汽車行業(yè)是一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，涉及到設(shè)計(jì)、制造、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)。讀者可以根據(jù)自身需求和興趣，選擇感興趣的范文進(jìn)行閱讀和借鑒。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇一

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇二

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每一萬公里)

話術(shù)：先生/女士，您的愛車已經(jīng)行駛1萬公里了，需要做一次機(jī)油改善項(xiàng)目。主要目的是抑制發(fā)動機(jī)內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機(jī)油的損耗。還可以避免冷車啟動時(shí)的“半干摩擦”，使發(fā)動機(jī)冷啟動瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。

注意：在和客戶溝通時(shí)根據(jù)客戶不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。

作用：快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動機(jī)中的空氣量，保證噴油量;避免尾氣排放超標(biāo)，避免油耗增加。

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每1萬公里)

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每1萬公里)

話術(shù)：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門上的積碳等沉積物。清洗效果好，因?yàn)槭羌尤胗拖湓谛旭傔^程中進(jìn)行清洗，所以可以長時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過程中持續(xù)進(jìn)行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復(fù)動力，產(chǎn)品不損害三元催化反應(yīng)器和氧傳感器。可以與汽油和乙醇汽油配合使用。

主要解決發(fā)動機(jī)動力不足，油耗增加，冷啟動困難，啟動熄火等問

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每1.5萬公里)

話術(shù)：您的車輛已經(jīng)行駛了**萬公里，需要清洗進(jìn)氣系統(tǒng)了。進(jìn)氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動機(jī)抖喘、油門不靈敏等問題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。

注意：如果客戶還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測數(shù)據(jù)向客戶再次建議。

作用：清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。

時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)

話術(shù)：這次您需要給愛車做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項(xiàng)目了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會污染新的轉(zhuǎn)向液。

時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)

話術(shù)：水箱長時(shí)間使用會產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統(tǒng)防酸化項(xiàng)目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統(tǒng)的使用壽命。

作用：清洗空調(diào)管路的灰塵、霉菌等微生物;消除車內(nèi)各種異味，防止病菌滋生;使車內(nèi)空氣清新自然、爽潔宜人。

時(shí)機(jī)1：需要使用空調(diào)前

話術(shù)：天氣熱∕冷了，您肯定會使用到空調(diào)的冷∕暖風(fēng)，在使用前需要做一次清洗殺菌保養(yǎng)。由于氣候的變化，空調(diào)蒸發(fā)器及管路中會產(chǎn)生大量的細(xì)菌和霉菌，若不及時(shí)殺菌，會影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，并沒有根除產(chǎn)生意味的細(xì)菌、霉菌。所以您這次應(yīng)該做空調(diào)系統(tǒng)殺菌項(xiàng)目。

剎車件清潔劑作用：清潔污垢銹蝕，改善散熱性能;易揮發(fā)，干燥后不留殘余物。

分泵導(dǎo)向銷潤滑脂作用：潤滑分泵活塞及導(dǎo)向銷;防止卡滯，確保剎車安全。

剎車輪轂防銹潤滑劑作用：防止輪轂燒結(jié)和銹蝕;持久潤滑，確保輪胎便于拆卸。

耐高溫剎車消音劑作用：避免剎車異響。

時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(40000公里)話術(shù)：車輛制動系統(tǒng)的正常工作非常重要，因此一定要定期保養(yǎng)。這次您應(yīng)該做制動系統(tǒng)的清潔和降噪項(xiàng)目了。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇三

首先，我們必須承認(rèn)的是，新能源尤其是純電動汽車的發(fā)展?jié)摿κ俏阌怪靡傻模瑒恿δ茉幢厝粫D(zhuǎn)變。那么從汽車行業(yè)的利潤率和趨勢來說，小編以為電商模式和汽車超市比起4s店來說，更適合也更靠譜些。

第一，客戶來源渠道相同的情況下，車型和品牌的選擇就要滿足需求，真正一站式的服務(wù)，可以幫助終端更好的成交，即使做不到“完美”也不能流失精準(zhǔn)客戶，做好記錄，在后續(xù)聯(lián)系時(shí)可以有更多推薦選擇。

第二，之前汽車電商一直發(fā)展不起來的一個(gè)原因就是廠商并沒有很重視，逐年網(wǎng)上的消費(fèi)者來源越來越多，才使汽車銷售在電商渠道中有所突破。所以，未來可以將電商的優(yōu)勢重新梳理，開發(fā)消費(fèi)者的價(jià)值，而不再坐等砍價(jià)。比如線上訂單、專屬產(chǎn)品定制、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等，使消費(fèi)者等車到家，而不用經(jīng)銷商等貨到店。

第三，改變思維銷售，靈活多變。新能源汽車銷售完全不用受限賣車、賣保險(xiǎn)、賣服務(wù)，在不斷加快的生活節(jié)奏時(shí)，可以重新定位為一種綠色、安靜的生活方式。可以買車，也可以租車，甚至可以通過反租實(shí)現(xiàn)收益，達(dá)到共享。

其實(shí)，無論是什么樣的銷售方式，新能源汽車的新型定位，未來消費(fèi)者的購買需求才是應(yīng)該考慮的關(guān)鍵。尤其以今年特別火熱的電動物流車來說，小編以為，無數(shù)的發(fā)展實(shí)例證明，客戶終端的利益才是探索求尋之路的指向標(biāo)，汽車終將不再是代步、運(yùn)輸?shù)墓ぞ撸蛟S會成為人們的出行終端和生活方式。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇四

1)首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。

2)其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，

3)最后，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

【舉個(gè)例子】在你的4s店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價(jià)很高。

在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的`商業(yè)規(guī)律。

來你店買車的客戶大部分都看上低價(jià)格的那車，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！"于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。

痛定思痛，你終于悟出其中的道理。

這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"。

通過實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。

所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

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汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇五

1、尋找針對的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。

2、針對某種行業(yè)先思考如何推薦。

3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。

4、一定要保持微笑給客戶親切感不會受到拒絕。

5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。

二、外拓基本技巧

1、接近客戶的辦法：

進(jìn)門(見面)時(shí)說：“您好，打擾一下，我是xxxx4s汽車銷售服務(wù)有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性價(jià)比和評價(jià)都很高，想給您簡單介紹下，您看可以么?”客戶一般都不會說“不”，接下來我們就要以對我們的.產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問他的意向是什么，針對他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來推薦我們的車。

或者說：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎?”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。

2、客戶反應(yīng)價(jià)格高：

“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為車價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯印?/p>

把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)(c-ncap測試等)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說明。告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。

對比技巧：

評價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);

評價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

三、當(dāng)客戶聲明買不起時(shí)

“我們沒錢，買不起你們的車啊。”

首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。

(1)對于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。

(2)對于假沒錢的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤;然后為客戶介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會難得。

四、客戶如果說“我們先看看再說吧”

可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對您說的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎?好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀。”

五、客戶如果說“暫時(shí)不考慮”

可以說：“沒關(guān)系，以前我們有的客戶買車的時(shí)候也沒打算買，當(dāng)時(shí)只是說在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。

六、如何讓客戶留電話

1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會去打擾他。

2、利益引誘。送禮品，掃個(gè)二維碼，加一個(gè)微信，也可以嘛!告訴客戶我們做活動、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。

3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶意向還是一點(diǎn)沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇六

錯(cuò)誤應(yīng)對：

1、這個(gè)價(jià)格好商量等等

2、對不起,***是品牌,不還價(jià).

問題分析: 顧客買車時(shí)都會想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時(shí)候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

導(dǎo)購策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?/p>

語言模板：導(dǎo)購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)電動車和自行車一樣都是一等價(jià)錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。

導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車……

錯(cuò)誤應(yīng)對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

導(dǎo)購策略：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡易款的？

錯(cuò)誤應(yīng)對：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡單，無法打動顧客。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動。

導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

錯(cuò)誤應(yīng)對：

1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就2700塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元）

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺車，這時(shí)候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。

導(dǎo)購策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價(jià)格。

錯(cuò)誤應(yīng)對：

1、698不是人人都能有機(jī)會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

導(dǎo)購策略：每次促消活動都有個(gè)特點(diǎn)：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇七

作用：

有效溶解分散潤滑系統(tǒng)中的油泥；

能夠有效清除油底殼、機(jī)油泵、油道和零件表面形成的油泥；

避免潤滑系統(tǒng)因油泥造成的潤滑能力下降，發(fā)動機(jī)磨損加大等問題產(chǎn)生

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每一萬公里）

話術(shù)：先生/女士，您的愛車已經(jīng)行駛1萬公里了，需要做一次機(jī)油改善項(xiàng)目。主要目的是抑制發(fā)動機(jī)內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機(jī)油的損耗。還可以避免冷車啟動時(shí)的“半干摩擦”，使發(fā)動機(jī)冷啟動瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。

方法：換過機(jī)油后，在發(fā)動機(jī)內(nèi)部加入專業(yè)保護(hù)劑。

1、能顯著提高機(jī)油的抗酸抗氧化能力,抑制機(jī)油變質(zhì)，降低機(jī)油的損耗；

2、還能提升機(jī)油的清潔分散能力,分散發(fā)動機(jī)內(nèi)部的膠質(zhì)和油泥，使其光亮如新；

3、還能增強(qiáng)極壓抗磨性,極壓抗磨成分對金屬的附著能力極強(qiáng)，可在金屬表面形成保護(hù)膜，使發(fā)動機(jī)冷啟動瞬間零磨損（發(fā)動機(jī)50%的磨損來自早晨起動的瞬間，因?yàn)樵绯繖C(jī)油都沉淀在油底殼,啟動瞬間發(fā)動機(jī)許多部位處于半干摩擦狀態(tài)。）

客戶：我趕時(shí)間，不做保養(yǎng)項(xiàng)目，只換油就行了。

話術(shù)：這些保養(yǎng)項(xiàng)目并不會耽誤太多時(shí)間，很多項(xiàng)目都是可以同時(shí)操作的，因此和單純換油時(shí)間不會相差太多，但能給您的車輛提供更好的保護(hù)。

注意：在和客戶溝通時(shí)根據(jù)客戶不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。

作用：

快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動機(jī)中的空氣量，保證噴油量；避免尾氣排放超標(biāo)，避免油耗增加。

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1萬公里）

話術(shù)：

節(jié)氣門清洗操作簡便，節(jié)約等待時(shí)間，車輛保養(yǎng)服務(wù)操作過程僅需十五分鐘；

由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無殘留，保證清洗過程不會對車輛造成二次污染；

作用：

保證噴入發(fā)動機(jī)中的燃油量

保證可燃混合氣濃度

避免尾氣排放超標(biāo)

避免發(fā)動機(jī)動力不足

避免油耗增加

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1萬公里）

話術(shù)：

噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門上的積碳等沉積物。

清洗效果好，因?yàn)槭羌尤胗拖湓谛旭傔^程中進(jìn)行清洗，所以可以長時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過程中持續(xù)進(jìn)行清洗。

作用：

能夠?qū)M(jìn)氣系統(tǒng)各個(gè)部位形成的不同類型積碳進(jìn)行清洗，使用安全有效；

使用無灰份技術(shù)，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應(yīng)器；

含有獨(dú)特成份能夠在高溫下持續(xù)溶解燃燒室內(nèi)部的積碳；

主要解決發(fā)動機(jī)動力不足，油耗增加，冷啟動困難，啟動熄火等問

時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1.5萬公里）

話術(shù)：您的車輛已經(jīng)行駛了**萬公里，需要清洗進(jìn)氣系統(tǒng)了。進(jìn)氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動機(jī)抖喘、油門不靈敏等問題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。

注意：如果客戶還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測數(shù)據(jù)向客戶再次建議。

作用：

清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。

時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)

話術(shù)：這次您需要給愛車做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項(xiàng)目了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會污染新的轉(zhuǎn)向液。

時(shí)機(jī)2：混加不同品牌助力油

話術(shù)：不同品牌的油品粘度、性能都不同，會影響動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。您這次應(yīng)該徹底地清洗動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)后再換油。

水箱清洗劑及保護(hù)劑

水箱清洗劑作用：

迅速、有效地清除冷卻系統(tǒng)中的鐵銹和水垢；

避免因冷卻系統(tǒng)銹垢而導(dǎo)致發(fā)動機(jī)“過熱”，恢復(fù)冷卻系統(tǒng)的散熱功能

防止冷卻系統(tǒng)中鐵銹和水垢的生成；

防止金屬部件銹蝕，延長水箱壽命；

有效潤滑水泵和節(jié)溫器，防止?jié)B漏；

時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)

話術(shù)：水箱長時(shí)間使用會產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統(tǒng)防酸化項(xiàng)目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統(tǒng)的使用壽命。

時(shí)機(jī)2：錯(cuò)加不同品牌冷卻液時(shí)

話術(shù)：不同品牌的冷卻液由于成分不同會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，腐蝕冷卻系統(tǒng)和發(fā)動機(jī)缸蓋。您這次一定要先清洗水箱再更換冷卻液,千萬別混加不同品牌的冷卻液了。

時(shí)機(jī)3：更換水箱、水泵或者其他元件時(shí)（未堅(jiān)持使用專用冷卻液）

話術(shù)：車輛行駛時(shí)，發(fā)動機(jī)內(nèi)的溫度達(dá)1700-2500℃，因此對冷卻系統(tǒng)的要求很高。很多嚴(yán)重的故障都是由于冷卻系統(tǒng)出項(xiàng)問題而引發(fā)的。您的冷卻系統(tǒng)出現(xiàn)故障，是由于以前沒有重視冷卻系統(tǒng)的保養(yǎng)，因此您一定要在更換冷卻液前清洗冷卻系統(tǒng)并且做防酸化的項(xiàng)目。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇八

我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺灣奇跡，在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個(gè)神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。

在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的。現(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會跟著你走。

你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。

接下來就是打開人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺的時(shí)候，臺灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶舍不得離開你。

各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。

有人問我怎樣賣車，我回答只要會關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進(jìn)來的時(shí)候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。

過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。

我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個(gè)客戶就會覺得你跟別人不一樣。

你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑，一個(gè)人不會笑就變得和動物一樣。

我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。

你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。

飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。

所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣點(diǎn)。

影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時(shí)無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外，我們要形成一個(gè)客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。

所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇九

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。

同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，ebs，gdi是什么意思?如果顧客有三個(gè)問題，你不能回答，那成交的幾率只有30%。

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要!而溝通的技巧，來源于平時(shí)工作的不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。

2、信任企業(yè)、產(chǎn)品。

如果銷售顧問本身都不能對自己所售的車型信任，就不是一個(gè)合格的銷售。學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的“gem吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。你的信任通常會讓顧客也能感受到的，因此，做銷售，請熱愛你的企業(yè)、產(chǎn)品，你本身的工作。

在影響顧客做出成交的因素中，50%影響顧客做出決策的是銷售本身傳遞出的“信任”的信息，這主要包括銷售顧問對企業(yè)本身的信任，對所售出產(chǎn)品的信任。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇十

汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，也沒有希望。同時(shí)，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、汽車銷售代表要真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、汽車銷售代表要有自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。 作為汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

三、汽車銷售代表做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。 機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)汽車銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、汽車銷售代表要有韌性

工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。

六、汽車銷售代表要有交際能力

一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，因?yàn)榕笥讯嗔寺凡藕米摺Ａ硗猓笥岩彩琴Y源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、汽車銷售代表要熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。因?yàn)橛袝r(shí)你的熱情就能促成一筆新的交易。

八、汽車銷售代表的知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、汽車銷售代表要有責(zé)任心

汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 責(zé)任是不能推卸的，作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、汽車銷售代表要有談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷售的過程中，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)的，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，在銷售的過程中，會受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；

3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)

如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動的中心，而銷售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實(shí)現(xiàn)。所以汽車經(jīng)營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，認(rèn)識市場、適應(yīng)市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤。

（一）汽車銷售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識

產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。

銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。如果對自己的銷售工作沒有一個(gè)正確的認(rèn)識，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個(gè)滿意的答復(fù)，只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會讓整個(gè)的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。

要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：

1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；

3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點(diǎn)；

5) 對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手；

6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；

7) 汽車貸款常識，汽車保險(xiǎn)常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功。

與此同時(shí)，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個(gè)方面情況：

1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等；

3) 特殊銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾；

4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評價(jià)，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)時(shí)，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

（二）汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息

此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會存活多長時(shí)間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對自己所在公司的評價(jià)與口碑，籍此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。

在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價(jià)。此時(shí)，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒有一個(gè)清晰認(rèn)識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。

另外，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點(diǎn)，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨(dú)樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。

公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗婕暗綀?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。

（三）汽車銷售人員需要了解市場與行業(yè)知識

市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會有不同的購買模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計(jì)劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費(fèi)者等。

（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧

汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個(gè)相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，此時(shí)，銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。

所以，汽車銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：

第一，識別潛在顧客。可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。

第二，準(zhǔn)備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對性地?cái)M定訪問時(shí)間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。

第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時(shí)的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。 第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點(diǎn)。

第六，能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。

第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，汽車銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。

專家建議應(yīng)試者在面試過程中一定要鎮(zhèn)靜自如、沉著應(yīng)對，最好預(yù)先了解一下面試過程并做必要的準(zhǔn)備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)。現(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會遇到的情況供參考：

1、考官問你，你能說一下自己有哪些缺點(diǎn)嗎？

分析：主考官要找的是一個(gè)勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個(gè)人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能揚(yáng)長避短，不斷進(jìn)步。如實(shí)講出自己的長處短處，一般不會減少獲取聘用的機(jī)會。除非你的缺點(diǎn)會直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱職程度。

——固執(zhí)己見。當(dāng)一個(gè)人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時(shí)，不會輕易讓步，甚至不惜與人爭執(zhí)。他要完全肯定對方的主意比自己的好時(shí)，才會放棄己見。固執(zhí)倔強(qiáng)確實(shí)是不妥的缺點(diǎn)，惹人討厭，但從另外一個(gè)角度看，這也是勇氣與自信的證明。

——沒有耐心。一個(gè)人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻(xiàn)，因而當(dāng)同事未有及時(shí)完成工作就忍受不了。

2、你為什么要競聘該職位？

分析：主考官不但會留意你回答這個(gè)問題時(shí)說了些什么，也會留意你回答問題時(shí)的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時(shí)正是好機(jī)會，讓你好好總結(jié)自己先前的話，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會據(jù)此判斷你有沒有自信，又能否實(shí)事求是。在面試之前，最好仔細(xì)分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗(yàn)，了解這份工作對自己的適合程度。回答這個(gè)問題要簡明扼要，一語中的，切忌長篇大論、夸夸其談，言多必失。

3、你的學(xué)習(xí)成績能否正確反映你的才能？

4、你過去在工作中最大的壓力是什么？

分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計(jì)劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。

6、你自認(rèn)為過去取得過哪些重大成就？

評點(diǎn)：所謂“重大成就”，并非都是驚天動地的壯舉。應(yīng)試者能夠認(rèn)識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。

7、你是一位好聽眾嗎？

分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽眾。”

專家對策建議:

1、既是說錯(cuò)了話也要保持鎮(zhèn)靜

應(yīng)對辦法是保持鎮(zhèn)靜，假如說錯(cuò)了的話無礙大局，也沒有得罪人，可以若無其事，專心繼續(xù)應(yīng)對，切不可耿耿于懷，主考官也會諒解你因心情緊張而出的錯(cuò)。假如說錯(cuò)的話比較重要，應(yīng)該在合適的時(shí)間更正并道歉，比如說：“對不起，剛才我緊張了一點(diǎn)，好像講錯(cuò)了話，我的意思是?不是?請?jiān)彙！背鲥e(cuò)之后彌補(bǔ)自己的過失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場的高明手法，還會因此博得好感。

2、遇到不懂或不明白的問題

應(yīng)對措施是坦白承認(rèn)：“我不懂”，“對于這個(gè)問題，我還認(rèn)識不夠，看來今后得加強(qiáng)這方面知識的學(xué)習(xí)。”態(tài)度誠懇，反而會博得主考官的好感。在面試過程中，主考官提出的問題，應(yīng)試者不明白他想問什么。如果是沒有聽清楚，可以請求對方重復(fù)一次。

---面試時(shí)的應(yīng)答技巧

1、有問必答。不管是什么問題，都要作出回答。這是最基本的原則。

2、坦率真誠。有些涉及到專業(yè)性很強(qiáng)的問題，而你又確實(shí)不懂，你就坦率承認(rèn)。

3、側(cè)面回答。有些問題正面回答是否定自己，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話。

4、反戈一擊。有些問題太過刁鉆，實(shí)在無法回答，不妨反問對方也能起到意想不到的效果。

5、大題小作。考官有時(shí)會問一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來談。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動為主動，把問題轉(zhuǎn)向可以主動操縱的方面來。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇十一

技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。

先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動。

現(xiàn)場實(shí)況二：

技巧：迎接客戶的開場白。

這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。

您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。

那就介紹一下吧!

說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。

【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇十二

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇十三

1、汽車銷售顧問，關(guān)鍵在顧問兩字，不只是簡單的推銷，更多的是了解顧客的需求，為他推薦適合他的車，首先要完善自己的理論知識，要展現(xiàn)給顧客的是最專業(yè)的一面。

2、銷售方面的優(yōu)勢是喜歡與人打交道，比較積極開朗。做事細(xì)心，缺點(diǎn)的話銷售經(jīng)驗(yàn)較少。

3、在節(jié)假日會及時(shí)送上祝福，短信或電話聯(lián)系，更多的交流工作外的事，比如實(shí)事政治，經(jīng)濟(jì)、家庭。讓客戶感覺與你有更多的共同點(diǎn)。

4、沒有銷售經(jīng)驗(yàn)可以說大學(xué)實(shí)習(xí)的情況，沒有實(shí)習(xí)情況可以自己編，可以說去外面做兼職。售貨員，康師傅很多那些校園推銷的，就算沒有做過難道沒有看過么?這些他不會去較真，還可以說做過電話銷售，怕露陷可以先了解下這些銷售行業(yè)的基本工作，也不至于被拆穿。說話一定要有底氣，不要畏畏縮縮。底氣足他可以忽略你經(jīng)驗(yàn)，覺得你夠自信，。底氣不足。就算你有經(jīng)驗(yàn)也會覺得是編的或者沒有能力。

5、職業(yè)規(guī)劃。現(xiàn)在能力還不夠，希望能夠好好學(xué)習(xí)，在這里好好干，爭取做到銷售冠軍。這是我的目標(biāo)。如果他還問你長遠(yuǎn)的打算，就說往中層走唄。但都要看能力去，不喜歡太浮夸，能力決定一切。父母職業(yè)，我還真沒被問到過，這個(gè)不算重點(diǎn)。請采納。打到手軟。

汽車銷售技巧與策略（實(shí)用14篇）篇十四

技巧：專業(yè)的接待。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。

說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會。

我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。

說明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。

不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。

只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點(diǎn)嗎?

技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

不知道，為什么?

說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

…………(全方位展示方向盤)

技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。