：考研備考學(xué)生的最終目標(biāo)就是希望能夠考入自己理想中的大學(xué)，但有好多人不懂得劃分自己的目標(biāo)，在漫長(zhǎng)的備考過(guò)程中只為實(shí)現(xiàn)自己的最終目標(biāo)。其實(shí)有了大目標(biāo)就可以有一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)，每達(dá)成一個(gè)小目標(biāo)就是對(duì)自己的最好的獎(jiǎng)勵(lì)，也預(yù)示著離大目標(biāo)又近了一步。下面為大家分享一些考研目標(biāo)的制定技巧，希望能夠幫助大家。

山本將大目標(biāo)分解為多個(gè)易于達(dá)到的小目標(biāo)，一步步腳踏實(shí)地，每前進(jìn)一步，達(dá)到一個(gè)小目標(biāo)，使他體驗(yàn)了“成功的感覺(jué)”，而這種“感覺(jué)”將強(qiáng)化了他的自信心，并將推動(dòng)他發(fā)揮穩(wěn)步發(fā)展?jié)撃苋ミ_(dá)到下一個(gè)目標(biāo)。

其實(shí)考研之途也象一場(chǎng)馬拉松，需要你的智慧、耐力、毅力和韌性，用“智慧戰(zhàn)勝對(duì)手”是山本奪冠后對(duì)記者說(shuō)的一句話，而智慧即是指善用目標(biāo)的智慧。

世界潛能大師博恩。崔西曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的話：“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。”在你想考研之前，最好是找到目標(biāo)，即要考哪個(gè)學(xué)校、哪個(gè)專業(yè)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題到了七八月份很多學(xué)生都已經(jīng)解決了，但我有時(shí)候遇見(jiàn)正在復(fù)習(xí)考研的學(xué)生，問(wèn)他們考哪個(gè)學(xué)校時(shí)，他們的回答是“還沒(méi)定！”我說(shuō)怎么到現(xiàn)在都還沒(méi)定學(xué)校呢？有個(gè)學(xué)生回答說(shuō)：看看復(fù)習(xí)情況，復(fù)習(xí)得好就報(bào)個(gè)名校，復(fù)習(xí)得不好就報(bào)的很一般的學(xué)校就行。聽(tīng)后不禁質(zhì)疑這樣的目標(biāo)是否能起到推動(dòng)考研成功的動(dòng)力作用。

其一，高爾基曾說(shuō)，一個(gè)人追求的目標(biāo)越高，他的才力就發(fā)展得越快，對(duì)社會(huì)就越有益。你制定“考研”這個(gè)籠統(tǒng)的目標(biāo)，可高可低，這樣就難激發(fā)你內(nèi)在的潛能，難增強(qiáng)自己的自制力，不能控制自己耐住復(fù)習(xí)的辛苦和寂寞堅(jiān)持下去，最后很可能只會(huì)收獲很少的一把稻谷。如果你報(bào)了北大，你可能會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)付出十二分的努力，即使沒(méi)有被取上，但成績(jī)不會(huì)太差，也許能調(diào)劑個(gè)很好的學(xué)校；但如果你從一開(kāi)始就不想付出太多的努力，認(rèn)為三類學(xué)校好考，只要稍微復(fù)習(xí)一下就行了，抱著這種心態(tài)進(jìn)行復(fù)習(xí)的考生往往連復(fù)試線都很難進(jìn)。這讓我想起了高中班主任經(jīng)常說(shuō)的一句話：“求乎其上，得乎其中；求乎其中，得乎其下”，說(shuō)得就是這個(gè)道理。所以如果你覺(jué)得你平常的學(xué)習(xí)不是太差，就不要選擇你認(rèn)為好考的比較差的學(xué)校，設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候可以比自己平時(shí)水平稍微高一點(diǎn)，這樣可以給自己一定的壓力，好激發(fā)自身的潛能，努力向前。

其二，籠統(tǒng)模糊的目標(biāo)相當(dāng)于沒(méi)有目標(biāo)，目標(biāo)本身是能給我們美好想象的東西，在頭腦中勾勒出對(duì)目標(biāo)達(dá)成后的美好藍(lán)圖是對(duì)我們最好的激勵(lì)，也因此能調(diào)動(dòng)全身的細(xì)胞，挖掘豐厚的潛力，去為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而不懈奮斗。你如果特別向往某個(gè)學(xué)校的某個(gè)專業(yè)，希望能在那里繼續(xù)深造，那么你就會(huì)從內(nèi)心涌出源源不斷的動(dòng)力，推動(dòng)著你一步步向目標(biāo)靠攏；如果你只是為考研而考研，不知道具體考哪個(gè)學(xué)校，或找不到自己心儀的專業(yè)，這樣籠統(tǒng)的目標(biāo)雖然不至于讓自己很彷徨，但至少會(huì)很懈怠，久而久之就失去了信心，等待自己的結(jié)果可想而知。這次考研失利的小玲就說(shuō)自己吃了這樣的虧，她說(shuō)她在本科的時(shí)候就沒(méi)有找到自己的興趣所在，要考研了，想換個(gè)專業(yè)，卻又不知道該往哪個(gè)方向發(fā)展，想走文學(xué)路，又覺(jué)得心理學(xué)很好，想想也許自己適合搞教育，這樣猶豫到填志愿的前三天才定下目標(biāo)，向她的文學(xué)夢(mèng)沖刺，可短暫的復(fù)習(xí)時(shí)間帶給她的結(jié)果讓她后悔沒(méi)有早定下目標(biāo)，專心投入復(fù)習(xí)。

因此，目標(biāo)越明確越具體越好，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)膹?fù)習(xí)目標(biāo)，然后再按目標(biāo)要求一步一步地實(shí)現(xiàn)。避免學(xué)習(xí)的盲目性，這樣會(huì)取得事半功倍的效果，否則，不僅會(huì)浪費(fèi)掉很多寶貴的時(shí)間，還會(huì)使你對(duì)復(fù)習(xí)本身產(chǎn)生厭煩情緒，影響復(fù)習(xí)效率和考研成績(jī)。

其三，有了大目標(biāo)就可以有一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)，每達(dá)成一個(gè)小目標(biāo)就是對(duì)自己的最好的獎(jiǎng)勵(lì)，也預(yù)示著離大目標(biāo)又近了一步。心理學(xué)研究證明：學(xué)習(xí)目標(biāo)可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。當(dāng)你在一次學(xué)習(xí)中順利而高效的完成了學(xué)習(xí)目標(biāo)時(shí)不妨給自己一個(gè)小小的獎(jiǎng)勵(lì)，以便提高學(xué)習(xí)的效率和動(dòng)機(jī)。你可以在制定學(xué)習(xí)目標(biāo)時(shí)同樣制定出完成目標(biāo)后的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。例如，讀完一課書(shū)便可看一小時(shí)的電視，做完一章的作業(yè)可以出去散散步、逛街買東西等。一般來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值須與工作的分量和難度成正比。你必須圓滿地完成所定的學(xué)習(xí)目標(biāo)才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。如果想讓一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)制度更有效，你不妨再制定一個(gè)與獎(jiǎng)勵(lì)程度差不多的處罰條例。例如，如果你不能按學(xué)習(xí)目標(biāo)完成學(xué)習(xí)，就不能看電視或上網(wǎng)玩游戲等等。如果你未能完成學(xué)習(xí)目標(biāo)，卻仍以獎(jiǎng)勵(lì)縱容自己，就會(huì)加強(qiáng)這種不按時(shí)完成學(xué)習(xí)計(jì)劃的壞習(xí)慣。給自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)帶來(lái)負(fù)面的影響。

考研馬拉松畢竟不同與長(zhǎng)跑馬拉松，它們的區(qū)別在于：考研所需時(shí)間已定，但路程未定；而馬拉松是路程早已擬好，誰(shuí)先到誰(shuí)是冠軍。山本用沿途的醒目標(biāo)記做為自己的分目標(biāo)，我們可以以時(shí)間為單位制定考研的分目標(biāo)。

現(xiàn)以心理學(xué)專業(yè)課為例分析一下分目標(biāo)的確立。

從九月份開(kāi)學(xué)到考研開(kāi)始，除去填報(bào)志愿、畢業(yè)論文開(kāi)題、實(shí)習(xí)等因素，最多只有四個(gè)月的時(shí)間。心理學(xué)統(tǒng)考要考普通心理學(xué)、發(fā)展與教育心理學(xué)、實(shí)驗(yàn)心理學(xué)、心理統(tǒng)計(jì)與測(cè)量，工作量還是很大的，不管你是否早已經(jīng)開(kāi)始了復(fù)習(xí)，這最后的四個(gè)月能對(duì)考研成敗起決定作用，而能否完成這四個(gè)月的任務(wù)取決于對(duì)時(shí)間的規(guī)劃和實(shí)施。

第一個(gè)月：完成第一輪復(fù)習(xí)

心理學(xué)專業(yè)的考試，重點(diǎn)還是對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的考察上，前面的單選、多選，還有簡(jiǎn)答題，基本上都是考基礎(chǔ)的知識(shí)，所以，“勿以善小而不為”，對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握一定要牢固，這樣就可以在基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上自由發(fā)揮了。

以復(fù)習(xí)普通心理學(xué)為例，談?wù)勅绾卧O(shè)立具體的小目標(biāo)：

在這一月之內(nèi)要全部復(fù)習(xí)完普心的十四章，并且做系統(tǒng)、詳細(xì)的`筆記，那我可以把這十四章分給四個(gè)周，每周看三到四章的內(nèi)容，其實(shí)這樣的復(fù)習(xí)量不小，在具體每天看幾節(jié)，就視自己的具體情況而定。如果能超額完成任務(wù)，就可以在下一個(gè)周稍微放松一下，如果沒(méi)有按時(shí)完成任務(wù)，就可以適當(dāng)加大復(fù)習(xí)力度，比如周末再加班加點(diǎn)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取把這每周的任務(wù)完成，最后才能實(shí)現(xiàn)完成這個(gè)月的目標(biāo)。

如果你看到眼前的一摞參考書(shū)發(fā)愁的話，趕快化整為零，把他們分成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，各個(gè)擊破吧。

第二個(gè)月：開(kāi)始第二輪復(fù)習(xí)，加深各門(mén)課程的理解

在這里涉及到一個(gè)進(jìn)度的問(wèn)題。因?yàn)橛械耐瑢W(xué)會(huì)問(wèn)到底要復(fù)習(xí)幾輪才可以算復(fù)習(xí)好？具體要復(fù)習(xí)幾輪要視具體個(gè)人而定，有很多同學(xué)可能在暑假之前就已經(jīng)復(fù)習(xí)完一遍了，有的同學(xué)可能從暑假開(kāi)始，也有從暑假后開(kāi)始的，不管從什么時(shí)候開(kāi)始復(fù)習(xí)，都要有一定的目標(biāo)和計(jì)劃。

第三個(gè)月：第三輪復(fù)習(xí)

注重課程之間橫向和縱向聯(lián)系，對(duì)仍然不明白的重點(diǎn)問(wèn)題一定要重點(diǎn)攻克。如果抱著僥幸心理覺(jué)得這個(gè)題目我不會(huì)，一般也不會(huì)考，而放棄深入鉆研，往往到最后可能就栽在這上面。考研復(fù)習(xí)要處理好速度和質(zhì)量的關(guān)系。不要整天就看幾頁(yè)書(shū)，要保持一定的速度，但要保證自己能夠看懂、吃透，所謂貪多嚼不爛。質(zhì)量最重要，一定要把知識(shí)經(jīng)過(guò)思考變?yōu)樽约旱臇|西，能用自己的話說(shuō)出來(lái)。

考研要有自己的節(jié)奏，確定好自己的各個(gè)目標(biāo)，然后按照目標(biāo)和計(jì)劃一步步進(jìn)行，沒(méi)有必要攀比！不要比參考書(shū)看了多少變、題作了多少套，早上起的多早，晚上睡得多晚，或者中午都不午休，拼時(shí)間、拼體力。其實(shí)這樣很不好，往往沒(méi)有效率、沒(méi)有質(zhì)量，最終導(dǎo)致考研的失敗。

第四個(gè)月：重點(diǎn)放在綜合題的應(yīng)用和分析上，可以做一些真題和模擬題，進(jìn)行一些強(qiáng)化訓(xùn)練，總結(jié)答題技巧。在復(fù)習(xí)專業(yè)課的同時(shí)，也不能放松對(duì)英語(yǔ)和政治的復(fù)習(xí)。

在復(fù)習(xí)期間，時(shí)間寬裕的同學(xué)可以瀏覽一些心理學(xué)的期刊雜志，如《心理學(xué)報(bào)》、《心理科學(xué)》、《心理發(fā)展與教育》等，對(duì)綜合題的回答有好處。綜合題就要求學(xué)生不但要了解這些基本的理論，更要善于分析、比較這些理論之間的相同和不同，他們各自的優(yōu)勢(shì)和不足，并最終要形成自己的觀點(diǎn)，也就是說(shuō)，綜合題要求學(xué)生從一個(gè)更為宏觀的角度來(lái)看待心理學(xué)，掌握心理學(xué)的發(fā)展脈絡(luò)，洞察心理學(xué)未來(lái)的發(fā)展方向，非不是僅僅局限與就是論事。因此就要求大家在牢固掌握基本知識(shí)的基礎(chǔ)上綜合分析，加強(qiáng)應(yīng)用與知識(shí)間的聯(lián)系。

這四個(gè)目標(biāo)不是孤立和僵硬的，每個(gè)人都應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行靈活的調(diào)整，你也可以有更好的確定小目標(biāo)的方法。但要注意有了目標(biāo)和計(jì)劃后還要定期評(píng)估，哪些已經(jīng)做到了，哪些還沒(méi)有做到，為什么沒(méi)有做到，如果目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)可以適當(dāng)修改目標(biāo)，如果個(gè)人因素那就需要個(gè)人努力彌補(bǔ)了。完成好一個(gè)目標(biāo)，就是對(duì)自己的激勵(lì)，然后再向下一個(gè)目標(biāo)挺進(jìn)。

確定分目標(biāo)看似簡(jiǎn)單，也都是大家都明白的道理，卻不是每個(gè)人都能認(rèn)真去做的。事實(shí)上做起來(lái)很簡(jiǎn)單：先確立目標(biāo)，根據(jù)自己的情況把復(fù)習(xí)分為幾輪進(jìn)行，每一輪給自己一個(gè)目標(biāo)，并有一個(gè)宏觀計(jì)劃和詳細(xì)步驟。等達(dá)成目標(biāo)后，給自己一個(gè)激勵(lì)，這樣就會(huì)不斷增強(qiáng)成就感，加強(qiáng)自信心，再整裝待發(fā)，氣勢(shì)昂揚(yáng)的向下一個(gè)目標(biāo)挺進(jìn)。

動(dòng)手做吧，考研路上的同學(xué)們！將時(shí)間安排好，把每個(gè)目標(biāo)具體列出來(lái)，然后各個(gè)擊破，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)時(shí)間這么寬裕，考研這么容易。

下面就由小編來(lái)為大家?guī)?lái)制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，希望這些信息能夠幫助到大家!

企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃猶如一場(chǎng)戰(zhàn)役的作戰(zhàn)計(jì)劃，決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)，商場(chǎng)即為戰(zhàn)場(chǎng)，一份科學(xué)系統(tǒng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，將指導(dǎo)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，開(kāi)疆?dāng)U土提高市場(chǎng)份額。

然而，目前很多企業(yè)在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常犯有“老板拍腦袋”，目標(biāo)制定不合理;營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)落實(shí)，喊得兇、抓得松;資源匹配不合理等錯(cuò)誤，導(dǎo)致企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)難以達(dá)成。

筆者根據(jù)多年對(duì)數(shù)十家企業(yè)咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一份完整、優(yōu)秀的企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定所應(yīng)包含的六大體系，即為目標(biāo)體系、策略體系、組織體系、政策體系、管理體系和預(yù)算體系。

1、營(yíng)銷目標(biāo)體系

市場(chǎng)目標(biāo)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率、產(chǎn)品覆蓋率、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度等

2、策略體系

3、組織體系

4、政策體系

5、管理體系

6、預(yù)算體系

制定年度部門(mén)經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃、季度部門(mén)經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃，根據(jù)上述各種計(jì)劃預(yù)算相應(yīng)費(fèi)用，編制預(yù)算表。

一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)之所以能夠獲得成功，必然有其自身的因素與條件。

本文總結(jié)了目前一些優(yōu)秀企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的共性和規(guī)律，將影響企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的關(guān)鍵成功要素總結(jié)、歸納為“六性法則"”即為“目標(biāo)的科學(xué)性、策略的合理性、思想的統(tǒng)一性、利益的一致性、過(guò)程的可控性，資源的匹配性”。

幫助企業(yè)管理者制定系統(tǒng)化的企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃。

一、目標(biāo)的科學(xué)性

很多企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決策規(guī)律是老板拍腦袋、高層拍胸膛、經(jīng)理拍屁股(走人)。

這種“三拍決策” 在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)透明化的今天，年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成的計(jì)劃很難如愿。

時(shí)值年底，會(huì)常聽(tīng)到一些企業(yè)老板喊出諸如明年銷售目標(biāo)要確保增長(zhǎng)30%、力爭(zhēng)增長(zhǎng)50%的口號(hào)，這只是一種口號(hào)，而不是目標(biāo)，只是企業(yè)老板鞭打快牛意識(shí)作用下的一廂情愿而已。

口號(hào)不 是目標(biāo)，倡議不是管理，布置不等于完成。

很多民營(yíng)企業(yè)老板拍腦門(mén)定目標(biāo)，目標(biāo)決策成了老板的一言之堂，僅憑積淀的經(jīng)驗(yàn)和知覺(jué)本能的判斷來(lái)制定企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，目標(biāo)的制定缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研、分析、預(yù)測(cè)的研究。

銷售目標(biāo)的失真，從而直接或間接地影響到公司的資金周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)計(jì)劃、材料采購(gòu)等計(jì)劃的制定，以及績(jī)效考核體系的運(yùn)行，致使企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成漸行漸遠(yuǎn)。

制定年度目標(biāo)，切忌“拍腦袋”，年度目標(biāo)的制定，必須建立在對(duì)企業(yè)的資源和能力做出準(zhǔn)確的判斷，對(duì)行業(yè)的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上。

年度目標(biāo)應(yīng)具體化、體系化。

應(yīng)根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域開(kāi)拓情況、任務(wù)期限，按子公司/事業(yè)部/業(yè)務(wù)單元、產(chǎn)品線、市場(chǎng)區(qū)域及年度、季度、月度逐級(jí)分解，且必須在各個(gè)層面上制定具體的量化目標(biāo)，以便于跟蹤、檢查、評(píng)估與調(diào)整。

企業(yè)根據(jù)自身狀況，確定各考核因素的系數(shù)，進(jìn)行綜合考核。

明確達(dá)到銷售目標(biāo)所需的資源(人力、物力、財(cái)力)，并對(duì)一年內(nèi)公司資源的變化情況進(jìn)行預(yù)測(cè)(替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)或萎縮、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等)，制定應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的可行性舉措，確保年度銷售目標(biāo)保質(zhì)保量的完成。

二、策略的合理性

企業(yè)通過(guò)調(diào)研與分析，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略和方案，為企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成提供策略和方法，是促進(jìn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以完成的重要保障。

企業(yè)有了可行方案，銷量增長(zhǎng)300%也是可行的;如果沒(méi)有可行方案，銷量增長(zhǎng)1%也可能只是一個(gè)愿景。

年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不能只有指標(biāo)，沒(méi)有措施，不能只有口號(hào)，而沒(méi)有可供實(shí)施的方案。

因此，企業(yè)根據(jù)目標(biāo)制定配套的實(shí)施策略和方案，才能保障年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

策略的合理性，體現(xiàn)在策略的正確性與可行性兩個(gè)方面。

策略的正確性要求企業(yè)的決策者對(duì)所屬行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)有全面正確的理解和強(qiáng)有力的掌控能力，保證企業(yè)所有員工的思想、行為以正確的方向和速度向一個(gè)明確的目標(biāo)邁進(jìn);策略的可行性體現(xiàn)在營(yíng)銷策略是腳踏實(shí)地的、可以落實(shí)的、可以發(fā)揮效能的，并能夠?qū)赡艿娘L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行必要的控制。

三、思想的統(tǒng)一性

一個(gè)企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)是有很多有利因素聚集、整合在一起才能達(dá)到的，比如管理制度、管理團(tuán)隊(duì)、銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌形象、廣告推廣等等，這些都是有形的部分，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想建相比，后者則是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)的內(nèi)在部分，企業(yè)的內(nèi)在思想決定了外延部分的走向和結(jié)果。

員工思想不一致，步伐不協(xié)調(diào)，是很多企業(yè)導(dǎo)致年度營(yíng)銷計(jì)劃失敗重要因素。

隨著公司再度壯大，怎么加強(qiáng)公司凝聚力，提高執(zhí)行力，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)更快捷高效，核心問(wèn)題是公司領(lǐng)導(dǎo)層和執(zhí)行層的思想是否統(tǒng)一!思想不統(tǒng)一，容易產(chǎn)生分歧;思想不統(tǒng)一，容易造成隔閡;思想不統(tǒng)一，容易發(fā)生變異。

思想不統(tǒng)一，容易胡思亂想“百花齊放”。

小到基層員工思想，大到高層管理的思想，必須要有一個(gè)統(tǒng)一的思維模式，在思想上統(tǒng)一了，才能在行動(dòng)上一致。

企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一哪些思想，摒棄空洞的空號(hào)，明確目標(biāo)呢?首先，召開(kāi)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議。

結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)內(nèi)部資源狀況和外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制定年度營(yíng)銷計(jì)劃。

明確年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、明確組織架構(gòu)、明確計(jì)劃與預(yù)算、明確崗位職責(zé)與分工，明確經(jīng)營(yíng)策略和績(jī)效考核。

其次，召開(kāi)團(tuán)隊(duì)管理層的會(huì)議。

再次針對(duì)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行學(xué)習(xí)和討論，大家可以發(fā)表各自的意見(jiàn)，為年度計(jì)劃出謀劃策。

中層管理人員他們是團(tuán)隊(duì)的中流砥柱， 對(duì)企業(yè)年度計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)思想和領(lǐng)導(dǎo)層必須保持高度的統(tǒng)一，只有這樣才能夠清晰的傳遞到一線作戰(zhàn)的人員，才可以對(duì)團(tuán)隊(duì)的銷售策略執(zhí)行到位和監(jiān)督到位。

承上啟下的中間力量，保障一線團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng) 一，目標(biāo)的有效達(dá)成。

最后，召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)或年度誓師大會(huì)，對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行學(xué)習(xí)宣貫，使企業(yè)的每一位員工明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，自身的崗位職責(zé)與任務(wù)分工、個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)策略方法和考核要點(diǎn)等。

四、利益的一致性

利益是激發(fā)人員達(dá)成目標(biāo)的原動(dòng)力，合理的利益分配制度讓人工作振奮，而不合理的利益分配制度則使人工作消極。

設(shè)計(jì)公平、公正、公開(kāi)、適合本企業(yè)利益分配體系，則是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核心與關(guān)鍵。

有些企業(yè)對(duì)銷售的考核過(guò)于直接，那就是完成任務(wù)。

一個(gè)月完不成任務(wù)，你就拿不到基本工資，連續(xù)兩個(gè)月不完成任務(wù)，就要亮黃牌警告，第三個(gè)月再完不成任務(wù)，就要直接走人。

導(dǎo)致銷售人員不愿花精力去培養(yǎng)市場(chǎng)，造成銷售工作出現(xiàn)壓貨，拿錢(qián)，走人的惡性循環(huán)。

銷售服務(wù)斷檔，銷售政策不連續(xù)，朝令夕改，出爾反爾，企業(yè)信譽(yù)下降，致使企業(yè)年度銷售目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，是所有者、管理者與普通員工的三方合作與博弈的過(guò)程。

所有者都希望企業(yè)獲得跨越式快速增長(zhǎng)，傾向于大幅提高年度目標(biāo)、大幅度提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，傾向于降低費(fèi)用投入比例。

而管理者和員工更加傾向于有一個(gè)合理的年度目標(biāo)、更好的激勵(lì)政策，傾向于增加費(fèi)用投入以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

所有者傾向于兼顧企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，而管理者可能更加注重于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期目標(biāo)。

因此，只有在企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期目標(biāo)做到有機(jī)結(jié)合，只有三方的責(zé)任、權(quán)利和利益得到充分的體現(xiàn)，才能形成無(wú)往而不克的合力，有效地貫徹落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略與年度計(jì)劃。

五、過(guò)程的可控性

不管營(yíng)銷思想多么正確，目標(biāo)多么合理，行動(dòng)方案多么可行，如果決策層、管理者沒(méi)有將這一整套的方針?lè)椒ㄓ行У刎瀼叵氯?，沒(méi)有有效地指導(dǎo)下屬按照企業(yè)的統(tǒng)一部署去落實(shí)，所有思想、目標(biāo)、策略、方案都是空中樓閣。

當(dāng)企業(yè)制訂一個(gè)年增長(zhǎng)80%的銷售任務(wù)時(shí)，我們一定要確保業(yè)務(wù)員每天做的工作是為了實(shí)現(xiàn)80%的增長(zhǎng)目標(biāo)，做對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作。

需要企業(yè)加強(qiáng)過(guò)程管理和目標(biāo)管理，狠抓工作落實(shí)。

很多沒(méi)有完成年度目標(biāo)的企業(yè)，總是聽(tīng)到業(yè)務(wù)員為自己找借口，如產(chǎn)品不如競(jìng)品、價(jià)格高、促銷力度小、廣告太少等，經(jīng)理們往往無(wú)言以對(duì)。

是因?yàn)殇N售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)做什么?業(yè)務(wù)員是否處于工作狀態(tài)?是否在做“對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作”一無(wú)所知。

銷售經(jīng)理缺乏對(duì)業(yè)務(wù)員的行為進(jìn)行有效的過(guò)程管理，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力的提高也就不會(huì)有業(yè)績(jī)的提高。

營(yíng)銷管理的重點(diǎn)不在于對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估，而在于計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的問(wèn)題并予以解決。

管理層應(yīng)定期檢查下屬的落實(shí)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的行動(dòng)偏差，督促下屬改進(jìn)、調(diào)整工作方法，完成既定目標(biāo)。

企業(yè)應(yīng)在每一季度或單元對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)、策略、行動(dòng)方案的落實(shí)情況做出恰當(dāng)?shù)卦u(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)行動(dòng)結(jié)果與階段性目標(biāo)及總目標(biāo)的距離，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取彌補(bǔ)措施。

且應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，必要情況下，對(duì)目標(biāo)、策略、方案做出適當(dāng)調(diào)整。

六、資源的匹配性

企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃根據(jù)各業(yè)務(wù)、各產(chǎn)品、各地區(qū)的市場(chǎng)狀況與營(yíng)銷目標(biāo)，合理配置企業(yè)的人力、財(cái)力資源，達(dá)到資源配置的有效性。

人力資源，是企業(yè)的核心資源，但很多企業(yè)中，使人力資源管理工作陷入“計(jì)劃趕不上變化”，而且通常會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)崗位職責(zé)界定不清，人員冗余;人員沒(méi)有合理配置，人才浪費(fèi);沒(méi)有形成人才梯隊(duì)，后備人才不足;人員素質(zhì)不高，缺少發(fā)展動(dòng)力。

而其原因在于人力資源規(guī)劃缺乏可行性，制定過(guò)程缺乏對(duì)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃所需人才結(jié)構(gòu)的深入了解。

企業(yè)根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定人力資源規(guī)劃之前，需要審視企業(yè)的戰(zhàn)略、年度營(yíng)銷計(jì)劃、組織結(jié)構(gòu)，梳理崗位等信息，進(jìn)行工作分析，從而制定符合未來(lái)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和本年度營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)展的人力資源計(jì)劃。

在科學(xué)的'人力資源規(guī)劃方案基礎(chǔ)上，還應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的員工職業(yè)生涯規(guī)劃和培訓(xùn)規(guī)劃，設(shè)計(jì)薪酬體系和績(jī)效考核體系，為企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施，提供系統(tǒng)的人力資源保障體系。

財(cái)力資源是企業(yè)系統(tǒng)的組成要素之一，是每個(gè)企業(yè)不可缺少的經(jīng)營(yíng)資源。

企業(yè)在進(jìn)行投入——轉(zhuǎn)換——產(chǎn)出的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，必須有一股資金流，企業(yè)要用資金購(gòu)置設(shè)備，購(gòu)買材料， 發(fā)放工資，支付銷售與管理費(fèi)用等。

企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃需詳實(shí)的按照年度營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)制定詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。

企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃資金配置，需要從嚴(yán)從緊控制，但計(jì)劃預(yù)案內(nèi)的費(fèi)用需要盡快給予落實(shí)，特殊費(fèi)用申請(qǐng)辦理，原則應(yīng)以銷售為龍頭，以銷售為中心，優(yōu)化財(cái)力資源配置，保障年度營(yíng)銷計(jì)劃的順利實(shí)施。

企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為導(dǎo)向逐一展開(kāi)了，投入大量的人力、物力、財(cái)力資源促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

如何根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展、行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定符合企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃呢?企業(yè)可以參考“六大體系”和“六性法則"明確自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。

充分借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，快速、健康地推進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。

2016年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。

將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店，并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。

每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況，對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門(mén)店，與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。

店長(zhǎng)主抓商品銷售情況，有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作。

憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

一、 市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。

二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。

根據(jù)公司的實(shí)力及2016年度的產(chǎn)品線,公司2016年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2004年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。

20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。

新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。

日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。

而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2016年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。

根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。

分解到每月、每周、每日。

以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。

并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。

主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。

在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2016年度的新產(chǎn)品傳播。

此項(xiàng)工作在8月末完成。

在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。

了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2016年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。

如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。

有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。

產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的16年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。

積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。

此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。

布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。

主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。

清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。

c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-2016年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師 促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

2016年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。

并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：2016年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。

對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定liuxue86定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2016年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。

隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。

嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。

全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。

根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。