隨著個人素質的提升，報告使用的頻率越來越高，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。那么我們該如何寫一篇較為完美的報告呢？以下是我為大家搜集的報告范文，僅供參考，一起來看看吧

郵儲銀行工作報告 郵儲銀行述職報告郵儲銀行員工述職報告篇一

我叫xx，男，40歲，中共黨員，現任郵儲銀行古縣支行負責人，現將今年支行及個人情況述職如下。今年是我支行的開局之年，在市銀行以及地方政府的強力支持和正確領導之下，在銀行監督辦、人行等部門的嚴格監督管理與協助下，我支行的各項工作都得到了非常迅速的發展。

20xx年工作回顧

一、支行的基本情況

我支行于10月份成立，今年3月份正式遷入新址辦公，營業辦公面積共400平米。現有員工18人，目前開辦的業務有個人信貸、對公結算、個人儲蓄理財等。

二、業務發展情況

(一)大力開展信貸業務，支持地方經濟發展與建設

我行目前開辦的信貸業務只是針對個體工商戶，農戶及工薪階層等個人。我行信貸業務的特點就是貸款規模小、工作量大、涉及的行業較多等特點，同時信貸人員少，且工作經驗及社會經驗不足。面對如此的種種困難及壓力，我行信貸人員不氣餒、不退縮迎難而上，辛勤工作。全年放款1665.7萬元，其中小額貸款放款1301.7萬元，共299戶，其中農戶166戶，商戶133戶，農戶放款占比41.35;個人商務貸款放款342萬元，二手房貸款放款22萬元。在信貸業務規模大幅增長的情況下，保證了貸款質量，年末無一筆不良貸款。為廣大個體經商業者及農村種植、養殖戶、農業生產者給予了必要的資金幫助，為地方經濟的發展做出了我們應有的貢獻。

(二)個人負債業務優質高效健康快速發展

我行的個人負債業務于今年3月26日正式開辦，陸續開辦了個人賬戶資金結算、個人理財、綠卡、淘寶卡、信用卡、電話銀行、網上銀行、代理保險等，豐富的金融產品，優質高效的服務質量，極大的滿足了城鄉居民的個人理財需求。截至今年底，我行儲蓄存款余額凈增1574萬元，其中活期存款1703戶，余額為761萬元，定期存款245戶，余額為806萬元;發放銀行卡1297張，其中開辦綠卡通979張，淘寶卡94張，綠卡213張，副卡11張，信用卡90張。匯兌及中間業務收入完成31951元。

(三)對公業務剛剛起步，市場拓展任重道遠

我行的對公業務于11月末才開辦，尚無余額。目前我行已經代收了全縣城鎮居民醫療保險，開設了醫保中心專戶。同時在市行領導的大力支持下，已初步同縣財政達成合作意向。現正在爭取社保資金在我行開戶。下一步我們將加大宣傳營銷力度，積極深入廠礦企業，搭建銀企合作平臺，使更多的企事業單位知道了解并使用我行的公司結算業務，實現銀企雙贏。

三、隊伍建設及業務支撐情況

今年是我行的起步之年，經營與建設兩項任務都十分艱巨，在省市行的統籌安排下，我行的員工隊伍由剛開辦時的9人，增加到現在的18人，員工的平均年齡26歲，其中大專學歷有12人，本科學歷有6人，員工隊伍規模不斷擴大，整體素質明顯提高。其中信貸員工新增人員都已通過省行的崗前培訓。由年初的4人增加到現在的8人，隊伍建設的不斷增強，為我行各項工作的健康快速發展注入了新的活力。業務支撐方面我行由年初單一的小額信貸業務發展到現在的儲蓄業務、對公業務的全面開辦，同時4月份被市行批準可以自行召開審貸會，對信貸業務的發展有了積極的推進作用。各項業務的開辦互相促進互為補充，使我行成為真正的全功能的國有商業銀行。

四、創優質服務，樹郵儲品牌

作為古縣金融行業中的一個新成員，我行在開辦之初就樹立了一個信念，即以優質的服務創古縣郵儲銀行嶄新的品牌形象。我行要求信貸從業人員要把“三個辦法一個指引”作為今后發展業務的指導方針和發展資產業務的重要依據，認真學習，掌握內容，領會精神，將其貫徹到新的信貸流程中，并在實際工作中加以落實。信貸員時刻牢記“八不準”紀律，把為客戶提供優質的服務做為工作的重點，時刻把樹立郵儲銀行品牌記在每個員工心中。在創建優質服務過程中，我們重點從人員業務技能、禮儀等方面的學習培訓入手，使每個員工都能適應崗位要求，優質高效合規的為客戶辦理業務，形成良好的工作作風，一年來未發生有理由投訴，贏得了廣大客戶的普遍好評。

明年工作思路及目標措施

一、工作思路：以省市行工作會議精神為指導，以能力建設、基礎管理為支撐，以樹立品牌，增強效益為目的突破性、跨越式發展各項業務，圓滿完成明年各項工作目標。

二、經營目標：實施3321戰略目標，即業務收入300萬元，增幅280，信貸放款3000萬元，增幅80;儲蓄余額凈增2000萬元，增幅30;對公存款新增1億元。

三、經營措施：

(一)跨越式發展信貸業務，奠定業務收入基礎

我行今年信貸業務發展速度低于全市平均水平，未能完成全年的目標計劃。但是通過一年的經驗積累，信貸隊伍人員得到充實，業務素質有所提高，我們完全有信心和決心在明年度，通過加大激勵考核力度、信貸員分片管理、使用村鎮建設、信用客戶評定等方式，使我行的信貸業務實現跨越式發展，從而奠定全行業務收入基礎。

(二)突破性發展對公業務，實現收入新的增長點

我行的對公業務雖然開辦時間比較遲，人員業務操作水平也尚有很大差距，但是有市分行領導的大力支持，有較好的縣域經濟環境，盡管此項業務競爭相當激烈，但我們仍然有信心在明年實現對公業務的突破性發展。具體措施主要是依靠領導公關營銷，切入點先從財政社保累資金入手。其次積極介入縣域經濟主體煤焦企業，圓滿完成明年度對公存款1億的目標，從而形成我行業務收入新的增長點。

(三)循序漸進,發展個人負債業務

明年度我行的三大業務板塊中，個人業務發展較好，完成年計劃的157，這得益于新開辦的網點不用保余額，輕裝上陣，加之我行網點硬件設施比其他網點較好，從而贏得了客戶的青睞。新的一年里，我們將繼續采取以窗口優質服務吸引客戶為主。以階段性開展全員協儲勞動競賽為輔助的方式。重點維系5萬至30萬之間的優質客戶，循序漸進的穩步發展個人服務。在保持儲蓄余額穩步增長的基礎上，大力發展個人負債業務中的高效業務和新開辦業務，如商易通、pos機、基金理財、各種卡類業務等，實現我行個人業務的效益最大化。

四、幾點意見

要實現我行明年度3321戰略目標，全行員工的努力拼搏，銳意進取是一方面，同時，提升我行的業務支撐能力也尤為關鍵，就我行)目前的情況，還需市行在以下兩個方面給予支持。

(一)人員配備方面

我行目前個人業務只有4人，開設一個臺席，遠遠不能滿足客戶需求，為樹立郵儲銀行良好品牌，促進業務健康快速發展，建議市行盡快給我行配備柜員、大堂經理、風險經理、支行長等人員，以保障我行工作順利開展。

(二)網點建設方面

從古縣支行的長遠發展考慮，建議市行在明年度對古縣的新增網點建設方面給予重點關注，明年古縣金融市場競爭將更加激烈，工行及農發行將進駐古縣。因此，我們應盡早考慮網點布局，加強能力建設，提升我行競爭實力。今年已經過去，我行在機構建設，隊伍建設以及業務發展方面取得了一定成績。但這僅僅是我行的起步之年，開局之年。明年我行將會以更加努力的工作，積極開拓進取，在依法合規經營的基礎上，加大市場營銷力度，將我行的各項業務規模進一步做大做強，為縣域經濟的發展及臨汾郵儲銀行做出新的更大的貢獻。

五、個人工作體會

對我個人而言，剛剛過去的今年時繁忙充實的一年，是全行員工齊心協力、團結拼搏、攻難克堅、勤奮工作的一年。我非常感謝全體員工的辛勤工作，以及對我個人工作的理解、支持和幫助，取得的各項成績包含著全體人員的努力和心血。在取得成績的同時，我也在不斷反思今年已一年的工作，我以為起碼在以下幾個方面做得還不夠，還需改進和提高。

1、關心員工方面：一年來，因為經營工作與建設任務都很繁重，在工作上對員工要求多，要求嚴，但是在生活方面關心不夠多，溝通不夠多。

2、工作方法方面：由于個人性格原因，可能在工作的方式方法上有不太妥當的時候，批評員工有時會嚴厲多一點，溝通少一點，考慮問題有時會有不周全之處。

3、個人學習方面：一年來個人覺得忙于營銷業務，拓展外圍市場，忽視了個人業務知識的學習，從而在管理過程中，因業務不熟悉導致主觀一些問題和情況。針對自身存在的問題與不足，我會認真反思、虛心整改，在今后的工作中，加強學習，不斷提高自身能力與管理水平，同全行員工一道共同努力，共建古縣郵儲銀行美好的明天。

郵儲銀行工作報告 郵儲銀行述職報告郵儲銀行員工述職報告篇二

行長

會計主管

銷售主管

大堂經理

理財經理

零售客戶經理

合規經理

對公客戶經理

儲蓄柜員

對公柜員

行長的職責：

負責網點大客戶的開發、維護和管理工作；

制定網點目標和工作方向，負責員工培訓發展工作；

負責網點的整體績效管理；

履行支行長的服務職責，處理客戶投訴。

會計主管的職責：

負責掌管、使用、保管郵政儲蓄所的日戳；

負責網點費用報銷,網點的物料請領；

負責網點的設備登記、管理與維護；

負責寄庫及解現錢箱交接；

負責網點的統計上報工作；

一級支行負責營銷客戶管理系統的人員及系統維護；

負責網點的業績統計及薪酬發放；

負責網點的客戶資料的管理；

負責各種銷售報表的生成；

協助支行搞好業務的發展。

銷售主管的職責：

根據支行長的任務目標，制定相應的執行方案

確保網點提供卓越的服務；

做好綜柜權限內的低柜授權；

建立、指導和發展客戶經理團隊，并識別引見機會，提高交叉銷售率；

制定營銷方案、開展營銷活動；

負責大客戶的營銷與維護。

儲蓄柜員：

客戶識別、信息搜集、理財產品推介、客戶轉介

對公柜員：

信息搜集、建立關系、客戶轉介

大堂經理：

客戶識別、挖掘優質客戶、提供咨詢、客戶轉介

儲蓄柜員的職責：

增強與大堂經理及理財經理的溝通聯系；

承擔網點內服務客戶的任務；

建立良好的客戶關系；

客戶識別及客戶信息收集登記；

推薦和銷售增值產品；

持證銷售理財產品；

客戶轉推薦。

對公柜員的職責：

負責柜面客戶的接待和服務工作；

進行日常客戶信息收集；

建立與對公客戶關系；

負責客戶轉推薦工作。

大堂經理的職責：

維護營業秩序，化解糾紛及處理現場投訴；

大堂攬客，分流客戶，引導客戶辦理業務；

維護營業場所內外的良好環境；

做好對窗口服務的日常監督；

協調柜員彈性排班；

加強對業務，客戶分析，深度挖掘優質客戶；

滿足客戶的個人業務及咨詢需求；

協助對中高端客戶的維護；

客戶識別及轉推薦。

理財經理：

理財規劃、產品銷售、中高端客戶開發與維護

零售經理：

信貸類產品銷售、提供咨詢、客戶服務、關系維護、業務宣傳

對公經理：

定向營銷、日常分析、營銷推廣、大客戶計劃

理財經理的職責：

負責低柜業務范圍內的業務辦理，服務；

協助大堂處理大堂事務；

開拓并維護中高端客戶，提升客戶在我行資產；

與柜臺保持良好的溝通和協作；

客戶信息挖掘，進行有效過濾；

與客戶溝通，建立客戶關系；

制定客戶跟進聯系計劃；

銀行業務產品咨詢；

制定個人銷售計劃。

零售經理的職責：

參與零售業務、營銷技巧等方面培訓；

對營銷工作進行日常總結并向銷售主管匯報；

協助網點進行零售業務拓展；

使用維護好營銷管理系統；

滿足網點客戶貸款詢問；

協助大堂經理處理大堂事務；

制定客戶關系維護目標，通過關系維護進行客戶再開發；

與商會、俱樂部等機構建立聯系，拓寬信貸渠道；

對外宣傳，負責支行周邊區域零售業務宣傳；

收集客戶信息，制定客戶服務計劃。

對公經理的職責：

對營銷工作進行日常總結并向銷售主管匯報；

使用維護好營銷管理系統；

協助大堂經理處理大堂事務；

日常分析，通過拜訪，掌握所管轄區域的各類信息，做好分析與匯總；

日常營銷推廣工作，對大客戶與有意向客戶進行跟蹤、分析；

協助分行大客戶開發，參與部分重點項目的直接營銷；

制定大客戶拜訪及服務計劃。

營銷活動

銷售主管客戶分配

理財經理、零售客戶經理、對公客戶經理、銷售主管

網點約見

現有客戶

網點內客戶開發流程

當面約見

電話約見

轉介紹

網點營銷流程

營銷活動：

戶外路演、渠道拓展、信息搜集

現有客戶：

營銷管理系統

客戶分配：

崗位分工為基礎、先接觸先開發

客戶約見：

問候、價值陳述、確定時間

戶外路演

針對特殊主體，舉行戶外路演活動，吸引客戶注意。

設點宣傳：

在特點場地，如專業市場、小區等地方設點宣傳，適用于開發零售貸款客戶。

陌生拜訪：

對認為有必要進行宣傳的客戶，采用陌生拜訪的方式進行聯系。

渠道拓展

2.客戶轉介紹：通過現有客戶的介紹結識新客戶；

3.合作伙伴推薦：與商會、俱樂部等機構建立聯系，利用合作伙伴客戶資源拓展客戶。

客戶信息的收集

可通過問卷調查，抽獎卷、交換名片等方式有效的進行客戶信息的收集，對有潛在需求的客戶標注，收集的客戶信息由銷售主管進行匯總統計，并做好營銷管理系統的錄入工作。

現有客戶

同評級的客戶；

網點有記錄的自有潛在客戶，統一錄入營銷管理系統。

客戶分配

銷售主管根據實際情況，以業務分類，崗位分工為基礎，本著誰先接觸，誰開發，平均分配的原則，在營銷管理系統上把客戶合理的分配給相應的客戶經理。

網點約見

問候和自我介紹，銷售人員明確地告訴客戶自己的姓名、職務和網點名稱。

確定時間，為增加成功率，銷售人員最好提供兩個具體的時間選項，并在客戶離開前或結束通話前再次確認。

網點內客戶開發流程

大堂攬客

柜員引見

客戶

大堂經理等候區

零售客戶經理

理財經理

柜員

對公客戶經理

轉介

轉介

步入大堂

對公產品銷售

理財產品銷售

零售產品銷售

客戶維護或跟進

大堂攬客

“大堂”是指網點內能夠接觸客戶的任何場所，包括自助服務區和填單區。為了向客戶提供卓越的客戶服務，并盡可能地確保網點銷售人員見到更多的客戶以便深入發掘銷售機會、尋找價值客戶，網點銷售人員，尤其是業務經理需要開展大堂攬客。

大堂攬客：大堂經理或其他專業的客戶經理主動在大堂中以專業的話術問候客戶，并將目標客戶帶到銷售桌或其他安靜的場所，為深入接觸、了解客戶需求提供機會。

大堂攬客是一種持續的銷售行為。銷售人員需要保持良好地工作狀態，在“眼觀六路，耳聽八方”式的實踐中，逐步摸索出適合網點環境的流程和方法，以期盡可能地將寶貴時間用在有價值的客戶身上。

大堂攬客是一種團隊行為。當有時間在大堂工作時，銷售主管、理財經理、零售客戶經理、客戶經理也需要進行大堂攬客。特別是當大堂經理在忙著與客戶交流時，大堂里其他有空的銷售人員需要主動加入大堂攬客。

柜員引見

“內部引見”是指銷售人員將目標客戶介紹給合適的其他銷售團隊成員的行為。它是實現團隊協作、產生交叉銷售的重要而有效的銷售方法。

以便后者深入發掘銷售專業產品的機會。理財經理、零售客戶經理和對公經理之間也要彼此引見，以便盡可能地利用交叉銷售深化客戶關系。

引見者特別是柜員在引見時，只要簡單明了地陳述產品的特點或與專業銷售人員見面可能給客戶帶來的價值，然后以適當的方式示意銷售人員前來將客戶引導至相應銷售臺席，而不要具體地陳述產品的特征或開辦流程等，以免造成由于解釋不清誤導客戶或所提產品或服務建議不符合客戶需求的后果。

大堂攬客：

專業話術、團隊行為

柜員引見：

交叉銷售、簡單陳述產品價值

客戶需求調查

處理反對意見

提供解決方案

促成

交叉銷售

客戶經理銷售步驟

需求調查

建立親切感、自然過渡、主導談話、善于提問

客戶需求調查

客戶需求調查是幫助銷售人員充分發掘客戶需求、綜合提供產品和服務解決方案的有效銷售行為。

客戶需求調查從與客戶建立親切感開始。為了使客戶放下心防，更愿意交流，銷售人員需要通過拉家常、聊天氣等自然的方式，盡量拉近與客戶的距離，而拉近與客戶距離的最好的辦法是贊美客戶。

贊美的技巧：

1、真誠發自內心。

2、贊美對方的閃光點。

3、比較具體。

4、間接贊美。（贊美和他關聯的人、事、物）

5、引用第三者贊美（聽某某人講）好處。（聽

起來舒服）

經典三句：

1、你真不簡單。

2、我很欣賞你。

3、我很佩服你。

開場

目的

利益

接受？

——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰

開場三要素

避免這樣的開場

議程模糊不清

沒有解釋議程對客戶的價值

沒有促進開放而雙向的交流氣氛

一連串的產品特征

議程不切實際……

提問的類型

封閉式問題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開放式問題

定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點

到的資料

練習游戲：

在白紙上寫一動物名稱。

限用6個問題問出來，但有一個問題不能問，你寫的是什么？

提問時的注意點

營造開放的交流氣氛

能抓住并維持客戶的注意力

有效地使用封閉式提問

讓客戶確定優先次序

條理分明

發掘所有相關的客戶需要

對客戶表示尊敬和了解

提問時應避免的情形1

一連串封閉式問題，審問

客戶感到被盤問，態度變得抗拒

資料不完整時，沒有跟進

沒有確定需要背后的需要

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應

提問時應避免的情形2

問太多的問題而沒有提供產品的信息

顯示出沒有聆聽需要

還未對需要有共同的了解就開始說服

像鸚鵡學舌般復述……

聆聽——為什么要聽

搜集資訊

發掘客戶需求

確認客戶對我們的態度

恰當地回應客戶的信息

聽的三大原則

耐心

關心

別一開始就假設明白他的問題

發現需求

需求

合理需求

能滿足的合理需求

理財經理需要借助《客戶信息表》，調查客戶以下幾方面的信息：

1、獲得客戶的基本信息，包括姓名、生日、、職業、收入等。

2、收集客戶現有的銀行信息。

3、發掘交叉銷售或外部引見的機會。

1、了解客戶的基本信息，包括公司名稱、行業代碼、聯系人電話、身份等。

2、收集企業業務和規模的信息，包括成立日期、經營內容、銷售額、員工人數等。

3、收集公司費用支付和賬戶管理的信息。

4、詢問客戶銀行信息和現有郵儲產品。

提供解決方案

提出建議、確認需求、強調好處、依次推薦

首先，銷售人員要根據上面客戶信息調查所發掘的需求提出產品和服務建議，所以，為確保銷售人員所感知的客戶需求是真實正確的，在提出建議前，銷售人員需要總結客戶所說，用自己的語言確認所感知到的客戶需求，并獲得客戶的認同。

其次，在確認客戶需求后，銷售人員需要根據需求提出恰當的建議。在這一步中，銷售人員需要注意強調產品與客戶需求相聯系的特點和優勢，并借助產品組合等陳述建議。

最后，如果可以推薦的產品較多，為了更好地讓客戶接受、并提供卓越的客戶服務體驗，理財經理和對公客戶經理需要按照主次排列產品，按照需求依次推薦。

介紹產品時應注意

介紹的特征和利益與需求相關

正確地介紹特征和利益

用顧客的語言介紹特征和利益

能從容自如地回應客戶……

介紹產品時要避免

過分依賴資料

提供過多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關細節的詢問

顯得不自在或猶豫……

介紹產品時應避免

錯失時機去介紹其它產品特征和利益

幾種說的語氣

單調而平淡的語氣

緩慢而低沉的語氣

嗓門高高的強調語氣

硬的、嗓門很高的語氣

高高的嗓音伴隨著拖長的語調

說明特點的四個注意點

做個出色的演員

要考慮顧客的記憶儲存

要注意溝通方式

太激進的危機

在說明時出現意外……

傳達利益信息時要注意的事項

記得提到所有的利益

客戶已知的利益也應該說出來

用客戶聽得懂的語言說

有建設性,有把握

創造一個和諧輕松的氣氛

顧客要的是利益,而不是什么特點和優點

說“我會……”以表達服務意愿

不要使用

應該使用

1.“我盡可能向有關部門詢問你的事情。”

2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題。”

1.“我會給公司打電話詢問，我將在12點以前給你回電話。”

說“你能……嗎？”的好處

消除人們通常聽到“你必須……”時的不愉快

避免責備對方“你本來應該……”所帶來的不利影響

保證對方清楚地知道你需要什么

什么時候使用“你能……嗎？”

你必須

你應該

你為什么不

你犯了個錯誤

我需要

你能……嗎

或者

請你……好嗎？

應該使用

不要使用

“你能……嗎？”的訓練

嘗試用“你能……嗎？”來替換如下說法

“你應該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點鐘之前給我們打電話，否則就下班了”

“你從來都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶在等著，你應該多安排一些人手”

說“你可以……”來代替說“不”

每個人都喜歡聽到自己“可以做……”，而不喜歡聽到自己“不可以做……”。

因為說“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會使你對于拒絕的表達更容易。

什么時候說“你可以……嗎？”

你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。

盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達你的真誠，樂于為對方提供服務。

你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個建議通常能啟發他的思路。

“你可以……”的訓練

嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說法

“這個忙我幫不上，你必須跟經理談。”

“要把那件事做好，必須先給我兩天的時間。”

“現在公司沒有這種貨，只有質量差一點的批號。”

說明原因以節省時間

因為人們天生就愛刨根問底，所以當你希望向顧客表述時，其實顧客最希望知道的是why，因此要首先說明原因。

先講清楚原因會更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢……”

什么時候使用“說明原因”的方法

當你傳達技術信息，而其他人可能不懂時。

當你認為別人可能不會相助時。

當別人可能不了解你或不相信你時。

講明原因贏得合作

“為了盡可能滿足你的要求”

“為了更清楚你的要求”

“……”

處理反對意見

表達認同、強調好處、確認需求

在提出產品和服務建議時，銷售人員可能會遭到客戶的反對意見。在處理時，銷售人員需要注意兩點：一是要表達認同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反駁，引起客戶抵觸情緒；二是需要通過強調產品的特色和優勢來處理反對意見，不能拋開客戶需求和產品優勢泛泛說明。

一般而言，客戶的反對意見主要有以下三種類型：

1、銷售人員沒有理解客戶的真正需求。這一點需要銷售人員在提建議前通過確認需求解決。

2、所提的建議不能滿足客戶的某一具體需求。在處理該類反對意見時，銷售人員可以分四步處理：首先，需要表達認同心。其次，要通過提問找到真正原因，如“您需要...主要出于什么慮？”。

3、客戶沒有正確理解建議或拖延作決策。此時，銷售人員也可以按照四步驟處理：第一，表達認同心；第二，再次確認客戶的需求；第三，強調產品特點和優勢，特別是對客戶的好處；第四，確認客戶是否接受。

處理負面反應——克服障礙

客戶異議的兩重性

異議

成交

障礙

成交

信號

成交希望

處理顧客異議的方法

回避無關的異議

把握時機，及時反應，不要被顧客難倒

盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋

答復時盡量以顧客能獲得的好處為結束語

減少顧客說“不”的機會

絕對不能爭辯

知之為知之，不知為不知，誠意為根本

消除顧客異議的步驟

認真聽取顧客的異議

回答問題之前短暫停頓

要對顧客表現出同情心

復述顧客提出的問題

回答顧客提出的問題

如何面對競爭

所介紹的利益顯得比對手更為突出

競爭時應該避免

沒有作好準備來回應

明顯地表示驚訝

置之不理

錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益

發掘的需要是競爭對手更能有效地解決的

促成

二選一、利誘、稀缺

促成技巧1：不確定成交法

銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓

客戶去擔心，并最終下定合作決心。

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，

巧妙進行促成。

促成技巧3：對比成交法

把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對方下訂單、簽協議。

促成技巧5：假設成交法

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經同意合作，然后直接詢問合作后的相關細節問題。

促成技巧6：二選一成交法

提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結果都是同意合作。

促成技巧7：危機成交法

通過講述一個與顧客密切相關的事情，并闡述事情的發生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產生危機感，并最終下定決心簽單。

促成技巧8：以退為進成交法

在與客戶談判時，已方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應的調整，并立即進行促成。

促成技巧9：替客戶拿主意成交法

針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應該立即找出客戶對產品最關注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠其需求的產品。

促成技巧10：最后期限成交法

明確告訴客戶某項活動的優惠期限還有多久，在優惠期內客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優惠期結束后，客戶如果購買同類產品的話將會受到怎樣的損失。

促成技巧11：手續簡單成交法

直接告訴客戶辦理某項業務的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。

促成技巧12：展望未來成交法

先假設客戶已經簽定相關協議，接著展望客戶得到產品后的好處。

促成技巧13：少量試用成交法

任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。

促成技巧14：坦誠成交法

從客戶的切身利益出發，以一種特別坦誠的態度看待自己的產品，如果說真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。

促成技巧15：3f成交法

3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發覺（found）

先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產品之后發覺非常的值得。

促成技巧16：“最后一個問題”成交法

認真傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，最后用一個結尾，并直接進行促成。

促成技巧17：強化信心成交法

通過向對方列舉相關證明，進而強化對方對產品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經購買過產品的消費者見證；還可以是某項產品已經獲得的相關資質證書等。

促成技巧18：絕地反擊成交法

營銷人員在電話中已經想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。

在客戶接受或認同建議后，銷售人員要趁熱打鐵，及時進行銷售或者引見。客戶經理銷售核心產品和其他有權銷售的產品，客戶經理辦理相應的信貸和對公業務，同時根據需要示意或電話邀請相應的銷售人員來到銷售臺席，進行引見。如客戶需要離開，或者引見的銷售人員當時沒有時間接待，理財經理或對公客戶經理也可以替雙方安排約見。

交叉銷售

長期跟進、分步銷售

在銷售中，如果確認合適的產品較多，銷售人員要按照主次有序排列。為了給客戶提供良好的業務體驗，銷售人員尤其是客戶經理可以借助銷售包等銷售工具，幫客戶制定跟進時間表，分步銷售產品，以期建立和維護長久的客戶關系。

銷售主管參與

為確保銷售團隊抓住了所有的銷售機會、并進一步深化客戶關系，尤其是與價值客戶的關系，銷售主管需要參與銷售。

銷售主管參與可以在以下情形發生：

1、對于價值客戶，網點內銷售人員在收集客戶信息以后或者在客戶于柜臺辦理推薦的產品和服務時，銷售人員邀請銷售主管一起會見客戶。

2、銷售人員在無法順利處理客戶反對意見，需要銷售主管幫助時，抓住時機，及時邀請銷售主管會見客戶。

3、內駐或外勤銷售人員在與客戶會面后或者在與銷售主管討論日程安排時，將填寫的客戶信息表交給銷售主管，以便其提供指導，抓住錯失的銷售機會。

1、在柜員幫助客戶辦理推薦的業務時或銷售完成之后，銷售人員向客戶表示將馬上介紹銷售主管。

a、確認信息表上的所有信息都填寫準確。

b、識別當日銷售哪些產品，還沒有銷售哪些產品。

c、幫助確認是否存在其他交叉銷售機會。

a.自我介紹。

b.肯定銷售人員的表現。

c.協助銷售人員抓住新識別的交叉銷售機會。

d.提供名片。

在有空的時候，銷售主管也需要根據實際情形，主動參與銷售。此時，正與客戶交流的銷售人員需要直接向客戶介紹銷售主管，簡明扼要地說明當前的進展，然后與銷售主管配合開展銷售。

最后，需要強調的是，在銷售主管沒有時間或不在網點時，網點其他管理人員，如支行長、行長助理等人員也可以幫助開展銷售主管參與。

客戶維護

建立長期而穩固的客戶關系

客戶維護及跟進

跟進是銷售人員主動聯系客戶、提供卓越客戶服務的有效方法。無論是已經完成了銷售，還是與客戶合作的時機尚未成熟，銷售人員都需要根據客戶重要性、利用《日程表》合理安排時間，與客戶保持聯系，在增加銷售的同時，建立長期而穩固的客戶關系。跟進不是單個銷售人員的獨立行為，而是整個網點或銷售團隊的共同努力。在跟進客戶之前，銷售人員需要充分了解其他人員之前或近期與客戶的聯系情況；銷售主管、其他業務主管或支行長也要檢查銷售人員的跟進行為，并在必要時與銷售人員一起與客戶會面。

逐步建立合適的跟進時間表，并利用《日程表》追蹤和安排跟進。

客戶經理及其他銷售人員可以借鑒三階段跟進法制定自己的跟進時間表。

3天跟進，抓住在開立賬戶時錯過的銷售機會。完成銷售后3天內，客戶經理需要致電客戶，詢問其賬戶資金是否存入，需要激活的產品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同時，詢問客戶是否可以引見親朋好友。

6天再次跟進，抓住交叉銷售機會。根據需要，客戶經理在6天跟進時提醒賬戶要求，鼓勵客戶使用網銀、結算類便利產品和服務，在進一步發掘客戶需求的基礎上，向網點其他銷售人員引見客戶，同時詢問是否具有外部引見的機會。

3月跟進，進一步深化關系。 3月跟進時，客戶經理要在回顧分析賬戶的基礎上，進一步了解客戶需求情況，以便發掘機會，銷售更多滿足其需求的產品，或者將客戶引見給相關專業銷售人員。同時，在確保客戶滿意的基礎上，詢問外部引見的機會。

4.開場

目的

利益

接受？

——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰

開場三要素

4.1避免這樣的開場

議程模糊不清

沒有解釋議程對客戶的價值

沒有促進開放而雙向的交流氣氛

一連串的產品特征

議程不切實際……

4.2.1提問的類型

封閉式問題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開放式問題

定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點

4.2.2提問時的注意點

營造開放的交流氣氛

能抓住并維持客戶的注意力

有效地使用封閉式提問

讓客戶確定優先次序

條理分明

發掘所有相關的客戶需要

對客戶表示尊敬和了解

4.2.3提問時應避免的情形1

一連串封閉式問題，審問

客戶感到被盤問，態度變得抗拒

資料不完整時，沒有跟進

沒有確定需要背后的需要

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應

4.2.3提問時應避免的情形2

問太多的問題而沒有提供產品的信息

顯示出沒有聆聽需要

還未對需要有共同的了解就開始說服

像鸚鵡學舌般復述……

4.3.1聆聽——為什么要聽

搜集資訊

發掘客戶需求

確認客戶對我們的態度

恰當地回應客戶的信息

為了樂趣……

4.3.2聽的五個層次

聽有五個層次，分別是：

忽視地聽

假裝在聽

有選擇地聽

同情心地聽

全神貫注地聽

4.3.3聽的三步曲之一：準備

給自己和客戶都倒一杯水。

盡可能找一個安靜的地方。

讓雙方都坐下來。

記得帶筆和記事本。……

4.3.4聽的三步曲之二：記錄

記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：

具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據記錄，檢查是否完成了客戶的需求。

可避免日后如“已經交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。

事先征得對方同意：老師我能不能記一下？

4.3.5聽的三步曲之三：理解

不清楚的地方，詢問清楚為止。

以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內容。

要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。

5w1h法

5w指what、when、where、who 、why

1h指how、how many和how much

4.3.6 聽的三大原則和十大技巧

耐心

關心

別一開始就假設明白他的問題

注意：表現得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。

5.發現需求

需求

合理需求

能滿足的合理需求

6.說服

特征與利益

公司、產品與自己

6.1介紹產品時應注意

介紹的特征和利益與需求相關正確地介紹特征和利益

用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應客戶……

6.2介紹產品時要避免

過分依賴資料

提供過多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關細節的詢問

顯得不自在或猶豫……

6.3介紹產品時應避免

錯失時機去介紹其它產品特征和利益

6.4幾種說的語氣

單調而平淡的語氣

緩慢而低沉的語氣

嗓門高高的強調語氣

硬的、嗓門很高的語氣

高高的嗓音伴隨著拖長的語調

6.5.1說明特點的四個注意點

做個出色的演員

要考慮顧客的記憶儲存

要注意溝通方式

郵儲銀行工作報告 郵儲銀行述職報告郵儲銀行員工述職報告篇三

郵儲銀行會計工作 總結

要立足××的實際，切實抓好銀行營業網點規劃建設改造，推進資源的優化整合，不斷提升綜合能力和核心競爭力。

加強銀行骨干網點、自助服務終端等服務渠道規劃建設改造，提升企業服務形象，提高網點自然吸-儲能力。

抓好作業組織優化和流程再造，整合資源配置，提高運行質量和效率。要逐步建立現代化商業銀行營銷體系，全面推行“彈性工作制”，積極探索建設“流程銀行”，構建科學的考核評價體系。

護工作，為各類業務的市場開發拓展提供強有力的支撐服務。

抓好郵政注資基建項目的建設，提高銀行綜合能力。

要加強各項管理工作，推進科學管理、規范管理，向管理要效益。具體來說，要努力做到“六化”。

支行管理積極實施標準化。網點改造裝修、人員設施配備、營運服務質量、內控安防管理等嚴格按照相關規范實施，進一步精細化、流程化、標準化，進一步提升管理人員的執行力，杜絕人為的執行偏差。

維護管理堅持推進規范化。

財務管理努力邁向法制化。一是要建立健全郵政儲蓄銀行會計組織體系，根據《中華人民共和國會計法》、《企業會計準則》和國家統一的會計制度，進一步加強內控制度建設，加強對基層各行內控制度執行情況的檢查和監督，提高會計核算質量和內部管理水平，制定適合本企業的會計制度，明確會計憑證、會計賬簿和財務會計報告以及相關信息披露的處理程序，規范會計政策的選用標準和審批程序，建立、完善會計檔案保管。二是加強財務管理，定期進行財務收支測算和成本費用控制，為企業領導決策提供可靠依據。抓好會計規范化等級管理和會計出納達標升級驗收工作，夯實會計出納基礎工作。三是積極探索建立科學、有效的資金頭寸管理機制，提高資金運行效益。四是加強郵政金融會計管理，繼續做好收入到網點的核算工作，增加收益，降低和控制風險。

安全管理大力促進制度化。進一步

加強安全管理制度的落實，堅持“安全第一，預防為主”的預案管理模式，制定切實可行的安防預案，通過警示教育、學習討論、宣傳提醒等方式，大力促進安全管理制度化，減少各類人、財、物不安全事故的發生。

監督檢查要求做到經常化。逐步建立一套全員參與無間隙的監督管理體制，促使監督檢查工作無處不有，時刻存在。

要繼續強化稽查工作力度，深入推動審計工作。

嚴格規范落實“三級權限”制度，強化過程控制，有效提高過程控制崗位的風險預見處理能力，相互監督、相互協作，建立全方位、立體化的過程控制。

見性、經常性不足的缺陷。

加大對新開小額信貸、公司業務的稽查力度，加大對違規現象處理力度。

深入推動崗位輪換工作，全面開展銀行從業人員日常行為的經常性排查，繼續強化從業人員的法律法規、金融安全知識的教育工作，確保資金安全、完整，風險可控。

加強職工隊伍建設，提高從業人員整體素質。要建立健全符合現代金融企業制度要求的培訓機制，加強金融職業培訓力度，大力培養各類金融人才。造就一支結構合理、素質優良的人才隊伍，推動郵政金融業務健康、可持續發展。

郵儲銀行的持續發展提供人才保證。

郵儲銀行工作報告 郵儲銀行述職報告郵儲銀行員工述職報告篇四

本站后面為你推薦更多郵儲銀行辭職信！

尊敬的領導：

您好!

我懷著忐忑的心情正式提出辭職。從我進入郵政儲蓄工作以來，無論是在實習階段，還是實習后這幾年的工作，我都獲益良多，個人綜合素質得到了極大的提高。一方面，泗陽郵儲給了我一個廣闊的平臺，讓我得以發揮個人專長，在實踐中鍛煉了自己，并對各種業務知識有了比較全面的認識。另一方面，在各位領導的正確帶領下，各位同事的團結協作下，我在辦事能力、為人處世和工作作風方面日漸成熟，受益匪淺。在此，我非常感謝各位領導和同事在我工作以來的這段時間里對我工作上的知道和生活上的指導和關懷。當然，這幾年的時間里，也有許多的不對之處，工作由于能力和經驗的問題也給大家帶來了一些麻煩，請領導和各位同事諒解和包容。在泗陽郵儲的這段工作經歷對于我而言是非常珍貴的，無論將來我到哪里，我都會為自己曾是泗陽郵政儲蓄的一員而感到榮幸!

能為公司效力的日子不多了，我一定會把好自己最后一班崗，做好工作的交接工作，盡力讓項目做到平衡過渡。離開這個公司，離開這些曾經同甘共苦的同事，很舍不得，舍不得領導們的尊尊教誨，舍不得同事之間的那片真誠和友善。

于總，很感謝這兩年來你對我的重視和信任，先后把兩個很重要的崗位交給了我。特別是內控管理工作，讓我有機會學到了很多以前未接觸過的業務，也讓我在財務管理方面有了很大的提高，因此對于辭職我表示深深的歉意。

在經過內心多次痛苦掙扎和深思熟慮之后，我終于鼓起勇氣寫下了這封辭職信。對于這種勇氣，我將其稱為“成長的勇氣”。

但是最近我感覺到自己不適合做這份工作，同時也想換一下環境。我也很清楚這時候向公司辭職于公司于自己都是一個考驗，公司正值用人之際，公司新的項目的啟動，所有的后續工作在公司上下極力重視下一步步推進。也正是考慮到公司今后在這個項目安排的合理性，本著對公司負責的態度，為了不讓公司因我而造成的決策失誤，我鄭重向公司提出辭職。

在經過深思熟慮后我決定辭去目前在公司的職位，現在由于我的個人原因不得不離開公司，給公司造成的不便還請諒解。

最后，祝愿泗陽郵政儲蓄發展越來越好、事業蒸蒸日上，領導和同事們身體健康、工作順利、闔家歡樂。望領導批準我的申請，謝謝!

此致

敬禮

申請人： xxx

20xx年xx月xx日

郵儲銀行工作報告 郵儲銀行述職報告郵儲銀行員工述職報告篇五

面對一個全新的崗位，開始我還真有些膽怯。從**年參加工作以來，本人一直在郵政儲蓄一線做柜員，基本上是坐等客戶上門。而新的崗位需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦?有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續干老本行比較好。

支行領導了解到信貸員們的普遍心態后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：“還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。”領導的耐心開導和對發展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學起。通過專業化的培訓和自學，漸漸地掌握了小額貸款業務和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復雜的心情 ，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農戶，有十多年的養殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓時要求的調查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進行“營銷”交流，加上對xx行業了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：“我不貸了，你們走吧，不就是從你們郵局貸點款嘛，跟審犯人似的。”我見狀，趕忙解釋，可這位農戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此“流產”。

回去的路上，我翻來覆去地回憶剛才的場景，又問同事的感受是什么。經過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

開發信用村將是支行以后的重點發展客戶，深入了解掌握農戶的經營情況和規律，盡快了解行業，是自己的首要任務。通過親戚找到幾戶農戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習慣了這種工作。

半年的工作業績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領導和信貸部團隊對我的關心和支持;同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顧大家”的敬業精神，努力工作爭起做一名合格的郵政銀行信貸員。