心得體會是對我們在某個過程中遇到的問題和困惑的思考和總結。接下來是一些值得收藏的心得體會范文，希望能夠給大家寫作提供一些參考和借鑒。

做好銷售心得（通用19篇）篇一

近年來，隨著社會經濟的飛速發展，銷售行業越來越成為各企業的核心競爭力之一。對于一名銷售人員來說，提高銷售水平不僅可以為公司帶來更多利潤，也可以提高個人的職業素質。在實踐中，我們不斷總結，逐漸形成了一些做好銷售工作的心得體會。今天，我們就來談談如何做好銷售工作。

二段：了解市場，了解客戶需求。

市場環境和客戶需求是銷售成功的基礎。我們應該時刻關注市場的變化和客戶的需求變化。了解市場環境，可以幫助我們更好地定位和把握客戶群體的需求思路，從而更好地規劃銷售策略和方案。同時，我們還必須精準的制定產品品相，以提高產品的市場競爭力，進而增加銷售額。

三段：建好人脈關系，擴大業務范圍。

建立良好的人脈關系是銷售行業致勝的關鍵之一。在人脈關系的基礎上，銷售人員可以打造自己的性格魅力，并且利用人脈關系來擴大業務范圍，創造更多的銷售業績。同時，我們也應該時刻保留良好的口碑和誠信品質，才能讓客戶更加信任我們，為企業帶來更多的業務發展。

四段：不斷學習，提升銷售技能。

銷售可以說是一個技巧活，掌握正確的銷售技巧可以幫助我們更好的推銷產品、加強與客戶的溝通和協商能力。因此，不斷學習和提升銷售技能非常必要，只有不斷的自我學習和鍛煉，才能更好的面對市場上的各種復雜變化和情況，為企業取得更多的業務成果。

五段：加強溝通交流，提高服務質量。

在銷售過程中，良好的溝通和交流是促進銷售成功的重要因素之一。我們要盡快找到與客戶相互看似的話題，實現心靈的互動，增強客戶的信任度，提升服務質量，從而達到客戶滿意的目的。同時，給顧客留下深刻的印象，增強銷售機會。

總之，做好銷售工作的心得體會對于我們取得銷售成功有著非常重要的意義，通過不斷總結經驗和實踐鍛煉，我們可以讓自己的銷售水平得到提升，在競爭激烈的市場環境中實現了更大的發展和成果。

做好銷售心得（通用19篇）篇二

銷售成交是一項具有挑戰性的工作。無論您是初入行的新手還是銷售經驗豐富的老手，都需要在和客戶打交道時，了解客戶的需求，提高自身的銷售技巧，以獲得更多的成交。在這篇文章中，我們將探討如何做好銷售成交，從而獲得商業成功的可持續性。

第二段：了解客戶需求。

首先，要做好銷售成交，我們必須了解客戶的需求。不同的人對同一件事情有不同的看法，每個客戶都有自己的需求和問題。我們需要與客戶進行充分的交流，了解他們的痛點和需求，然后針對問題解決方案，為客戶提供專業的建議。這不僅可以幫助您確定客戶的需求，還可以建立您與客戶之間的信任基礎。

第三段：建立信任。

建立信任是提升銷售成交的重要一步。當客戶與銷售代表溝通時，他們需要了解對方是否了解他們的需求，并且有能力解決問題。了解客戶的需求只是半個工作完成，如果您能夠建立起與客戶之間的信任，那么您就能夠銷售自己的產品和服務，以及獲得更多的長期的合作機會。建立信任的最佳方式是通過問問題并提供合適的解決方案。與客戶保持聯絡，并確?；貜涂蛻籼岢龅娜魏我蓡枺愿玫亓私馑麄兊囊?。

第四段：預測客戶需求。

預測客戶需求也是提高銷售成交的重要一步。在銷售成交中，我們需要了解客戶的需求和問題，但更重要的是，我們需要為客戶提供超出他們預期的需求。預測客戶的需求并相應地解決問題可以為客戶提供更好的體驗，同時也可以增強我們的聲譽，從而吸引更多的潛在客戶。為了實現這個目標，我們需要了解客戶的歷史訂單，交流記錄，以及總結他們的反饋信息。

第五段：總結。

在今天的市場中，實現銷售成交需要建立與客戶之間的信任，了解客戶的需求并預測他們的行動。通過技巧性的銷售方法，我們可以在市場中贏得更大的份額，并獲得巨額的利潤。因此，要做好銷售成交，不僅需要深入了解客戶的需求，還需要努力預測客戶在未來的行動，并實現更好的結果?？傊?，透過以上的步驟，我們相信您在銷售成交中將會更加出色。

做好銷售心得（通用19篇）篇三

對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，因此我們要學會銷售的更多技巧。下面是本站帶來的做好銷售工作。

僅供參考。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺。

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

一、不要阻止客戶說拒絕理由。

1、積極看待客戶拒絕。

被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關心這件事，也在專心聽我講，

客戶的拒絕使我有機會進一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關系、促進交易成功的關鍵。

2、當客戶的拒絕理由具有客觀依據時。

推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產品有著相當程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關。

這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。

3、當客戶的拒絕只是主觀意見的反應時。

與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：

“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發點過來，不做就算了”

這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以采取以下方式：

?對客戶的主觀意見不做實質性回應，等客戶發泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。

?用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現得足夠寬容時，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。

4、當客戶的拒絕只是一種自然防范時。

有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。

無論出于何種原因，一旦發現客戶對自己表現出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調與客戶進行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。

專家提醒。

與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調。

與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。

不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。

面對客戶的防范和質疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據來化解。

二、消除客戶消極情緒。

1、分析客戶的消極情緒。

在購買到某些產品或服務之后，客戶可能會產生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成后，客戶產生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進而影響到更大潛在客戶群的開發。

一.對于銷售工作的理解和認識。

對于房地產銷售工作的認識首先讓我們從認識置業顧問開始。房地產銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業顧問應該是這樣的。

置業顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及。

合同。

的簽署、產權辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受過公司的系統培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業建議，從而引導客戶購房。

置業顧問還是橋梁：置業顧問所從事的工作，就是作為開發商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發商將他們生產出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合他們需求的房子來。

置業顧問就是企業形象：作為銷售人員，你是企業對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客戶的工作作風、專業技能和服務意識，無不充分體現出企業的經營理念、價值取向及企業文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業的形象。

接下來談一談我對銷售的理解。銷售的實質不光是房子產權的轉移，而且還是價值的轉移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。

對于房地產銷售我總結了以下幾個的特點。

系統性：房地產銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統工程。

規律性：市場營銷作為一門學科經過幾十年的發展，到今天已非常成熟。從市場調查、市場細分、確定目標客戶、到產品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學性。

重要性：房地產銷售是地產開發中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發的核心所在。

不可逆轉及連續性：一個項目的銷售從開始到結束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對于操作水平有著較高的要求。

創新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規越來越健全，房地產銷售所面對的市場環境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。

其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區。

1.在銷售不好時才重視銷售工作：項目部平時對于銷售關注不多，營銷工作沒有系統和可持續性的計劃，等到銷售業績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢還使企業及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環。

2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關系。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環境非常敏感，不論是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衛他們的態度及言行都會對客戶產生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關系，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。

3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤關注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二.華宇實業目前銷售工作存在的問題及改進建議。

1.不重視市場調研和研究工作;現有市場后又產品，這是市場營銷的基本定律。市場調研通過專業的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產品分類等相關數據進行分析研究，為項目決策、建筑設計、制定營銷方案提供科學依據。房地產是高投入、高風險行業，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對于市場的把握準確與否，直接關系到開發企業的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒有做過專業系統的市場調研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。

2.銷售管理及操作不規范;華宇目前各項目的銷售管理沒有統一的作業規范及管理制度，沒有專業的銷售報表體系，各個售樓部的業務水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利于華宇企業品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進行管理。

3.針對置業顧問沒有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統一管理，各個項目對于置業顧問，都沒有系統的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業顧問業務水平的高低，直接影響到銷售的業績和華宇的形象，對于置業顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業顧問管理檔案，對所有置業顧問進行測評，評定出不達標、合格、優秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個置業顧問，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業顧問，定期開展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業務觀摩活動，以激發大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。

4.賣場包裝及氛圍營造細節處理不到位;售樓部相當于前沿陣地，是企業展示實力和形象的舞臺，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理，看樓現場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。

5.客戶資源沒有整合和開發：華宇目前已有適量客觀的業主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統一管理，客戶信息不能共享，導致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發掘華宇的客戶資源優勢，建立統一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務水準都有著非常積極的意義。

三.目前國內樓盤銷售的發展趨勢。

(體驗營銷)。

體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平臺，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。

體驗營銷的體驗形式。

1.知覺體驗。

知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分為公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。

2.思維體驗。

思維體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。

3.行為體驗。

行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。

4.情感體驗。

情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

5.相關體驗。

相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。

(客戶關系管理)。

crm概念引入中國已有數年，crm，即客戶關系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段?？蛻絷P系是指圍繞客戶生命周期發生、發展的信息歸集?？蛻絷P系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和it能力綜合，是商業策略。

從管理科學的角度來考察，客戶關系管理源于(crm)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關系管理(crm)，是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。

(在crm中客戶是企業的一項重要資產)。

在傳統的管理理念以及現行的財務制度中，只有廠房、設備、現金、股票、債券等是資產。隨著科技的發展，開始把技術、人才視為企業的資產。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產的理念，是一種閉環式的，而不是開放式的。無論是傳統的固定資產和流動資產論，還是新出現的人才和技術資產論，都是企業能夠得以實現價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產品實現其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客戶。在以產品為中心的商業模式向以客戶為中心的商業模式轉變的情況下，眾多的企業開始將客戶視為其重要的資產，不斷的采取多種方式對企業的客戶實施關懷，以提高客戶對本企業的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。

(客戶關懷是crm的中心)。

在最初的時候，企業向客戶提供售后服務是作為對其特定產品的一種支持。原因在于這部分產品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產品、汽車等等。這種售后服務基本上被客戶認為是產品本身的一個組成部分。如果沒有售后服務，客戶根本就不會購買企業的產品。那些在售后服務方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務的公司其市場銷售則處于不利的地位。

客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環節?？蛻絷P懷包括如下的方面：客戶服務(包括向客戶提供產品信息和服務建議等)，產品質量(應符合有關標準、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務質量(指與企業接觸的過程中客戶的體驗)，售后服務(包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理)。

在所有營銷變量中，客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變量是：產品和服務(這是客戶關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關系。crm軟件的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便于企業及時調整對客戶的關懷策略，使得客戶對企業產生更高的忠誠度?？蛻絷P懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經過深入的調查研究以后分別得出了這樣一些結論，“把客戶的滿意度提高五個百分點，其結果是企業的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開供應商是因為供應商對他們的關懷不夠，93%的企業ceo認為客戶關系管理是企業成功和更有競爭能力的最重要的因素。

如同企業的產品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長久，企業的相對投資回報就越高，從而給企業帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對企業提出的重要課題。

華宇的業主成千上萬，華宇對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區別。應該采取何種措施來細分客戶，對細分客戶應采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關懷方式，才能夠不斷地培養客戶的滿意度，這是企業傳統客戶關系管理面臨的挑戰。成功應用crm系統將給企業帶來可衡量的顯著效益。

做好銷售心得（通用19篇）篇四

第一段：引言（大約200字）。

銷售培訓是提高銷售團隊綜合能力的重要方式，對于銷售人員來說具有非常關鍵的意義。通過培訓，銷售人員可以掌握更先進的銷售技巧和知識，提高銷售品質和效果。在參加銷售培訓后，我深切感受到了培訓的重要性，本文將介紹我在銷售培訓中的心得體會以及如何做好銷售培訓的方法。

第二段：了解培訓目標（大約200字）。

在參加銷售培訓之前，我們首先需要了解培訓的目標，明確自己希望通過培訓達到的目的。銷售培訓的目標可能是提升銷售技巧、提高銷售額、加強客戶關系等等。因此，在培訓中，我們應該緊密關注相關知識和技巧的學習，并積極應用到實際銷售中。

第三段：積極參與培訓（大約300字）。

在銷售培訓中，積極參與是至關重要的。我們應該認真聽講，注意培訓講師的重點強調內容，并積極提問。此外，我們可以主動請教培訓講師，了解自己在銷售過程中遇到的問題，并尋求解決方案。積極參與培訓不僅能夠加深自己對銷售知識的理解，還可以通過與他人的交流和碰撞獲取更多的靈感和經驗。

第四段：獨立思考與實踐（大約300字）。

銷售培訓往往只是為我們提供了一些理論知識和實踐案例，實踐是檢驗知識學習效果和提升銷售技能的重要手段。在培訓結束后，我們應該將學到的知識靈活運用到實際銷售中，結合個人工作經驗和具體情境進行獨立思考和實踐。只有在實踐中才能真正理解和掌握銷售技巧，并不斷總結經驗，形成適合自己的銷售方式。

第五段：培訓后的跟進與總結（大約200字）。

銷售培訓不應該僅僅是一個過程，而是一個循序漸進的過程。在培訓結束后，我們應該及時進行反思和總結。回顧自己在培訓中學到的知識和技巧，分析實際銷售中的應用效果，看看是否需要進一步調整和完善自己的方法。此外，我們還可以和其他參與培訓的銷售人員進行交流和合作，相互借鑒和學習，形成合力，提高整個銷售團隊的綜合能力。

結尾（大約100字）。

通過銷售培訓，我深刻認識到培訓對于提高銷售團隊的綜合能力有著非常重要的作用。要做好銷售培訓，我們需要了解培訓目標，積極參與、獨立思考與實踐，以及進行后續的跟進和總結。只有堅持不懈地不斷學習和提高，才能在激烈的市場競爭中取得更好的銷售業績。

做好銷售心得（通用19篇）篇五

銷售是一個需要技巧和策略的工作，不僅需要與客戶建立良好的關系，還要能夠準確了解客戶需求，并提供滿足需求的產品或服務。通過多年的銷售經驗，我總結出了一些做好銷售工作的心得體會。

首先，了解產品和市場是銷售工作的基礎。在與客戶溝通之前，我們必須對自己所銷售的產品進行全面準確的了解。只有了解產品的特點、功效和優勢，才能將產品的價值傳遞給客戶。與此同時，我們也要對市場進行深入調研，了解競爭對手的情況，掌握市場的需求和趨勢，以便通過與客戶的溝通和交流更好地滿足他們的需求。

其次，建立良好的客戶關系是成功銷售的關鍵。銷售不僅僅是一個簡單的交易行為，更是一種建立關系的過程。我們要尊重客戶，了解客戶的需求和期望，并根據客戶的個性和喜好進行個性化的推銷和服務。通過與客戶建立良好的互動關系，我們可以加深客戶的信任感，提高客戶的滿意度，并促成更多的銷售機會。

第三，要善于傾聽和理解客戶需求。客戶往往有各種各樣的需求和問題，作為銷售人員，我們要善于傾聽客戶的需求和反饋，并根據客戶的需求提供相應的解決方案。傾聽客戶的意見和建議，可以幫助我們不斷改進產品和服務，并提高客戶的滿意度和粘性。

第四，要具備良好的溝通能力。銷售工作離不開與客戶的溝通和交流，因此良好的溝通能力是成功銷售的關鍵能力之一。我們不僅要善于表達自己，還要善于傾聽并理解對方的需求和訴求。通過有效的溝通，我們可以與客戶建立起互信和共贏的合作關系，從而推動銷售的成功。

最后，要保持積極樂觀的心態。銷售工作往往伴隨著壓力和挑戰，而一個積極樂觀的心態可以幫助我們戰勝困難并保持良好的工作狀態。我們要有自信和堅持，相信自己的能力和產品的價值，并不斷學習和提升自己，以應對市場的變化和競爭的挑戰。

通過總結和歸納自己的銷售經驗，我相信這些心得體會可以幫助廣大銷售人員更好地做好銷售工作。了解產品和市場，建立良好的客戶關系，善于傾聽和理解客戶需求，具備良好的溝通能力，并保持積極樂觀的心態，這些都是成功銷售的關鍵要素。相信只要我們在實踐中不斷總結和提高，就能夠取得更好的銷售業績。

做好銷售心得（通用19篇）篇六

門店銷售是商業行業中最基本也是最重要的一環，如何做好門店銷售對于商家來說至關重要。在銷售門店的工作中，不僅需要有好的營銷策略，更需要具備良好的心態和心得體會。本文將從門店銷售心得方面給出五點體會，并探討如何幫助商家在門店銷售中取得更好的效果。

第二段：制定合適的營銷策略。

門店銷售的成功不僅與產品本身的質量有關，更與采用的營銷策略有關。合適的營銷策略可幫助您吸引更多的顧客進店購物，比如定期舉辦各種促銷活動、設計合理的產品搭配陳列、給予顧客價格優惠等。具體來說，一份細節至上的營銷策略不僅能讓顧客更喜歡在你的店里逛，而且能夠增加顧客消費的決策概率。

第三段：透過門店形象打好品牌宣傳。

門店的形象對銷售有著至關重要的影響。門店的布局、裝飾、光線等因素都能影響顧客在店里的消費體驗。因此，商家需要在店面設計和裝修方面下功夫，掌握好宣傳品牌的良好形象，比如明亮的店面裝飾、優美的音樂環境、體面的工作人員穿著等。通過利用有吸引力的門店設計和布置，提高品牌形象和店堂的陳列效果，提高對品牌的宣傳效果，使顧客記住品牌。

第四段：建立善意客戶關系。

一個忠誠的顧客群是實現商業成功的關鍵。調動商店的積極性，主動招待顧客，以及提供優質的服務，都有助于建立良好的客戶關系。比如在店員交流過程中，體現出真誠、友善、熱情的態度，及時回應顧客需求，和客戶溝通交流，是增進客戶購買信心的有效方式。此外，利用互聯網和新興社交應用程序（如微信、QQ、微博、短信推廣等），向客戶發送優惠券、宣傳促銷活動以及邀請參與線上營銷活動等渠道，都有助于增加客戶的回購率。

第五段：持續不斷地改進與完善。

商店持續不斷地進步和發展是保持競爭力的關鍵，也是維護客戶群的信譽。因此，不斷對銷售工作進行調整和改進是業主必須不斷關注的事項。收集和分析顧客反饋，主動將顧客需求轉化為產品銷售策略，適時更新促銷策略監控銷售進展數據，進行有效的人員培訓和管理，從而創造良好的銷售環境，滿足客戶的需求，留住忠誠的顧客，擴大市場份額，變得更有競爭力。

結語。

做好門店銷售需要我們從營銷策略、門店形象、客戶關系以及持續不斷的改進等方面入手，同時在實際操作中需要我們擺正心態，以積極、專注的心態來面對每一位顧客。做好門店銷售工作是一個需要環環相扣、互相作用的事情。希望通過以上內容，可以幫助商家在門店銷售中成為更優秀的銷售員。

做好銷售心得（通用19篇）篇七

銷售行業從來都是一個關鍵的行業，其重要性遠遠超出我們所想象的范疇。作為一名銷售人員，我們需要經常與客戶接觸，并且還要兼顧著各種各樣的銷售成交問題。所以，如何做好銷售成交是我們必須掌握的一項重要技能。在本文中，我將分享我的心得和體會，希望可以幫助大家更好地提高自身的銷售能力。

第二段：采取積極主動措施。

在銷售時要始終采取積極主動的態度，畢竟主動出擊比被動等待收益更多。我們需要根據客戶的需求和心理，提前做好準備和規劃，以便在客戶與我們接觸的那一刻，我們能夠迅速抓住客戶的需求點和痛點，為其提供更加全面的服務。

第三段：傳遞滿意度的重要性。

在銷售過程中，客戶的滿意度是我們最終達成成交的決定性因素之一。因此，我們需要在銷售過程中注重與客戶的溝通和交流，充分了解客戶的真實需求，使其感受到我們做到了真正的服務。我們需要在與客戶交流時，始終保持誠信和透明度，不管是問題還是答案，都要給客戶說出來，讓其感受到我們的真實態度和對其的認真負責。

第四段：強調個性化服務的重要性。

在銷售中，我們需要注意到客戶的個性化服務需求，因為每個客戶的需求都是不同的。因此，我們需要在與客戶接觸的過程中，逐步了解其喜好，理解其需要的服務，并在銷售過程中，針對性的提供個性化服務。這樣的方式，有助于我們更好地為客戶量身定制服務，滿足其不同需求，從而能夠引導客戶更快地進行決策和成交。

第五段：總結。

總體而言，在銷售過程中，我們需要掌握許多技能，但最重要的是我們始終要將客戶的利益放在首位，從客戶的角度出發，提供更全面、更專業、更合適的銷售服務，最終實現雙贏的局面。如果我們始終保持著客戶為核心的理念，充分傾聽客戶并提供符合其需求的服務，我們的銷售成交就會大幅度提高。

做好銷售心得（通用19篇）篇八

門店銷售是商家獲取利潤的重要途徑，而作為門店銷售人員，做好銷售工作非常關鍵。為此，本文將圍繞“做好門店銷售心得體會”這一主題，介紹如何從多個角度提高門店銷售水平。

第二段：提高服務質量。

門店銷售的基礎是提供優質的服務，在這一點上我們必須極盡所能。首先，要保證產品的質量，這是吸引顧客的基礎。同時，要提高員工的服務質量，讓顧客感覺到在我們這里消費不僅僅是商品，還有服務體驗。

第三段：挖掘顧客需求，有針對性推銷。

通過了解顧客的需求，我們可以更有針對性地進行銷售。例如，如果顧客是為了解決特定問題而來到門店，我們可以詢問問題的情況并提供相應的解決方案。在這個過程中，需要注重溝通技巧，讓顧客認可我們的專業性和專注度。

第四段：提高銷售技巧。

提高銷售技巧可以讓我們更好地完成銷售任務，增加商品的銷售額。在此過程中，我們可以學會幾個重要的銷售技巧：例如，尋找顧客的痛點，推薦相應的產品；給顧客留下好印象，方便下次再次回來選擇我們的門店。

第五段：關注消費者行為。

了解消費者的消費習慣和行為是提高門店銷售的重要一環。例如，一些人喜歡在休息日前往商場購物，而有些人則習慣在網上購物。如果我們能夠了解這些數據，我們就可以制定更為精確的銷售策略，滿足顧客的消費需求，提高銷售額。

結論：總結本文所述內容。

以上就是本文關于“做好門店銷售心得體會”的內容，總之我們必須努力尋找改進銷售的每個方面。從服務質量提高、挖掘顧客需求、提高銷售技巧、關注消費者行為等方面，我們需要積極尋找優化策略，在此基礎上不斷力求推廣門店，提高銷售量。

做好銷售心得（通用19篇）篇九

銷售是一個關鍵的職業領域，對于企業的發展和利潤而言至關重要。為了提升銷售團隊的業績，許多企業都會開展銷售培訓。作為一名參與過多次銷售培訓的人，我深深體會到了培訓的重要性，并總結出了一些做好銷售培訓的心得體會。本文將從設置目標、制定計劃、注重實踐、持之以恒和持續學習這五個方面來詳細闡述。

首先，設置明確的目標是做好銷售培訓的關鍵。在培訓開始之前，要明確培訓的目的和預期結果。例如，希望提高銷售額、提高客戶滿意度、提高銷售人員的專業能力等等。只有明確了目標，我們才能有一個明確的方向，做到心中有數、有的放矢。同時，還可以通過設定量化指標來進行監控和評估，從而及時調整培訓方向和方法。

其次，制定科學合理的培訓計劃至關重要。培訓計劃應該包括培訓內容、培訓時間和培訓方式等。在確定培訓內容時，要根據銷售團隊的實際需求，選擇能夠針對性地提高銷售技巧和知識的培訓內容。在安排培訓時間時，要考慮到銷售人員的工作安排，避免因培訓導致銷售業績的下滑。在培訓方式上，可以選擇線下課堂培訓、在線培訓、實踐操作等多種方式相結合，以便最大程度地達到培訓效果。

第三，注重實踐是做好銷售培訓的重要一環。銷售是一個實踐性很強的工作，培訓只是提供了一些理論和方法，真正的能力還是需要通過實踐來積累和提升的。因此，在培訓過程中應該注重實踐操作，可以組織實戰演練、角色扮演、實際案例分析等活動，讓銷售人員在實踐中不斷提高自己的能力。

第四，要持之以恒，堅持培訓工作的連續性。銷售培訓不能只是一次性的活動，而應該是一個持續的過程。持之以恒地進行培訓，可以幫助銷售人員不斷鞏固所學的知識和技能，并且可以及時更新培訓內容，適應市場的變化。同時，持之以恒還可以培養銷售團隊的穩定性和凝聚力，達到更好的業績。

最后，持續學習是做好銷售培訓的必備條件。銷售工作是一個不斷變化和發展的領域，只有保持學習的狀態，才能跟上時代的步伐。培訓只是一個開始，銷售人員應該保持學習的習慣，不斷學習新知識、新技巧，并將其應用到實際工作中。可以通過閱讀書籍、參加行業研討會、與其他銷售人員的交流等方式來進行學習。

總之，做好銷售培訓需要明確目標，制定科學合理的計劃，注重實踐，持之以恒并持續學習。只有結合這些方面，才能真正提升銷售團隊的能力和業績，幫助企業實現可持續發展。作為一名銷售人員，我將不斷努力學習和成長，為企業的成功做出更大的貢獻。同時，也希望能夠與更多的銷售人員交流和分享心得體會，共同進步。

做好銷售心得（通用19篇）篇十

在現代市場經濟的背景下，銷售已經成為了企業生存和發展的重要關鍵詞。做好銷售是一件不容易的事情，除了產品本身的質量和價格之外，更需要銷售人員的積極主動和專業技巧。作為一個銷售人員，我有幸參與到了多個項目的銷售中，深刻領悟到銷售的重要性和成功的技巧，今天就讓我們一起來分享一下我的銷售心得體會吧！

第二段：敏銳的市場意識。

銷售是一個極具挑戰的領域，只有擁有敏銳的市場意識，才能夠更好地把握商機。在銷售中，我們應該關注市場上的熱點、關注同行業競爭的現狀、了解顧客的需求和看好市場的潛力等。只有這樣，我們才能夠從眾多的產品中脫穎而出，找到客戶并為其提供最優質的服務。因此，作為銷售人員，要時刻保持敏銳的市場意識，才能夠更好地把握銷售機會。

第三段：有效的溝通能力。

在銷售中，最重要的就是如何和客戶進行有效的溝通。好的銷售人員需要具備良好的溝通能力，能夠理解客戶的需求并與其建立有效的互動。有效的溝通不僅僅是簡單地回答客戶的問題，更需要從客戶的角度出發，深入了解客戶的需求和心理，給予專業的建議和意見。只有這樣，我們才能夠建立起客戶的信任關系，并為其提供真正有效的解決方案。

第四段：高超的談判技巧。

銷售中，談判技巧也是一項至關重要的技能。談判能力是銷售人員最重要的技能之一，需要在處理客戶需求和企業銷售利益之間尋求平衡。優秀的銷售人員需要輕松地掌握客戶心理，熟練運用各種談判技巧，合理挑選材料，并從客戶的角度看問題。在談判中，我們還應該注意掌握談判的節奏和技巧，避免在談判中處于被動地位，始終掌握主動權。

第五段：總結。

在現代市場經濟的背景下，做好銷售工作需要從多個方面入手，涉及市場意識、溝通能力、談判技巧等方面。只有真正掌握了這些技能，才能夠在競爭激烈的市場環境中立于不敗之地。在此，我想對所有銷售從業者說，努力學習并不斷提高技能水平，一定會成為行業的佼佼者，取得更加輝煌的業績！

做好銷售心得（通用19篇）篇十一

銷售是企業發展、銷售業績的重要驅動力。而要做好銷售工作，不僅需要具備優秀的銷售技巧和溝通能力，還需要有良好的心態和正確的心得體會。在我多年的銷售工作中，我積累了一些心得體會，幫助我在職業道路上不斷成長和進步。以下，我將分享我的心得體會，希望能對從事銷售工作的朋友們有所幫助。

首先，做好銷售需要有真誠的態度。銷售工作是一種服務，而良好的銷售服務離不開真誠的態度。銷售人員應該以客戶的需求為導向，真誠傾聽客戶的意見和需求，并提供專業的建議和解決方案。同時，要保持良好的溝通和表達能力，與客戶保持良好的溝通和交流，爭取客戶的信任和滿意。只有真誠對待客戶，才能建立長久的合作關系，促進銷售的持續增長。

其次，銷售需要有堅持不懈的毅力。銷售是一項持續的努力，不可能一蹴而就。銷售人員需要有能夠堅持不懈的毅力，面對銷售過程中的挑戰和困難，能夠保持積極向上的態度，堅持不懈地追求目標。即使面對客戶的拒絕和挑剔，也要保持自信和耐心，不斷改進自己的銷售技巧和方法，提高自己的銷售能力。只有堅持不懈地努力，才能取得銷售的成功。

第三，銷售需要有團隊合作的意識。銷售工作一般都是由一個銷售團隊共同完成的，團隊合作是銷售成功的重要保障。在銷售團隊中，銷售人員需要與其他成員密切合作，相互支持和配合，促進團隊的協同作戰和共同進步。同時，銷售人員也應該保持良好的與其他部門的合作，尤其是與研發、生產、物流等部門的合作，共同解決客戶的問題和需求，實現銷售目標。有團隊合作的意識和能力，才能更好地完成銷售任務，實現個人和團隊的業績目標。

第四，銷售需要保持學習的態度。銷售是一個不斷學習和成長的過程，市場環境和消費者需求都在不斷變化，銷售人員需要不斷學習和適應。銷售人員應該保持對產品知識和銷售技巧的學習，不斷提高自己的專業素養和銷售技能。同時，還應該保持對市場和競爭的關注，收集和分析市場信息，了解客戶需求的變化和競爭對手的情況，及時調整銷售策略和方法。只有保持學習的態度，才能在激烈的銷售競爭中立于不敗之地。

最后，銷售需要有堅持誠信的原則。誠信是做好銷售工作的基本原則，只有以誠信為基礎，銷售才能長久和持續。銷售人員應該始終遵循誠實守信和保證客戶利益的原則，不以犧牲客戶利益和信任為代價來追求短期的銷售收益。同時，要保持對產品和服務的真實性和質量的承諾，遵守與客戶的合同和承諾。只有堅持誠信的原則，才能贏得客戶的信任和口碑，確保銷售業績的穩定增長。

綜上所述，做好銷售工作需要有真誠、毅力、團隊合作、學習和誠信的五個方面的心得體會。希望這些心得體會對從事銷售工作的朋友們有所幫助，也希望自己能夠在銷售工作中不斷總結和實踐，不斷提高自己的銷售能力和業績水平。銷售是一項需要不斷努力和持續學習的職業，只有不斷進步和成長，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，取得成功。

做好銷售心得（通用19篇）篇十二

營業活動是社會上志同道合的人的一種營生，沒有洞察人性的能力就很難取得成績。顧客的價值觀如何？思想方法和行動方式如何？屬于哪類交往類型？……營業員要能自己將他們分類。具體說來，就是對人要有強烈的好奇心，要有開展人際關系的能力。

營業活動同時也是一種收集和運用信息的作業，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽出顧客的信息并經過活用而建立聯系。

營業員的活動也是一種不斷解決逐次發生的問題的作業，他要能引導出顧客所求的真正需要，解決顧客的問題，也要能夠有效使用專業知識和技術，能夠對具體的方案提出咨詢意見。

營業活動一方面是一種技術，但最終落實為人性問題，因此要求具有能同對方建立共同感性認識的素質。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認識，對社會變化和流行事物敏感，同時有平易近人的品格，能站在對方的立場上看問題，獲得顧客的.好評。

這是一種根據顧客個性而采用的一種柔軟的對應方法，這種能力主要來自于細心的培訓和經驗的累積，可以說是營業員和顧客之間保持良好信任關系和密切接觸的營業能力。

營業員向顧客推銷的最后是商品，無論應酬話講得多么好聽，無論顧客的心理狀態掌握得多么好，如果不能對商品做恰到好處的說明，生意最后還是做不成。營業員的滿懷信心的行為來源于有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯系的。所以對營業員來說，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。

做好銷售心得（通用19篇）篇十三

暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數據因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度;暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間;比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。

行銷學一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌vip卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持vip卡的'顧客)進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、vip專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題。要及時了解，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一?？蛦蝺r的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

做好銷售心得（通用19篇）篇十四

人無疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個方面，你只要從這八個方面來把控，人這方面就應該沒有問題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進行有的放矢。

第一、客戶管理和跟蹤。

客戶的管理和跟蹤真的可以說是我們銷售人員的命根子啊，客戶沒有了銷售肯定是做不好的，所以管理客戶非常重要，現在雖然很多店里有相關的系統進行輔助，但是作為管理者，對客戶的管理務必放在重中之重，要了解我們銷售顧問每天接待跟蹤客戶的去向，甚至還要做出相應的統計。

第二、員工之間的人際關系。

人際關系在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關系沒有弄好，這個銷售團隊是做不起來的，如果大家的集體榮譽感都很高，相信這個銷售團隊的戰斗力也是非常高的，所以針對于人際關系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時洞悉我們每一個員工的情緒以及心理變化，做好預防人際關系的惡化。經常組織一些可以提高集體榮譽感以及互助的事情。

第三、禮儀禮節。

禮儀禮節這一塊相對來說可能并不是特別關注的，但是作為一個正規4s店，著裝動作等細節的東西還是足以讓一個店變得邋遢起來，我們有必要強調我們的一些規范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場一樣。

第四、銷售流程以及技巧。

銷售流程對于一個店來說也是非常重要的，首先每個品牌的銷售流程可能也不一樣，但是廠家對于這個有嚴格的要求，會涉及到返利等等，所以也是務必做好，但是即使沒有涉及到這些方面，我覺得也有必要強調流程，這是正規軍的表現，廠家設計這套流程也有他的道理，如果運用得當也可以提高我們的成交率。

和流程相對應的就是銷售技巧，流程相對來說是有點死板，銷售技巧就是使流程變得靈活起來的一個很好的配方，這兩個結合起來可以把我們店的成交率提高非常多。

當然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓，讓我們銷售顧問都理解并運用起來。

第五、績效。

每個公司，從表面上看都有很多因為績效所產生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績效有必要結合平常的各種行為規范來制定，其實績效有點像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

第六、紀律。

無規不成方圓，紀律還是要有的，紀律相當于一個國家的法律一樣，制定的時候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對不同的員工區別對待，這樣會讓紀律形同虛設。

第七、客戶滿意度。

公司的滿意度是客戶忠誠度的表現，只有維系好了客戶，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷量才會上去，為什么海爾會賣得這么好，因為口碑好唄，你公司也一樣，而且客戶滿意度做好了，客戶的轉介紹率也會上升的。

第八、任務的下達。

有目標才有動力，每個月肯定都會制定目標的，要問銷售顧問如何去完成他。

店的管理設計到的方向也比較多，我這邊也從六個方面，給大家做一個詮釋：

第一、集客。

如果一個店沒有了集客，那就沒有必要開的，因為沒有集客就沒有了銷售，所以我們應該每時每刻想好應該怎樣做好集客。應該弄些什么樣的活動來增加集客。

第二、計劃以及模式。

一個店要有更好的發展必須要有別于其他的店，要做好未來的計劃，怎么來增加自己的銷量，運營模式應該做什么樣的改變，要增加哪些服務剔除哪些弱點，都是要我們平常去思考的'。

第三、銷量。

銷量可以說是每一個店的重點，有了銷量才是業績，但是銷量的前提也要保障利潤，記住要做好你的業績先要把銷量弄上去，這是前期管理的基礎，銷量沒有增長你就相當于等死。

第四、附加產值。

現在附加產值基本上是每一個店都不想放棄的東西，隨著車價越來越透明，只能夠在附加產值上做文章了，從保險、裝潢精品、按揭等方面來讓店的盈利能力更上一層樓。

第五、宣傳。

店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。

1、視頻化。

日常輔導或平時開會力爭解決一個問題。既然是本能性銷售，事實上員工本人是感覺不到自己說的話是有問題的，所以錄制視頻是最好的情景還原。把銷售能力很強的和很差的對同樣的問題解決方式，放在一起，讓員工自己看，這樣的感觸會很大，讓新手有感觸，她才愿意改變，知道我還差的很多，再讓老員工分享！

2、音頻化。

微信實在是個好工具，組建一個群，讓新手員工可以在群里針對產品解說、演示技巧、異議應對等所有能涉及到銷售的話題在里面進行演練，店長糾錯，高手指導！

3、文本化。

最容易復制的東西一定是最簡單的，所謂大道至簡就是這個道理。雖然每個人的個性、性格都不一樣，同樣的化說出來給人的感覺也不一樣，就跟講師一樣，同樣的課程不同的講師講出來肯定是不同的，因為風格、授課技巧有差異，但如果每個講師必須按照原本的課程來講，課程的目標就能達到。所以終端管理者要多總結，把最實用的技巧變成文本的形式。新來的員工用最笨的辦法，就是背，只有熟練才能熟能生巧、才能靈活運用！

4、動作化。

熟悉了之后，在實際銷售中不斷應用，時間久了就能形成意識、養成習慣。高手一定不是一天練成的，銷售如此、講課如此、事事皆如此！

做好銷售心得（通用19篇）篇十五

既然能做到大區銷售經理則可以肯定是你的能力得到了公司領導層的肯定，而且到了這個位置上會有了權利，對人力物力調配的權利，這個時候是很容易自我膨脹的。

（1）對老板。

大區經理的上帝是什么？答案不是客戶，是資本。就是你的老板。

資本給你這個平臺是因為你能給他（或她或他們）創造出更多的利益。但是能創造利益的人很多，絕對不止你一個，對，就是那句老話，地球離開誰都一樣照轉。

擺正心態，要記住自己現在還是一個打工仔，一個位置更加敏感的打工仔。

（2）對總部內臣。

總之，一定要重視總部的內臣，把他們都當成老總。這樣沒錯。

（3）對下屬。

擺正心態，要記住自己不是下屬的老板，絕對不是，自己不過表面上是他們的領導而已，不論這些員工是不是自己招的，不論這些員工如何對自己表忠心，都要記住，他們是公司的員工而不是自己的員工，不要以為自己可以左右這些人的職場命運，能做到的是帶領他們創造財富，給公司，給自己，給員工，能做到的言傳身教，讓下屬學到他不會的東西，正確的理念，正確的技巧，一言以蔽之，如何讓下屬增值這才是作為大區經理能帶給下屬的。

（4）對競爭對手。

對競爭對手也要擺正心態，生意場上的競爭對手不是戰場上的對手，不能簡單地以你死我活的態度來對待。

（5）對客戶。

對客戶的心態則要微妙了很多，不同的客戶當成不同的人來看待，心態也要隨著客戶的不同而有所調整。

大部分客戶是把你看成商人，一個大家合作的商人，這沒錯，這個時候你要做到的就是怎樣做一個能給他帶來利益的商人，怎樣做一個誠信的商人，一個他能信任的商人。

這個時候，你公司歷年來的口碑還有你在這個圈子里積累的信譽就會起到很重要的作用，這也就是說到信譽如何重要的緣故了，在產品差異化不是很大的今天，很多單子的爭奪最后都落到了信譽上的爭奪，在客戶選誰的產品都能達到目的的時候，誰能取得客戶的信任誰能讓客戶相信他的承諾不會落空誰就能取得最后的勝利。所以，讓你的目光再清澈些吧，讓你的笑容再無邪些吧，讓你的聲音再純凈些吧，這些很重要。

信譽是你在這個行業里的生命！

大區經理的位置在公司是比較敏感的位置可以用一方諸侯來形容，這個時候你既要在外為公司開疆拓土，對內又要讓老總們放心不起疑心，又要和很多部門的同事處理好關系以免他們掣肘。如何做好大區經理就是如何做好這三方面的工作。

對外拓展業務的時候，大區經理憑借自己的職位和所接觸的不同層面得來的信息，會對自己所創造的利潤有一定的了解，這個時候是很容易心態不平衡的，大區經理會經常計算自己所創造的利潤和自己所得到的收入的比例，一般來講，這個比例是比較驚人的，這個時候，由于個人所處的立場不同，大區經理會常常夸大自己的作用，包括面對自己。

這個心態是要不得的，筆者由于種種原因，自己也獨自支撐辦事處一段時間，所以對各種投入現在還是記憶猶新，包括公司對產品品牌的投入、售后的投入、學術支持上的投入、還有一些政策層面上的投入、一些客戶新老客戶的隱性投入和維持。不算不知道，這些投入都是驚人的數字，大區經理所作的種種成績是離不開這些隱性支持的，不要簡單的計算自己做出成績和收入的比例，因為，以你現在所處的地位往往得到的結論是不客觀的。

可以說，大區經理是一個人職場上很重要的一段歷程，在這段歷程中，很多人會在幾年之內分出高下，發展順利的可以自己出去開公司，或者走到更重要的營銷總監或者企業副總的位置上，發展不順利的是繼續當他的一方諸侯或者和公司發生種種矛盾最后離開公司，這樣的結果每天都發生在我們身邊。

很多情況下是前一天還在想公司老總怎么敢得罪自己，自己每年給他創造多少的利潤，他這不是自己和錢過不去嗎？結果后一天自己就被公司掃地出門，一段時間過后，發現自己的繼任者（往往是自己曾經的部下）做的也不錯，業績沒有太大的波動，這個時候大區經理才知道自己的頭腦曾經有過怎樣的熱度！

這個階段大區經理的收入會和基層的銷售人員已經有了本質的區別了，但往往也沒有達到輕松讓你不考慮日常生活的程度就是說你想買房買車還是比較難的，尤其你在上海杭州南京蘇州這樣的城市。但是筆者認為大區經理能讓一個人職場前途發生飛躍的地方不是收入，而是你處在這個位置上你能積累的資源。

包括行業內的同行的友誼，包括分銷渠道上你所積累的關系，包括一些重要的終端客戶的信任。這些資源才是你處在這個位置上的最大收獲。

大區經理一般來講在公司內部的地位都是比較高的，畢竟公司的業績就是體現在幾位大區經理的業績上，不管公司的制度多么繁瑣和周密，大區經理還是有很多權利可以在第一線生殺予奪，這一點也就是往往造成大區經理心態容易失衡的地方。

我們可以觀察歷史，無論一方諸侯多么強勢，但最后輕易毀在一個無足輕重的內臣手里的情況太多了，三國大將軍何進是何等的強勢，居然莫名其妙地死在十個太監手里，姜維以九伐中原之虎膽，居然怕一個太監以屯田為名避禍。

就是告訴大家一個道理，夾起尾巴做人，人際關系絕對是一個大區經理要和業績一樣重視起來的問題，如果公司上上下下看你都順眼，那你的日子會好過很多，如果你的尾巴稍微上豎起來，那么好了，公司該給你的支持也會打了折扣，老總的耳邊有關你的不和諧的聲音會很多。

公司里面能睥睨天下的職位不少，但絕對不是大區經理。

有關種種的細節在以下的問題里面體現，比如團隊的建設，比如一個大區的業績。

第一個問題就是選人，每一個人都有不同的理念不同的風格，所以大區經理要有一個他比較滿意的有戰斗力的團隊那么一定會涉及選人的問題。而在那個區域有關人員的去留最有分量的意見也往往是大區經理，如果沒有太大的偏差，公司總部一般不會有太多的異議。

如何選擇人才，激勵人才？曾國藩曾有一句話：“衡人亦不可眼界過高。人才靠獎勵而出。大凡中等之才，獎率鼓勵，便可望成大器；若一味貶斥不用，則慢慢地就會墜為朽庸?！?/p>

這里就涉及到一個比較根本的概念，公司的員工為何和公司結合到一起?

利益！要堅定的認清這個概念，公司不是一個講忠誠和奉獻的地方，公司是一個講利益的地方，當然這里的利益也不僅僅指的是收入上的利益，也包括是否有上升的空間，技能的提高，履歷的出色，但種種的能讓一個員工為之奮斗為之留戀的都可以歸納在利益這兩個字上。

所以員工做好工作后，就要獎勵，如果犯了錯誤，就要懲罰。不要留什么情面，有些基本的制度必須有剛性，如果基本的制度都沒有剛性，那么，我可以負責任的說，你絕對不是一個好的領導者。

信賞必罰！就是這四個字，大區經理一定要記住，這是你首先必須做好的事情。當然，堅持基本制度的剛性不是不講方法，比如“揚善于公庭，規過于私室”。但這是另外要討論的問題了。

大區經理應該有一個明確的理念就是從管理事務逐漸過渡到人員的管理，人員的管理就涉及到很多的方面，我在這里就簡單的說一些我有過教訓或者有心得的方面：

（1）人員流動性問題。

首先，現在企業之間人員的流動性太大，有些流動的理由是你完全無能為力的，（比如你一個重要區域的負責人因為家庭的原因要去另外一個城市了）所以你重要的業務不要完全放在一個籃子里，分別放在不同的人手里，這也是鐵血宰相陴斯麥的常用辦法。而且有些具有戰略意義上的單子你是要過問的，因為這些張略要地的得失不僅僅是那點交易金額的問題，往往決定今后幾年內你和對手銷售的態勢。

（2）員工激勵。

其次，你要充分尊重你下屬的想法，除了剛進入公司的員工你要進行人員流程的培訓，這些公司的流程是他們不能更改的以外，要想在你所在的區域做好業績，激發每個員工自己的斗志至為重要，因為只有發自內心的斗志才是可以創造奇跡的源泉，如果你想激發員工的斗志，那么你要多給他鼓勵和欣賞，這樣員工才會越發的有信心。

這里有一個重要的.問題就是大區經理不要拿自己的工作方法強求每一個員工和自己一樣，還是那句老話，黑貓白貓捉住老鼠就是好貓，只要不違反公司的誠信原則什么樣的方法只要達到目標就是好方法。

（3）不同的層次配合。

再次，員工不是需要個個都是五虎上將，在一個團隊里面，能獨當一面的人才需要，跑腿的人才也需要，換成術語講就是跑單、跟單、殺單的人都需要，不見得一定是能出單子的就是人才，所以，在一個團隊里面，形成不同的層次配合是很重要的。

（4）團隊精兵。

還有，孫子兵法講：“兵無選兵，所戰皆北”。就是在團隊里面一定要有精兵，就是能在戰斗打得最苦的時候還有戰斗力的精兵，這在某些有戰略意義的單子決戰的時候是有決定意義的，大家一定對李世民的三千黑甲騎兵有深刻印象吧，李世民百戰百勝和他的這支精兵是分不開的。

這支精兵的職業發展空間、個人成長速度、收入增長的幅度這些都是你要關心的事情，不要指望人力資源，在第一線這些都是你才有的發言權?；蛘呶覀兛梢赃@樣說，你將來發展的前景和這支精兵成長的速度有直接的關系。

（5）越級報告。

還有一個比較敏感的問題，就是有關你的下屬跳過你和你的直接主管或者老總溝通，你該如何對待，我想這個問題是很多人會碰到也有很多人根本不會碰到的，關鍵看所在公司的老總的用人態度，如果所在公司老總用人多疑，那么下屬接到過你上司或者老總的電話，而且下屬不告訴的可能性要遠遠大過告訴可能性。

（6）利益問題。

團隊建設最后我還是再強調一次利益，韓非子有言：“人行事施予，以利之為心，則越人易和，以害之為心，則父子離且怨。”

我想第一點就是占領制高點。每一個行業每一個區域都有所謂的制高點，就是影響力巨大的單位，這些單位有很強的示范作用，能影響一大片區域的選擇，這樣的制高點就是你當上大區經理要首先了解詳細情況的地方，掌握好這些制高點的第一手資料，自己或者競爭對手在這個制高點的優劣。資料越詳細越好，然后數數自己手里有多少可發的牌，如果沒有好牌，不要緊，向總部求援吧，這樣的制高點投入多少都是不過分的，因為只要拿下，那么這個區域大部分的單子你就可以用事半功倍來形容了。

所以，不要猶豫，不要馬虎，對這樣制高點的單子你要全力以赴的爭取。而且要想到總部的力量，這種有戰略意義的戰斗如果你自作主張的敗掉了你承擔不起責任的。不是你有沒有勇氣承擔的問題，而是你有沒有資格承擔的問題。所以重視制高點，怎么重視都不為過，作好業績要有剛性制度做保證。

孫子有言：“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為?！毕胱龊脴I績，這就是很重要的指導原則了。一個單子兩個單子可以出奇制勝，但是如果想在一個區域內在一個比較長的時間內占據優勢，那就不能投機取巧，一些基本功是必需的，比如在學術上的投入，比如你在售后上的投入，比如你掃單是否扎實等。

做好銷售心得（通用19篇）篇十六

第一，誰是我們的消費者？每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數字游戲，目標任務隨意分解，至于能不能完成銷售目標到時再說，首先這是沒有依據的不科學的做法，從態度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標？定多少目標才是科學的？歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產品？帶著這些問題認真思考，畢竟產品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費群體聯系密切。

第二，我們的消費者在哪？市場經濟的大環境狀況之下，這年頭做銷售早已經過了“酒香不怕巷子深”的'時代，面對著愈演愈烈的競爭環境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產品，告知他們你能提供的方案或產品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產品的信心。

第三，如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類消費者都能夠最大化的發揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實首先就應該將消費群體進行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產品相關聯的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+n”的銷售模式，多點同時展開進攻，盡可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷！

第四，你懂消費者的心嗎？隨著各行各業競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個環節，終于吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門來的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買東西，買東西的消費者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。

做好銷售心得（通用19篇）篇十七

一、找出同行的不足：a、服務？b、價格?c、位置？等等。

二、找出你的優勢：爭取他們不好的，你都變為優勢。我見過很多送水的，一沒時間觀念，二沒服務意識。你的員工必須得進行基本服務意識培訓。明白哪里急哪里可慢。（有一次我們水龍頭壞了，讓送水的帶一個過來幫幫換，如果收錢可以付，他同意了結果來的時候他又說沒有了只把水帶來了，請問這樣我們能用嗎？最后我讓公司同事換了一家。）。

四、不定期的促銷活動。比如一次購買水票10張送一張等之類的活動。再比如累計100桶又送2桶。這些活動一定要是小的優惠，大了你自己沒多少利潤。關鍵經常得弄弄這些活動。

五、電話接聽的人員一定得注意態度。這上面是建議區域市場的做法。如果是較大市場。我建議從以下方面入手。一、市場分析二、產品定位三、采取的`營銷方式。1、各地招經銷商；2、各地開直營店；3、各地招代理商；四、不管采用哪種方式你都得為下面的經營者有錢可賺，首先你的價格要符合市場，其次你得幫他們想法如何做好，做出影響，這樣你才能做大。比例經常安排有能力的銷售人員，為各地的經營者找找問題，想想辦法，幫他們賺錢。五、適當的廣告投入。六、市場的維護。

做好銷售心得（通用19篇）篇十八

已通過協會組織的證券從業資格考試“證券市場基礎知識”和“證券投資基金”兩個科目者，視同已通過“基金銷售基礎”科目考試?；痄N售是很多證券從業者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務，看上去很難，其實是要找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

在營銷基金之前必須對基金的特點和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過往業績、費率結構等做到全面的掌握，然后從專業的角度，用通俗的語言向客戶營銷。下面為大家講解基金營銷的幾個重要技巧：

一個典型失敗的例子：證券經紀人向追求當期收益存本取息的客戶營銷當期很少分紅的成長型股票基金，遭到客戶拒絕。

很多證券經紀人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準目標客戶。沒有找準目標客戶，營銷再多客戶，營銷再努力也是“無用功”，十分的費力不討好。

小王是xx證券公司的一名證券經紀人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對公司剛發行的xx集合理財產品任務，小王感到壓力很大，這只集合理財產品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點力不從心。

小王翻開通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個的打電話，有點意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個客戶有點意向，小王喜出望外，把他約到駐點銀行附近的咖啡廳聊，讓他對xx集合理財產品有全面的了解。

當客戶了解到該產品并不能保障一定的收益，客戶表示該產品雖然有機會高收益，但很害怕它的高風險，于是一改前態，說再考慮考慮，容后再議。（沒有找準目標客戶）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖說有點失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。

小王立馬調整營銷思路，“哪些客戶對此類集合理財產品會比較感興趣呢？”小王在想。

小王突然想起以前一個客戶經常問你們xx證券公司什么時候上市啊，我要買xx證券這支股之類的話，小王靈機一動，立馬撥通電話，說xx集合理財產品是為了配合我們xx證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個臺階，收益可想而知。

客戶一聽，立馬說好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他說有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王說好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產品，還特別跟他強調這只集合理財產品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）

第二天客戶就去銀行賣掉紙黃金，然后給小王電話，接下來就是順利的辦理手續，下單。小王興奮不已！

適合營銷基金的目標客戶有：

a、認可專家投資理念的客戶。

b、買過類似理財產品并且有盈利的客戶。

c、有理財需求，并有風險承受能力的客戶。

d、有閑錢，愿意委托專家理財，做長期投資的客戶。

證券經紀人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習慣，理財需求，關鍵時候即可向客戶營銷基金。

把梳子賣給和尚，對大多數營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務。張三和李四是賣梳子的業務員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出營銷，無意中經過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”于是打道回府。

看到寺院的招牌，李四也是有點失望，但長期以來形成的職業習慣告訴自己“不行動怎么會有結果呢？事在人為！”由于山高風大，李四看到進香者的頭發都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進寺院，待見到方丈時心里已想好了溝通的切入點。

見面施禮后，李四對方丈說：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”

“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見?！狈秸梢宦牐D時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。”方丈覺得李四說的很有道理。

“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

看完這個案例，李四的營銷方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。

只有初級銷售人員才去賣產品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求?；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨兀窟@是銷售人需要搞明白的。

客戶對主動推銷上門的產品都會有點懷疑，往往會有抵觸心理。因此，證券經紀人在銷售基金時可以先談談當前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。

使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受，不要一開始表現的太過直接。

證券經紀人：你覺得我們公司每天發的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）。

客戶：還行吧，但是沒有明確的買入點和賣出點啊，我自己又把握不準。

證券經紀人：你的意思是說，我們推薦的股票你不知道當前價格是否可以買入或什么時候適合賣出嗎？（尋找機會引入話題，為下面營銷基金做準備）。

客戶：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒有時間看大盤，對于買入點和賣出點是比較看重的，就怕自己被套。

證券經紀人：李先生，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關部門進行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客戶（夸獎客戶）來說應該給你自己的投資進行分類，也就是常說的：不要把雞蛋放在一個藍子里面，這樣也可以幫助你規避一定的風險，也就可以解決你說的不能很好的把握買賣時點了，你可以把你的資產五五分開，五成放在開放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶對基金的興趣）。

客戶：那基金的收益怎么樣呀？

證券經紀人：你可以看一下13年底大盤從1200多點到現在的3000多點，從點數上看是翻倍了，但是股民的資產真正達到翻倍的很少，因為大多數客戶都不能把握住這樣好的時點。

客戶：對，這個也是為什么我說你們最好明確買賣時點。

證券經紀人：所以，李先生我建議你把你的資產分為股票和開放式基金的組合。你看一下06年開放式基金股票型的大多都達到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶說），你也知道基金是專家管理的專業投資，風險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動問基金，客戶開始關注）。

證券經紀人：我建議你投資一些基金公司業績比較好，規模相對比較大，比較穩定有一定投資價值的基金公司的.基金。(擊西)。

客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

證券經紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對基金的認知度不高，這個時候證券經紀人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客戶產生一定的反感，也顯的我們對客戶的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）。

（過了一天之后）。

證券經紀人：陳小姐，前天你讓我幫你留意有沒有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發的基金，基金公司實力很強，運作也比較穩健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認購價格才1元錢，很適合你。

客戶：好的。（客戶容易接受）。

打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團隊在背后支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。

此方法往往可以說服客戶買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客戶。

比如購買10萬基金以下打6折，購買10萬以上打8折。人都是有貪圖實惠的心理，往往能促成更大的交易量。

營銷基金的關鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個電飯煲或，甚至一臺平板，會吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購買。

具體做法是，證券經紀人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數，從里面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客戶購買。

總之，方法總比困難多，平時多總結，找對路了，必能事半功倍。

做好銷售心得（通用19篇）篇十九

溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協議的過程。

在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學習、耐心聽取顧客的意見和異議，并及時反饋。

一名優秀的營銷人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。

銷售，是一個經常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。

溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進行適當的表述，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認同。

良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。

有效溝通的三大技巧：有效發送信息、積極聆聽、有效反饋。

營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經過以下六個步驟：

步驟一：事前準備。

營銷人員首先要設定溝通目標，然后根據目標做出計劃，知道自己先說什么，后說什么，并預測可能遇到的異議和爭執，最后是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標。知己知彼，百戰不殆！

步驟二：確認需求。

確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。

步驟三：闡述觀點。

即如何發送你的信息，表達你的信息。

步驟四：處理異議。

溝通中的異議就是沒有達成協議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應該如何處理。

步驟五：達成協議。

就是完成了溝通的過程，形成了一個協議。實際在溝通中，任何一個協議都并不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味著一項新工作的開始。

步驟六：共同實施。

共同完成形成的協議。