。

在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。

很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。