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白酒營銷方案大全(17篇)

時間:2025-05-29 作者:書香墨

計劃書是為了明確自己的目標和計劃,為將來的工作做好準備的重要文檔。以下是小編為大家精心收集的一些優(yōu)秀計劃書范文,希望能給大家提供一些參考和啟示。

白酒營銷方案大全(17篇)篇一

1、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時,進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個終端,每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為。

2、假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為,或銷售額不足保證點,該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準,達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額,給予提成。

3、對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消,并給與罰款。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,一周向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

(1)鋪貨終端數(shù);。

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導入過程。

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入,本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作:

差異營銷導入法的方案為:在進行鋪貨時,采用釣魚的形式進行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價格必須當場收回,但合同規(guī)定,當該酒在7—10天內(nèi)售完后,再進第二件時,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會接受,并有合同為準,其信任度大提高。由于完成首次購買,大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時,我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動,這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費者的購買欲望,達到完成二次購買的熱潮,迫使業(yè)主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案,達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入家終端的目標。

特別提醒的一點:由于此種鋪貨方式有一定的風險,后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鰞r格體系的大混亂,甚至會就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng),請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略。

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書,主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機,一步一步把消費者的胃口吊起來,讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時,讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份。

2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,但立花沒人能管。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個終端和部分家庭,進行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板,進行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告,詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價值。

7、一個連續(xù)的平面報紙廣告,主要是推動高檔酒的銷售。

尾語。

一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場將大有起色。當然,執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個目標,把市場做大,把蛋糕做大,這才是真理。

白酒營銷方案大全(17篇)篇二

(一)我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃,驚動四周,招徠客人,創(chuàng)造一個更好的市場。

(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

(三),中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費新觀念。

(一)、消費者購買酒類的地點,正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異,購買地也有所差別。

(二)、競爭對手分析

“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看,這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可,知名度較高,因而取得了很好的市場份額。

(三)、消費心理研究。

根據(jù)消費心理學的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動機。

1、消費者購買動機

(!)、經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習慣)

(2)、會客、待客飲用

(3)、送禮

(4)、喜慶事飲用需要

(5)、節(jié)假日購買飲用。

(6)、開心時、煩惱時飲用

2、消費者性格分析

(1)、炫耀心:地位、財富、名譽、愛情方面,都希望勝人一籌。

(2)、平常心:認定的一種品牌一般不會改變。

(3)、比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

3、消費習慣

(1)、生活習慣(比較固定)

(2)、廣告影響

(3)、聽說

4、消費者分類

(1)、大眾溫飽型,是低價位產(chǎn)品的消費群。

(2)、中檔價位流行型

(3)、禮儀型,與價位沒有絕對關(guān)系,這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。

5、消費者與品牌的關(guān)系

“華夏”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系,并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,堅持品牌的一貫形象與個性,進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組,讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,“華夏”酒才能長期占領(lǐng)市場,不會只像一陣風,吹過便靜。

(一)公司的優(yōu)勢

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年,經(jīng)驗豐富。

2.擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)力量,有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

3.巨大的空白市場廣闊的利潤空間

(二)公司的劣勢

1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。

3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后,缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

(三)機遇

1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞,三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此,白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機遇,大膽創(chuàng)新,充分利用政府的支持,相信政府這只手的力量,利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來,共同給力中國白酒,我們也會獲得更好的回報。

2.作為中國釀酒人中的一員,這些年來,中國白酒產(chǎn)業(yè),尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的,因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,無論是產(chǎn)量、銷售收入,還是利稅,都創(chuàng)造了新高。

(四)威脅

1.中國白酒的快速發(fā)展,也引起許多問題,白酒的假冒產(chǎn)品越來越多,給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多,中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認定,有待于創(chuàng)新和提升。

(一)目標市場:先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展,開拓白酒行業(yè)的高,中,低市場。

(二)產(chǎn)品定位:白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品線:1.宴會喜慶系列,2.禮品盒系列,3.享受生活系列;

(五)分銷渠道:

1.公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍,積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),提供訂貨支持。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的.廣告投入,讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

3、公司提供無風險訂貨機制,在一定期限客戶可以自由退貨。

(六)銷售隊伍的建設(shè):

1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。

2、購貨量要求,同等條件下,網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后,考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力,可適當給予信用額度、信用期限支持。

(七)售后服務(wù):1.如有質(zhì)量問題,得到公司證實,一律包退換。

(八)廣告:

3、企業(yè)宣傳冊:pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),有利于傳播,更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用,能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因為:

(!)、利用強勢媒體電視,效果比較直接。

(2)、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量,更有利于深入的訴求,吸引更多的消費者。

(3)、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率,如此籍由媒體宣傳配合的影響,是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象,擴大知名度。

(九)促銷:

1、春節(jié)活動促銷方案

(1)、推出一系列文化趣味有獎問答,體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

(2)、設(shè)立驚喜大獎,凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒,強化品牌形象,深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

(3)、禮品包裝強調(diào)文化品位,通過活動,給消費者留下“華容道”酒是禮品的選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值,促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心,損款2萬元,獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發(fā)布會,頌揚企業(yè)的愛心,加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動,展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神,從而達到宣傳產(chǎn)品,推廣品牌,樹立企業(yè)形象,深化文化內(nèi)涵的目的。

1.20年9月28號~10月9號:開始寫策劃方案。人員的確定,方案的實施。

2.20年10月10號~10月20號:與廣告公司洽談廣告方案,交由他們負責制作。

3.20年10月21號~11月18號:業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。4,20年1,1月19號~11月23號:開始實施廣告投入市場,宣傳。

1.銷售經(jīng)理:負責各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。

2.廠長:產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。

場地:三個廣場做促銷活動。

白酒營銷方案大全(17篇)篇三

一、一個細節(jié)分支,白酒營銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有:

1、商超。

2、大中型餐飲業(yè)。

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。

(二)婚宴用酒的特殊通路選擇:

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃,但是可以通過很多先入為主的導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,互動宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點,到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點,強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動行銷。

三、必須把握好利益線的設(shè)計,提高全員動力。

1、目標客戶的購買利益線設(shè)計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;

四、既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,買一贈一的捆綁銷售政策,其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出,已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結(jié)果大家可想而知。

白酒營銷方案大全(17篇)篇四

中、高檔白酒的終端促銷,關(guān)鍵在于酒店促銷,因為酒店在終端銷售場所,如:商場、超市、零售店中起著引導消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前,通過公司全體上下的努力,酒店的通路已基本建立,后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動,旨在利用全方位的營銷思路,高效、低耗,提高市場銷售;提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場占有率,為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。

20xx年4月——11月(半年)

各片區(qū)全部酒店

本活動分解成三個內(nèi)容,具體內(nèi)容如下:

1.樣板酒店工程建設(shè)

2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動

3.“小福仙” 最佳片區(qū),“小福仙”最佳營銷人員,最佳營銷評選活動

4.常規(guī)促銷手段

1.文化營銷,弘揚酒文化,宣傳小福仙文化

2.情感營銷,以情感為核心,用真心用關(guān)心目標,目標對象

3.滲透營銷,多小步代替一大步

4.榜樣營銷,充分利用榜樣的力量

這個營銷計劃分成三個部分,循序漸進:

1.導入階段:整合營銷隊伍,提高戰(zhàn)斗力

2.建立階段:建立樣板店,整合成功樣板店的經(jīng)驗

3.推廣階段:經(jīng)驗推廣

多動作,少投入,多活動,貴長期

準備階段

時間:4月20日——5月1日

現(xiàn)階段以摸底工作為主,確定樣板店目標對象及服務(wù)員情況,提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求:

1.做好員工的能力培養(yǎng)工作,技巧培養(yǎng);

2.成立樣板店工作組,專人專職,職責落實(樣板店由區(qū)域主管負責);

3.選定好目標

4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息

第一階段 導入期

現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導入期,旨在以宣傳公司整體知名度,整合銷售隊伍。

時間20xx年5月1日——6月30日

注:具體細節(jié)見附件

1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動(6月5日每一次,7月5日第二次)

2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop(印有公司標號的指定酒店)

3.提供裝飾性的門頭廣告

4.對包房進行制作,具有裝飾效果的pop廣告

注具體細節(jié)見附件

1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(5月30日開展第一次,6月30日開展第二次)

2.贈送精美小禮品,開展情感營銷

3.對目標服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀

4.開展對入圍的服務(wù)員進行聯(lián)誼會活動

a.6月15日開第一次活動

b.本活動內(nèi)容為:唱歌

開展摸獎活動,活動人數(shù)2人,用具:精美紙箱一個,球若干;方式:即摸即獎;細則:消費者每消費一瓶,即可參加即摸即獎;消費者摸到球體后,即可用球體上所標識的促銷禮品給予獎勵,球體上可寫上多種形式,例如:免費,八折,全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。

生日促銷:活動人數(shù)1人,用具:登記表;細則:凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。

人數(shù):15人;用品:橫幅4條;桌椅:50把;細則:選擇有影響的公關(guān)場所,進行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動,同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有:酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作。

七.考核標準:本階段活動分解成兩個步驟

第一步:信息傳遞階段

向目標傳遞活動信息,與目標對象建立第一步感情,協(xié)調(diào)公司與目標對象的關(guān)系,對立目標對象信息管理檔案,信息反饋。

第二步:進入酒店

對酒店進行具體促銷,與服務(wù)員建立感情營銷,宣傳公司的活動精神,產(chǎn)生興興趣,對領(lǐng)班的促銷,張?zhí)鹥op,擴大出樣擺放。

第二階段 建立階段

本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報,匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗。

時間:20xx年7月1日——8月30日

1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動(8月5日第三次,9月5日第四次)

2.贈送印有“小福仙”標志的樣柜及酒店所提要求的物品

1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動(7月30日第三次,8月30日第四次)

2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,內(nèi)容:舞會;時間:7月15日

3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,內(nèi)容:培訓;時間:8月15日

4.開展對服務(wù)員的生日進行問候(代表公司)

1.轉(zhuǎn)盤幸運福星,人數(shù):2人;用具:帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(印有小福仙標號),細則:在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標,轉(zhuǎn)盤劃分為多格,標示不同的促銷禮品,有(送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等)消費者每消費一瓶即可進行轉(zhuǎn)盤碰大運,指針指向那一格,這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。

2.品酒識味,人數(shù):2個;用具:桌子2張,酒若干,杯子若干,細則:在樣板店擺放展柜(有小福仙的標識),展示多種酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先讓消費者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種),能否分辨出哪種是小福仙,對所識情況進行促銷、獎勵。

a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700

b. 詩歌取前三名:3×3=9×300=2700

c. 幽默笑話取前三名:3×3=9×300=2700

共一萬元

戶外媒體廣告(電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告)

注:根據(jù)公司老總指示辦

做出每天工作總結(jié),做好信息匯總工作,做好目標對象思想工作,嚴格管理業(yè)務(wù)員,造勢,傳播整體市場動態(tài),完成量化工作標準,整理總結(jié)成功經(jīng)驗。

第三階段 推廣階段

經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動,“小福仙”已上升,樣板店已經(jīng)成功建立,銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉,充分達到較高工作狀態(tài),現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧,在整體市場進行循環(huán)輪番推廣。

時間:20xx年9月1日——11月30日

2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動,12月5日舉辦

1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(9月30日開展第五次,10月30日開展第六次)

2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動,時間:11月30日

3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會

a.第四次內(nèi)容:野餐

b. 第五次內(nèi)容:看電影

c. 第六次內(nèi)容:旅游(市內(nèi))

在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷

采取成功的宣傳有效方式,以少投入、高效能進行宣傳

七.考核標準:本階段分為兩個步驟

第一步:收集經(jīng)驗

第二步:循環(huán)推廣

選擇新的樣板店,運用成功經(jīng)驗,推廣到下一輪樣板店

整體總結(jié)

經(jīng)過三個階段的整體運作,市場占有率上升,銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升,人員素質(zhì)上升,市場知名度上升,銷售量上升,這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。

白酒營銷方案大全(17篇)篇五

一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路:

1、市內(nèi)九個區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負責城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。

2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進行合作,借力使力,給他們留出利潤空間,成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,擴大銷售團隊的力量。

3、重點加強終端的陳列、維護工作。加強巡店頻率,找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好,可以得到資源的店),加強客情,深挖資源。

4、及時做好市場的行情調(diào)研,及時掌握其他酒的促銷方案,以便我們能吸取經(jīng)驗,調(diào)整策略。

5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費者,樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位。

a、民政局結(jié)婚登記處:準備公司的小禮物,直接接觸到新人,掌握資源,進行適時促成合作。

b、婚紗影樓、婚慶公司:

1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。

3)方案:“藍色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利(折價券),給目標消費者實在的利益承諾。

二、白酒通路價格。

表格略。

白酒營銷方案大全(17篇)篇六

20xx年初,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,項目組首先進行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴重不足,部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現(xiàn)象,品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動,是一個非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,以消費者為導向的市場經(jīng)營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長計議,但是市場不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場份額在下降,經(jīng)銷隊伍信心在下降,市場迫切需要啟動,客戶迫切需要新的局面。

啟動意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時又不會引發(fā)市場動蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長,共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗,我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。

通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報,幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。

該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢,可能將戰(zhàn)線拉得很長,拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運用整合營銷傳播,使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中

2、目標市場的集中

將目標市場分為

a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進行推廣,運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點,建立樣板示范市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點,使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中,使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象,強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標識。

2、營銷差異

經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識,而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識營銷。

3、價格差異

針對不同品種的市場競爭情況,不同產(chǎn)品之間適當拉開價格差距,以不同的價格策略進行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運作時,利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場的領(lǐng)導地位。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓教育,使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規(guī)范,加強管理,強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,成為利益共同體,實現(xiàn)雙贏的目的。

1、市場重新啟動,經(jīng)銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動,20xx年秋季訂貨會突破性的達到xxxx萬,當年銷量歷史性的增長了xxxx萬,實現(xiàn)x億的營業(yè)收入。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個成績是令人驚奇的。

白酒營銷方案大全(17篇)篇七

**白酒自1998年導入市場以來,市場表現(xiàn)十分突出,得到廣大消費者的一直認可,在**集團目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年,目前存在一些比較突出的問題,主要表現(xiàn)在:

4)假貨沖擊嚴重,由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評,已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴重影響**白酒的市場銷售。

由于以上這些原因,所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。

c地區(qū),包括c包含四縣一市。

推廣時間:

20xx年4月--20xx年3月,為期一年,但先期做三個月的推廣方案,以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。

1、渠道合作模式的選擇;

2、價格體系的設(shè)計;

3、銷售政策;

4、銷售獎勵和市場管理;

5、促銷宣傳。

報告具體內(nèi)容

包裝改進建議:

由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不可以對包裝做過大的改動,應(yīng)在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

1)產(chǎn)品規(guī)格:1*6

2)產(chǎn)品凈量:500ml

3)產(chǎn)品度數(shù):48度

渠道模式選擇:

目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,關(guān)系不明確,很容易造成亂價和竄貨,所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是:

3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;

4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定,不要過于局限。

這種分銷模式的優(yōu)點:

3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。

1、銷售獎勵

1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點和銷量都達到預(yù)期標準,通過辦事處考核合格,年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。

注:該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解,為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時,辦事處應(yīng)有專人進行監(jiān)督負責。

2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件,獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000-4000件,獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。

注:為了防止價格透明,建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。

2、市場管理

1)總經(jīng)銷管理

在全年銷售過程中,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。

協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對分銷商實施協(xié)銷,派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作,對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接,定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況,并提供相應(yīng)的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。

注:

總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標和任務(wù)。

辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。

辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理,對協(xié)銷員進行監(jiān)督。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中,如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售,一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為,則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。

注:

辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對分銷商銷售情況實施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

促銷政策(此政策為4、5、6三個月):

以預(yù)計銷量50000件為標準,共計100000元促銷宣傳費用。

促銷主題:**白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。

第一部分:促銷對象為消費者和零售終端,促銷預(yù)算為70000元;

1)消費者促銷:

主題:**白酒換新裝,開瓶有驚喜;

活動時間:鋪貨的4、5、6三個月;

活動內(nèi)容:在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則),卡片印有"再來一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣。凡是消費者摸到"再來一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。

活動結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有"再來一瓶"的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片與**集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。

促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置:每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間,每12件投放一個"再來一瓶"的促銷卡。

零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報,告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;

零售網(wǎng)點懸掛吊旗,宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。

2)零售終端促銷:

主題:舊貌換新顏,與您步步高升;

活動時間:鋪貨的2個星期;

活動目的:鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;

活動內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進貨達5件者獎勵1.25l大可樂一瓶;

凡第一次鋪貨期間,一次性進貨達10件者獎勵"貴賓迎客松"一包;

活動結(jié)算:進貨獎勵在零售商進貨同時給予,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。

促銷空間:每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理,要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

其它:可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動,費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。

3)促銷宣傳配合:

宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人

堆頭陳列展示新包裝形象,傳達上市信息,促進終端購買15-20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處,為期兩個月;市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用,總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料),由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。

費用總計:33280

白酒營銷方案大全(17篇)篇八

白酒是中國的傳統(tǒng)酒精飲料,有著悠久的釀造歷史,關(guān)于白酒營銷。

隨著五一黃金周的到來,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢,而在節(jié)日來臨之際,各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。

一、一個細節(jié)分支,白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有:

1、商超。

2、大中型餐飲業(yè)。

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。,但是可以通過很多先入為主的導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點,到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點,強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動行銷。

1、目標客戶的購買利益線設(shè)計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;。

三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,買一贈一的捆綁銷售政策,其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出,已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結(jié)果大家可想而知。

20xx年,在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下,內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè),其市場節(jié)節(jié)失守,經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢而上,再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營銷診斷。

20xx年初,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,項目組首先進行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴重不足,部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現(xiàn)象,品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動,是一個非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,以消費者為導向的市場經(jīng)營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長計議,但是市場不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場份額在下降,經(jīng)銷隊伍信心在下降,市場迫切需要啟動,客戶迫切需要新的局面。

二、啟動營銷。

啟動意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時又不會引發(fā)市場動蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長,共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗,我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。

通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報,幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定。

該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢,可能將戰(zhàn)線拉得很長,拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運用整合營銷傳播,使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現(xiàn)。

(一)集中的策略。

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中。

2、目標市場的集中。

將目標市場分為。

a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進行推廣,運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點,建立樣板示范市場。

3、傳播與促銷的集中。

以整合營銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點,使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中,使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。

(二)差異化策略。

1、形象差異。

塑造鮮明品牌形象,強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標識。

2、營銷差異。

經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識,而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識營銷。

3、價格差異。

針對不同品種的市場競爭情況,不同產(chǎn)品之間適當拉開價格差距,以不同的價格策略進行銷售。

4、品牌傳播差異。

白酒在市場運作時,利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場的領(lǐng)導地位。

5、終端差異。

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓教育,使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異。

明確流程和規(guī)范,加強管理,強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,成為利益共同體,實現(xiàn)雙贏的目的。

四、策劃成效。

1、市場重新啟動,經(jīng)銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動,20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬,當年銷量歷史性的增長了8000萬,實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個成績是令人驚奇的。

白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運作。

對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。

地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點。

1、認真挑選經(jīng)銷商。

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃。

在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什么標準;f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。

3、鋪貨人員的選拔、訓練。

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工。

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。

為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;。

b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

鋪貨獎勵政策不能有漏洞。

如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

避免造成低價出貨的印象。

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商。

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持。

鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理。

貨鋪到位以后,產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時,加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次,好的點每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷方案大全(17篇)篇九

一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路:

1、市內(nèi)九個區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負責城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。

2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進行合作,借力使力,給他們留出利潤空間,成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,擴大銷售團隊的力量。

3、重點加強終端的陳列、維護工作。加強巡店頻率,找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好,可以得到資源的店),加強客情,深挖資源。

4、及時做好市場的行情調(diào)研,及時掌握其他酒的促銷方案,以便我們能吸取經(jīng)驗,調(diào)整策略。

5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費者,樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位。

a、民政局結(jié)婚登記處:準備公司的小禮物,直接接觸到新人,掌握資源,進行適時促成合作。

b、婚紗影樓、婚慶公司:

1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。

3)方案:“藍色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利(折價券),給目標消費者實在的利益承諾。

二、白酒通路價格。

表格略。

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白酒營銷方案大全(17篇)篇十

近年來,全國大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌,高檔白酒市場原有的五糧液、茅臺兩大品牌控制天下的格局已被打破,以水井坊、百年老店、國窖為代表的一批新品牌已經(jīng)在不斷地割據(jù)著目標市場內(nèi)的勢力范圍,而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進來,像沱牌推出的舍得、瀘州老窖的大成明窖精品系列,劍南春的金劍南、銀劍南系列,西鳳的天長地久系列,今年全興水井坊公司又推出了天號陳高檔白酒。

從西風和瀘州老窖一系系列的戰(zhàn)略動作上判斷,作為四大名酒的成員,已有意在尋回自己昔日的坐標和品牌價值的真實體現(xiàn)。

通過近幾年白酒高端市場的運行態(tài)勢,高檔白酒市場的競爭格局可以粗略的分成四大陣營:五糧液、茅臺兩大主品牌處在第一陣營;以水井坊、百年老店、國窖1573等為代表的強勢品牌處在第二陣營;以舍得、西鳳—天長地久、大成明窖精品系列為代表的次強勢品牌處于第三陣營;第四陣營是屬于雜牌軍的弱勢品牌的勢力范圍。

當然,這種競爭的格局永遠都是處于一種動態(tài)變化的狀態(tài)中,舊的格局隨時會有被新的格局所替代的可能,例如近期“舍得”市場發(fā)展特別迅猛,完全從上述所描述的第三陣營躍進第二陣營內(nèi)。

二、“**”的品牌定位。

**作為中國八大名酒之一,又是安徽酒業(yè)的龍頭老大,在如今川酒高檔品牌紛紛披上戰(zhàn)袍攻打市場之際,**沒有理由不去利用自己的優(yōu)勢去占領(lǐng)高檔品牌眾多空白市場份額,高檔品牌的推出不僅是利潤的最大化,而且會使原有景芝品牌形象得以極大的提升。

“**”便是我們?yōu)榫爸ゼ瘓F量身定做的白酒品牌。

1、高檔白酒目前是以“質(zhì)量+文化”為核心理念的品牌策略。在質(zhì)量方面,毋用多說;關(guān)鍵是文化這一塊。從景芝最近將品牌理念“天地人和”盡情演繹也可窺一斑,但景芝這次的品牌理念與前期產(chǎn)品定位卻有著讓消費者一時難以接收的距離,這就是所謂理念與支撐實物相違背。從過去的“純靜益壽”老人健康形象到今天的“天地人和”,品牌理念跨度較大,而新產(chǎn)品卻沒有很好跟進,一個好品牌理念如果沒有好產(chǎn)品做支撐,相信這種理念也是空洞的。

2、品牌名稱定位:“**”看名字也就是“天下第一井”。但名稱的深處有以下內(nèi)涵:天人合一的佛家理論;天下統(tǒng)一的豪情萬丈,此名稱將“天地人和”的品牌理念完美詮釋。

3、產(chǎn)品價格定位:終端價格***元/瓶。

三、**swot分析。

1、s-強勢分析。

**做為一個上市品牌,又縱跨多種行業(yè),具有強大的資金后盾。多年來的品牌運作,景芝貢品牌具有廣大的品牌知名度及美譽度,良好的營銷組織及廣大的渠道網(wǎng)絡(luò)為運作高端品牌提供了最佳平臺。

2、w-弱勢分析。

**前期的定位主要從“純靜益壽”老人健康形象入手的,據(jù)市場調(diào)查顯示來看,中檔價位的**只是一般家庭送禮給父母及老年人的選擇,而商務(wù)人士的社交宴席很少選擇**,在酒店終端根本沒有強勢品牌,近年來的.產(chǎn)品開發(fā),在名稱上始終穿在“景芝”的嫁衣,所以說對消費者來說也始終擺脫不了前期景芝貢定位的應(yīng)象。“老八大、野太陽”的名稱定位卻絲毫顯不出景芝的大氣魄,又完全脫離了景芝。

所以說,面對景芝迫在眉捷的開發(fā)新的高中端產(chǎn)品,重新塑造品牌概念與形象。在此順便提一下:如今景芝的品牌營銷整合,我們認為是混亂的:中國經(jīng)營報“景芝史話”系列軟文宣傳與“天地人和”相吻合嗎?品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的嗎?營銷整合并不是全方位宣傳,而是集中資源、集中品牌理念,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò),優(yōu)化接觸點去做整合。

3、o—機會分析。

目前高端價位的品牌只是某些區(qū)域性市場取得成功,像水井坊除廣州外,其他區(qū)域市場操作并不成功,而且竄貨現(xiàn)象十分嚴重;目前像五糧液、茅臺這些品牌,其營銷運作的模式十分粗放,對區(qū)域保護、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運作的概念也較為淡化,這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價后,加上規(guī)范的營銷管理,重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運用和終端的深度運作,一定會保證**品牌市場的成功。

4、t—威脅分析。

**雖然名氣在外,但市場卻是漸漸萎縮,八大名酒如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場,一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。中低檔層次的白酒產(chǎn)品,競爭更為激烈。景芝貢想靠原來的營銷模式,依賴原有的品牌知名度,去實現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長,已經(jīng)很難了,自小糊涂仙在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來,許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道,現(xiàn)在的終端時代對白酒來說:誰的產(chǎn)品退出了酒店,意味著誰的產(chǎn)品也就退出了市場。景芝貢面臨的威脅是什么?我想你們心理更清楚。

四、“**”品牌營銷策略。

1、品牌運作的平臺。

單獨成立“安徽**酒業(yè)有限公司”,有效的利用資源,獨立運作“**”品牌,由安徽天一營銷策劃公司負責全面的品牌推廣(在集團總體品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上)、營銷策劃。用負責的市場經(jīng)濟觀念全面打造安徽第一高檔白酒。

2、產(chǎn)品策略。

消費者心理分析。

歷來白酒與政治在某種程度上來說是分不開的,自十六大選舉以來,安徽在全國政府人員的心目中提高了檔次,在這樣的基礎(chǔ)上,我們適時推出安徽第一高檔白酒,從消費者心理分析,它是順天時而自然一體的策略。目前隨著人們生活水平的提高,我們合理地對**品牌的定位,不僅使其在禮品市場還是餐飲消費市場都有著巨大的潛力。

包裝因素。

外包裝整體顏色是金黃色,“**”三字黑色而渾然一體,整體造型是一口景芝,圖案仍然用的是龍紋(符合景芝貢產(chǎn)品風格),瓶型是中國始皇的皇冠造型。從包裝上看無一不體現(xiàn)天下第一的神文觀念。

3、價格策略。

從調(diào)研的資料上顯示,高端產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)不同的價格帶區(qū),各品牌的價格在300元至1500元的價格帶最集中。我們定位在終端價為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額,又能使酒店終端銷量相比大于其他同類高端產(chǎn)品。我們的價格定位請參考:出廠價:98元/瓶,進店價:168元/瓶,終端價:268元/瓶。利用“三大”價格策略,即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大,實行廠商聯(lián)盟,強力促銷,撇開其他高端價位產(chǎn)品的自然銷售體系。

4、渠道策略。

在**原有的銷售渠道中,將其優(yōu)化整合,選擇經(jīng)銷商考慮以下因素:

其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。

其二、選擇策劃能力強,執(zhí)行能力強,管理到位的經(jīng)銷商。

其三、選擇渠道扁平化,盡量減少中間環(huán)節(jié)。

將經(jīng)銷商的終端運作能力作為其考核的一個重要指標。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。

5、促銷策略。

高端價位的產(chǎn)品都需要炒做,關(guān)鍵是如何炒做及選擇什么樣的載體。每一次小的促銷與宣傳都是一次與消費者溝通的機會,我們在選擇載體時主考慮消費者的習慣及愛好。

中國經(jīng)營報的選擇無疑是好的。報紙以及部分發(fā)行量大的財經(jīng)雜志都可以作為高檔白酒的宣傳載體。據(jù)我們觀察,報紙媒體的宣傳關(guān)鍵要做到與消費者互動性,也只有這樣才能吸引消費者的注意,尤其是高檔品牌,而不是一味的在品牌與文化進行傳播。

在終端促銷上,我們主要通過系列的硬性展示及軟性傳播作為主要溝通手段。

白酒營銷方案大全(17篇)篇十一

借國慶佳節(jié),舉國同慶之際,拉動市場銷量,減少庫存,為下半年銷售做鋪墊,同時加強公司外在品牌形象。

二、活動主題。

“國慶同慶,家樂家家樂”

三、活動時間。

9月29日-10月5日(正式促銷前四天為宣傳期)。

四、活動形式。

贈送;抽獎。

五、活動內(nèi)容。

1、促銷活動期間,凡是購買__酒國慶禮盒,即可獲得__茶盒一份。

2、促銷活動期間,凡是購買__酒一箱,即可贈送葵花油一桶。

3、促銷活動期間,凡是購買__酒__系列,買一贈一。

4、促銷活動期間,集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動。

一等獎:筆記本一臺。

二等獎:__舞臺劇門票一張。

三等獎:mp3一臺。

同樂獎:集齊兩張“謝謝”字樣獎票,即可獲得mp3一臺。

六、活動宣傳。

1、宣傳單,dm單派送。

白酒營銷方案大全(17篇)篇十二

b、團購客戶的開發(fā)和維護。

c、商超的梳理及維護。

二、宣傳思路梳理。

1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。

2、公益公關(guān)活動宣傳--借力隱性傳播。

a、政府搭臺,

b、公益搭臺,

c、特色節(jié)日,

三、引入營銷新思路:向白酒營銷的最高境界努力--實現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護肝白酒)。

1、將構(gòu)建以市場為導向的營銷體系落到實處。

2、高舉高打,打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌。

3、要有壯士斷腕的精神,敢于進行產(chǎn)品線瘦身。

4、要以專賣店為橋頭堡,以品牌為突破口,創(chuàng)造品牌主導下的自然銷售。

高端市場持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競爭。

區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭。

全國優(yōu)勢品牌市場前移——加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭。

競爭對手關(guān)鍵詞。

技術(shù)創(chuàng)新——生存之本。

發(fā)力高端——爭奪白酒最具潛力市場。

差異化品牌戰(zhàn)略——以獨有特點取勝。

短期目標加長期規(guī)劃——帶動企業(yè)向前發(fā)展。

白酒營銷方案大全(17篇)篇十三

1、宏觀分析:

(1)人口狀況:成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬,占總?cè)丝?1.35%,女性人口545.99萬,占總?cè)丝?8.65%。

(2)經(jīng)濟狀況:20--年,全市全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億,全市全年社會品零售總額709.5億白酒營銷策劃方案20xx白酒營銷策劃方案20xx。居民年均收入13768元,農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。

(3)行政區(qū)劃:現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為:金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū),其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為:大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。

(4)行業(yè)狀況:20--年全國規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè),累計完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元,同比增長19.21%。完成銷售收入613.00億元,同比增長15.17%。白酒銷售額前5個省、區(qū)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入418.62億元,占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元,占全國比重37.92%;山東72.60億元,占全國比重11.84%;安徽44.37億元,占全國比重7.24%;貴州38.47億元,占全國比重6.28%;江蘇30.74億元,占全國比重5.01%。

20--年白酒行業(yè)實現(xiàn)利稅158.75億元,同比增長19.05%。實現(xiàn)利稅前5個省區(qū)的利稅總額為115.61億元,占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元,占全國比重39.94%;貴州25.13億元,占全國比重15.83%;山東12.85億元,占全國比重8.09%;安徽8.02億元,占全國比重5.05%;江蘇5.76億元,占全國比重3.63%。

20--年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度繼續(xù)提高,白酒行業(yè)經(jīng)濟效益進一步向優(yōu)勢企業(yè)集中,特別是20--年白酒百強企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷售額和創(chuàng)造了全行業(yè)86%的利稅。

但是由于市場競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負擔過重,20--年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟效益指標雖然略高于整個食品行業(yè)平均水平,但與其它嗜好性消費品行業(yè)比較,特別是對于社會長期以來形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念,白酒行業(yè)的稅收貢獻和盈利能力,已處于較低水平。20--年全國白酒平均每千升售價19668元,平均每瓶白酒出廠價不足10元;平均每千升白酒創(chuàng)造稅收3211元,實現(xiàn)利潤1882元平均每500毫升白酒創(chuàng)造稅收1.6元,實現(xiàn)利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻率約為16.33%,噸酒利潤率約為9.57%。

2、微觀分析:

(1)競品狀況:成都市現(xiàn)有酒類很多,其主要品牌,具體狀況如下:

從上表可以看出,滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒,因為價格相近,

而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此,滴香醉月要想打開市場必須加大營銷力度,同時避免對手的攻擊。

(2)競爭分析:四川的名酒眾多,六朵金花對于家門口市場當然不會放棄,同時也呈現(xiàn)出了自己的特點。成都名酒目前的特點是穩(wěn)定。名酒企業(yè)歷史比較悠久,已經(jīng)形成了自己特有的消費群體,這個群體的特點是忠誠度高。名酒除了個別品牌下滑嚴重外,像瀘州老窖等品牌在自己的市場內(nèi)都比較穩(wěn)定。

與名酒相對應(yīng)的是,整個市場的亮點更多被二名酒所占據(jù)。在成都市場,豐谷、江口醇、小角樓對市場展開了激烈爭奪,無論在終端,還是在宣傳投入上,力度都很大白酒營銷。江口醇和小角樓進入比較早,曾經(jīng)是成都市場的兩個亮點,豐谷去年開始進攻成都,目前銷量節(jié)節(jié)上升,開始和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷商介紹說,最近有個福臨門品牌加大了對市場的投入力度,引起了一些經(jīng)銷商的關(guān)注。

在成都以外的其它市場,綿陽由于是電子城,白酒消費風氣不濃,不是白酒的理想市場,也沒有什么亮點。從全省看,白酒消費市場主要集中在川東地區(qū),在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區(qū),詩仙太白等品牌占有一定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。

滴香醉月要想打開市場,必須找到獨特的銷售賣點,才能與這些品牌抗爭。如前所述,只有啟動思鄉(xiāng)文化市場,抓住消費心理,才能迅速打開市場。

(3)本品swot分析:

優(yōu)勢:產(chǎn)品品質(zhì)口感好,有獨特的銷售主張,為迅速開啟消費心理作好了鋪墊。

劣勢:成都為滴香醉月的空白市場,品牌知名度接近為零,消費者對滴香醉月消費欲望和熱情不高,銷售工作不易有效開展。

威脅:一旦上市宣傳推廣成功,其它品牌勢必加大投入力量,卷土重來,加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市,由于價格及消費特征,前期目標消費群規(guī)模可能較小。給競爭對手留下反擊時間和空間。

機會:思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒有啟動,而產(chǎn)品成功上市以后,其它品牌來來不及作出反映以前,滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會引爆市場帶來新的市場生機。

二、目標消費群。

成都市滴香醉月酒的目標消費群主要定為20—60歲的男性為主,收入在1000元以上。對思鄉(xiāng)文化接受能力較強,有一定的文化品位。消費特征為,價格敏感度不高,重在享受、休閑,一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌,易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。

三、上市時間和地點。

篇五:最詳細的酒類營銷計劃書。

中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示:截至20--年底,五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可見,團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,這主要是來自于三個方面的原因:

一、是因為隨著酒店等終端費用飛漲,導致雖然終端量大但是利潤很低,而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。

二、是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

三、是隨著酒店費用上升,酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大,更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,一些重要的會議和團體消費更是如此,這使得團購的空間更加擴大。

公關(guān)團購營銷的障礙及關(guān)機環(huán)節(jié):

障礙一:組織缺失,是公關(guān)團購無法正常開展的最基本障礙。

1、公關(guān)團購沒有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。

2、沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團購部,是公關(guān)團購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團購銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員,就沒有銷量。因此,無法形成良性循環(huán)。

3、企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。

障礙二:配套的預(yù)算、報銷管理體係。

建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒有配套的管理體係作保證,因此無法執(zhí)行。

障礙三:賒銷。

1、賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。

2、沒有賒銷就沒有團購,像做酒店一樣去做公關(guān)團購,作酒店能不賒銷嗎?

3、在公關(guān)團購中賒銷風險相對不高,企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。

障礙四:前置性投入。

1、團購部門前期銷量有限,比做酒店“槃中槃”見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程。

2、由於名煙名酒店發(fā)達,更多的名煙名酒依賴于團購而生存,因而往往我們直接團購銷售的量并不大。

3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過公關(guān)強化品牌拉力,培育核心消費者,是市場輕推重拉的重要措施之一。

障礙五:“一桌式”品鑒會,需要理解和資源保障。

1、大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係白酒營銷策劃方案20xx活動方案。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,採用專家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。

2、在現(xiàn)實中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下,我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。

3、可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”,因此,在費用審批和報銷時,需要更多的”理解”。否則,品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。

關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團購。

2、雖然團購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒有初始地推動,使銷售人員在團購工作方面無法突破。

關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。

財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。

淘寶精品。

關(guān)鍵三:免費品嘗會員卡的紐帶作用:

1、在團購中免費送酒成為必然,但直接送酒不合時宜。

2、印製會員卡,方便贈送。

3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。

4、消費者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報銷和督查的憑證。

關(guān)鍵四:一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商。

優(yōu)點:可以迅速做出一個系統(tǒng)。

缺點:1、開拓新客戶能力差。

2、不能完全服從公司大規(guī)模正常化運作。

策略:1、一方面,主動尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團購主管一定要隨時關(guān)注人選。因為,能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。

1、每個人要有團購任務(wù),同時也有團購提成。否則,沒有壓力和動力,公關(guān)團購又將成為一個理念。

2、加強過程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店常客等等。

關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差。

的價格是團購價低於名煙酒店價格10%,而比名煙酒店進價高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團購價格透明,使輕則影響團購銷量,重則造成團購工作失敗。

團購營銷操作方法與流程。

一、運作團購的主要公關(guān)目標。

1、黨政系統(tǒng):四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

2、執(zhí)法系統(tǒng):工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。

3、金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。

4、通訊系統(tǒng):移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

5、能源系統(tǒng):電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

6、文教衛(wèi)生:教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

7、軍警系統(tǒng):當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。

8、實力企業(yè):當?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。

以上目標職能部門正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。

二、公關(guān)目標的基本接觸途徑。

1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈。

2、促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息。

3、流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位。

4、公關(guān)部門直接上門建立人脈。

5、通過非傳統(tǒng)組織,接觸目標人群(例如:保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)。

團購渠道啟動基本步驟:

第一步小型品鑒會。

運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,盡限度地挖掘目標消費群體。要點:每次小型品鑒會必須以一個核心為主,人數(shù)不要超過一桌。

第二步發(fā)展品鑒會顧問。

1、在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問。

2、品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

第三步繼續(xù)開展品鑒會。

1、利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會。

2、同時第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,盡量擴大品嘗面。

第四步確定目標消費者。

1、目標消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。

2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導是帶動消費的主力,好的企業(yè)和單位是團購購買的主力軍。

第五步團購渠道營銷活動。

1、顧問營銷據(jù)權(quán)威性。

2、顧問有一定知名度和可信度,用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴。

3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易。

4、顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威。

5、選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問。

6、顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持,同時要求對品鑒顧問的工作進行考核)。

二、vip會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護。

三、體驗式品鑒會---以核心目標消費者為對象,邀請到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和vip會員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過二十人為好。注重活動細節(jié),安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。

四、公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合。

綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團購部門。可見團購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認為,在酒類品牌競爭異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展,必須開發(fā)新的渠道,團購渠道便是一片藍海,誰先進入并執(zhí)行到位,就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。

白酒營銷方案大全(17篇)篇十四

一、一個細節(jié)分支,其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有:

1、商超。

2、大中型餐飲業(yè)。

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。

(二)婚宴用酒的特殊通路選擇:

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃,但是可以通過很多先入為主的導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,互動宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點,到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點,強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動行銷。

二、必須把握好利益線的設(shè)計,提高全員動力。

1、目標客戶的購買利益線設(shè)計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;。

三、既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。

白酒營銷方案大全(17篇)篇十五

一、一個細節(jié)分支,白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有:

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃,但是可以通過很多先入為主的導入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細致,從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的.形象展示點,到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點,強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計,提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設(shè)計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,買一贈一的捆綁銷售政策,其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出,已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結(jié)果大家可想而知。

白酒營銷方案大全(17篇)篇十六

__陳釀,樂享國慶。

中秋節(jié)和國慶節(jié)兩節(jié)相鄰,廣大消費者在節(jié)日期間難免會走親訪友,而白酒則是饋贈親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高,消費者習慣了去商場、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。

市場部希望能夠以國慶節(jié)為契機,在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開展促銷活動,全方位出擊推動市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。

推動__陳釀白酒的旺季銷售,提升產(chǎn)品在消費者心目中的品牌形象。

國慶節(jié)期間。

__超市門口。

購買__陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎活動,中獎率為100%。

獎項設(shè)置和控制原則:

本次促銷活動設(shè)一、二、三等獎和參與獎。

一等獎:贈__陳釀典藏1瓶。

二等獎:贈__陳釀精品1瓶。

三等獎:贈__陳釀小紅瓶酒1瓶。

參與獎:贈打火機1個。

(一)活動店的選擇條件。

1.活動店規(guī)模比較大,地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,能起到戶外宣傳的作用。

2.營業(yè)時間的客流量大,能起到店內(nèi)宣傳的作用。

(二)活動店的提報程序。

1.在各大超市顯著位置張貼海報(海報上為活動內(nèi)容)。

2.在超市的dm刊上刊登優(yōu)惠活動。

3.超市內(nèi)申請堆頭,配合促銷活動。

4.超市展架上的爆炸簽。

5.場外擺展臺,促銷人員穿廣告衫進行銷售,擴大宣傳力度。

一、買贈活動。

針對高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進行買酒贈酒或者贈送其他禮物,每個等級促銷活動不同,“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動,以增加品牌的曝光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。

二、賣場促銷。

一提到國慶節(jié)促銷活動,大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。

三、堆頭包裝。

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個,打開包裝,將贈品懸掛或者放在堆頭頂部,使顧客一目了然。在堆頭上進行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費者的購買欲望。

一、活動背景。

國慶是酒類下半年銷售旺季的開始,淡季做市場,旺季做銷量,因此,此次國慶節(jié)以“舉國同慶”為主題,打開市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。

二、活動目的。

推動__酒旺季銷售。

三、活動時間。

國慶節(jié)期間。

四、活動內(nèi)容。

1.活動主題:舉國同慶。

此次國慶節(jié),舉國同慶之際,更應(yīng)當白酒同慶,當白酒同慶之際,便是把酒暢歡得大禮之時。

2.活動方法。

凡是在活動時間內(nèi)消費本品,只要湊集本酒各大系列的其中一款,即可獲得相應(yīng)的獎品。

大家族系列:指定影樓家族全家福系列套餐。

友情系列:指定影樓友情系列套餐。

愛情系列:指定影樓愛情系列套餐。

小家庭系列:指定影樓小家庭系列套餐。

3.活動宣傳。

一是充分發(fā)揮宣傳海報等pop作用,各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點,廣為張貼海報;。

二是充分利用電視、展板廣告,公交車移動廣告。

五、活動效果。

此次促銷活動,中獎額不高,但中獎率卻很大,在國慶節(jié)節(jié)這個舉國同慶的氣氛中,刺激消費者進行消費活動,為旺季銷售拉開序幕,奠定一個好的基礎(chǔ)。

__x系列白酒屬于剛剛上市,而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a(chǎn)品也比較多,加之目前又是白酒消費日益下降的季節(jié),很快將進入消費的淡季。在這種情況下,__x系列白酒面臨嚴峻的考驗,因此,應(yīng)該選準入市的切入點,開展系列促銷活動,爭取在較短的時間內(nèi)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。

一、中秋節(jié)促銷的背景。

中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日,一直受到全社會的關(guān)注,雖然此時并非消費的高峰,但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期。這段時間,如果開展切實可行的促銷活動,對于提高產(chǎn)品品牌知名度,提高市場占有率是非常重要的時間窗口。

基于此,我們提出此促銷方案。

二、中秋節(jié)促銷活動需要解決的幾個問題。

1、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策;。

2、營銷網(wǎng)絡(luò)促銷活動的配合程度;。

3、產(chǎn)品終端鋪貨情況;。

4、促銷活動支持力度;。

5、促銷活動組織能力。

三、中秋節(jié)促銷活動建議。

(一)促銷主題。

1、健康的渴望__x白酒。

2、舉杯邀明月難忘__x。

(二)促銷主題說明。

1、健康的渴望,__x白酒:

此主題目的是強調(diào)__x白酒的保健功能,同時突出__x品牌,可以作為促銷活動輔助廣告語,也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯邀明月,難忘__x:

此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月,巧借古詩營造一種文化氛圍,烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場景,從而牽動人們睹物思人的情懷,以“難忘__x“巧妙結(jié)尾,發(fā)人深思,便于流傳。

(三)促銷方式。

社區(qū)促銷:選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。

一、活動背景。

中秋是酒類下半年銷售旺季的開始,淡季做市場,旺季做銷量,因此,此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團圓”為主題,打開市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。

二、活動目的。

推動__酒旺季銷售。

三、活動時間。

中秋節(jié)期間。

四、活動內(nèi)容。

1、活動主題:月圓家圓酒團圓。

此次中秋佳節(jié),月圓、家圓之際,更應(yīng)當酒團圓,當酒團圓之際,便是把酒暢歡得大禮之時。

2、活動方法。

凡是在活動時間內(nèi)消費本品,只要湊集本酒各大系列的其中一款,即可獲得相應(yīng)的獎品。

大家族系列:指定影樓家族全家福系列套餐。

友情系列:指定影樓友情系列套餐。

愛情系列:指定影樓愛情系列套餐。

小家庭系列:指定影樓小家庭系列套餐。

3、活動宣傳:

一是充分發(fā)揮宣傳海報等pop作用,各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點,廣為張貼海報;二是充分利用電視、展板廣告,公交車移動廣告。

五、活動效果。

此次促銷活動,中獎額不高,但中獎率卻很大,在中秋佳節(jié)這個闔家團圓的氣氛中,刺激消費者進行消費活動,為旺季銷售拉開序幕,奠定一個好的基礎(chǔ)。

白酒營銷方案大全(17篇)篇十七

白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一:鋪貨:實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。

地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點。

1、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什么標準;f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。

5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;

b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:

如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后,產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時,加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次,好的點每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。

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在社會實踐過程中,我們經(jīng)歷了許多有意義的事情,寫一份社會實踐報告可以使這些經(jīng)歷更加有深度地被記錄下來。以下是一些成功的社會實踐報告的范例,供大家參考和學習,希望
優(yōu)秀作文不僅需要有扎實的基礎(chǔ)知識,還需要有獨特的思考和表達能力。這些優(yōu)秀作文不僅寫得動人,而且思想深刻,是我們學習的榜樣。你,幽默風趣,總會不經(jīng)意間逗笑不開心的
月工作總結(jié)能夠幫助我們明確自己在這一個月內(nèi)完成了哪些工作任務(wù),對工作內(nèi)容有一個清晰的認識。如果你需要一些寫月工作總結(jié)的范文作為參考,不妨先來看看下面的幾篇,說不
月工作總結(jié)是對自己的工作能力和水平進行檢驗和提高的一種方法,可以提供參考和借鑒。月工作總結(jié)是一份對過去一個月的工作進行概括和總結(jié)的文檔,能夠幫助我們發(fā)現(xiàn)問題并提
讀書心得是通過閱讀一本書后對書中內(nèi)容和自身感悟進行總結(jié)和概括的一種書面材料。1.以下是小編為大家整理的讀書心得范文,供大家參考和借鑒。今天我看了《伊索寓言》里的
優(yōu)秀作文是作者用心鋪展出來的一道美麗景色,讓讀者在閱讀中領(lǐng)略到文字的魅力。即使是優(yōu)秀作文,也有其獨特之處,下面是一些典型范文,希望能給您帶來一些靈感。
在制定培訓方案時,還應(yīng)該考慮員工的職位發(fā)展計劃,以便培養(yǎng)出適應(yīng)未來工作需求的人才。以下是小編為大家收集的優(yōu)秀培訓方案范文,僅供參考,希望對大家的培訓工作有所幫助
策劃書是一個不斷迭代和完善的過程,需要不斷地進行調(diào)整和更新,以適應(yīng)環(huán)境和市場的變化。如果您正在苦惱于如何寫一份完美的策劃書,不妨參考一下以下策劃書范文,或許能找
愛國是民族精神的核心,是國家核心價值觀的重要組成部分。讓我們一起來閱讀這些震撼人心的愛國故事,感受其中的堅守和奉獻。95年歲月坎坷崢嶸、95年業(yè)績彪柄千秋、95
通過參與社會實踐,我對社會問題的認識和理解有了更深入的思考。接下來,讓我們一起來看看一些優(yōu)秀的心得體會范文,相信會對你的寫作有所啟發(fā)。2020年的春節(jié)與過去的春
教學計劃可以幫助教師充分發(fā)揮自己的教學才能,獲得更好的教學體驗。希望以下的教學計劃范文能夠給廣大教師提供一些有益的參考和借鑒。教學目標:1、讀懂課文,理解詩句的
優(yōu)秀作文可以啟發(fā)讀者的思維,引發(fā)對生活和人性的思考和反思。下面是一篇從多個角度深入剖析問題的優(yōu)秀作文,可以給大家提供一些思路和啟發(fā)。我小的時候,我特別愛吃東西,
青春是一個成長的過程,我們會遇到各種各樣的挑戰(zhàn)和困難,但正是這些經(jīng)歷塑造了我們的人生態(tài)度。青春是每個人實現(xiàn)自我突破和突破的重要時期,以下是一些成功人士的突破經(jīng)驗
充實的內(nèi)容和豐富的文化知識是寫好作文的保證,我們要通過廣泛閱讀來積累素材。小編特意挑選了一些具有代表性的優(yōu)秀作文,希望能夠引發(fā)大家對寫作的興趣和熱情。
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心得體會是我們在學習或者工作中總結(jié)經(jīng)驗和感悟的重要方式之一。在這里,我們?yōu)榇蠹彝扑]一些優(yōu)秀的心得體會范文,供大家借鑒和參考。20xx年9月,我們在常州二院醫(yī)院做
在日常生活中,我們可以用思想?yún)R報來反思自己的思考方式和行為準則。以下是一些對于思想?yún)R報寫作幫助較大的范文,推薦大家閱讀學習。尊敬的黨組織:光陰似箭,現(xiàn)在已經(jīng)是第
發(fā)言稿的撰寫過程中,可以利用豐富的語言表達技巧和修辭手法,來增強演講的效果和感染力。在下面的范文中,我們可以看到不同領(lǐng)域的發(fā)言稿,希望可以滿足不同感興趣的人們的
優(yōu)秀作文是在學生寫作過程中,通過精心選擇、組織和表達思想而創(chuàng)作出的文學作品。在這里,小編為大家推薦了一些優(yōu)秀作文的參考范文,供大家學習和參考。在平時的學習、工
一篇優(yōu)秀作文應(yīng)該具備清晰的結(jié)構(gòu)、準確的論述和豐富的內(nèi)容。下面是一些優(yōu)秀作文的精彩片段,讓我們共同品味和思考。“大家快上巴士,要去青海湖啦!”隨著導游的一聲令響,
通過合同協(xié)議,雙方可以明確約定項目的具體要求、交付時間和報酬等關(guān)鍵信息。如果你想了解更多關(guān)于合同協(xié)議的細節(jié),可以閱讀以下范文,可能會對你有所啟發(fā)。產(chǎn)地。商品名稱
工作總結(jié)是一種整理思緒的過程,可以幫助我們對自己在工作中的表現(xiàn)有更深入的認識。小編為大家整理了幾篇經(jīng)典的月工作總結(jié)范文,供大家參考和參考。今年年度,我局秉持科學
優(yōu)秀作文在內(nèi)容上獨具一格,有獨特的觀點和深度的思考。小編整理了一些經(jīng)典的優(yōu)秀作文范文,供大家學習和借鑒。“傳說,在世界上有一個不為人知的世外桃源,那里的人們過著
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道歉信應(yīng)該包含我們的誠意、歉意以及對他人的尊重和理解。在道歉信的范文中,我們可以看到不同情況下的寫作方式和表達方式。道歉信。是表達歉意的最佳方式,你知道給小河的
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通過閱讀范文范本,我們可以拓展自己的思維,提高自己的寫作水平。以下是小編為大家準備的范文范本,希望能夠給大家在寫作時提供一些思路和參考。[摘要]英語作為一種語言
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