計劃書不僅是一份規劃行動的文件，更是我們對于未來的理性思考和規劃。這些計劃書范文涵蓋了不同領域和行業，你可以從中尋找到與你情況相似的案例和經驗。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇一

前言：“和客戶打交道就好比是談戀愛”，這是在銷售上普遍流行的一種說法，長期以來得到了廣大銷售人的普遍認同。這種說法的由來并非空穴來風，在銷售上，新客戶的開發確實和追求戀人一樣存在著千絲萬屢的聯系。

我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁，直至最后步入婚姻殿堂這樣一個漫長的過程做一個簡單的拆分：

第一階段：搜集信息。

第二階段：初步溝通。

第三階段：培養好感。

第四階段：確立關系。

第五階段：談婚論嫁。

第六階段：步入婚姻殿堂。

以上婚戀過程的六個階段是環環相扣、密不可分的，除去“一見鐘情”、“家庭包辦”等特殊情況之外，基本上概括了一個普通老百姓完整的愛情生活過程。

就大多數具有制造業背景的銷售公司而言，對于后進品牌和新加入品牌，尤其是在產品上市初期的跑馬圈地階段，開發新的渠道客戶無疑成為了公司業務人員工作的重中之重。能否在短時間內迅速找到新的代理商和經銷商進而產品在目標市場上迅速打開局面，無疑成為評判一名業務人員是否合格的硬性指標。在產品上市初期，品牌對于銷售的拉動力非常微弱的產品認知階段，就好比沒有人懷疑戀愛過程的美妙一樣，也沒有人會懷疑開發新客戶過程的艱辛。然而，正是這種“觀念上的艱辛”，成為了很多業務員開發客戶之路上望而卻步、徘徊不前的絆腳石。

19世紀德國著名的哲學家叔本華有一句名言：事物本身并不影響人，影響人的只是人們對于事物的看法。的確：對于銷售而言，優秀的業務員與平庸的業務員的差別其實僅僅在于思考問題的方式不同，銷售成功的關鍵不在技巧，而在于心理――在于我們對于銷售過程的看法。

如果我們把新客戶的開發過程當作戀愛中追求伴侶的過程，像追求戀人一樣去開發新客戶，那么困擾在業務人心頭的諸如“郁悶”、“難受”、“低三下四”等感覺就會一掃而空，各種困難就會迎刃而解。

我們可能無法掌握風向，但我們至少可以調整風帆；

我們可能無法左右事情，但我們至少可以調整心情；

下面就這兩個過程的相同之處做詳細的說明。

第一階段：搜集信息。

無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹，如果我們真正暗戀一個人，通常會千方百計的搜集對方的諸如姓名、電話、興趣愛好、喜歡的音樂、愛吃的食物、穿衣的品牌等方面的詳細信息，以備在以后的交往中有備無患、有的放矢。同樣，以陌生拜訪為主開發新客戶，信息的收集是開發成功的必要條件。和追求戀人關注的對方信息不同，開發新客戶首先要明確目標客戶的地址、電話、網站、負責人聯系方式等信息，其中最關鍵的是明確相關業務負責人的姓名、電話、電子郵件等相關個人信息。然而對于一個除了名字和地址之外，其他方面對我們來說完全陌生的公司，要了解到負責人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣，除了容貌和性別，其他的我們一無所知。獲得目標客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前臺，通過和前臺小姐一番“討價還價、斗智斗勇”，相信還是比較容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登門造訪尋找機會了。一般較大型的公司都會為訪客設立專門休息區或者是吸煙區，進入該區域之后就可以采用守株待兔的方式，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當然，拿到相關負責人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了，有了紅娘的幫助，業務開展起來自然事半功倍！

第二階段：初步溝通。

通常男孩子第一次向心儀的女孩表達愛意的時候，一般會采用寫情書的方式。有過戀愛經驗的人都知道，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅持寫下去不管女孩答不答應，除了極少數“梅超風”之外，一般的女孩總會有所回復的。新客戶的開發也一樣，在電話溝通之前，如果有對方的電子郵件地址，最好事先發個問候性的或者是公司業務簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會在電話溝通的時候出現三兩句就掛電話的尷尬局面了。如果初步溝通的結果不盡人意，在戀愛方面，比較執著的男孩子往往會等候在女孩經常出沒的地方做進一步的語言溝通；對于客戶來說，在電話初步聯系沒有取得預期結果時，最好的辦法就登門陌生拜訪，在彼此交換完名片和簡單的溝通之后，你們的關系自然就會更進一層。

在戀愛中，能夠把情書送到喜歡的美女手中，這一階段是最困難的，一招不審就會出現情書被撕，碎片滿天飛的尷尬局面，但是，從我們大學談戀愛成功的經驗來看，往往是那些處處碰釘子，臉皮厚、外表土的男生到最后追到了系里最漂亮的女生。因此，在新客戶的開發過程中，客戶就好比是美女，那些不要面子、臉皮厚、外表土、不怕失敗的業務員往往會取得別人看來意想不到的收獲。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇二

4、增進項目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。

中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節感恩答謝酒會。

9月12日(周五，農歷八月十三日)下午5:00-8:35。

天龍酒店宴會廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設備齊全)。

1、認籌客戶及部分誠意度極高的未認籌客戶。

2、天中晚報、駐馬店日報、駐馬店房地產信息網、駐馬店電視臺等媒體記者(文字+攝影)。

3、xx公司、國基公司、設計院及德鄰公司代表。

1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請客戶到營銷中心領取邀請券。

2、媒體:由開發商以電話以及發邀請函形式邀請。

備注:制作出邀請券放置營銷中心，共分三聯，憑第一聯入場，第二聯抽大獎，第三聯領取月餅禮品。每張邀請券限帶2人(一張最多3人參加)，總人數控制在180-230人左右。

自助冷餐酒會+互動游戲+表演+抽獎+隱性項目推介。

略

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇三

目前所在：

廣州。

年

齡：

29。

戶口所在：

廣州。

國

籍：

中國。

婚姻狀況：

已婚。

民

族：

漢族。

培訓認證：

未參加。

身

高：

165。

cm。

誠信徽章：

未申請。

體

重：

53。

kg。

人才測評：

未測評。

我的特長：

求職意向人才類型：

普通求職。

應聘職位：

英語翻譯：

工作年限：

6

職

稱：

無職稱。

求職類型：

兼職。

可到職日期：

隨時。

1000--1500。

希望工作地區：

廣州,廣州,廣州。

公司性質：

私營企業。

所屬行業：石油/化工/礦產/地質。

擔任職位：

進出口主管。

工作描述：

管理進出口部原材料的進口成品的出口公司文案翻譯公司接待外國客人翻譯。

離職原因：

在職。

公司性質：

私營企業。

所屬行業：貿易/進出口。

擔任職位：

跟單業務員。

工作描述：

離職原因：

尋求新的.發展空間志愿者經歷教育背景畢業院校：

西安建筑科技大學。

最高學歷：

本科。

獲得學位:。

學士。

畢業日期：

專

業

一：

英語。

專

業

二：

日語。

學校（機構）。

所學專業。

獲得證書。

證書編號。

語言能力外語：

英語。

精通。

粵語水平：

精通。

其它外語能力：

日語。

國語水平：

精通。

工作能力及其他專長工作認真，盡職盡責！詳細個人自傳本人目前在一家公司任進出口主管一職，由于家庭經濟壓力大，故想找一份穩定的兼職幫補收入。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇四

在《客戶關系管理》課程的學習中，我了解到許多關于客戶關系管理方面的知識，我對與顧客之間如何處理好關系有了新的認識?！耙钥蛻魹橹行模钥蛻粜枨蟪霭l”，實現客戶價值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務工作。

這次的學習，我學到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現在也明白了！我相信這些方法對以后的工作肯定會有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。

在老師的講述過程中，我們要要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應的檔案，以專人統一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。

企業要樹立一種“服務營銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細節，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務等細節問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標。這樣客戶成本較低，他們會為企業提供更多的客戶，來更多的收益，現代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產品質量已經無法形成優質品牌，沒有好的服務，客戶將離你而去。

收獲：通過這課學習，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯網發展前景和趨勢，對市場營銷的認知由封閉走向開放，對自己將來的規劃有個一個較為清晰，積極融入電子商務之中，在實踐中學習，在學習中實踐.小組的齊心協力，讓我感覺到團隊的重要性，一個人的思想總是有限的，要發揮群眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇五

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：滿足客戶需求。

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

拜訪流程設計：

1、電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好?。　?/p>

4、開場白的結構：

如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業導入ffab，不斷迎合客戶需求；

什么是ffab：

feature:產品或解決方法的特點；

function:因特點而帶來的功能；

advantage:這些功能的優點；

benefits:這些優點帶來的利益；

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇六

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇七

中秋節到了。走親串友的機會多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機會，那么我們怎樣輕松的和親戚朋友講保險那?我這里給大家提出自己的幾點看法：

一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業務，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時候表明自己做保險的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險就可以了，以后他們辦保險找我們就可以了。

二、學會談話中的提問，發現客戶需求和了解客戶的經濟收入狀況，便于有針對的設計險種和保費。這樣的.成功幾率就提高的多些。

三、注意隨時轉移話題，當親戚朋友對保險不感興趣時，一定趕快轉移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發生。

總之我們做保險就是要生活化，養成隨時隨地講保險的好習慣就是成功的基礎。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇八

建立客情的要求是讓客戶喜歡我，不討厭我，記得我，相信我！

我們拜訪客戶的第二個目的呢？就是收集客戶的信息。了解客戶的需求，要不要了解客戶對哪一方面感興趣，企業規模有多大、企業有多少人、企業的出生日期、企業的生產、經營、戰略、產品、企業的人才甚至要了解到企業老總的生日、家庭、小孩、健康、經濟、等等情況！這樣了解的越詳細對以后客戶需求的把握或挖掘會起到決定性的作用！

我們拜訪客戶的第四個目的，就是銷售產品，這是我們拜訪客戶的主要任務，也是我們拜訪客戶挑戰最大的部分，所以，在今天的分享中，我會以此為主要目的來闡述我們該使用那些方法和那些道具那些工具來達到銷售實現我們的目標！

我們拜訪客戶的第五個目的就是市場維護。拜訪客戶有兩種，一種是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜訪陌生的客戶，就是說同客戶還沒有約，直接去拜訪的；還有一塊指的是什么，客戶已經約好的去拜訪，不管是陌拜還是直接和與客戶約好去拜訪對市場的維護非常關鍵，市場維護就是去做真正的服務！

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇九

營銷學發展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了，在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優秀的sales（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！

小周是一家酒業公司負責開拓集團消費（團購）業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的.時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一：陌生拜訪：聆聽。

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十

分公司及代理人員，包括分公司業務、推廣、終端、售后及代理業務、推廣人員，需要根據下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應合理設計拜訪路線（一天規劃兩個或以上鄉鎮/縣城網點拜訪），避免因路線設計不合理造成時間浪費的現象產生。

（二）明確拜訪目的。

分銷商拜訪涉及的常規工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售后服務、賣手培訓、應收催付、關系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應資料、物料等準備。

（三）提前進行預約。

對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預約。

（四）查看歷史記錄。

拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。

（五）狀態及裝備準備。

1、專業狀態準備。

（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；

（2）儀態外表：頭發整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：

1、杭州錢塘物業管理有限公司。

2、浙江銀杏物業管理有限公司。

3、杭州裕達物業管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠物業管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實業投資有限公司。

通過合理地規劃，既節約了時間，又提高了要作效率。

與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。然后業務員簡明扼要地介紹產品的經營范圍和優勢，并可經過對方的許可當場做演示，現場得到對方對產品的直接態度。在談話期間，認真記錄對方的談話內容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態、個性特征等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。

經過對五家關于物業管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產品。

面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發現不足之處，及時改進，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進行充分的了解，忽略了對客戶的關心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的`多少，忽略了客戶的增長需求，應該及時通過各種服務手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團隊，一個團隊的合作和不斷的總結感悟，才能更成功的進行銷售。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十一

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

4、開場白的結構：

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

（3）、對客戶談到的要點進行總結并確認；

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十二

中秋節拜訪客戶是職場應有的禮儀，是維護客戶關系的必備手段之一，具體要根據客戶的年齡和喜好來選擇，但需要注意的是盡量選擇一些高檔的禮品：

1、送客戶高檔的茶葉和紅酒。

現在有些品味的人誰能少得了茶葉和紅酒呢，特別是這件西湖的龍井，絕對高大尚，送客戶絕對錯不了。

2、送客戶刻字的紫砂茶杯。

這款禮物可是送給客戶的大禮，價格不貴，紫砂杯上能刻字永久保存，時間越久價值越高，懂茶的人都不可缺少的禮物。

3、送客戶與中秋相關的美食禮盒。

中秋節當然少不了美食，以月餅為典型衍生了許多新奇好吃的美食禮盒，你不妨送一份給客戶，實實惠惠，非常溫暖。

1、中天皓月明世界，遍地笙歌樂團圓。祝客戶您的事業更加成功，從本次月圓時開始，好事不斷！

2、中秋就快到了我要送你一個月餅。第一層體貼！第二層關懷！第三層浪漫！中間夾層甜蜜！愿客戶喜歡！

3、生意如水中行舟，水能載舟亦能覆舟，我們是船，誠信是帆，熱情是風，客戶是水，即使我們的船再大，帆再揚，風再狂，沒有您卻寸步難行，值此中秋佳節，祝福您全家幸福團圓，中秋樂翻天！

4、明月，一閃一閃，掛天邊；思念，一絲一絲，連成線；回憶，一幕一幕，在眼前；但愿，一年一年，人圓全。

5、一帆風順送給你，二話不說祝福你，三言兩語話情誼，四面八方齊祝愿，五光十色屬你帥。中秋佳節的到來，發表短信祝愿客戶的事業蒸蒸日上，家庭和和美美，身體健健康康。

6、紅紅翠翠，年年朝朝暮暮。暮暮依依，時時鰈鰈鶼鶼。說不完的思念，但愿客戶您的生活就象月一樣圓滿！

7、中秋佳節，我愿化身五星，伴你這顆“明星”：一顆“周星星”，帶給你歡樂；一顆幸運星，帶給你好運；一顆吉星，送你吉祥福祿壽；一顆流星，助你實現愿望；一顆紅星，將你前途照耀!愿這中秋，你最閃耀！

8、中秋祝愿，愿我的客戶事業有月亮般的高度，能力有天空般的廣度，薪水有月餅般的弧度，再?？蛻裟星锬軌驓g度！

9、中秋將至，奉上一個月餅配料：五克快樂棗，一把關心米，三錢友情水，用幽默扎捆，用手機送達，保質期農歷八月十五前，保存方法按保存鍵！

10、親愛的客戶您好，值此中秋佳節到來之際，我代表公司感謝您長久以來對我們的支持，祝您家庭幸福美滿，祝您事業飛黃騰達，祝您財運滾滾而來，祝我們合作長久愉快！

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十三

摘要：lc公司隸屬于中國第一汽車集團公司，自成立起由于與一汽集團這種天然“血緣關系”，主要客戶均來自集團各主機廠，在一定程度上弱化了lc公司市場競爭意識和競爭能力，這對lc公司長期發展是不利的。由于客戶關系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業利潤的80%往往是20%的重要客戶貢獻的，也就是說對企業來講真正有價值的只是一小部分大客戶，識別出有價值的大客戶，可以有針對性制定服務方案來穩定雙方長期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對其大客戶管理進行有效的優化創新研究是有重要意義，同行業的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經驗。

關鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理。

一、企業基本情況及創新成果產生背景。

lc公司成立于1997年，擁有現代先進的物流管理系統、專業物流設備以及全天候的海關監管功能。

公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團內，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團內部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩定性。

面對lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結合多種先進的管理理念和管理理論對lc大客戶管理問題進行較為深入的研究，這可以彌補現有的大客戶管理中的不足。

二、創新成果主要內容。

lc公司在現有環境和企業條件下，研究整體物流大客戶管理避免其流失，結合實際工作內容提出了具體的優化方案及可借鑒大客戶管理措施：

1.轉變觀念，提高lc的市場競爭意識。

lc公司若要繼續壯大發展，就應轉變觀念，提高企業市場競爭意識，從一汽集團的保護傘下走出來，真正走向市場。

（1）面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷：

lc公司的客戶主要是物流外在價值型大客戶，此類客戶的特點是在看重其物流服務供應商提供的服務質量同時，也十分關注除主服務以外的增值服務或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務供應商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷，運用企業在產前配送業務領域內領先的技術和多年來積累的實戰經驗，打造自身的核心競爭力，即其他企業不可替代的咨詢價值[2]。

（2）營銷人員的觀念轉變：

營銷人員從現在開始就要主動了解市場環境，觀念轉變后，工作內容不限于常規分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場部內部應設有營銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業收集信息方法，為企業決策提供依據。

2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務。

lc公司應重視維護與大客戶之間的合作關系，對物流大客戶的關懷要主動，溝通要實時和有效。

（1）lc公司建立研討會制度：

建立研討會制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會，會議議題要包括四個方面：對大客戶做上半年度的服務報告、短期戰略計劃、對整體市場的預測、大客戶對服務方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。

（2）提供個性化物流服務：

lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對其特定要求，創建新的物流服務模式。

3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴。

對于lc公司來說投訴不是件壞事，因為已有研究數據表明，公司客戶當中只有的客戶會提出投訴，提出投訴的客戶對公司還是較為忠誠的，他們愿意給公司整改的機會，而其余的客戶雖對服務有所不滿但并不會表達出來，而是選擇一個合適的機會結束與公司之間的合作[3]。

（1）lc公司應提高投訴處理效率與質量：

目前公司投訴處理效率較低是因為與大客戶合同簽訂和對大客戶的投訴處理是兩個業務室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協調時間，公司面對投訴情況時，組成臨時跨部門合作機制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級，將有助于客戶滿意度的提升。

（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：

補充原來流程中缺失的“跟蹤服務”環節，使投訴管理形成閉環，對不達標準的情況要調整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。

三、創新成果的實施及應用效果。

1.轉變觀念，提高lc公司的市場競爭意識。

新的營銷觀念形成，已提高了營銷人員市場競爭意識，市場部已落實營銷管理職能，在過去的時間里營銷人員工作內容不僅限于常規分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對其進行分析，既可以為其它部門輸送有價值信息，也可以為決策者提供重要信息。

2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務。

在提供個性化物流服務施時，運用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動新項目時會要求其物流服務供應商服務前置，邀請供應商一同參與整體項目設計與開發，服務前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費，lc目前已經在某些項目中開始運用這一管理模式，以達到為客戶提供個性化服務目的，提高核心競爭力。

3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴。

在新流程中補充“跟蹤服務”環節后，投訴管理已形成閉環。已對大客戶的投訴加強重視，在意識到投訴是一項寶貴資源同時，lc公司已經明白，通過大客戶的投訴，可以發現提供的服務項目中存在的問題并及時制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。

四、創新成果的推廣價值。

lc公司的大客戶管理優化創新方案具有較好的推廣價值：

入世后物流市場發展迅速，未來將有更多的挑戰等待著lc公司。公司經營一直依賴于一汽集團，而現有的市場經濟下lc公司不能再獨善其身，企業將怎樣制作未來規劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現有環境和企業條件下，增加企業核心競爭力，避免大客戶的流失。通過對物流大客戶管理的優化創新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對性的現實指導。其推廣價值主要表現在兩個方面：一方面，此創新研究方案可以為lc對大客戶管理方面提供現實的指導，提高大客戶的滿意度與忠誠度。另一方面，此創新研究方案對lc提高自身的競爭實力與企業效益具有現實價值。

參考文獻：

[2]周愛國.物流大客戶管理[m].北京：中國物資出版社，2008：112.

成果適用領域：物流大客戶管理；營銷管理。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十四

20xx年工作的總體要求是：扎實推進“一去兩化新三者”，落實省公司“一個改革攻堅，三個規?？缭健钡目傮w要求，深化企業轉型和市場化改革，進一步*思想、群策群力、攻堅克難、提質增效、積極作為，轉變企業發展模式，打造差異化新優勢，全力以赴實現移動、寬帶、創新業務量質并重的規模發展新跨越。

一、舉全局之力，加快4g建設和規?；l展。

（一）快速推進4g建設。

（二）多舉措推動移動4g業務規模發展。

二、持續強化“寬帶*”的建設和支撐、服務。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十五

話術是銷售的敲門磚，也是見客戶的第一步，讓客戶產生好的影響。才能長期維護客戶，把客戶的拒絕當作邀請，掌握客戶需求，真誠的幫助客戶才是絕招。

目標：

我們需要讓客戶記?。何覀兪钦l？是干什么的？可以給他提供怎樣的服務？

具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。

第一步，打招呼。

在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“王經理，早上好!”

第二步，自我介紹。

講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

第三步，旁白。

營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。”

第四步，開場白。

開場白的結構可以為：提出議程，陳述議程對客戶的價值，時間約定，詢問是否接受，如：“王經理，今天我是專門來向您了解貴公司對某某產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”

第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠。

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間，如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產品成功推銷出去打開局面。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十六

異常興奮來源于目前市場已進入旺季，消費需求旺盛，銷量呈鋼性增長，提成和獎金沒有少拿；高度緊張來源于很多競爭對手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒有開始做，對手或者請客戶吃飯，或者高層專程拜訪，或者邀請至競爭對手廠家參觀考察，或者以更優惠的政策利誘，手段和方法五花八門，確實難以招架。

為什么這個時候很多廠家都將新客戶的開發作為銷售重點？原因很簡單：接近年底，對于很多廠家來講，又到了一個新客戶的開發黃金期。這個時期廠家開發新客戶相對開發投入成本較低，而開發成功概率特別高。因為任何廠家都明白如果錯過了這個時期，新客戶的開發乏力，將會嚴重影響廠家第二年市場份額的提升和銷售目標的達成。

客戶與原有廠家簽訂的合同接近到期或者已經到期。銷售人員平時在拜訪和開發新客戶時，經常會被目標客戶以“與現有廠家已經簽訂了合同，沒有辦法再接收新廠家，等合同到期時，你再來找我”。客戶與廠家簽訂了合同，客戶不會輕易接受新廠家的原因主要有：一是原廠家作了承諾，有專銷獎或者其他獎項，客戶若接受新的廠家，可能專銷獎沒有了，客戶利益將受到損失；二是原廠家給客戶設立了目標銷量，達成了可能有年終銷量獎或者年終返利，而客戶本身的銷量有限，客戶若再代理另外的廠家產品銷售，都將分散部分資金和精力，會影響原廠家所下達銷量目標的完成，那么客戶可能拿不到或者不能完全拿到原廠家給客戶設定的目標獎勵。在客戶與原廠家保持著合同關系時去開發他，客戶肯定有顧慮。而在客戶與原廠家合同即將或者已經到期的時候去拜訪和開發他，客戶與原廠家沒有了太多的利害關系，相對談判氣圍會輕松點，成功的機率較高。

客戶正盤算著第二年的經營計劃。接近年底，客戶一般也會反省自己，不斷回顧和總結自己生意上的得失：現有的廠家到底給自己帶來了什么？投入了多少？回報了多少？還有哪些問題與不足等等?？赡芩麄円苍谒伎己妥矫诙甑慕洜I計劃：選擇什么樣的合作廠家？投入多少資金？重點開發哪些市場？招聘多少人員等等。

如果廠家選擇這個時候前往，不斷的探詢客戶的需求，并以顧問的方式幫助客戶分析他目前存在的問題與發展機會，把握時機，推介廠家及廠家的主要產品，強調廠家及廠家的產品能針對他的這些問題提供系統的解決方案。在客戶潛意識里有需求時，去說明客戶，與客戶能產生共鳴的點多一些，相對開發的成功率要高些。

處于新客戶的開發黃金期，廠家的主要任務是什么？

防止老客戶被競爭對手蠶食。在新客戶的開發黃金期，很多廠家會將新客戶開發作為一個重要的銷售任務下達給銷售員。很多廠家在新客戶開發上從人員安排、激勵政策、措施保證等方面全力以赴，力度非常的大。而在一個市場上，客戶資源是有限的，如果一個廠家開發了一家新客戶，那就意味著另一個廠家流失了一個客戶或者客戶銷售另一個廠家的銷量將會減少。在新客戶開發的黃金期，好好保護自己的客戶，使自己的客戶不被競爭對手所蠶食，是廠家的首要任務。

不斷的開發新客戶。在空白市場上或者在老市場上開發一個優秀的新客戶，可以給廠家帶來銷售網絡的增加、市場覆蓋面的擴大、銷量的增長、市場份額的提高、銷售網絡格局的穩定、品牌知名度的提升等全方位的利益。在新客戶開發的黃金期，除了保護現有的客戶不被競爭對手蠶食外，還應該組織和布署很大一部分的資源和力量，力爭使廠家在新客戶的開發上有所突破。

廠家如何防止老客戶不被競爭對手蠶食？

方法一：提前或者推遲合同的到期時間。

廠家在與客戶簽訂經銷合同時，使合同簽訂到期的時間較新客戶開發的黃金期提前或者推遲，盡量與新客戶開發黃金期錯開。很多廠家的客戶流失原因在于競爭對手知道一般客戶年底合同即將或者已經到期，這個時間段，競爭對手頻繁的搜索和拜訪目標客戶，通過關系、價格、促銷、優惠等強有力的手段與攻勢，吸引和蠶食目標客戶。因此，廠家可以考慮在與客戶簽訂合同時，首先與客戶作充分的溝通，告之客戶為了便于操作和更有效的維護客戶的利益，貴廠家的合同到期日期為7月30日或者為第二年的2月30日，盡量避開很多廠家12月底合同到期的高峰期。

方法二：穩定核心客戶。

接近年底時，廠家應該根據20：80原則，重點把握和穩定好給廠家帶來80%銷量和利潤貢獻的20%核心客戶，廠家中高層分工負責，安排好行程路線，直接深入市場一線，重點走訪核心客戶。與客戶進行坦誠交流，重點說明客戶在廠家的重要性、他們對廠家的貢獻、廠家下一步針對他們的主要經營方針、銷售和服務政策及廠家的未來規劃，廠家中高層應聽取客戶的意見和建議，及時了解并消除客戶的顧慮和問題，最大限度答復或者滿足客戶的需求，從而進一步增加客戶對廠家的信心。特別是比貴廠家實力和規模更強或者實力和規模相當或者對貴廠家的產品構成威脅的競爭對手已將其定為重點開發對象的核心客戶，廠家應該由銷售部部長或者營銷副總甚至總經理親自出馬，從感情、精神、利益、政策上全方位的影響和穩定核心客戶，使之死心踏地的跟著廠家走。

年底，將核心客戶和優秀客戶集中邀請到廠家所在地召開客戶年會，

會議聘請專家教授或者資深人士就當前客戶對廠家抱怨最多或者顧慮最大的問題進行專題講座，從理論或者外部環境的變化角度來消除客戶顧慮，以提升客戶經營意識及改變對廠家的看法。會議期間分小組開展研討會，每小組指派一名廠家有影響力和有威望的人（銷售部部長、營銷副總、總經理等）作為會議主持人，主持人引導客戶就廠家的產品、人員、政策、銷售、服務等在銷售過程中存在的問題、困惑和想法真實準確的表達出來，每小組指派一名記錄員將客戶提出的問題和意見全部記錄和收集起來，然后匯總、整理，并對這些問題根據緊急性和重要性分類，并列出時間進度表和落實部門和責任人。在會議結束時，利用1-2小時的時間，對客戶提出的問題進行總結和答復，告訴客戶解決方法和解決時間。會議期間向客戶介紹廠家新的商務政策。同時對上年度的優秀客戶進行表彰和獎勵，并與客戶簽訂下年度的銷售合同。

不給競爭對手任何機會。一旦競爭對手盯上了你的客戶，特別是客戶有所心動時，如果是強勢品牌廠家銷售代表應該很強硬的告訴客戶：不能接受新的廠家，如果引進其他廠家，廠家將取消客戶的專銷獎或者獨家經銷權或者資金墊底等政策。然客戶還是一意孤行的話，廠家可以采取適度的手段如書面警告、物色新的意向客戶、取消某些政策、收縮資金等；如果是弱勢品牌廠家，銷售員發現競爭廠家有將對自己客戶下手的苗頭，馬上以書面形式向廠家領導匯報并申請重磅目標銷量促銷，搶在競爭對手的前面，對客戶進行重磅目標銷量優惠促銷活動，增加客戶庫存或者資金占有率等。一旦客戶有所心動，廠家銷售員甚至銷售主管應該站在客戶的立場與角度，幫助客戶分析他目前的處境和狀況，說服客戶這個競爭廠家的產品或者價格或者銷售政策等不適合他，打消客戶再接受另外廠家的念頭。

廠家如何在客戶開發黃金期開發更多的新客戶？

第一步：達成共識。

廠家要在接近年底客戶開發的黃金期，收獲更多的新客戶，首先銷售團隊所有成員包括銷售主管、銷售員就此時是開發新客戶最佳時機及新客戶對于銷量增長、網絡格局、市場可持續發展等方面的戰略意義和重要性方面達成共識。廠家可以召集所有的銷售經理和銷售員選擇在10月份召開一次新客戶開發研討專題會，研討的內容包括公司近3年客戶開發、流失及銷量分析、新客戶開發的重要性、新客戶開發的最佳時機、新客戶開發存在問題等等，其目的在于使銷售團隊所有成員認識新客戶開發的重要性及緊迫性，認同此時是新客戶開發的最佳時機。

第二步：精心準備。

“凡事預則立，不預則廢”。在銷售員正式開發新客戶前，廠家應該制訂《新客戶開發標準手冊》或者《新客戶開發行動方案》等標準化的資料，以作為銷售員行動的指南。其內容包括新客戶的標準、新客戶開發的主要來源與分布、新客戶開發的程序、新客戶開發產品及公司銷售陳述、新客戶開發常見異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開發的成功率，廠家應該以《新客戶開發標準手冊》或者《新客戶開發行動方案》等標準資料為參照，由銷售部召集銷售員，市場部或者培訓部負責通過角色扮演等摸擬演練形式培訓銷售員，提升銷售員的客戶開發的實戰能力，使所有銷售員都是客戶開發的高手。

第三步：付出總有回報。

很多銷售員總是抱怨自己市場上沒有適合自己公司的客戶，新客戶開發進度緩慢或者為了應付公司下達的新客戶開發指標隨便開發，開發多少流失多少?？傊?，新客戶開發不盡人意。成功開發一個優秀新客戶，其過程是漫長且復雜的。這個過程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達等等，每個環節都是復雜的?？蛻羝詹樵饺妫缀驼莆盏目蛻粼蕉?，客戶資信調查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標準，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開發從普查到最終訂單下達、供貨這個過程，需要銷售員投入大量的時間、體力、精力和心力。銷售員應該記住：付出總有回報。但銷售人員應當注意合理安排開發新客戶和維護老客戶的時間，依筆者的經驗，銷售經理應將80%的時間投入到新客戶的開發上，20%用于老客戶的維護；銷售員應將50%的時間投入到新客戶開發上，50%時間用于老客戶的維護。這樣，才有可能保證老客戶穩定，新客戶不斷增多。

第四步：好馬吃好草。

很多廠家的銷售激勵政策很簡單，主要采取銷售回款提成的方式，有時銷售回款的增長不是因為區域新客戶增加或者銷售員精細化運作市場而產生的，更多的是靠銷售進入旺季，市場本身自然增長所產生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當然也不會花心思和時間去開發新客戶。而新客戶開發是關系到廠家未來銷量增長，市場可持續性發展的大事。因此，廠家應在銷售團隊內部應建立新客戶開發激勵和約束機制，獎優罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設立新客戶開發獎，規定：新戶開發黃金期間，每個銷售員每月必須提供10個意向客戶，每少一個扣50元；每月必須成功開發一個意向客戶，每少一個扣100元，每多一個獎200元；二是根據開發新客戶的數量（60%）和累計回款總額（40%），在銷售內部開展新客戶開發黃金期新客戶開發競賽活動，評出最佳新客戶開發貢獻獎，并給予重磅物質如筆記本電腦、現金等獎勵；三是將新客戶開發的結果按成功開發數量與銷量貢獻兩個單項每月排名，并張榜公布，對前三名分別給予500元、300元、100元獎勵，后三名給予200元、100元、50元罰款。（廠家還應防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實際銷售還是原客戶。針對這種情況，廠家銷售主管和市場部人員利用下市場拜訪客戶的機會細心檢查，一旦發現，給予違規銷售員、銷售經理收回獎金、警告、內部通報、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現有的市場秩序和價格體系崩潰，因此，新客戶的開發既要保證開發的數量還要保證開發的質量。針對這種情況，廠家應該制定新客戶開發的標準，包括新客戶資金狀況、信譽狀況、經營意識、經營能力、銷售區域范圍、銷售規模等等，銷售員嚴格按此標準篩選和開發客戶；同時也應界定新客戶開發成功的標準：廠家連續3個月為其供貨，且每月的供貨量不少于x萬元，或者3個月累計供貨量不低于xx萬元。達到以上標準的才能算是新客戶成功開發。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十七

“數字游戲”的意義在世紀之交的今天顯得更為突出，最近的各種專業調查表明，平均起來，達成一筆銷售的溝通次數需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發達給營銷提出的挑戰。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對照，真是今非昔比。不過，希望在于，同樣的調查也揭示出，大多數的營銷人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機會所在!

營銷成功的一個重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復不斷地展開溝通攻勢。為什么這么說呢?再換個角度給你分析分析：

假如說，你向最有潛力的500個新顧客發出了營銷電子郵件。當時會有多少人積極回應、發生購買行為呢?肯定很少。好，這500個潛在顧客中，會有多少可能在未來的某個時間購買你的產品或服務呢?答案是：很多很多!因為，其中不少可能對他們現有的同類產品或服務不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產品或服務，還有不少人可能暫時沒有開支計劃、但在未來肯定會消費......等等情況，都是你產品或服務契入的機會。

你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續的營銷行為的滋養下，這顆“種子”必然會有開花結果的那么一天!

溝通的形式當然以面談為最佳。不過，除非是一些價值高昂的產品或服務，多次的“一對一”交談不具操作性，投入產出比不劃算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發揮空間。無論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進，如果還未能成交，最后是面談。當然這個程序只是個大體規律，具體起來千變萬化，不可機械套用。步驟之一：確定你的產品或服務的三大賣點。

王婆可算是營銷界的一位“鼻祖”了，

如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點，該打“無籽瓜”或者“環保瓜”或者“極地瓜”什么的?道理是一樣的，大到國家、民族，小到個人，都存在一個如何“營銷”的問題.就以個人生活中的營銷舉個例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意?同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好，發掘自己的優勢，呈現出“三大賣點”!“走馬觀花”是一個無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應該肯定的。再拿求職來說，絕大多數的人就知道按“姓名”“教育”“經歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個性、以不變應萬變的“簡歷”。其實，寫簡歷之前，也應該首先做些調查研究，根據市場情況和對方的需求，呈現出你個人的“三大賣點”。這才是應該放到簡歷之首的信息，因為這樣的信息，是最能引起人事經理注意、也是人家最希望了解的!而且，目標雇主不同，簡歷也應該各不一樣。

步驟之二：準備四封營銷信函。

第一封信函，簡介你的“三大賣點”，就是對你的產品、服務的三大賣點進行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰。

第二封信函，稍微展開你的“三大賣點”，開始提供一些細節信息。比如，你可以闡述你的企業為什么、怎樣持續提供這些價值，你也可以說明人家為什么很值得擁有這些產品或服務的價值。有哪些材料可以表明你產品的價值?獲過什么獎?什么證書?擺出來!

第三封信函，針對第二封信函再進行一定程度的展開。還是得提醒你注意，人家關心的是“你的東西對我有什么用?”，你要從回答這個問題出發組織材料，從人家關心、理解的需求或常識出發，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發出人家的購買欲望。一個勁兒地“我”“我們”“本產品”“本公司”什么的，可以說是營銷毒藥，人見人厭。

第四封信函，針對第三封信函，再進一步展開。你有顧客的好評材料嗎?盡量拿過來用，千萬別吝嗇。

這四封信函以逐步展開的風格，圍繞最可能打動人家的“三大賣點”，反復呈現你的產品或服務的價值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯系信息、訂購信息。

這四封信的鋪墊打好了，一般會直接帶來部分銷售業績，同時為運動其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎。玩好了這步“數字游戲”，新顧客才有望源源而來。

拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十八

[摘要]本文結合工業品大客戶營銷管理的實踐經驗,首先對工業品大客戶作出篩選控制風險,然后對工業品大客戶采購過程中內部各種關鍵角色進行分類和詳細的分析,從而提出了針對工業品大客戶的營銷策略。

客戶是企業賴以生存和發展的基礎。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠對公司經營業績產生戰略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數量多、涉及金額大等特征,在市場中有領導、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經營效益,更為重要的是,會對行業其他客戶產生“標桿”效應。爭取大客戶、加強大客戶管理是公司營銷管理的重要內容,對于工業品行業而言,大客戶資源顯得更為關鍵,甚至直接影響到企業的運作。

一、大客戶的篩選。

工業品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,大客戶銷售可以說是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時間被消耗,此外公司花費的銷售投入也沒有任何回報,同時也失去在其它項目上成功的機會。

大客戶銷售的風險不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經理需要制定評估標準,對客戶進行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻”等類似錯誤的發生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。

確定潛在大客戶的過程,實際上是一個平衡“風險與機會”的過程。該過程可以分為三個步驟:。

首先對銷售信息進行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業的產品、技術方案和服務能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產品、服務、客戶關系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價值。

其次就是要確定用來評估客戶風險的幾個因素,例如客戶的規模和預算、客戶的資金狀況和信譽、與客戶關系緊密程度等等,將風險因素完成從定性到定量的轉化,以客戶風險評估表來具體的體現,用評估表對客戶進行篩選。

最后將篩選出的大客戶按成交時間和銷售風險(銷售機會)進行abcd類優先排序,合理調配資源,將資源和時間投入到a級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。

二、大客戶內部需求分析。

在整個采購決策過程中,大客戶內部每個角色的作用是不同的,所關心的內容也不一樣。因此,大客戶經理需要對大客戶內部的角色進行分類,并研究其在不同采購階段的特點。大客戶采購內部關鍵角色主要可分為決策者、評估者、使用者、采購執行者四類,每類角色可能由某個具體職位或人員擔任,也有可能是由組織中的或組織關聯機構中的某個單位擔任。以下是對各類關鍵角色的具體分析:。

1.采購決策者。

采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準,擁有購買的財務決策權力并對最終采購結果負責的人。采購決策者一般是客戶公司的總經理或者項目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關心整個采購過程的細節,對相關技術的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。

決策者雖然在在中期階段開始關注項目方案評估的關鍵內容和最終評估結果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術方案評審結論、采購成本、預期收益、關鍵商務環節風險等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發揮出整個采購過程中最強有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導致采購決策過程延長。

采購決策者考慮關心的重點是利益最大化和產品或服務的性價比。

在尋找大客戶關鍵決策人的過程中,常常會因為大客戶公司部門眾多,關系復雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個決策,需要什么層次的人來完成?”,從而引導自己在一個合適的組織層次上尋找相應的角色。另個一個有效的方法就是向“內線”請教。

2.評估者。

評估者是對采購項目進行把關的人,通常是組織中的技術主管或技術部門,有時財務部門也以評估者的角色出現并發揮相應影響力。在采購過程中該角色對內評估組織需求,對外評估供應商提供的解決方案。評估者一般不關心商務條件。他們考慮的重點是項目可行性、技術效果等,他們具有對技術上的建議權和否決權。因為獨特的專業地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經常性發表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達到決策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個組織。

可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項目的全部或部分內容擁有事實上的否決權。

3.使用者。

使用者是親自使用你的產品和服務,或監管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發揮影響的是使用單位的管理者或關鍵工序的負責人,如企業中的業務部門經理。在采購過程中,因為既是內部需求的提供者,也是產品或服務的長期使用者,使用者判斷供應商提供的產品或服務對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關心的是產品應用是否方便,是否具有可操作性和可考性。

一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到決策者,對所有涉及到產品使用的人員則有最直接、最強的影響力。使用者是采購初期階段的實際主角,他在與供應商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權,雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實上的部分否決權。在采購評估階段會參與部分內部需求審核工作,當遇到內部需求的重點與供應商方案的優點之間發生沖突時,使用者的意見便對技術方案的評估具有較大的影響力。

4.采購執行者。

采購執行者一般是客戶公司的業務部或采購部,被賦予權力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款。采購執行者向外發布采購信息,征集解決方案并進行供應商初步篩選。采購執行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應商資質、收集各種解決方案、進行針對性成功案例調查、收集相關的技術文檔,并在此基礎上提交初步的供應商初審報告。雖然表面上不會發表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式決定了供應商能否獲得參與競爭的機會。

在采購過程中,因為采購執行者往往同時與多家供應商進行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應的價格的意見主張將對采購決策產生影響。

對于采購執行者,必須及早與之發展關系,保持頻繁接觸,不斷進行溝通需求。

一般情況下,項目越重大,采購執行者的執行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發揮實質影響力;當項目較小時,采購執行者參與決策的能力會成倍提高,甚至會跨越采購者、決策者、技術評估者等多重角色而對采購項目直接做出決定。

1.建立行業品牌美譽度策略。

當前工業品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業品行業品牌美譽度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業品行業美譽度有三種形式。一是技術性傳播,一般多通過專家論證會,技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業展會等形式出現,然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業性媒體,工業性專業媒體也是承載工業產品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關與贊助形式出現,如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機械協會連續舉辦三屆“中國煤炭機械發展論壇”,邀請重點煤炭企業的技術代表和煤機制造行業的代表參加,進一步加強交流融合,促進煤機制造行業技術進步。

2.培養“內部線人”策略。

進行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經理因此錯過銷售良機、深陷被動。避免此種情況發生的有效策略之一,便是在大客戶組織內部培養好“內部線人”。內部線人就像密林中的向導一樣,能幫助大客戶經理迅速理清客戶的內部人際因素,從而建立清晰的營銷計劃。在營銷計劃的執行過程中,內部引導人還將為大客戶經理不斷提供必要的信息,使其適時完善和修正計劃、檢測營銷活動的效果。“內部線人”是了解一定的組織內部信息,認同大客戶經理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規范的限度內幫助該方案取得競爭優勢的角色。“內部線人”在大客戶內部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個大客戶營銷過程中發揮的作用堪稱至關重要。

3.構建以實現戰略性雙贏為目標的立體溝通體系之策略。

公司和大客戶加強溝通,建立穩固戰略性伙伴關系是大客戶營銷的有效措施;同時,溝通體系的建立要立足于公司整體,強調立體作業。公司不但要與大客戶的采購執行者、使用者、評估者和決策者建立恰當的溝通渠道,找到自己的支持者和內線,建立對應層次的管理者(企業老總對顧客決策層,企業大區經理對顧客管理層)的對話互訪關系和多渠道信息溝通,還要通過技術交流或商務活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認同。這是大客戶營銷成功的關鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區別。

多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實,從而有利于大客戶經理對各關鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環節,掌握競爭動態,既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突發情況時能及時接到預警信號,又能防止由于人事變動或某個顧客不滿造成的全局性影響。

4.滿足大客戶內部職位利益與個人利益之策略。

組織行為取決于多個組織成員的行為綜合效應,而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個人利益。只有真正挖掘出各關鍵角色的有效利益需求,采取相應的營銷行動,才能確保取得各關鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個人利益,則是各個角色關注的核心需求,大客戶經理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認可,有時甚至會因此得到強烈的購買信號。另外,各個關鍵角色的職位利益需求之間、個人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經理必須客觀、靈活對待,根據當時所處的采購階段和主要利益所在,進行適度平衡,既能滿足客戶的個人利益,又能滿足客戶的機構利益。

參考文獻:。

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拜訪客戶計劃方案（模板19篇）篇十九

電力大客戶對于供電企業的發展具有重大戰略意義。因此，對電力大客戶營銷策略研究是否到到位，將直接影響到供電企業銷售業績的好壞，這也就直接影響了供電企業的經濟效益。所以，對于大客戶的營銷管理，一方面要提供優質的服務、過硬的技術、完善的法律法規、保證良好的市場經濟發展前景，另一方面，面對市場競爭日益激烈的電力企業，為了提高企業的核心競爭力，還必須學會運用現代營銷管理理念，制定精益化的營銷策略，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。

電力大客戶定義及特點。

電力體制改革的迫切需要。

城市經濟發展的客觀要求。

電力企業自身發展的需要。

面對日益激烈的電力市場競爭環境，電力企業為了提高自身的核心競爭力，必須采取有針對性的營銷服務戰略，樹立以客戶為中心的服務理念，建立完整的組織體系和工作程序，重點做好電力大客戶管理，在留住老客戶的前提下開拓新客戶，利用規范化、高效化、精益化的電力服務提高大客戶的忠誠度和滿意度。

2面向電力大客戶的精益化營銷管理的實踐策略。

精細劃分大客戶。

對大客戶的精細化分可從以下幾個方面進行：其一，對各項指標的實際完成情況進行住戶分析。通過對每個大客戶的基本電費情況、售電量等指標進行分析，得出本時段內用戶新裝、擴容及減容的實際情況，借此來準確掌握管轄區域內的實際售電量變化；其二，制定大客戶用電量及電費明細表。在每個月對大客戶電費進行核算及發行后，相關工作人員可將客戶當月各項用電指標進行匯總，制成電量電費明細表，這樣有利于企業掌握各個大客戶對整體平均單價的影響，進而制定出提高平均電價的有效方案，有助于企業經濟效益的提高；其三，按照大客戶行業的不同對其采取分類指導。由于大客戶的范圍較廣，并且涉及多個不同的領域，而通過對客戶的分析，能夠及時了解不同行業的發展趨勢，這樣便可以有針對性地幫助客戶解決一些實際性問題，進而實現互利雙贏的目標。

提供個性化服務。