范本具有典型性，可以為我們提供寫作思路和結構的參考。為了幫助大家更好地學習寫作，小編為大家準備了一些范文的欣賞和分析。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇一

[摘要]審時度勢是一個企業做好產品銷售的關鍵點，企業應以把握現代社會的發展節奏為前提，通過創新營銷的方式與手段來建立起適合企業自身的營銷渠道。

目前，我國的鋼鐵企業使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。

本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關問題展開探討。

[關鍵詞]鋼鐵企業;營銷渠道;戰略聯盟。

在我國經濟發展過程中，我國鋼鐵企業的經營理念、產品生產和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。

營銷渠道的建立為產品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業進行規范化管理，及時給企業反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。

我國從計劃經濟向市場經濟轉型過程中，鋼鐵企業基本都已經有了一條自己的營銷渠道，企業與企業之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經營渠道;三是直供用戶。

在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。

各企業為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業甚至讓重要直供用戶成為參股股東。

鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。

對于很多鋼鐵企業而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。

但隨著信息技術的發展，電子商務也走進了鋼鐵企業，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。

在不久的將來，宏觀經濟政策對鋼鐵行業的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業來說是一個巨大的挑戰，需要鋼鐵企業調整自己的經營模式和發展方向，進行一系列的轉型。

加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道并開發新渠道都能幫助企業轉型。

2.1加強各成員間的組織管理。

鋼鐵企業要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關系，視他們為戰略合作伙伴。

在銷售上，企業可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。

由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業素質要求也較高。

鋼鐵企業對此就應培養出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經驗。

此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業與經銷商之間的合作日益密切。

根據渠道經銷商的營銷能力、規模大小和主要銷售對象的不同，企業可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。

2.2各渠道間組建一個戰略聯盟。

營銷渠道戰略聯盟是一個縱橫交錯的表現形式，戰略聯盟是指渠道內的各成員為了發展，謀求更多的經營利潤而進行戰略上的合作。

縱向聯合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業與廠家進行合作，比如：供應商與經銷商;而橫向聯合則是指處在同一條線上沒有上下級關系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經銷商與經銷商。

而交錯聯合是指在這個合作中，既有供應商與經銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。

交錯聯合合作方式的好處是企業可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。

制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

2.3順應潮流同時發展電子商務。

電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優勢。

企業可以充分利用互聯網的實時性、資源共享性，把原先傳統的、單方向的網上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。

這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關系保持和諧。

供應商利用互聯網來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業的滿意度。

在完成這些調查期間，企業還可以發現目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產成品，使“一對一”營銷成為可能。

鋼鐵企業發展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。

同時，進行網上營銷可以極大地降低傳統營銷中各個環節的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。

客戶下了訂單企業再進行生產，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。

發展電子商務，進行網上營銷還可以降低傳統的上門推銷的銷售人員的數量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。

通過與其他網絡經銷商的聯系溝通，可以使各生產企業之間建立一個密切的網絡聯系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸的成本。

電子商務的發展與滲透將極大改變傳統營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發展。

3結語。

鋼鐵企業營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。

它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。

目前，鋼鐵行業的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業遇到的問題，讓更多的企業能適應復雜多變的市場環境，從而健康地發展下去。

主要參考文獻。

[1]康大偉，王冠智.對現階段中國鋼鐵企業銷售渠道的探討[j].中國鋼鐵業，2007(6).

[2]李擁軍.關于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，2010(5).

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇二

市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業發展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。

（一）確保企業再生產的順利進行。企業作為生產與經營商品的基本單位，企業產品既要符合社會發展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現產品價值，實現企業的經營利潤目標與戰略目標。而企業產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業產品價值，造成企業再生產的障礙。

（二）影響產品決策。企業市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求，直接關系到企業產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。

（三）加速企業產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業生產的順利進行，提高經濟效益。企業營銷渠道狀況、數量多少等，與企業產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業各項管理職能順利實現，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業的資金運轉效率，以確保企業通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業經濟效益與社會效益。

（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發展，提高了環境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用，市場上的空間界線已經被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發展，造成環境要素聯系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優化和開發。實際上，拓寬通路是不斷創造價值的方法，將是未來企業發展中，市場營銷渠道創新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規模優勢，加快渠道創新，實現企業利益的擴大化。

（二）加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發點，首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業僅參與了一級經銷商的選擇，而對后續營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環境的不斷變化，企業應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業直接聯系的一級經銷商，進而將整條渠道納入到企業的營銷體系中，建立統一的分校戰略聯盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩定的發展。

（三）實現合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業與企業之間的簡單共享與交流，而是通過企業之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰略合作協議，雙方達成協議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合，實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現了進一步整合，雙方將通過協議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業的消費者，既可享受由該企業提供的`產品或者服務，同時也可按照企業簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業的產品與服務，在一定程度上擴大了企業的售后服務規模與水平，讓消費者獲得更多優惠，而消費者既享受了聯盟企業的商品或者服務，也會因此成為聯盟企業的下一個消費者，實現合作營銷企業之間的共享與進一步交流。

（四）產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統是一個真正的“統一體”。在“統一體”中，內部成員的利益關系實現了統一性、一致性，可確保長期的均衡與穩定。渠道內的成員，在產品分解與創新方面，需保持一致，因此共同發展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規范。例如，北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業公司等加強合作，在授權經銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續，再加上前期購車手續的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業節省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業獲得更多的流動資金，便于企業進一步發展。可見，租賃汽車是當前企業融資的創新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經銷商提供更多的高質量、穩定二手車源。利于加快二手車經營業務的發展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發展的汽車營銷策略。

通過產品的分解與渠道組合，建立的系統不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業負擔得起，敢于創新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇三

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。

企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，并且幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。

其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。

最后，確定渠道模式。

渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。

直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者――用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。

間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者――批發商――零售商――個人消費者。

分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發商――零售商――消費者。

單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續管理。(6)盲目自建網絡，企業不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發渠道混亂，給企業帶來損失。因此，企業要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。

據營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業解決渠道管理中常見的那些問題。

首先，統一企業的渠道政策。使服務標準規范，解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業發展的廠商關系。

其次，減少環節，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。

再次，廠家必須具備關注每個區域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。

還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。

營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇四

今年以來，我委在石家莊市委農工委的正確指導下，立足于農業和農村經濟發展實際，積極探索農民專業合作經濟組織有效形式，加快推進農業產業化進程，在實踐中積累了一些經驗，取得了一定成績，現將情況匯報如下：

一、發展情況按照石市建設北方特色農業區規劃和“一特三化”發展縣域經濟指導思想，立足傳統優勢和區域特色，圍繞“三種、兩養、一綠”六大特色產業，積極推進農業產業化經營，發展壯大農民專業合作經濟組織，推動農業和農村經濟發展。截止目前，共建成年銷售收入在500萬元以上的龍頭企業14家，年銷售收入在500萬元以上的專業市場2個，農產品生產（加工）基地9個。各類協會、專業合作社等農民專業合作經濟組織48個，注冊登記的有32個，共輻射全市12個鄉鎮（街道）120個村的3.2萬農戶。全市各類農民專業合作經濟組織年經營服務收入達1500多萬元。西瓜種植協會被評為石家莊市十大農民專業合作經濟組織之一。今年4月份，省委農工辦領導來我市指導，對我市農民專業合作經濟組織建設和農業產業化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創新組織形式，增強農戶聯動能力。農業的出路在調整，農民的出路在組織。為此，我們多次召開會議研究農業產業化經營和農民專業合作經濟組織問題，要求各級各部門把發展農民專業合作經濟組織作為推進農業結構調整的一項重要擺上重要議事日程，提高認識，明確職責，促進發展。一是抓政策，扶持發展。制定下發了《關于加快發展農民專業合作經濟組織的意見》，明確了農民專業合作經濟組織的指導思想、發展目標和措施，并嚴禁各級部門不得借管理和其它名義向農民專業合作經濟組織亂攤派、亂收費、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農民專業合作經濟組織運作和開展各項服務，并在稅賦上給予優惠，在項目上給予扶持。二是抓典型，帶動發展。我們有選擇地扶持發展了龍頭企業帶動型、技術能人牽頭型、專業服務組織牽頭型、行業主管部門牽頭型等4種類型農民專業合作經濟組織，促進全市農民專業合作經濟組織的發展。如：我市西瓜種植協會由西瓜大王馮秋須任會長，擁有會員1500多個，協會以產前物資供應、產中技術指導、產后市場銷售等向會員提供全程、優質、低償服務。并通過注冊“新沙蜜”西瓜商標，印發宣傳畫吸引大批客商來新樂，從而形成了“協會找客商聯系訂單、瓜農按訂單組織生產、銷售后由協會統一結算”的客商協會瓜農的利益聯結機制，解決了“一家一戶不能銷、外來客商不好購”的矛盾。今年以來，該協會共為瓜農提供種子、農藥、化肥、塑料薄膜等計3500多噸，培訓技術骨干200多人，舉辦西瓜技術培訓班35次，銷售優質西瓜10萬多噸，經營額近160萬元，獲利120多萬元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養豬協會，協會對會員實行“五統一分”服務，即：統一品種、統一防疫、統一飼養標準、統一銷售、統一檢疫；分戶飼養，獨立合算，受到廣大會員的歡迎，但由于資金短缺，造成協會的作用不能充分發揮。為此，我們積極協調資金10萬元，支持養豬協會開展業務經營，該協會抓住春節前肉源緊缺這一有利時機，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統一組織會員銷售，有效的解決了會員銷售的難題，提高了效益。截止目前，養豬協會會員已發展到1700多個，豬存欄8萬頭，統一銷售6萬多頭，銷售額達3600萬元，實現利稅540多萬元。在該協會帶動下，全市養豬業發展迅速，今年上半年，全市豬出欄達35萬頭。三是抓機制，規范發展。為確保農民合作經濟組織健康發展，我們針對農民素質較低，農民專業合作經濟組織運作不規范的實際，我們按照“建章立制高起點，執行起來慢步走”的思路，制定了《新樂市農民專業協會示范章程》，明確了農民專業合作經濟組織的性質、宗旨、組織形式等具體內容，并制定了相配套的規章制度，使農民專業合作經濟組織發展有章可循。2、培育龍頭企業，增強輻射帶動能力。為增強龍頭企業的輻射帶動能力，今年以來，我們按照“高位起步、多元投入、扶優扶強、制度創新”的思路，進一步加大了龍頭企業建設力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術、資金、人才及市場優勢，通過合作培育龍頭企業。市食品公司破產后，被個人購買，由于資金技術等，企業一直不能正常生產，該企業通過與省農業廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂基地，該基地擁有固定資產3900萬元，千噸高、低溫菌種儲存庫兩座，制種車間9個，該企業今年又投資400萬元，新上了食用菌出口加工車間，為帶動食用菌產業發展，該企業采取“公司農戶”的產業化經營模式，以優惠價為菇農提供種子，免費技術指導，簽訂回收合同，對食用菌實行保護價收購，共簽訂合同近萬份，涉及唐山、邢臺、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農戶，回收各類食用菌

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇五

從我國的現實情況和實際出發，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現實意義的醫藥企業的營銷渠道，對我國醫藥行業的健康發展具有重要的現實意義。這幾年我國醫藥企業的流通渠道經歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業的正常發展，營銷渠道的管理改革勢在必行。

《我國醫藥企業營銷渠道研究》。

摘要：眾所周知，醫藥行業是一個眾多學科相互融合的高科技產業，它的發展與國民健康有著密不可分的聯系。

看看我國醫藥行業近些年的發展情況，全國的醫藥行業一直處于高速發展的階段。

中國的醫藥產業的發展正在轉型，不論是國家政策還是市場都在發生著翻天覆地的變化。

從我國的現實情況和實際出發，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現實意義的醫藥企業的營銷渠道，對我國醫藥行業的健康發展具有重要的現實意義。

關鍵詞：醫藥市場;營銷渠道;策略假設。

藥企能否健康發展受到很多因素的影響，而營銷渠道是否暢通更是重中之重。

這幾年我國醫藥企業的流通渠道經歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業的正常發展，營銷渠道的管理改革勢在必行。

在競爭激烈的市場環境里面，營銷工作的好壞是能否取得優勢的關鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營銷工作的好壞，只有找到最適合企業的營銷管理模式才能在市場的劇烈競爭中占有一席之地。

1醫藥渠道相關概念以及基本理論。

1.1營銷渠道概念。

營銷渠道指的是能夠將產品從生產者手中轉移到消費者手中的機構或者組織。

也就是藥品從生產商到消費者手中所經歷的相關的渠道、組織以及個人等等，其中包括批發商、零售商，與此同時，生產者和消費者由于是渠道的發起者和最終接受者，一般也會被納入其中，顯而易見，營銷渠道對于醫藥企業來說至關重要。

1.2營銷渠道的作用。

從渠道的功能來說，主要在于：(1)增強交易的效率，降低交易開支;(2)使得消費者方便接觸到;(3)與消費者的協同作用;(4)降低經營風險。

在營銷渠道得到有效發揮其功能的過程中，各類渠道成員出現在營銷的過程中，承擔一種或者多種功能是必須的。

從某些方面來說，渠道的進一步發展是由于發現了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營銷過程中涉及的各項職能，在參與營銷活動的各大企業之間發揮自己的作用，從而使得企業能夠順暢的進行營銷活動，建立自己的競爭優勢。

1.3營銷渠道在我國的發展現狀。

當前，我國的醫藥行業正在進行轉軌，醫藥市場跟消費者都在發生巨大的變化。

因此我們必須看到下面的一些趨勢：(1)我國醫藥行業發展面臨持續上漲的趨勢。

自從進行了改革開放，我國的醫藥行業的增長速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢勢在必行;(3)otc藥品也將會同步快速發展;(4)醫藥行業數量將進一步減少，企業規模會越來越大。

2我國醫藥企業市場跟渠道分析。

2.1我國醫藥行業的現狀。

加入世貿組織后，由于面臨世界各國的大型醫藥企業的劇烈競爭，我國醫藥行業面對的對手異常強大，與此同時，這幾年來生物醫藥技術的發展異常迅速，我國醫藥行業的發展也面臨著很多機遇和危機。

主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。

(2)與醫藥行業相關法規的逐步完善使得醫藥行業能夠更加健康的發展。

(3)營銷渠道的相關管理理念過于落后。

在改革開放等等相關觀念的熏陶下，我國醫藥企業的相關營銷渠道管理意識不斷增強，企業越來越關注自身渠道的管理，但是與國際先進水平還存在著無法彌補的差距。

2.2藥企內部營銷渠道面臨的問題。

最近幾年，醫藥市場的供求關系每天都在發生著巨大的變化，供過于求的情況發生在醫藥行業的各大市場，競爭非常慘烈，營銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業必須更加重視渠道成本的減少。

過往的模式是三級模式，營銷渠道所要經過的中間商太多，是典型的金字塔分布。

這種結構在靈活性和適應性方面存在著無法彌補的缺陷。

(1)渠道規模太小。

醫藥渠道規模小，市場覆蓋力嚴重不足，深度太淺，營銷過程經常不夠順暢，效率不高。

到現在為止，還沒有哪一家商業公司可以覆蓋全國的醫藥流通市場，就連實力十分強勁的上海醫藥股份公司和中國醫藥集團也都只是區域性的商業集團公司，無法實現覆蓋全國的目的。

我國藥品批發企業的最大弱點就是多小散差。

多，指的就是小型醫藥企業數量多。

小，當然就是指的規模很小，年銷售額很低。

散，指的是很多小的醫藥企業分散在鄉鎮中。

這就更不利于醫藥企業對于市場的變化作出及時準確的判斷。

忽視了市場的風云變幻，忽略了對于營銷渠道的維護和修繕，這必然導致渠道規模小，效率更低，陷入一個惡性循環。

(2)經銷商選擇上的偏差。

所以，往往在一個地區就需要多個經銷商或者多條銷售渠道，競爭方式更是變幻莫測。

而且不同的經銷商所擅長的經銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛分銷，因此，需要針對不同的產品調整應對不同的經銷商的策略。

同一個產品同一個區域經常需要不同的多家經銷商，更需要經常考察它是否符合我們這個產品的要求，從而減少片面銷售的格局。

2.3終端存在巨大缺陷。

有一句話說得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設非常重要，醫藥渠道也不例外。

零售終端多是我國的特點，但目前我國的終端建設存在很多問題：(1)首先，目前我國最重要的終端還是在醫院，醫院仍然是對于醫藥企業來說最重要的終端。

(2)藥店所占份額少，采用電話、電郵進行營銷的方式很少。

我國的醫藥行業與發達國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。

我國的管理經驗的欠缺，營銷方式的落后，也更進一步導致了中小型醫藥企業的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫藥企業根本無法進行統一購進和配送。

(3)連鎖藥店規模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內部經營。

這就存在很多地方保護的情況，不利于藥店的做大做強。

政府的相關部門要鼓勵這些企業突破自身局限，盡量往外省市發展，只有這樣才能做大做強。

但是地方保護主義還是嚴重危害了連鎖藥店的發展，大部分的省市審批機關在對外省市的藥店進行審批的過程中往往會設置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時也會限制本省市的`醫藥企業的發展。

2.4醫療機構分配不均。

雖然我國現在有醫院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫療衛生人員也有三百多萬人，看上去是一個完整的體系，但是鄉鎮醫療機構發展還是十分不健全。

最嚴重的問題是城鄉分布不均，鄉鎮醫療機構對于醫療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫療體系，農村的缺陷很多。

2.5交易成本太高。

醫藥流通過程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫療器械。

產品從出廠再到消費者手中一般需要經過很多環節。

在營銷渠道中每一個渠道都會發生費用。

由于各方面的原因，企業的營銷人員為了使得自己的產品能夠快捷的通過每一個環節，一般都會通過回扣這種方式，回扣現象的存在使得交易環節的成本過高，從而導致消費者很難承擔藥品的價格，從而影響藥品市場的正常發展，進一步就會威脅到企業的利潤，制約了我國醫藥行業的發展。

3醫藥營銷渠道構建以及改進。

3.1營銷渠道建設以及改進方案。

營銷渠道目標應該與產出相關。

對醫藥行業來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構建營銷渠道最重要的就是要確定好目標。

對于渠道建設來說最重要的就是要企業能夠掙錢，其次就是獲得消費者的支持。

確定了目標之后，之后需要確定的就是改進營銷渠道所應該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營銷渠道能夠盈利的基礎是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業能夠做大做強，就需要企業時刻將顧客利益考慮在第一位。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇六

摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發展的對策建議。

隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區隔（概念營銷）或建立“形象”區隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。

二、渠道變革的動因。

木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現的一種建材銷售業形態，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。

（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。

一是建材消費處于高速成長期。根據國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業化要求渠道專業化，消費的品牌化要求渠道品牌化。

（二）環境動因：交通運輸的發展為直接采購提供了便利。

一方面，交通環境的改善，大規模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統的層級經銷與批發體制受到沖擊，經銷與批發輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規模化的、專業化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。

（三）競爭動因：業態多樣、供應增多，競爭需要成本優勢。

一是建材超市的崛起與擴張，成本優勢推動傳統市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內建材超市的崛起與擴張，他們的統一采購戰略使他們有強大的成本競爭優勢和價格競爭能力。采用傳統模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業態展開競爭，必將推動著建材采購渠道發生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。

三、渠道變革的影響。

（一）產業基礎成為建材批發與集散市場的重要支撐。

大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發中占有巨大優勢，沒有產業基礎的批發市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業將成為支撐傳統建材批發市場發展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優勢的建材批發市場：一是有龐大的建材生產或加工產業群，二是有具有絕對優勢的地理位置和交通環境，只有兩者兼備才能成為未來建材產品的區域集散中心。

（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。

國外建材零售巨頭的大規模登陸與本土建材零售業的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業態在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規范管理等各方面引入現代營銷理念，展開全方位的競爭。

（三）二三級城市的傳統建材市場進入更新換代高峰期。

一是城鎮化建設需要。城鎮化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現有容量和潛量很難滿足當地日益增長的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續保持原有的經營環境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區建材消費的中心區。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區建材批發與零售的中心區，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規模采購還是從區域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。

四、渠道變革的對策。

基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發展方向必作戰略性調整。總的發展戰略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。

（一）繼續加強傳統的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發生質的變化。因此，傳統的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。

（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環境，到系列服務。因此，一些起點高、規模大、功能全、有特色、業態新的市場，首先在富裕地區的大中城市發展起來，而且將以較快的速度向全國發展。

（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業消費結成戰略聯盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰略聯盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。

（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區建材批發與零售的中心區，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮化發展的形勢。

參考文獻。

[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇七

從心理學的角度來講，記憶有四個層級：

1.閾下記憶、

2.感官記憶、

3.短期記憶、

4.長期記憶，

閾下記憶。

最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒有刺激就沒有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過實驗，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說這些文字對人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當實驗者再給受試者選擇另外帶字的圖片時，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時，會不自覺地選擇帶有“面包”這樣的圖片。

也就是說受試者連“牛油”都沒看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對應的概念（反應）。

閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無疑廣告從業者很高的鼓勵，也就是說你只要做廣告，就一定有效，即便消費者根本沒心注意這個廣告，這個廣告也會影響到消費者。

但是作為廣告從業者，要滿足的不是這樣一個低標準目標。而是要遠遠超出這個標準。否則商家自己做廣告也是一樣的。

感官記憶。

我們再來談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經過感官，因為只有經過感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。

（想想看現代的廣告是多么地依賴視覺）而在所有感官中嗅覺的記憶力最久，可以長達幾十年。

短期記憶。

短期記憶也不是我們研究的重點，因為短期記憶僅僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒有強到，讓消費者看一眼，就馬上放下手邊的活計，沖出家門趕往超市去購買。更多的時候，是消費者看完我們的廣告后存儲在記憶深處，等到有機會接觸到我們的產品時，深層的記憶被檢索出來用以提示消費者對我們品牌的購買。所以無論品牌也好、營銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長期記憶”。

長期記憶。

當品牌傳播完成后儲存在人的“長期記憶”區間里，等到有機會再看到商家宣揚的產品，這時的產品就成為提取人們“長期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調，就想到格力。空調是產品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當消費者相應的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時，就會想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。

這就如同“試卷“承擔著對學生所學知識優劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說產品和需求的適時出現承擔著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長期記憶”埋下的“伏筆”而已。

用行為心理學的描述更為生動，產品或需求的適時出現我們可以理解為“刺激”，消費者隨后的行為就是“反應”。只不過因為我們研究的對象是以“腦部”為目標，所以我就摒棄掉行為心理學的“黑箱”式研究方法，而代以針對腦部記憶研究的認知心理學。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇八

摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關鍵，本文從渠道的構成入手，探索了渠道的建設和維護。介紹了渠道維護中應注意的問題。

關鍵詞：廠家渠道產品消費者。

前言。

人類自產生以來，就伴隨著交換，由遠古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質匱乏的賣方市場到產品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現出他的重要作用。

大多數生產部門都不是直接面對消費者的，在將產品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執行不同功能的營銷中間機構如經紀人，服務商，制造商代表，批發商等，所有這些就構成了營銷中的渠道，營銷渠道執行的工作就是把商品從生產者轉移到消費市場。他彌補了消費者和生產廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。

一、市場發展對渠道角色的演變的分析。

對一般消費者來說，在自給自足的農業經濟下，生產廠家也就是業主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關系，渠道在這時候體現的作用很弱，最多就是充當了掮客的作用，而當業主的規模隨社會一起發展擴大后，渠道的作用就體現出來了，商品的流通變為廠家—渠道-——消費者，渠道連住生產者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現在：

1、渠道權重的加大。

由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構建這樣的一個網絡來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現代營銷的一個現象，越好的渠道權重愈大。

2、利潤分配的傾斜。

以往，由于廠家——渠道——消費者，這環節鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優先權，但由于營銷和規模的`擴大，特別是由于產品獨有性的弱化，同類和可替代產品層出不窮，為了保證產品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構建和維護及分給渠道的利潤占其產品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變為被渠道占去大部分。

3、信息對稱性的演變。

在簡單的物物交換時代，業主也就相當于現在的廠家了解所有的關于其產品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經過過濾，與渠道的利益相關的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。

二、方法和建議。

如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：

1、產品。

無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產品，產品是吸引消費者的長期法寶，由于現有產品更新換代速度非常之快，而不少廠家基于產品本身問題也好，基于決策者也好，產品更新換代速度很慢，或者幾年如常，通過產品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產品研發的投入，制造出獨有的產品抑或對現有產品進行功能的開發來滿足消費者，產品的設計更應很好的貼近消費者。做到讓產品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導。

2、渠道。

渠道包含著諸如經紀人，服務商，制造商代表，經銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發商等。將服務商，制造商代表，經銷商，零售商，代理商，批發商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設中的至關重要部分，銷售隊伍中的人員構成要和公司的戰略相適應，對這些人員要進行充分的培訓，要讓這些人員認同公司的理念，對這些人員的職責要充分明確，對他們在挑選經銷商是要讓其嚴格按公司的要求，通過制度來約束規范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態，可以說控制好銷售隊伍，充分發揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓才能幫廠家充當好這一角色。

通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質，渠道覆蓋能力，同類產品的代理狀況，對廠家的認同能力決定著他和廠家的關系，布點時應充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監督，確保無盲區，無重復布點區，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執行會有一向意想不到的效果。

代理商和零售商之間渠道的級數，也是廠家要考慮的渠道的級數要合適，渠道級數愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。

銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現最終良性銷售循環的重要環節。

在利潤的分配上對于大眾化的產品，利潤要向渠道側重，而對于獨有性的產品，利潤應通過嚴格控制商品和市場來保持經營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。

服務商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務是吸引回頭客的關鍵，接受過服務的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務商的選擇，要注意他們在業界的口碑，尤其要考核他們提供優質服務的能力和可能性，并對其進行培訓，考核，必要時可替換服務商。

3、促銷。

促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產品的定位問題，據產品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應該注意的，制定適合本區域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當地習慣和媒介是成功的關鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發的事件要學會利用，做好突發事件的處理，并盡可能做好事件營銷。

4、廠家和渠道的聯盟問題。

很多廠家都提到過如何和經銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯盟制定適合本區域的產品和策略，通過定制產品，或實行專項銷售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結盟來延長產品的周期。渠道也是檢驗廠家產品和策略的舞臺。廠商聯合，共同圖謀發展，共同研制適合社會的產品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。

三、綜述。

渠道的維護和建設是市場營銷發展到一定階段的產物，自從有了渠道，就圍繞著他發生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結起來說就是制定適銷對路的產品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務商，通過他們的服務來提高自己的影響，根據公司戰略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當地適合該區域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執行。

參考文獻。

1]菲利浦·科特勒，營銷管理，上海人民出版社。

2]莊石，行銷策略兩面觀，福建農機，、1。

3]劉瓊輝等，市場發展與企業渠道創新，經濟管理與研究，1999、2。

4]韓兆林等，高科技企業分銷渠道的模式特征和影響因素分析，市場營銷，1999、6。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇九

摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發展的對策建議。

一、渠道變革的背景。

隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區隔（概念營銷）或建立“形象”區隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。

二、渠道變革的動因。

木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現的一種建材銷售業形態，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。

（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。

一是建材消費處于高速成長期。根據國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業化要求渠道專業化，消費的品牌化要求渠道品牌化。

（二）環境動因：交通運輸的發展為直接采購提供了便利。

一方面，交通環境的改善，大規模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統的層級經銷與批發體制受到沖擊，經銷與批發輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規模化的、專業化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。

（三）競爭動因：業態多樣、供應增多，競爭需要成本優勢。

一是建材超市的崛起與擴張，成本優勢推動傳統市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內建材超市的崛起與擴張，他們的統一采購戰略使他們有強大的成本競爭優勢和價格競爭能力。采用傳統模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業態展開競爭，必將推動著建材采購渠道發生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。

三、渠道變革的影響。

（一）產業基礎成為建材批發與集散市場的重要支撐。

大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發中占有巨大優勢，沒有產業基礎的批發市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業將成為支撐傳統建材批發市場發展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優勢的建材批發市場：一是有龐大的建材生產或加工產業群，二是有具有絕對優勢的地理位置和交通環境，只有兩者兼備才能成為未來建材產品的區域集散中心。

（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。

國外建材零售巨頭的大規模登陸與本土建材零售業的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業態在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規范管理等各方面引入現代營銷理念，展開全方位的競爭。

（三）二三級城市的傳統建材市場進入更新換代高峰期。

一是城鎮化建設需要。城鎮化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現有容量和潛量很難滿足當地日益增長的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續保持原有的經營環境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區建材消費的中心區。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區建材批發與零售的中心區，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規模采購還是從區域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。

四、渠道變革的對策。

基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發展方向必作戰略性調整。總的發展戰略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。

（一）繼續加強傳統的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發生質的變化。因此，傳統的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。

（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環境，到系列服務。因此，一些起點高、規模大、功能全、有特色、業態新的市場，首先在富裕地區的大中城市發展起來，而且將以較快的速度向全國發展。

（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業消費結成戰略聯盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰略聯盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。

（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區建材批發與零售的中心區，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮化發展的形勢。

參考文獻。

[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十

摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業都應從實際出發，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰略聯盟是一種新型的渠道關系，強調的是制造商與渠道成員之間持續和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯盟。

1、關系營銷理論的產生與發展。

關系營銷理論的出現起源于消費品主導環境中對服務和產業營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現代營銷學從理論到方法的有益補充。

目前，關系營銷理論呈現出角度各異、門派眾多的叢林狀態。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產業營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產業市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發，把買賣雙方單一的關系擴展到企業網絡關系的研究，分析多種關系間的聯系和影響，并把企業看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業的`關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發或零售業務上的親密關系問題。根據他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。

在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發展何種程度的關系，完全是一個戰略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業都應從實際出發，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。

伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。

3．1關系營銷的利益。

盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯系，由于涉及各個獨立的企業，協商和利用這些縱向聯系以及如何分配由此產生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業產生某種綜合優勢和無形的利益。

（1）供應商關系提供的利益。

供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。

企業也必須系統地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現有供應商的業績。企業應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發，并鼓勵供應商通過加強聯系以降低企業成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業取得了低成本的優勢。

（2）分銷商關系提供的利益。

正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯系可能使企業及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。

一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發現：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優勢。

3．2合作伙伴關系及戰略聯盟。

在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經銷商伙伴及戰略聯盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰略聯盟強調的是制造商與渠道成員間持續的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟。在這種渠道伙伴關系或戰略聯盟中，傳統的“我們―他們”的觀念已經被“我們”所取代。

營銷渠道合作伙伴（或戰略聯盟）的觀念并非最近才出現。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發展。

營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯盟就是為了解決這一問題而出現的。在一個戰略聯盟中，兩個或更多的組織發生聯系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業務的許多方面時這種聯盟就是戰略性的。

斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創造特別的價值增值的基礎，這是戰略聯盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。

聯盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯盟的動因也是聯盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。

另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創建聯盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經常的溝通。第二是要經歷時間，聯盟的實現需要進行培育———成長、成熟和發展成為有價值的資產。雖然聯盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯盟關系的戰略需要資源和耐心。

4、結束語。

關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發或零售業務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業都應從實際出發，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經常性的溝通基礎上的戰略聯盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯盟需要時間、耐心和資源。

參考文獻。

r,jr.,theroleoftheindustrialdistributor［j］．industrialmarket?ingmanagement1978（8）。

4甘碧群.關系營銷：傳統營銷理論的新發展［j］．商業經濟與管理，（1）。

5陳濤.國外營銷渠道沖突及其管理研究綜述［j］．外國經濟與管理，2003（8）。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十一

一、傳統保險營銷及其效應分析。

保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動，它是現代市場營銷學在保險企業經營中的應用。保險營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執行效果。選擇適當的營銷渠道，不僅會減少保險企業經營費用的支出，而且還會促進保險商品的銷售。

按照有無中間商參與的標準，可將傳統保險營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險企業利用支付薪金的業務人員對保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。間接營銷，也稱中介制，是指保險企業通過保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品方法。

在保險市場不健全時期，保險企業大都采用直銷制進行保險營銷。在這種營銷方式下，保險企業可有效控制承保風險，保持業務量的穩定。其優勢主要體現在：(1)保險公司的業務人員由于工作的穩定性強又比較熟悉保險業務，因而有利于控制保險欺詐行為的發生，給保險消費者增加安全感。(2)保險公司的業務人員直接代表保險公司開展業務，具有較強的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險公司業務人員在完成或超額完成預期任務的情況下，則維持營銷系統的成本較低。因為公司員工享有固定的工資和福利，其收入不會因其業務超額完成而大量增大。同時員工的培訓費用也少于代理人員的同類費用。

由于保險服務需要與大量的目標顧客進行長時間的接觸，而保險企業所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險市場發展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險企業爭取更多的客戶。因為有限的業務人員只能提供有限的服務，同時他們預定的任務較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關系。因此，許多保戶的潛在保險需求無法轉化為現實的購買能力，使保險企業失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴大保險業務的經營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側重于進行某些大型險種的營銷活動，如企業財產保險、團體人員保險的業務，而對于某些極有潛力的業務領域都無暇顧及，如個人壽險、家庭財產保險等業務，導致保險企業對市場需求的變化不能做出充分合理的預測而錯失發展良機。(3)不利于發揮業務人員的工作積極性。由于在直銷方式下業務人員的收入與其業務量不發生必然的聯系，當其超額完成預定工作任務后，沒有業務提成或提成太少。

隨著保險市場的發展，保險企業僅僅依靠自己的業務人員和分支機構進行保險營銷是遠遠不夠的，同時也很不經濟。因為無論保險公司的實力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個保險市場的營銷隊伍，即使可能，龐大的工資支出和業務費用勢必提高保險經營成本。因此，在現代保險市場上，保險企業在依靠自身的業務人員進行直接營銷的同時，更廣泛地利用保險中介人進行間接營銷。

自保險問世以來，保險代理人便隨著保險業務發展而發展。如日本損失保險公司的保險代理人達107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險公司作業人員的10倍，保險代理人的保險費收入占全部保險費收入的84％。由此可見，保險代理人對推動整個保險業的發展起到了十分重要的作用。保險代理制度的優勢具體表現在以下幾個方面：(1)有利于提高保險企業的供給能力，促進保險商品銷售。保險代理人拓展了保險人在保險市場上的業務空間，彌補了保險企業營業網點少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險企業的供給能力，方便了保險消費者購買保險。事實證明，我國的保險企業利用保險代理人在爭取分散性保險消費業務方面是十分成功的。(2)有利于提高保險企業的服務質量，增強其在市場競爭中的實力。保險企業利用保險代理人分布廣泛、人員眾多、服務優良等優勢，可以彌補自身在保險服務方面的欠缺，全面提高保險企業的服務質量。如保險代理人與客戶聯系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險、防災防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務。此外，有些保險代理人還具有自身的特長，如具有某個行業的專業技術，或在某個特定范圍內具有良好的業務背景，能夠提供一些專業性服務。(3)有利于保險企業迅速建立和健全更為有效的保險信息網絡，提高保險企業的經營水平。隨著社會經濟的日益發展，各種新的、更為復雜的保險需求不斷涌現，保險代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險企業全面、迅速地了解整個保險市場的發展趨勢，從而使保險企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟，求得發展。

當然，保險代理人與保險企業之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險代理人的任務是力求推銷更多的保險單，以獲取更多的代理手續費，而保險人的任務則在擴展業務的同時更要注意提高承保質量，顯然兩者的沖突是難免的。保險人是從保險企業的整體情況來決定個別風險的承保與否，而這正是保險代理人無法做到的。因此，保險代理人認為是良好的業務，也有可能被保險公司拒絕承保。(2)保險代理人單純為代理手續費而開展業務的做法，導致保險企業承保質量下降。由于保險代理人的個人收入與保險費掛鉤，個別保險代理人為了賺得更多的代理手續費，往往頻繁地利用默示代理權力，有時甚至超越代理權限去推銷保險單，給保險企業帶來―些風險極大的問題保單，影響保險人的經營效率和信譽。更為嚴重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對保險業產生逆反心理等弊端，給保險業的可持續發展埋下了隱患。

保險經紀人一般都具有較高水平的業務素質和保險知識，是識別風險和選擇保險方面的專家。因此，投保人或被保險人借助保險經紀人能獲得最佳的保險服務，即支付的保險費較低而獲得的保障較高。保險經紀人由于具有豐富的保險方面的經驗，可以幫助投保人及時發現潛在風險，能夠提出消除或減少這種風險的各種可能辦法，并幫助投保人在保險市場上尋找最合適的保險公司。同時，保險經紀人作為被保險人的代表，獨立承擔法律責任。在保險市場上，保險經紀人代表投保人或被保險人的利益，為其勺保險人協商保險事宜，辦理投保手續，充當保險顧問的角色。因此，根據法律規定，保險經紀人應對投保人或被保險人負責，有義務利用自己的知識和技能為其委托人安排最佳的保險。如果因為保險經紀人疏忽致使被保險人的利益受到損害，經紀人要承擔法律責任。

由于保險經紀人不依托某家保險公司進行中介活動，因此如果保險經紀人缺乏法律、法規的限制，就可能導致保險經紀人以中介為名，行欺詐之實，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經濟上蒙受損失，擾亂保險市場的正常秩序。

公司的月售保單從當初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網址提供7家本國保險商的汽車和旅游保險產品，用戶數量每月以7％的速度遞增。在國內，隨著中國加入wto，保險業面臨著巨大的機遇和挑戰。保險業目前已經進入快速發展的黃金時期。近10年來，全國保險費年均增長39．6％。但是在與國際網絡保險的成熟程度上尚有差距。保險產品的特性，使其具有網上銷售的可操作性，與傳統保險營銷相比，網絡營銷作為一種全新的經營理念和商業模式，其明顯的獨特優勢主要表現在：(1)節省開支，降低成本，便于控制營銷預算。這是網絡營銷所具誘惑力的因素之一。據專家調查，通過網絡出售保險或提供服務不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網站的后期維護成本較低，相對于開設營業點的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、廣告費等都會大幅減少。據計算，通過互聯網向客戶出售保單或提供服務要比傳統營銷方式節省58％至71％的費用。(2)即時傳送和反饋。網絡營銷的第二個優越性是即時性，主要體現在兩個方面：一是企業發送信息的即時性。保險企業利用傳統媒介不可避免地要支付一定的時間成本。因為從媒介談判到發送時間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時間跨度。企業網絡營銷則可以隨時利用網絡的bb等方式向外發送信息，實現營銷信息的即時發布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統媒介，企業不得不花大量時間和費用，通過企業內部的營銷管理機構或社會咨詢機構來調查和收集有關顧客的反饋信息。而在網絡營銷中，企業可以通過電子郵件及企業網絡內置的聊天室等方式獲得顧客對企業產品和服務的直接即時的反饋，了解市場動態。(3)拓寬了保險業務的時間和空間。互聯網的特點使得保險業務可以延伸到全球任何一臺上網電腦，實現全天候24小時在線作業，促使保險市場進一步向國際化、全球化方向發展。同時由于上網的人越來越多，對保險企業來說，即使在網上暫時賣不出保險，網絡也可以把對保險有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業能夠直接找到和您已經討論過10分鐘、半小時保險的人，使保險賣出去的可能性大大增加。網絡作為一個營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業完成出售保險過程中的很多環節，并且不受時間、地點、規模的限制。(4)投保人可以主動選擇和實現自己的投保意愿，無需消極接受保險中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產品中實現多元化的比較和選擇；保險公司也可以通過設置用戶調查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個人偏好、購物方式、消費水平等，從而可為其提供個性化的保險產品組合。

開拓網絡營銷的空間是保險業今后的一個方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網上交易的法律效力、保險監管等一系列瓶頸的制約。網上銷售對保險公司的挑戰不僅是把標準化的產品轉移到網上銷售，而且需要重新設計適應網上銷售的業務程序。目前雖然可在網上提供營銷資料和申請表格，但剩余的業務程序則不能在網上完成，仍須在實體公司完成。此外，一些風險較大的商業保險產品及較復雜的壽險產品也不能在網上銷售。更重要的是，如果消費者尋找信息的動機低落，或者根本不知道網站的存在，網絡營銷就不會有什么影響力，因此，消費者能否主動點擊，進入網站查詢信息成為企業網絡營銷是否成功的先決條件。

保險企業在選擇營銷渠道時，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。以上分析表明，保險的.網絡營銷和傳統營銷各自具有不可替代的相對優勢和缺陷，它們是保險企業整體營銷戰略的兩個有機組成部分。網絡營銷代表的是保險企業一種全新的經營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運作是以企業能夠引導消費者進入企業的網站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統營銷來完成。因此，網絡營銷還不能取代傳統營銷，而只能與傳統營銷實現整合，才能使企業的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實現網絡營銷和傳統營銷的整合。

原以亞洲地區為主要業務重心的國泰航空公司，為了擴展美國飛往亞洲的市場，擬舉辦一個大型抽獎活動，并在各大報紙上刊登了一個贈送百萬里行的抽獎廣告。與眾不同的是，這個廣告除了幾個斗大的字“獎100萬里win1000000advantorymiles)及公司網址外沒有任何關于抽獎辦法的說明，要了解抽獎辦法的消費者只有登陸公司網站。

點”的個人傳播。個性化是吸引消費者和維持消費者忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業通過其網站所作的網絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告訊息來滿足個人對商品信息的需要。企業在運用網絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優點，改為提高消費者對保險的認識；由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的求知欲，去了解企業的新險種、新服務，并幫助消費者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業與消費者的溝通方式不再是上對下，單向式，而是平行的、對話式。這種以顧客為尊的網絡營銷方式，將有助于增加網絡廣告訊息，提高營銷效果。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十二

前段時間一直在做一個網絡直銷的東西，花了兩個多月時間關注這個曾經與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。

梳理直銷的發展脈絡發現，直銷的概念和模式，以及在中國發展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結局卻是，直銷在國內迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩固溫馨的親情和朋友關系網被濫用為“老鼠會”擴展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業采取許可管理制度，取得拍照的合法企業，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經營，國內第一張直銷拍照98年頒發給了雅芳公司。由此開始“”在國內成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規經營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。

之所以提到直銷是發現，目前網上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關鍵的一點是借助于人際關系網絡，口口相傳，進來推動產品的銷售和品牌的傳播。“借問酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應用，這些網絡言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網絡中不僅可以幾乎完整的復制人們的線下關系網絡，而且可以用最低的成本擴充新的關系和渠道。

口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，

看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關鍵問題，一個是網絡聲音的走向，如何控制網絡輿論向著預期的方向傳播？二是制造出來的網絡輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產品質量的幾點，口碑更多是一種長久品質的體現，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網絡的出現，或者說網絡口碑營銷的出現，在某種程度上是壓縮了產品“口碑”的“生產時間”，各家網絡推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標簽貼在某個產品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。

在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規直銷公司的產品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續時間最長。這是一個行業的普遍現象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關注口碑營銷的朋友關注。

此外，用傳播學中人際傳播的研究來延伸思考發現，在“意見領袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經驗。至少因為直銷模式中直銷領袖要遠遠比網絡中的意見領域要穩定的多，忠實的多。

同樣是關于人的渠道，話題的傳播，產品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關注學習。（comwit陳增光）。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十三

摘要：隨著信息時代的發展，網絡營銷渠道已逐漸成為一種極具現代特色的營銷手段，并且具有傳統營銷渠道不能替代的優勢。同時，傳統營銷渠道也有自身獨特的功能是網絡營銷無法取代的。所以，如何將傳統營銷渠道與網絡營銷渠道整合起來，實現兩者的高效結合，是當下企業最值得去探討的問題。本文針對兩者的整合策略提出了幾點建議。

網絡營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統營銷渠道有著很大的區別。兩種營銷渠道各有所長，不會簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環境下，企業能夠將資源進行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業產品，進而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發展趨勢。

一、選擇走渠道扁平化道路。

在營銷渠道不斷進行變革的過程中，渠道扁平化是現代銷售渠道的發展趨勢。我國農業技術的快速發展，帶動了農副產品市場的穩步發展，也使得農副產品市場供需矛盾發生了本質上的變化。目前，我國農副產品的主要供需矛盾由原先的供應總量不足矛盾轉變為供給結構性矛盾，直接導致了農副產品銷售難題。我國農副產品自身的生產周期較長但相對的保質期卻較短，營銷渠道中間環節眾多，導致營銷渠道成本太高，農副產品在運輸環節損耗率過高，農副產品經過多個流通環節之后價格被迫抬高，直接損害了消費者和農戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環節，達到降低渠道成本，實現生產商和消費者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農副產品的營銷渠道變革中，堅持走渠道扁平化道路，有利于減少農副產品的渠道成本和運輸環節的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發展。

二、發展網絡新型模式渠道。

隨著網購時代的到來，發展新型的網絡營銷渠道，也是當下市場發展的需要和目標。網絡營銷是直接在互聯網上進行交易，不需要門店，也不需要店員經營，從而減少了很多中間環節，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費者更加便捷地進行產品購買。網絡營銷模式能夠在農副產品的生產、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗，滿足當下消費者的需求，從而促進農業經濟的發展。因此，發展新型的網絡營銷渠道，是提高農副產品經濟的重要手段。

三、借助社會渠道擴展農副產品分銷。

傳統的中間商在產品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環節都起到了關鍵作用。農副產品自身的銷售渠道與社會渠道例如大型家樂福、沃爾瑪等大型超市相比，是不具優勢的。后者自身就是一個巨大的分銷市場，擁有充足的社會資源和銷售渠道資源，農副產品可以借助大型超市來進行產品分銷，彼此都達到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴大市場份額，增強市場競爭力。在社會渠道下進行農副產品的分銷，可以有效地減少產品積壓庫存、也能及時獲取市場信息，對農副產品的整個供應鏈起到了導向的作用。

四、有效地保護控制渠道沖突。

在整個營銷渠道體系中，傳統營銷渠道和網絡營銷渠道會存在著渠道沖突。針對這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進市場良性競爭與發展。例如，可以進行市場細分，網絡營銷渠道和傳統營銷渠道沖突之一是因為相同的目標市場，導致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優勢進行市場細分，將目標市場細分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實現渠道區隔。同時，也需要對網絡營銷渠道和傳統營銷渠道進行功能劃分，明確市場任務，調整相關的渠道職能，對沖突進行有效的規避，促進良性整合營銷的發展。

五、加強創建新型渠道關系。

傳統的營銷渠道里，每一個參與者都是作為獨立的個體存在的，在進行相互之間的交易時，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統和網絡渠道，所體現的優勢主要表現在每一個參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關系。最終，整個環節的.渠道運營者形成了一個風險、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強合作，可以直接提高營銷利益，促進市場發展。

六、針對渠道成員的客戶關系管理建設。

維護老客戶往往比發掘新客戶更為重要，不僅維護成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會比企業自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業利潤的重要指標，有美國研究學者發現，“如果顧客的忠誠度提高達到5%，企業利潤將會增加25%”。因此，關系營銷中，維護客戶忠誠度是核心任務。

七、結語。

渠道系統可以比作是一個城市的交通系統，既需要傳統公共汽車、出租車，也需要現代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個城市的交通系統正常運營。同樣的，渠道體系中，網絡營銷渠道和傳統營銷渠道也是需要在一個渠道體系內共存的，企業應該正確認識到各個營銷渠道的功能和優勢，揚長避短，以達到有效地整合營銷市場。只有經過了合理、科學規劃后整合的渠道系統才能夠成為企業發展的一項重要競爭砝碼。

參考文獻：

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十四

電子商務時代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費者，競爭尤為激烈。誰能更好地控制成本，增強用戶黏性，誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應該得以重視。自建物流網絡可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價空間，漸成電子商務銷售平臺的首選。但物流網絡除具備運輸與倉儲等主要職能外，結合其實體性、接近消費者的特點，亦可將分銷的職能納入其中，創建電子商務時代下店鋪銷售的新形式。

店鋪銷售在電子商務的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠品)及店鋪平臺銷售(如京東，天貓，當當)。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。

無論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費者，故而市場競爭不會因為電子商務模式不同而衰減，除提升網店名牌效應，加強產品質量控制外，競爭的焦點主要體現為成本控制上。物流作為其中的一項越加被商家重視，越來越多的電子商務企業考慮興建自己的物流團隊，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計劃。

物流網絡作為電子商務的瓶頸與基礎，可以決定電子商務的成敗。物流網絡除具備基本的運輸、倉儲、配送等功能外，通過一定的改進與融合，亦可向分銷轉化，電子商務時代下店鋪銷售的新形式亦即出現。

1概述。

1)b2c的電子商務模式含義。

b2c電子商務模式具體是指企業以網店銷售的形式直接面對消費者提供各種產品和服務。其中，企業可以是傳統的生產制造商，比如海爾與戴爾，設立網店直銷其產品。也可以是網絡銷售平臺，如京東網、天貓網、當當網等，其并不生產產品，只提供網站銷售平臺。

2)c2c的電子商務模式含義。

c2c電子商務模式消費者在平臺上設立店鋪銷售其產品的電子商務模式。c2c平臺并不直接介入交易流程，只是作為平臺供應者身份提供各項服務。

3)兩種店鋪模式的區別。

b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區別，但就商務實質上，面對的客戶群體都是個體消費者，所以本質上利益相關性較大，競爭客觀存在，而且較大。從目前的生活類購物網站淘寶網與京東網比較可以看出，客戶群體都是個體消費者，主要的區分在于網民對網站的品牌價值認知，即淘寶網是偏向于廉價的服裝類購物網站，而京東網是有一定品質保障的電子類購物網站。

2店鋪銷售的盈利模式。

b2c電子商務模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來源于銷售產品所得。這種模式在國內的代表公司有海爾、凡客誠品等，特點是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺代售，主要收入來源于銷售所得的分成。此模式國內的代表型網站有純網絡分銷平臺(如當當網、京東網、易訊網等)和傳統分銷商建立的分銷平臺(如蘇寧易購、國美在線)。純網絡分銷平臺由于沒有傳統分銷網絡的覆蓋，僅能靠網上銷售來傳遞產品與服務，故其與產品供應商的合作默契程度比不上傳統分銷商，在價格控制上也難以取得低于做電商的傳統分銷商的優勢。

c2c電子商務模式的盈利模式還在探索當中，c2c平臺由于擴張市場聚集用戶的免費策略，導致店鋪經營者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來維持。這也是國內很少有c2c平臺的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網在很長一段時間都在燒錢，也是因為此原因，阿里巴巴公司才將店鋪進行差別式對待，圈出能帶來更多利潤的店鋪組建了天貓。

3店鋪銷售的發展趨勢。

1)由做零售開始到做物流。

b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個關鍵要素，即物流網絡的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網絡直銷在中國大陸運行的并不成功，市場占有率并未實現預期，由于受到中國物流業現實的限制，戴爾將產品放進了蘇寧、國美的柜臺展銷。

純電子分銷商也越加認識到物流的重要性，積極構建自己的物流網絡。雖然網絡渠道雖然可以實現銷售、展示與在線服務，但是實體商品必需的物流網絡，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統分銷商的競爭關系，純電子分銷商并沒有相應的物流網絡作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質量難以保證，影響到用戶體驗。因此加強物流團隊的建設，與物流網絡的覆蓋，是純電子分銷商保住競爭優勢的唯一可行途徑。

c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點，并沒有相應的實力和流量來支撐物流團隊，故其一般采用第三方物流模式完成產品的配送。但其負面效果也很明顯，隨著經濟發展及各項成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來比較關注價格的用戶在購買時會愈加小心謹慎。因此c2c店鋪銷售平臺也有必要打造自己的物流團隊，進一步降低物流成本，以更低的總價格保持網站的黏性。

2)由做物流網絡到做分銷網絡。

營銷管理理論中經典的4p理論，包括了產品，價格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務渠道。分銷網絡作為分銷渠道，其作用與意義在傳統商務中自不必多言。在電子商務環境中，其重要程度亦沒有絲毫減弱。

以蘇寧易購與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業的競爭對手，但區分亦很明顯。京東以純電子商務零售挑戰既線下經營又作網上零售的蘇寧易購，只能以價格戰為噱頭，究其主要原因，是電子商務并未能完全脫離傳統商務環境，必須仍然圍繞著4p開展營銷活動。因此，也就必須要有分銷網絡。對于線下經營的蘇寧來說，分銷網絡已經覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對于京東，則只能依托于互聯網的覆蓋及物流體系的支撐。

無論對于哪一個電子商務零售網站，互聯網的覆蓋都是一種平等的優勢。因此相互之間的競爭也就落在了物流體系上。純電子商務零售企業在物流體系上的能力差距決定了其與對手之間的距離。鑒于此認知，很多電子商務網站著手打造自身的物流團隊，開始走自營物流的道路。如亞馬遜，又如京東。

自營物流的特點，決定了企業必須建設高效率、覆蓋面積廣的實體物流網絡。這一網絡的存在可以為用戶完成網購相關的配送服務。但這一網絡的實體特點，決定了它不僅可以是一個物流網絡，還可以成為一個分銷網絡。

物流網絡與分銷網絡的共同點有以下幾個：

(1)都是實體網絡。

(2)都接近最終消費者，且為最終消費者服務。

(3)都可以傳遞實體產品及服務。

但兩者之間的不同也很明顯：

(1)分銷網絡是由批發商、經銷商、零售商構成，而物流網絡是由物流中心、倉庫、及運輸路線構成。

(2)分銷網絡更接近消費者，且環境更適宜于消費者消費。

(3)物流網絡一般為分銷網絡提供物流服務。

雖然物流網絡與傳統分銷網絡的不同很明顯，但這不會成為一種阻礙，反而會成為另外一種優勢。

物流網絡如果直接轉變為分銷網絡，會直接減掉分銷環節，將價格控制在更低的水平。另外，物流網絡如果轉變為分銷網絡，可以將庫存周轉變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫存轉為現金流。

但物流網絡轉變為分銷網絡的不可能讓用戶在倉庫或者物流中心體驗到商城購物的美好感覺。這一劣勢可以通過低價與快速選購或者送貨上門來彌補。

物流網絡轉變為分銷網絡的想法，是將線上與線下相結合，將實體與虛擬相結合。即可以通過對物流中心，倉庫的合理設置與改造，將其變為可以直接面向消費者選購的場所。同時亦不失其原來的功能。

具體方案，可在物流中心，或是倉庫設置客戶選購區，通過計算機前臺或者紙制的產品目錄進行現場選購，現場取貨;或者，通過家庭網上選購，就近倉庫或者物流中心提貨。

鑒于此，物流中心或倉庫在選址上，也理應考慮消費者方便的需要，在地理位置上做出相應的妥協與讓步，而不能僅考慮地段及相關因素造成的成本。

4小結。

由物流網絡轉為分銷網絡，是指將物流網絡充分利用，結合物流中心及倉庫的實體性、接近消費者的特性，針對消費者直接進行銷售工作。但這并不能說明轉變后的物流網絡會取代傳統的分銷網絡，在多元的商務社會里，兩種分銷模式勢必會同時存在與相互競爭，至于哪種分銷會更被青睞，最終仍取決于企業的上帝——消費者!

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十五

一、資金是創業路上必備的基石。

很多創業者在創業初期，忽略了財務上的需要，沒有做好切實可行的財務預算，并且在營運過程中對資金沒有沒形成有效的利用，這就很難創造出盈余。你的創業資金一定非常有限，創業者一定不要動用超過自己籌集資金能力的50%，否則將要有承擔風險的思想準備。因此，應該經常將實際的投資回報率與預期的投資回報率進行比對，從而控制風險。

此外，許多人在創業之初并沒有考慮到流動資金的重要性，所以在沒有足夠的流動資金的前提下就貿然創業。但是事實呢?很多人在創業后經營不是很順利的時候，需要堅守一段時日時，就因為沒有充足的流動資金而不得不提前關門。如果創業者在創業時沒有充足的流動資金以維持半年以上的運作，最好不要輕易去創業。

二、注意把握市場資訊，抓住時機!

在創業者對市場還沒有清楚之前就急沖沖的去創業了，或者在創業過程中沒有形成關注行業動態的習慣，這樣的做法往往是不對的。創業者要切實的了解潛在市場的需求，對銷售渠道和競爭對手的情況了也要做一個清楚的了解，因為只有知己知彼，才能百戰不殆。

三、注意定位，定位決定人生。

心態也是初次創業注意事項之一。首先，創業者的心態在某種程度上取決于自己對自己的評價，在心中你給自己定位什么，你就是什么，如果不切實際，或者沒有一種健康良好的心態，也不會取得成功。其次，是你的企業定位、產品定位和品牌定位也必須準確。

四、發展策略非常關鍵!

一個人的格局和務實程度，最終決定著他在事業上的發展高度。發展策略也是初次創業注意事項之一。預期戰略是否變成了現實?戰略所確定的目標是否正確?要在未來的創業實踐中找到這些答案。毫不疑問，一個錯誤的戰略決策將會導致嚴重的后果。戰略決策，也是創業路上必須注意的一個問題。無效的經營管理以及銷售策略、對競爭者估計錯誤等等，都是我們應該注意以及避免的。一旦創業者發生較大的策略錯誤或時，就會導致創業的失敗。因此，對于初次創業者來說，一個錯誤的策略就可能是致命的，必須給與足夠的重視。

五、管理需謹慎!

管理是一種知識和智慧投資，并且是一件注冊資本以外的經常性投資。企業的經營業績在很大程度上取決于過去管理的成敗，而公司未來的經營業績則取決于當前的管理績效。對于很多創業者而言，其經驗是有限的，因此在管理方面上往往會犯致命的錯誤。由于創業者在管理方面經驗不足，就會朝令夕改，犯下錯誤。這不僅僅耗費了手中的資源，而且還沒有任何進展。比如用人不當，造成不必要的內耗。比如財務制度有漏洞，讓員工有損公肥私的機會;比如不重視安全生產，造成重大的人員傷亡事故等。

六、注意了解國家關于創業的有關規定。

很多創業者只知道埋頭創業而忽略了國家的相關政策，有些政策是對于創業是有利的。借鑒這些政策就會縮短我們的創業時間，這對于創業者來說是有力而無害的。因此，建議各位創業的朋友，在創業過程中，還要密切關注國家相關政策。比如：有一些行業原先允許經營，因政策改變而受影響，甚至會無限期對某個行業進行停業整頓等等，這些都要了解清楚。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十六

伴隨著人類信息社會的到來，網絡營銷正在迅猛發展。網絡營銷是一種整合傳統營銷方式的新興模式。目前，網絡營銷含有傳播局限性、商品缺乏現實感、物流配送滯后及網絡安全等問題，使得網絡營銷不能完全替代傳統營銷。

因此，整合網絡營銷和傳統營銷，理清兩者之間的關系，能更好地實現企業經濟和經營目標。

網絡營銷和傳統營銷都是企業市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實現企業組織目標服務，并能體現出許多共同性。

(一)二者營銷目的相同。網絡營銷和傳統營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務，加強與消費者的交流和溝通，最終實現企業最小投入、最大盈利的經營目的。

(二)二者都需要通過營銷組合發揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實現企業經營目標的，而是通過整合企業各種資源、營銷策略等企業要素，開展各種具體的營銷活動，最終實現企業預計的營銷目的。

(三)都是以滿足消費者的需要為出發點。無論是網絡營銷，還是傳統營銷，都要以滿足消費者需求作為一切經營活動的出發點。對消費者需求的滿足，不僅僅停留在現實需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進行的。

網絡營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統營銷有著本質區別，具體表現在以下幾個方面：

(一)就商品的廣告媒體而言，傳統營銷使用多種媒體，而網絡營銷使用單一媒體。傳統營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報紙、雜志等，而網絡營銷使用的傳播媒體只有因特網，雖然網絡的宣傳離不開傳統媒體，但網址的宣傳只能間接歸屬于網絡營銷，所以網絡營銷可以認為使用的是單一媒體。

(二)與傳統營銷相比，網絡營銷是一種以消費者為導向，更強調個人化的營銷方式。網絡營銷最大的特點在于消費者為導向，消費者的個性特點決定著企業的營銷戰略。網絡環境使得消費者和企業可以雙向互動，同時讓企業營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。

消費者可以通過進入其感興趣的企業網絡營銷網址或虛擬商店，來獲取產品的更多相關信息，使購物更顯個性。

然而，隨著生活節奏的加快，人們越來越希望在閑暇時間內從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。

(四)網絡營銷為企業節省巨額的促銷和流通費用，大大降低了產品成本和價格。消費者可在全球范圍內尋找最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨，因而能以更低的價格實現購買。消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務，以最大限度地滿足自身需要。

三、網絡營銷使傳統營銷發生改變。

(一)網絡營銷的互動式信息供需方式，全方位展示商品，對傳統營銷單項式介紹商品的模式產生巨大的沖擊。

隨著網絡技術迅速向寬帶化、智能化、個性化方向發展，消費者和用戶可以在更廣闊的領域內實現聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內對商品性能、價格等進行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對傳統營銷單向式介紹商品的模式產生了巨大的沖擊。

(二)網絡營銷全新的時空優勢，打破了傳統營銷所受時間、空間以及地域的限制。在互聯網上開展營銷活動可以拋開時間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費群體，甚至規模相對懸殊的公司之間都可以平等自由地進行交流。

(三)網絡營銷使中間商的作用發生改變，對傳統營銷渠道形成沖擊。在傳統的商品流通情況下，中間商在商品從生產者轉移到消費者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對推動商品進入目標市場中發揮著重要作用。

然而，在網絡營銷條件下，企業可以繞過傳統的經銷商直接與客戶溝通。通過互聯網，企業可以與最終用戶直接聯系，中間商的重要性因此有所降低。

(四)對傳統定價策略的沖擊。在傳統模式下，企業根據具體情況，對不同實際實行不同的定價策略是常有的事。在網絡營銷時代，如果某種產品價格標準不統一或經常改變，客戶將會通過互聯網認識到這種價格的差異，并可能由此導致客戶的不滿。

所以，互聯網將使變化不定且存在差異的價格水平趨于一致。這將對那些分銷商分布海外和各地存在不同價格的公司產生巨大的沖擊。

(五)使得傳統營銷中的客戶關系需要重新再造。網絡營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。

網上營銷的企業競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關系、分析顧客需求、創造顧客需求等，都是營銷的關鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。

四、網絡營銷與傳統營銷共存發展。

網絡作為廣告媒體的優勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網去觀看企業辛苦設計出來的網上廣告。在網上，企業也沒有多少機會去制造聲勢，所以企業不得不借助于傳統媒體的力量來宣傳企業網站，以激活網上廣告。

買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，并決定是否交易。

因此，在消費者信心恢復之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統營銷將與網絡營銷長期共同發展。但隨著網絡營銷技術與觀念的不斷改進，網絡營銷的重要性亦會日益提高。

主要參考文獻：

[1]程美麗.網絡營銷與傳統營銷的比較[j].太原城市職業技術學院學報，.1.

[2]顧曉東.網絡營銷與傳統營銷整合發展初探[j].現代營銷(學苑版)，.8.

[3]周莉莉等.網絡營銷與傳統營銷的整合研究——以李寧公司為例[j].商業經濟，.

[4]張遠明，師恩菊，振芳.現代市場經濟中網絡營銷對傳統營銷策略的影響[j].現代商業，2012.3.

[5]王慧.網絡營銷與傳統營銷的渠道整合研究[j].現代營銷(學苑版)，2012.7.7.

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十七

“愛美之心人皆有之”，生活中沒有哪個人能力的開化妝品這種神奇的東西，自從有了人類社會以來，人們就有了對美的追求。選擇什么樣的化妝品會體現一個人的精神面貌和物質需求、一個人的生活標準及化妝品行業的發展趨勢。可以看到，近年來各式各樣的化妝品層出不窮，但它在幫助人們制造美麗的同時，其復雜多樣性的成分也不得不引起人們的擔憂。化妝品中的重金屬和其他有害成份對人體健康的危害是人們在短期內看不到的。那么，本文將從以下四個方面來探討化妝品與健康。

1.1根據2007年我國衛生部發布的《化妝品衛生規范》的規定，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似的方法，散布于人體表面各個部位，以達到清潔、消除不良氣味、護膚、美容和修飾目地的日用化學工業產品。

1.2化妝品對人體的作用可以分為如下幾大類：

護膚類：包括潤膚霜、護膚霜、冷霜、珍珠霜、雪花膏等。發用類：護發素、香波、摩絲、發膠。美容修飾類：爽身粉、唇膏、指甲油、眉筆、睫毛膏等。芳香類：香水、花露水等。特殊用途類：祛斑、防曬、燙發等九類。

面貌和外形氣質，對人們有非常大的幫助作用，因此深受人們青睞。這是化妝品對人體有利的一方面。

2.1為了達到美容美白的效果，化妝品中添加了很多有害物質。有害成份主要有汞、鉛、砷等重金屬。這些元素都是我們用肉眼看不見的，然而生活中很多人就是為了美麗一時而忽視了自己長遠的身體健康。

2.2究竟這些有害物質將對我們的身體造成怎樣的危害呢？汞及其化合物可以穿過所有的屏障進入機體的所有器官和組織，對人的肝臟危害作用尤其之大。2.3長期使用化妝品會對人體皮膚產生刺激作用，造成相當大的危害，概括而言，主要有以下幾方面:第一，化妝品引起的接觸性皮炎；第二，光感性皮炎；第三，皮膚色素異常；第四，化妝品引起的痤瘡；第五，化妝品引起的毛發損害等。

3.1.1現在市場上的化妝品質量參差不齊，某些化妝品中含有”三無”產品中的禁用物質，例如苯酚，激素。

3.1.2微生物污染造成的危害，它經常容易發生在化妝品的'生產，加工，運輸，儲存和使用等各個環節。

3.1.3某些化妝品中限用物質含量超標，如鉛，汞，砷，而這些物質能夠輕松的破壞掉人體組織和器官。

3.1.4化工原料不純生產的刺激性極大的化妝品。目前國內多數化妝品生產使用的原料較次，導致復雜的有害物質和中間體含量過高造成對皮膚的傷害。

3.2消費者自身的問題。

3.2.1使用者自身是過敏體質和皮膚，而且皮膚經常處于過敏狀態，在使用化妝品前并沒有進行敏感性測試而導致皮膚過敏。

3.2.2化妝品的選擇，因為選擇什么樣的化妝品應該因人而異，因地而異，否則化妝品的效果就會適得其反。

3.3廣告的誤導作用。

現在許多廣告都打著純天然無添加的幌子，沒有得到很好的監督，弄虛作假情況嚴重，對消費者產生里誤導，欺騙了消費者。

4.1正確使用化妝品的方法。

首先使用化妝品時不應該同時使用多種化妝品，至少是不同品牌的化妝品，否則各種化妝品攪到一塊極易對皮膚造成傷害，其次千萬別使用微生物污染的化妝品，最后在用化妝品的時候應該清潔雙手，最好不要用雙手直接接觸化妝品。

4.2在選購化妝品時不應該偏聽偏信導購員的說辭，選購化妝品時應該根據自己的需求來買，不要盲目從眾，也不要一味的使用名牌化妝品，因為名牌的產品也不一定是最好，畢竟適合自己的才是最好的。

4.2.1注意化妝品的合法性，看它是不是正規廠家生產的產品，是否有國家質檢總局的質量認證，仔細檢查商標是不是真的。

4.2.2對化妝品的品質加以認定，應遵循如下原則:取少量化妝品位于手部，聞其氣味，看其質地是否均勻。另外選購化妝品時也應該注重其適用性，根據自己的皮膚和經濟狀況進行選購。參考文獻:。

【1】賴維.美容化妝品學，科學出版社2006.151——158。

【2】余向春.化妝品中的化學，科學出版社。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十八

c傳統營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產者向消費者轉移的一個通道。消費者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。

其次，網絡營銷渠道是銷售產品、提供服務的便捷途徑。

第三，網絡營銷渠道是企業間洽談業務、開展商務活動的場所，也是進行客戶技術培訓和售后服務的途徑，并且還是與用戶進行交流的通道。

2.結構比較。

直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級分銷渠道。

間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數更高的渠道。

c網絡營銷渠道直接分銷渠道和傳統的直接分銷渠道一樣，都是零級分銷渠道;而其間接分銷渠道結構要比傳統營銷渠道簡單得多，網絡營銷中只有一級分銷渠道，即只存在一個電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個批發商和零售商的情況，因而也就不存在多級分銷渠道。

3.費用比較。

c企業通過傳統的直接分銷渠道銷售產品，通常采用兩種具體實施方法：

第一種方法是直接銷售，不設倉庫。這種方法，企業需支付推銷員的工資和日常推銷開支。

第二種方法是直接銷售，但設立倉庫。在這種方法中，企業一方面要支付推銷員的工資和費用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費。

1.網絡營銷渠道的效用c網絡營銷渠道在營銷過程中可創造以下三種效用：

地點效用。即網絡營銷渠道策略能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。

所有權效用。即網絡營銷渠道策略能夠實現商品所有權的轉移。

2.訂貨系統。

c訂貨功能。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。

c結算功能。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應為客戶提供多種結算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質量、交易誠信、退換要求等環節，在整個交易過程中，都可以對交易雙方進行約束和監督)。

在傳統營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產品和進入目標市場方面發揮最高的效率。營銷中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。

利用互聯網的信息交互特點，網上直銷市場得到大力發展。網絡營銷渠道可以分為兩大類：

c另一類，是通過融入互聯網技術后的中間商機構提供網絡間接營銷渠道。

傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益，相比較而言，比某些企業僅僅通過網上直銷渠道更有效。

由于網上銷售對象不同，因此網上銷售渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式：

c一種是b-b，既企業對企業的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數較少，并且購買方比較集中，因此網上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統，方便購買企業進行選擇;由于企業一般信用較好，通過網上結算實現付款比較簡單;另一方面，由于量大次數少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環節造成損傷。

c第二種方式是b-c，即企業對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數多，而且購買者非常分散，因此網上渠道建設的關鍵是結算系統和配送系統，這也是目前網上購物必須面對的門檻。由于國內的消費者信用機制還沒有建立起來，加之缺少專業配送系統，因此開展網上購物活動時，特別是面對大眾購物時必須解決好這兩個環節才有可能獲得成功。

1.目標市場：目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策主要依據之一。市場因素主要包括：的c目標市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點c市場競爭狀況等。

2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網絡營銷渠道策略也不相同。包括：

c商品的性質。

c商品的時尚性。

c商品的標準化程度和服務。

c商品價值大小。

c商品市場壽命周期等。

有些產品易于數字化，可以直接通過互聯網傳輸;而對大多數有形產品，還必須依靠傳統配送渠道來實現貨物的空間移動，對于部分產品依賴的渠道，可以通過對互聯網進行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。

3.生產企業本身的條件。主要包括：

企業的生產。

經營規模。

企業的聲譽和形象。

企業經營能力和管理經驗。

企業控制渠道的程度等。

4.環境因素。

在建設網絡營銷渠道時，應考慮到下面幾個方面的因素：

c首先，從消費者角度設計渠道。采用消費者容易接受的方式才能克服網上購物的“虛”的感覺。

c其次，設計訂貨系統時，應采用流行的“購物車”方式，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購，在購物結束后，一次性進行結算。c再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發展的狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網上結算的安全性，對于不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式，c最后，關鍵是建立完善的配送系統。消費者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，因此建設快速有效的配送服務系統是非常重要的。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇十九

一：自主創業的優勢：

1、自主性強，沒有人管你，因為自己就是自己的老板。

2、想工作時就工作，不想工作時就休息，全憑你對財富的態度。

3、自主創業能夠吸收親朋好友加入，這樣就可以與他人一起奮斗。

4、自主創業具有極強的挑戰性，能夠充分發揮一個人的潛能。

二：自主創業的風險:。

2、工作時間不固定，不管什么時候，只要有需要，就得干活，沒有下班的概念。

4、創業還可能會走入法律法規的誤區，從而遭遇失敗等等。

1、利好政策推動行業規范化、健康發展。

2、發展潛力大，本土品牌鋒芒初露迎機遇。

3、全面二胎+消費升級，孕婦護膚市場暗藏大需求。

4、本土品牌多元化的銷售渠道。

四、中國成為全球第二大化妝品消費國。

近幾年隨著中國經濟的快速增長，我國化妝品消費也迅速崛起。我國化妝品的市場規模已占到全球市場的11.5%，僅次于美國的18.5%。在人們越來越注重自身形象與顏值的時代，化妝品越來越成為一種剛性需求。同時現在化妝品已經不單單擁有女性消費者，無論在性別和年齡上都有很大的突破。

五，消費升級推動高端化妝品快速增長。

近年來，消費升級使我國高端化妝品加速增長。從不同檔次的化妝品來看，我國化妝品市場中大眾消費類產品占據約3/4的市場份額，但近年來高端產品增速較快，占比逐漸提升。

六、消費觀念不成熟。

在國內化妝品行業發展初期，跨國化妝品企業通過引入國際成熟品牌和大容量品類進入中國，通過消費者教育，培養消費習慣，引領行業增長，這在一定程度上造成大量消費者盲目迷戀洋品牌，更愿意購買價格昂貴的國際品牌，對性價比較高的本土品牌持排斥心理，限制了國內化妝品行業的發展。

因此，化妝品行業進入壁壘較小，對于資金、場地、銷售渠道、資質要求并沒有形成嚴格和較高要求，創業者可以隨時進入市場成為競爭分子。

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇二十

[摘要]審時度勢是一個企業做好產品銷售的關鍵點，企業應以把握現代社會的發展節奏為前提，通過創新營銷的方式與手段來建立起適合企業自身的營銷渠道。

目前，我國的鋼鐵企業使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。

本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關問題展開探討。

[關鍵詞]鋼鐵企業;營銷渠道;戰略聯盟。

在我國經濟發展過程中，我國鋼鐵企業的經營理念、產品生產和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。

營銷渠道的建立為產品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業進行規范化管理，及時給企業反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。

我國從計劃經濟向市場經濟轉型過程中，鋼鐵企業基本都已經有了一條自己的營銷渠道，企業與企業之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經營渠道;三是直供用戶。

各企業為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業甚至讓重要直供用戶成為參股股東。

鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。

對于很多鋼鐵企業而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。

但隨著信息技術的發展，電子商務也走進了鋼鐵企業，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。

在不久的將來，宏觀經濟政策對鋼鐵行業的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業來說是一個巨大的挑戰，需要鋼鐵企業調整自己的經營模式和發展方向，進行一系列的轉型。

加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道并開發新渠道都能幫助企業轉型。

2.1加強各成員間的組織管理。

鋼鐵企業要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關系，視他們為戰略合作伙伴。

在銷售上，企業可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。

由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業素質要求也較高。

鋼鐵企業對此就應培養出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經驗。

此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業與經銷商之間的合作日益密切。

根據渠道經銷商的營銷能力、規模大小和主要銷售對象的不同，企業可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。

2.2各渠道間組建一個戰略聯盟。

營銷渠道戰略聯盟是一個縱橫交錯的表現形式，戰略聯盟是指渠道內的各成員為了發展，謀求更多的經營利潤而進行戰略上的合作。

縱向聯合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業與廠家進行合作，比如：供應商與經銷商;而橫向聯合則是指處在同一條線上沒有上下級關系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經銷商與經銷商。

而交錯聯合是指在這個合作中，既有供應商與經銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。

交錯聯合合作方式的好處是企業可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。

制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

2.3順應潮流同時發展電子商務。

電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優勢。

企業可以充分利用互聯網的實時性、資源共享性，把原先傳統的、單方向的網上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。

這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關系保持和諧。

供應商利用互聯網來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業的滿意度。

在完成這些調查期間，企業還可以發現目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產成品，使“一對一”營銷成為可能。

鋼鐵企業發展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。

同時，進行網上營銷可以極大地降低傳統營銷中各個環節的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。

客戶下了訂單企業再進行生產，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。

發展電子商務，進行網上營銷還可以降低傳統的上門推銷的銷售人員的數量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。

通過與其他網絡經銷商的聯系溝通，可以使各生產企業之間建立一個密切的網絡聯系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸的成本。

電子商務的發展與滲透將極大改變傳統營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發展。

3結語。

鋼鐵企業營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。

它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。

目前，鋼鐵行業的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業遇到的問題，讓更多的企業能適應復雜多變的市場環境，從而健康地發展下去。

主要參考文獻。

[1]康大偉，王冠智.對現階段中國鋼鐵企業銷售渠道的探討[j].中國鋼鐵業，(6).

[2]李擁軍.關于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，(5).

化妝品營銷渠道論文（實用21篇）篇二十一

摘要：在社會發展的大背景下，電子商務儼然已經成為現代經濟發展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務經濟在我國經濟發展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務經濟的地位之重。在電子商務模式運營下，企業的網絡營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網絡渠道實現產品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務的發展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務模式下z公司網絡營銷渠道進行了分析與探究。

關鍵詞：電子商務模式；網絡營銷；渠道。

引言。

新時期，我國的電子商務經濟呈現全面開花的狀態，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務網站之外，網絡平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應的產品進行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創新，實現了電子商務經濟的全面發展。在電子商務模式下的網絡營銷，其相較于傳統的營銷手段有了實質性的進步與突破，產品銷量更是屢創佳績。以下對z公司的網絡營銷渠道的特點進行分析。

1.1節約企業營銷成本。

在電子商務模式運行的背景下，z公司的網絡營銷渠道多種多樣，且電子商務的發展，實現了網絡營銷渠道的不斷優化，對企業經濟發展模式進行了創新。通過對z企業傳統經濟模式的運行情況分析，了解到傳統的經濟模式中從原材料的采購、生產與加工再到市場營銷，整個過程中都是相互獨立存在的[1]，且每個部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費量大的資源。現代網絡技術的出現，為經濟的發展打開了市場，電子商務模式逐漸取代了傳統的經濟形式，網絡營銷渠道逐漸拓寬，以網絡為重要載體，將企業的原材料采購、加工與銷售緊密結合在一起，進而實現企業業務運行的統一性與一體化，在此過程中會大大降低企業的營銷成本。

1.2實現信息實時傳送。

相較于傳統的營銷方式，網絡營銷更具優勢，其可借助網絡平臺實現信息的有效交流與傳送，將最新的產品信息與價格波動空間的進行更新，利于消費者及時接收到產品信息，進而激發消費者的購買欲望。傳統的營銷方式只能讓消費者到實體店來體驗與了解最新的產品動向，會耗時耗力耗錢。以網絡系統為平臺，可實現信息傳遞的及時性，借助電子公告欄向外部傳遞產品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費者可以通過瀏覽手機、電腦等方式隨時隨地都能獲得z公司最新的產品動態，是網絡營銷的.主要優勢。

1.3可跨越空間上的障礙。

眾所周知，全球就是利用網絡系統聯系在一起的，借助網絡能實現國內外的互動，為此，z公司應借助網絡平臺的重要優勢，選擇漢英類的電子商務網站，將產品信息長傳其中，借助計算機網絡技術來覆蓋全球，以實現業務的推廣與宣傳，有利于實現企業走向國際。網絡是電子商務信息傳遞的重要渠道，其可通過網絡環境實現新產品的及時宣傳[3]，不會受到空間與時間上的影響，可實現企業營銷的實效性。

1.4為客戶提供高質量的服務。

在電子商務運行的過程中，通過網絡營銷的方式可大大提高服務質量，能為客戶提供一對一的服務，且根據客戶的實際需求與意愿提供相配套的服務，積極考慮客戶的愛好與特點，積極為客戶提供高質量的服務與個性化的產品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費者前來，利于企業銷售額度的不斷增長。

為了大力發展z公司的電子商務經濟，必須對網絡營銷渠道進行構建，保證網絡營銷系統的安全性與高效性，探索更多的網絡營銷渠道，以實現產品的多渠道宣傳，利于擴大z公司的影響力，以促進z公司電子商務經濟的全面發展。

2.1注重電子產品的展示。

如今，電子商務運行模式得到了普及，為了提高電子商務運行水平，提高產品的吸引力，應在電子產品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達到吸睛的目的，必須借助計算機技術對產品的圖像與畫質進行處理，借助產品櫥窗來展示產品，實現對聲、影、形、色等特征的表現，利于消費者對產品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產品展示上，z公司必須考慮所處的季節與文化[4]，還要對消費群體的性質進行考量，進而彰顯不同層次、不同性質的商品，滿足消費者來自不同層面的需求。

2.2科學設定代理與結算模式。

在z公司電子商務經濟運行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學的，因為網站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網點，是保證及時配送貨物的關鍵，可讓消費者能在較短的時間內收到貨物，以此來保證銷路的暢通性。現階段，隨著電子商務經濟的不斷發展與創新，交易結算的方式也呈現多元化的特點，與各大銀行系統共同建立結算系統融，這樣可以滿足消費者的不同結算方式，是人性化特點的凸顯。此外，z公司應加強對支付安全問題的重視，注重對消費者支付環境的優化，保證支付方式應遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網上銀行支付上，一旦出現支付行為，會要求在1min內及時輸入手機的驗證碼，過了1min后就會實效，運用此方式能實現電子支付的安全性，能為消費者提供更為安全、放心的支付環境，進而提高電子支付質量。

2.3優化物流配送體系。

對于z公司的網絡營銷而言，為構建更為穩固的營銷渠道，首先，應對現有的物流配送體系進行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關的企業合作逐漸實現送貨服務向外部社會化，以互聯網為重要優勢，及時做好物流配送任務，多與諸多的供應商、代理商進行合作，以此來擴大企業網絡營銷的范圍與影響力。其次，企業應運用當前社會的機會，及時把握機會，根據市場環境與實際運行情況以做出合理的調整，實現對各項資源的高效利用，對現有的資源進行合理開發，進而達到節約成本的目的。z企業若想取得長遠的發展，必須根據市場的發展趨勢與方向，及時轉變企業的運行策略，制定更為合理的供應鏈與價值量，進而應對現代社會的發展。再者，為了提高企業的網絡營銷水平，應及時對傳統落后的營銷模式進行摒棄，對現有的營銷結合進行調整，積極吸收最為先進的技術與理念，進而實現網絡營銷的不斷創新。網絡營銷結構的不斷完善，應實現生產、加工、營銷等的一體化，保證業務模式的簡單化與單一化，且營銷者經過簡單的巡查即可了解到產品的庫存量、價格定位、銷售額度、盈利情況等，可實現商品交易的透明化。與此同時，企業應盡量縮短商品的運輸流轉時間，對庫存量進行及時處理，進而提高營銷（下轉第104頁）的效率，利于z公司電子商務經濟發展水平的不斷提高。

3結束語。

綜上所述，電子商務已經成為一種流行的經濟發展形式，具有廣闊的發展前景，既實現了經濟的創新，也實現了我國信息技術產業的發展。通過對z公司網絡營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務網站等都是重要的網絡營銷渠道，通過多元化的平臺能實現產品的全面宣傳與推廣，還能節約營銷成本，具有很強的信息實時傳送功能，進而提高銷售額，對z公司的發展具有積極影響。