策劃書的編寫需要具備良好的組織能力和清晰的邏輯思維。在借鑒策劃書范文時，我們應該注意不要照搬照抄，而是要根據(jù)實際情況進行調整和優(yōu)化。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇一

2、折中策略。

3、不要立刻接受對方的第一次報價。

4、對于報價,你應該永遠感到意外。

5、絕不反駁的策略。

6、不情愿的買(賣)家。

7、鉗子策略。

中場談判技巧。

1、更高權威策略。

2、更高權威法的應對。

3、無法解除對方訴諸更高權威的對策。

4、不關心你的報價客戶。

5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。

終局談判技巧。

1、索要回報的策略。

2、白臉黑臉策略。

3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。

4、蠶食策略。

5、逐漸讓步的策略。

6、收回策略――絕招。

7、完美結束的策略。

談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。

幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：

會談判的人和不會談判的人;。

世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。

假如沒有談判，世界將會怎樣?

假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。

談判的目的是為了取得雙贏。

所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

一、開局的談判的策略。

1、提出高于期望的條件。

當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?

相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。

但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。

“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”

2、折中策略。

本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價。可事實上，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”

“哇，我簡直不敢相信!”

你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”

3、不要立刻接受對方的第一次報價。

總結出來什么了嗎?

4、對于報價,你應該永遠感到意外。

一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。

在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”

我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”

只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。

這個案例再次告訴我什么?

5、絕不反駁的策略。

比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”

6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。

我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了。”我想了一想，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”

7、鉗子策略及反鉗子策略。

比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢。”

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇二

邀約客戶主要分為兩個方面，一是拜訪邀約，二是電話邀約。

提升客戶對產(chǎn)品的基本感知能力，體現(xiàn)產(chǎn)品的重要性。

做好成交引導，抓住顧客的需求點，然后頻繁強化顧客的需求點。

顧客的最高滿意度是會轉介紹朋友的。

首先最重要的一個是心態(tài)，記住拒絕是成交的開始。

然后對于客戶的`基本信息一定要全面掌握，比如說客戶最近才剛剛做了體檢花了一大筆開銷，近期就不太適合繼續(xù)，而應該選擇跟進即可，（了解客戶的體檢經(jīng)費預算，體檢項目等等都非常重要）。

然后拜訪客戶必須穿著得體，行為舉止大方，富有親和力，一定要給人真誠的感覺。

其次必須體現(xiàn)出自己的專業(yè)，自己不是一名銷售人員，而是在幫客戶。

最后多從每一次實戰(zhàn)當中總結個人經(jīng)驗，不要死套他人的銷售技巧，適合自己的才是最好的。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇三

總結銷售表面上總結市場、總結銷售，但實質上就是總結、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設、經(jīng)營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場；而與總結銷售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時顯示你的計劃是否科學、全面、超前。總結銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個職務相吻合，因為你已經(jīng)不是一個沖鋒陷陣的一般業(yè)務代表。因此，大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結與計劃樹立自己的專業(yè)化形象。

企業(yè)開展“銷售總結、計劃”的目的一般有這樣幾點：一是了解掌握各區(qū)域，乃至全國市場的市場與銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機；二是了解掌握各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績與敬業(yè)狀況；三是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理能力；四是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的計劃能力；五是通過開誠布公地進行總結與計劃，提供給大家相互學習和交流的機會。

1、銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學、準確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力。

1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。

2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。

3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。

4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。

2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。

3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設戰(zhàn)略合作客戶。

4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。

5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

3、終端建設分析。通過終端建設的“信息”分析,能夠反映你對終端的精耕細作，體現(xiàn)你“運用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學分析決策終端”的`能力。

1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。

2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

4、銷售費用分析。一般由財務經(jīng)理協(xié)助做好分析。

1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。

2）終端建設費用分析（圖表化）。

3）廣告費用分析（圖表化）。

4）人員費用分析（圖表化）。

5、經(jīng)營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。

1）營銷會議管理。

2）銷售團隊管理。

3）銷售團隊培訓管理。

“銷售計劃”一般是在“銷售總結”的基礎上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進行謀劃，真正體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。

1、銷售目標與分解（調整）。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售大目標，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。

2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。

3、渠道客戶建設規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域渠道客戶建設規(guī)劃（調整或者新開）。

4、終端建設規(guī)劃。終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。

5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。

6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。

7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

企業(yè)開展“銷售總結、計劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經(jīng)理，在銷售總結“過堂”時應該深刻自省，積極主動專業(yè)的總結分析你的市場，反映你的經(jīng)營與管理能力；而在銷售計劃上，更應該在你的總結上將銷售計劃做到具有“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個大區(qū)經(jīng)理“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。

總結的是銷售，計劃的是市場，但更是總結你自己，規(guī)劃你人生！

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇四

第一，誰是我們的消費者？每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標任務隨意分解，至于能不能完成銷售目標到時再說，首先這是沒有依據(jù)的不科學的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標？定多少目標才是科學的？歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問題認真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費群體聯(lián)系密切。

第二，我們的消費者在哪？市場經(jīng)濟的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的'時代，面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數(shù)的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。

第三，如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類消費者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實首先就應該將消費群體進行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產(chǎn)品相關聯(lián)的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+n”的銷售模式，多點同時展開進攻，盡可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷！

第四，你懂消費者的心嗎？隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現(xiàn)力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門來的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買東西，買東西的消費者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇五

1、買肥要看品牌，特別是效果用過較好的品牌(品牌銷售)。

2、從眾心理，別人買什么我也買什么(從眾心理)。

3、感情銷售，如果親戚、朋友、鄰居甚至是熟人在銷售化肥，一般是放心購買的(示范帶動)。

4、價格不是問題，關鍵肥效要好(效果至上)。

5、我信他，他推薦什么我買什么?(推薦效果)。

1、親切的商店(水、煙、門面)，拉近感情。

2、完整的用戶資料(售后服務前提)。

3、誘人的促銷計劃(小恩小惠拉動需求)。

4、明確的主顧客群(固定消費客戶)。

5、卓越的服務理念(服務制勝)。

6、良好的公共關系(目前做生意必須得)。

7、品牌形象(品牌帶動)。

1、勤、快、說-----努力的本分。

2、科技服務要當家-----提升的基礎。

3、人氣的聚集-------有活力，你或你的兵是或正在成為解決農業(yè)難題的.專家。

4、店里的產(chǎn)品生命力的長遠。

5、投訴是否處理，有沒有負面影響。

1、明確所賣肥料效果與其他產(chǎn)品的優(yōu)劣對比。

2、明確作物需要肥料，生長管理的基本知識。

3、明確產(chǎn)品的賣點。

4、了解并向客戶介紹真假肥料的區(qū)別：水溶、火燒、硬度、殘渣。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇六

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇七

既然能做到大區(qū)銷售經(jīng)理則可以肯定是你的能力得到了公司領導層的肯定，而且到了這個位置上會有了權利，對人力物力調配的權利，這個時候是很容易自我膨脹的。

（1）對老板。

大區(qū)經(jīng)理的上帝是什么？答案不是客戶，是資本。就是你的老板。

資本給你這個平臺是因為你能給他（或她或他們）創(chuàng)造出更多的利益。但是能創(chuàng)造利益的人很多，絕對不止你一個，對，就是那句老話，地球離開誰都一樣照轉。

擺正心態(tài)，要記住自己現(xiàn)在還是一個打工仔，一個位置更加敏感的打工仔。

（2）對總部內臣。

總之，一定要重視總部的內臣，把他們都當成老總。這樣沒錯。

（3）對下屬。

擺正心態(tài)，要記住自己不是下屬的老板，絕對不是，自己不過表面上是他們的領導而已，不論這些員工是不是自己招的，不論這些員工如何對自己表忠心，都要記住，他們是公司的員工而不是自己的員工，不要以為自己可以左右這些人的職場命運，能做到的是帶領他們創(chuàng)造財富，給公司，給自己，給員工，能做到的言傳身教，讓下屬學到他不會的東西，正確的理念，正確的技巧，一言以蔽之，如何讓下屬增值這才是作為大區(qū)經(jīng)理能帶給下屬的。

（4）對競爭對手。

對競爭對手也要擺正心態(tài)，生意場上的競爭對手不是戰(zhàn)場上的對手，不能簡單地以你死我活的態(tài)度來對待。

（5）對客戶。

對客戶的心態(tài)則要微妙了很多，不同的客戶當成不同的人來看待，心態(tài)也要隨著客戶的不同而有所調整。

大部分客戶是把你看成商人，一個大家合作的商人，這沒錯，這個時候你要做到的就是怎樣做一個能給他帶來利益的商人，怎樣做一個誠信的商人，一個他能信任的商人。

這個時候，你公司歷年來的口碑還有你在這個圈子里積累的信譽就會起到很重要的作用，這也就是說到信譽如何重要的緣故了，在產(chǎn)品差異化不是很大的今天，很多單子的爭奪最后都落到了信譽上的爭奪，在客戶選誰的產(chǎn)品都能達到目的的時候，誰能取得客戶的信任誰能讓客戶相信他的承諾不會落空誰就能取得最后的勝利。所以，讓你的目光再清澈些吧，讓你的笑容再無邪些吧，讓你的聲音再純凈些吧，這些很重要。

信譽是你在這個行業(yè)里的生命！

大區(qū)經(jīng)理的位置在公司是比較敏感的位置可以用一方諸侯來形容，這個時候你既要在外為公司開疆拓土，對內又要讓老總們放心不起疑心，又要和很多部門的同事處理好關系以免他們掣肘。如何做好大區(qū)經(jīng)理就是如何做好這三方面的工作。

對外拓展業(yè)務的時候，大區(qū)經(jīng)理憑借自己的職位和所接觸的不同層面得來的信息，會對自己所創(chuàng)造的利潤有一定的了解，這個時候是很容易心態(tài)不平衡的，大區(qū)經(jīng)理會經(jīng)常計算自己所創(chuàng)造的利潤和自己所得到的收入的比例，一般來講，這個比例是比較驚人的，這個時候，由于個人所處的立場不同，大區(qū)經(jīng)理會常常夸大自己的作用，包括面對自己。

這個心態(tài)是要不得的，筆者由于種種原因，自己也獨自支撐辦事處一段時間，所以對各種投入現(xiàn)在還是記憶猶新，包括公司對產(chǎn)品品牌的投入、售后的投入、學術支持上的投入、還有一些政策層面上的投入、一些客戶新老客戶的隱性投入和維持。不算不知道，這些投入都是驚人的數(shù)字，大區(qū)經(jīng)理所作的種種成績是離不開這些隱性支持的，不要簡單的計算自己做出成績和收入的比例，因為，以你現(xiàn)在所處的地位往往得到的結論是不客觀的。

可以說，大區(qū)經(jīng)理是一個人職場上很重要的一段歷程，在這段歷程中，很多人會在幾年之內分出高下，發(fā)展順利的可以自己出去開公司，或者走到更重要的營銷總監(jiān)或者企業(yè)副總的位置上，發(fā)展不順利的是繼續(xù)當他的一方諸侯或者和公司發(fā)生種種矛盾最后離開公司，這樣的結果每天都發(fā)生在我們身邊。

很多情況下是前一天還在想公司老總怎么敢得罪自己，自己每年給他創(chuàng)造多少的利潤，他這不是自己和錢過不去嗎？結果后一天自己就被公司掃地出門，一段時間過后，發(fā)現(xiàn)自己的繼任者（往往是自己曾經(jīng)的部下）做的也不錯，業(yè)績沒有太大的波動，這個時候大區(qū)經(jīng)理才知道自己的頭腦曾經(jīng)有過怎樣的熱度！

這個階段大區(qū)經(jīng)理的收入會和基層的銷售人員已經(jīng)有了本質的區(qū)別了，但往往也沒有達到輕松讓你不考慮日常生活的程度就是說你想買房買車還是比較難的，尤其你在上海杭州南京蘇州這樣的城市。但是筆者認為大區(qū)經(jīng)理能讓一個人職場前途發(fā)生飛躍的地方不是收入，而是你處在這個位置上你能積累的資源。

包括行業(yè)內的同行的友誼，包括分銷渠道上你所積累的關系，包括一些重要的終端客戶的信任。這些資源才是你處在這個位置上的最大收獲。

大區(qū)經(jīng)理一般來講在公司內部的地位都是比較高的，畢竟公司的業(yè)績就是體現(xiàn)在幾位大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績上，不管公司的制度多么繁瑣和周密，大區(qū)經(jīng)理還是有很多權利可以在第一線生殺予奪，這一點也就是往往造成大區(qū)經(jīng)理心態(tài)容易失衡的地方。

我們可以觀察歷史，無論一方諸侯多么強勢，但最后輕易毀在一個無足輕重的內臣手里的情況太多了，三國大將軍何進是何等的強勢，居然莫名其妙地死在十個太監(jiān)手里，姜維以九伐中原之虎膽，居然怕一個太監(jiān)以屯田為名避禍。

就是告訴大家一個道理，夾起尾巴做人，人際關系絕對是一個大區(qū)經(jīng)理要和業(yè)績一樣重視起來的問題，如果公司上上下下看你都順眼，那你的日子會好過很多，如果你的尾巴稍微上豎起來，那么好了，公司該給你的支持也會打了折扣，老總的耳邊有關你的不和諧的聲音會很多。

公司里面能睥睨天下的職位不少，但絕對不是大區(qū)經(jīng)理。

有關種種的細節(jié)在以下的問題里面體現(xiàn)，比如團隊的建設，比如一個大區(qū)的業(yè)績。

第一個問題就是選人，每一個人都有不同的理念不同的風格，所以大區(qū)經(jīng)理要有一個他比較滿意的有戰(zhàn)斗力的團隊那么一定會涉及選人的問題。而在那個區(qū)域有關人員的去留最有分量的意見也往往是大區(qū)經(jīng)理，如果沒有太大的偏差，公司總部一般不會有太多的異議。

如何選擇人才，激勵人才？曾國藩曾有一句話：“衡人亦不可眼界過高。人才靠獎勵而出。大凡中等之才，獎率鼓勵，便可望成大器；若一味貶斥不用，則慢慢地就會墜為朽庸。”

這里就涉及到一個比較根本的概念，公司的員工為何和公司結合到一起?

利益！要堅定的認清這個概念，公司不是一個講忠誠和奉獻的地方，公司是一個講利益的地方，當然這里的利益也不僅僅指的是收入上的利益，也包括是否有上升的空間，技能的提高，履歷的出色，但種種的能讓一個員工為之奮斗為之留戀的都可以歸納在利益這兩個字上。

所以員工做好工作后，就要獎勵，如果犯了錯誤，就要懲罰。不要留什么情面，有些基本的制度必須有剛性，如果基本的制度都沒有剛性，那么，我可以負責任的說，你絕對不是一個好的領導者。

信賞必罰！就是這四個字，大區(qū)經(jīng)理一定要記住，這是你首先必須做好的事情。當然，堅持基本制度的剛性不是不講方法，比如“揚善于公庭，規(guī)過于私室”。但這是另外要討論的問題了。

大區(qū)經(jīng)理應該有一個明確的理念就是從管理事務逐漸過渡到人員的管理，人員的管理就涉及到很多的方面，我在這里就簡單的說一些我有過教訓或者有心得的方面：

（1）人員流動性問題。

首先，現(xiàn)在企業(yè)之間人員的流動性太大，有些流動的理由是你完全無能為力的，（比如你一個重要區(qū)域的負責人因為家庭的原因要去另外一個城市了）所以你重要的業(yè)務不要完全放在一個籃子里，分別放在不同的人手里，這也是鐵血宰相陴斯麥的常用辦法。而且有些具有戰(zhàn)略意義上的單子你是要過問的，因為這些張略要地的得失不僅僅是那點交易金額的問題，往往決定今后幾年內你和對手銷售的態(tài)勢。

（2）員工激勵。

其次，你要充分尊重你下屬的想法，除了剛進入公司的員工你要進行人員流程的培訓，這些公司的流程是他們不能更改的以外，要想在你所在的區(qū)域做好業(yè)績，激發(fā)每個員工自己的斗志至為重要，因為只有發(fā)自內心的斗志才是可以創(chuàng)造奇跡的源泉，如果你想激發(fā)員工的斗志，那么你要多給他鼓勵和欣賞，這樣員工才會越發(fā)的有信心。

這里有一個重要的.問題就是大區(qū)經(jīng)理不要拿自己的工作方法強求每一個員工和自己一樣，還是那句老話，黑貓白貓捉住老鼠就是好貓，只要不違反公司的誠信原則什么樣的方法只要達到目標就是好方法。

（3）不同的層次配合。

再次，員工不是需要個個都是五虎上將，在一個團隊里面，能獨當一面的人才需要，跑腿的人才也需要，換成術語講就是跑單、跟單、殺單的人都需要，不見得一定是能出單子的就是人才，所以，在一個團隊里面，形成不同的層次配合是很重要的。

（4）團隊精兵。

還有，孫子兵法講：“兵無選兵，所戰(zhàn)皆北”。就是在團隊里面一定要有精兵，就是能在戰(zhàn)斗打得最苦的時候還有戰(zhàn)斗力的精兵，這在某些有戰(zhàn)略意義的單子決戰(zhàn)的時候是有決定意義的，大家一定對李世民的三千黑甲騎兵有深刻印象吧，李世民百戰(zhàn)百勝和他的這支精兵是分不開的。

這支精兵的職業(yè)發(fā)展空間、個人成長速度、收入增長的幅度這些都是你要關心的事情，不要指望人力資源，在第一線這些都是你才有的發(fā)言權。或者我們可以這樣說，你將來發(fā)展的前景和這支精兵成長的速度有直接的關系。

（5）越級報告。

還有一個比較敏感的問題，就是有關你的下屬跳過你和你的直接主管或者老總溝通，你該如何對待，我想這個問題是很多人會碰到也有很多人根本不會碰到的，關鍵看所在公司的老總的用人態(tài)度，如果所在公司老總用人多疑，那么下屬接到過你上司或者老總的電話，而且下屬不告訴的可能性要遠遠大過告訴可能性。

（6）利益問題。

團隊建設最后我還是再強調一次利益，韓非子有言：“人行事施予，以利之為心，則越人易和，以害之為心，則父子離且怨。”

我想第一點就是占領制高點。每一個行業(yè)每一個區(qū)域都有所謂的制高點，就是影響力巨大的單位，這些單位有很強的示范作用，能影響一大片區(qū)域的選擇，這樣的制高點就是你當上大區(qū)經(jīng)理要首先了解詳細情況的地方，掌握好這些制高點的第一手資料，自己或者競爭對手在這個制高點的優(yōu)劣。資料越詳細越好，然后數(shù)數(shù)自己手里有多少可發(fā)的牌，如果沒有好牌，不要緊，向總部求援吧，這樣的制高點投入多少都是不過分的，因為只要拿下，那么這個區(qū)域大部分的單子你就可以用事半功倍來形容了。

所以，不要猶豫，不要馬虎，對這樣制高點的單子你要全力以赴的爭取。而且要想到總部的力量，這種有戰(zhàn)略意義的戰(zhàn)斗如果你自作主張的敗掉了你承擔不起責任的。不是你有沒有勇氣承擔的問題，而是你有沒有資格承擔的問題。所以重視制高點，怎么重視都不為過，作好業(yè)績要有剛性制度做保證。

孫子有言：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為。”想做好業(yè)績，這就是很重要的指導原則了。一個單子兩個單子可以出奇制勝，但是如果想在一個區(qū)域內在一個比較長的時間內占據(jù)優(yōu)勢，那就不能投機取巧，一些基本功是必需的，比如在學術上的投入，比如你在售后上的投入，比如你掃單是否扎實等。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇八

暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度;暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。

一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變全天營業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。

行銷學一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌vip卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持vip卡的'顧客)進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、vip專屬特權、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長的團隊協(xié)調和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題。要及時了解，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇九

已通過協(xié)會組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場基礎知識”和“證券投資基金”兩個科目者，視同已通過“基金銷售基礎”科目考試。基金銷售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務，看上去很難，其實是要找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

在營銷基金之前必須對基金的特點和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過往業(yè)績、費率結構等做到全面的掌握，然后從專業(yè)的角度，用通俗的語言向客戶營銷。下面為大家講解基金營銷的幾個重要技巧：

一個典型失敗的例子：證券經(jīng)紀人向追求當期收益存本取息的客戶營銷當期很少分紅的成長型股票基金，遭到客戶拒絕。

很多證券經(jīng)紀人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準目標客戶。沒有找準目標客戶，營銷再多客戶，營銷再努力也是“無用功”，十分的費力不討好。

小王是xx證券公司的一名證券經(jīng)紀人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對公司剛發(fā)行的xx集合理財產(chǎn)品任務，小王感到壓力很大，這只集合理財產(chǎn)品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點力不從心。

小王翻開通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個的打電話，有點意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個客戶有點意向，小王喜出望外，把他約到駐點銀行附近的咖啡廳聊，讓他對xx集合理財產(chǎn)品有全面的了解。

當客戶了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶表示該產(chǎn)品雖然有機會高收益，但很害怕它的高風險，于是一改前態(tài)，說再考慮考慮，容后再議。（沒有找準目標客戶）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖說有點失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。

小王立馬調整營銷思路，“哪些客戶對此類集合理財產(chǎn)品會比較感興趣呢？”小王在想。

小王突然想起以前一個客戶經(jīng)常問你們xx證券公司什么時候上市啊，我要買xx證券這支股之類的話，小王靈機一動，立馬撥通電話，說xx集合理財產(chǎn)品是為了配合我們xx證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個臺階，收益可想而知。

客戶一聽，立馬說好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他說有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王說好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產(chǎn)品，還特別跟他強調這只集合理財產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）

第二天客戶就去銀行賣掉紙黃金，然后給小王電話，接下來就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！

適合營銷基金的目標客戶有：

a、認可專家投資理念的客戶。

b、買過類似理財產(chǎn)品并且有盈利的客戶。

c、有理財需求，并有風險承受能力的客戶。

d、有閑錢，愿意委托專家理財，做長期投資的客戶。

證券經(jīng)紀人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習慣，理財需求，關鍵時候即可向客戶營銷基金。

把梳子賣給和尚，對大多數(shù)營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務。張三和李四是賣梳子的業(yè)務員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出營銷，無意中經(jīng)過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”于是打道回府。

看到寺院的招牌，李四也是有點失望，但長期以來形成的職業(yè)習慣告訴自己“不行動怎么會有結果呢？事在人為！”由于山高風大，李四看到進香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進寺院，待見到方丈時心里已想好了溝通的切入點。

見面施禮后，李四對方丈說：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”

“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見。”方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。”方丈覺得李四說的很有道理。

“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

看完這個案例，李四的營銷方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。

只有初級銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求。基金的作用和好處是什么呢？這是銷售人需要搞明白的。

客戶對主動推銷上門的產(chǎn)品都會有點懷疑，往往會有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀人在銷售基金時可以先談談當前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。

使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受，不要一開始表現(xiàn)的太過直接。

證券經(jīng)紀人：你覺得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）。

客戶：還行吧，但是沒有明確的買入點和賣出點啊，我自己又把握不準。

證券經(jīng)紀人：你的意思是說，我們推薦的股票你不知道當前價格是否可以買入或什么時候適合賣出嗎？（尋找機會引入話題，為下面營銷基金做準備）。

客戶：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒有時間看大盤，對于買入點和賣出點是比較看重的，就怕自己被套。

證券經(jīng)紀人：李先生，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關部門進行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客戶（夸獎客戶）來說應該給你自己的投資進行分類，也就是常說的：不要把雞蛋放在一個藍子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風險，也就可以解決你說的不能很好的把握買賣時點了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開，五成放在開放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶對基金的興趣）。

客戶：那基金的收益怎么樣呀？

證券經(jīng)紀人：你可以看一下13年底大盤從1200多點到現(xiàn)在的3000多點，從點數(shù)上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達到翻倍的很少，因為大多數(shù)客戶都不能把握住這樣好的時點。

客戶：對，這個也是為什么我說你們最好明確買賣時點。

證券經(jīng)紀人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開放式基金的組合。你看一下06年開放式基金股票型的大多都達到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶說），你也知道基金是專家管理的專業(yè)投資，風險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動問基金，客戶開始關注）。

證券經(jīng)紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績比較好，規(guī)模相對比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價值的基金公司的.基金。(擊西)。

客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

證券經(jīng)紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對基金的認知度不高，這個時候證券經(jīng)紀人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客戶產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對客戶的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）。

（過了一天之后）。

證券經(jīng)紀人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥]有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實力很強，運作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認購價格才1元錢，很適合你。

客戶：好的。（客戶容易接受）。

打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據(jù)此說明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團隊在背后支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。

此方法往往可以說服客戶買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客戶。

比如購買10萬基金以下打6折，購買10萬以上打8折。人都是有貪圖實惠的心理，往往能促成更大的交易量。

營銷基金的關鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個電飯煲或，甚至一臺平板，會吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購買。

具體做法是，證券經(jīng)紀人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客戶購買。

總之，方法總比困難多，平時多總結，找對路了，必能事半功倍。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十

有一股勇于進取，進取向上的勁頭，把自我看成是“販賣幸福”的人，勤跑腿，多張嘴，銷售人員必須要具備很強的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”。銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強。

建立起與客戶的信任是十分重要的，每個人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關系，你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡。

能夠利用一些時間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動，例如聽戲、舉辦講座等，借此機會，能夠和客戶聯(lián)絡感情，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你敞開心胸，從而打動客戶、感染客戶，與客戶堅持長久的關系，充分發(fā)揮人格和個人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢，同時不掩飾自我的缺點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久堅持這份信任和默契。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要堅持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關，走向最終的勝利。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十一

【導語】本站的會員“pxyie”為你整理了“銷售如何開場白”范文，希望對你有參考作用。

在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。

1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美。

2、自我介紹或問候。

3、介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）。

4、轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）。

現(xiàn)在我們來看一個例子：

當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！（贊美）這是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）。

我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結束，讓客戶開口）。

從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。可要陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務的價值有研究，并且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2—3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關注的價值并結合陳述，是開場的關鍵部分。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：

1、提及客戶現(xiàn)在可能最關心的`問題：

聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調整了生產(chǎn)流水線，這個問題還沒有從根本上改善。

2、談到客戶熟悉的第三方。

您的朋友王善達介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺電腦—。

3、贊美對方。

他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下。

4、提起他的競爭對手。

我們剛剛和xx公司有過合作，他們認為—。

5、引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）。

很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的。

6、用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力。

通過增加這個設備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率。

7、有時效性的。

我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應該讓您知道上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據(jù)當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，我們去與客戶會面時，剛開始10分鐘氣氛很好，可過了一會兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束您的開場白，否則會陷入暫時的僵局，一下子會讓我們無話可說。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十二

溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。

在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學習、耐心聽取顧客的意見和異議，并及時反饋。

一名優(yōu)秀的營銷人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。

銷售，是一個經(jīng)常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。

溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進行適當?shù)谋硎觯匾氖亲プ☆櫩偷男模A得顧客的認同。

良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。

有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽、有效反饋。

營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經(jīng)過以下六個步驟：

步驟一：事前準備。

營銷人員首先要設定溝通目標，然后根據(jù)目標做出計劃，知道自己先說什么，后說什么，并預測可能遇到的異議和爭執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

步驟二：確認需求。

確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。

步驟三：闡述觀點。

即如何發(fā)送你的信息，表達你的信息。

步驟四：處理異議。

溝通中的異議就是沒有達成協(xié)議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應該如何處理。

步驟五：達成協(xié)議。

就是完成了溝通的過程，形成了一個協(xié)議。實際在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味著一項新工作的開始。

步驟六：共同實施。

共同完成形成的協(xié)議。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十三

首先，做到總結數(shù)據(jù)化，客觀地用表格來表述任務完成情況，取得的成績。05年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，人均銷售額是多少，通道費用多少，完成利潤多少，與去年同期相比增長率是多少，周轉情況如何，是提高還是降低了。與其他門店相比，我的業(yè)績排在第幾名？我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù)，更不愿去學習做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用excel的自選圖形，就足夠了，那里有好多不錯的工具圖樣，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等），用圖表做出來，可以使我們的數(shù)據(jù)結果更加直觀，一目了然。

其次，針對以上事實（數(shù)據(jù)圖表結果），總結分析其形成原因，對不足之處進行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結構、陳列、促銷、貨源、服務、管理等方面檢查總結，找出是何因所致，并用文字詳細記錄，以備后戒。同時，若是成功的經(jīng)驗，對公司其他門店有指導借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗，并廣泛推廣。

總之，做總結就象下完一盤棋，棋手都要復一下盤，對棋中留下的許多遺憾進行反思，為自己的技能、經(jīng)驗和心態(tài)做一個積累和調整，然后在下一盤棋中贏回來。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十四

1、其實賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是說話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以說“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點，俗話說陰宅看子孫、陽宅看財富。風水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說是不是就比你說”不貴的大爺"要好很多。

2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風水，風水學基礎就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識都要懂，墓地的風景、建筑、臺階等等你都能說出123來才行。

3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來了客源。

4、自己的立場態(tài)度，很多人不理解墓地銷售這個行業(yè)，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的'行業(yè)有了解并且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。

5、你要認準客戶的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死后也要體面，所以你要認準他的心里，一旦你能說會道即使他覺得貴也會買的。

6、學會聆聽，認真了解客戶的需求并且走進他們的內心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他說的話你自然會多考慮三分。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十五

快速讀完《我把一切告訴你》之后，感慨萬千，劇中主人公藍小雨各方面的氣質顯得極為深刻，這是作者萬里依然親身經(jīng)歷的種種事情，在點滴文字間便可透露出真實。很有幸能夠遇到這本書，有機會了解作者草根的奮斗史，很是勵志，對于無背景、無錢、無地位的我來說，這何嘗不是一碗心靈雞湯呢，這湯既營養(yǎng)又美味，讀完一遍，你就會被藍小雨真實的奮斗、不斷的思考、不斷的學習等帶入夢想的殿堂，感受青春燃燒的熾熱。

這本書看完，讓我心血澎湃，至今久久停留在作者的思維空間。藍小雨就是一牛人，牛人是怎么樣練成的呢？大家知道，男字可以拆分為田和力，就是說在田里用力的干活，這不僅僅只靠蠻力，還有巧勁，故本文中作者一直在強調苦干+巧干。每個人都是獨一無二的，誰也不能復制誰，但是我們可以向高手學習，學習他們的思維習慣，學習他們的為人處事法則。他的經(jīng)歷就是一個傳奇，像是一個能征善戰(zhàn)的將軍，統(tǒng)領天下，鞭笞揮矛，氣勢如虹，有謀略有方法，完成了一般人難以完成的任務。

1.第一份工作，在報社兩年時間成為銷售冠軍，收入百萬，在職位上能夠和他們的'銷售總監(jiān)平起平坐。

2.在報社遭遇不公平待遇，后創(chuàng)業(yè)的瘋狂。

3.創(chuàng)業(yè)失敗后，干裝修艱難的還款歷程。

4.在乳業(yè)巨頭a集團的奮斗。能夠很短時間進入角色，組建團隊，包裝設計打敗廣告部逸總。

藍小雨親身經(jīng)歷過的這些故事我都覺得非常的精彩，又是那么的勵志，因為沒有人能夠隨隨便便的成功，成功的背后一定會有艱辛的付出。然而，對比一下自己的工作經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)很多方面都還差很多。從藍小雨的提出問題、分析問題、解決問題的思維套路中學習到了很多，里面很多經(jīng)驗，細細體會一下，也可以直接用于自己的工作中。例如：

1.他面試之前，仔細分析招聘單位情況，提前做好準備。

3.藍小雨作為一個外行，能夠快速的進入角色，做裝飾、產(chǎn)品包裝設計。他們是怎么做到的呢？其實也很有啟發(fā)性。

4.和孟總談判省級公路廣告牌業(yè)務和和下屬反竄乙方怎么談業(yè)務的那兩段文字，他讓我看見了羅杰道森的《優(yōu)勢談判》的靈活應用。談判的魅力所在。

5.藍小雨到達c市后，在一個不起眼的小部門，他如何協(xié)調公司內部關系，組建團隊，做到能夠做出成績，讓老板看見，并強大自己。

6.他組建高效團隊的手段感覺也是非常不錯，可以細細體味。當然，牛逼之人之所以牛，是和他的艱辛付出是分不開的。

1.他的716規(guī)則，我估計沒有幾個人能夠堅持下來，感覺那樣真的已經(jīng)失去了生活的意義了，但是他能夠做到。他的生活就像是倒吃甘蔗般，起初可能是無味，甚至有一種苦味，但是會越來越甜。

2.感覺藍小雨知識淵博，雖然書中沒有提到他喜歡學習，但是，應該怎么談判，里面有什么技巧，有什么鯰魚效應等等。包括還講了很多故事，這個如果沒有一些積累是不行的。包括，他為什么帶團隊那么有想法，和他有比較豐富的知識積累是分不開的。

讀完本書，讓我印象最為深刻的兩點就是先做人后做事的為人處事哲學，以及把自己當老板一樣去做事情。這兩點都是教你如何去做事，怎么樣做事的成功率會高些？這不僅僅是工作上的智語，更是生活中與人交往的不二法則，因為人是不可能脫離社會而獨立存在的一個個體的，只有在社會中，你才能體現(xiàn)自己的價值。

1.書里的藍小雨基本功夫下得扎實，他做銷售是“先做人，后做事”。要完成銷售目標，先要得到經(jīng)銷商信任，跟小雨的思路一樣，我也有類似心得。我到經(jīng)銷商那里，習慣先走趟市場，掌握市場信息，再到賣場東看西瞧，找問題想方案，然后再和老板談市場狀況和賣場問題，提一些在其他市場的好策劃方案。同時指導區(qū)域經(jīng)銷商互動，跨區(qū)考察，把區(qū)域內經(jīng)銷商搞成團隊——經(jīng)理人俱樂部，一致對外。當區(qū)域銷量提升時，經(jīng)銷商老板得到利益，他會對你刮目相看，信賴你！記得有年年底，有經(jīng)銷商問我：“銷售任務還差多少，沒完成就把貨先拉到我倉庫吧！”

2.高度認可藍小雨打工態(tài)度：“把自己當老板去做事！”做銷售很辛苦，但我牢記：假設我是老板，會怎么去做？如何跟經(jīng)銷商打交道？如何跟當?shù)卣嘘P部門打情罵俏？如何管理賣場和員工？如何打擊競爭對手？如何建立公司文化？把自己當成老板，銷售還辛苦嗎？銷售難題還是難題嗎？潛移默化啦，迎刃而解啦，不久的將來，你就會成為真正的老板！

為什么無數(shù)人齊夸《我把一切告訴你》是本好書？因為講述的都是真實案例，卓越思維，鍥而不舍精神，志氣、勇氣、大氣無一缺失！我跟主人公小雨一樣都是性情中人，觀點相近，感同身受，能不為之喝彩嗎？！哈哈哈。希望能夠得到雨總的簽名書，因為我是他的鐵桿粉絲。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十六

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十七

作為一個終端店面的管理者，多說不如多做，先把事情做到極致，將所有員工有異議的思想都打消，告知他們，他們平時做不到的事情，我能做到，通過這種方式去震懾和教育終端店面的銷售人員，把這個基調定好之后，嚴格按照公司的規(guī)章制度進行店面管理操作，真正的做到公正、公開、公平。盡管一個人不可能沒有私心，那么管理就是需要管理者把私心動機無限的接近“零”，只有這樣才能讓從人信服，并且這些所有的定調一定要堅持，但是整個過程可以適當性的進行制度和規(guī)章的靈活性調整。

1、人的狀態(tài)很重要。

每一個銷售人員在終端銷售的過程中都是演員，而且整個劇情都是自己自編自導，因此狀態(tài)直接影響著你所導演的劇情是否能夠按照你所預期的方向，銷售人員在接待客戶過程中需要做到的就是把自己的狀態(tài)調整到最佳位置，讓客戶被你的銷售狀態(tài)感染，進入你給他規(guī)劃的思維引導。同時在整個過程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語、表情、動作等。

2、人的形象很重要。

如何體現(xiàn)一個終端店面服務形象，人的形象至關重要。它是一個店面甚至是一個品牌最生動的代言人，那么所有銷售人員的服飾、妝容、服務形象都需要達到最高的統(tǒng)一化，終端店面管理的每一個細節(jié)都能夠支撐終端店面的銷售，不能忽略任何一個部分。

3、人的默契很重要。

在終端店面銷售管理，所謂強調的默契就是主銷和副銷兩者的相互配合，因為在銷售的過程中一個人了解的知識畢竟是有限，當一個人面對多個客戶的時候不一定能夠很好的處理客戶的異議，當兩個人相互配合的時候能夠在一定程度上形成互補，主銷作為局中人有時候可能會忽略一些關鍵性的問題，作為局外人的副銷選擇適當?shù)臅r機進行切入，解決客戶的異議，避免在接待過程中出現(xiàn)不必要的誤會。更好的讓消費者信賴我們的品牌、增強客戶對我們的信心。

1、銷量計劃和監(jiān)控。

對于任何一個終端店面來說，銷量的最終結果是考核該店面運營管理核心指標，那么就需要對進行銷量做一個整體的計劃，銷量計劃按照同比去年30%增長，把全年的銷量分配到每個月，再分配到每個人身上，分配每個人身上時候要注意一個原則就是經(jīng)驗責任制，對于工作經(jīng)驗長的銷售人員分配的任務就要多一點，另外就是如果要讓銷售顧問完成同比去年的30%，那么最終分配到銷售顧問身上是原有基礎上的50%。

當我們的任務計劃做好之后，更多的需要過程中的監(jiān)控，及時的在銷售過程中關注哪方面出現(xiàn)問題，迅速的對出現(xiàn)的問題進行處理，緊盯銷售的各個環(huán)節(jié)，銷售任務拆解后，要繼續(xù)細化到如何完成板塊。

譬如：我需要10個客戶才能完成10萬的訂單，但是目前手頭上有3個意向客戶，那么離任務完成還有很大的一段距離，這個時候需要更多的意向客戶，那么意向客戶從哪里來呢？我們需要多渠道的邀約客戶，通過自然客流、老客戶、電話營銷等主動營銷方式積累更多的意向客戶，要成交7個客戶，按照30%的成交率，我們需要25個意向客戶，要完成25個意向客戶到店面，我們需要100個客戶作為支撐，100個客戶我們可能需要撥打10000個電話才能完成，那么過程監(jiān)控就有目標可循，按部就班的開展工作，任務的完成機會就會越大。

2、銷量管理產(chǎn)品的計劃。

銷售產(chǎn)品的計劃需要我們對店面的銷售產(chǎn)品情況進行實時的跟蹤并每個星期做一次分析，區(qū)分出來哪些是暢銷款、形象款、滯銷款、高利潤款等，根據(jù)統(tǒng)計出來的結果進行產(chǎn)品適當性的調整，調整樣品展示的形式、位置等，對于暢銷款和高利潤的產(chǎn)品保持不動，滯銷款產(chǎn)品是否要進行位置調動或促銷，對于長期不買的產(chǎn)品進行新品更換和淘汰。

3、銷售管理產(chǎn)品的促銷定價計劃。

促銷定價是每個企業(yè)或經(jīng)銷商最為頭痛的事情，每一次活動的時候總會出現(xiàn)某些產(chǎn)品在價格方面引起消費者的不滿，我們在年初315的時候保價全年的誠信淡然無存，關于促銷定價在315的時候必須要是全年的最低價，隨后在每一次促銷活動的時候，大部分產(chǎn)品的價格需要進行調整，一般按照5%的活動增幅進行調價，之后按照這個原則調價才能讓消費者獲得心理的平衡，需要狙擊競爭品牌的時候可以使用套餐的形式來降低單個產(chǎn)品的單價，在讓消費者能夠享受到優(yōu)惠的同時也能夠針對性的打擊競爭對手。

4、銷售管理的促銷計劃。

基本上所有建材每年都會有幾個大型的促銷活動，第一個是315期間、第二個是五一期間、第三個是十一期間，針對終端店面銷售管理來看，過多的促銷活動會讓終端店面的銷售人員疲軟，不能促進銷售的同時反倒導致銷量的下滑。

關于促銷計劃可以采用原則，兩個月一次大促銷，基本上就一年四次促銷，剛好契合上面講到的三次大型活動，另外，每月進行一次中型促銷，主要是以店面爆破為主，此外每月進行四次周末小爆破，因為目前建材的消費蓄水不可能達到長時間不被別人攔截消化，因此我們需要進行周末的小促銷，把意向大的客戶進行消化，再次蓄水進行下周的小爆破，因此終端店面的銷售管理要更加的趨向于客戶管理的精細化。

如何寫銷售策劃書（通用18篇）篇十八

銷售到底要跟客戶聊些什么呢?有些銷售很敬業(yè)，在客戶面前，會從公司歷史、組織架構開始，一直說到產(chǎn)品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本產(chǎn)品冊都背了出來。但是這樣效果并不好，于是銷售很委屈：“我背得這么辛苦，怎么就沒人待見我呢?”下面本站小編來告訴你銷售怎么說話吧。

銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向客戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要客戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。

心理學的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，客戶是將你當作專家來看待的，銷售人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。

假設銷售和客戶在面對面談話，銷售向客戶問哪些開放式問題，可以讓談話深入?

1.王總，春節(jié)過得如何啊?這個是典型的“問題過于寬泛”。想想看，除非對方和你非常熟悉，不然他會怎么回答?八成是泛泛的“還好”、“就那樣唄”，于是得不到深入溝通的機會。銷售人員在春節(jié)回來上班之后，也會給重要客戶打電話去溝通一下感情，應該嚴禁他們問這種寬泛的問題，改為問“王總您就在蘭州過的年嗎?”“今年過年出去玩了嗎/有沒有和往年不一樣的活動?”“您家過年還放炮嗎?”

2.王總，我想做一個現(xiàn)場的講書活動，該注意哪些方面呢?這個問題仍舊是寬泛。如果能針對其中某個特定部分提問，會好很多。比如“做一個講書活動，事前怎么能讓大家有興趣來參加呢?”這就具體多了，回答者才好說話。

1對基層：八卦+人生。

對于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因為這個人群有個特點：臉皮薄，即使他們聽不懂你在說什么，也不會告訴你，所以事實上你就是在“雞同鴨講”，而且還會覺得你很裝樣。尤其是剛剛開始接觸的時候，其實關鍵不在于你說什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時間內消除彼此間的隔閡。這個時候反而是一些八卦話題更能達到這樣的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微變化一下話題了。

碰到女性的話，其實很簡單，未婚的談時尚，已婚的談孩子，這些話題絕對屢試不爽。所以你平時一個月掏個20塊錢買兩本這方面的雜志，就不愁沒素材，80%的小妹大姐都不在話下了。

而對于男性，就要使用另一個套路了。在中國當今社會，男性一般會承擔更多的責任和壓力，所以他們會對事業(yè)發(fā)展看得特別重。這時候你就要顯示一下你的個人魅力了，可以分享你的見聞，對時政的見解，對人生的規(guī)劃等，讓他覺得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時不時引用一些。

名人名言。

如“馬云說……”“最近反腐力度很大……”“我上次看德魯克的書里面講……”他絕對會對你佩服得五體投地那么拉近關系就是小菜一碟了。

2對高層：專業(yè)+品位。

不過這些內容對老總就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是逼出來的。

“術業(yè)有專攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來說，客戶會經(jīng)銷或者購買不同領域或者不同廠家的產(chǎn)品，因此在大部分的情況下，你對自己專業(yè)領域的了解絕對會超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么好的，其實也就每周上一兩次行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，每月看一兩本專業(yè)雜志、書籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會不會表達，所以在那時你很有必要有點“標題黨”的范兒，比如“決定行業(yè)走勢的三個因素”，“20xx年的五大熱點”，“行業(yè)內新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立波說海派清口那樣，富于娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。

除此之外，能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對于那些只知道說產(chǎn)品，干巴巴味如嚼蠟的銷售，老總們當然更愿意和既專業(yè)又懂得生活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。當然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什么比“羅巴斯塔豆”更高檔;“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風味上有何不同;除了“starbucks”，還有哪些咖啡館是真正的國際品牌。說起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿;能夠列舉法國的五大名莊和十大產(chǎn)區(qū);明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有怎樣不同的表現(xiàn)。凡此種種，不勝枚舉。

對了，這里還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不了解，略顯輕視的時候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識，博得他的好感。但是當你們已經(jīng)建立起一定關系的時候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強識了，通過適當?shù)氖救酢⒀b傻來抬高對方，反而可能是更高明的策略。

銷售會說，并不代表銷售要多說，而是知道如何選擇合適的話題與客戶交流，心門一開，那接下來的工作就事半功倍了。