一份好的計(jì)劃書要包含具體明確的目標(biāo)和步驟，注重可行性和實(shí)效性。這些計(jì)劃書范文中的語(yǔ)言簡(jiǎn)練明了，可以為你提供一些書寫技巧和表達(dá)方式。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇一

一、建立組織明確觀念：

1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司

2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬(wàn)平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。

3．公司營(yíng)銷觀念：靠“誠(chéng)實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。

4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，竭誠(chéng)服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿意！

5．公司目標(biāo)：

發(fā)展目標(biāo)：樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn)；

團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹(shù)立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開(kāi)放。

事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績(jī)與員工、顧客共享。

二：市場(chǎng)探查與分析：

南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰尽⑻焓V告有限公司、南陵家誠(chéng)廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥(niǎo)廣告、駱鈴廣告等。

南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無(wú)彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。

南陵縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。

南陵眾多開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無(wú)奈增加。

同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng)。

三：市場(chǎng)定位：

公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開(kāi)雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開(kāi)單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。

公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。

四：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng)，并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置。可以將銷售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時(shí)銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總，并起監(jiān)督。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇二

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇三

（一）市場(chǎng)環(huán)境分析..

（二）企業(yè)形象分析.

（三）產(chǎn)品分析.

（四）競(jìng)爭(zhēng)分析

（五）消費(fèi)者分析.

一、前言

知名品牌

（一）策劃目的

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活，人們對(duì)電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來(lái)，即要實(shí)現(xiàn)“你在web上工作”到“web為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合。

（二）整體概念

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

營(yíng)銷環(huán)境，是指對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，在于營(yíng)銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指在營(yíng)銷活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷環(huán)境既能提供機(jī)遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。

（一）市場(chǎng)分析

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇四

活動(dòng)目的：

xx超市因近期以來(lái)處于銷售業(yè)績(jī)下滑的狀態(tài)，員工工作士氣大減。通過(guò)本次促銷策劃的系列的具有時(shí)尚和流行特色的活動(dòng)，充分體現(xiàn)“娛樂(lè)”型促銷的特性，豐富xx店的促銷手段，積累促銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而改善xx店的促銷手段貧乏而單調(diào)的`特征，并提高員工的工作熱情。

中心主題：

“非常3+1，驚喜等著你!”

促銷地點(diǎn)：

xx超市活動(dòng)展區(qū)。

活動(dòng)內(nèi)容。

主題：平安是“福”

活動(dòng)方式：

對(duì)當(dāng)天在xx超市購(gòu)物的顧客進(jìn)行贈(zèng)送“平安果”(蘋果)活動(dòng)。顧客可親自“采摘”平安果，寓意一年的收獲。

具體內(nèi)容如下：“平安夜”是一個(gè)很親情的夜晚，同時(shí)也是xx店改善購(gòu)物形象的好時(shí)機(jī)，為此，xx店計(jì)劃把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹(shù)上，這樣就賦予一個(gè)普通的蘋果以親情，關(guān)愛(ài)，溫暖的元素。而親情的祝福平安的卡片也帶著一份xx超市人對(duì)顧客一年來(lái)的支持和一份祝福!需要支持：

兩棵大型的圣誕樹(shù)(供應(yīng)商支持)。

蘋果0枚，費(fèi)用大約6000元。

親情卡片0枚，費(fèi)用6000元。

主題：幸運(yùn)25。

活動(dòng)方式：凡符合其中任何一項(xiàng)的顧客，都可以參加幸運(yùn)活動(dòng)。

要求：腰圍2尺5寸，鞋號(hào)25碼(40#)，年齡25歲(本命年，北方城市是按虛歲計(jì)算)，當(dāng)日購(gòu)物25元以上者都是幸運(yùn)顧客。幸運(yùn)顧客在一分鐘內(nèi)，在主持人得提示下，猜出商品的價(jià)格，猜中即贈(zèng)。

需要支持：幸運(yùn)禮品(各供應(yīng)商支持，店內(nèi)選區(qū))。

其它費(fèi)用預(yù)測(cè)：1000元。

主題：激情狂歡夜。

(1)吃：品嘗小食品(半成品小吃為主，廠家支持)。

(2)喝：品嘗酒水飲料(廠家支持)。

(3)玩：進(jìn)行喝啤酒比賽。

(4)樂(lè)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌(購(gòu)物者在購(gòu)物時(shí)可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌，由店內(nèi)廣播音樂(lè)播出)。

主題：懸賞捉拿，天下有“信”人!

從24日—26日開(kāi)始征集“最有趣，最幽默，最時(shí)尚”的短信若干條，每天在超市“特價(jià)商品報(bào)告區(qū)”進(jìn)行“張貼”，最后在30日評(píng)出優(yōu)勝者，給與獎(jiǎng)勵(lì)。

所需支持：手機(jī)號(hào)碼一個(gè)。

目標(biāo)性商品驚喜特價(jià)，超值回報(bào)。

從24日—30日，在這一周中除了有系列的活動(dòng)提升人氣外，xx超市將對(duì)目標(biāo)性商品進(jìn)行震撼性的特價(jià)，從而改變xx店長(zhǎng)期以來(lái)跟隨市場(chǎng)價(jià)格的被動(dòng)局面，采取主動(dòng)出擊的策略，引領(lǐng)我市的價(jià)格流向，從而通過(guò)持續(xù)不斷的努力改善xx店的價(jià)格形象。

媒體支持。

1、pop海報(bào)1000張。

2、dm海報(bào)2萬(wàn)份。

3、當(dāng)?shù)貓?bào)紙宣傳5萬(wàn)份。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇五

銷售分公司制定薪資分配的基本原則：有利于調(diào)動(dòng)員工特別是業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)承攬訂貨合同和營(yíng)銷工作的開(kāi)展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績(jī)效考核模式。

上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據(jù)職務(wù)或崗位的不同，確定其年薪基數(shù)，針對(duì)每個(gè)人年初確定的考核指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)定，確定年薪的發(fā)放比例，兌現(xiàn)年薪。（以上人員的年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表附后）

1、 銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、營(yíng)銷費(fèi)用，指標(biāo)考核比例分別為：40％，40％，20％。

2、 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：出口創(chuàng)匯額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為：50％，50％。

3、副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為50％，50％。

銷售分公司業(yè)務(wù)員按照每個(gè)人資歷和以往的工作業(yè)績(jī)采用分級(jí)制，每個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)一定的月薪標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員職級(jí)及月薪對(duì)照表：職級(jí)12345678月薪標(biāo)準(zhǔn)（元）1200140016001800xx230026003000注：1－5級(jí)職級(jí)為業(yè)務(wù)員，6、7、8級(jí)為銷售經(jīng)理或銷售工程師。銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外，按照所簽訂銷售合同的回款額，給予一定比例的銷售提成，提成款按月結(jié)算。銷售提成比例暫定為回款額為1％。每月結(jié)算時(shí)先按回款額的0.5％支付。其余0.5％的銷售提成款待年終考核指標(biāo)時(shí)，按指標(biāo)完成比例發(fā)放。超過(guò)合同約定的銀行承兌回款，銷售提成比例降低一個(gè)百分點(diǎn)，按0.4％計(jì)算。對(duì)于質(zhì)保金到期未能按時(shí)回款的，每超期一個(gè)月，處責(zé)任部門以質(zhì)保金額1％的罰款，以此遞增。對(duì)銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金，凡托期回款的，將視情況對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰。

為鼓勵(lì)設(shè)計(jì)人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作，公司將按圖紙復(fù)雜程度，每a1圖紙量支付30－50的設(shè)計(jì)費(fèi)；每a1圖紙量支付5－15元的工藝編制費(fèi)。對(duì)確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)費(fèi)，公司將制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

銷售分公司的員工（業(yè)務(wù)員除外）按照其資歷和工作業(yè)績(jī)確定月薪基數(shù)。根據(jù)每季的經(jīng)營(yíng)成果確定效益獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)額，通過(guò)對(duì)每名員工進(jìn)行考核后，發(fā)放季度效益獎(jiǎng)金。銷售分公司的其他員工提供信息，并參與或達(dá)成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的辦法，給予回款額0.1—0.5%銷售提成.

試用期間全額開(kāi)薪。完成定貨任務(wù)的，按一定比例進(jìn)行提成。試用期結(jié)束后，對(duì)其工作業(yè)績(jī)和銷售成果進(jìn)行考核，決定其工作安排。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇六

營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬制度一直是人力資源系統(tǒng)中的一個(gè)棘手的問(wèn)題。缺乏報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤的制度將無(wú)法激勵(lì)銷售增長(zhǎng)。但另一方面，報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系的制度又會(huì)產(chǎn)生其他許多負(fù)面效應(yīng)，例如內(nèi)部公平問(wèn)題。該項(xiàng)目分析了不同公司中的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，以求較深入地了解營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)制度的特點(diǎn)。

對(duì)銷售業(yè)績(jī)超過(guò)預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷員給予獎(jiǎng)勵(lì)和財(cái)務(wù)激勵(lì)令實(shí)際銷售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。為了競(jìng)爭(zhēng)，目前許多公司越來(lái)越注重與消減成本、機(jī)構(gòu)重整提高銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的基于業(yè)績(jī)的報(bào)酬制度，這是情理之中的事。

此外，銷售激勵(lì)計(jì)劃中對(duì)報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤的日益注重也已在提高銷售隊(duì)伍質(zhì)量和積極性計(jì)劃的趨勢(shì)中成為定式。這些計(jì)劃的目的在于讓營(yíng)銷員將企業(yè)及其目標(biāo)視同己出。這樣，將他們的報(bào)酬與其業(yè)績(jī)更直接地掛鉤，將他們看作是企業(yè)的合作伙伴就顯得更為合理。

1、銷售報(bào)酬計(jì)劃的種類

銷售報(bào)酬計(jì)劃一般主要取決于獎(jiǎng)勵(lì)或銷售傭金，盡管會(huì)因行業(yè)不同而有所區(qū)別。以煙草業(yè)為例，營(yíng)銷員的報(bào)酬全員來(lái)源于傭金收入，而在交通運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)中，營(yíng)銷員的收入主要為較為固定的薪金。但最為普遍的做法還是薪金加傭金。

這種銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的依據(jù)是：傳統(tǒng)習(xí)慣、絕大多數(shù)銷售工作的無(wú)監(jiān)控特點(diǎn)以及認(rèn)為需要給予營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)他們的觀點(diǎn)。薪金、傭金以及薪金加傭金的組合計(jì)劃的利弊將在后面進(jìn)行討論。

2、薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃

就以薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃而言，營(yíng)銷員領(lǐng)的報(bào)酬為固定的薪金，當(dāng)然，偶爾也會(huì)有獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽等獎(jiǎng)勵(lì)。

直接基于薪金的報(bào)酬計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn)：

營(yíng)銷員預(yù)先知道自己的收入，而對(duì)雇主來(lái)，營(yíng)銷員費(fèi)用也是固定而可預(yù)測(cè)的。

使得改換推銷區(qū)或修改銷售定額或是重新布置營(yíng)銷員變得簡(jiǎn)便易行，且有助于加強(qiáng)營(yíng)銷員組織的忠誠(chéng)。

采作傭金有可能使?fàn)I銷員將注意力放在如何提高銷售額而非開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶上。

有利于取得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

但其缺點(diǎn)在于薪金計(jì)劃并不取決于業(yè)績(jī)狀況。事實(shí)上，薪金高低常常取決于工齡而非業(yè)績(jī)，這會(huì)打擊那些業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷員的積極性。

3、傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃

傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃直接根據(jù)營(yíng)銷員的銷售額來(lái)支付營(yíng)銷員報(bào)酬：報(bào)酬與業(yè)績(jī)且只與業(yè)績(jī)掛鉤。該計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn)：

營(yíng)銷員有可能獲得最高的獎(jiǎng)勵(lì)，且有利于吸引業(yè)績(jī)優(yōu)良的營(yíng)銷員，讓他們覺(jué)得努力工作肯定會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。

銷售成本并非固定不變，而是與銷售額成一定比例，從而降低了公司的銷售固定成本。

基于傭金的報(bào)酬更加于計(jì)算和理解。

但該計(jì)劃也有一些缺點(diǎn)：

營(yíng)營(yíng)員注重于銷售額和銷量大的產(chǎn)品；而培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶和努力推銷路差的產(chǎn)品則可能會(huì)被忽視。

營(yíng)銷員間會(huì)出現(xiàn)很大的收入差距，這可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員認(rèn)為這種報(bào)酬計(jì)劃不夠公平。

更為嚴(yán)重的是會(huì)鼓勵(lì)營(yíng)銷員忽視諸如小客戶提供服務(wù)這類非銷售任務(wù)。

此外，效益好的時(shí)期，報(bào)酬常常很高，而蕭條期報(bào)酬則非常低。

4、薪金加傭金組合報(bào)酬計(jì)劃

大多數(shù)公司以薪金加傭金作為其營(yíng)銷員的報(bào)酬，且在大多數(shù)此類計(jì)劃中，薪金的比重往往很大。一項(xiàng)調(diào)查表明，最常見(jiàn)的組合方法是80%的底薪加20%的獎(jiǎng)金。其次是70：30，再次為60：40的組合方法。

薪金加傭金的組合報(bào)酬計(jì)劃綜合了以上兩種計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也附帶了缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)包括：營(yíng)銷員有底薪收入。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇七

2、會(huì)員卡最小儲(chǔ)值額為10000元，續(xù)存10000元起存，每位會(huì)員終身享用此卡。

3、儲(chǔ)值金額不適用于支付任何小費(fèi)及押金用途，不適用于結(jié)ar賬；

5、會(huì)員卡獲贈(zèng)部分金額將直接劃入卡值內(nèi)，發(fā)票一次性開(kāi)具，獲贈(zèng)部分不開(kāi)具發(fā)票；

7、會(huì)員卡內(nèi)存金額低于800元時(shí)（含800元），前臺(tái)工作人員及時(shí)提示客人卡內(nèi)余額不足，此時(shí)要正常收取押金。

客房?jī)?yōu)惠：

1、退房時(shí)間延時(shí)到下午14:00(視當(dāng)天住房情況而定)；

2、優(yōu)先預(yù)定客房；

3、生日當(dāng)天入住酒店贈(zèng)送生日蛋糕；

4、優(yōu)先享受客房免費(fèi)升級(jí)權(quán)利；

5、套房享受vipb級(jí)待遇。

餐飲優(yōu)惠：

1、中餐散餐單點(diǎn)享受9.2折優(yōu)惠；（標(biāo)準(zhǔn)餐單、宴會(huì)、酒水、香煙、特價(jià)菜、貴價(jià)菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務(wù)除外)。

2、優(yōu)先預(yù)定餐位及包房；

1、賓客需填寫個(gè)人信息表，可根據(jù)需要選擇預(yù)存金額；每人只限辦理一張卡。

2、儲(chǔ)值卡付款方式如下：

a、前臺(tái)現(xiàn)金或刷卡支付；

b、轉(zhuǎn)帳至酒店帳戶；

4、銷售人員將會(huì)員條款、白金卡送達(dá)賓客，并確認(rèn)簽收，交財(cái)務(wù)部存檔；

5、辦理會(huì)員卡后，財(cái)務(wù)部門將一次性開(kāi)具發(fā)票給辦理客戶；贈(zèng)送部分不開(kāi)具發(fā)票，如客戶針對(duì)正常開(kāi)具發(fā)票另有特殊要求，須申請(qǐng)財(cái)務(wù)部門及總辦領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方執(zhí)行；如客人不開(kāi)具發(fā)票的財(cái)務(wù)提供收款收據(jù)，自存款之日起一個(gè)月內(nèi)如需要憑收據(jù)開(kāi)具發(fā)票。

1、會(huì)員至各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)后，出示會(huì)員卡直接扣減消費(fèi)，會(huì)員本人須在消費(fèi)賬單上簽名確認(rèn)；（會(huì)員卡不適用于特價(jià)推廣活動(dòng)項(xiàng)目，可適用的活動(dòng)項(xiàng)目將特別通知）。

2、產(chǎn)生賠償項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)，使用會(huì)員卡付費(fèi)不享受折扣；

4、會(huì)員卡為終生卡，期間銷售人員不定時(shí)將卡內(nèi)余額信息知會(huì)會(huì)員客戶；

6、酒店保留根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)更改會(huì)員卡相關(guān)條款的權(quán)利；

7、會(huì)員卡代表持卡人是酒店消費(fèi)者地位的象征，所有專屬優(yōu)惠僅限持卡本人使用；特殊情況如：消費(fèi)者不是持卡人，一定要和持卡人確認(rèn)，確認(rèn)信息清楚寫在賬單背面，再請(qǐng)消費(fèi)者簽字。

8、此卡最終解釋權(quán)屬于和潤(rùn)東方酒店。

2、任何形式的贈(zèng)送充抵消費(fèi)的會(huì)員卡均無(wú)提成；

3、酒店財(cái)務(wù)部審核人員每月做好會(huì)員卡銷售統(tǒng)計(jì)工作，會(huì)員卡提成每月集中發(fā)放一次。

1、客人持卡訂房，先清楚了解卡內(nèi)余額，然后預(yù)訂單和預(yù)定房間標(biāo)注清楚會(huì)員卡號(hào)，待客人入住和結(jié)賬時(shí)在入住通知單和結(jié)賬單都拓印相應(yīng)會(huì)員卡號(hào)，請(qǐng)客人簽字確認(rèn)。

2、客人在餐飲消費(fèi)，結(jié)賬前要出示會(huì)員卡，先確認(rèn)卡內(nèi)余額，再結(jié)賬，在結(jié)賬單上拓印會(huì)員卡號(hào)。

本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇八

可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。

3.其它價(jià)格政策。

(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買數(shù)量、不論什么人購(gòu)買、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。

(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。

(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。

基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。

對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開(kāi)闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。

d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。

差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

二是按照客戶的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題。

一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。

企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間,并能讓他們以銷售量來(lái)賺錢。

銷售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè),有的來(lái)自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開(kāi)拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰(shuí)違犯了規(guī)則,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇九

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂 ，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn) 營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化 。

2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn) 兩高一差 ，即要堅(jiān)持 運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷 的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。

營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行 一套價(jià)格體系，兩種返利模式 ，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在 高價(jià)位、高促銷 的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

(1)、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動(dòng) ，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) 動(dòng)銷 ，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

(4)、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) 的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。

通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ，到營(yíng)銷管理制度這些 子法 ，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員 三個(gè)一 日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

(2)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

(3)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的 鐵血團(tuán)隊(duì) 。

李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了 鐵鷹 打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇十

2.鄭州市周邊地區(qū)和鄭州市內(nèi)不劃分,以項(xiàng)目備案立項(xiàng)為準(zhǔn).每個(gè)區(qū)域分配年銷售額在 400 萬(wàn)以上.

3.區(qū)域劃分之后,正常情況下不允許跨區(qū)域跟蹤項(xiàng)目,如果有關(guān)系項(xiàng)目在其他區(qū)域,需向部門經(jīng)理提出申請(qǐng). 跨省項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目情況另行分配.

年度銷售任務(wù):經(jīng)市場(chǎng)部研究決定,20xx年度銷售指標(biāo)確定為,年度回籠資金達(dá)到90 %以上.

項(xiàng)目信息儲(chǔ)備:年終總體必須要達(dá)到100個(gè)以上項(xiàng)目信息儲(chǔ)備資源,其中55個(gè)以上為正在了解跟蹤項(xiàng)目,25個(gè)以上確定為有意向項(xiàng)目,10個(gè)以上為要簽約項(xiàng)目,8個(gè)以上為已簽約等待發(fā)貨項(xiàng)目,為下一年銷售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).

爭(zhēng)取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).

2. 從20xx年-20xx年,努力培養(yǎng)出自己的銷售團(tuán)隊(duì),力爭(zhēng)走出河南建立銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個(gè)新的臺(tái)階,在全國(guó)行業(yè)圈內(nèi)樹(shù)立公司特有的位置.市場(chǎng)部爭(zhēng)取在20xx年銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)雙翻增長(zhǎng).

建立績(jī)效考核,將每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書確定,然后每個(gè)月底做一次考評(píng).考評(píng)主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶拜訪數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項(xiàng)指標(biāo).對(duì)不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促,幫其找出原因,加強(qiáng)培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)能力.績(jī)效考核得分情況,可作為年終獎(jiǎng)金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見(jiàn)績(jī)效考核表)

1. 一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2. 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動(dòng),由銷售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專門培訓(xùn).

按照以上方案，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實(shí)行表格管理及過(guò)程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計(jì)劃打好基礎(chǔ)。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇十一

中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細(xì)分策略，這個(gè)策略是由市場(chǎng)細(xì)分概念延伸而來(lái)的，又被稱作“針對(duì)性薪酬設(shè)計(jì)”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上，使得薪酬分配更趨合理，它包括以下幾點(diǎn)：

傳統(tǒng)的公司薪酬設(shè)計(jì)，往往過(guò)分依賴員工的工作績(jī)效，顯得沒(méi)有親和力，常常會(huì)引起一些員工在思想上的抵觸，這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)采用基本工資加提成獎(jiǎng)金的方案，這種分配制度對(duì)于單身員工而言，還是可以接受的，因?yàn)閱紊韱T工的生存環(huán)境相對(duì)輕松。而已婚的這些銷售人員，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔(dān)負(fù)著子女的生活教育支出，日常家庭開(kāi)支等等，尤其是男士，由于受到傳統(tǒng)理念的影響，往往是把所有問(wèn)題都自己扛，一個(gè)人要養(yǎng)活幾口人。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)取得依據(jù)。

公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各項(xiàng)消費(fèi)支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對(duì)薪酬的理想值也有偏差，因?yàn)椴糠咒N售人員是有家庭的。他們擔(dān)負(fù)著供給家庭開(kāi)支的重任，如果和單身的業(yè)務(wù)人員采取一樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，也很難籠絡(luò)人心。而這部分學(xué)歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的銷售主力，來(lái)自家庭負(fù)擔(dān)的壓力使得他們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒(méi)有很好考慮，而是一味追求學(xué)歷的完美，以此得出基本工資標(biāo)準(zhǔn)，遭受這些銷售主力以跳槽來(lái)抗議也很正常。建議采取工資考核評(píng)定辦法，即所有新銷售人員，第一個(gè)月基本工資一樣，以月尾他所完成的銷售總額來(lái)確定今后的基本工資，撇開(kāi)學(xué)歷的限制，給予一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍;另外，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小劃分提成比例，比如5萬(wàn)元的提成比例1%，10萬(wàn)元為1.5%，15萬(wàn)元為2%。要注意的是，必須把回款時(shí)間考慮進(jìn)去，現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障，也會(huì)更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我，提升總體銷售業(yè)績(jī)。

由于每個(gè)銷售人員的需要和利益尋求點(diǎn)不同，可以考慮用其它嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬發(fā)放。例如，未婚的這部分銷售人員，也有中專學(xué)歷者，他們對(duì)技能和在某方面形成專長(zhǎng)十分渴求，公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的部分銷售人員，有時(shí)則更渴望能按自己對(duì)于市場(chǎng)的一些見(jiàn)解來(lái)操作它，只要是可行的、合理的，具有競(jìng)爭(zhēng)成本的，其實(shí)公司不妨給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

既然銷售部門的80%的銷售任務(wù)是由20%的銷售主力完成的，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢?其實(shí)這樣更有利于銷售主力對(duì)公司的忠實(shí)，同時(shí)也使他們有更多的收入可以用來(lái)支付公司所不能報(bào)銷的業(yè)務(wù)開(kāi)支，為他們獲得更優(yōu)質(zhì)量的定單提供援助。同時(shí)，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予重視的銷售人員一個(gè)警醒，讓他們知道，收入的差別是由能力和努力造成的，而不是所謂的學(xué)歷。

銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況，以人為本來(lái)制定，這樣積極性才會(huì)調(diào)動(dòng)起來(lái)，我們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了。刻意模仿別人的分配制度只會(huì)使企業(yè)消化不良，從而阻滯了公司業(yè)務(wù)發(fā)展。為揭開(kāi)個(gè)中究竟，公司老板不得已對(duì)部分已跳槽的銷售人員進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)細(xì)節(jié)，但同時(shí)也是很致命的細(xì)節(jié)。第一，他們覺(jué)得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過(guò)于迷信在甄選銷售人員時(shí)對(duì)學(xué)歷的要求，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將基本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級(jí)設(shè)計(jì)。大致如下：

1、 剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪900元;

2、 有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪800元;

3、 有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪600元。

從上面我們不難看出，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷的銷售人員基本月薪，比剛步出校門的營(yíng)銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動(dòng)化產(chǎn)品銷售公司眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致贏利水平低下，一樁十幾萬(wàn)的單，甚至利潤(rùn)僅有20xx--3000元，所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級(jí)底薪制的存在，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右，而他們的業(yè)務(wù)量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準(zhǔn)。第二，大明公司沒(méi)有很好的產(chǎn)品組合，給他們獲得更多更好的合同帶來(lái)了障礙。辦公自動(dòng)化設(shè)備有著嚴(yán)格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產(chǎn)品代理權(quán)的，只能成為其它代理商的分銷商;一旦用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就無(wú)能為力了，只有通過(guò)兼職來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷了，否則自己的業(yè)務(wù)量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，哪有閑暇顧及家庭和其它事務(wù)，只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司。很顯然，這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。

大明公司在薪酬設(shè)計(jì)上的模仿使自己走進(jìn)了誤區(qū)，它使銷售人員的基本月薪有了層次感，軍心難以穩(wěn)定。營(yíng)銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷銷售人員高出300元，但大家所從事的工作內(nèi)容并無(wú)二致，然而提成比例卻又沒(méi)有等級(jí)設(shè)計(jì)，做1000元銷售額和做十萬(wàn)元是一樣的提成比例，換了任何人心理也不平衡，更別說(shuō)忠誠(chéng)于公司了。

很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營(yíng)水平有限，在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想，總是一股腦照抄一些大公司的模式，就連分配模式也不例外。可他們所觀察到的，只是大公司一些層面的做法，而這些并不是他們所需要照搬的。其實(shí)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)靈活，通過(guò)更有效的薪酬分配來(lái)激勵(lì)銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。例如溫州的小企業(yè)，業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績(jī)，卻不是很在意他是否有大學(xué)文憑;同樣，銷售人員的收入也由他完成銷售任務(wù)的比例來(lái)確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品和區(qū)域來(lái)跑市場(chǎng)，這樣獲得提成和獎(jiǎng)金才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇十二

一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀:。

隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。化妝品策劃書。20xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23。8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。化妝品策劃書。

二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析:。

我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。

國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是:。

1、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證:。

化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

2、品牌知名度低:。

目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停瑥亩鴩?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。

在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì):。

1、成本價(jià)格:。

國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

2、消費(fèi)者偏好:。

國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2。5%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。

三、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo):。

我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。

1、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位:。

目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。

2、注重品牌宣傳:。

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。

3、提高科技水平:。

4、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念:。

在化妝品觀念的營(yíng)銷方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。

四、媒介策略:。

(一)廣告目標(biāo)。

1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。

(二)廣告市場(chǎng):全國(guó)。

(三)廣告目標(biāo)群。

五、媒介目標(biāo):。

1、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

2、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。

3、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。(二)隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長(zhǎng)，據(jù)nic最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3370萬(wàn)人，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67。8%，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉，不失為物美價(jià)廉的載體，所以建議客戶在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。

平安夜銷售方案（優(yōu)秀13篇）篇十三

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶 所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車/運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南xx市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。