在撰寫心得體會時，個人需要真實客觀地反映自己的思考和感受，具體詳細地描述所經歷的事物，結合自身的經驗和知識進行分析和評價，注意語言的準確性和流暢性。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會嗎？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

營銷渠道關系管理心得體會篇一

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。

第十四條

直銷商店業務拜訪次數規定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷商店必須執行統一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統一，必須追究該區業務員的責任。

第十六條

直銷商店根據營業額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規格必須齊全，擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出，業務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協商，請示主管調回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環節出現破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。

第二十條

客戶提出的任何意見或建議，業務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內答復客戶。

第二十一條

業務員必須非常熟悉轄區內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業務采購、柜臺組長及營業員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節前夕，業務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。

營銷渠道關系管理心得體會篇二

營銷渠道是企業推銷產品和服務的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業的銷售效果和市場份額。為了提升對營銷渠道管理的實際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實訓。通過實踐和反思，我深刻體會到了渠道管理的重要性和技巧，同時也收獲了許多寶貴的經驗與教訓。

首先，實踐中我學會了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個好的渠道合作伙伴可以提供穩定的銷售網絡和市場滲透力，在推銷產品時起到至關重要的作用。在實訓中，我們通過市場調研和對合作伙伴的綜合評估，選擇了與我公司業務背景相符的渠道伙伴，從而達到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經驗判斷，還需要進行細致的調查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發展目標。

其次，我在實訓中學會了如何建立良好的渠道關系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養和維護。在實踐中，我發現，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎。通過與合作伙伴保持溝通，及時反饋市場信息和需求，可以及時調整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓方面下功夫，提供必要的培訓和技術支持，使其能夠更好地推銷和服務我公司的產品。在實訓中，我們與合作伙伴定期舉行培訓和溝通會議，并通過共同制定的銷售目標和績效考核體系來激勵合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關系。

第三，實踐中我認識到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級渠道中不可避免的問題，如果不及時解決，會對渠道效果產生負面影響。在實踐中，我們遇到了由于價格優惠政策引發的渠道沖突問題。經過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產生實際上是由于雙方利益的不一致導致的，因此，只有通過及時調整政策，明確價格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續穩定發展。

第四，實踐中我也認識到了渠道管理的重要性和挑戰性。渠道管理是一項很復雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據產品的特點和市場需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時，還要解決各種可能出現的問題和挑戰。在實訓中，我們遇到了產品陳舊導致的推銷難題，通過調整市場定位和推陳出新，最終成功提升了產品銷量。這一過程使我深刻認識到了渠道管理的價值和挑戰。

最后，實訓中我還學到了團隊合作的重要性。渠道管理是一項需要協調多方利益的工作，需要團隊成員之間的密切配合和高度的溝通協作。在實踐中，我們組建了一個高效的團隊，通過明確分工和及時溝通，確保了工作的順利進行。在團隊中，每個人都發揮了自己的專長，共同為渠道管理的實施和運營貢獻力量。通過實踐，我深刻體會到了團隊合作的力量和重要性。

通過此次營銷渠道管理實訓，我不僅學到了很多關于渠道管理的理論知識，更重要的是通過實踐和反思，深入體會到了渠道管理的實際操作技巧和挑戰。我相信，只有通過不斷地實踐和總結，才能在未來的工作中更好地應對渠道管理的各種問題和挑戰，實現銷售目標并提升市場競爭力。

營銷渠道關系管理心得體會篇三

企業代理商

第三條

企業代理商是受本公司委托，根據協議在一定區域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條

企業代理商與本公司是委托銷售關系，他負責推銷產品，履行銷售業務手續，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委托若干個企業代理商，分別在不同地區推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區的。直銷活動。

第二節

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產品，不受地區限制，并擁有一定的售價決定權。

第七條

銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業代理商。

第三條寄售商

第九條

寄售商委托進行現貨的代銷業務。根據協議，本公司向寄售商交付產品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現貨，且易于成交。

第四節經紀商

第十一條

經紀商既無商品所有權，又無現貨，只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業務起媒介作用。

第十二條

經紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。

營銷渠道關系管理心得體會篇四

木門企業要生存營銷做得好是必須的，而如何做好營銷的管理卻涉及到很多方面，今天，重慶宜居木門營銷總監就分享了他的心得：

大部分企業管理者普便把產品等同于品牌，以為，只要產品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現。在營銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當然也需要過硬的品質和持續增長的銷售數據，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管理的過程，其管理工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談營銷管理時，管理者應看到這些背后的工作和品牌的發展。

大部分企業都進行過營銷培訓，但很少有企業進行營銷管理培訓，偶有參加過營銷管理培訓的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然。營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰的能力，又可以團隊協作，即是單兵作戰的模范，也是團隊管理的核心領導。在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應能管理好銷售人員心態，善于調動、激發銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的`順利開展。

對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產品，但是，在營銷經理看來，營銷是產品在現在、將來階段性市場中的一切表現，銷售人員關注的是銷售額是否見長，而企業管理者應該看到的是，產品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，企業產品和營銷政策是否適應市場趨勢；對大型企業和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關注隱藏在產品營銷背后的市場發展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發展觀念。

重慶宜居木門營銷總監告誡同行稱營銷管理，考驗的是木門管理者的高度，以及市場操作中的過程管理，也看木門管理者的素質和能力，真誠希望，所有的木門企業在重視市場營銷本身的同時，更應重視營銷管理的過程和未來。

營銷渠道關系管理心得體會篇五

此次培訓是我們參加的全員智能營銷管理系統的復訓課程，第二次的培訓中依然有很多不一樣的學習心得。全員營銷管理系統并不是簡單的全員參與營銷的創作，而重點是在營銷活動的全程實施和執行過程中，營銷活動所有涉及到的人員，包括企劃、店面人員、財務、人事等部門的人員，都能夠在活動期間對自己負責的工作中的營銷相關工作進行思考和辨識，把營銷知識運營到自己的工作中，比如：財務要想我們這個營銷活動如果這樣做了，成本是否能夠保住，折扣帶來的人流量是否能夠填補上折扣下降的利潤；服務人員會想我怎么執行怎么講解這個活動能讓顧客更好的接受，更好的體驗等等。這可能才是我們最終想要效果。在此次培訓中除了再次加深了我們對營銷數據化管理的深入學習，有幾個印象比較深得點：

1.在保證營銷質量的前提下，推動產品及服務質量的提高。再以高質量的產品及服務支撐高質量的營銷策略的完整系統管理方法，這是一個相互的過程，選擇正確的產品，不光要把產品售賣出去，更要保證產品售賣出去的效果和反饋，才能進行二次銷售，帶來回頭客。

2.營銷方案的制定要選擇站在顧客的角度去思考問題，讓顧客被營銷，顧客喜歡怎么被營銷，去做顧客喜歡的事。

3.做活動不能盲目，要區分客戶群體，重視核心顧客，大部分的讓利活動，優惠活動，要送給我們的核心顧客。做到我們的核心顧客能有一個意識，只要有節假日，我們的門店肯定是對會員包括常來的顧客都是有優惠，而不是偶爾進店的每一個人都可以享受優惠。

4.給顧客的優惠活動不僅是打折，要i多樣性并且要有心意。讓顧客印象深刻的絕對不是你打了多少折，而是我們準備的東西要有心意，讓顧客動心。

5.線上的活動，線下體驗必須做好。餐飲品牌單純的靠線上活動是不行的，只有線上做好宣傳，線下做好體驗，才能讓顧客滿意。

6.團購券的上線時間需要計劃的上線。不能全天都上，團購的作用是在沒有人的時候，通過降價的辦法來為餐廳帶來人流量的一個好辦法，但是不能在人流量多的時候讓利給所有顧客。

7.問卷調查的編寫和規范是我這次實習的學習重點。

問卷調查是任何一個活動將要開始之前實施的數據支撐，我們要根據問卷調查的數據顯示調整我們自己的方案。同時問卷調查的質量同樣也很重要，我們要學會區別問卷調查的`有效信息。其次問卷調查的芳芳也是一門學問，在贈送菜品填問卷的過程中我們應該多一些趣味性，比如100張問卷打碼，顧客每桌可以抽一份一份抽填，可以多次多人填寫，抽到某個指定號碼的可以贈送菜品，讓顧客參與時更加有趣味性。

營銷活動的定制不僅僅是靠降低價格，去吸引顧客，一味的降低價格只會讓顧客產生對店面活動的依賴，認為店面的消費比較低，從而當活動停止后顧客不易接受正佳菜品。好的營銷活動的制定不僅是通過降價來迎合觀眾的消費心理，制定一個好的營銷活動，盡量要讓顧客參與到活動中，讓顧客有參與感。且在活動中要做好服務更重要，在顧客的參與中讓顧客有很好的消費體驗也是以后店面進行營銷活動需要朝的方向。營銷活動的制定要考慮全面，需要具有延展性和連續性，每次活動完了之后需要后續跟蹤和開展后續活動。

以上是第二次學習過程中個人認為比較重要的幾個重點也是我們要在自己將來的工作中進行學習和改進的地方。數據化管理是讓我們更好的用數據去分析應用到我們的營銷活動中去，更好的為我們的營銷活動打好基礎。任何活動的策劃都不是隨意的去定，靠數據支撐的活動將會的成功率會更高。

營銷渠道關系管理心得體會篇六

催眠術（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術者進入催眠狀態并能夠產生神奇效應的一種法術。催眠是以人為誘導(如放松、單調刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態。

乍一看催眠給人以神秘、魔術般的印象，這也是合乎情理的。但是，認真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學。

那么策劃師怎么又和催眠師有關系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業習慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結果策劃師也放棄了閃轉騰挪的細小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內外兼修，就不合格。而催眠效應就是近身搏擊的小功夫。

催眠效應也被成為暗示效應，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。

企業管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業老板邀請我給員工做培訓，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應的運用，也都能產生較好的效果。

值得一提的是美國心理專家對f1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠??？我認為，企業管理的催眠術主要有兩方面，對內催眠和對外催眠：

一、對內催眠：

首先你要認同我的理念：在企業管理中，催眠術也是能夠發揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產生幻覺，高度認同企業文化，自覺遵守企業制度，甘心服從你的管理。

如果你的企業非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續催眠了。如果你的企業不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應該對員工實施催眠術。

既然我們知道催眠術就是心理致幻，我們就要創造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業場的建設上。我所說的企業場就是要讓你的企業有一種磁力，員工一進入企業，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍圖行動。

現在的員工的自我保衛意識是非常強的，他在潛意識中對企業管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領情、不融入。筆者開出的藥方是：企業內部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復針對員工的心理進行宣傳，使他們產生強烈的危機感，讓他們相信現在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。

還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環節和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。

建議企業老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現員工在企業的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業場。

或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來越好過。當團隊形成一個人，做出好業績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。

二、對外催眠：

這里說的對外催眠術指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。

拿旅行社為例，當游客猶豫著不報名！當團隊猶豫著不簽約！當游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。

有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。

比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經消失得無影無蹤了。結果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結果發現，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：

實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。

實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。

但是多數西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。

郭德綱在北大演出的時候也曾說：優秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。

催眠過程一般經歷兩個階段，首先使消費者產生某種想法，然后再根據想法而采取行動。策劃師應針對不同的產品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。

1、命令催眠

這種策略是使消費者直接產生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數量有限，欲購從速”，“限量發售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。

現代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產生購買的沖動。

當然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學，比如老年人都屬此類。

另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的?？?，她每天干家務時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。

2、建議催眠

這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。

又比如，在每年的教師節，各景區、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優惠；三八節便是女性享受某種優惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。

總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。

比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。

3、背書催眠

品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。

從企業的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。

來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當心智統一時跟隨。譚小芳認為：傳統的品牌傳播很大程度上關注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。

例如，印度從旅游業角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業的發展。

為什么眾多旅游景區在央視投放廣告呢？從旅游企業的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發揮到極致。

4、明星催眠

有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹立其專業印象的。

關于這方面的論述業界已頗多，這里不再贅述。

成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。

明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發展了一個行業，韓國的明星為韓國整容業起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產生一種偏見：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。

國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。

5、公關催眠

公關事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。

這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細報道，真實地將杭州的美麗風情傳播到世界各地。

這個公關事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。

6、輿論催眠

最明顯的例子就是前段時間的5a景區評選，“選上5a”對景區來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權威的認證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。

而客戶的一般心態是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！

7、從眾催眠

家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。

其實，現在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。

其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應的學名就是從眾效應。

為什么總裁簽售模式在家居業的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區總裁、中華區總裁、全球總裁也好，總經理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現場反倒并不怎么關心和較真，他們關心的重點早轉到自己能否在現場搶到便宜了。

總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數錢偷著樂呢。

再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現象，看得多了，才知道這里的文明候車已習慣成自然。

沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。

筆者認為：“科技館站現象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態的樹”，沒有人為的干預，自發形成了高度自律的狀態，這正是最為理想的狀態。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現象就是從眾效應的反運用了。

香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！

營銷渠道關系管理心得體會篇七

2)公司無財，員工不來。公司無賞，員工不往。

3)很多人想成功卻不能成功，是因為只有想是不夠的，你必須要做到為了成功你肯做些什么、犧牲些什么、忍受些什么。

4)如果你無法對所從事的事業投入濃厚的熱情，那么，去找一個你真正喜歡的工作干吧。因為他決定了你的成敗，也就是你人生的品質。

5)教育顧客是一個強大的營銷手段。如果對客戶進行教育，你的利潤就會攀升

6)生活中每一件事做到知足常樂，工作中每一件事永不滿意。

7)客戶只對他們自己，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣。

8、關閉你生命中的一扇門，然后打開另外一扇門!要么愛上你現在的工作，要么就去找其它工作。

9、喜歡上你的客戶，而不是你的產品、服務，或者你自己

10、每天至少同一位客戶進行交談。能夠設法使他們進行交談就再好不過了。你可能會聽到能夠使你的業務蒸蒸日上的好建議!

11)我們必須學會：多渠道、多方式、多品種開展業務。一方面提升我們的利潤，另一方面提高我們的抗風險能力。

12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策。這些解決之道使他們看來顏面有光，并且讓他們實現目標。他們希望屬下是個能解決問題的人。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人，他們最愛這種人了。

13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現有的東西盡情發揮。首先，要關注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍。

14)減少交易環節，降低交易門檻。

15)盡量消除你的客戶與你進行交易時的風險，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙。

16)一個人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心態，而不是想法和能力。

17)一旦你提供一個沒有風險的機會，人們就會和你打交道、做生意。

18)神說，沒有愿景，人會迷失，因為前進的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景，我們就會堅持下去。

19)客戶向你購買產品或服務，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便、安全、愉悅、經濟、成就，或者只是簡單的自尊感覺。

20)客戶們并不是在購買產品或服務，人們是來購買最后的成果。

21)當客戶購買任何產品或服務時，都要學會問自己：客戶最終想要的結果是什么呢?

22)人生回報有三：付出、愛心、感恩。

23)當我們在抱怨時，首先看看自己是否做到了盡善盡美。

24)你可以抱怨，這是你的權利，但你會發現，事情反而變得更糟。

25)不是我們不能成功，而是我們認為我們不能成功。

26)管理越規范，要求越嚴格，員工對公司越有歸屬感，對工作越珍惜。

27)管理就是嚴要求，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的。

28)讓客戶和你合作感到輕松、誘人、愉悅。

29)賴昌星名言：不怕干部講原則，就怕干部沒愛好。

30)賴昌星名言：是石頭就有縫，是人就有弱點，我就不相信這個世界上有人沒有欲望，如果有，一定在峨眉山上。

31)今日事，今日畢，日清日高。言必行，行必果，事事達成。

32)主動、用心、專注、專業、干練、品質、效率。

33)你的存在讓別人活的更好，你才能活的長久、輕松。

34)利用行業第一的策略。

35)絕不向顧客推銷產品。

36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。

37)充分盤活你的隱藏的資產、資源、忽略的機會。

38)如果你確實做到了以顧客為中心，為顧客提供他們所需要的服務，那么其他的一切便不在話下。

40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求。

41)企業發展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看這是和他有沒有關系。

42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力。

43)要讓人行動，得讓他看到足夠的好處。

44)沒有共識就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊。

45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會。負面認知可能會顛覆正面的信息，再好的想法也可能被錯誤的表達方式扼殺。

46)遇到問題，我們大部分時間或第一時間，不是想的如何挽回損失、解決問題，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊。

47)遇到問題最要不得的兩句話：第一、這事我沒辦法。第二、絕對不是我的錯。

48)遇到問題首先說是別人的錯的人，是一個我們不會考慮要用的人。

50)遇到問題，你首先想到的是如何能完成，還是認為不可能完成。

51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩，卻不想辦法徹底解決，這就是我們的做事習慣。人歡迎的一點：永遠做一個問題解決者，而不是制造問題的人。

52)追究問題是為了避免再次發生，而不是證明誰對誰錯，讓后去處罰他。

53)重要的是什么是對的，而不是誰是對的。

55)每一個環節都做好，不要給下一個環節添麻煩。能一次做好的就不要兩次。我們每個人都能做到，就會節省大量的人力、物力、財力，進而提升公司盈利能力，提高大家收入。

56)昨天做不到的，不等于今天做不到。今天做不到的，不等于明天做不到。因為一、環境在變。二、客戶的情況也在變。二、你的能力也在變。所以，只要真誠、持續的跟蹤，成功是屬于你的。

57)建議客戶，同類的產品要有三個價格：高、中、低。同等的價位還要有三個品牌。同個品種要有各種劑型。因為我們針對的是不同層次、需求的顧客群。

58)每一件事情要做好：第一要定人，誰來做，第二要定標準，做到什么程度。第三、要檢查與考評。

59)管理：可以越級去調查，不能越級去指揮?？梢栽郊壢ネ对V，不能越級去匯報。

60)大格局是一種看問題的角度，是一種以大見小、以終為始的思維模式。

61)只有超越常規的思維，才能有超越常規的發展。做和別人同樣的事情，你不會有比他好的結果。

62)讓人信任的基礎：無私、自信、負責、能力。

63)領導者就是領導人心，要想服眾，靠的不是你的權利，而是你的負責、犧牲、奉獻，時時為你的下屬考慮。

64)抱怨不解決任何問題，只有改變自己才是唯一出路。

65)有賣點突出賣點，沒賣點就要包裝出賣點。

66)我們不要只想著依靠渠道走貨，要把渠道當成方便顧客購買的場所。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主動找你。

67)人生的一切結果都是交換。國與國、企業與企業、家與家、人與人之間亦是如此。交換有兩個條件：雙方自愿，第二交換的結果雙方變得更好。

68)離開了利潤談收入是沒有價值的，離開了創造了多少利潤談我們的收入，不應該是我們銷售人員的思維模式。

69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞，它代表的是品質、保證、聯想、象征、承諾，一種情感的東西。首要功能在于簡化顧客的選擇，實現向其"預售"產品或服務，從而實現高效銷售。

70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么

客戶真正想要的結果是什么?我們是否充分挖掘

66、一旦你知道了如何關心和你共同工作的人，那你的收入及成功機會

就會開始增加。

71)對于新同事我們一定要有耐心，告訴他該怎么做，因為有時她們是真的不知道做錯了。

72)成功其實有時很簡單，只要在某一點或某一面做到獨特、做到無與倫比，就成功了。

73)靈活性和速度是我們努力的方向。

74)以4c思考問題，以4p付諸實施

71、地頭力--它是指不靠記憶或經驗得來的知識，是一種現場瞬間反應的能力，一種從零開始的思維突破能力，一種對現地、現場、現物、現時找到解決辦法的能力。如果一個人能夠快速反應，清楚說出自己的邏輯和假設，言之成理，并具說服力和溝通力，就是企業最需要的人才。一個公司的強盛，不在于它的規模，而在于"地頭力"是否強勁，在于公司是不是建構在"地頭力"的基礎上。

84)我們學習、培訓、開會是為了更好的服務好市場，但市場有問題了，卻以開會、學習、培訓為理由不能第一時間趕到現場，就是本末倒置，大錯特錯了。

85)永遠不要和別人比誰更好，而要證明你與別人不同。

86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場，或自己定義一個品類。

74、有效溝通、獎罰分明、堅定決心、協調資源，是提升執行力的主要因素。

75、個別員工執行力差是能力的問題;公司整體執行力差就是管理的問題!

76、當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

77、企業存在的唯一目的就是創造顧客。

78、更為深刻的了解顧客，通過把握顧客的需求，為顧客提供更為貼心的產品和服務，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度，實現客戶的重復購買。

79、我們有兩大客戶，一是渠道，二是顧客。

80、營銷就是為顧客創造價值，交換源于價值，營銷的目的在于使價值升值。價值包括物質價值、精神價值、制度價值、人的價值。

90)對于新員工的錯誤，我們要有耐心，因為他不知道那樣做是錯的。當然，對于新員工，自己要虛心學習，同樣的錯誤不要犯兩次，不要挑戰別人的耐心。

91)領導的作用是檢查、協助、督促下屬去完成任務，而不是代替他去做。

92)沒有人會拒絕改變，但所有的人拒絕被改變。

93)愛人不親，反其仁。治人不治，反其智。禮人不答，反其敬--行有不得者皆反求諸己，其身正而天下歸之。

94)什么叫專業：客戶不知道的你知道，客戶知道的你比客戶知道的更清楚、更正確

營銷渠道關系管理心得體會篇八

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了營銷管理培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，非常感謝營銷管理培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過時代光華培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理培訓方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加時代光華“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點營銷管理培訓粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、營銷管理培訓關于策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

通過營銷管理培訓，體會到準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。