編寫工作計劃書的過程中，我們可以更好地調配資源，合理安排工作安排。我們特地整理了一些成功案例中的工作計劃書范文，供大家參考和學習，希望能夠對大家的工作有所幫助。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇一

時間過得可真快，從來都不等人，又將迎來新的工作，新的挑戰，先做一份工作計劃，開個好頭吧。那么我們該怎么去寫工作計劃呢？下面是小編精心整理的otc業務員工作計劃，希望能夠幫助到大家。

1）積極努力的提高自己的銷量。

2）制定更完善的拜訪計劃，嚴格按照拜訪計劃拜訪藥店。

3）在維護好現有藥店的基礎上，在公司的支持下盡力開發新的藥店。

4）加強業務學習，開拓視野，豐富知識，并向其他優秀的業務員學習。

5）對20xx年工作的細節要求：

2：去藥店之前要多做準備工作充分考慮到店員的狀態和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進我們之間的關系。3：與店員溝通要誠懇，答應好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自己跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會影響到店員對我甚至是對公司的不信任，以至于店員對推銷我們的產品失去興趣。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇二

如果你是已經轉戰了多個行業的“職業老手”，請你回顧一下你身邊的朋友，絕大多數那種經常換行業，今天賣保險，明天賣汽車，后天賣藥的那些人，有幾個是現在過著富足生活的？你再看看你身邊的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖國大地游覽了一遍的，又有幾個過著好日子的？為什么了？因為人生經不起你這么頻繁的折騰。每換一個行業或工作的地方，對你來說，都是從零開始。你以前所做的一切積累，都會付之東流，如果你不換行業，有可能還會留下點所謂的經驗。所以，我想說的是，認準一個行業，就要一往無前的走下去。

為什么覺得otc銷售不錯了？首先從大的環境來說，醫藥行業和教育行業是未來的熱門行業。隨著人民生活水平的提高，人們對健康品質的要求會越來越高，即使沒有錢，可以吃差點，穿差點，但生病了就一定要吃藥。只要有終端藥店或者診所的存在，就一定會有otc銷售這份飯吃。其次，選擇otc銷售的入行門口比較比較低，不管你是專科還是本科，不管你是不是藥學相關專業畢業的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入這個行業，都可以有一試的機會。

又有人問做otc代表掙錢嗎？這是絕大多數otc代表在干了三個月，甚至一年后離開這個行業的原因，因為他真的迷茫了？干otc掙錢嗎？有的人會說，我真的很努力，我也真的很勤奮，可是為什么我還是沒有掙到和我辛苦程度相匹配的工資了？干銷售，就跟懷孕一樣的，靠的是養。今天懷，明天生，那叫流產。做銷售的需要一個沉淀和積累的過程。還有人問：為什么還沒掙到錢呢？那么我想問：為什么我上了十幾年的學還沒考上清華北大呢？銷售，不是一個月兩個月就能干成的，就算是種田也得有個春種，夏長，秋收，冬藏，這個過程才會有收獲。做事業，跑銷售，不學習，不堅持，不行動不可能成功。

所以，認準了這個行業，明白了這個道理，我們就要靜下心來，好好工作。志存高遠。

如果把otc銷售工作，只看做一份工作，一種掙錢謀生的.工具，每天的工作是在應付公司的考核，為公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不開心，相由心生，你的多愁善感也會傳染給你的客戶。見多那些，每天上班像刑場一樣的代表，每天拜訪像“乞討”一樣的代表，試問，這樣的狀態如何能讓你過上富足的生活？所以，我們要認識好這份工作，你要相信，你每一天的工作都是為你以后立足在這個醫藥零售行業打下堅實的基礎，這些量的積累終究一天會帶來質變的變化，質的變化一定會改變你的生活。我常常打這樣兩個比喻，第一個，做otc代表就和做農民是一樣的，劃分給你一塊土地（區域），你首先需要鋤地，揀出石頭和雜草（掃街跑店，篩選出優質客戶），然后種上種子（鋪貨），然后是澆水，打農藥細心照看好他們（客情維護），最后到了秋天就會有一個好的收成。等到這塊地（區域）被你養肥了，無論你種什么種子都會有一個好的收成，這中間的奧秘，我想我不用說的太明白，你也應該懂了。第二個比喻就是，干otc銷售就是一個挖井的過程，前期會很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就會源源不斷的流出來（財富），談不上一勞永逸，至少喝水也不會太辛苦。所以，當我們明白了這個道理，我們每天干活的動力就會很足，因為我們知道，只要今天努力，就在為未來鋪路，將來的某一天終會有收獲。

另外，我們真的就要做一輩子的otc代表嗎？不，當然不是。我經常跟我的業務員說，真的不想看到大家30歲了還背著包，一家一家店的跑終端，那顯得難免有些心酸。如果是公司的平臺比較好，我們可以往職業經理人的方向發展，如果自己的區域耕作的比較好，我們可以自己做個代理商。如果你是有心人，了解了藥店的經營之道，開個藥店也是不是完全不可以的。如果你有一個當老師的夢想，在你的實戰過程中，積累了豐富經驗的情況下也可以成立咨詢公司或者培訓機構，但無論未來像哪個方面發展，都離不開今天的努力工作。再者我們工作，不是為了要賺多少錢，而是為了讓自己的人生變得獨立精彩。絕大多數人都在追求物質財富，而一部分人卻在追求自我成長。走過一段路后才發現，當一個人內心強大修養足夠時，賺錢只是順帶的事，成功也只是優秀的副產品。做一個值錢的人比做一個有錢的人更重要。

認準了這個行業，明白了自己未來發展的方向，和為誰而工作，那么接下來，你需要做的就是腳踏實地，勤勤懇懇的工作。工作的量變一定會帶來工作的質變！量變帶來質變的這個哲學道理我相信很多人都懂，至于多少量變能帶來質變了？這個我不好回答你，我只想說，你高質量的量就會讓質變來的早點，那什么又是高質量的量了？就是有自已一套高效的拜訪客戶的方法。每天的工作有計劃，有跟進，有總結，每天會總結談判成功的客戶是什么原因，失敗的原因是什么？成功的經驗我們要多復制，復制到其他目標客戶上去，而失敗的教訓我們要吸取，不要再犯類似的錯誤。不斷的總結經驗和教訓會讓自己的銷售工作無往而不利。而不管經驗和教訓都是靠大量的客戶拜訪積攢起來的。市場是最好的老師。我們寧可在外面碰壁，也不要在家里面壁。

認準醫藥行業，既要埋頭苦干，也要抬頭看天，知道自己的未來在哪里，我相信你每天的工作自己就會給自己充滿能量。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇三

答：目前企業做otc推廣遇到的問題有四個：

二是從終端來說，連鎖藥店快速崛起，具備了實施自有品牌的能力，但目前還沒有一個自有品牌是真正連鎖自己培育起來的品牌，都是攔截著名品牌的替代品而已，中藥西藥皆然。在產品批文同質化且很多的時候，這是必然現象，因此，做otc推廣也遭遇到終端的攔截和主推阻力也必將原來越大，終端連鎖自己攔截也是迫于徹底租金和人工成本的企高，也是無奈之舉。

解決思路：選擇性的和大連鎖合作，用二線品種為其貼牌，或者一線品牌品種的獨家規格為其專供。

三是媒體分化和費用瘋長，使得培育otc品牌的成本大大增加。首先是電視媒體的分化，頻道多得換臺都換不過來，欄目和內容完全按照消費者喜好分化了，同時央視權威地位也受到挑戰；二是網絡新媒體對年輕族群的分化，年輕人不再看電視，也不讀書刊，只在網絡上逗留，但網絡又很難抓住這群人。

解決思路：只能抓住細分人群和窄眾媒體，精確投放；或者先做區域集中財力，先做區域品牌，逐步擴張大區域成為全國品牌了。

2、工業企業期望與藥店終端形成怎樣的合作關系？目前最需要突破的瓶頸是什么？

答：理念相同、順應趨勢，才能合作長久。

首先是連鎖企業要有大視野、大胸懷、大構思，順應目前醫改趨勢，做好轉型準備，判斷那些供應商時值得扶持的，那些品類是有前景的，然后在和有潛力的供應商一起，進行轉型期戰略合作的研討和細致推進相關的工作。如果只是相互指靠的話、相互指責，只能是要資源和給你資源式合作，我有效果我就不再支持的結果。理念一致，雙方都心往一處想時，合作才能長久。

要做到理念一致，相互理解是第一步，工商雙方高管經常互訪、互動、相互了解、相互認可，對各自己企業的行為方式和資源運用方式比較理解，對各自想做什么也都清楚，才能把握好。

所有道不同不相為謀，必須雙方的價值觀一致，做生意在中國一定是先認可人，才能做好生意，因此雙方的高管如果不能認同，就很難談具體的合作。

關于作者：

OTC工作計劃（匯總22篇）篇四

2、建立、完善所轄區域連鎖藥店、終端客戶檔案。

3、嚴格按照公司要求做好產品、宣傳品、促銷品擺放。

3、建立并不斷完善所轄片區終端客戶檔案，如有人員、相關信息調整及時更新。

4、在otc經理的指導下對所轄終端藥店制定拜訪路線，結合實際情況合理安排每日工作。

5、認真學習公司銷售政策、相關規定并嚴格按照公司規定執行，及時、準確將各項費用、禮品、宣傳品落實到位不得擅自拖延或截留。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇五

沒有得到結果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的。努力了就會有期望，不努力就必須不會有期望。成功是給有準備的人。

在xx各位領導及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強工作潛力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自我所承擔的各項工作任務，工作潛力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作狀況總結如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自我不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不一樣的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自我所售產品十分熟悉了解，了解自我產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自我與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足能夠適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自我的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析決定，推薦客戶透過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。

8、應變潛力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自我，認同產品，先人品后產品。

10、注意儀表儀態，禮貌待人，禮貌用語。

11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先痛后癢。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會進退戰略。

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我務必要超多學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

透過一段時光的工作，我也清醒地看到自我還存在許多不足，主要是：

針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于潛力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我透過努力學習和不斷摸索，收獲十分大，我堅信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。

回首20xx，展望20xx!祝xx在新的一段時間里生意興隆，財源滾滾!也祝我自我在新的一段時間里業績飚升!

OTC工作計劃（匯總22篇）篇六

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了grow思考模式：

g(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

r(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有otc產品但還沒有otc標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有otc和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

w(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇七

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

由于我們的產品在本地來說是該領域的no.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.

成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.

OTC工作計劃（匯總22篇）篇八

1)積極努力的提高自己的銷量。

2)制定更完善的拜訪計劃，嚴格按照拜訪計劃拜訪藥店。?。

3)在維護好現有藥店的基礎上，在公司的支持下盡力開發新的藥店。

4)加強業務學習，開拓視野，豐富知識，并向其他優秀的業務員學習。

5)對2017年工作的細節要求：

1：一周一小結，每月一大結，總結工作上的失誤并及時改正。

4：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇九

入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業，能有幸進入這樣一家現代中藥行業領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業、公正、無私！員工職業道德行為規范、保密制度、人力資源管理、職業安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業人所需具備的`各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。

針，兩條命”尤其能體現出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業領先。“嚴細文化”和創優爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。

而在車間實習其后的培訓中，我系統地學習了產品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現出更良好的精神面貌及專業品質。

從9月12日到市場進行實戰演練至今。在公司導師的帶領下，更加深入的學習了企業文化、公司制度、產品知識、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及拜訪策略靈活運用到實際中。

在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟悉了所負責區域神威藥業的市場情況及競品、消費人群、目標藥店的情況，并及時向上級反應；自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級人員的客情關系建設；根據公司統籌安排進行促銷活動及店員培訓會；積極對負責區域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優陳列；自主自覺維護好藥品價格；定期對負責區域內藥店進行評估、備案或淘汰；及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議，及時與地辦經理溝通工作內容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經驗和心得，學習新的公司政策及如何靈活應用為公司創造更多的利益。

不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創新，做一個全面發展的復合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍衛神威利益，發揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現代中藥，造福萬千人類。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十

1．由小組長先行到該市場，了解當地租房等相關信息，并選擇城區周遍范圍內交通便利、房價適中的房址建立辦事處，并購買所需的辦公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉辦事處周遍環境（包括超市、菜場、醫院、藥店及公交線路）。預計將毫時一周左右。

2．組員在辦事處設立好之后立即進場，到達辦事處后準備好工作所需的表格，文件并佩帶好證件。在組長的初步指引下，外出熟悉環境，了解城市內各種相關信息，為日后工作做好準備。預計將毫時三天左右。

環境熟悉之后，開始對轄區內的工作信息進行收集。包括終端的詳細地址、電話及進貨渠道的了解，并在地圖上繪標出詳細位置（主要由組員完成），與此同時收集醫藥公司相關信息，包括鋪貨力，資信程度等（主要由組長完成），并進行兩類信息的核對及匯總，篩選出對工作有用的信息并保存。預計將豪時一周左右。

根據收集的信息，選擇幾家鋪貨能力強，資信程度好的醫藥公司進行接洽拜訪，闡明我公司的銷售政策，終端支持及促銷手段等，使醫藥公司愿意與我們合作，并了解鋪貨所需的費用、時間及方式。進行醫藥公司（渠道）之間的比對，選擇兩到三家最適合我們的醫藥公司進行合作，簽定供貨合同，通知公司發貨并督促醫藥公司對網點進行鋪貨（配貨）。預計將豪時一到兩周。

1．繪制終端分布圖。

a.依據當地市區圖，將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上；

c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內填上相應的終端編碼：如a類終端用紅色，b類終端用藍色，c類終端用綠色，無貨終端用黑色；由于前期對各店銷售情況不了解，可暫按以下條件進行分類：

a類終端。

1店面大，經營品種多且齊全；

2位于商業集中區、主干道兩旁、客流量大；

3一般為國營藥店、老字號藥店、連鎖藥店等；

b類終端。

介于a類和c類終端之間。

c類終端。

1店面小（一般不足20平方米），經營品種少；

2主要位于生活小區、市郊、工廠區、輔干道兩旁，客流量小；

3一般為小型私人藥店；按照二八定律原則：a類終端應不少于當地終端總量的20%，b類終端不少于終端總量50%。根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，抓大帶小。大終端要經常走訪，建立優勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。

2．制定終端走訪路線圖。

依據“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。

3．建立終端檔案。

終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別（a、b、c）、終端地址、終端性質（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業面積（僅指藥店、診所）、負責人（或柜組長）姓名及聯系電話、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產品、可設置pop及宣傳。

4．營業員培訓工作。

使營業員更全面、準確地了解產品的基本知識和使用方法；增進營業員對產品良好功效的認識。可介紹關于產品的新聞資料或一些故事、產品功效與原理、使用方法、適應人群和劑量、答消費者所經常提出的問題、若干實例等。可按照以下三種方式進行培訓：

a.書面培訓：應注意方式方法，最好結合小禮品贈送進行；

b.座談會培訓：現場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐；

c.口頭培訓：切莫以老師的姿態出現，這樣極易引起營業員的反感，以“學生教老師”方式進行。

5．終端公關工作。

1公關對象。

經理、營業員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責人；

2日常拜訪。

a.定期拜訪終端，聯絡感情，加深了解；

b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業員忙的時候去打擾他（她）；

d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；

e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。

f.當我們碰到營業員在忙碌的時候，最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。

3贈送禮物。

a.逢年過節，或不定期地給終端贈送一些小禮品；

b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營業員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；

d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；

6．終端硬包裝和促銷基本原則是：

a.硬包裝應按照如下原則：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

b.經常在a類店進行各類促銷活動，最好做到一周有一次小促銷，一月至少有一次大促銷的活動，促銷方式應多種多樣，如駐店銷售，買增，派發促銷品等。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十一

工作總結之家工作總結頻道為大家整理的醫藥代表月工作總結范文，供大家閱讀參考。一、目前的醫藥月代表形勢：

1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥月代表經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥月代表知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十二

以提高銷售.

鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.

鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.

二.陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的.

陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.

陳列要求:比同類產品做得更好.

陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.

2.第二陳列:堆頭,花車.產品空合等。

3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等。

三.價格唯護:目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.

促進銷售商積極性,提高銷量.

方法有:1.歸籠渠道,統一供貨價.

2.客情.

3.終端支持.

4.合同約束.

四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業性比較高,所以。

店員推薦非常重要.

2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.

3.聯娛活動.增進客情.

攔截.

方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.

六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應,。

同時還可以借鑒競品好的方法.

七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.

同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.

八.問題解決:發現問題,及時處理問題,提高獨力工作能。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十三

一.鋪貨:產品只有占據終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產品需要鋪貨,老產品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售.

鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.

鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.

二.陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的.

陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.

陳列要求:比同類產品做得更好.

陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.

2.第二陳列:堆頭,花車.產品空合等。

3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等。

三.價格唯護:目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.方法有:1.歸籠渠道,統一供貨價.

2.客情.

3.終端支持.

4.合同約束.

四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業性比較高,所以店員推薦非常重要.

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十四

我自20xx年x月x日加入神威藥業集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變為一名神威人，開始了我的職業生涯。

入司培訓。

20xx年x月x日—8月x日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規范了我的行為；增強了我的集體榮譽感；使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們的良苦用心。

入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業，能有幸進入這樣一家現代中藥行業領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業、公正、無私！員工職業道德行為規范、保密制度、人力資源管理、職業安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。

車間實習。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十五

我自2014年7月16日加入神威藥業集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變為一名神威人，開始了我的職業生涯。

入司培訓。

2014年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規范了我的行為；增強了我的集體榮譽感；使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們的良苦用心。

入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業，能有幸進入這樣一家現代中藥行業領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業、公正、無私！員工職業道德行為規范、保密制度、人力資源管理、職業安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。

車間實習。

針，兩條命”尤其能體現出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業領先。“嚴細文化”和創優爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。

而在車間實習其后的培訓中，我系統地學習了產品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現出更良好的精神面貌及專業品質。

市場實習。

從9月12日到市場進行實戰演練至今。在公司導師的帶領下，更加深入的學習了企業文化、公司制度、產品知識、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及拜訪策略靈活運用到實際中。

在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟悉了所負責區域神威藥業的市場情況及競品、消費人群、目標藥店的情況，并及時向上級反應；自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級人員的客情關系建設；根據公司統籌安排進行促銷活動及店員培訓會；積極對負責區域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優陳列；自主自覺維護好藥品價格；定期對負責區域內藥店進行評估、備案或淘汰；及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議，及時與地辦經理溝通工作內容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經驗和心得，學習新的公司政策及如何靈活應用為公司創造更多的利益。

不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創新，做一個全面發展的復合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍衛神威利益，發揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現代中藥，造福萬千人類。

四川-終端事業部otc代表：xxx。

2014年1月14日。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十六

20xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。

20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十七

轉眼間，我已告別了2017年，進入了新的一年，回顧自己在這12個月的工作中有失敗，也有成功，失敗的是我的銷售業績沒有達到我預期的成績，成功的是;自身業務知識和能力有了很大的提高，otc業務員年終總結及工作計劃書。這首先得感謝公司給我提供了好的工作條件和生活環境，還有我的各級領導和同事對我的指導和幫助。在此我將這一年的工作情況作一下總結目的在于吸取教訓，提高自己，同時列出新一年的工作計劃我有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。截止****年**月**日我負責的藥店共有**家，其中**家為單店。

2017年我的具體工作情況：負責藥店的銷售及進貨和回款，并按照拜訪計劃每天拜訪藥店與店員溝通，對于目標店員，經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請目標店員，好穩定與目標店員的關系增加銷量，并在擁有固定的藥店的同時盡量去開發新的藥店。同時將市場情況及時反映給公司，并盡自己最大的努力去做好本職工作。以上就是我2017年的具體工作內容，看似簡單但對于我這個才剛剛工作一年半的新手來說也有一定的困難，自從**年1**月接下**藥店以后我才感覺到我正式成為了一名otc業務員，但可惜的是藥店的銷量平平，對此我對公司及各位領導深表歉意，因為我一直堅信沒有做不好的業務只有做不好業務的人，沒有賣不出去的藥只有賣不出去藥的人。不過雖然我的業績不突出，但我一直在努力學習如何成為一名優秀的業務員，經過這一年多的磨練，我已經逐步成熟起來學會了如何克服困難，并將這些困難轉變成我成功的動力。我有信心在接下來的一年里運用我所學到的一切為公司做出貢獻!

2017年工作計劃如下：

1)積極努力的提高自己的銷量。

2)制定更完善的拜訪計劃，嚴格按照拜訪計劃拜訪藥店。

3)在維護好現有藥店的基礎上，在公司的支持下盡力開發新的藥店。4)加強業務學習，開拓視野，豐富知識，并向其他優秀的業務員學習。5)對2017年工作的細節要求：

1：一周一小結，每月一大結，總結工作上的失誤并及時改正2：去藥店之前要多做準備工作充分考慮到店員的狀態和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進我們之間的關系。3：與店員溝通要誠懇，答應好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自己跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會影響到店員對我甚至是對公司的不信任，以至于店員對推銷我們的產品失去興趣。

2017年保險業務員工作計劃范文2017廣告業務員工作計劃。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十八

最近，根據鼎旌文化公司的戰略發展規劃，我們先后在《銷售與市場》禮品版雜志上連續上了3期不同版本的整版廣告，廣告刊登后反響非常好，在第一份廣告剛一出來就馬上接到了來自浙江永康的一個禮品供應商的電話，來洽談讓我們在商業會議領域幫助推廣該公司禮品的相關事宜，后來又陸續接到其它的禮品行業朋友的電話聯絡。在這個廣告中，我們著重以“張會亭這廂有禮”為標題提出了在高端經濟類活動和商業類會議論壇上助推中國禮品行業發展的倡議，并列出了六大優勢和六大舉措。那么今天，我就專門來系統分析商業會議禮品的問題，試圖在商業會議論壇領域為中國禮品行業開拓出一片新藍海。

一、商業會議禮品的特點。

眾所周知，中國是禮儀之邦，古往今來我們都講究禮尚往來。過去我們請客送禮大都停留在走親訪友，所以很長時間以來我們對禮品的定義屬性更應該是“親情禮品”，以腦白金為典型代表的禮品走的就是親情禮品的路線，后來的黃金酒也是這個路線。這些都是史玉柱對中國親情禮品的深度研究成果。

在今天這個商業社會里，如果我們用商業的眼光來看待親情以外的禮品的話，則又通常細分為商務禮品、促銷禮品和福利禮品三大類。其中促銷禮品往往伴生著終端渠道而直接助推產品銷售，其屬性和價值通常與所銷售的禮品有一定的匹配性。而福利禮品通常是企業內部或團體之間的禮品往來，某種程度上是屬于“人民內部問題”。唯獨商務禮品是一個非常值得人去認真思考、耐心挖掘的大類板塊。因為商務禮品本身就有非常獨特的優勢和其他類型禮品所不具備的特點。那么商務禮品具備哪些有明顯特點呢：

1高端性。

商務禮品通常都比較高端，如果說企業福利禮品可以發洗發水、香皂，促銷禮品可以發圓珠筆、購物袋，親情禮品可以送點心、飲料；那么商務禮品若發上述的禮品是注定不成的。因為商務禮品無論從價值和基調上都是偏向高端的，過于中低端或者太過親民的禮品是不可行的。

2精準性。

通常高端商業會議場合的參與人群都是具有一定身份規格高度的人，這里也存在一個非常有趣的二八法則，那就是經常頻繁參加高端經濟類會議的人通常只是非常精煉的一小部分人，也是社會精英人士。用通俗的話來講，在商業會議場合，不同供應商提供的不同形式的禮品卻往往發給了同一部分少數人群。往往這類人自身對禮品的品味會更加講究，對禮品的訴求也更加精準，這點也值得我們的禮品供應商去認真研究。

3形象性。

商務禮品往往在于通過高端會議論壇等高規格交流行為來傳遞并彰顯本身的品牌形象。因此禮品本身的規格就能夠充分體現出主辦機構或贈予方對受贈人的尊重程度，也從側面映射出受贈人在贈予人心目中的地位，但是因為大多數商業會議場合的受贈人往往是貴賓、名流或者是知名的媒體人士，因此在這個環節來講，禮品本身的品牌形象推廣、提升、價值釋放都顯得尤為關鍵。

二、商業會議禮品的類型。

根據鼎旌文化公司5年來操作300多場高端經濟類活動的真實經歷，我們今天將商業會議禮品匯總提煉為以下幾個類型：

1紀念品。

這里著重指與會議主題相關的定制性紀念品，它不是普通意義上泛泛采購的紀念品，比如很多不同形狀的仿水晶制品、卡通公仔、木雕、工藝擺件、精美模型、工藝飾品等不同產品。

價格區間：50元以下。

適用場合：企業發布會、大型開放式集會性活動。

面對群體：普通新聞媒體記者、普通參會嘉賓、個別答題或中獎的普通觀眾。

2辦公用品。

這類產品的辦公使用性很強，并且非常有利于受贈人在接受了禮品之后在日后的工作和生活中反復使用，頻繁觀看，所以這類禮品的特點就是觀瞻率高、反復使用性高、記憶性強。

價格區間：200―800元。

適用場合：高端vip宴會、高端商業會議論壇。

面對群體：少數會議貴賓、特殊指向的客人。

3休閑用品。

顧名思義就是在會議現場為來賓或者個別觀眾頒發的與休閑生活相關的禮品。如旅游套票、電影套票、精美漁具、精美紫砂陶、休閑沙灘椅、運動器械組合包（羽毛球拍、網球拍、乒乓球拍、握力棒等）。

價格區間：100―300元。

適用場合：休閑娛樂度假場合召開的研討會、沙龍會、筆會等。

面對群體：人數不多，與會規格普遍偏高，來賓人手一份禮品。

4贊助物品。

通常情況下，一個商業會議場合，主辦方往往會尋求贊助，從而會得到許多贊助商在現金或物品上的支持，而在物品上的支持往往會通過會議禮品的方式再贈給現場的來賓或觀眾。因此贊助物品既是對贊助商本身的一種宣傳，同時也是會議主辦方轉嫁禮品采購成本的有效方式。主辦方既讓贊助商彰顯了價值，又得到了贊助，兩全其美，各得其所。

就鼎旌文化近幾年所收到的贊助性禮品來看，有高檔紅酒、高檔白酒、高檔禮品煙、高檔茶葉、高檔茶具、甚至還有鈞瓷擺件、真皮行李箱、襯衫、保健枕頭、家居服、羽絨服等等，從上述產品的形態來看，一般都不是主辦方直接采購的禮品，往往是贊助商提供，然后由主辦方轉贈給現場嘉賓和觀眾。

價格區間：100―1000元。

適用場合：會議規格高、大、雜的大型商業性會議論壇。

面對群體：會場人數偏多，但禮品只給里面的核心貴賓和部分特定人群。

5抽獎物品。

在這里我們著重把抽獎用品專門提出，因為抽獎用品雖然采購量不大，但往往卻至關重要，主辦方、采購方往往出手闊綽，抽獎物品往往不外乎有數碼相機、筆記本電腦、高檔手機、無線光電鼠標、車用gprs、mp3、mp4等等數碼電子物品，這些通常是主辦方為了答謝經銷商或者客戶給與的一種明目張膽的“賄賂”行為，主辦方往往會用有意無意的暗箱行為把合適的禮品適時地“獎”給合適的人，以此來活躍現場氣氛，也因此達到答謝客戶的目的。

價格區間：500―3000元。

適用場合：大型酒會、經銷商會、客戶答謝會、企業年度盛典。

面對群體：對主辦方有特殊貢獻的特殊人群，人數少，目標精準。

6主辦方自有物品。

就鼎旌文化近幾年操作商業會議的經歷來看，有些時候主辦方也會將本企業自身的自有物品作為獎品或是禮品贈送給來賓，比如說前面提到的羽絨服、家居服甚至還有雜糧、食用油、牛肉禮盒，這些物品往往能彰顯出企業自身的特點，能有效讓來賓通過受贈禮品和日后的使用對贈予者產生謝意并強化好感，進而達成更為深遠的商業合作。

價格區間：200―500元。

適用場合：企業答謝會、新品發布會、經銷商會、企業年度盛典。

文檔為doc格式。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇十九

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來xx醫藥公司一年了，回顧這段時間的工作，我作如下總結：

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭，雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務;。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;。

3、負責嚴格執行產品的各項手續;。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;。

5、嚴格遵守公司的各項規章制度;。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;。

7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。

xx在xx只有一個客戶在xx。x月份拿x件貨;x月份拿x件貨。xx注射液在xx、xx地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看xx市場較xx市場相比開發的較好。xx市場：xx咀嚼片有一個客戶在xx作，就x月份拿了x件貨。xx市場：xx咀嚼片xxxx有三個客戶在xx，xx注射液分別在xx、xx以及xx地區都有客戶xx作。其中，xx全年銷量累積達到x件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，xx基本上屬于空白市場。xx咀嚼片在xx也基本是空白。xx占據xx市場份額也不到三份之一。

從兩地的經濟上、市場規范情況來看，xx比xx要有優勢。從產品結構來看，xx咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)xx注射液，x滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，做好客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

1、每周要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇二十

以提高銷售.

鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.

鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.

二.陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的.

陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.

陳列要求:比同類產品做得更好.

陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.

2.第二陳列:堆頭,花車.產品空合等。

3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等。

三.價格唯護:目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.

促進銷售商積極性,提高銷量.

方法有:1.歸籠渠道,統一供貨價.

2.客情.

3.終端支持.

4.合同約束.

四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業性比較高,所以。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇二十一

近些年，在otc行業工作的人都有這樣的感觸：終端的維護工作越來越難了，盡管投入了大量的人力、物力，做了大量的終端客情工作，但投入產出比越來越低，效果越來越差，那么終端到底發生了怎樣變化導致了這種情況得出現？終端的客情關系到底如何做，才能使投入產出比回到以前的效果？帶著這些問題，筆者就此展開了探詢。

※終端的變化。

現階段的連鎖藥店與兩年前相比，規模擴大了很多，與此同時，其盈利能力也在普遍的提升，由以前的50％虧損，30％保本，到現在的30％虧損，40％保本。這種盈利能力的提升，勢必建立在規范化管理基礎之上的，連鎖總部“中央”集權能力的加強徹底摒棄了以前的連而不鎖現象，這就要求otc營銷工作的重點由過去的各個擊破轉變到針對總部的整體解決方案的推出。

※平滑的otc營銷手段。

otc廠家在針對終端的營銷中，多提供贈品促銷的方式刺激銷售如買四贈一，買藥贈洗衣粉等，這種營銷手段與藥店日常的促銷手法頗有雷同之處，無新意可言；而針對終端的培訓也多以介紹廠家的產品知識為主，與連鎖總部的戰略規劃和整體運營能力的提升有著不小的差距；再次，由于產品同質化現象嚴重，各otc廠商營銷手法雷同，造成了終端已見怪不怪了。營銷缺乏創新是otc營銷的通病。

※客情維護手段陳舊。

為刺激終端的銷售熱情，大部分的otc廠家采用掛金（帶金）銷售或有獎營銷等方式，這種建立在物質利益誘惑基礎上的客情關系，在一段時間比較有效，但是，一旦競爭品種也采用這種方式，價格戰就在所難免，更重要的是脆弱的客情關系立即會分崩離析。

記得金活藥業的市場總監李從選在的一篇文章中斷言：otc已進入了后終端時代，筆者通讀以后感觸頗深，的確otc營銷工作已進入了后終端時代，后終端時代的營銷工作必然要求otc廠商的創新，在創新中開拓自己的“藍海”領域，在創新中尋求與藥店終端建立新的客情關系，在創新中發現與藥店雙贏的利益點，……只有這樣才能從同質化產品眾多的環境中“突圍”。那么如何在營銷工作中創新呢？在這方面，廣東康美藥業otc事業部的互動營銷帶給了我們很好的啟示。

※互動的店長激勵機制。

康美在這方面采用了物質獎勵與精神激勵相結合的方式，在每年目標藥店中開展了“康美之路”戶外拓展活動，“康美之旅”精英店長旅游活動。在拓展中，otc代表與店長攜手共進，共渡險關，培養了店長的團隊建設精神；在旅游中，共同體驗自然之秀美，感悟生活之美好，激發了店長的欲望。這些活動不但加深了與店長的關系，更重要的是，在利潤不高的情況下，產品成為了其藥店的首推品種。

※以提升藥店競爭能力為核心的主題培訓。

為配合連鎖藥店總部的戰略規劃與實施，康美提供了與競爭對手孑然相反的培訓――以側重提升店長管理能力與店員營銷技巧方面的培訓。其otc事業部總經理李漢輝親自掛陣，其幽默的語言，夸張的動作，簡潔幽默的語言使枯燥無味的培訓笑聲陣陣，掌聲綿綿，使店長在笑聲中學到了知識。

※“互動”策劃四兩撥千斤。

藥店終端的市場競爭應該說比otc廠商的競爭有過之而無不及，為了實現雙贏的思路，康美otc依據市場的變化制定了一些幫助藥店終端增加人氣的策劃案例庫，無償提供給重點目標藥店終端，這些策劃文案基本上是花費很少見效很快的方法，藥店拿來只要依據自己的情況稍加變化就可應用。“幫助藥店終端成長，就是幫助我們自己”康美市場推廣部經理武如是說。

康美的這些互動性市場營銷動作，在藥店終端起到作用不言而喻，其影響力波及到與其合作的每一個層面，在后終端時代的營銷中，當其他廠商還在苦苦尋找思路時，康美otc銷售額提升均以每年40％以上的速度遞增著。

不記得哪位哲人曾說過這樣的話：當上帝關上所有門的時候，必定有一扇窗戶為你打開。由此可見，互動營銷是后終端時代的otc營銷的有利武器，只要運用得當必將為otc廠商開創一片新的“藍海”。

OTC工作計劃（匯總22篇）篇二十二

otc代表業務培訓鉆石級教程(1-6)從今天開始你就是一名從事人類健康事業的一份子了，你將通過系統的學習，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行新人入門培訓的最終目的。

醫藥代表職責的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應有的獎勵，而它每月的總數又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業績呢？你需學習一種代表應有的態度，深入地去體會和研究，然后在業務上施展出來，持之以恒，你便會發覺自己可以成為一個優秀的代表。

你是公司贏利的關鍵人物——公司把產品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是醫藥代表。推銷術是怎樣的？——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的醫藥代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務。若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。

怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。

學識就是力量——在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。

把推銷看成一種游戲——一個勤奮的醫藥代表會把他的工作當成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。有時醫藥代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：

第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。第二要有克服環境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環境。

你將會有競爭——你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進。許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。

你有沒有相遇過一個十全十美的醫藥代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責和不負責的醫藥代表。

以下有八個步驟，可造就一個良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠。現在，讓我們簡單地討論一下：

健康——你需要有一個強健的身體去應付煩惱的工作，每當到達各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產品銷售，這過程好象很簡單，但會消耗我們相當多的精力。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。要有充足的睡眠，飲食不要過量，這樣，相信你一定會有充分的體力應付每日的工作。

整潔——我們要時常注意自己的衣著、頭發、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因為好的外表會直覺地給人一個好印象。整潔是一種無往而不利的武器。

說服力——每一個成功的醫藥代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發展你的業務。

熱誠——一個忠誠的醫藥代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。

醫藥代表都有堅強的自信心。自信心的產生是由于自己有充分的知識、能力和經驗。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經驗，建立自信，這樣辦事就會快捷得當。

殷勤——一位好的醫藥代表相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。一位機敏的醫藥代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當的時間做適當的工作。

堅忍醫藥代表的職務是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時隨地準備接受拒斥責備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰。換言之，你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再沒有希望。

忠誠——對公司忠心的態度就是承認自己是公司的一份子。應以我們來代表公司，因為你是公司的，你的一言一語都關系到公司的聲譽。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應擔君之憂。與你的藥商做朋友——你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。

以下有七種提議，可以幫助你去結交你的客戶。

常常微笑的面孔——人人都是因為內心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服，給人好感。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的代表談生意。因此微笑的習慣是無往而不利的良好的外表——請大家翻看本節整潔那段。

和善的聲音——美好友善的聲調，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的說話和聲調也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。

表現誠懇的態度——客戶們愛向你大發謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。

守信——你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。

盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區最突出的，令他認為你的批評有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往。給他們作一些額外服務——例如藥店沒有零錢找付，你應樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產品放到容易拿的地方。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象。

二、認識你的客戶。

如果你有一百個客戶，你便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態度去應付他們，所以你的工作象是探險和研究，你要設法獲取一百個人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業務上的朋友。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。

為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類：

（1）普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發表意見。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶。

（2）沖動客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。

（3）讓我考慮一下的客戶——他很可能需要和其它人商討一下，才能作出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：“你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？”

你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。

（4）自大客戶——對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。

（5）友善客戶——他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應付的一種。你應讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？”

（6）呆板客戶——他是最難應付的一種，向他推銷，好象是全無希望，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。

（7）粗魯客戶——許多otc代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設法把他帶回生意上，要應付他粗魯的行為和說話，你該表現自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹慎。

粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。

otc代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤，腦力就無辜浪費了。

擔憂的惡果：

使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔憂，等待行動的日子，然后專心對付。

一個可以提供給你制止擔憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。

“行動答復一切。”想一下什么是可以做的，去做，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的。

練習分析事物：

分析形式是對付擔憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。

歸納精力因素，我們明白到：

一、正常生活使你獲得體力。

二、小心計劃使你節省體力。

三、你可以獲得腦力。

四、你可以不浪費腦力。

機會因素：

看到機會，認定機會和制造機會可以使你獲得物質上的成功，如果有人抱怨一生沒有機會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機會出現，問題是你能否抓得住而已。

有“活力”的otc代表都懂得發掘機會和制造機會，分別在他們都分辨出機會，別人看不見吧了！記著，很小的機會可能使你獲得很大的收獲。

抓緊你的機會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。

那么，那些“他一向都是幸運的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機會呢？

歸納機會因素如下：

一、有效率的otc代表完全抓緊每一天到來的機會。

二、他制造將來交易的機會。

三、他不浪費機會。

四、他永不失責，而能看別人所看不見的機會。

五、他隨時迎接機會的來臨，因為他早有準備。

三、認識自己的otc藥品及自己的公司。

認識自己的產品是銷售的本錢之一——沒有本錢，不能做任何生意。認識藥品就象資本一樣，是每一位otc代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。

怎樣以公司的藥品和其他的比較——你可請教你的領導或銷售經理，怎樣準備應付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么好處？這時你可回答說：“我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質高、效果佳、價格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多……”

沒有兩種藥品是完全相同的——每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產品的長短，舍短取長地向客戶解釋一番，便無往而不利。

認識自己的公司——對公司認識越多，越能增強你的信心。一位常向人道歉的otc代表，工作成績一定很差。相反的，一位自信心較強的，工作會比前者好得多。otc代表有一基本的原則，就是“對自己藥品的認識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里。”以下是一列事項，供給大家去參考，怎樣去認識自己的公司：

每一種批發買賣都要依循一些有系統和計劃的標準程序去辦理，才會有好的效果。許多大規模的公司，都有詳盡的計劃，使營業部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統的公司。otc代表看來好象是獨立的，但其實要有充分的合作，才能事半功倍。

由于長年累月的工作，otc代表會對一些經常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。所以，你應該反省，總結自己的工作，以防引起這種弊病。

面對面的銷售技巧——你要推銷就要游說，因此，你要學習一套面對面銷售說話，以常去研究實習，才會收到良好效果，以下有五項建議：

（1）怎樣去接觸藥商。

（2）怎樣把握藥商的注意。

（3）怎樣引起他的興趣。

（4）引起他的欲望去購買。

（5）使他采取行動購買。

現在，讓我們詳細的解釋一下以上五點：

（1）怎樣接觸藥商：當你初次和他接觸，最好盡可能預先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。

（2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎，吸引他的注意后便較容易說話了。

（3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數字，使他無從拒絕。

（4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產品和別的產品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務較好？總之，你必須盡量表現出你或你的藥品的長處。（5）使他采取行動購買：不過，就算你已經引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。”所以一看到他覺得你的說話有理，便應立即進行交易的工作。

五、otc代表工作的五步曲。

otc代表一定要有特別的性格。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個otc代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個客戶的隨從，和創造性的otc代表分別是很大很大的，但并不是說你要當一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。

或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。

如果說otc代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的otc代表。

當你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續和你交易。

一otc代表必須是一個人：

otc代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？”

一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的otc代表的，當然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當然更快，也更高，更無可限量了。

如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。

二otc代表必須建立信用：

大多數的業務都在信用中做成的，只有小量的業務是只靠合約做成的，如果每筆業務都要經過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。

在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用。”

如果客戶能夠這樣對otc代表說：“我現在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。”那么，他已經在客戶心中建立了信用了。

換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的otc代表。

三otc代表必須供給資料：

如果otc代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業務的最佳方法是連續三次對你的客人說：“我不知道。”

業務愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的啊！

只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。

四otc代表必須引導選擇：

任何一個客戶，在他的私人上，職業上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。

來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。

一個精明的客戶會讓otc代表作出最后決定，只要這個otc代表肯負全責的話。

五otc代表一定要做記錄表：

不幸地，許多otc代表忘記了記錄，這是說，otc代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。

推銷是有技術的，而且這技術是可以從學習中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的。

一“推銷不應如此的”

推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。

推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的otc代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。

二“高壓的弊處”

在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態度，你應積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過份，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。

三“自衛作用”

人類都有自衛的本能，用壓力的結果只會引起自衛作用而產生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產生自衛作用。

四“推銷術是——或者應該是——什么”

推銷術的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關系的藝術。而后一部分更加比前部分重要。

推銷可分作“原有”和“開發”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的otc代表并非收集訂單而已，必須能夠有創造性的推銷，同時建立雙方的良好關系。