范文范本是我們提高寫作水平和表達能力的有效途徑，通過學習和分析范文，我們可以了解到寫作的規范和技巧。請大家跟隨小編一起瀏覽一下小編為大家精選的范文范本，相信會給大家帶來一些啟發和思考。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇一

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

掌握情報，后發制人在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

制造虛假情報，聲東擊西某工廠要從日本a公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本b公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向a公司傳遞價格信息，a公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

厚積薄發——養兵千日，用兵一時80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞(loh)光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長r·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

獲得有用情報，正確認定價值1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期20xx年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

掌握歷史情報，逼出談判底牌我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇二

國際商務談判禮儀是商務談判活動中相互尊重的規范，學好商務談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協調和合作，更好的確定商機，獲得營業額的高增長。國際商務談判禮儀為您分析國際商務談判禮儀案例，介紹談判流程及常識。

一、、1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。

二、、20世紀90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當地考察投資建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機，外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯”一聲吐在了廠門口。

失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個人就代表整個組織。

三、巴西一家公司到美國去采購成套設備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時比預定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，浪費時間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。

無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒有時間觀念。

通過上述案例分析在國際商務談判時有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

1、熟知對方。

所謂知己知彼，百戰不殆，在談判之前要先了解對方對方的詳細信息，了解對方談判代表的性格愛好等。

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

3、確定談判目標。

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

4、會場的確定。

要知道在什么地方談判，以及會場的布置，是采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

5、個人儀容儀表。

談判人員出去就代表了整個公司，所以談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

1、問好。

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對方要先問候，一般說：”幸會“、”你好"之類。

2、自我介紹。

自我介紹要簡單明了，一般把單位、部門、職務、姓名介紹清楚就可以了，不必過分繁瑣。

3、握手。

握手時第一要講申手的前后順序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

4、遞名片。

名片先要放到一個好拿的地方，給客人遞名片時要要雙手接遞，正面朝上，名字對著客人，目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，面帶微笑。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

1、報價。

報價時要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢。

事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、還價。

討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

4、解決矛盾。

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場。

此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

1、簽約前。

雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、簽約。

助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

3、后續工作。

簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

談判人員儀容儀表要整潔。

要先搞清楚對方的資料。

談判要準時，不能遲到。

要尊重對方的民俗、宗教禁忌。

談判要真誠。

要注意溝通技巧。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇三

談判b方：上海華聯超市。

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內，武漢天星公司不僅創立、生產了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創出銷售額躍居同類產品首位的佳績，創造了武漢食品業的一個奇跡。

武漢天星公司在取得節節勝利的同時，決定拓展業務，將自己的公司生產的方便熱干面打入上海市場。并已經初步同上海華聯超市取得了聯系。上海華聯超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。

問題一：

問題二：

根據材料內容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。

議程安排：談判期限為兩天。

第一天：由天星公司總經理和市場部經理親自來武漢天河機場接見上海華聯超市考察團，并驅車帶他們去定好的酒店簡單的休息整頓。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產品的獨特之處和優勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。

第二天：帶領上海考察團品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產品進行比較突出我們的優勢。下午進行正式的談判。

第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。

1、談判目標：

進場費：

2、談判人員：

市場部經理、營銷總監、法律顧問、財務總監。

3、談判地點：

公司會議室。

4、談判策略：

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇四

中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產技術及生產設備的交易達成了一致，雙方進入合同的文本談判。當談到f公司技術專家來華工作帶不帶家屬的問題時，h公司認為技術指導工作很忙，帶家屬來華是個負擔，不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。

背景：

買家：不同意技術專家帶家屬來華工作是個負擔，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

賣家：技術專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時展開辯論。談判目標：

買方目標：來華技術專家不要帶家屬，否則會影響工作。

探詢結果：

1.h公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風俗習慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導致f公司比較反感，條件比較苛刻。

2.h公司探詢沒有誠意。來華技術專家有的工作時間較長，沒有主動考慮他們的工作環境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細致。最后雖然達成一致，但是談判險象環生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠意表達：

在對方關于技術專家家屬的滯留問題上沒有退步時，同意在第一個月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學校，在沒有雙語學校的前提下，可以聯系普通學校，語言問題由他們自己解決。

討論：

1合同中是否應對家屬在華的應為予以約定？

2專家家屬多時，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負責？

3家屬作為一個社會人，其在華的總體管理責任是否應在合同中予以明確？

1應該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態在予以同意的，在出現問題時會影響專家的工作狀態，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應該在合同中明確予以體現，具體管理責任雙方可以進行協商。

一談判主題。

就來華技術專家是否可以攜帶家屬。

中國湖南h公司代表和歐洲f公司代表。

（一）買方環境分析。

機會：既外部環境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術器的生產技術和生產設備并不是壟斷性的技術，對方而且做招聘技術專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。

威脅：既外部環境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經濟的發展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。

優勢：既企業內部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應市場所需，對于f公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創造了有利條件。

劣勢：既企業內部的不利因素。買方作為技術和設備的引入者，對于技術的和設備是十分需要的，技術有一定的瓶頸，短期內自己是無法攻克的，因此引入技術和設備是十分迫切的。

（二）賣方環境分析。

機會：既外部環境對企業的有利因素。賣方屬于技術的供應方，手里擁有對方急需的技術和設備，因此在談判過程中享有主動權，在短時間內對方沒法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時間經濟的限制。

工作兩個月后攜帶家屬，不承擔費。

用華技術專家是否帶家目標二可以攜帶孩子。

目標三可以攜帶孩子但沒必要上學解決長駐人員孩子的上學問題。

五：程序及具體策略。

1開局：

采用面對面的直接探詢方式，向f公司問取來華技術專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術專家來華一事十分關注，從而創造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿意感策略。對于f公司將配技術專家來華，表示十分高興，對f公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個選擇中選擇一個，從而不損害我方利益。

（3）層層推進策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由。

大到小一個個解決，具體到某個細節上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個問題后再談關于孩子的上學問題層層推進，步步為營，逐步取得成功。

（4）突出優勢。可以讓對方看到我方的潛力，比如廣闊的市場前景，我方的售。

渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔的風險。

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使。

談判得以繼續，前提是不能損害我方根本利益。

3休局階段。

在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權時，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

4最后談判階段。

簽訂協議合同。

談判團隊人員組成周文華湖南h公司首席談判。

周蕾蕾歐洲f公司首席談判。

沈甜甜湖南h工廠技術組談判手。

沈洋歐洲f工廠技術組談判手。

李萍湖南h工廠談判組組長。

朱成成f公司談判組組長。

范曄湖南h公司的法律顧問。

張建亞歐洲f公司的法律顧問。

張宇歐洲f工廠的行政秘書,記錄員。

計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備引入合同。

項目名稱：計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備技術專家的引進談判雙方：中國湖南h公司（甲）。

歐洲f公司（乙）。

相關協議：根據《中華人民共和國合同法》有關規定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備技術專家的引入簽訂本協議。

一：乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備，因此必須確保相關技術的可靠器和生產設備的可行性，在因為相關技術和設備的影響下出現的問題，由乙方負責。

二：在合同簽訂之日起相關義務生效，乙方必須盡快落實相關手續。

三：來華三個月以上的技術專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關手續由甲方負責，費用由乙方自行解決。

七：在專家的培訓下，由于甲方操作不當產生的后果由甲方自行承擔。

八：本協議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現違約行為，一切后果由違約方承擔。

九、違反本合同約定，違約方應按《中華人民共和國合同法》的相應規定，承擔違約責任，違反本合同第四條約定，違約方應承擔違約責任，違約方向被違約方支付此項技術轉讓交易額3倍的違約金。

十、本合同履行過程中發生爭議，雙方應協商解決，如不能協商或協商無結果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

十一、其他約定事項：本合同未盡事宜，可依據《中華人民共和國合同法》相關規定履行。

甲方：

乙方：

談判過程。

h公司（1）：我公司由于生產需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產技術和生產設備，希望貴公司本著真誠合作的心態完成這次談判。

f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關事宜需要明確一下。

f公司：我方希望來華技術專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力。

h公司（2）：來華時間并不長，因為工作需要分開也是必須的，這是一種職業精神。

h公司（2）：貴公司負責專家的引入，這是貴方的義務，我方沒有必要需要知道過程，只需要一個框架內的結果。

f公司：在歐洲有個不成文的規定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產生的離婚事件，有誰承擔呢。

h公司（2）：那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關手續，但是不承擔這費用。

f公司：可以，但是需要說明的是，家屬應該包括孩子。

f公司：家屬本來就應該包含孩子，難道說結婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結婚后的專家怎么工作？希望貴方認真考慮我們的要求。

h公司（2）：那么孩子來多長時間，如果只是一兩個月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。

h公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學校，如果沒有只能上普通學校，費用和相關的語言問題等，我方概不負責。

f公司：好的謝謝貴方的理解。

技術組談判。

f公司：這個沒問題。

h公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產生矛盾進而影響專家的工作了，那么我方有權利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

f公司：這個是可以考慮的，這些事由專家自己解決。

f公司：這個可以理解，我方愿意接受。

h公司：好的，預祝我們合作愉快。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇五

2)綿里藏針地說。

3)意味深長地說(以退為進)。

4)當你需要別人幫助時，切莫用發布命令式的語氣，這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地說，也許會讓你達到目的。

2有善心，才有善言。

少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;。

放低說話姿態---適用于和比自己地位等等低的人說話。

3少說“忌諱的話”

展現說話的親和力---親和力不是巴結和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。

1)裁員變為擴大生產用人;。

2)直說自己的并且符合對話者的利益的話。

4開玩笑有規則。

1)時間;2);對象;3)內容健康;4)場合。

5學會適當停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。

如何把握停頓———。

1)準確把握語境;。

2)正確把握時機;。

3)恰當輔以其他態勢語言;。

4)足夠的耐心和定力。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇六

隨著中國經濟的發展，商務活動也日益增多。商務活動中的禮儀就好比是活動的論調。其中商務談判是為雙方磋商合作事宜，達成合作關系而進行的，是一個嚴謹重要的過程，相關禮儀也就更顯重要了。商務禮儀與一般社交禮儀很多共同之處，但它主要還是注重各種商務活動過程中的禮儀規范。主要包括儀表儀容，儀態服飾；日常交往禮貌禮節;涉外交往禮儀；談判與商務活動禮儀；宴請、舞會、會議會晤活動的禮節及商務人員必備的其他禮儀。商務人員的禮儀在商務活動中有著不可替代的作用。

本文主要論述了成功的商務談判中，談判參與人員在服飾、行為舉止和宴會三個方面應具備的商務活動禮儀。

一、服飾禮儀。

雅致、端莊的服飾也表示對他人的尊敬，邋遢不潔的著裝則是一種不禮貌的行為。服飾不光體現的是個人的形象，也代表著企業的總體的形象。在商務談判中，服飾的顏色、樣式及搭配等的適當與否，對談判人員的精神面貌、給對方留下的印象和感覺、對方的認可與評價都會產生一定的影響。

（一）男士的服飾禮儀。

西裝對于男士在商務談判活動中總是合乎時宜的職業裝，其基本要求如下：

1.顏色：顏色是服裝給人的第一印象。大體上說，對外交往場合，最常見、最標準的顏色是深灰色和黑色，藏青、藏藍、棕色也可以，而白色以及紅、綠、黃、紫等彩色，則比較少見。過于鮮艷，甚至花里胡哨以及雜色的西服，不可出現在外事活動中。套裝西服的顏色以三種為限，即西服、襯衫、領帶三色。至于腰帶、皮鞋等顏色，也應限制在這三色以內。

2.質量：西服面料質量決定西服檔次，特別是套裝西服，面料應當高檔，純毛、純羊絨面料、精紡花呢等，具有輕、薄、軟、挺等特點，穿起來輕松、柔軟、舒適、挺拔。其他質地面料，如棉、麻、化纖、皮革等，均屬非正式的低檔品。

3.鈕扣：西服鈕扣有單排、雙排之分，以單排扣為正式。單排扣中又有二粒、三粒兩種樣式，其中以兩鈕扣者為正式。人站立時，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有時也可上下均不系，只系中間一扣。坐下時，可把鈕扣解開。雙排扣西服不論站著、坐著，均應扣好所有鈕扣。

4.口袋：西服外面的口袋多為裝飾性的，不裝東西，在西服上裝外左口袋放置裝飾性手絹，一般疊成“山”形或呈波紋狀，其顏色、面料、圖案與領帶一致。內口袋可裝名片、筆、鑰匙等少許小東西。褲子兩側以及褲子后面的口袋，也基本上不裝物品。

5.領帶：領帶要美觀、大方、挺括，具有厚重感，一般與西服顏色相近；領帶結形狀以倒三角為正式，領帶長度以剛好至腰帶或稍微蓋住一點腰帶為好；領帶不可置于馬甲外，也忌諱領帶從西服下端露出頭來。

6.鞋襪：西服必配皮鞋，由于正式西服多為黑色，因此也必配備講究的黑色皮鞋：黑色牛皮、系帶、淺幫、硬底為最正式；皮鞋顏色應保持與西服顏色一致，不過穿灰色、藍色等其他顏色西服，也多選用黑皮鞋。襪子的顏色也必須與皮鞋相匹配。由于皮鞋多為黑色，所以襪子也應是深色、黑色。

（二）女士的服飾禮儀。

在商務談判中，女性人員的表現往往對談判結果起著意想不到的效果，因此，女性應在談判中注意得體優雅的禮儀形象。

1.著裝：女性應著西裝，特別是西裝套裙為佳。上衣最短齊腰，西服裙子最短到小腿中部；要合體典雅，體現服飾美；襯裙顏色要與套裝裙顏色協調一致；不可亂配鞋襪，吊襪帶、襪口不能暴露在外或穿褲襪，其顏色和溫，不可鮮艷奪目，不可穿網眼款式，一般以肉色，淺灰和無色為主，襪子不可走絲或殘破；而鞋子則應穿黑高跟鞋或半高跟皮鞋。

2.首飾的款式不應夸張，以少為佳，畫龍點睛；3.首飾色澤應與服飾協調，質地相同，色彩一致；4.合乎慣例：戒指佩戴在左手，一般只應佩戴一枚，手鏈可同時佩戴，但戴在右手說明主人未婚，如佩戴左手則說明名花有主；5.不可佩戴有特殊忌諱，特別是不能佩戴侵犯談判對象民族風俗的首飾。

3.化妝：適度的化妝是尊敬對方的表現，但化妝不宜過濃，粉飾不宜過厚，口紅不宜過艷，眼影不宜過深，尤其不可使用濃香型化妝品。香水一般在四個部位使用：兩手腕的脈動部位；下巴以下；耳根以后；裙裝之內。女性切忌在眾人面前照鏡子補妝，這是不尊重他人的表現。

二、行為舉止。

（一）姿態。

1.站姿:男士為兩腳跟相靠，腳尖開度45到60度，呈“v”字形，女士一般為丁字步；要兩腿直立，雙膝并攏；收腹提臀，髖部上提；立腰挺胸，挺直脊背；雙肩平齊，放松下沉，雙肩自然下垂，虎口向前，手指自然彎曲；頭正、頸直、下頷微收，雙目平時前方。

2.坐姿：包括入座起坐，頭正、頸直、下頷微收，雙目平時前方或注視對方，身體正直，挺胸收腹，腰背挺直，雙腳并攏，小腿與地面垂直，雙膝和雙腳腳跟并攏，雙肩放松下沉，雙肩自然彎曲內收，雙手呈握指式，右手在上，手指自然彎曲，放于腹前雙腿上。

3.走姿：總體要做到輕巧、自如、穩健、大方有節奏感。具體頭正、頸直、下頷微收，雙目平時前方越4米處；挺胸收腹，直腰，直背，提臀，上體微向前傾；肩平下沉，手臂放松伸直，手指自然彎曲；提髖；步位即落地時的位置；步幅即跨步，通常在1到1.5腳長；行走時腳不宜抬得過高，也不宜太低；一般步速標準為女士每分鐘118—120步，男士為每分鐘108-110步。

4.蹲姿：高低勢蹲，下頓時左腳在前，全腳著地，右腳稍后，腳掌著地，后跟提起，右膝低于左膝，臀部向下，身體基本上由腿支撐，女士下蹲是兩腿要靠緊，男士兩腿間可有適當距離；交叉式蹲姿，下蹲時右腳置步于左腳的前側，使右腿從前面與左腿交叉，下蹲時右小腿垂直于地面，右腳全腳著地，左膝從右腿后面向右側伸出，左腳腳跟抬起，腳掌著地，兩腿前后靠緊，合力支撐身體；臀部向下，上身稍前傾，此蹲姿女士較適用。

（二）禮節。

1、介紹：商務談判中，介紹是相互了解的基本方式。這種介紹一般不分男女老少，只從社會地位的高低作為衡量的標準，遵從社會地位高者有了解對方優先權的原則。在任何場合下，都是將地位低者介紹給地位高者。在實業界，當男士被介紹給比他地位低的女士時，無須起立。只有當兩個人的地位相同時，才遵循先介紹女士這一習慣2.握手：握手是見面致意和問候的一種禮節，是一種祝賀、感謝或相互鼓勵的表示。握手要注意次序、時間、力度、距離、面部表情、身體姿勢和場合。當然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式。至于選擇采用何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉隨俗是上策。3.名片：名片是自我介紹的簡便方式，是一個人身份的象征，當前已成為人們社交活動的重要工具。遞送時應將名片正面面向對方，雙手奉上。眼睛應注視對方，面帶微笑，并大方地說：“這是我的名片，請多多關照。”名片的遞送應在介紹之后，在尚未弄清對方身份時不應急于遞送名片，更不要把名片視同傳單隨便散發。與多人交換名片時，應依照職位高低或由近及遠的順序依次進行，切勿跳躍式地進行，以免使人有厚此薄彼之感。接受名片時應起身，面帶微笑注視對方。接地名片時應說“謝謝”并微笑閱讀名片。在對方離去之前或話題尚未結束，不必急于將對方的名片收藏起來。接過別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便地塞進口袋或丟在包里，應放在西服左胸的內衣袋或名片夾里，以示尊重。

4.贈送禮品：在國際商務活動中贈送禮品是一項重要內容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關系，起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達成的合作，所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機，注意禮品的選擇。因為各個國家的風俗習慣不同，對禮品的價值觀不同，在選擇禮品時因人而異。

三、宴請禮儀。

商務談判宴請禮儀是商務談判過程中必須要掌握的禮節，商務談判宴請禮儀實際上是一個雙向的禮儀，賓主雙方各有各必須遵循的禮儀。談判宴請應該比其他的商務活動宴請更加重視，宴請之前要根據具體的情況確定宴請的規格。具體細節包括：宴請的名義、宴請目的、宴請人數、宴請的形式（酒宴、自助餐、雞尾酒會）、宴請的價格等。

宴請對于談判來說具有很重要的作用，應該掌握嚴格的禮儀要求。宴請談判方是一種較高規格的禮遇，所以宴請方一定要認真，周到的做好各種準備工作。

1.了解宴請對象。首先必須了解宴請對象的基本情況。主賓的職務，習俗、愛好等，以便確定宴會的形式，飲食的安排。

2.明確宴請的形式。宴請的形式根據規格、人數確定，可以為正式宴會、冷餐會、酒會、茶會等形式。目前世界各國禮賓工作都在改革，逐步走向簡單化。

3.選擇宴請的地點。根據談判的內容，談判雙方的職務，年齡，性別等選擇合適的宴請地點。

4.安排菜肴和酒水。宴請中菜肴的安排要做到豐儉搭配，主次分明。菜肴的安排需要注意一下幾點：規格身份、宴會范圍；精致可口、賞心悅目、特色突出；尊重客人飲食習慣、禁忌；注意冷熱、甜咸、色香味搭配。

商務談判宴請的座次安排與桌次的高低大致相同，一般是右高左低，前高后低，先右后左，中間高于兩側。國際宴請的座次安排一般是男女穿插，每位女士身邊均會安排一位男士，以便在任何時候可以幫助女士。中式宴請座次安排首先面門居中者為上座，以右為尊。而在談判宴請中，可以根據職位的高低安排細微，為了職位相當的便于溝通。如果有夫人隨同出席，應該把他們安排在一起入座。商務談判宴請的座次安排形式一般采用相對式、并列式、自由式等方法。

迎送賓客：宴會開始前在酒店門口迎接；宴會結束后意義送別。引導入席：安排專門的引領，引導賓客進入席位。

應邀準時：被邀請方應該掌握宴請的時間，赴宴一定不要遲到，也不要早到。

交談得體：被邀請者應該主動與其他人交談，特別注意同主人的交談，不要光顧著和自己熟識的人交談。交談的話題要輕松、高雅、有趣，不要涉及對方敏感、不快的問題，不要對宴會和飯菜妄加評論。

1.宴請中不宜深入交談具體的跟談判中有關實質性問題，以免陷入僵局。

2.宴請中不吸煙，進嘴的東西不要吐出來，讓菜不夾菜，助酒不勸酒，餐桌上不要去整理服飾，吃東西不要發出聲音。

以上是我對于商務談判活動中應遵循禮儀的部分認識，具備了應有的商務談判禮儀，不僅表達了對對方的尊敬之意，也能反映出自身所代表企業的實力，這樣才能在談判中取得滿意的成果。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇七

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇八

1983年4月，光大實業公司董事長王光英收到下屬報來的一條信息：南美智利的一家礦產公司破產，現將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦產公司急于還債，估計公司方面會以較低的價格將這批卡車賣出。

當時，我國礦山建設需要大批礦山用卡車。王光英對于這個情況是熟悉的。他當機立斷，馬上組織采購人員趕赴南美，與智利的礦山公司進行談判。由于1500輛礦山卡車是個大批量，有購買勢力的競爭對手并不多。在拍賣現場，經過一番激烈的爭奪之后，僅以新車原價的38%將這批卡車買了下來。為國家節約了8500萬美元的外匯。

案例分析：在這次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英對南美智利礦山公司對資金的需求情況和我國對礦山卡車的需求情況，以及國際市場上礦山用卡車的價格都十分清楚，因此及時做出了正確的決策。

案例二從公開資料了解信息。

1935年3月10日，有個叫伯爾托爾德。雅各布的作家被德國特務從瑞士綁架了，因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本171頁的小冊子描述了德軍的組織結構，參謀部的人員布置，部隊指揮官的姓名，各個軍區的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些在德國都屬于軍事機密。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。

尼古拉對雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟少將是第17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，因為當時我從紐倫堡的報紙上看道一個訃告。這條消息報道說新近調駐在紐倫堡的第17軍團指揮官哈濟將軍參加了葬禮。”雅各布接著說：“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞欄里發現了一宗喜事，就是關于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報道提到菲羅夫是第15師團第36聯隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報紙上說他是當地的師團指揮官。”

真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認為只有間諜才能做到的事情。

案例分析：這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時多加留意，認真分析信息可能出現的地方，從很多公開的相關資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務談判打下牢固的信息基礎。

在10世紀60年代我國開始大慶油田的建設時，有關大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數一些有關人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準確。他們對大慶油田有關情報的收集，既沒有派間諜、特務，也沒有收買有關人員，完全依靠對我國有關大慶油田公開資料的收集與綜合分析。

1966年7月，《中國畫報》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創業的照片。畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個地點。接著，在《人民日報》上日本人又看到了這樣一篇報道，說王進喜到了馬家窯，說了一聲好大的油海啊！我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發現馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個村子，在兆安鐵路上一個小站以東10余公里處。接著，日文版的《人民中國》雜志里又有報道說，中國工人階級發揚了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運到工地。日本人據此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠不了，遠了人工是扛不動的。當1964年王進喜出席第三屆全國人民代表大會的消息見報時，日本人肯定地得出結論：大慶油田出油了，不出油王進喜當不了人民代表。他們進一步根據《人民日報》上的一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據油井直徑和政府工作報告，用當時的石油產量減去原來的石油產量，估算出平時大慶油田的石油產量。在這個基礎上，他們很快設計出適合大慶油田操作的石油設備。當大慶油田向全世界征求石油設備的設計方案時，其他國家都沒有準備，惟獨日本人胸有成竹，早已準備好了與大慶油田現有情況完全吻合的設備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標。

案例三打電話給阿尼。

阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時，夏派羅在巴爾地摩開律師事務所。

一天，接到客戶電話說，想賣出他三年前花100萬美元買下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產。他剛買下，房地產也就開始下滑。稅費、保險還有其他費用又花了60萬美元，簡直是雪上加霜。這塊地皮很久都無人問津。最近有人對那塊地感興趣。客戶要求夏派羅幫他談成這筆生意。

夏派羅開始了解情況，包括：那塊地皮周邊類似地產的價格，附近地區地價漲落的趨勢等等。客戶給他地產的定價是310萬美元，底線是160萬美元。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇九

失敗并不可怕，可怕的是談判者沒有在失敗的談判案例中吸取到教訓。商務談判失敗案例有哪些?下面本站小編整理了商務談判失敗案例，供你閱讀參考。

20xx年，唯冠集團中國臺灣子公司唯冠國際注冊了ipad在歐洲與世界其他地區商標淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠注冊了ipad中國商標。當時，蘋果的ipad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據說，在全球各國，ipa從a到z的商標都已被搶注，大多閑置棄用，只是唯冠集團僥幸搶得了ipad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國設立一家名為ip的殼公司出面購買ipad商標，這樣蘋果公司就可以“廉價”購得。算盤是如意的，比如唯冠國際就以3.5萬元賤賣了手中奇貨，以至其后大呼上當。但蘋果公司并未意識到，中國內地ipad商標的所有權并不在唯冠國際，而是在深圳唯冠的手中。

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、平板電腦整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促。第一充分了解市場情況，。第二在接受美方價格談判時，搞清楚對方心理狀況，在對方底線類進行價格談判。第三有耐心，自信。

兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經理助理發來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。

從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的oml公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的間接表達的好處是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會留有余地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達什么。這樣對于商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇十

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。下面本站小編整理了日常商務談判案例，供你閱讀參考。

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現有資產的作價談判)。

問題：

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了。

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。中方也可以再做一次調帳，然后再談.運用一點外交用語，效果會更好。

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

問題：

1這種聯合算不算聯合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標?

分析;。

1.這不算聯合對外的談判.因為它沒滿足聯合談判的基本條件。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

問題：

1怎么評價該談判結果?

2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

分析：

1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇十一

有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子，而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶，然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結果。

假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。

再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇十二

雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出于對己方立場觀點的維護心理往往會產生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。雙方都固執己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。

這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結局。立場觀點爭執所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執不能自拔而使談判陷入僵局。

一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優勢，他們以優勢者自居向對方提出不合理的交易條件，強迫對方接受，否則就威脅對方。被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產生對立，從而陷入僵局。

信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙;由于知識結構、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產生抵觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

在商務談判所經歷的一段時間內有可能出現一些偶然發生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時都要根據外部環境的變化而調整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現也就不可避免了。

以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇十三

在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有的細節，然后再把談判內容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在多年的談判生涯中，我從來沒遇到過一次可以在口頭談判過程中涵蓋所有細節問題的談判，無論雙方溝通得多么詳細，總會遺漏一些細節性問題，需要在起草合同的過程中詳細闡明。

在很多情況下，談判一方在起草合同時至少會發現十幾條雙方在口頭商談過程中并沒有涉及到的條款。這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時臨時作出決定。

千萬不要讓對方起草合同，這樣會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數百頁的協議，還是一份只有幾段話的報價單，都是如此。打個比方，一家不動產經紀公司向一家建筑承包商提出了一份報價協議。承包商基本上同意協議內容，只是希望對方能夠把價格再提高5000美元。此時雙方都可以從自己的公文包里拿出文件，在上面注明他們增加5000美元的條款。需要增加的內容非常簡單，可能只要一句話就夠了：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元。”

可問題是，如果是經紀公司一方來添加這句話，他可能就會設法讓條款更加有利于經紀公司一方。比如他可能會寫到：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元。增加的5000美元于簽字后24小時內存入對方的銀行賬戶。”

而如果是承包商一方的代表來補充這句話，他可能會寫到：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元，增加的5000美元由經紀公司在簽字的同時以支票形式支付。”

這些條款其實并沒有太大的實質性意義，所以對方通常不會因為這些細節性問題而決定取消交易，但毫無疑問，它確實會給起草協議一方帶來巨大的好處。試想一下如果只是一段話就可以帶來這么大的差別，那么一份幾頁的協議當中會隱藏多大的差別啊!

當然，我并不是鼓勵起草協議的一方利用這一優勢占對方便宜。我只是想指出，在談判過程中，即便雙方都滿心以為自己已經就所有問題達成共識，他們對談判結果的理解仍然可能是有差距的。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇十四

一個最經典的案例就是由卡特總統、埃及總統安瓦爾.薩達特(anwarsadat，曾經因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎，1981年遇刺身亡。——譯者注)和以色列梅納赫姆。貝京(meilachembegin，曾經因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎。——譯者注)一起簽署的戴維營協議。三方一共進行了13天談判，談判過程舉步維艱，以至于三方都感覺無法達成任何協議了。可就在這個時候，談判突然出現了突破性的進展，三方在第13天時決定簽訂協議。事實上，三方是如此興奮，以至于他們立即乘坐直升機飛往華盛頓，舉行了規模盛大的簽字儀式。在白宮東廳，一向喜怒不形于色的貝京轉過頭去告訴自己的妻子：“親愛的，我們會因為今天晚上的事情而名垂青史的。”可事實并非如此。在該協議簽署之后的許多年里，協議上的內容基本沒有得到執行。也許是因為他們過于激動了，以至于他們認為自己已經在很多問題上都達成了共識，可事實并非如此。

所以如果你爭取到起草協議的權利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄，并在關鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經在談判過程中答應了對方的條款寫進協議里。這時即便你已經記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內容添加到協議當中。

如果你在進行團隊談判，那么把協議呈交對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個要點，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題。在談判過程中，主談判人員經常可能會過于受到情緒的影響而誤以為對方已經同意了某個觀點，這時只有那些相對比較獨立的觀察者才能看清問題。

我通常不鼓勵邀請律師參與談判過程，因為大多數律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們總是需要威脅對方就范，而且他們很少會努力提出一些富有創造性的解決方案，因為律師的主要任務是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢。記住，在法學院里，學生們學到的主要內容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。

可問題是，在一個法制社會當中，如果雙方所達成的協議沒有法律效用的話，那這樣的協議通常是沒有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協議。在一份復雜的協議中，你可以先準備(并打算讓對方簽字)一份意向書。等雙方簽字認可之后，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過程中，你應該把自己的主要精力用來促成雙方達成協議。

如果你感覺對方可能并不會同意你所準備的協議，不妨在協議上加上一句話，“呈請貴公司律師審閱”，這樣就會有助于鼓勵對方簽字。

在口頭談判結束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要盡快讓對方看到書面的東西，中間耽擱的時間越長，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達成的共識，那么就會讓他們在簽字時產生新的質疑，從而增加麻煩。

同時一定要確保對方能夠理解協議。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清的協議。如果因為那些他們本來就沒有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責任全推到你頭上，而且會拒絕承擔任何責任。

我發現在談判開始之前準備好協議是一個不錯的方式。當然，我并不會把它拿給對方看，但我會把我事先準備好的協議和雙方最終達成的協議進行對比，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時候對方很可能會作出一些你并沒有預料到的讓步，這時你就會容易興奮過度，會很容易相信自己已經達成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來預設的目標的話，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇十五

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。

這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫和態度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

2024年商務談判案例分享（通用16篇）篇十六

商務談判知識精深，需要我們不斷學習。以下是本站小編為大家整理的有關商務談判的案例，希望大家喜歡。

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?

(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?

(3)應采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

案例分析。

1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。

3、應該為此向對方成員道歉。

4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把。

合同。

往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析。

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。