無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),大家都嘗試過(guò)寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,希望能夠幫助到大家,我們一起來(lái)看一看吧。
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇一
2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人,可是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包必須是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就能夠投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的資料,老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了,聊他感興趣的問(wèn)題最好。
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇二
有一股勇于進(jìn)取,進(jìn)取向上的勁頭,把自我看成是“販賣幸福”的人,勤跑腿,多張嘴,銷售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起客戶的注意,俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”,用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn),抓住問(wèn)題的本質(zhì),看問(wèn)題有步驟,主次分明,同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能,知識(shí)越豐富,技能越熟練,對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是十分重要的,每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來(lái)的,一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力,主動(dòng)開拓自我的人際關(guān)系,你就能夠經(jīng)過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時(shí)間,選出重要的客戶,把他們組織起來(lái),舉辦一些活動(dòng),例如聽?wèi)颉⑴e辦講座等,借此機(jī)會(huì),能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情,客戶受到特殊禮遇,就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,從而更忠實(shí)于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你敞開心胸,從而打動(dòng)客戶、感染客戶,與客戶堅(jiān)持長(zhǎng)久的關(guān)系,充分發(fā)揮人格和個(gè)人魅力,在銷售的過(guò)程中釋放自我,充分發(fā)揮自我的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì),同時(shí)不掩飾自我的缺點(diǎn),讓客戶感受到你真實(shí)的一面,這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任,推進(jìn)銷售進(jìn)程,才會(huì)在日后長(zhǎng)久堅(jiān)持這份信任和默契。
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤。”銷售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路,不但要堅(jiān)持沖勁十足的職業(yè)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能渡過(guò)重重難關(guān),走向最終的勝利。
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇三
1、高于期望的條件
2、折中策略
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
5、絕不反駁的策略
6、不情愿的買(賣)家
7、鉗子策略
中場(chǎng)談判技巧
1、更高權(quán)威策略
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)
3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策
4、不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶
5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)
終局談判技巧
1、索要回報(bào)的策略
2、白臉黑臉策略
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略
4、蠶食策略
5、逐漸讓步的策略
6、收回策略――絕招
7、完美結(jié)束的策略
談判的目的,是為了各自的利益。戰(zhàn)爭(zhēng)需談判,談判即戰(zhàn)爭(zhēng)。談判可化干戈為玉帛,談判可以四兩撥千斤,談判讓一切皆有可能,談判無(wú)處不在,談判就在你身邊。
幸福需要談判,商業(yè)互動(dòng)需要談判,與人合作需要談判,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判,國(guó)與國(guó)之間需要談判,夫妻關(guān)系需要談判,親子教育需要談判……世界上只有兩種人:
會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人;
世界上也只有兩種人:說(shuō)服別人的人和被別人說(shuō)服的人。
假如沒(méi)有談判,世界將會(huì)怎樣?
假如不會(huì)談判,你將會(huì)是怎樣?-----羅杰?道森
談判的目的是為了取得雙贏
所謂雙贏,就是說(shuō)在離開談判桌時(shí),談判雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子,他們都想得到這個(gè)橘子,于是他們就開始談判。談了半天之后,雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半,一人一半。不僅如此,為了公平起見(jiàn),他們將由一個(gè)人來(lái)切,然后由另一個(gè)人先選,這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后,當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí),雙方卻發(fā)現(xiàn),原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁,而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣,他們最終意外地找到了一種更好的方式,使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略
1、提出高于期望的條件
當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí),為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí),你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少,剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是,在開出條件之后,你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后,我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言,從你下定的車輛、配置顏色及購(gòu)買方式來(lái)看,我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元。”聽到這個(gè)之后,對(duì)方可能會(huì)想:“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了,不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)劊纯茨馨褍r(jià)格壓到多少?”
2、折中策略
本來(lái)我可以做得更好。一定是哪里出了問(wèn)題?你打算買一部二手車,聽到有輛二手車想要出手,開價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了,車子也很好,你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過(guò)去,搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上,你開始想,或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià),所以你決定報(bào)價(jià)40000元,先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來(lái)到了車主家里,檢查了車況,稍微試駕了一下,然后告訴車主:“這和我想買的車有些不一樣,不過(guò)如果你能接受40000元的價(jià)格,我會(huì)考慮買下來(lái)。”這樣然后你開始等,等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)。可事實(shí)上,對(duì)方只是平靜地看了看他老婆,說(shuō)道:“你覺(jué)得怎么樣,親愛(ài)的?”他妻子說(shuō):“好嘛,賣給他吧。”
“哇,我簡(jiǎn)直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想:“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
總結(jié)出來(lái)什么了嗎?
4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后,你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒(méi)有感到意外的情形:打個(gè)比方,你來(lái)到一個(gè)度假勝地,停下來(lái)看一位畫家畫素描。他并沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格,于是你問(wèn)他多少錢一幅,他告訴你300元。如果你并沒(méi)有感到意外,他就會(huì)接著告訴你,“上色另收100元”,如果你仍然沒(méi)有覺(jué)得意外,他就會(huì)繼續(xù)說(shuō):“加200還可以裝裱,這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員,客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門,卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中,對(duì)方很可能根本沒(méi)有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件,但如果你并沒(méi)有對(duì)他們的要求感到意外,他們就會(huì)自然而然地想:“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來(lái)沒(méi)想到他會(huì)答應(yīng),不過(guò)他看起來(lái)并沒(méi)有感到意外,我不如繼續(xù)加碼,看看能得到多少好處。”
我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師,他曾經(jīng)參加過(guò)今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后,他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開始,每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久,一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他:“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn),可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前,他肯定會(huì)說(shuō):“好,沒(méi)問(wèn)題。”可現(xiàn)在不同了,只見(jiàn)他吃驚得倒抽了一口冷氣,然后說(shuō):“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信,1500元可不行!”
只見(jiàn)那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說(shuō):“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場(chǎng)培訓(xùn)可以多賺1000元,而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。
這個(gè)案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略
比如你在申請(qǐng)一份工作,對(duì)方的人力資源主管告訴你:“我感覺(jué)你在這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)。”如果你反駁說(shuō):“我以前做過(guò)比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。”對(duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的,你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你應(yīng)該這樣說(shuō):“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說(shuō)的。可我一直以來(lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處,這些共同之處可能并不是那么明顯,所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待,也要表現(xiàn)得不情愿
我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購(gòu)買新車。他知道我想買個(gè)二手車,于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說(shuō)他車子好。我就問(wèn)他:“哥,你看你這車那么好,兄弟正要想要一臺(tái),轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪:“不行,不行。我不想賣這車,這車性能這么好,我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬(wàn)多。雖然,我不想賣,但是兄弟,你若能出兩萬(wàn)二的話,我就忍痛了。”我大吃一驚:“啥?兩萬(wàn)二,你買才買成一萬(wàn)八,你搶人嗦?”他笑道:“我跟你打賭,你一萬(wàn)八絕對(duì)買不到這樣的車了。”我想了一想,這個(gè)真還有可能。于是,我又說(shuō)了:“那咱倆兄弟這么好關(guān)系,你不可能賺我的錢吧,就一萬(wàn)八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略
比如說(shuō)你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作,你說(shuō)道:“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意,不過(guò)我想再找一位后備供應(yīng)商也沒(méi)什么害處,這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每套600元,我想我可以先買100套。”這時(shí)對(duì)方冷靜地告訴你:“十分抱歉,這價(jià)太低。我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢。”
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇四
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),作為一名銷售指揮官在前線作戰(zhàn)時(shí),會(huì)收集到很多情報(bào)信息,比如新品動(dòng)向,市場(chǎng)趨勢(shì),客戶異議,競(jìng)品動(dòng)態(tài),同業(yè)輿論等等。如果不能在眾多信息中分析出對(duì)自己最有價(jià)值的信息,并作出有效的整合分析,規(guī)劃銷售計(jì)劃,那就很容易造成盲動(dòng),結(jié)果是事倍功半。寫銷售計(jì)劃包括七個(gè)步驟:
步驟1.市場(chǎng)細(xì)分定位。
也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況,對(duì)市場(chǎng)細(xì)分,然后做出判斷決策選擇某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,并針對(duì)性設(shè)計(jì)產(chǎn)品的賣點(diǎn),調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),對(duì)價(jià)格、區(qū)域等進(jìn)行定位。
步驟2.任務(wù)目標(biāo)設(shè)定。
目標(biāo)決定路徑。目標(biāo)沒(méi)有絕對(duì)的好壞,狀況而定。根據(jù)目標(biāo)定出關(guān)鍵銷售任務(wù),銷售目標(biāo)主要包括三大維度考量:a如何增加可不數(shù)量,b如何增加每單成交額,c如何增加客戶的購(gòu)買頻率。只有努力的利用各種策略方法完成既定的目標(biāo),才是計(jì)劃意義所在。完成了,要總結(jié)出好的方法和模式,復(fù)制放大推廣。完不成,也要復(fù)盤,確認(rèn)存在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
步驟3.銷售模式建設(shè)。
就是找出適合自己市場(chǎng)定位銷售模式和策略。具體包括:核心價(jià)值定位,價(jià)值傳遞的方式流程,引流策略,促成策略,追銷策略。
步驟4.銷售政策制定。
主要針對(duì)渠道商,合作伙伴,及相應(yīng)的不同區(qū)域銷售態(tài)勢(shì)來(lái)設(shè)定合作方式條件。
步驟4.客戶跟進(jìn)流程。
就是對(duì)已開發(fā)的客戶,如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行分類跟進(jìn)。這一點(diǎn)是非常重要,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
步驟5.考核時(shí)間節(jié)奏。
銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃,季度銷售工作計(jì)劃,月銷售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間節(jié)奏,根據(jù)各個(gè)行業(yè),各個(gè)企業(yè)也不一樣。
步驟7.復(fù)盤總結(jié)計(jì)劃。
就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。分析我們做對(duì)了什么,我們做錯(cuò)了什么,哪些地方還需要改進(jìn),如何改進(jìn)。
以上七大部分是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然,計(jì)劃也不是一成不變的,要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。
寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢,有指導(dǎo)性和規(guī)范性,也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺,堅(jiān)持不懈的做下去,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高,你的銷售任務(wù)在提高,更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人,95%都是懂銷售計(jì)劃的人,更是擅長(zhǎng)制定銷售計(jì)劃的人。
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇五
推銷人員按照約定的時(shí)間地點(diǎn)拜訪客戶,見(jiàn)面的第一件事就是自我介紹。自我介紹又分兩個(gè)方面,一是口頭介紹自己,包括自己的姓名、身份、公司和業(yè)務(wù)職務(wù)、其他相關(guān)背景等;二是遞送名片、相關(guān)證書等,此舉為了證明自己所說(shuō)可靠,同時(shí)也是通過(guò)名片上的信息,將自己不便說(shuō)的透露給對(duì)方,比如自己是銷售經(jīng)理,有此職務(wù)可以加重自己在對(duì)方心中的分量,但又不便于自己介紹。
自我介紹的禮儀:在進(jìn)行自我介紹時(shí),要先遞名片再作自我介紹。先遞名片有三個(gè)好處,其一,少說(shuō)很多話。我什么頭銜,什么職務(wù)上面都有,就不用說(shuō)了,其二,加深對(duì)方印象。其三,表示謙恭。作自我介紹的時(shí)候,地位低的先介紹,交換名片的時(shí)候,也是地位低的人先遞名片,實(shí)際上也是對(duì)對(duì)方一種尊重,等于說(shuō)了很多話。
在交換名片上有個(gè)推銷技巧,接過(guò)對(duì)方名片后,一定要認(rèn)真看對(duì)方的名片,這雖然是一般的禮儀,但作為想迅速吸引客戶注意的推銷員,有可能在名片上找到話題。比如,如果對(duì)方的姓名有很生僻的字,可以請(qǐng)教對(duì)方,對(duì)方會(huì)很有興趣給你解釋,這樣一下子就打開了交際的大門。再比如對(duì)方的頭銜中有比較奇怪的名稱、或所管轄的單位有幾個(gè),你都可以去請(qǐng)教他,這是顯示他能力地位的舉動(dòng),他也一定會(huì)和你講的。
在運(yùn)用自我介紹的推銷技巧,一定要簡(jiǎn)短,切忌為了引起對(duì)方注意而滔滔不絕講自己,這會(huì)令對(duì)方討厭的,要去談對(duì)方,才能吸引他的注意力。
電話銷售技巧中也常用到這種方法。這個(gè)推銷技巧其實(shí)仍然是自我介紹,只不過(guò)是在簡(jiǎn)短介紹完自己后,要迅速轉(zhuǎn)到別人介紹這個(gè)環(huán)節(jié),用熟人來(lái)吸引對(duì)方的注意。這個(gè)推銷技巧的優(yōu)點(diǎn)是能夠克服對(duì)方的戒備感,增加信任。那么,如何借著熟人介紹來(lái)吸引對(duì)方的注意呢?這里有兩個(gè)推銷技巧,一是和他談熟人,因?yàn)檫@是對(duì)方感興趣的話題;二是借熟人之口來(lái)贊美客戶,這是客戶喜歡聽的話。
比如:推銷員:“李總,您好,我是某某廣告公司的小張。是您的老朋友孫先生介紹我來(lái)的,孫先生是我的老客戶,上周去拜訪他的時(shí)候,請(qǐng)教你們這個(gè)行業(yè)問(wèn)題,他說(shuō)您是行業(yè)中的翹楚,又有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),所以,我來(lái)拜訪請(qǐng)教您。”(注意:這里故意說(shuō)是老客戶,以增加信任度。)這樣他會(huì)很高興和您說(shuō)下去。
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇六
銷售時(shí)像直銷,培訓(xùn)時(shí)想傳銷,競(jìng)爭(zhēng)時(shí)相傾銷。銷售模式其實(shí)跟直銷差不多;培訓(xùn)時(shí)會(huì)最大化的激發(fā)你的斗志與欲望,某些人會(huì)迷失,跟傳銷有些像;競(jìng)爭(zhēng)時(shí)劣勢(shì)時(shí)有可能會(huì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),傾銷。呵呵,這是說(shuō)笑的,別較真。在保險(xiǎn)營(yíng)銷中注意銷售話術(shù),注意客戶的需求,不要為了自己的利益,而損害了客戶。另外,其實(shí)各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都差不多,要以服務(wù)贏得客戶。
經(jīng)過(guò)一個(gè)月的培訓(xùn),我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊。保險(xiǎn)銷售工作極富挑戰(zhàn)性,而做一名合格的保險(xiǎn)人對(duì)人的綜合能力要求更高。剛開始工作,我跟客戶講半天,我的工作我的公司前景是多么好,最后客戶還是滿臉不解地問(wèn)道:“我真沒(méi)聽明白,你到底能為我做些什么?”那一瞬間,我的自信消失得無(wú)影無(wú)蹤。慢慢地,我發(fā)現(xiàn)自己過(guò)去沒(méi)意識(shí)到的問(wèn)題都開始浮出水面,這強(qiáng)迫我琢磨怎么做才能避免發(fā)生問(wèn)題,每次與客戶面談后都有不小的收獲。
我有位客戶是位公務(wù)員,保險(xiǎn)意識(shí)非常強(qiáng)。一見(jiàn)面我就向她介紹了公司先進(jìn)的系統(tǒng),約好半個(gè)月后電話聯(lián)系,半個(gè)月后,電話中她說(shuō)這事想放一放再說(shuō)。掛了電話,我在想,我哪里做得不到位?一個(gè)周末,我給她打了電話,真誠(chéng)地表達(dá)了自己的想法,希望能再見(jiàn)面聊一聊,她答應(yīng)了。第二次見(jiàn)面,她讓我再談?wù)剬?duì)她家庭保障的計(jì)劃,這回我對(duì)上次的計(jì)劃內(nèi)容做了一些調(diào)整。當(dāng)談到一半時(shí),她說(shuō)你離我的要求還遠(yuǎn)著呢,你并沒(méi)有想過(guò)我到底想要什么,有點(diǎn)太盲目自信了。她的話我都記在了筆記本上,并努力使自己的眼淚不要掉下來(lái)。
我對(duì)我們溝通的內(nèi)容反復(fù)琢磨,學(xué)著從她真正的需求出發(fā),做出了一份新的計(jì)劃。但第三次見(jiàn)面卻因?yàn)樗陂_會(huì)我等了整整五個(gè)小時(shí)最終還沒(méi)見(jiàn)著。我把自己想放棄的想法和經(jīng)理說(shuō)了后,經(jīng)理說(shuō),別放棄,這才是你要真正學(xué)習(xí)的客戶。下次見(jiàn)面約在了一個(gè)月后。這次去之前,我花了一番心思認(rèn)真做了準(zhǔn)備,當(dāng)她聽我說(shuō)了一半時(shí),她微笑著對(duì)我說(shuō):“小韓,你進(jìn)步了,看得出你這回是真用心了。”這天的見(jiàn)面我們聊了兩個(gè)多小時(shí),保險(xiǎn)計(jì)劃是在最后幾分鐘敲定的。這次經(jīng)歷雖然讓我嘗到了些許痛苦的滋味,但也讓我看到這份職業(yè)的不同之處每個(gè)人都有可能成為你的老師,她(他)的建議有可能改變你做事的方式。有人說(shuō):“在關(guān)鍵的時(shí)間有合適的人點(diǎn)撥你,要比你盲目地低頭做事更重要。”我想我是受益者。
記得總經(jīng)理在培訓(xùn)第一天曾說(shuō),一個(gè)人年輕時(shí)能在一家創(chuàng)業(yè)公司工作,并跟隨它一起成長(zhǎng),這是一筆巨大的財(cái)富。當(dāng)時(shí)沒(méi)什么感覺(jué),今天我深深感到,這一年,我的收獲要比過(guò)去多很多。
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇七
1、銷售員:你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?
技巧:當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí),迎上去,表示熱情。此時(shí),客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員,更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。
客戶:隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。
說(shuō)明:表明客戶還沒(méi)有明確的購(gòu)車目標(biāo),此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶,以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。
2、銷售員:先生(小姐、太太),你好!需要我?guī)兔幔?/p>
技巧:如果客戶沒(méi)有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求,應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶,此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng),或伸手去拉車門把手時(shí),應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí),可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。
1、銷售員:你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?技巧:迎接客戶的開場(chǎng)白。
客戶:這款車怎么樣(邊走到樣車面前,邊指著樣車)?說(shuō)明:如果客戶做出這樣的回應(yīng),應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。
2、銷售員:您真有眼光,凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引,這也是我們這里賣的最好的一款車。
技巧:通過(guò)對(duì)客戶的贊美,可以拉近與他們之間的距離,特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大,進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。
客戶:那就介紹一下吧!
說(shuō)明:當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí),請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng),否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。
技巧:進(jìn)入產(chǎn)品展示之前,一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案,以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同,介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來(lái)到展廳,最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境,借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。
銷售經(jīng)驗(yàn)分享如何寫篇八
__年的第一季度已經(jīng)過(guò)去了,在這三個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,我感覺(jué)有必要對(duì)今年空調(diào)銷售工作的開局做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心在金融危機(jī)中把下季度的工作做的更好。下面我對(duì)本季度的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是去年十一月份到公司工作的,十二月份開始組建綜合事業(yè)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前,我負(fù)責(zé)了一個(gè)月的商務(wù)9部。在來(lái)公司之前本人在家休息了一年多,為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)鹽城市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通,所以經(jīng)過(guò)三個(gè)月的努力,也取得了一定的成績(jī),對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,但是本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)空調(diào)銷售人員的位置上,對(duì)銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績(jī)。
部門工作總結(jié)在將近五個(gè)月的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)綜合事業(yè)部全體同事共同的努力,使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績(jī)漸漸被公司所認(rèn)識(shí),同時(shí)也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況:
1月總業(yè)績(jī):1667002月總業(yè)績(jī):2418003月總業(yè)績(jī):252300從上面的空調(diào)銷售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場(chǎng)上,雖然___行業(yè)公司眾多,但我公司一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績(jī)和開展市場(chǎng)有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有313個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為46個(gè),三個(gè)月的時(shí)間,總體計(jì)算銷售人員一個(gè)月拜訪的客戶量平均為9個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,空調(diào)銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)市場(chǎng)的開拓能力不夠,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小,個(gè)別空調(diào)銷售同事的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。