寫總結最重要的一點就是要把每一個要點寫清楚，寫明白，實事求是。寫總結的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是我給大家整理的總結范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助。

商務談判課程個人總結篇一

在今年的十二月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。

才能做對事。

在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來又確立了談判對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準備時間。凡事開頭難，在第一場同學進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發生很多沖突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結果并不是我們想要得到的，這就是理想與現實的差距吧。

方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發揮主談的作用。當對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產品了解太少，對一些專業知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務經理一人制定，但是當她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解.

力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務談判課程個人總結篇二

準備階段:

在談判開始前，在那二節課中，我們組討論還是積極，在討論的過程中，也有許多的問題，比如：我們沒有準確的目標，沒有中心，沒有分配任務，以至于你推我，我推他的局面。沒有與商務談判理論相結合，都是發揮自已的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團結，都發揮自已的思想，為小組出謀劃策，經過這次的談判，讓我們組的成員有一個非常沉重的教訓，就是對準備階段要非常重視，不然就會輸在起跑線上，對做事情要認真對待和不能抱著好玩的態度做事，做事的時候不能有情緒。

開局階段：

在開局的時候，雙方談判人員入座后開始初步的通過陳述洽談，我們組基本要求及目標有了一個沒有初步的了解，同時在權衡自己利益的基礎上不知道對能否滿足對方的要求。在此階段，也沒有致力于創造良好的氣氛，沒有交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的目標要求，在以后談判的時候，要控制情緒，充分的了解對方，制定方案，要對對方的優缺點的肯定和否定，也沒有利用談判理論，在談判中，要認真傾聽，也是非常重要的，在這次談判中，了解了要與書本知識聯系起來。注重個人的自我表現，不懂得怎樣控制局勢。 最后階段：

基本禮儀和技巧等，同時，鍛煉了我們的運用能力。讓我們更深刻的了解商務談判，在談判的過程中了解了許多，讓我們學到了很多，會我們在以后的生活乃至以后的工作中有更好的發展。所以?在以后的學習中，我們還會不斷地學習商務談判的有關知識，補充自己的知識能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢，使學到的知識能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實訓的機會。

商務談判課程個人總結篇三

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產品，維持雙方長期合作關系。

3、準備談判資料：

一）我方根據市場需求、營業方向選定相關產品，并將相關產品的配置、參數。各地報價、市場情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經營、財務、信譽狀況。

二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

三）備注：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

（2）聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經濟危機等）。

（3）相關談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

4、確立談判目標：

一）戰略目標：

通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作

二）我方要求：

我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

三）我方底線：

（1）以dif價的5%價格成交；

（2）付款定金不高于20%；

四）感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

5、談判對手的調查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經理、李盛燁為公關經理、蔡靜怡為銷售總監、劉小萍為法律顧問。

品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網絡。

3)對方優勢：

（3）在產品等方面占據主動權，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

4)對方劣勢：

(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：采取進攻式開局；

營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優勢， 使我方處于主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二）中期階段

1、議價階段

（1） 若對方先報價：根據對方的報價，結合我方的期望價格，采取報價差別策略或對比策略。

（2） 若我方先報價：根據預期價格報最低價。

（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節奏和進程，從而占據主動。

（4） 策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調整，避免出現談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報價以后，根據對方對我方報價的反應以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

3、堅定的讓步策略

在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優勢策略

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

2） 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。

1)談判人員的表現

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

2）談判結果的評價

首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與湯普森外貿公司的合作

3）領悟

通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優

劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判

中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。。

商務談判課程個人總結篇四

在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。

通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。下面我通過“現代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受。

一、 現代社交禮儀

現代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應共同遵守的行為規范和準則。具體表現為禮節、禮貌、儀式、儀表等。

1.真誠尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當的方法來贏得一個人的心。”可見在與人交往時，真誠尊重是禮儀的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創造和諧愉快的人際關系，真誠和尊重是相輔相成的。

真誠是對人對事的一種實事求是的態度，是待人真心實意的友善表現，真誠和尊重首先表現為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”;其次表現為對于他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收獲，只有真誠尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長。

當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現為許多誤區，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何;一種是不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠和尊重的一些具體表現，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開此問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現，自然也是真誠在禮貌中的體現，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，也應彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現，同時也是心理上戰勝對方的表現。要表現你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人充分表現的機會，對他人表現出你最大的熱情，給對方永遠留有余地。

2.平等適度的原則

在社交場上，禮儀行為總是表現為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎，是保持良好的人際關系的訣竅。平等在交往中，表現為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業、地位、權勢壓人，而是應該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結交更多的朋友。

適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四;既要熱情大方，又不能輕浮諂諛;要自尊卻不能自負;要坦誠但不能粗魯;要信人但不能輕信;要活潑但不能輕浮;要謙虛但不能拘謹;要老練持重，但又不能圓滑世故。

3.自信自律原則

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質。一個有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手;一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負的劣根性呢?自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內心的道德信念和行為修養準則，以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。

4.信用寬容的原則

信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而有信?！睆娬{的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協議、約定和口頭答應他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信于人。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同于自己或傳統觀點的見解的耐心公正的容忍。”

寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創造和諧人際關系的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，甚至咄咄逼人?？偠灾?，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方法。

二、商務往來中的禮儀

在現代商品經濟和市場經濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，我們每一個人都應該了解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，商務活動的內容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，并且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的介紹。 第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，不是指一般的商業零售活動，而是指商務活動中的批發商與銷售商、商場、商店和商業公司與生產企業或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發展潛力、發展規則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現出人們相互間的各種關系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。

第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現。商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業活動的實際出發，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反復思考成熟，細節問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據按規律進行。

第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發事件，必須更改合約時，要事前與對方協商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養的關鍵點。無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。

第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發貨，什么時間付款，必須按照合同規定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規定接受罰款處理或賠償。

第五，文明經商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經商有廣義和狹義之分，廣義包括的內容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經披露過這樣一條消息，說某一家鄉鎮企業的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活中注意克服和改正。

商務談判課程個人總結篇五

作為紡織服裝貿易方向的學生，《國際商務談判》是一門必修課。就在上周一，終于迎來我們期待已久的模擬商務談判。作為第四組，可以借鑒前三組的一些經驗，這對于我們來說應該是有利的。

因雙方都想做賣方，為公平起見，以扔色子的方式決定，大的那方做賣方，最后我們組做了賣方。我們組組織了一次簡單的會議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的角色是主持人以及協助幕后。小小的會議后由于傳達給對方時有失誤，導致談判雙方收集的資料不一致，浪費了隊員們的時間和精力。后來經過雙方多次的討論，確定了最終的打印機類型。然后組員們就各司其職，加班加點，做策劃書，收集有效的資料，甚至要自己做財務報表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，盡量把它做得更好。第二天真正談判的時候，雖然開始的時候節奏沒把握好，耗時多，可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應該比我們想象的好，因為畢竟是第一次做這個。

從談判前的人員分工、資料的收集整理到場上的模擬談判，我認為我們的分工是很合理。在收集資料的過程中，使我們對打印機更加了解，也彰顯了組員們的團隊合作精神、協調能力等。其實模擬商務談判就是考察我們對這門課所學知識的掌握程度和實際應用能力。對于現階段的我們來說，如何把學到的知識很好地應用于實際中是我們要實現的，這次模擬談判正是考察這個的。通過這次的談判經歷，我們學會如何運用技巧掌握全局，學會了求同存異，追求長遠利益。談判是一場沒有硝煙的戰爭，其最終目的是以最小的代價獲得最大的收益，為達這個目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細節，例如語速要不快不慢為宜、著裝儀表要符合商務禮儀等。

總之，在本次模擬談判中收獲良多，為我們以后的職業道路上遇到的談判提供了經驗，希望積累的經驗真的能幫到我們。

商務談判課程個人總結篇六

學生姓名：

學院：信息工程學院

系別：計算機系

專業：軟件工程

班級：

指導教師：

本次課程設計我主要負責的是項目開發計劃和測試計劃兩個文檔的編寫工作。歷時兩個星期終于順利完成。辛苦雖然是不可避免，但收獲還是令人尤其欣慰。

其中項目開發計劃主要對項目的整體實施提前做一個詳細的規劃。項目開發計劃主要在于協調和溝通，在規定的時間內盡可能全面收集項目信息。項目信息收集要講究充分的、有效率的溝通，并要和小組成員達成共識。

編制項目計劃主要經歷了如下的過程。包括、確定項目的應交付成果。這里的項目的應交付成果不僅是指項目的最終產品，也包括項目的中間產品；任務分解：從項目目標開始，從上到下，層層分解，確定實現項目目標必須要做的各項工作，并畫出完整的工作分解結構圖。在資源獨立的假設前提下確定各個任務之間的相互依賴關系，以確定各個任務開始和結束時間的先后順序；獲得項目各工作任務之間動態的工作流程。確定每個任務所需的時間，即根據經驗或應用相關方法給任務需要耗費的時間；確定每個任務所需的人力資源要求，如需要什么技術、技能、知識、經驗、熟練程度等等。確定項目團隊成員可以支配的時間，即每個項目成員具體花在項目中的確切時間；確定每個項目團隊成員的角色構成、職責、相互關系、溝通方式。確定管理工作，管理工作是貫穿項目生命周期的，如項目管理、項目會議等、編寫階段報告。項目團隊成員之間的溝通時間、項目團隊成員和其他項目干系人之間的溝通時間也比較容易被忽視，而溝通時間也是比較不容易固定地量化和日程化。但這些工作在計劃中都應當充分地被考慮進去，再回師項目計劃更加合理，更有效地減少因為計劃的不合理而導致的項目進度延期?？紤]項目的費用預算、可能的風險分析及其對策。

另一個就是測試計劃了。軟件測試就是利用測試工具按照測試方案和流程對產品進行功能和性能測試，甚至根據需要編寫不同的測試工具，設計和維護測試系統，對測試方案可能出現的問題進行分析和評估。執行測試用例后，需要跟蹤故障，以確保開發的產品適合需求。編寫測試計劃是為了項目經理能夠根據測試計劃做宏觀調控，進行相應的資源配置等。同時測試人員能夠了解整個項目測試情況以及項目測試不同階段的所要進行的工作，便于其他人員了解測試人員的工作內容，進行有關配合工作。本次我編寫的測試計劃分別包含了黑盒白盒測試、單元測試、集成測試、確認測試、系統測試和驗收測試。應詳細介紹了每個測試的方法和過程。

通過這次測試計劃的編寫過程和上網查資料了解到，每當測試一個程序時，人們總希望為程序增加一些價值。利用測試來增加程序的價值，是指通過測試，找出并修改盡可能多的程序缺陷，從而提高程序的可靠性或質量。

因此，不要只是為了證明程序能夠正確運行而去測試程序。相反，應該一開始就假設程序中隱藏著錯誤，然后測試程序，發現盡可能多的錯誤。

事實上，如果把測試目標定位于要證明程序中沒有缺陷，那么就會在潛意識中傾向于實現這個目標。也就是說，測試人員會傾向于挑選那些使程序失效的可能性較小的測試數據。另一方面，如果把測試目標定位于要證明程序中存在缺陷，那么就會選擇一些容易發現程序缺陷的測試數據。而后一種態度會比前者給程序增加更多的價值。

因此，大多數測試專業人員都贊同myers對測試的定義：“測試是為發現錯誤而執行程序的過程?！边@個定義意味著程序測試的過程是具有破壞性的，甚至是一個“施虐”過程。開發人員可能不愿意這么做，因為人們總是傾向于建設而不是破壞。這個定義還暗示了對于一個特定的程序，應該如何設計測試用例（測試數據）、哪些人應該而哪些人又不應該執行測試。

事實上，如果在測試某個程序段時發現了可以糾正的缺陷，或者測試最終確定在沒有其他缺陷，則應將這次合理設計并得到有效執行的測試稱作是“成功的”。而所謂“不成功的”測試，僅指未能適當地對程序進行檢查，未能找出程序中潛藏缺陷的測試。因為軟件中不可能沒有缺陷，沒有找出它們，當然測試是“不成功的”。

“軟件測試就是證明軟件不存在錯誤的過程”。對幾乎所有的程序而言，甚至是非常小的程序，這個目標實際上是無法達到的。因為即使程序完全實現預期要求，仍可能包含有缺陷。也就是說，如果程序不按要求工作，它顯然有缺陷，但如果程序做了不要它做的事，它也有缺陷。

心理學研究告訴我們，當人們在干一件已經知道是不合適的或不可能做到的事時，往往他們的表現就相當糟糕。把程序測試定義為在程序中找出錯誤的過程，就使測試成了可以做到的任務，從而克服了心理上存在的問題。雖然這看起來像是個微妙的文字游戲，但對成功地進行軟件測試有很大的影響。

總之，軟件測試更適宜被視為試圖發現程序中錯誤（假設其存在）的破壞性的過程。一個成功的測試，通過誘發程序發生錯誤，可以在這個方向上促進軟件質量的改進。當然最終人們還是要通過軟件測試來建立某種程度的信心：軟件做了其應該做的，而沒有做其不應該做的。

通過以前課程的了解，意識到測試的重要性。在發布新產品之前做好測試，提高軟件產品質量，減少漏洞，是預防木馬攻擊的根本途徑。別人的經驗證明，軟件的質量不僅體現在程序的正確性上，它和開始編碼以前所做的系統需求分析，軟件設計密切相關。許多軟件使用中出現的錯誤，未必是編程人員在編碼階段造成的，反而在程序設計，甚至在需求分析時就埋下了禍因。這時，對軟件的錯誤糾正，就必須追溯到軟件開發的最初階段。由此看出了軟件測試階段的重要性。為了保證軟件的質量，專案管理就應該著眼于整個軟件生存期，特別是在開發階段的系統分析。所以軟件測試的概念和實施范圍必需包括在整個開發各階段的復查、評估和檢測。

整個編寫計劃的過程緊張而又快樂，我像一個真正的項目開發人員一樣，找到了自己的位置，找到了感覺。把全部的心血澆筑到鍵盤上，眼看著文檔想豆芽一樣生長，我心滿意足。做項目的過程中曝露很問題，不過這是好事，有挫折才會成長。

可以說做項目的過程是一個艱辛的過程，很多同學，特別是組長為了這個項目經常加班?；氐剿奚嶂筮€要拖著疲憊的身體繼續工作在電腦前，為了項目的如期完成而努力......在完成了項目之后，有一種如釋重負的感覺。但我相信每一位做了項目的同學，一定能夠對軟件開發的過程有個更深的了解。軟件開發過程最重要的是團隊精神，這是小組全體成員的心聲，在整個項目文檔制作過程中，沒有誰能夠真正一個人走下去，做項目如此，我們每個人的生活又何嘗不是如此，誰能真正獨立于社會生活呢？項目團隊只是我們社會生活的一個縮影，認識到這一點，就不難理解為什么項目開發需要優秀的團隊，需要良好的團隊精神。

課程設計對我們而言是我們對所學課程內容掌握情況的一次自我驗證，有著及其重要的意義。通過課程設計能提高我們對所學知識的綜合應用能力，能全面檢查并掌握所學內容。根據課堂講授內容，學生在實踐中做相應的自主練習，消化課堂所講解的內容?；仡櫄獯舜握n程設計，至今感慨頗多，從理論到實踐，鞏固了以前學的知識，同時學到了課堂上不能學到的內容，正所謂實踐出真知。

突然發現，做項目的過程就是撿金子的過程，是把以前學過的知識一塊一塊的撿起來，做為項目組的一員對項目的開發我有了深刻的認識。過程中，每個同學都離不開其他同學，在一個問題的交流看法中，可以體會到文檔編寫的多樣性和靈活性，有很多的捷徑都是同學們互相交流和辯解中得到的最佳答案，以至于每個同學都會在項目中得到更多的理解和項目經驗。

這13天中，我們小組分工明確，齊心協力，互幫互助，積極討論，共同見證了從調研到最后一份報告的完成。

最后更離不開老師的指導，并且感謝老師在這段時間對我們寄予的信心和期待！

商務談判課程個人總結篇七

在現代經濟發展的熱潮中，國際貿易無為是經濟增長的強大動力。作為國貿專業的學生要求我們對其有更多的了解，通過這次學習國際商務談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。

所謂談判，就是雙方通過協商以獲得各自的需要而最終達成協議的行為或過程。國際商務談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經濟利益，而進行的商務活動的交流。

國際商務談判經歷準備、開局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據;六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

在國際商務談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務狀況、市場行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領導者;并為談判做一個很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點就是做好物質準備，確立談判地點并裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務談判進行一場模擬談判，避免到時出現錯誤，還可以增加經驗。

好的開始是成功的一半。開局階段對于整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質、風度、個人衛生;二，談判環境，不同的環境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。

確認要價方法，要價次數，注意要價態度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機;對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進;敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報李;以退為進。

不是所有的談判都會順利進行下去，有些談判會出現僵局致使談判不能繼續進行，為什么會產生這種局面?一，雙方目標分歧很大;二，錯把堅持當僵化;三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問題時要及時化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話題，必要時也可休會雙方調節好情緒后再繼續。

在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應用起著重要的作用。tki沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應對特殊狀況時，還可采取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當的面部表情或肢體動作會讓表達更加形象生動。

最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面

都能體現出一個人的素養，各方面的行為舉止得當會給對方產生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。

以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學生就應該有大學生應有的素質。

商務談判課程個人總結篇八

題 目：課程設計個人總結

學生姓名：

學 院：信息工程學院

系 別：計算機系

專 業：軟件工程

班 級：

指導教師：

20xx年7月21日

關于本次課設的個人總結

本次課程設計我主要負責的是項目開發計劃和測試計劃兩個文檔的編寫工作。歷時兩個星期終于順利完成。辛苦雖然是不可避免，但收獲還是令人尤其欣慰。

其中項目開發計劃主要對項目的整體實施提前做一個詳細的規劃。項目開發計劃主要在于協調和溝通，在規定的時間內盡可能全面收集項目信息。項目信息收集要講究充分的、有效率的溝通，并要和小組成員達成共識。

編制項目計劃主要經歷了如下的過程。包括、確定項目的應交付成果。這里的項目的應交付成果不僅是指項目的最終產品，也包括項目的中間產品；任務分解：從項目目標開始，從上到下，層層分解，確定實現項目目標必須要做的各項工作，并畫出完整的工作分解結構圖。在資源獨立的假設前提下確定各個任務之間的相互依賴關系，以確定各個任務開始和結束時間的先后順序；獲得項目各工作任務之間動態的工作流程。確定每個任務所需的時間，即根據經驗或應用相關方法給任務需要耗費的時間；確定每個任務所需的人力資源要求，如需要什么技術、技能、知識、經驗、熟練程度等等。確定項目團隊成員可以支配的時間，即每個項目成員具體花在項目中的確切時間；確定每個項目團隊成員的角色構成、職責、相互關系、溝通方式。確定管理工作，管理工作是貫穿項目生命周期的，如項目管理、項目會議等、編寫階段報告。項目團隊成員之間的溝通時間、項目團隊成員和其他項目干系人之間的溝通時間也比較容易被忽視，而溝通時間也是比較不容易固定地量化和日程化。但這些工作在計劃中都應當充分地被考慮進去，再回師項目計劃更加合理，更有效地減少因為計劃的不合理而導致的項目進度延期?？紤]項目的費用預算、可能的風險分析及其對策。

另一個就是測試計劃了。軟件測試就是利用測試工具按照測試方案和流程對產品進行功能和性能測試，甚至根據需要編寫不同的測試工具，設計和維護測試系統，對測試方案可能出現的問題進行分析和評估。執行測試用例后，需要跟蹤故障，以確保開發的產品適合需求。編寫測試計劃是為了項目經理能夠根據測試計劃做宏觀調控，進行相應的資源配置等。同時測試人員能夠了解整個項目測試情況以及項目測試不同階段的所要進行的工作，便于其他人員了解測試人員的工作內容，進行有關配合工作。本次我編寫的測試計劃分別包含了黑盒白盒測試、單元測試、集成測試、確認測試、系統測試和驗收測試。應詳細介紹了每個測試的方法和過程。

通過這次測試計劃的編寫過程和上網查資料了解到，每當測試一個程序時，人們總希望為程序增加一些價值。利用測試來增加程序的價值，是指通過測試，找出并修改盡可能多的程序缺陷，從而提高程序的可靠性或質量。

因此，不要只是為了證明程序能夠正確運行而去測試程序。相反，應該一開始就假設程序中隱藏著錯誤，然后測試程序，發現盡可能多的錯誤。

事實上，如果把測試目標定位于要證明程序中沒有缺陷，那么就會在潛意識中傾向于實現這個目標。也就是說，測試人員會傾向于挑選那些使程序失效的可能性較小的測試數據。另一方面，如果把測試目標定位于要證明程序中存在缺陷，那么就會選擇一些容易發現程序缺陷的測試數據。而后一種態度會比前者給程序增加更多的價值。

因此，大多數測試專業人員都贊同myers對測試的定義：“測試是為發現錯誤而執行程序的過程?！边@個定義意味著程序測試的過程是具有破壞性的，甚至是一個“施虐”過程。開發人員可能不愿意這么做，因為人們總是傾向于建設而不是破壞。這個定義還暗示了對于一個特定的程序，應該如何設計測試用例（測試數據）、哪些人應該而哪些人又不應該執行測試。

事實上，如果在測試某個程序段時發現了可以糾正的缺陷，或者測試最終確定在沒有其他缺陷，則應將這次合理設計并得到有效執行的測試稱作是“成功的”。而所謂“不成功的”測試，僅指未能適當地對程序進行檢查，未能找出程序中潛藏缺陷的測試。因為軟件中不可能沒有缺陷，沒有找出它們，當然測試是“不成功的”。

“軟件測試就是證明軟件不存在錯誤的過程”。對幾乎所有的程序而言，甚至是非常小的程序，這個目標實際上是無法達到的。因為即使程序完全實現預期要求，仍可能包含有缺陷。也就是說，如果程序不按要求工作，它顯然有缺陷，但如果程序做了不要它做的事，它也有缺陷。

心理學研究告訴我們，當人們在干一件已經知道是不合適的或不可能做到的事時，往往他們的表現就相當糟糕。把程序測試定義為在程序中找出錯誤的過程，就使測試成了可以做到的任務，從而克服了心理上存在的問題。雖然這看起來像是個微妙的文字游戲，但對成功地進行軟件測試有很大的影響。

總之，軟件測試更適宜被視為試圖發現程序中錯誤（假設其存在）的破壞性的過程。一個成功的測試，通過誘發程序發生錯誤，可以在這個方向上促進軟件質量的改進。當然最終人們還是要通過軟件測試來建立某種程度的信心：軟件做了其應該做的，而沒有做其不應該做的。

通過以前課程的了解，意識到測試的重要性。在發布新產品之前做好測試，提高軟件產品質量，減少漏洞，是預防木馬攻擊的根本途徑。別人的經驗證明，軟件的質量不僅體現在程序的正確性上，它和開始編碼以前所做的系統需求分析，軟件設計密切相關。許多軟件使用中出現的錯誤，未必是編程人員在編碼階段造成的，反而在程序設計，甚至在需求分析時就埋下了禍因。這時，對軟件的錯誤糾正，就必須追溯到軟件開發的最初階段。由此看出了軟件測試階段的重要性。為了保證軟件的質量，專案管理就應該著眼于整個軟件生存期，特別是在開發階段的系統分析。所以軟件測試的概念和實施范圍必需包括在整個開發各階段的復查、評估和檢測。

整個編寫計劃的過程緊張而又快樂，我像一個真正的項目開發人員一樣，找到了自己的位置，找到了感覺。把全部的心血澆筑到鍵盤上，眼看著文檔想豆芽一樣生長，我心滿意足。做項目的過程中曝露很問題，不過這是好事，有挫折才會成長。

可以說做項目的過程是一個艱辛的過程，很多同學，特別是組長為了這個項目經常加班?；氐剿奚嶂筮€要拖著疲憊的身體繼續工作在電腦前，為了項目的如期完成而努力......在完成了項目之后，有一種如釋重負的感覺。但我相信每一位做了項目的同學，一定能夠對軟件開發的過程有個更深的了解。軟件開發過程最重要的是團隊精神，這是小組全體成員的心聲，在整個項目文檔制作過程中，沒有誰能夠真正一個人走下去，做項目如此，我們每個人的生活又何嘗不是如此，誰能真正獨立于社會生活呢？項目團隊只是我們社會生活的一個縮影，認識到這一點，就不難理解為什么項目開發需要優秀的團隊，需要良好的團隊精神。

課程設計對我們而言是我們對所學課程內容掌握情況的一次自我驗證，有著及其重要的意義。通過課程設計能提高我們對所學知識的綜合應用能力，能全面檢查并掌握所學內容。根據課堂講授內容，學生在實踐中做相應的自主練習，消化課堂所講解的內容?；仡櫄獯舜握n程設計，至今感慨頗多，從理論到實踐，鞏固了以前學的知識，同時學到了課堂上不能學到的內容，正所謂實踐出真知。

突然發現，做項目的過程就是撿金子的過程，是把以前學過的知識一塊一塊的撿起來，做為項目組的一員對項目的開發我有了深刻的認識。過程中，每個同學都離不開其他同學，在一個問題的交流看法中，可以體會到文檔編寫的多樣性和靈活性，有很多的捷徑都是同學們互相交流和辯解中得到的最佳答案，以至于每個同學都會在項目中得到更多的理解和項目經驗。

這13天中，我們小組分工明確，齊心協力，互幫互助，積極討論，共同見證了從調研到最后一份報告的完成。

最后更離不開老師的指導，并且感謝老師在這段時間對我們寄予的信心和期待！