心得體會(huì)是我們學(xué)習(xí)和工作中的財(cái)富，可以為我們今后的成長(zhǎng)提供寶貴的借鑒。以下是一些精選的心得體會(huì)案例，供大家閱讀和參考，希望對(duì)大家的寫作有所幫助。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇一

原告：張小姐。代理人：楊生順律師。

被告：昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司。住所：昆明市西昌路。

原告訴狀：

訴訟請(qǐng)求：1、判令被告承擔(dān)違約責(zé)任，退還原告租金29400元、押金2940元和物管費(fèi)1260元，支付違約金2940元，賠償裝修費(fèi)損失42800元。以上款項(xiàng)合計(jì)為79340元。2、判令被告承擔(dān)本案訴訟費(fèi)。

事實(shí)和理由：

原告在報(bào)紙上看到被告“昆某之春”服裝商城的招商廣告，經(jīng)協(xié)商遂與被告于20xx年11月21日簽訂“昆某之春”商鋪?zhàn)赓U合同一份，約定原告租用被告4103號(hào)鋪面專用于“服裝”經(jīng)營(yíng)，租金每月2940元，租期三年，先一次性交納20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并約定了履約保證金、甲方責(zé)任、乙方責(zé)任和違約責(zé)任等內(nèi)容。合同簽訂當(dāng)日原告將第一年租金35280元、商鋪保證金2940元、商鋪物管費(fèi)1260元一次性足額交給了被告。并經(jīng)被告同意進(jìn)行裝修，于20xx年12月10日開張營(yíng)業(yè)專賣“法國(guó)·西域威龍“品牌男裝，雖因被告管理經(jīng)營(yíng)原因造成原有大部分租戶撤走市場(chǎng)凋零情況，原告服裝店生意卻還不錯(cuò)，月凈收入達(dá)5000余元。

然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租戶發(fā)出書面通知要求解除合同，至此整個(gè)市場(chǎng)被迫關(guān)門停業(yè)，原告等租戶血本無(wú)歸。此后，原告及律師多次找到被告提出退還已交款項(xiàng)并賠償損失。被告工作人員表示，希望原告能夠在9月份規(guī)劃改造完成重新招商時(shí)續(xù)租該鋪面，若不愿意續(xù)租同意全額退還已交租金、押金和物業(yè)管理費(fèi)用和賠償裝修損失。因被告重新規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目與服裝經(jīng)營(yíng)大相徑庭，續(xù)租合同目的不能實(shí)現(xiàn)，故一開始就說(shuō)明不愿意續(xù)租，但被告除愿意退還收取款項(xiàng)外，僅同意賠償壹萬(wàn)元裝修損失費(fèi)。20xx年8月30日原告代理人向被告發(fā)出律師函，被告承認(rèn)爭(zhēng)議事項(xiàng)并書面告知已委托律師全權(quán)處理此事，經(jīng)原告律師與被告律師聯(lián)系，被告律師不愿意協(xié)商，故原告為了維護(hù)自身合法權(quán)益，將本案訴至貴院，請(qǐng)求依法判決。

本案亮點(diǎn)：出租方格式合同對(duì)其非常有利，其合同義務(wù)僅僅為將面積相符的商鋪交給承租方使用即可。本案中被告的違約點(diǎn)為：第一、未保障服裝經(jīng)營(yíng)氛圍，造成原告的僅僅擁有鋪面但沒(méi)有顧客，合同目的不能實(shí)現(xiàn);其次，出租方擬將商場(chǎng)改為花市，在花市里賣衣服，顯然不合適;第三、被告的違約行為如何證明的問(wèn)題。律師通過(guò)拍照證實(shí)商場(chǎng)大部分鋪面空虛，部分已經(jīng)改成花市;通過(guò)證人證實(shí)出租方曾經(jīng)發(fā)出過(guò)商場(chǎng)改行花市的書面表示，但原告僅僅持有復(fù)印件;第四、原告的裝修費(fèi)用損失如何證明，律師通過(guò)裝修方出具的發(fā)票證實(shí);第五、原告停止經(jīng)營(yíng)的時(shí)間如何界定，律師認(rèn)為是出租方在招租過(guò)程中的欺詐行為導(dǎo)致原告上當(dāng)受騙，而簽訂該合同，而當(dāng)原告將房屋裝修完畢后，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)被告招商不足，且原有大部分商戶卻撤出。第六、格式條款的認(rèn)定，要求法院認(rèn)定格式條款無(wú)效。

一審判決概括：五華法院全部支持了原告的訴訟請(qǐng)求。在霸王合同對(duì)原告不利的前提下，通過(guò)代理律師的努力舉證轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。

出租方上訴：出租方認(rèn)為其根本沒(méi)有違約，違約的是原告人，一審判決認(rèn)定事實(shí)、適用法律錯(cuò)誤，故提起上訴。要求二審法院依法改判駁回原告的訴訟請(qǐng)求。

二審結(jié)果：經(jīng)昆明中院主持調(diào)解，原告要求被告當(dāng)即支付賠償款，在此情況下同意在一審判決的款項(xiàng)基礎(chǔ)上做出稍許讓步;被告當(dāng)即同意，雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議。被告當(dāng)即支付了全部賠償款項(xiàng)，原告的裝修款、支付的租金、物業(yè)管理費(fèi)、被告承擔(dān)的違約金全部得到了支持。

附：一審原告律師代理詞：

尊敬的審判長(zhǎng)、審判員：

作為張小姐訴昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司租賃合同糾紛一案中原告的訴訟代理人，針對(duì)本案爭(zhēng)議焦點(diǎn)，在您已充分注意的前提下發(fā)表如下代理意見，厚望采納：

一、被告招租行為存在欺詐，且合同生效后不能保障商場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)已經(jīng)構(gòu)成違約。

證人證實(shí)早在20xx年7、8月份，就因?yàn)楸桓娼?jīng)理等人管理不善毆打租戶等綜合原因，造成“昆某之春”租戶撤走三、四十家，并停業(yè)幾天，之后，被告與租戶之間經(jīng)常發(fā)生矛盾并一直得不到解決，被告在非正常經(jīng)營(yíng)的情況下，又再一次廣告招商欺騙原告入租。被告欺詐原告得逞簽約收取款項(xiàng)后，仍管理不善再一次造成大部分租戶撤出商場(chǎng)，至20xx年1月左右，商場(chǎng)凋零。被告已經(jīng)無(wú)法保障原告等剩余租戶的正常經(jīng)營(yíng)，使原告合同目的不能實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)構(gòu)成違約。

二、被告無(wú)法經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下決定重新規(guī)劃改行并“通知”原告解除合同，違約事實(shí)非常清楚。

被告為了改變經(jīng)營(yíng)不善造成的商場(chǎng)無(wú)法經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，決定重新發(fā)展新的行業(yè)，故于20xx年1月23日發(fā)出書面通知(證據(jù)四)給原告等剩余租戶，“通知”第三條：“租期未滿的商戶愿意繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的，公司將提供方便，按新的租金簽訂新的租賃合同，招商期內(nèi)免收三個(gè)月的租金;不愿意繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的……”，第四條：“同意留下的原有商戶必須服從今后商場(chǎng)統(tǒng)一的規(guī)劃調(diào)整。招商期內(nèi)停止?fàn)I業(yè)……”。上述條款足以證實(shí)被告違約，首先證實(shí)被告不能保證商場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng);其次證實(shí)被告強(qiáng)行解除合同后，原告無(wú)論續(xù)租與否都要停止?fàn)I業(yè)，重新簽訂合同;其三、依商場(chǎng)狀況及被告重新改行花市事實(shí)，原告除接受解除合同外別無(wú)選擇，故被迫于1月28日搬出鋪面。庭審中被告代理人也承認(rèn)經(jīng)過(guò)七八個(gè)月的改造裝修，“昆某之春”已改成花市，很明顯，原告租用此鋪面合同目的根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上發(fā)出通知后，被告的工作人員就已經(jīng)向原告說(shuō)明要改成“花市”，建議原告改做花，原告善于經(jīng)營(yíng)服裝卻不會(huì)經(jīng)營(yíng)花草，故隨即要求被告退還租金、押金及物管費(fèi)并賠償裝修損失。被告同意退還相關(guān)費(fèi)用，裝修費(fèi)也同意退給，但要求原告出示裝修費(fèi)用發(fā)票，經(jīng)原告將裝修票據(jù)相關(guān)材料交予被告后，被告卻以種種理由希望原告能夠少一點(diǎn)，原告做了讓步后被告最終只愿意賠償1萬(wàn)元裝修費(fèi)。律師也進(jìn)行了多次協(xié)商，被告蠻不講理，毫無(wú)解決問(wèn)題的誠(chéng)意，找出種種理由要求降低賠償數(shù)額。

三、原告主張賠償數(shù)額事實(shí)、法律依據(jù)充足，理應(yīng)全額支持。

根據(jù)合同第八條第2款約定，被告違約應(yīng)退還未滿租期的租金，賠償裝修費(fèi)用及承擔(dān)已付剩余租金10%違約金責(zé)任。

1、退還原告剩余租金，原告經(jīng)營(yíng)不到兩個(gè)月，扣除兩個(gè)月租金5880元，應(yīng)退還剩余租金為29400元。合同簽訂于20xx年11月21日，而合同期限為20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告裝修完成后20xx年12月22日開業(yè)經(jīng)營(yíng)不到兩個(gè)月時(shí)間，即1月28日被迫撤走。

2、押金2940元和物管費(fèi)1260元應(yīng)全額退還，被告違約致使原告合同目的未能實(shí)現(xiàn)，并造成10余萬(wàn)元的損失，依合同法的規(guī)定應(yīng)予退還。

3、依約違約金為剩余租期內(nèi)租金的10%，剩余租金為29400元，違約金為2940元。

4、原告支付鋪面裝修費(fèi)42800元，依約被告也應(yīng)該全額賠償。被告企圖以裝修未“書面同意”推卸承擔(dān)裝修費(fèi)賠償責(zé)任，沒(méi)有合同和事實(shí)依據(jù)。考慮到裝修時(shí)間，雙方簽訂時(shí)被告就給出1個(gè)月時(shí)間裝修，原告裝修時(shí)請(qǐng)示了被告，被告并沒(méi)有要求辦理任何手續(xù)，原告企圖偽造間接證據(jù)證實(shí)裝修需書面同意沒(méi)有合同依據(jù)，主張更無(wú)合理性，合同第七條5款雖然約定經(jīng)同意，但并沒(méi)有“書面”字樣，根據(jù)《合同法》第四十一條：“對(duì)格式條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。對(duì)格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。”，此合同被告單方提供為了重復(fù)使用而制作的，屬于格式合同，既然同意有“書面”和“口頭”兩種，從法律上將只能解釋為口頭同意。實(shí)際上被告也口頭同意了，相反，被告若有議異，早在裝修時(shí)提出來(lái)了，也不至于等到糾紛引起才提出來(lái)。

綜上，被告違反合同約定，未能保證原告正常經(jīng)營(yíng)并實(shí)現(xiàn)合同目的行為構(gòu)成違約，并且被告無(wú)法經(jīng)營(yíng)研究改行情況下“通知”原告解除合同行為證實(shí)其應(yīng)該承擔(dān)違約全部責(zé)任及糾紛期間鋪面閑置造成的租金損失責(zé)任。原告訴訟事實(shí)法律依據(jù)充分，請(qǐng)求法官給予全部支持，以維護(hù)合法的市場(chǎng)秩序，保護(hù)租賃關(guān)系中的受害者。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇二

英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光。看來(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。

英國(guó)人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。

我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準(zhǔn)備。

從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。

從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭(zhēng)取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇三

據(jù)說(shuō)在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時(shí)，他的顧問(wèn)們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對(duì)他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對(duì)方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢(shì)。如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會(huì)大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。

為什么職位越高，桌子就會(huì)越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過(guò)設(shè)置一張隔開兩人的桌子，無(wú)言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。

根據(jù)在美國(guó)海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知，兩個(gè)正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個(gè)傾向會(huì)更加明顯。

不讓別人接近你，就能增強(qiáng)你的氣勢(shì)。這個(gè)談判技巧被稱做“空間利用”。如果對(duì)方對(duì)你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因?yàn)檫h(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對(duì)方，可以在心理上起到貶低對(duì)方的作用。

當(dāng)你和對(duì)方一起入座時(shí)，如果你想對(duì)他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過(guò)增大和對(duì)方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ嬖V對(duì)方“我不會(huì)給你更多的時(shí)間了”。

在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點(diǎn)。另外，你也可以在中途休息后回到座位時(shí)，故意把椅子往后拉一點(diǎn)，這也是一個(gè)好辦法。從某種程度上說(shuō)，如果你能夠隨心所欲地控制與對(duì)方在空間上的距離，你就能自如地控制對(duì)方的心理。

即使你和對(duì)方并肩而坐，也可以運(yùn)用這個(gè)技巧。這時(shí)雖然不可能通過(guò)坐得遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)增大距離，但可以在你和對(duì)方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語(yǔ)稱做“定位掩護(hù)”)。比如，把包或上衣放在你和對(duì)方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對(duì)方“不要再接近我”，營(yíng)造了不讓對(duì)方接近你的氣氛。反之，如果對(duì)方想在你和他之間設(shè)置屏障時(shí)，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。

2、“模仿”對(duì)方的姿勢(shì)一一鏡子連環(huán)效果。

在心理學(xué)上，兩個(gè)以上的人做同一個(gè)姿勢(shì)叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當(dāng)一個(gè)人把胳膊抱在胸前，另一個(gè)人也把胳膊抱在胸前;一個(gè)人靠在墻上，另一個(gè)人也跟著靠到墻上。這種對(duì)一個(gè)姿勢(shì)的模仿動(dòng)作，就好像從鏡子里照出來(lái)的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。

如果你想博取對(duì)的好感，鏡子連壞是一個(gè)有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說(shuō)，如果你想給對(duì)方留下良好印像，不妨去模仿對(duì)方的姿勢(shì)。模仿對(duì)方的姿勢(shì)，不僅能引起對(duì)方強(qiáng)烈的共鳴，不能獲得對(duì)方的信任，是一個(gè)很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。

不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會(huì)非常自然地去模妨對(duì)方的姿勢(shì)，最終可以在無(wú)意識(shí)中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個(gè)技巧的話，在商業(yè)談判中，說(shuō)服對(duì)方的概率就提高50%，在推銷商品時(shí)，引起對(duì)方的興趣的機(jī)會(huì)就會(huì)增加兩倍。

在談話技巧中，把原原本本重復(fù)對(duì)方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動(dòng)作、表情和姿勢(shì)。心理學(xué)者經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績(jī)好的推銷員會(huì)在無(wú)意識(shí)中模仿顧客的姿勢(shì)。

此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對(duì)方完全相反的動(dòng)作。例如，如果對(duì)方的姿勢(shì)是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢(shì)，向前探頭。對(duì)方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。

3、“告別”的技巧。

告別時(shí)的應(yīng)對(duì)非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺(jué)得要等對(duì)方先說(shuō)“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對(duì)方提出談判結(jié)束之前，自己主動(dòng)站起來(lái)。

如果你主動(dòng)說(shuō)“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對(duì)方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢(shì)的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說(shuō)告辭”。對(duì)于告別時(shí)的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過(guò)5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說(shuō)完告辭的話后，就退出房間。

心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說(shuō)，最初見面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭。”

告別時(shí)不要說(shuō)“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對(duì)方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過(guò)程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會(huì)變差。

告別時(shí)還應(yīng)再提一次對(duì)方的名字，說(shuō)“那么某某先生，我就告辭了”，這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對(duì)方的名字，表示你對(duì)對(duì)方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。

另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對(duì)方的心情。

4、通過(guò)大幅度的“動(dòng)作”吸引對(duì)方的注意力。

美國(guó)的推銷員有時(shí)候會(huì)運(yùn)用一種類似表演的手法來(lái)吸引觀眾。比如，在說(shuō)明中夾雜著稍微夸張的姿勢(shì)和手勢(shì)，把事前藏在演講臺(tái)中的樣品突然拿出來(lái)，讓觀眾大吃一驚。

我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會(huì)并不只是一個(gè)介紹商品的場(chǎng)合，還是一個(gè)展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場(chǎng)所。你應(yīng)該避免被別人批評(píng)說(shuō)“商品倒是不錯(cuò)，可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭(zhēng)取讓別人稱贊說(shuō)“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。

推銷時(shí)有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說(shuō)，動(dòng)作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會(huì)覺(jué)得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。

很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明，人們的注意力會(huì)被“活動(dòng)的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報(bào)告指出，在同時(shí)看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具和靜止的玩具時(shí)，嬰兒會(huì)長(zhǎng)時(shí)間注視轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具。

最近，這個(gè)原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場(chǎng)在門口設(shè)置了一個(gè)和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個(gè)入場(chǎng)紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個(gè)猩猩會(huì)活動(dòng)，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。

以高超的演講技藝聞名的美國(guó)前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運(yùn)用動(dòng)作來(lái)吸引人們的目光。他能夠巧妙地運(yùn)用手勢(shì)，表達(dá)他想表達(dá)的事情。而且還會(huì)用左手扣擊右手的動(dòng)作，來(lái)表現(xiàn)他的氣勢(shì)。

手勢(shì)大約有以下幾種用法，請(qǐng)大家熟記于心并加以運(yùn)用:。

1.手臂和手掌從上往下壓的動(dòng)作，表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。

2.手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。

3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動(dòng)作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。

更多的手勢(shì)語(yǔ)言我們會(huì)在以后的博文中和大家分享。

當(dāng)談判的對(duì)方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對(duì)手做出決定時(shí)，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢(shì)非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r(shí)，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作。

5、“牽引注意力”，與對(duì)方增加視線交流。

資料是進(jìn)行講解時(shí)最有效的道具。比起只通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行說(shuō)明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過(guò)資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，有一個(gè)問(wèn)題必須注意，那就是，和對(duì)方的視線交流會(huì)明顯減少。

某項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果在兩個(gè)人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計(jì)劃，兩個(gè)人對(duì)視的時(shí)間會(huì)從沒(méi)有地圖時(shí)的77%減少到6.4%。因?yàn)橛辛说貓D，兩人交談中的大部分時(shí)間都在盯著地圖看。

為了取得對(duì)方的好感，你應(yīng)該盡可能地和對(duì)方進(jìn)行視線交流。

如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒(méi)能很好地推銷自我，為了避免這個(gè)問(wèn)題，你應(yīng)該想辦法將對(duì)方的注意力從資料上移開，轉(zhuǎn)移到自己身上來(lái)，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國(guó)的心理學(xué)家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。

比如，你正在讓顧客看一個(gè)促銷的小冊(cè)子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那么你就應(yīng)該拿出一枝筆，去指示小冊(cè)子上的文字。

當(dāng)然，對(duì)方的注意力會(huì)集中在筆尖上。然后，你慢慢地抬起筆。于是，對(duì)方的視線就會(huì)離開小冊(cè)子，跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個(gè)技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對(duì)方認(rèn)真地注視你。

在眾人面前推銷商品時(shí)，指示棒的使用非常重要。因?yàn)槁牨姷囊暰€總是集中在指示棒上，所以在說(shuō)明就要進(jìn)行到高潮的時(shí)候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會(huì)離開商品，轉(zhuǎn)移到你的身上。

人類80%的信息來(lái)自于視覺(jué)，10%的信息來(lái)自于聽覺(jué)，剩下的10%自于觸覺(jué)、味覺(jué)等其他感覺(jué)。也就是說(shuō)，當(dāng)顧客一邊看資料一邊聽你說(shuō)明時(shí)，如果他的視線只注意到了和商品無(wú)關(guān)的信息，那么你辛辛苦苦的說(shuō)明就只能傳達(dá)10%。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇四

談判，在我們?nèi)粘Ｉ钪袩o(wú)處不在。無(wú)論是與家人商量出行計(jì)劃，與同事商討工作細(xì)節(jié)，還是與朋友商議購(gòu)物計(jì)劃，我們都在進(jìn)行著各種各樣的談判。而當(dāng)我們面對(duì)一些復(fù)雜的談判案例時(shí)，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中積攢的經(jīng)驗(yàn)和心得會(huì)發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在過(guò)去的經(jīng)歷中，我深刻體會(huì)到了談判的藝術(shù)與技巧，下面我將結(jié)合自身經(jīng)歷，分享我對(duì)做談判案例的心得體會(huì)。

第一段：主動(dòng)了解，增加談判籌碼。

在進(jìn)行談判之前，主動(dòng)了解對(duì)方和談判案例的背景非常重要。通過(guò)仔細(xì)研究，我能夠了解到對(duì)方的需求與利益，這樣我就能夠更好地為自己爭(zhēng)取更多的議價(jià)籌碼。例如，在一次與供應(yīng)商的談判中，我通過(guò)調(diào)查了解到該供應(yīng)商在近期遇到了一些貨源問(wèn)題，正急需解決。在談判時(shí)，我抓住了這一點(diǎn)，提出長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的方案，成功地爭(zhēng)取到了更有利的價(jià)格。通過(guò)主動(dòng)了解，我增強(qiáng)了自己的議價(jià)能力，這是做好談判案例的關(guān)鍵。

第二段：誠(chéng)信溝通，建立良好關(guān)系。

在談判案例中，誠(chéng)信溝通是非常重要的。這不僅可以建立良好的人際關(guān)系，還有助于消除雙方之間的猜忌和誤解，從而更好地達(dá)成協(xié)議。我在一次與同事合作談判的案例中，遇到了意見分歧的情況。我選擇誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并仔細(xì)傾聽對(duì)方的意見。在長(zhǎng)時(shí)間的溝通中，我們明確了對(duì)方的需求和利益，逐漸達(dá)成了一致意見。通過(guò)誠(chéng)信溝通，我體會(huì)到了建立良好關(guān)系對(duì)于談判成功的重要性。

第三段：靈活變通，妥協(xié)取舍。

在談判案例中，靈活變通是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槊總€(gè)案例的情況各不相同，我們需要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整策略，做出妥協(xié)取舍。在一次與客戶談判的案例中，由于雙方的需求存在一些沖突，我們很難達(dá)成完全一致的協(xié)議。在這種情況下，我靈活變通，通過(guò)對(duì)各方需求的權(quán)衡和選擇，最終達(dá)成了一項(xiàng)雙方都能接受的妥協(xié)方案。通過(guò)這次經(jīng)歷，我明白了靈活變通的重要性，它能夠幫助我們應(yīng)對(duì)各種不同的情況，實(shí)現(xiàn)談判案例最佳結(jié)果。

第四段：保持冷靜，掌握談判節(jié)奏。

在談判過(guò)程中，保持冷靜非常重要。當(dāng)雙方出現(xiàn)意見分歧或緊張局面時(shí)，我通過(guò)保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，成功地解決了許多問(wèn)題。在一次與團(tuán)隊(duì)成員商議項(xiàng)目計(jì)劃的談判中，由于各種意見的沖突，氣氛開始緊張。在這種情況下，我冷靜地分析了各方的觀點(diǎn)，并提出了一些建設(shè)性的妥協(xié)方案，幫助大家重新思考問(wèn)題，緩解了緊張的局面。通過(guò)保持冷靜，我能夠更好地掌握談判的節(jié)奏，為談判案例的成功做出重要貢獻(xiàn)。

第五段：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)。

結(jié)合我在談判案例中的經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過(guò)程。每個(gè)案例都是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)總結(jié)和分析，我能夠不斷提高自己的談判能力。同時(shí)，我也要時(shí)刻保持謙遜，虛心學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)和技巧，以不斷適應(yīng)和應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的談判案例。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我相信自己可以在未來(lái)更好地應(yīng)對(duì)各種談判挑戰(zhàn)。

總結(jié)：

做談判案例需要全面考慮各方各面的情況和利益，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要主動(dòng)了解，增加談判籌碼，誠(chéng)信溝通，建立良好關(guān)系，靈活變通，妥協(xié)取舍，保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，并不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)我在談判案例中的實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了談判的重要性和技巧，相信這些心得體會(huì)可以幫助我在今后的談判工作中更好地發(fā)揮自己的能力和智慧。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇五

談判是一種常見且必不可少的交流方式，無(wú)論是在工作場(chǎng)所還是在日常生活中，都難免會(huì)遇到需要與他人進(jìn)行談判的情況。通過(guò)談判可以解決不同利益方之間的沖突，達(dá)成共識(shí)，取得互利互贏的結(jié)果。在我的經(jīng)歷中，我曾參與過(guò)一些談判案例，從中汲取了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在本文中，我將總結(jié)出我在談判過(guò)程中學(xué)到的五個(gè)重要的心得體會(huì)。

首先，準(zhǔn)備是成功談判的基石。在進(jìn)行任何談判之前，充分的準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。只有準(zhǔn)備充分，我們才能更好地了解對(duì)方的需求和利益，確定我們自己的底線和目標(biāo)，更好地進(jìn)行談判。例如，在面試談判的案例中，我會(huì)提前了解公司和職位的相關(guān)信息，了解我自己的工作技能和經(jīng)驗(yàn)，以便能夠在談判中更加自信地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求。此外，準(zhǔn)備還包括了解對(duì)方的立場(chǎng)和需求，以預(yù)測(cè)他們的可能回應(yīng)和計(jì)劃好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。通過(guò)充分的準(zhǔn)備，我們可以在談判中更好地把握主動(dòng)權(quán)。

其次，有效的溝通是成功談判的關(guān)鍵。談判是一種雙方互動(dòng)的過(guò)程，它需要雙方能夠有效地表達(dá)自己的想法和需求，并理解對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。在我的經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)傾聽和表達(dá)是溝通的核心。我們需要傾聽對(duì)方的意見和需求，理解他們的觀點(diǎn)和利益，從而能夠更好地找到共同點(diǎn)，為談判結(jié)果打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也要能夠清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求，以便對(duì)方能夠明確理解我們的意圖。在談判過(guò)程中，要避免過(guò)度主觀解釋他人的意圖，而是要通過(guò)有效溝通澄清對(duì)方的意見和需求。

第三，靈活應(yīng)變是成功談判的重要策略。在談判中，很少有事情會(huì)按照我們的預(yù)期進(jìn)行，所以我們要具備靈活應(yīng)變的能力。當(dāng)遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，我們要能夠迅速調(diào)整策略和思路，尋找解決問(wèn)題的新途徑。在談判案例中，我曾經(jīng)遇到過(guò)對(duì)方突然改變態(tài)度的情況。為了應(yīng)對(duì)這種情況，我不僅需要保持冷靜和理智，還需要靈活地調(diào)整自己的立場(chǎng)和需求，以尋求共同利益。在談判中，靈活應(yīng)變的能力可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，為達(dá)成談判結(jié)果創(chuàng)造更多可能。

第四，建立關(guān)系是成功談判的長(zhǎng)久之道。談判并不是一次性的交流過(guò)程，而是一種持續(xù)的互動(dòng)。在談判中，我們需要與對(duì)方建立良好的關(guān)系，促進(jìn)相互信任和真誠(chéng)的合作。通過(guò)建立良好的人際關(guān)系，我們能夠更加順利地進(jìn)行談判，并為未來(lái)的合作奠定基礎(chǔ)。在我的經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)尊重對(duì)方、理解對(duì)方，以及關(guān)注對(duì)方的需求和利益是建立關(guān)系的關(guān)鍵因素。通過(guò)積極投入，并展示出自己的誠(chéng)意，我們可以與對(duì)方建立起更為深厚的關(guān)系，達(dá)成更為滿意的談判結(jié)果。

最后，學(xué)習(xí)和反思是成功談判的不斷提升之道。在每一次談判案例結(jié)束后，我們應(yīng)該反思談判的過(guò)程和結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并進(jìn)行學(xué)習(xí)和改進(jìn)。通過(guò)對(duì)自己的談判技巧和策略進(jìn)行反思和調(diào)整，我們能夠不斷提升自己的談判能力，取得更為卓越的成果。在我的經(jīng)歷中，我會(huì)記錄下每一次談判的細(xì)節(jié)和感受，制定改進(jìn)計(jì)劃，并在下次談判中應(yīng)用。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升，我們可以在談判中越來(lái)越得心應(yīng)手。

總而言之，做談判案例的心得體會(huì)可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)日常中的談判情況。通過(guò)充分準(zhǔn)備、有效溝通、靈活應(yīng)變、關(guān)系建立和持續(xù)學(xué)習(xí)，我們可以提升自己的談判能力，取得更為成功的談判結(jié)果。談判不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度和思維方式。只有真正理解并落實(shí)這些心得體會(huì)，我們才能在談判中取得更大的成功。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇六

發(fā)生在商業(yè)活動(dòng)中的談判，是企業(yè)日常合作中必不可少的一部分。在談判中，各方意見不同，策略繁多，如何通過(guò)談判解決矛盾成為當(dāng)務(wù)之急。這篇文章將探討我在談判過(guò)程中的一些體驗(yàn)和思考。

第二段：準(zhǔn)備與溝通。

在開始談判前，我們要對(duì)自己和對(duì)方有充分的了解，了解對(duì)方的利益、需求、心態(tài)。這樣有助于制定更有效的談判策略。同時(shí)，談判還需要充分的溝通，雙方應(yīng)當(dāng)坦誠(chéng)相待、表達(dá)自己的訴求和立場(chǎng)。此外，要注重語(yǔ)言和姿態(tài)，以尊重對(duì)方為前提，保持冷靜理智和靈活應(yīng)變。

第三段：鋪墊與適度妥協(xié)。

在談判過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遭遇對(duì)方拒絕、推脫或采取其他對(duì)自己不利的措施。這時(shí)，我們不應(yīng)動(dòng)怒或行動(dòng)過(guò)激，而是需要尋找妥協(xié)的機(jī)會(huì)。首先需要以一些合理的條件逐步為自己開辟空間，與對(duì)方建立良好的關(guān)系，增加彼此聯(lián)系的可能性。其次，需要給對(duì)方一些適度的妥協(xié)，以增強(qiáng)雙方的互信和合作，創(chuàng)造雙贏的局面。

第四段：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的訴求。

在談判中，我們也需要注意到對(duì)方表達(dá)的真實(shí)訴求。當(dāng)我們能發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的意愿時(shí)，可以為自己的下一步策略提供參考和方向。另一方面，如果能夠滿足對(duì)方的實(shí)際需要，也有可能在談判中取得意想不到的進(jìn)展。

第五段：總結(jié)。

談判不僅是策略與技藝的比拼，更是情感與智慧的博弈。在談判過(guò)程中，需要樹立雙贏的理念，注重溝通和信任，同時(shí)具備安排和取舍的能力。在實(shí)際操作中，我們也需要從多方位思考問(wèn)題，盡量發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘出對(duì)方的需求和訴求，以增加取得成功的可能性。總之，只有在談判中良好的態(tài)度，才能取得更好的合作協(xié)議。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇七

商務(wù)談判知識(shí)精深，需要我們不斷學(xué)習(xí)。以下是本站小編為大家整理的有關(guān)商務(wù)談判的案例，希望大家喜歡。

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析。

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作。

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。

合同。

往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析。

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1.收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。

日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇八

在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動(dòng)后漏電開關(guān)動(dòng)作，便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動(dòng)后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當(dāng)王某挑起潛水泵時(shí)，即觸電倒地，經(jīng)搶救無(wú)效死亡。

1、事故原因。

操作工王某由于不懂電氣安全知識(shí)，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時(shí)，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。

電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴(yán)重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。

2、事故主要教訓(xùn)。

(1)必須讓職工知道工作過(guò)程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險(xiǎn)，其危險(xiǎn)程度及安全防護(hù)措施。王某認(rèn)為漏電開關(guān)動(dòng)作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會(huì)危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵會(huì)導(dǎo)致其喪命。

(2)必須明確規(guī)定并落實(shí)特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責(zé)任制，因?yàn)樘胤N作業(yè)的危險(xiǎn)因素多，危險(xiǎn)程度大。本案電工雖有一定的安全知識(shí)，開始時(shí)不肯違章接線，但經(jīng)不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因?yàn)闆](méi)有落實(shí)應(yīng)有的安全責(zé)任。

(3)應(yīng)該建立事故隱患的報(bào)告和處理制度。漏電開關(guān)動(dòng)作，表明事故隱患存在，操作人應(yīng)該報(bào)告電工，而不應(yīng)要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接到電源上。電工知道漏電，就應(yīng)檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。

3防范措施。

(1)同本案相似的違章操作很常見，如當(dāng)保險(xiǎn)絲燒斷時(shí)用銅線代替、私自退出剩余電流動(dòng)作保護(hù)器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導(dǎo)致重傷或者死亡事故。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性和安全性不斷提高，為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎(chǔ)，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見，先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)不能代替對(duì)不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。

(2)僅僅通過(guò)完善操作規(guī)程和工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范職工的操作行為、來(lái)預(yù)防事故是不夠的。因?yàn)椴僮餍袨槭芎芏嘁蛩赜绊懀员仨殬淞踩谝坏陌踩珒r(jià)值觀念和預(yù)防為主的理念。如果職工對(duì)安全的重要性認(rèn)識(shí)不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。

只要安全第一的安全價(jià)值觀念，預(yù)防為主的理念和遵章守紀(jì)的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容，對(duì)職工進(jìn)行安全教育和訓(xùn)練，使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全，我會(huì)安全“，職工的安全素質(zhì)就會(huì)不斷提高，事故就能不斷減少。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇九

阿里巴巴集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據(jù)外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購(gòu)雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來(lái)討論的價(jià)值170億美元的免稅資產(chǎn)互換方案，將被宣布終止。

據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另?yè)?jù)外媒報(bào)道，雙方談判陷入僵局的原因，是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。

目前，雅虎為了避免收購(gòu)中產(chǎn)生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過(guò)收購(gòu)第三方資產(chǎn)，來(lái)完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易。其中，收購(gòu)的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等。

對(duì)此，外界普遍認(rèn)為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過(guò)于苛刻，增加了阿里巴巴回購(gòu)股權(quán)的難度，因此阿里巴巴將通過(guò)一定的談判策略，來(lái)和雅虎討價(jià)還價(jià)。

對(duì)于目前的僵局，易觀智庫(kù)分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語(yǔ)權(quán)。首先，雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會(huì)將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經(jīng)披露，雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對(duì)其失去耐心;最后，雖然談判暫時(shí)陷入僵局，對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購(gòu)計(jì)劃的進(jìn)程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán)。若阿里巴巴集團(tuán)通過(guò)私有化b2b業(yè)務(wù)，并完成整體上市，不排除對(duì)雅虎反向收購(gòu)的可能。

美國(guó)投資機(jī)構(gòu)columbiacapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實(shí)上是各方通過(guò)談判戰(zhàn)略在博弈，以便最大限度地維護(hù)各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金，還要涉及收購(gòu)第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的hulu等資產(chǎn)，均是熱門資產(chǎn)，并購(gòu)難度巨大。對(duì)于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。

張超認(rèn)為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會(huì)就回購(gòu)股權(quán)問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對(duì)“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過(guò)出售亞洲資產(chǎn)，提振公司業(yè)績(jī)。張超還分析，未來(lái)雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí)，雅虎可能會(huì)迫于壓力，放棄涉及收購(gòu)第三方資產(chǎn)的方案，但可能會(huì)提出新的條件來(lái)“刁難”阿里巴巴。

目前，雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購(gòu)股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得，除了聯(lián)合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購(gòu)雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據(jù)稱，上述銀行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批，貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十

3月5號(hào)這天下午，我和班上的幾位同學(xué)到下沙商貿(mào)城買背包或衣服。當(dāng)我們走進(jìn)一家衣服店看看的時(shí)候，我聽到一位學(xué)生在和一點(diǎn)的老板娘正在進(jìn)行砍價(jià)。

那位學(xué)生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，并不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個(gè)精于世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價(jià)格。記得那時(shí)候那位學(xué)生問(wèn)老板娘一件衣服的價(jià)格時(shí)，她似乎先看衣服的價(jià)格，再?zèng)Q定買不買。老板娘也可能經(jīng)過(guò)這樣類是的事情很多，她也不急說(shuō)出衣服的價(jià)格，而是讓那位學(xué)生自己先報(bào)價(jià)。

聽到那位老板娘叫那位學(xué)生報(bào)價(jià)時(shí)，我不由為那位學(xué)生干道擔(dān)心。因?yàn)楦鶕?jù)以往的我自己的經(jīng)歷，我往往認(rèn)為這件衣服的價(jià)格比它實(shí)際的價(jià)格要搞上許多。也許因?yàn)槠綍r(shí)不怎么到商場(chǎng)買衣服的緣故，我對(duì)衣服的材質(zhì)不怎么敏感。當(dāng)我也認(rèn)為那位學(xué)生會(huì)把價(jià)格講得比較高時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了。

只見那位學(xué)生說(shuō)：“這件衣服只能賣40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一驚，我也在心里大吃一驚，不會(huì)吧，才40元，我平時(shí)一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長(zhǎng)的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認(rèn)為的一樣，那位衣店的老板娘果然不同意，她說(shuō)：“美女，如果衣服都像你所說(shuō)的那么便宜，那我的店也早就關(guān)門了。如果你是誠(chéng)心想買這件衣服的話，可不可以再加些價(jià)?40元的衣服你到那里買哦!。”

那位學(xué)生說(shuō)：“我知道這價(jià)格太少了點(diǎn)，那么我就加點(diǎn)好了，45怎么樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會(huì)虧本的。最少也要給70，這件衣服本來(lái)要買100的，我是看你是個(gè)學(xué)生，而且誠(chéng)心想買這件衣服的，所以才便宜點(diǎn)買你的。”“70?太多了吧!我覺(jué)得最多我也只能給個(gè)50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50?哪家的店有這么便宜?這款是今年最流行的，更別家的當(dāng)然不一樣的價(jià)格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實(shí)話跟你說(shuō)了吧，這件衣服我進(jìn)價(jià)也要50，你總得讓我賺點(diǎn)吧，68怎么樣?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”

那人并沒(méi)有走得很快，她好像再等什么一樣。不一會(huì)兒，只見那老板娘伸出頭去，對(duì)女孩說(shuō)道：“回來(lái)!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀(jì)輕輕的居然砍價(jià)這么利害!”

最后，那女孩以60元的價(jià)格買下了那件她喜歡的價(jià)格。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十一

首先，應(yīng)該認(rèn)為“我很健談”。當(dāng)與別人在一起時(shí)要自覺(jué)到，自己將會(huì)使這次談話有良好的表現(xiàn)。要自覺(jué)到，你的思想如行云流水般順暢，也可以幽默的方式表達(dá)自己的想法。雖然在剛開始時(shí)，可能會(huì)認(rèn)為有點(diǎn)自相矛盾，尤其當(dāng)自己認(rèn)為自己口拙時(shí)，更顯得充滿矛盾。但是，行動(dòng)(motion)創(chuàng)造感情(emotion)。當(dāng)自己相信自己口才很好時(shí)，所產(chǎn)生的心像會(huì)在你的心中生根發(fā)芽，使你真正成為口才很好的人。

豐富知識(shí)的倉(cāng)庫(kù)。

想要使自己更健談，當(dāng)然要掌握一定的話題。在當(dāng)今社會(huì)中，可以自由地掌握各方面的訊息，任何人都必須不斷吸收各種新信息。

一、首先，每天至少要仔細(xì)閱讀一份值得信賴的報(bào)紙，使自己能夠精通最近所發(fā)生的一切事。健談的人會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備當(dāng)天的“新鮮話題”，在適當(dāng)時(shí)候提供適當(dāng)?shù)男畔ⅰ?/p>

二、每個(gè)月閱讀幾份品質(zhì)高的雜志。從中掌握有關(guān)文學(xué)、音樂(lè)、戲劇、美術(shù)、科學(xué)等方面的知識(shí)。

三、電臺(tái)的廣播會(huì)告訴我們一些報(bào)紙上沒(méi)有刊登的實(shí)時(shí)消息。如果能夠隨時(shí)準(zhǔn)備一些報(bào)紙上還沒(méi)有發(fā)表的話題，就會(huì)讓大家認(rèn)為你是個(gè)“消息通”。

四、電視和電影往往可以提供最佳的話題。可以從中了解電視和電影中的藝人。也可以學(xué)習(xí)其中的演技，可以了解世界各地的信息，也可以學(xué)到許多攝影技術(shù)。

五、經(jīng)常閱讀廣告。廣告具有重要的新聞價(jià)值。可以了解有關(guān)家庭、飲食、服裝方面的新信息，這些都將成為良好的話題。

提出問(wèn)題。

大部分人在和別人交談時(shí)，都很害怕暴露自己的無(wú)知，所以，都不敢提出自己的問(wèn)題，這種態(tài)度不可取。沒(méi)有一個(gè)人可以無(wú)所不知。即使是最有學(xué)問(wèn)的人，對(duì)他最有興趣的問(wèn)題也不可能無(wú)所不知。越深入某一種學(xué)問(wèn)，就越會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)海無(wú)涯。

對(duì)對(duì)方所談?wù)摰膬?nèi)容提出疑問(wèn)，其實(shí)也是一種奉承的表現(xiàn)。不僅可以表示出你對(duì)這個(gè)話題很有興趣，更可以從中獲益良多。

做一個(gè)好聽眾。

當(dāng)一個(gè)好聽眾也是一種技術(shù)。聆聽對(duì)方談話時(shí)，并非默默無(wú)聲地聽，而是必須注視說(shuō)話者，表示出自己對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話題很有興趣。

增加交談中的變化。

除非是一群人針對(duì)某個(gè)特定的問(wèn)題展開討論，否則，在一般情況下，應(yīng)該盡可能使交談?dòng)兴兓Ｔ趯?duì)某個(gè)話題感到無(wú)聊以前，適時(shí)地轉(zhuǎn)移向另一個(gè)話題。只要仔細(xì)觀察對(duì)方，就可以從對(duì)方的臉部表情中了解，對(duì)方是否真的對(duì)所談?wù)摰脑掝}產(chǎn)生興趣。

不要一個(gè)人唱“獨(dú)角戲”

交談不是唱“獨(dú)角戲”，應(yīng)該是意見和思想的交流。在交談中，除了要適時(shí)地發(fā)表自己的意見以外，還要讓對(duì)方也有發(fā)言的機(jī)會(huì)。

從實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

任何知識(shí)只有付諸實(shí)際行動(dòng)，才算是真正掌握。在學(xué)到某項(xiàng)新的知識(shí)時(shí)，就應(yīng)該盡可能談?wù)摗Ｓ纱耍梢垣@得有關(guān)講話技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)。

練習(xí)聲音的表情。

說(shuō)話就好象是歌聲一樣，也可以富有韻律感。應(yīng)該練習(xí)聲音的表情。賦與語(yǔ)言生命!在賦與所有語(yǔ)言表情的同時(shí)，大聲地朗讀出來(lái)是一種良好的練習(xí)。可以從書中選擇一個(gè)章節(jié)，了解自己可以如何完美地加以表達(dá)。你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)自己說(shuō)話的聲音變得越來(lái)越好聽。

賦予聲音以溫暖的感覺(jué)。

與他人交談時(shí)，應(yīng)該對(duì)對(duì)方抱有親切的感情。于是，你的聲音就會(huì)充滿溫暖的感覺(jué)，也因此令對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感。

我們大多數(shù)人最關(guān)心的，就是能否在日常生活的談話場(chǎng)合進(jìn)退有度，幾乎所有的人都希望自己無(wú)論是在社交還是公眾場(chǎng)合，無(wú)論是面對(duì)一個(gè)人還是千百萬(wàn)人(就像節(jié)目主持人那樣)都能口齒伶俐。不論在什么場(chǎng)合，守則都是一樣的。談話目的就是要同別人溝通，你只要能表現(xiàn)出真誠(chéng)、熱情，并且愿意聆聽，就會(huì)變成交談大師。

廣泛地去接觸最近文化、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)問(wèn)題、娛樂(lè)和體育相關(guān)的信息，或者再深入一些關(guān)心自己專業(yè)以外的科學(xué)技術(shù)、思想、文學(xué)、藝術(shù)等方面報(bào)道的話，那么這不僅將拓展你閑談的話題，而且還可以成為擴(kuò)展視野不至于總是關(guān)心自己周遭環(huán)境的一種訓(xùn)練手段。

最后，我們一定還要清楚：能說(shuō)會(huì)道不等于耿介誠(chéng)實(shí)、直來(lái)直去，也不是口若懸河、故弄玄虛，而是掂著對(duì)方的心理說(shuō)，掰著對(duì)方的感情說(shuō)，摸著對(duì)方的好惡說(shuō)。世有“順情好說(shuō)話，耿直討人嫌”之說(shuō)，對(duì)方愛(ài)什么、喜歡什么、反對(duì)什么，都弄清了，說(shuō)話也就有了方向，有了目標(biāo)，有了依據(jù)。有時(shí)，要讓對(duì)方答應(yīng)某一請(qǐng)求，直說(shuō)不行，曲說(shuō)反而成功了;正說(shuō)不行，反說(shuō)卻成功了;實(shí)話不行，虛說(shuō)卻成功了。而人們辦事主要顧及的是目的，而不是怎么說(shuō)，只要能達(dá)到目的，怎么說(shuō)有效就怎么說(shuō)。會(huì)說(shuō)是非常重要的。但不要過(guò)分，不討人嫌惡。要把話說(shuō)得美，說(shuō)得好聽，說(shuō)得感人、勸人、聳人、悅?cè)恕⑩耍〉胶锰幍匕盐照f(shuō)話的機(jī)會(huì)。

總之，我們要想在生活中成為一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的人，我們就必須在生活中處處留心觀察，盡量多的與人接觸，和別人說(shuō)話時(shí)學(xué)會(huì)察言觀色，這樣我們才是真的“能說(shuō)會(huì)道”。生活中處處皆學(xué)問(wèn)。

留心觀察，多動(dòng)腦，多張嘴，這樣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，我想我們離“能說(shuō)會(huì)道”就越來(lái)越近了!

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十二

柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來(lái)。

思考：

柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?

為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語(yǔ)言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。

打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法。

讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒(méi)有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說(shuō)“行”還是“不行”。當(dāng)本來(lái)尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。

讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則。

特殊的讓步策略：附加條件法、無(wú)損讓步法、針鋒相對(duì)法;。

附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi));拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問(wèn)題法、幽默法、移花接木法。

我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)(這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說(shuō)，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來(lái)支付，那么這時(shí)羅威商人就無(wú)話可說(shuō)。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來(lái)支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒(méi)有什么損失。

——總的來(lái)講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十三

解決關(guān)于捷達(dá)二手車的買賣問(wèn)題。

二、談判團(tuán)隊(duì)組成。

主談：魏曉龍，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。

副主談：張曉昕、張喆，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。

文秘：孫明潔，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：劉坤，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三、談判前期調(diào)查。

1、談判背景(我方：二手捷達(dá)車車主對(duì)方：購(gòu)買二手車的買主)。

捷達(dá)汽車在長(zhǎng)春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場(chǎng)行情，像這樣的一輛捷達(dá)車的基本零售價(jià)格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動(dòng)力剎車、空調(diào)設(shè)備和自動(dòng)換擋。我見過(guò)同樣條件的捷達(dá)車廣告售價(jià)為65000元(但里程數(shù)較低)，但最常見的廣告售價(jià)是在40000元——50000元之間。

我方的背景：

我在6周前購(gòu)買一輛新的高爾夫轎車，但必須在7日內(nèi)取貨。需要將原有的捷達(dá)車賣出。因此，我登廣告出售已經(jīng)使用了5年的舊捷達(dá)車，售價(jià)為47000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。有3個(gè)人對(duì)我的售車廣告做出了反應(yīng)，頭兩個(gè)人在看了車以后沒(méi)有了回應(yīng)，這是目前唯一有希望購(gòu)買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為自己不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。

對(duì)方的背景:。

對(duì)方所在的公司派買方到長(zhǎng)春工作幾年，因此急需要購(gòu)買一輛二手小轎車做暫時(shí)之用，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達(dá)1.6l都市春天車售價(jià)為48000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。因此，與這我進(jìn)行了接觸。

四、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方利益：我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。

對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的讓利。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，而且捷達(dá)轎車在長(zhǎng)春地區(qū)是比較受歡迎的品牌。

2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。

3、其他汽車買家的出現(xiàn)(雖然沒(méi)有了下文，但對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解)，在一定情況下可以給對(duì)方帶來(lái)一定的潛在的壓力。

劣勢(shì)：

2、偶爾有廣告售價(jià)僅為20xx0元的，而且說(shuō)車行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由。

3、由于車已經(jīng)開了50000公里，因此出現(xiàn)了一些問(wèn)題，而且有些設(shè)備急需更換，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、試過(guò)次車，對(duì)車況了解細(xì)致。

2、另兩家買家一直沒(méi)有回信。

3、市場(chǎng)上有些廣告售價(jià)為20xx0元，而且車的行駛正常。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、對(duì)有些情況不了解。

2、時(shí)間較緊。

談判中可能出現(xiàn)的僵局問(wèn)題。

問(wèn)題1.對(duì)我方小轎車的完好程度、性能等質(zhì)量問(wèn)題的詢問(wèn)。

分析：我方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，但有刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車條件較差，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，可以給予適度讓價(jià)。

問(wèn)題2.雙方價(jià)格問(wèn)題無(wú)法達(dá)成一致。

分析：我方堅(jiān)持我的報(bào)價(jià)，主要是因?yàn)榻葸_(dá)車是個(gè)比較受歡迎的牌子，并且在市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元。

問(wèn)題3.對(duì)方強(qiáng)調(diào)有廣告售價(jià)僅20xx0元。

分析：坦誠(chéng)的告知買方“很多二手車在賣的時(shí)候都沒(méi)有注明“養(yǎng)路費(fèi)已到期”、“保險(xiǎn)費(fèi)已到期”，可別小看了這兩項(xiàng)費(fèi)用，200元/月的養(yǎng)路費(fèi)和3000元/年左右的保險(xiǎn)費(fèi)加起來(lái)有五六千塊錢。并以朋友的例子說(shuō)明，之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價(jià)的時(shí)候，千萬(wàn)別忘了考慮這一項(xiàng)。就算做不成我們這單生意，與別家談的時(shí)候，也要千萬(wàn)小心別為前車主的過(guò)失買單。在最后強(qiáng)調(diào)我方捷達(dá)車的手續(xù)一應(yīng)俱全。

五、談判目標(biāo)。

1、最理想目標(biāo)：48000。

2、可接受目標(biāo)：45000。

3、最低目標(biāo)：39000(若其他備注選項(xiàng)皆由買方負(fù)擔(dān))。

目標(biāo)可行性分析：市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。

六、開局及談判策略。

1、開局。

方案一：坦誠(chéng)式開局策略：由于我方的車確實(shí)存在太多太多的問(wèn)題，故此就此而言，我方的可談資本弱于對(duì)方，與其打腫臉充胖子來(lái)掩飾自己的弱點(diǎn)，倒還不如表現(xiàn)出充滿了自信和實(shí)事求是的態(tài)度來(lái)坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。

方案二：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

2、談判中期策略及分析。

(1)、價(jià)格起點(diǎn)策略：剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是48000元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。

(2)、把握讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(3)、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)捷達(dá)車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。

3、休局討論方案：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。以慎重地做出最后的讓步。

4、最后談判階段。

a、采用期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方做出最后的讓步，以促成談判的最后達(dá)成。

b、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

七、應(yīng)急方案。

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略將影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方愿意購(gòu)買，但對(duì)價(jià)格表示異議。

應(yīng)對(duì)：集中進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執(zhí)意于價(jià)格則在可商討備注里進(jìn)行要求對(duì)方支付，并最終可將價(jià)格降至39000，如果對(duì)方同意讓利，則可由我方來(lái)負(fù)擔(dān)可商討備注里的全部?jī)?nèi)容)。

八、可商討的附加條件。

1、車的外部有一些刮痕和銹斑，車輪胎再行駛15000公里時(shí)需要更換，一副輪胎價(jià)格在245—600元之間，剎車再行駛8000公里時(shí)也不得不更換，價(jià)格為200元左右，車墊子已經(jīng)磨損，在車的右前車門有一個(gè)凹痕。司機(jī)駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動(dòng)換擋處漏油。換密封圈需要168元，這些項(xiàng)目是是由買家還是賣家來(lái)維修并且付維修費(fèi)。

2、讓買方還是賣方付過(guò)戶費(fèi)。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十四

a公司是一家中國(guó)民營(yíng)煉油企業(yè)，b公司是東南亞某國(guó)一家經(jīng)營(yíng)加油站的公司，經(jīng)第三方介紹，兩公司擬合作在b公司所在國(guó)建立煉油廠。a公司先后派遣了兩批人員到當(dāng)?shù)嘏cb公司進(jìn)行洽談。a公司的第一批人員都是商務(wù)人員和技術(shù)人員，他們重點(diǎn)了解了煉油廠的選址問(wèn)題，并就合作方式與b公司進(jìn)行了商談。

最后，雙方人員都認(rèn)為大的問(wèn)題基本已經(jīng)解決，合作方式也已“談定”。a公司人員也向b公司表達(dá)說(shuō)，a公司董事長(zhǎng)會(huì)盡快來(lái)與b公司商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。然而，a公司的律師聽了技術(shù)人員的匯報(bào)之后，認(rèn)為煉油廠擬選址土地的所有權(quán)問(wèn)題尚需進(jìn)一步核實(shí)，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是epc交鑰匙工程(只負(fù)責(zé)按照業(yè)主要求完成工程)，還是bot(負(fù)責(zé)融資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，a公司的商務(wù)人員和技術(shù)人員都說(shuō)不清楚。在這種情況下，a公司的董事會(huì)無(wú)法決定是否與b公司合作以及可能的合作方式。

因此，a公司決定派律師與其商務(wù)人員和技術(shù)人員再次與b公司進(jìn)行商談，其主要任務(wù)是進(jìn)一步核實(shí)煉油廠擬選址土地的所有權(quán)以及可能的合作方式。但是，a公司負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的人員卻沒(méi)有向b公司說(shuō)明本次商談的主要目的，b公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。

a公司律師在了解背景情況時(shí)注意到了這個(gè)問(wèn)題，并意識(shí)到b公司的董事長(zhǎng)在當(dāng)?shù)睾苡斜尘埃`以為a公司傲慢無(wú)禮，對(duì)該項(xiàng)目很不重視。果然，在雙方會(huì)面時(shí)，b公司董事長(zhǎng)就直接表達(dá)了強(qiáng)烈的不滿。

雙方都愿意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設(shè)法消除對(duì)方的敵意，取得對(duì)方的信任，創(chuàng)造友好的談判氣氛，這樣非常有助于談判成功。反之，談判就會(huì)困難重重，即使最終達(dá)成交易，雙方的敵意也會(huì)延伸到履行階段，不利于合同的順利履行。因此，a公司律師面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是如何使b公司心平氣和地進(jìn)行商談。

在抵達(dá)b公司所在地當(dāng)天晚上，a公司律師就要求與b公司會(huì)面商談。這樣可以向b公司表明a公司對(duì)該項(xiàng)目很有誠(chéng)意，對(duì)b公司人員特別是其董事長(zhǎng)非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與b公司會(huì)面商談，也可以取得b公司的某種程度上的諒解。反之，如果a公司機(jī)械地遵守“在自己準(zhǔn)備好時(shí)再與對(duì)方談判”的原則，先充分休息第二天再與對(duì)方會(huì)談，就可能進(jìn)一步刺激b公司的董事長(zhǎng)，使得雙方的會(huì)談陷入僵局。

會(huì)談一開始，a公司律師就主動(dòng)向b公司董事長(zhǎng)解釋說(shuō)，中國(guó)對(duì)國(guó)際工程承包和境外投資都進(jìn)行監(jiān)管，在向中國(guó)主管政府機(jī)關(guān)匯報(bào)該項(xiàng)目時(shí)，a公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權(quán)及合作方式在內(nèi)的詳細(xì)信息。在了解這些詳細(xì)信息之前，雙方客觀上確實(shí)無(wú)法商談具體的合作方案;在征求中國(guó)各級(jí)主管政府機(jī)關(guān)意見之前，雙方也無(wú)法簽訂合作協(xié)議。

將自己一方的觀點(diǎn)歸因于客觀上的要求，對(duì)方就會(huì)更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。a公司律師很好地利用了這一點(diǎn)，委婉地向b公司董事長(zhǎng)表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權(quán)詳細(xì)資料，或者不與a公司進(jìn)一步商談合作方式，那么該項(xiàng)目就無(wú)法推進(jìn)。反之，如果a公司律師只是簡(jiǎn)單地向b公司董事長(zhǎng)表明這一觀點(diǎn)，那么b公司董事長(zhǎng)就會(huì)認(rèn)為a公司是在要挾，如果接受了a公司的觀點(diǎn)，就等于是接受了a公司的要挾。這樣一來(lái)，b公司就很難接受a公司的觀點(diǎn)，談判就會(huì)陷入僵局。

然后，a公司律師又回顧了雙方上一次會(huì)談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會(huì)談時(shí)，b公司沒(méi)有準(zhǔn)備煉油廠擬選址土地所有權(quán)的具體資料，對(duì)合作方式的基本細(xì)節(jié)考慮的也很不成熟，雙方有必要進(jìn)一步交換意見。讓對(duì)方知道自己也有責(zé)任有助于說(shuō)服對(duì)方，但關(guān)鍵是如何委婉地表達(dá)這一點(diǎn)而不會(huì)使得雙方對(duì)立起來(lái)。a公司律師利用回顧上次談判的機(jī)會(huì)，暗示b公司也應(yīng)該對(duì)上次談判的潦草結(jié)果負(fù)責(zé)。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十五

現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購(gòu)物的大幅度提升情況下，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例一起分析控討。

就拿vancl凡客誠(chéng)品來(lái)講，它是國(guó)內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對(duì)于時(shí)尚服裝營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比vancl凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說(shuō)他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。

關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的這些環(huán)節(jié)。可以對(duì)其所作的策略進(jìn)行深入的洞察。

一、網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷。

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷。

一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“vancl試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。

三、口碑營(yíng)銷。

消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。

四、會(huì)員制體系。

類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，訂購(gòu)其凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。還可獲贈(zèng)dm雜志，成為與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客誠(chéng)品最大的促進(jìn)有三方面：

1、降低了營(yíng)銷成本。

2、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。

3、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺(jué)得可以引。

起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。

另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十六

僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國(guó)移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶，就“俘獲”了20xx萬(wàn)目標(biāo)人群，也就是說(shuō)，平均每3秒鐘，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(zhǎng)超過(guò)63%;點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)45%。這個(gè)增長(zhǎng)不過(guò)是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬(wàn)時(shí)的收益，在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財(cái)報(bào)顯示來(lái)看，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒(méi)。

戰(zhàn)略選擇。

動(dòng)感地帶在全國(guó)發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn)，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。

m仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國(guó)的有力參照，因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒(méi)有想到的是，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來(lái)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來(lái)為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。

于是，它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠(chéng)度不高，并且由于沒(méi)有收入來(lái)源，購(gòu)買力也有限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來(lái)主力消費(fèi)的生力軍，在長(zhǎng)期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感，也是大有裨益。

經(jīng)過(guò)一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤(rùn)品牌，神州行為大路品牌，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。

如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來(lái)的威脅。中國(guó)電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊，中國(guó)聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動(dòng)心頭很沉重。

條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。

品牌調(diào)性系統(tǒng)分解。

根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí)，一個(gè)很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十七

有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國(guó)的億萬(wàn)富翁說(shuō)：

“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元。”

蕭伯納看了他一眼說(shuō)：“我思考的內(nèi)容不值一美元。”

億萬(wàn)富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。

接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)：“因?yàn)槲夷X中思考的是你。”

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十八

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。

在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買電腦的朋友s，今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友s說(shuō)：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權(quán)在你手里。看了很多款電腦以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友s說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝遥J(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。

朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō)：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢買下來(lái)?出個(gè)價(jià)。

我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。

我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說(shuō)的話，他就找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò)，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。

5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友s說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友s告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。

談判案心得體會(huì)范文（19篇）篇十九

失敗是成功之母，無(wú)論你在談判中是失敗還是成功，這都是一種經(jīng)驗(yàn)。下面本站小編整理了代理談判案例，供你閱讀參考。

阿里巴巴集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據(jù)外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購(gòu)雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來(lái)討論的價(jià)值170億美元的免稅資產(chǎn)互換方案，將被宣布終止。

據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另?yè)?jù)外媒報(bào)道，雙方談判陷入僵局的原因，是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。

目前，雅虎為了避免收購(gòu)中產(chǎn)生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過(guò)收購(gòu)第三方資產(chǎn)，來(lái)完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易。其中，收購(gòu)的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等。

對(duì)此，外界普遍認(rèn)為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過(guò)于苛刻，增加了阿里巴巴回購(gòu)股權(quán)的難度，因此阿里巴巴將通過(guò)一定的談判策略，來(lái)和雅虎討價(jià)還價(jià)。

對(duì)于目前的僵局，易觀智庫(kù)分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語(yǔ)權(quán)。首先，雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會(huì)將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經(jīng)披露，雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對(duì)其失去耐心;最后，雖然談判暫時(shí)陷入僵局，對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購(gòu)計(jì)劃的進(jìn)程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán)。若阿里巴巴集團(tuán)通過(guò)私有化b2b業(yè)務(wù)，并完成整體上市，不排除對(duì)雅虎反向收購(gòu)的可能。

美國(guó)投資機(jī)構(gòu)columbiacapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實(shí)上是各方通過(guò)談判戰(zhàn)略在博弈，以便最大限度地維護(hù)各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金，還要涉及收購(gòu)第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的hulu等資產(chǎn)，均是熱門資產(chǎn)，并購(gòu)難度巨大。對(duì)于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。

張超認(rèn)為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會(huì)就回購(gòu)股權(quán)問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對(duì)“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過(guò)出售亞洲資產(chǎn)，提振公司業(yè)績(jī)。張超還分析，未來(lái)雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí)，雅虎可能會(huì)迫于壓力，放棄涉及收購(gòu)第三方資產(chǎn)的方案，但可能會(huì)提出新的條件來(lái)“刁難”阿里巴巴。

目前，雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購(gòu)股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得，除了聯(lián)合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購(gòu)雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據(jù)稱，上述銀行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批，貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，。天津a公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。