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最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇一
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,一場(chǎng)采購(gòu)談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。
談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是:一開(kāi)始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來(lái)越分散,如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問(wèn)句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語(yǔ)言,這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過(guò)推敲,沒(méi)有廢話,而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對(duì)抗,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語(yǔ)言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問(wèn)題,尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說(shuō),總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來(lái)你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇二
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的溝通技巧,供你閱讀參考。
第一,應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問(wèn)題,最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題,以期收到意想不到的效果。同時(shí),預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。
有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問(wèn)題,而這個(gè)問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí),如果對(duì)方思想比較松懈,突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問(wèn)題,其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及,收到出其不意之效。因?yàn)椋瑢?duì)方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題時(shí)即已暴露其思想,這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問(wèn)題,對(duì)方只好自成體,按照原來(lái)的思路來(lái)回答問(wèn)題,或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二,商務(wù)談判在對(duì)方發(fā)言時(shí),如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn),千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題,這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái),等待對(duì)方講完后,有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。
在傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí),有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問(wèn)的念頭,切記這時(shí)不可急于提出自己的看法,因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽(tīng)對(duì)方其下文,而且會(huì)暴露我方的意圖,這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容,從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三,商務(wù)談判要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題,這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上,這類問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí),不僅要考慮自己的退路,同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路,要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四,商務(wù)談判如果對(duì)方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時(shí)不要強(qiáng)迫地問(wèn),而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí),再繼續(xù)追問(wèn),這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重,同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問(wèn)題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任,因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí),對(duì)方也不會(huì)推卸。
第五,商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生,并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái),驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度,以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí),這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示,即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的,有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六,商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方,也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。要知道像法官一樣詢問(wèn)談判對(duì)方,會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問(wèn),需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題,另外,重復(fù)連續(xù)地發(fā)問(wèn)往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答,有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎,甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問(wèn)。
第七,商務(wù)談判提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言,專心致志地等待對(duì)方作出回答。通常的作法是,當(dāng)我們提出問(wèn)題后,應(yīng)閉口不言,如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ),則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí),我們保持沉默,由于問(wèn)題是由我們提出,對(duì)方就必須以回答問(wèn)題的方式打破沉默,或者說(shuō)打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來(lái)承擔(dān)。這種發(fā)問(wèn)技巧必須掌握。
第八,商務(wù)談判要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。當(dāng)直接提出某一問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣,或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開(kāi)回答時(shí),我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度,并且用十分誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)問(wèn)對(duì)方,以此來(lái)激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明,這樣做會(huì)使對(duì)方樂(lè)于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進(jìn)行。
第九,商務(wù)談判注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。在商務(wù)談判過(guò)程中,提出問(wèn)題的句式越短越好,而由問(wèn)句引出的回答則是越長(zhǎng)趣好。因此,我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向?qū)Ψ教釂?wèn)。因?yàn)楫?dāng)我們提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng)時(shí),我們就將處于被動(dòng)的地位,顯然這種提問(wèn)是失敗的。
1.添加一些人情味。有時(shí),當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí),我們會(huì)忘記將這個(gè)過(guò)程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的,因?yàn)闆](méi)有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒(méi)有被聽(tīng)到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說(shuō):“有時(shí),我們忘了添加一些人情味。比如你說(shuō)話之前應(yīng)該記得傾聽(tīng),然后你就可以很好地迎合對(duì)方的特定需求,闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會(huì)創(chuàng)造一種環(huán)境,而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂(lè)地進(jìn)行對(duì)話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開(kāi),表示你說(shuō)到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺(jué)得有人是想低價(jià)拿下你,那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性,你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難,但有時(shí)候,這樣做可能會(huì)使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說(shuō)。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他們會(huì)用合適的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
3.明白哪些地方對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有商量余地的。生意就像是約會(huì)。在你進(jìn)入談判之前,你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn),或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對(duì)沒(méi)有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你,人們總是會(huì)提供建議,試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見(jiàn)是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋,有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚,對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是什么最重要的,對(duì)你來(lái)說(shuō)什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式,然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個(gè)有社會(huì)意識(shí)的皮膚護(hù)理公司,它的創(chuàng)始人rahamawright說(shuō)得好:“與這樣的人談判是很重要的:這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值,并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”
尤其是你剛剛開(kāi)始從事一番事業(yè)的時(shí)候,作為處于劣勢(shì)的一方,你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇三
在提問(wèn)的過(guò)程中,更多的反映出一個(gè)人良好的思維能力?語(yǔ)言表達(dá)能力以及人際溝通能力?只要我們找準(zhǔn)方向不斷提升這項(xiàng)專業(yè)能力,一定能在商務(wù)談判過(guò)程中從容自若?如魚(yú)得水?商務(wù)談判的有效溝通方法有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的有效溝通方法,供你閱讀參考。
1.要有感染力:
通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高:
最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u:
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限:
要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破:
如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間:
在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情,沉著應(yīng)對(duì):
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽(tīng)著,臉上不要有任何表情。
8.耐心:
如果時(shí)間掌握在你手里,你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少,接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧:
建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),一般來(lái)說(shuō),最先提出這一建議的人,在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師:
在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō):“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探:
在做出決定之前,可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
12.出其不意:
要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴:
設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持,這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià):
如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判,就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
1?在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。
2?在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)。
3?在自己發(fā)言前后提問(wèn)。
在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)?這些提問(wèn)不是要求對(duì)方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過(guò)話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請(qǐng)您答復(fù)”?在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答?例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”
五?運(yùn)用提問(wèn)的注意點(diǎn)。
1?注意提問(wèn)的速度。
2?注意對(duì)方的心境。
3?提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間。
4?提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。
5?充分考慮對(duì)象的特點(diǎn),有針對(duì)性地提問(wèn)。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇四
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán),而有效的溝通是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。在我多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)中,我深刻認(rèn)識(shí)到有效溝通的重要性,并總結(jié)出一些心得體會(huì)。本文將從準(zhǔn)備工作、溝通方式、理解對(duì)方、協(xié)商技巧和處理分歧五個(gè)方面進(jìn)行探討,以幫助讀者提高商務(wù)談判的溝通效果。
首先,準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。在談判開(kāi)始之前,我們需要充分了解自己的立場(chǎng)和目標(biāo),明確自己的底線。同時(shí),也要對(duì)對(duì)方的背景、需求和目標(biāo)進(jìn)行充分的研究。這樣做的目的是為了能夠更好地理解對(duì)方,找到雙方的共同利益點(diǎn),從而更好地達(dá)成協(xié)議。此外,還應(yīng)提前準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)、資料和案例,以支持自己的觀點(diǎn),并在談判中展示自己的實(shí)力和信心。
其次,選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞揭彩欠浅V匾摹T谏虅?wù)談判中,我們可以選擇面對(duì)面交流、電話、電子郵件等多種方式進(jìn)行溝通。不同的溝通方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn),在實(shí)際應(yīng)用中需要根據(jù)具體情況加以選擇。例如,面對(duì)面交流可以更好地傳遞情感和表達(dá)意見(jiàn),但其耗時(shí)較長(zhǎng);而電話則更加高效,但容易導(dǎo)致信息的丟失。因此,在選擇溝通方式時(shí),我們需要綜合考慮時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和雙方的溝通習(xí)慣等因素,并選擇最合適的方式進(jìn)行溝通。
第三,理解對(duì)方是一項(xiàng)關(guān)鍵的技能。在商務(wù)談判中,雙方往往擁有不同的文化背景、價(jià)值觀和利益訴求,因此我們需要付出更多的努力去理解對(duì)方。首先,我們應(yīng)當(dāng)尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng),盡量站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題。其次,我們可以通過(guò)刻意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和需求,以更好地把握對(duì)方的真實(shí)意圖。最后,我們還可以通過(guò)與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系,增進(jìn)相互的信任和了解,從而更好地進(jìn)行溝通和合作。
第四,協(xié)商技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。協(xié)商技巧包括有效提問(wèn)、積極傾聽(tīng)、善于談判、靈活變通等。首先,我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)提問(wèn),以促使對(duì)方表達(dá)自己的意見(jiàn)和需求。在提問(wèn)時(shí),我們要注意問(wèn)題的方式和語(yǔ)氣,以避免引起對(duì)方的反感或敵意。其次,積極傾聽(tīng)是成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)。只有通過(guò)積極傾聽(tīng),我們才能真正理解對(duì)方的訴求和意圖,并在此基礎(chǔ)上制定合適的應(yīng)對(duì)策略。此外,我們還要善于靈活變通,在談判中調(diào)整自己的立場(chǎng)和目標(biāo),以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。
最后,處理分歧是商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中,雙方往往會(huì)出現(xiàn)意見(jiàn)的分歧和沖突。處理分歧的關(guān)鍵是要保持冷靜和理智,以找到解決問(wèn)題的最佳方法。首先,我們應(yīng)當(dāng)通過(guò)有效溝通和協(xié)商,找到雙方的共同利益點(diǎn),尋求共贏的解決方案。如果雙方的分歧無(wú)法通過(guò)溝通和協(xié)商解決,我們或許可以選擇尋求第三方的幫助,如中立的仲裁人或調(diào)解機(jī)構(gòu)。最重要的是,我們應(yīng)當(dāng)以合作的態(tài)度來(lái)處理分歧,以促進(jìn)雙方的關(guān)系和合作。
綜上所述,商務(wù)談判中的有效溝通是取得成功的關(guān)鍵。通過(guò)準(zhǔn)備工作、選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞健⒗斫鈱?duì)方、運(yùn)用協(xié)商技巧和處理分歧,我們可以更好地進(jìn)行商務(wù)談判,并取得更好的談判結(jié)果。希望本文的分享能夠?qū)ψx者在商務(wù)談判中的溝通能力提升有所幫助。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇五
有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問(wèn)題,而這個(gè)問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí),如果對(duì)方思想比較松懈,突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問(wèn)題,其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及,收到出其不意之效。因?yàn)椋瑢?duì)方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題時(shí)即已暴露其思想,這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問(wèn)題,對(duì)方只好自成體,按照原來(lái)的思路來(lái)回答問(wèn)題,或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二,商務(wù)談判在對(duì)方發(fā)言時(shí),如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn),千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題,這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái),等待對(duì)方講完后,有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。
在傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí),有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問(wèn)的念頭,切記這時(shí)不可急于提出自己的看法,因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽(tīng)對(duì)方其下文,而且會(huì)暴露我方的意圖,這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容,從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三,商務(wù)談判要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題,這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上,這類問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí),不僅要考慮自己的退路,同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路,要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四,商務(wù)談判如果對(duì)方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時(shí)不要強(qiáng)迫地問(wèn),而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí),再繼續(xù)追問(wèn),這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重,同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問(wèn)題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任,因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí),對(duì)方也不會(huì)推卸。
第五,商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生,并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái),驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度,以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí),這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示,即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的,有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六,商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方,也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。要知道像法官一樣詢問(wèn)談判對(duì)方,會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問(wèn),需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題,另外,重復(fù)連續(xù)地發(fā)問(wèn)往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答,有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎,甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問(wèn)。
第七,商務(wù)談判提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言,專心致志地等待對(duì)方作出回答。通常的作法是,當(dāng)我們提出問(wèn)題后,應(yīng)閉口不言,如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ),則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí),我們保持沉默,由于問(wèn)題是由我們提出,對(duì)方就必須以回答問(wèn)題的方式打破沉默,或者說(shuō)打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來(lái)承擔(dān)。這種發(fā)問(wèn)技巧必須掌握。
第八,商務(wù)談判要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。當(dāng)直接提出某一問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣,或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開(kāi)回答時(shí),我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度,并且用十分誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)問(wèn)對(duì)方,以此來(lái)激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明,這樣做會(huì)使對(duì)方樂(lè)于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進(jìn)行。
第九,商務(wù)談判注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。在商務(wù)談判過(guò)程中,提出問(wèn)題的句式越短越好,而由問(wèn)句引出的回答則是越長(zhǎng)趣好。因此,我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向?qū)Ψ教釂?wèn)。因?yàn)楫?dāng)我們提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng)時(shí),我們就將處于被動(dòng)的地位,顯然這種提問(wèn)是失敗的。
商務(wù)談判中的溝通技巧:四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時(shí),當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí),我們會(huì)忘記將這個(gè)過(guò)程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的,因?yàn)闆](méi)有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒(méi)有被聽(tīng)到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人lais pontes解釋說(shuō):“有時(shí),我們忘了添加一些人情味。比如你說(shuō)話之前應(yīng)該記得傾聽(tīng),然后你就可以很好地迎合對(duì)方的特定需求,闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會(huì)創(chuàng)造一種環(huán)境,而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂(lè)地進(jìn)行對(duì)話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開(kāi),表示你說(shuō)到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺(jué)得有人是想低價(jià)拿下你,那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性,你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難,但有時(shí)候,這樣做可能會(huì)使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanie abrams和courtney spritzer說(shuō)。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他們會(huì)用合適的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
3.明白哪些地方對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有商量余地的。生意就像是約會(huì)。在你進(jìn)入談判之前,你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn),或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對(duì)沒(méi)有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你,人們總是會(huì)提供建議,試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見(jiàn)是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解釋,有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚,對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是什么最重要的,對(duì)你來(lái)說(shuō)什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式,然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個(gè)有社會(huì)意識(shí)的皮膚護(hù)理公司,它的創(chuàng)始人rahama wright說(shuō)得好:“與這樣的人談判是很重要的:這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值,并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”
尤其是你剛剛開(kāi)始從事一番事業(yè)的時(shí)候,作為處于劣勢(shì)的一方,你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇六
4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-batna”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要
第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講:各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇七
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手。
對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),要了解對(duì)手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。
3、準(zhǔn)備多套談判方案。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。
4、建立融洽的談判氣氛。
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練。
談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,也可以穿插一些問(wèn)句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。
7、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴。
在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),接下來(lái)你在反擊。善于傾聽(tīng)還可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
溝通技巧。
技巧一:空瓶心態(tài)。無(wú)論我們有多大的成就,請(qǐng)別在每一次的溝通中都高高在上,因?yàn)檎l(shuí)也不希望就算自己真不如別人,而總是看或者聽(tīng)別人指手畫(huà)腳的和自己談話。三人行,必有我?guī)熝伞=迪伦藨B(tài),以空瓶的想法要求自己,也許你是這個(gè)領(lǐng)域的專家,但別人也未必不會(huì)有你并不清楚的理解和經(jīng)驗(yàn),虛心,可以讓您的溝通更有效。
技巧二:溝通從心開(kāi)始。前陣子徐崢導(dǎo)演了一部電影,一面反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)走心。做事走心,溝通更要走心。你如果希望對(duì)方可以認(rèn)可你的理論,同意你的觀念,乃至于最后為你的決策馬首是瞻。一個(gè)大大的前提就是你要用心對(duì)待與對(duì)方的這次溝通。怎么樣算走心,如何算用心,又怎么從心開(kāi)始呢?我覺(jué)得,最簡(jiǎn)單的方法就是,你每說(shuō)一句話,感覺(jué)下這句是真心該說(shuō)的,還是逢場(chǎng)作戲的客套話。慢慢地,你會(huì)更能說(shuō)服人。
技巧三:好的溝通=執(zhí)行力。不要小看執(zhí)行力。好的執(zhí)行力會(huì)促使好的溝通。有的時(shí)候,影響和阻礙溝通的不是別的,正是執(zhí)行。例如,你的領(lǐng)導(dǎo)安排你個(gè)任務(wù),讓你往東走,你接任務(wù)的時(shí)候說(shuō)一定按照領(lǐng)導(dǎo)的要求完成。回過(guò)頭執(zhí)行的時(shí)候,覺(jué)得,領(lǐng)導(dǎo)是不是搞錯(cuò)了,往東明明繞路,而且還比好走,不如走捷徑,于是往西走,還沒(méi)和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一聲。結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)檢查任務(wù)的時(shí)候,你說(shuō)正走捷徑,領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)誰(shuí)告訴你的?你回答:覺(jué)得這么走近。是近的問(wèn)題嗎?領(lǐng)導(dǎo)正等著你從那邊走順帶做一件別的事。小聰明壞了大事。執(zhí)行力很重要,會(huì)讓溝通更有效。
技巧四:聆聽(tīng)。一次好的談判,更多的時(shí)候,是需要你在該說(shuō)的時(shí)候說(shuō)話。其實(shí),更仔細(xì)的聆聽(tīng),讓你的談判對(duì)向更快的進(jìn)入角色,你只要靜靜聆聽(tīng),會(huì)有意想不到的收獲。讓對(duì)方覺(jué)得你真的很在意他說(shuō)什么,他也一定會(huì)這樣對(duì)你。
技巧五:充分準(zhǔn)備。無(wú)論要和誰(shuí)談判,談判什么,只要是商務(wù)談判,就離不開(kāi)一次充足的準(zhǔn)備。正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解下客戶需要什么,想要了解什么,我該怎么對(duì)待,有沒(méi)有我無(wú)法回答的硬傷等等。總之,為了你談判成功,請(qǐng)準(zhǔn)備充分。
技巧六:學(xué)會(huì)總結(jié)。每次談判過(guò)后,總會(huì)有不完善,或者自己不滿意,亦或者自己處理的好的地方,那么別吝惜筆墨,把這些細(xì)節(jié)記錄下來(lái),總結(jié)好,讓自己可以在每一次經(jīng)驗(yàn)后,更好,更快的成長(zhǎng)。
溝通方式。
第一種溝通方式是:剛式溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年,跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn):強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板,臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),我也想了很多方法來(lái)對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威,這只是猜測(cè)但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì)上,見(jiàn)到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān)。我就問(wèn)他:“你們的女采購(gòu)人員都那么漂亮,怎么都板著個(gè)臉,連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意,說(shuō):“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎,于是我喝了三杯。他說(shuō):“我們?cè)谝黄鸩焕郏齻兌己荛_(kāi)朗的,為什么對(duì)你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見(jiàn)采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好,你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方,他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬,這種認(rèn)識(shí)是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬,但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來(lái)。
作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件,就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,如果他們沒(méi)有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了,我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng):第一,在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣,說(shuō)話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合,你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng),以免不可收拾。
第二種溝通方式是:柔式溝通。
柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說(shuō)話,這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到愉快,這種方式可以使談判的氛圍更加---,也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括:關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候,他們總是沒(méi)什么笑容,總是很強(qiáng)勢(shì),我也不愿意退步,很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招,我們公司有一個(gè)員工工作不努力,能力不怎么樣,但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑,他長(zhǎng)的好笑說(shuō)話也好笑,有點(diǎn)像馮鞏,我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話,每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是:柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意,再認(rèn)同,最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品,客戶說(shuō):“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說(shuō)服,來(lái)證明你們的價(jià)格不高,這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō):“我們的價(jià)格是高了,”然后就沒(méi)下文了,這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了,通過(guò)柔中帶剛的溝通方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們可以說(shuō):“是的,我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温?tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說(shuō)的。可我仔細(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格,他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō),我們的性價(jià)比是最為合理的。”如你去面試一份工作,對(duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你:“我感覺(jué)你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足。”你可以說(shuō):“是的,我完全理解你的擔(dān)憂,可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位,我能不能給你詳細(xì)的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步:
第一步就是回答“是的”,先同意對(duì)方的觀點(diǎn);。
第二步是認(rèn)同,就是告訴他,他有這樣的想法是正常的;。
第三步再提出你的異議。
如果對(duì)方說(shuō):“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品。”我們回答說(shuō):“是的,很少的人有這樣的想法,不過(guò)我一看你就是一個(gè)非常愛(ài)開(kāi)玩笑的人。”你跟一家企業(yè)的老板談生意,剛到老板的辦公室老板就說(shuō):“一看你就是一個(gè)---詐的人,我沒(méi)時(shí)間給你談。”你可以這樣告訴對(duì)方:“是的,有很多人看到我都有這樣的想法,但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了。”通過(guò)上面的案例我們可以看出,這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面,也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇八
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)局面,但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對(duì)方信息的基礎(chǔ)上,采用紅白兩角,將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出,使對(duì)方以為這就是己方的底線,溫柔一刀給己方爭(zhēng)取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝,這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。
2.贊美認(rèn)同開(kāi)局鋪墊。商務(wù)溝通初期,根據(jù)掌握對(duì)方的信息多探討對(duì)方感興趣的話題,學(xué)會(huì)多聆聽(tīng),多贊美認(rèn)同,可以快速拉近雙方的距離,讓對(duì)方感覺(jué)到你和他有很多共同點(diǎn),和你一起合作更容易取得雙贏的效果,為后續(xù)的合作方案溝通營(yíng)造寬松的商洽氛圍。
3.換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前,必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考,看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過(guò)分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案,針對(duì)商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整,以做到有備而來(lái),沉著應(yīng)對(duì)。
4.儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí),一定要注重自己的儀表和禮儀,舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng),最好著裝要統(tǒng)一,給人以整齊劃一的感覺(jué)。無(wú)形之中會(huì)讓對(duì)方留下公司管理有方,善于經(jīng)營(yíng)的良好印象,在競(jìng)爭(zhēng)單位報(bào)價(jià)差不多的情況下,你就會(huì)脫穎而出。
5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過(guò)反復(fù)商洽和溝通,價(jià)格逐步妥協(xié),己接近底線,無(wú)法讓步時(shí),不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過(guò)后,且時(shí)間上也無(wú)緩沖余地時(shí),只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn),破釜沉舟,用最后通牒的方式給予對(duì)方最后一擊,讓對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌W詈笸猴L(fēng)險(xiǎn)很大,要慎用,且語(yǔ)氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對(duì)方產(chǎn)生反感,而是要讓對(duì)方覺(jué)得我們已經(jīng)拿出了最大的誠(chéng)意,必須要對(duì)方作出讓步的感覺(jué)。
由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故,不同國(guó)家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同,它不僅影響了談判者的行為舉止,而且還影響了其談判的方式,因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場(chǎng)博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景,雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇九
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性,個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次,通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我對(duì)談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我,增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷,學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù),制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程,能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù),實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo),為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力,同時(shí),也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力,要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣,非常了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,努力奮斗,為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中,通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比,讓我明白了,作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任,一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé),技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了,溝通的重要性,一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù),還必須有良好的溝通能力,協(xié)調(diào)各個(gè)部門,才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理,財(cái)務(wù)總監(jiān),采購(gòu)部部長(zhǎng),總經(jīng)理助理,法律顧問(wèn)和技術(shù)總監(jiān),大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作,各有分工,且分工明確,通過(guò)大家不懈的努力,通過(guò)資料不斷的匯總,然后大家在一起不斷的修改,再努力,技術(shù)分析報(bào)告,采購(gòu)策劃書(shū),合同等資料相互總結(jié),最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神,通過(guò)實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性,在一個(gè)組織或部門之中,團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要,在一個(gè)組織之中,很多時(shí)候,合作的成員不是我們能選擇得了的,所以,很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,此時(shí)就需要很好的凝聚能力,能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來(lái),同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作,首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的,有責(zé)任心的,有意志力的,而且,還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感,使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員,彼此之間要開(kāi)誠(chéng)布公,互相交心,做到心心相印,毫無(wú)保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作,直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī),分析他們的能力,針對(duì)我們每個(gè)人的問(wèn)題,集思廣議,多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議,同時(shí),我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈?duì)大家有一定要求,做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣,有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以,學(xué)會(huì)與他人合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用,可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果,使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題,但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作,商務(wù)談判前期收集材料,匯總資料,分析材料。談判中期,我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等其他情況,最終談判中,我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力,讓我覺(jué)得我們是在真正的談判,同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備,我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判,雖然只有一周的時(shí)間,但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲,這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神,同時(shí),也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們,鍛煉了大家的協(xié)作精神,合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí),讓我收獲許多,收益良多。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇十
——商務(wù)談判與禮儀感想悠悠指尖,一個(gè)學(xué)期過(guò)去了。我感興趣的商務(wù)談判與禮儀課程也接近尾聲了,回望這一學(xué)期的課程,總的來(lái)說(shuō),收獲很大。通過(guò)學(xué)習(xí),我懂得了什么是談判、如何談判及如何注意禮儀問(wèn)題,但是也有遺憾,就是自己沒(méi)有在課堂上把握談判實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì),希望自己以后能在各種場(chǎng)合中靈活的運(yùn)用談判與禮儀的知識(shí),并在實(shí)踐中進(jìn)步。
在整一個(gè)的課程學(xué)習(xí)中,我最大的一個(gè)收獲與體會(huì)就是:雙贏。雙贏,既達(dá)到了自身利益要求又滿足了對(duì)方的需求,是談判的原則,也是談判的最佳局面。隨著學(xué)習(xí)的不斷深入,我發(fā)現(xiàn),把知識(shí)僅局限于談判理論中是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,更重要的是我也要把它運(yùn)用到自己的生活中去。身為社會(huì)中的一個(gè)人,我們有多層身份關(guān)系,子女、學(xué)生、社會(huì)青年、朋友等,因此,我時(shí)常思考要如何讓自己這些關(guān)系中都達(dá)到雙贏:學(xué)習(xí)與玩樂(lè)、學(xué)生與老師、子女與父母、個(gè)人與周邊人等等。而恰好在課程中學(xué)習(xí)的談判態(tài)度、目標(biāo)、技巧與禮儀知識(shí)都可以指導(dǎo)我更好的處理這些關(guān)系,鞭策自己更加努力往雙贏局面靠攏。
態(tài),因?yàn)楹玫男膽B(tài)能讓你理智地看待談判的得與失,能讓你在對(duì)方過(guò)于興奮或沮喪中泰然處之,穩(wěn)中求勝。其次,做好正確的談判策劃,比如談判時(shí)間、策略、營(yíng)造的談判氣氛。最后,保持誠(chéng)信,尊重對(duì)方。
學(xué)習(xí)了商務(wù)談判與禮儀后,我們深深的了解到,擁有杰出的談判能力能在談判中立于不敗之地,并且加上好的禮儀風(fēng)范則會(huì)更勝一籌。從個(gè)人的角度來(lái)看,禮儀的主要功有助于提高人們的自身修養(yǎng);有助于美化自身、美化生活;有助于促進(jìn)人們的社會(huì)交往,改善人們的人際關(guān)系;還有助于凈化社會(huì)風(fēng)氣。從團(tuán)體的角度來(lái)看,禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容,是企業(yè)形象的主要附著點(diǎn)。如今隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷形成,各國(guó)間的聯(lián)系加強(qiáng),商務(wù)往來(lái)增多,在中國(guó)加入wto后,對(duì)外交往日益頻繁,要想在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展,就必須保持良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。因此,我們更需要掌握商務(wù)禮儀知識(shí),這樣才能使我們立于不敗之地,擁有更廣闊的未來(lái)。
遵守禮儀規(guī)范,按照禮儀規(guī)范約束自己,就容易使人際間感情得以溝通,使凝聚情感的作用發(fā)揮,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系,進(jìn)而有利于各種事業(yè)的發(fā)展等。千萬(wàn)不要覺(jué)得這些都離我們很遠(yuǎn),不放在心上,我們馬上就要面臨這些了。等一出學(xué)校,找工作,面試,哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。因此,我很慶幸自己在一開(kāi)始選課的時(shí)候能正確的選擇商務(wù)談判與禮儀這門課程。
知識(shí)的更新是千變?nèi)f化的,所以僅僅一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)是不夠的,我們還要在往后的日子里不斷學(xué)習(xí),不斷的提升自己的談判能力和禮儀風(fēng)范。
除了課程的知識(shí)令我感興趣,課堂上老師的講解也讓我印象深刻。記得老師經(jīng)常會(huì)引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句話是:表面上的輸贏并不算什么,最重要的是自己獲得了什么。即是談判中常講的:給對(duì)方面子,給自己里子。從談判中拓展到我們的人生,找準(zhǔn)自己的人生目標(biāo),不盲目隨從,明確自己最終想要獲得是什么。還有一句是英特爾總裁說(shuō)的一句話:世界上永遠(yuǎn)不變的的就是變化。是的,一切都會(huì)變,不變的只有變化。在我們平凡的大學(xué)生活中,在我們需要被憧憬的大學(xué)生活中,偶爾的一兩句話,或哲理,或平凡,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與地點(diǎn)中都能給我們向上精神力量。
越,但倘若缺乏談判能力,缺乏禮儀風(fēng)范,就像一粒未經(jīng)琢磨的鉆石,永遠(yuǎn)無(wú)法閃耀出璀璨奪目的光芒。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇十一
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程,對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門課程尤其重要,在以后從事的外貿(mào)工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判,想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多,商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大,不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判,企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對(duì)方的需要。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋,也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私,不要隨便插嘴。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。
通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判,在課堂上,我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí),還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練,然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手,我們還需要不斷地學(xué)習(xí),在實(shí)踐中不斷提高!
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇十二
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō):“人生就是一大張談判桌,不管喜不喜歡,你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣,你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的,你靠談判得到你所要的。”
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說(shuō),人生在世,你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生,時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余,既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧,我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿,領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),能夠真正做到“知己知彼”。
商務(wù)談判是常見(jiàn)的商業(yè)現(xiàn)象之一,企業(yè)可以通過(guò)商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓,三來(lái)一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉,指談判雙方為了達(dá)到某種利益,運(yùn)用現(xiàn)有資源,采用合理有效的策略,達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有,沖突與合作并存,互惠而不均等,策略正反運(yùn)用的過(guò)程。價(jià)格談判作為實(shí)現(xiàn)利益的核心內(nèi)容,運(yùn)用合理的價(jià)格談判策略、方法、技巧等,在商務(wù)談判中會(huì)起到事半功倍的效果。商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要,價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本專輯包括了價(jià)格談判的技巧,價(jià)格談判的策略,價(jià)格談判的方法,價(jià)格談判方案,價(jià)格談判的案例等內(nèi)容,是企業(yè)商務(wù)談判成功的必備資料。
商務(wù)談判的原則是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)遵循的指導(dǎo)思想和基本原則。商務(wù)談判的原則是商務(wù)談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范,是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。因此,認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判的原則,有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益,提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運(yùn)用。無(wú)論人們參與什么樣的商務(wù)談判,都必須遵循某些共同的準(zhǔn)則。商務(wù)談判是一種原則性很強(qiáng)的活動(dòng),在商務(wù)談判中,談判者應(yīng)遵循的原則主要有:平等互利的原則,求同存異的原則,妥協(xié)互補(bǔ)的原則,公正客觀的原則,誠(chéng)信原則,相容原則,利益優(yōu)化的原則等。談判者只有認(rèn)真遵守基本的商務(wù)談判原則,并且適時(shí)的使用商務(wù)談判的方法、技巧等,才能在談判的過(guò)程中屹立于不敗之地。
所謂談判,指的是有關(guān)方為了各自的利益,通過(guò)接觸與磋商,就某些性質(zhì)的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議或者妥協(xié)。商務(wù)禮儀是禮儀的重要組成部門,是指在商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)人員為了樹(shù)立良好的個(gè)人和企業(yè)形象,遵守的社會(huì)公認(rèn)的行為規(guī)范,它是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的體現(xiàn)和運(yùn)用。商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng),對(duì)談判者的禮儀有特殊的要求,懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。談判者的儀表、談吐、素質(zhì)等代表了整個(gè)企業(yè),因此談判者必須培養(yǎng)一些重要的商務(wù)禮儀,使其在整個(gè)談判的過(guò)程中更加的順暢,從而使企業(yè)在談判過(guò)程中處于不敗之地。商務(wù)談判禮儀專輯包括了商務(wù)會(huì)面的禮儀,商務(wù)談判過(guò)程中的禮儀,商務(wù)活動(dòng)中的儀容儀表,商務(wù)談判中的宴請(qǐng)禮儀,商務(wù)談判中的配贈(zèng)禮儀等,是談判者商務(wù)談判禮儀塑造的經(jīng)典教材。
略,加法報(bào)價(jià)策略,差別報(bào)價(jià)策略,對(duì)比報(bào)價(jià)策略,數(shù)字陷阱策略;磋商階段的策略有優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略以及均勢(shì)條件下的談判策略;成交階段的策略包括場(chǎng)外交易策略,成交跡象判斷策略,促進(jìn)成交的行為策略,不遺余“利”策略等。此專輯是談判者在商務(wù)談判的過(guò)程中能夠運(yùn)籌帷幄,占領(lǐng)上風(fēng)的寶貴教材。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇十三
溝通是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿的交談活動(dòng)中,遵守溝通禮儀占十分重要的作用。下面本站小編整理了商務(wù)談判中的溝通禮儀,供你閱讀參考。
1、尊重對(duì)方,諒解對(duì)方。
在交談活動(dòng)中,只有尊重對(duì)方,理解對(duì)方,才能贏得對(duì)方感情上的接近,從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此,談判人員在交談之前,應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài),考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度;了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響,做到多手準(zhǔn)備,有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到,說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的,雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間,不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。
2、及時(shí)肯定對(duì)方。
在談判過(guò)程中,當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí),談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī),用溢美的言詞,中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后,會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái),陌生的雙方從眾多差異中開(kāi)始產(chǎn)生了一致感,進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí),我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流,易于雙方談判人員感情融洽,從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。
3、態(tài)度和氣,語(yǔ)言得體。
交談時(shí)要自然,要充滿自信。態(tài)度要和氣,語(yǔ)言表達(dá)要得體。手勢(shì)不要過(guò)多,談話距離要適當(dāng),內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量。
在交談中語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。
交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下,可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意,加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào),保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。
談判的語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)。
在商務(wù)談判中,雙方各自的語(yǔ)言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)。
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間,談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解,提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前,先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見(jiàn)一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):"讓我想一想","暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:"真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。"于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇十四
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通,進(jìn)行妥協(xié),為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程,我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通,但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程,這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng),這里要強(qiáng)調(diào)的是,談判是對(duì)事,談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。下面本站小編整理了商務(wù)溝通與談判案例,供你閱讀參考。
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報(bào)價(jià),以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情,將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說(shuō):“貴方價(jià)格仍太高,請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià),叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來(lái)漢城,談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析,對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城,肯定急于拿。
合同。
回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同,且執(zhí)行順利,對(duì)中方工作很滿意,這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認(rèn)為:韓方意在利用中方人員出國(guó)心理,再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析,經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講,態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),不怕空手而歸。其次,價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是:我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了,應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究,有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為:中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià),中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論,雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,按計(jì)劃拿回合同。
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始,美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說(shuō):“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,這筆生意就算了,明天我們回國(guó)了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō):“放心吧,他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元,國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說(shuō):“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說(shuō):“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
最新商務(wù)溝通與談判的心得范文(15篇)篇十五
以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國(guó)的生意人交往的機(jī)會(huì),包括社交活動(dòng)跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征,交易雙方都很注重降低交易成本。與國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比,大家在國(guó)際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易,因此一旦了解對(duì)方的文化背景,來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外,向多年從事對(duì)外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對(duì)外貿(mào)易的數(shù)額較高,則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國(guó)際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧,國(guó)的文化、語(yǔ)言和習(xí)俗等。
一些國(guó)際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國(guó)際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外,學(xué)員來(lái)自不同的國(guó)家,參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng),增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助,提高跨文化談判的效率。
在交往中過(guò)度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方,被認(rèn)為是不懂得國(guó)際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響,如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過(guò)程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分,以免誤解對(duì)方。
每個(gè)國(guó)家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍,仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄,將及其有利于拓展的商務(wù)交往。