無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。寫范文的時候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,希望能夠幫助到大家,我們一起來看一看吧。
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇一
2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人,可是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包必須是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就能夠投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的資料,老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了,聊他感興趣的問題最好。
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇二
有一股勇于進(jìn)取,進(jìn)取向上的勁頭,把自我看成是“販賣幸福”的人,勤跑腿,多張嘴,銷售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意,俗話說“處處留心皆學(xué)問”,用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問題的重點,抓住問題的本質(zhì),看問題有步驟,主次分明,同時注意多積累知識和技能,知識越豐富,技能越熟練,對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是十分重要的,每個人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò),一個是你自然得來的,一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力,主動開拓自我的人際關(guān)系,你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時間,選出重要的客戶,把他們組織起來,舉辦一些活動,例如聽?wèi)颉⑴e辦講座等,借此機(jī)會,能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情,客戶受到特殊禮遇,就會產(chǎn)生感恩回報的心理,從而更忠實于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你敞開心胸,從而打動客戶、感染客戶,與客戶堅持長久的關(guān)系,充分發(fā)揮人格和個人魅力,在銷售的過程中釋放自我,充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢,同時不掩飾自我的缺點,讓客戶感受到你真實的一面,這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任,推進(jìn)銷售進(jìn)程,才會在日后長久堅持這份信任和默契。
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤。”銷售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要堅持沖勁十足的職業(yè)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發(fā),才能渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇三
1、高于期望的條件
2、折中策略
3、不要立刻接受對方的第一次報價
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
5、絕不反駁的策略
6、不情愿的買(賣)家
7、鉗子策略
中場談判技巧
1、更高權(quán)威策略
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策
4、不關(guān)心你的報價客戶
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價
終局談判技巧
1、索要回報的策略
2、白臉黑臉策略
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
4、蠶食策略
5、逐漸讓步的策略
6、收回策略――絕招
7、完美結(jié)束的策略
談判的目的,是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判,談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛,談判可以四兩撥千斤,談判讓一切皆有可能,談判無處不在,談判就在你身邊。
幸福需要談判,商業(yè)互動需要談判,與人合作需要談判,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判,國與國之間需要談判,夫妻關(guān)系需要談判,親子教育需要談判……世界上只有兩種人:
會談判的人和不會談判的人;
世界上也只有兩種人:說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判,世界將會怎樣?
假如不會談判,你將會是怎樣?-----羅杰?道森
談判的目的是為了取得雙贏
所謂雙贏,就是說在離開談判桌時,談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子,他們都想得到這個橘子,于是他們就開始談判。談了半天之后,雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半,一人一半。不僅如此,為了公平起見,他們將由一個人來切,然后由另一個人先選,這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后,當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時,雙方卻發(fā)現(xiàn),原來其中一個人是想榨橘子汁,而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣,他們最終意外地找到了一種更好的方式,使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略
1、提出高于期望的條件
當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時,為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時,你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少,剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是,在開出條件之后,你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后,我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言,從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看,我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。”聽到這個之后,對方可能會想:“這個價格簡直太可笑了,不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少?”
2、折中策略
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車,聽到有輛二手車想要出手,開價伍萬元。價格棒極了,車子也很好,你簡直迫不及待地想要直奔過去,搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上,你開始想,或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價,所以你決定報價40000元,先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里,檢查了車況,稍微試駕了一下,然后告訴車主:“這和我想買的車有些不一樣,不過如果你能接受40000元的價格,我會考慮買下來。”這樣然后你開始等,等著對方給你討價還價。可事實上,對方只是平靜地看了看他老婆,說道:“你覺得怎么樣,親愛的?”他妻子說:“好嘛,賣給他吧。”
“哇,我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想:“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報價
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
一旦聽到對方報價之后,你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方,你來到一個度假勝地,停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格,于是你問他多少錢一幅,他告訴你300元。如果你并沒有感到意外,他就會接著告訴你,“上色另收100元”,如果你仍然沒有覺得意外,他就會繼續(xù)說:“加200還可以裝裱,這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員,客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門,卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中,對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件,但如果你并沒有對他們的要求感到意外,他們就會自然而然地想:“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng),不過他看起來并沒有感到意外,我不如繼續(xù)加碼,看看能得到多少好處。”
我有個朋友是一位職業(yè)講師,他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后,他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始,每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久,一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他:“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn),可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前,他肯定會說:“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了,只見他吃驚得倒抽了一口冷氣,然后說:“1500元?我簡直不敢相信,1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說:“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元,而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略
比如你在申請一份工作,對方的人力資源主管告訴你:“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說:“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的,你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說:“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處,這些共同之處可能并不是那么明顯,所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待,也要表現(xiàn)得不情愿
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車,于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他:“哥,你看你這車那么好,兄弟正要想要一臺,轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪:“不行,不行。我不想賣這車,這車性能這么好,我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然,我不想賣,但是兄弟,你若能出兩萬二的話,我就忍痛了。”我大吃一驚:“啥?兩萬二,你買才買成一萬八,你搶人嗦?”他笑道:“我跟你打賭,你一萬八絕對買不到這樣的車了。”我想了一想,這個真還有可能。于是,我又說了:“那咱倆兄弟這么好關(guān)系,你不可能賺我的錢吧,就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作,你說道:“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意,不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處,這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元,我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你:“十分抱歉,這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇四
商場如戰(zhàn)場,作為一名銷售指揮官在前線作戰(zhàn)時,會收集到很多情報信息,比如新品動向,市場趨勢,客戶異議,競品動態(tài),同業(yè)輿論等等。如果不能在眾多信息中分析出對自己最有價值的信息,并作出有效的整合分析,規(guī)劃銷售計劃,那就很容易造成盲動,結(jié)果是事倍功半。寫銷售計劃包括七個步驟:
步驟1.市場細(xì)分定位。
也就是根據(jù)了解到的市場情況,對市場細(xì)分,然后做出判斷決策選擇某個細(xì)分領(lǐng)域,并針對性設(shè)計產(chǎn)品的賣點,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),對價格、區(qū)域等進(jìn)行定位。
步驟2.任務(wù)目標(biāo)設(shè)定。
目標(biāo)決定路徑。目標(biāo)沒有絕對的好壞,狀況而定。根據(jù)目標(biāo)定出關(guān)鍵銷售任務(wù),銷售目標(biāo)主要包括三大維度考量:a如何增加可不數(shù)量,b如何增加每單成交額,c如何增加客戶的購買頻率。只有努力的利用各種策略方法完成既定的目標(biāo),才是計劃意義所在。完成了,要總結(jié)出好的方法和模式,復(fù)制放大推廣。完不成,也要復(fù)盤,確認(rèn)存在的問題和挑戰(zhàn)。
步驟3.銷售模式建設(shè)。
就是找出適合自己市場定位銷售模式和策略。具體包括:核心價值定位,價值傳遞的方式流程,引流策略,促成策略,追銷策略。
步驟4.銷售政策制定。
主要針對渠道商,合作伙伴,及相應(yīng)的不同區(qū)域銷售態(tài)勢來設(shè)定合作方式條件。
步驟4.客戶跟進(jìn)流程。
就是對已開發(fā)的客戶,如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行分類跟進(jìn)。這一點是非常重要,應(yīng)在計劃中占主要篇幅。
步驟5.考核時間節(jié)奏。
銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃,季度銷售工作計劃,月銷售工作計劃。考核的時間節(jié)奏,根據(jù)各個行業(yè),各個企業(yè)也不一樣。
步驟7.復(fù)盤總結(jié)計劃。
就是對上一個時間段銷售計劃進(jìn)行評判。分析我們做對了什么,我們做錯了什么,哪些地方還需要改進(jìn),如何改進(jìn)。
以上七大部分是計劃必須具備的。當(dāng)然,計劃也不是一成不變的,要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢,有指導(dǎo)性和規(guī)范性,也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺,堅持不懈的做下去,你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高,你的銷售任務(wù)在提高,更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人,95%都是懂銷售計劃的人,更是擅長制定銷售計劃的人。
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇五
推銷人員按照約定的時間地點拜訪客戶,見面的第一件事就是自我介紹。自我介紹又分兩個方面,一是口頭介紹自己,包括自己的姓名、身份、公司和業(yè)務(wù)職務(wù)、其他相關(guān)背景等;二是遞送名片、相關(guān)證書等,此舉為了證明自己所說可靠,同時也是通過名片上的信息,將自己不便說的透露給對方,比如自己是銷售經(jīng)理,有此職務(wù)可以加重自己在對方心中的分量,但又不便于自己介紹。
自我介紹的禮儀:在進(jìn)行自我介紹時,要先遞名片再作自我介紹。先遞名片有三個好處,其一,少說很多話。我什么頭銜,什么職務(wù)上面都有,就不用說了,其二,加深對方印象。其三,表示謙恭。作自我介紹的時候,地位低的先介紹,交換名片的時候,也是地位低的人先遞名片,實際上也是對對方一種尊重,等于說了很多話。
在交換名片上有個推銷技巧,接過對方名片后,一定要認(rèn)真看對方的名片,這雖然是一般的禮儀,但作為想迅速吸引客戶注意的推銷員,有可能在名片上找到話題。比如,如果對方的姓名有很生僻的字,可以請教對方,對方會很有興趣給你解釋,這樣一下子就打開了交際的大門。再比如對方的頭銜中有比較奇怪的名稱、或所管轄的單位有幾個,你都可以去請教他,這是顯示他能力地位的舉動,他也一定會和你講的。
在運用自我介紹的推銷技巧,一定要簡短,切忌為了引起對方注意而滔滔不絕講自己,這會令對方討厭的,要去談對方,才能吸引他的注意力。
電話銷售技巧中也常用到這種方法。這個推銷技巧其實仍然是自我介紹,只不過是在簡短介紹完自己后,要迅速轉(zhuǎn)到別人介紹這個環(huán)節(jié),用熟人來吸引對方的注意。這個推銷技巧的優(yōu)點是能夠克服對方的戒備感,增加信任。那么,如何借著熟人介紹來吸引對方的注意呢?這里有兩個推銷技巧,一是和他談熟人,因為這是對方感興趣的話題;二是借熟人之口來贊美客戶,這是客戶喜歡聽的話。
比如:推銷員:“李總,您好,我是某某廣告公司的小張。是您的老朋友孫先生介紹我來的,孫先生是我的老客戶,上周去拜訪他的時候,請教你們這個行業(yè)問題,他說您是行業(yè)中的翹楚,又有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,所以,我來拜訪請教您。”(注意:這里故意說是老客戶,以增加信任度。)這樣他會很高興和您說下去。
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇六
銷售時像直銷,培訓(xùn)時想傳銷,競爭時相傾銷。銷售模式其實跟直銷差不多;培訓(xùn)時會最大化的激發(fā)你的斗志與欲望,某些人會迷失,跟傳銷有些像;競爭時劣勢時有可能會不正當(dāng)競爭,傾銷。呵呵,這是說笑的,別較真。在保險營銷中注意銷售話術(shù),注意客戶的需求,不要為了自己的利益,而損害了客戶。另外,其實各家保險公司的產(chǎn)品都差不多,要以服務(wù)贏得客戶。
經(jīng)過一個月的培訓(xùn),我認(rèn)識到保險業(yè)發(fā)展前景廣闊。保險銷售工作極富挑戰(zhàn)性,而做一名合格的保險人對人的綜合能力要求更高。剛開始工作,我跟客戶講半天,我的工作我的公司前景是多么好,最后客戶還是滿臉不解地問道:“我真沒聽明白,你到底能為我做些什么?”那一瞬間,我的自信消失得無影無蹤。慢慢地,我發(fā)現(xiàn)自己過去沒意識到的問題都開始浮出水面,這強(qiáng)迫我琢磨怎么做才能避免發(fā)生問題,每次與客戶面談后都有不小的收獲。
我有位客戶是位公務(wù)員,保險意識非常強(qiáng)。一見面我就向她介紹了公司先進(jìn)的系統(tǒng),約好半個月后電話聯(lián)系,半個月后,電話中她說這事想放一放再說。掛了電話,我在想,我哪里做得不到位?一個周末,我給她打了電話,真誠地表達(dá)了自己的想法,希望能再見面聊一聊,她答應(yīng)了。第二次見面,她讓我再談?wù)剬λ彝ケU系挠媱潱@回我對上次的計劃內(nèi)容做了一些調(diào)整。當(dāng)談到一半時,她說你離我的要求還遠(yuǎn)著呢,你并沒有想過我到底想要什么,有點太盲目自信了。她的話我都記在了筆記本上,并努力使自己的眼淚不要掉下來。
我對我們溝通的內(nèi)容反復(fù)琢磨,學(xué)著從她真正的需求出發(fā),做出了一份新的計劃。但第三次見面卻因為她在開會我等了整整五個小時最終還沒見著。我把自己想放棄的想法和經(jīng)理說了后,經(jīng)理說,別放棄,這才是你要真正學(xué)習(xí)的客戶。下次見面約在了一個月后。這次去之前,我花了一番心思認(rèn)真做了準(zhǔn)備,當(dāng)她聽我說了一半時,她微笑著對我說:“小韓,你進(jìn)步了,看得出你這回是真用心了。”這天的見面我們聊了兩個多小時,保險計劃是在最后幾分鐘敲定的。這次經(jīng)歷雖然讓我嘗到了些許痛苦的滋味,但也讓我看到這份職業(yè)的不同之處每個人都有可能成為你的老師,她(他)的建議有可能改變你做事的方式。有人說:“在關(guān)鍵的時間有合適的人點撥你,要比你盲目地低頭做事更重要。”我想我是受益者。
記得總經(jīng)理在培訓(xùn)第一天曾說,一個人年輕時能在一家創(chuàng)業(yè)公司工作,并跟隨它一起成長,這是一筆巨大的財富。當(dāng)時沒什么感覺,今天我深深感到,這一年,我的收獲要比過去多很多。
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇七
1、銷售員:你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?
技巧:當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時,迎上去,表示熱情。此時,客戶不一定會回應(yīng)銷售人員,更多地會朝樣車所在的方向走去。
客戶:隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。
說明:表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo),此時不要過早地打擾客戶,以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。
2、銷售員:先生(小姐、太太),你好!需要我?guī)兔幔?/p>
技巧:如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求,應(yīng)不要過多地干擾客戶,此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長,或伸手去拉車門把手時,應(yīng)及時給予回應(yīng)。此時,可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動。
1、銷售員:你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?技巧:迎接客戶的開場白。
客戶:這款車怎么樣(邊走到樣車面前,邊指著樣車)?說明:如果客戶做出這樣的回應(yīng),應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。
2、銷售員:您真有眼光,凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引,這也是我們這里賣的最好的一款車。
技巧:通過對客戶的贊美,可以拉近與他們之間的距離,特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大,進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。
客戶:那就介紹一下吧!
說明:當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時,請不要輕舉妄動,否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。
技巧:進(jìn)入產(chǎn)品展示之前,一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案,以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同,介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來到展廳,最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境,借機(jī)尋求銷售的機(jī)會。
銷售經(jīng)驗分享如何寫篇八
__年的第一季度已經(jīng)過去了,在這三個月的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,我感覺有必要對今年空調(diào)銷售工作的開局做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心在金融危機(jī)中把下季度的工作做的更好。下面我對本季度的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是去年十一月份到公司工作的,十二月份開始組建綜合事業(yè)部,在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前,我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通,所以經(jīng)過三個月的努力,也取得了一定的成績,對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,但是本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個空調(diào)銷售人員的位置上,對銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。
部門工作總結(jié)在將近五個月的時間中,經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力,使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識,同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況:
1月總業(yè)績:1667002月總業(yè)績:2418003月總業(yè)績:252300從上面的空調(diào)銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上,雖然___行業(yè)公司眾多,但我公司一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個,加上沒有記錄的概括為46個,三個月的時間,總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,空調(diào)銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)市場的開拓能力不夠,業(yè)績增長小,個別空調(diào)銷售同事的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。