培訓心得是對培訓過程中的亮點和不足之處進行總結和歸納，以便改進和提升培訓效果。以下是小編為大家收集的一些精選培訓心得體會范文，希望能給大家一些寫作的啟發和參考。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇一

懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經理培訓的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經理培訓班———一個團結奮進的班級。

總以為培訓過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了14天的培訓過后，我發現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。

在這14天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業報表如何做好貸前的審查（包括企業的環境、企業老總的素質和貸款的風險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。

本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓之前，所有學員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，為我們的.團隊爭取最后的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，為著一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要“建設一流的團隊，創造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識，站在客戶的角度為客戶服務，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇二

做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。

我有個與眾不同的觀點，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經理就可以輕松搞定，授信調查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準。

一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經理必須反復將客戶的風險揭示，寫了三十多頁都不一定批準，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。

二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好。

無大客戶不富，無小客戶不穩。一家銀行的經營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標準的服務行業，沒有人氣、很難經營。

靠大客戶吃上飯，發工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。

一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩、做實基本客戶群，同時必須有一定數量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發力、沖刺能力完成一些指標。大客戶往往穩定性較差，會導致銀行的經營指標出現大起大落現象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。

三、大客戶和小客戶不同的營銷思路。

對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認同優于業務。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關心業務之外的事情，需要的資源遠遠超出了一個年輕客戶經理，甚至是支行行長、分行行長所能調動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。

對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強調一定要做成事。小客戶更關心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產品。

營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。

闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、盡快做到支行行長。

一個客戶經理如果想很快成長起來，盡快做到支行領導崗位，必須有幾個有實力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領導，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應，一旦做到行長位置，很多業務自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇三

通過銀行對公客戶經理培訓，不僅是專業技能，還有職業精神和社會經驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼，在此分享心得。下面是小編為大家收集整理的銀行對公客戶經理培訓心得，歡迎大家閱讀。

工作平凡，但不失收獲。

總結實習以來的工作感受，xx銀行信用卡中心催收處安排給我們實習生的工作，大多都是比較程序化、工作量大、花時間精力的工作。這樣的工作簡單不易出錯，不需要專業的業務要求，培訓工作簡單，對于銀行來說，為銀行其它正式員工的工作節約了時間，贏得了效率。我們的工作雖然很繁多、很平淡，甚至有點沉悶，但經過了在銀行實習的這段時間，我們的工作能力也得到了鍛煉提升，我們的職業素養也得到了提升，我們對銀行的部門工作安排、對員工的使用、辦公室文化也有了進一步的認識。我還深刻的認識到，作為一個員工，工作時應該多聽少講，專心工作，也要善于自我思考總結，對于工作有什么迷惑的要及時以適當的方式向他人請教，相互學習，這對于提高自我工作認識、提高工作效率有重大幫助。在xx銀行的實習雖然暫告一段落，但我相信，只有我們以積極的心態面對工作，無論什么樣的工作什么樣的環境，我們都能從中汲取到營養，不斷提高自己，這對于我們畢業后到社會上工作都是一種寶貴的財富、一種人生重要的積累。

自我鑒定。

在xx銀行六周的實習充實而富有意義。實習期間我能嚴格遵守公司的各項。

規章制度。

秉著認真對待每件工作的態度虛心請教能較好的與同事進行工作交流不懂就問工作上手較快在團隊工作中表現較為突出。在操作過程中我不僅將自己熟練計算機的特點恰當地運用于工作實踐中提高了工作效率同時了發現到了自身的缺點以及明確了以后改進的方向學到了一些實用而富于技巧性的東西。細心是培養出來的耐心是工作鍛煉出來責任心更是不可或缺的。

有人說：社會是人生的另一所大學。作為當代大學生，我們在吮吸著理論知識的雨水的同時，我們還必須接受實踐陽光的洗禮。這次在xx銀行的實習，是我學習生涯中的一個重要的歷程，它讓我的感性與理性認識在實踐的陽光中得到了成長。以后的求學之路還很長，但我將沿著實踐與理論相結合的軌跡，繼續追掠實踐的陽光，實現人生的價值!

這次在xx銀行信用卡中心的實習，我收獲頗豐，積極的心態、不怕苦，別怕累，虛心請教、認真聽講，然后用心工作，盡心盡責，這就是工作!這也將成為我人生的一筆彌足珍貴的財富，讓我受用終生!

我被調任新城路分理處擔任客戶經理工作，在行領導的培養、和同志們的關心支持下，各項工作都取得了一定的進步。一年來，作為一名客戶經理，我都始終遵循為客戶服務的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責，服務于客戶。現將我這一年來的學習工作情況總結如下：

一、自覺加強理論學習，提高個人素質。

首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加支行黨支部組織的各項學習活動，認真學習了十七以來黨的會議精神，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性。認真學習我行新出臺的各項政策，學習支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。20xx年通過了基金從業資格考試，代理保險資格考試。此外，根據行里安排我參加了個人金融理財師的培訓。在培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理角色，11月份順利通過金融理財師資格考試，為適應工作需要打下好的基礎。

二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。

一年來，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從會計主管到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:。

第一，作好vip客戶的發掘和維護工作，年初我們設立了vip窗口，通過理財中心和vip窗口，為vip客戶提供差別化的優質服務。并利用ocrm系統做好vip客戶的維護工作，比如客戶生日短信通知，客戶存款到期提醒，信用卡還款到期提醒工作，這些工作雖然是一些瑣碎小事，但它加強了于客戶的聯系，這些工作的落實受到廣大vip客戶的好評。第二，結合上級行開展的旺季營銷活動，351電子銀行營銷活動，信用卡彈屏營銷活動中，和分理處的全體員工積極配合做好營銷工作，各項工作都取得了一定的成績，分別取得了省行351電子營銷優勝獎，和信用卡彈屏營銷先進單位榮譽稱號。

第三，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經理是對外服務的窗口，是建設銀行對外的形象。個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。

一年來，我在學習和工作中逐步成長，但我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生為難情緒，對個人銀行業務知識水平不夠高，綜合協調能力有待提高等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同志們對我進行監督指導：

第一，自覺加強學習，向理論學習，向專業知識學習，向身邊的同事學習，進一步提高自己的理論水平和業務能力，全面提高綜合業務知識水平。第二、做到腳踏實地，提高工作主動性和自覺性，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。第三、繼續提高自身政治修養，強化為客戶服務的宗旨意識，努力使自己成為一名優秀的客戶經理。

為期兩個月的暑期實習已經結束了，在這兩個月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收獲良多。

我這次的實習地點是在，我的實習崗位是對公客戶經理助理，我的工作內容主要是協助對公客戶經理的日常工作。銀行對公客戶經理是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業單位、同業等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員。客戶對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性。客戶經理要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。而我作為對公客戶經理助理，協助對公客戶經理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶經理的基本業務技能，才能在他需要我的協助的時候有能力協助他。

對公客戶經理的主要職責有以下幾點：公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負責為客戶提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產品和服務,推動與客戶與各項業務上的深度合作;根據銀行發展戰略,培養優質客戶及開拓新客戶,確保完成銀行分配的各項業務經營指標;撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質;負責開展與母公司對口部門和各分支機構的業務聯動工作。我的導師主要的業務是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機械金融是指以汽車制造商、工程機械制造商為行業核心客戶，通過分析汽車、工程機械行業供應鏈上采購、生產、銷售及消費等環節特點，根據其資金、票據、結算、貨物等流向，集成行業鏈上供應商、制造商、經銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產品。我作為實習生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時候把他們當初質押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時候，準備好材料，去分行給他們開票。有時候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信用卡。

相處和談判的知識，加深了對光大銀行產品的了解，鞏固了產品知識，也大大的增長了見識。

作為一名一直生活在大學校園的學生，這次實習無疑成為了我踏入社會前的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了基礎。首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業務負責。另外，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提高自己的職業素養，不懂的事情就要向別人學習，不合規的事情堅決不做。

然后，我覺得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實習，我最開始什么也不懂，都是經理他們一點一點交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會我，所以，他們都只是先教我一個大概，然后我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對所學東西的印象，也促進了我們之間的交流。在交流中學習，在交流中進步，也在交流中融合，形成一個團隊。由于一個完整的任務需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問題，大家才能齊心協力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習積累。

銀行相關知識，早日通過銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發展。我覺得到了實際工作中以后，學歷并不顯得最重要，主要看的是個人的業務能力和交際能力。任何工作，做得時間久了是誰都會做的，在實際工作中動手能力更重要。因此，我體會到，如果將我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這才能更好的為客戶服務，為銀行創造業績，實現自己的人生價值。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”初讀此句時，我并沒有特別的感覺。然而就在這不長的實習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會到它的內涵。實踐出真知，理論只有聯系實際才能發揮它應有的功能。在銀行里每一個人都是我的老師，我要學習的實在太多太多，不僅是專業技能，還有職業精神和社會經驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。

俗話說，千里之行，始于足下。基本的業務知識往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其是顯得重要，特別是目前的就業形勢下所反映的高級技工的工作機會要比大學本科生大，就是因為他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本任務的能力與比較系統的專業知識，這才能使我們的學習與實習達到利益最大化。

我認為這兩個月的實習對我今后走向社會起到了一個橋梁的作用，是我人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自銀行同事、老師和領導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學會做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西還有很多很多。我只有通過不斷實踐，才能使自己更加成熟。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇四

基于提高客戶經理隊伍綜合素養，激發員工的工作熱忱，自從9月初xx銀行xx省分行營業部組織客戶經理業務學問培訓以來，到目前為止已連續開展了八期培訓授課，內容也從資金結算產品營銷技巧與操作持續到了行內外理財產品的功能介紹及市場定位等，各位上課的老師都以豐富的業務學問結合自己多年的工作實踐，通過多種形式和生動的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內容。

我作為一名上半年新入行員工，源于內心的愛好和憧憬，應自愿報名的形式，我很榮幸的參與了這次培訓與學習的過程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細的柜面工作后身心略顯乏累，但晚上學習那些新奇的業務學問和技能以及勝利的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領導和同事的學習與溝通過程中，自己也漸漸地擺脫了對工作和業務的懵懂的狀態，并在自己對業務學問駕馭和理解基礎上以全新的思想看待工作將應留意的問題。培訓過后，感受良多。

第一，注意基礎、追求產品創新。對于一項信貸業務而言，其涉及到的流程和根據不同的客戶群體和用途來分門別類，工作量大及種類繁多，更何況公司客戶經理經辦的業務不止一些存貸款，還包括許多的表外業務和產品，若不熟識這些業務的基礎學問以及xx銀行的一些信貸政策，我們在實際的工作過程中就會遇到許多意想不到的困難。同時，在營銷拓展和服務優質客戶時，當我行現有的信貸產品不能滿意客戶需求時，我們就須要在已有的產品中依據客戶的實際狀況進行敏捷的運用和創新，從而實現在風險可控的條件下追求收益的最大化。在當前經濟形勢困難多變、跨國貿易頻繁及企業銷售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以扎實的基礎創建出更多適合他們的產品，方能在同業激烈的競爭中居于優勢地位。

其次，擴寬視野、把握宏觀趨勢。在每節培訓課程中，受邀專家都會有連接當前的經濟發展形勢講解并描述產品的動態環節。如國家對房地產業實施從緊的信貸政策就導致房地產市場快速降溫，隨之而來的'將是市場風險的擴大和銀行收益的波動，在此狀況下我們如何實行有效的措施和方案來防范不良資產的產生將是一個燃眉之急的議題。因此對于一個客戶經理而言，親密關注宏觀變動趨勢對不同行業的影響，并以此進行肯定程度的預料是一個必不行少的過程。總而言之，營業部組織的客戶經理培訓給我供應了一個學習和成長的平臺，換個視角讓我去了解和體會銀行信貸學問，夯實基礎、豐富自我。在今后的學習和工作過程中，我信任我們將會以更加主動的心態、良好的服務、嫻熟的技能及廣袤的視野面對我們的客戶，迎接美妙的將來。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇五

工作平凡，但不失收獲。

總結實習以來的工作感受，xx銀行信用卡中心催收處安排給我們實習生的工作，大多都是比較程序化、工作量大、花時間精力的工作。這樣的工作簡單不易出錯，不需要專業的業務要求，培訓工作簡單，對于銀行來說，為銀行其它正式員工的工作節約了時間，贏得了效率。我們的工作雖然很繁多、很平淡，甚至有點沉悶，但經過了在銀行實習的這段時間，我們的工作能力也得到了鍛煉提升，我們的職業素養也得到了提升，我們對銀行的部門工作安排、對員工的使用、辦公室文化也有了進一步的認識。我還深刻的認識到，作為一個員工，工作時應該多聽少講，專心工作，也要善于自我思考總結，對于工作有什么迷惑的要及時以適當的方式向他人請教，相互學習，這對于提高自我工作認識、提高工作效率有重大幫助。在xx銀行的實習雖然暫告一段落，但我相信，只有我們以積極的心態面對工作，無論什么樣的工作什么樣的環境，我們都能從中汲取到營養，不斷提高自己，這對于我們畢業后到社會上工作都是一種寶貴的財富、一種人生重要的積累。

自我鑒定。

在xx銀行六周的實習充實而富有意義。實習期間我能嚴格遵守公司的各項規章制度，秉著認真對待每件工作的態度，虛心請教，能較好的與同事進行工作交流，不懂就問，工作上手較快，在團隊工作中表現較為突出。在操作過程中，我不僅將自己熟練計算機的特點恰當地運用于工作實踐中，提高了工作效率，同時了發現到了自身的缺點，以及明確了以后改進的方向，學到了一些實用而富于技巧性的東西。細心是培養出來的，耐心是工作鍛煉出來，責任心更是不可或缺的。

有人說：社會是人生的另一所大學。作為當代大學生，我們在吮吸著理論知識的雨水的同時，我們還必須接受實踐陽光的洗禮。這次在xx銀行的實習，是我學習生涯中的一個重要的歷程，它讓我的感性與理性認識在實踐的陽光中得到了成長。以后的求學之路還很長，但我將沿著實踐與理論相結合的軌跡，繼續追掠實踐的陽光，實現人生的價值!

這次在xx銀行信用卡中心的實習，我收獲頗豐，積極的心態、不怕苦，別怕累，虛心請教、認真聽講，然后用心工作，盡心盡責，這就是工作!這也將成為我人生的一筆彌足珍貴的財富，讓我受用終生!

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇六

所采取的一種全新的金融創新，它將在同業競爭中發揮重要作用。

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本某功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---個人客戶經理隊伍。在同業中，我行黨委高瞻遠矚走在了前面，但是否個人客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知個人客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己近期的學習中談談個人的一點想法：如何作一名合格的個人客戶經理。

個人客戶經理是指從事客戶關系管理、營銷服務方案策劃與實施，直接為個人客戶提供營銷服務的專業技術人員。客戶經理必須對建行事業忠誠，沒有忠誠度的客戶經理不可能維護和造就有忠誠度的客戶。客戶經理必須具備綜合素質，業務素質是為客戶提供高效的業務服務;管理素質是為客戶提供增值的服務;人品素質是為客戶提供可持續發展的服務。其他特殊技能素質為客戶提供特別需求的服務。

要做一名合格的個人客戶經理，我認為應從以下幾方面做起：

首先必須提高自身的綜合素質，要具備豐富、精深的專業知識，包括銀行產品、某場營銷，客戶關系管理、客戶服務知識等;同時不斷充實金融、法律制度、風俗習慣、社交禮儀、客戶心理等多方面的知識和信息，通過豐富的知識武裝自己，努力成為具有廣博知識的雜家，有效提高個人綜合素質。

二是具備較強的服務意識和專業的服務能力。“服務”是一個永恒的話題，金融企業是服務性行業。服務行業不談服務，服務沒有特色，就不可能留住客戶。作為一名商業銀行的客戶經理，只有真正把客戶當成“衣食父母”，讓客戶永遠享受當“上帝”的感覺，只有客戶滿意了，我們才會在競爭中立于不敗。

最后是定好自己的地位。客戶是我們銀行最重要的人物，他們不必依賴我們，而我們必須依賴他們;他們帶給我們的不是工作上的煩惱，而是工作崗位;他們不是我們工作上的旁觀者，而是我們業務的主角，我們提供的服務并非是給他們恩惠，反而是他們帶給我們的業務機會，而令我們得到很多恩惠。在個人業務日益重要的今天，個人客戶經理在銀行中的作用越來越明顯，個人客戶經理的地位和重要性是由客戶對銀行的重要性決定的。銀行和客戶實際上已經結合成一個利益共同體，可謂“榮辱與共”，客戶經營得好，銀行產品銷售狀況和信譽就會提高，銀行的效益也就隨之提高;客戶經營失敗，銀行的效益也就沒有了來源。所以說個人客戶經理是銀行的一種“資源”，要站在較高的角度預測客戶需求，要一對一地為優質客戶提供服務并滿足客戶需求，通過服務客戶為銀行創造效益。

分行黨委已給我們搭就了舞臺，我們要在工作實踐中，樹立現代商業銀行經營理念，以客戶為中心，以客戶滿意度為宗旨，努力培養服務能力，提高個人綜合素質，作一名合格的個人客戶經理。

文檔為doc格式。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇七

“立金訓練營”客戶經理班已經結束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識的一群人到相互信任的一個團體，對培訓從嬉笑以對到仔細對待，而自己，從一個置身理論的不經事的高校生蛻變為在實踐中完善自我的銀行客戶經理，這其中所經驗的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業生涯以至整個人生當中不行或缺的財寶。

“看法確定一切”，是我在整個培訓過程中感受最深的一點。許多學員都說我們是進了魔鬼訓練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備。“合理的要求是熬煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學習看法，才能充分的汲取簇新學問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現自己的志氣，是理論觀念的補充，是積累實戰閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動看法，是面臨挑戰的堅決信念。“細微環節確定成敗”、“準時就是遲到”、“從零起先”、“團隊賜予我們的恒久賽過我們賜予團隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創建卓越，專業學問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關鍵。

從“紙上談兵”到實際業務操作，在實踐中自如運用所學學問是我在培訓過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現；但是通過培訓，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應當如何去面對客戶，詳細到每一個環節。專業的銷售流程是一個循環的過程，從準客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務，售后服務不是結束，而是另一個準客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的激勵，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點感想，就是要做好打算抓住機會。機會許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應當自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己打算的不夠充分？機會只給有打算的人，這樣的.缺憾，下不為例。

總的說來，“贏向將來”客戶經理培訓班給了我們許很多多的感動：悉心打算前期工作的行領導；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽團結協作的組員們；“愛的激勵”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團隊的力氣；還有始終如一堅持滿懷激情的我們，培訓帶給我們許多啟示，許多東西值得我們去堅持：一份好心態，一顆上進的心、主動的看法；培育團隊精神、創新精神；合理支配時間，樹立良好的時間觀念；重視細微環節，戰略上舉重若輕，戰術上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個寓意深遠的故事來為本小結劃上句號。在沸水這樣的環境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態，卻可以散發出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。

做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿足他人。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇八

為期兩個月的暑期實習已經結束了，在這兩個月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收獲良多。

我這次的實習地點是在xxx，我的實習崗位是對公客戶經理助理，我的工作內容主要是協助對公客戶經理的日常工作。銀行對公客戶經理是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業單位、同業等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員。客戶對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性。客戶經理要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。而我作為對公客戶經理助理，協助對公客戶經理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶經理的基本業務技能，才能在他需要我的協助的時候有能力協助他。

對公客戶經理的主要職責有以下幾點：公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負責為客戶提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產品和服務,推動與客戶與各項業務上的深度合作;根據銀行發展戰略,培養優質客戶及開拓新客戶,確保完成銀行分配的各項業務經營指標;撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素質;負責開展與母公司對口部門和各分支機構的業務聯動工作。我的導師主要的業務是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機械金融是指以汽車制造商、工程機械制造商為行業核心客戶，通過分析汽車、工程機械行業供應鏈上采購、生產、銷售及消費等環節特點，根據其資金、票據、結算、貨物等流向，集成行業鏈上供應商、制造商、經銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產品。我作為實習生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時候把他們當初質押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時候，準備好材料，去分行給他們開票。有時候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信用卡。

除了前期的啟用和開票工作外，我也協助客戶經理做一些后期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務報表，給已授信的公司做全面風險檢查，給未授信的公司做授信調查報告，等等。在協助我的導師做這些事情的時候，我不僅鞏固了我在學校學習到的財務知識和管理知識，還學習到了一些在學校學不到的知識，知道了怎樣在現行經濟的情況下分析一個公司的經營能力、管理能力、財務能力等各項指標，也了解了怎樣去防范公司風險，減少銀行不良貸款。

新客戶是需要營銷的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶經理經常需要外出營銷客戶。作為對公客戶經理助理，我有幸也參與到了這個流程。首先，我們要對這個公司有一個全面的了解，比如,這個公司的主營業務，行業優勢，他所處的行業地位，他的經營狀況，他的上下游企業經營狀況，他的議價能力，他的財務狀況，等等。而這個了解來源于網上的資料和自己的實地考察，在公司的實習考察過程中，我們來衡量這個公司是否符合我們銀行的行業投向，是否可以作為銀行客戶來發展。在確定可以發展這個客戶之后，我們就要與這個公司的高層聯系，商討合作意愿與合作方案。在這個過程中，客戶經理的溝通能力就體現出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個客戶。在確定好合作方案之后，客戶經理就回到銀行，先把公司資料錄入系統，然后撰寫授信報告上分行的預審會和信審會，在過了分行的預審會和信審會后，這個公司的綜合授信就可以確定下來了，這個公司也就成了客戶經理的客戶。在外出學習的過程中，我學到了許多與客戶相處和談判的知識，加深了對光大銀行產品的了解，鞏固了產品知識，也大大的增長了見識。

作為一名一直生活在大學校園的學生，這次實習無疑成為了我踏入社會前的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了基礎。首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業務負責。另外，我覺得工作中每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提高自己的職業素養，不懂的事情就要向別人學習，不合規的事情堅決不做。

然后，我覺得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實習，我最開始什么也不懂，都是經理他們一點一點交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會我，所以，他們都只是先教我一個大概，然后我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對所學東西的印象，也促進了我們之間的交流。在交流中學習，在交流中進步，也在交流中融合，形成一個團隊。由于一個完整的.任務需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問題，大家才能齊心協力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習積累。

銀行相關知識，早日通過銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發展。我覺得到了實際工作中以后，學歷并不顯得最重要，主要看的是個人的業務能力和交際能力。任何工作，做得時間久了是誰都會做的，在實際工作中動手能力更重要。因此，我體會到，如果將我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這才能更好的為客戶服務，為銀行創造業績，實現自己的人生價值。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”初讀此句時，我并沒有特別的感覺。然而就在這不長的實習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會到它的內涵。實踐出真知，理論只有聯系實際才能發揮它應有的功能。在銀行里每一個人都是我的老師，我要學習的實在太多太多，不僅是專業技能，還有職業精神和社會經驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。

俗話說，千里之行，始于足下。基本的業務知識往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其是顯得重要，特別是目前的就業形勢下所反映的高級技工的工作機會要比大學本科生大，就是因為他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本任務的能力與比較系統的專業知識，這才能使我們的學習與實習達到利益最大化。

我認為這兩個月的實習對我今后走向社會起到了一個橋梁的作用，是我人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自銀行同事、老師和領導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學會做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西還有很多很多。我只有通過不斷實踐，才能使自己更加成熟。

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銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇九

在短短的三天內，我們系統地學習了客戶關系管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。

客戶是基礎，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護客戶成為我們經營的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要抱怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。

營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應用，有利于產品銷售，便于進一步挖掘銷售商機，提升客戶滿意度，提升競爭力。望：從表象特征來判斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時也包括傾聽顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業務。問：在與顧客的溝通中還要適時的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己判斷提供營銷產品做準備。

在這次學習中我深刻的認識到：在金融產品日新月異、金融業務快速發展、金融體制不斷革新、金融服務上品牌的'今天，對金融從業人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學習，才能跟上時代的發展，才能滿足工作上的需要。

當我再次輕輕回望：“專業、專注、實用、實效”，理念使人耳目一新，專業的師資團隊和互動的培訓形式使教學相長，一流的管理、一流的設施，讓我們在學習中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們提供了一次這樣的學習機會，相信在未來的歲月中我們會做得更好。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十

無論你是大型銀行客戶經理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮銀行、農信社客戶經理，這都不重要，客戶接受你個人，而不會過多在乎你來自哪家金融機構。

李斯的“老鼠論”

“李斯者，楚上蔡人也。年少時，為郡小吏，見吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數驚恐之。斯入倉，觀倉中鼠，食積粟，居大廡之下，不見人犬之憂。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”

一個人不會苦死，不會累死，只會窩囊死，笨死。

在商言商，有了業績才有一切。我記得揚州農行的美女行長說過“有績才有位”，可惜她沒有踐行。

人生總得玩一次命。既然做了客戶經理，就一定要做最好的。

人不能沒有野心，沒有野心，就激發不起自己，就不會有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。

“江山如此多嬌，引無數英雄競折腰”。

我相信，在中國任何一家考核機制到位的銀行，你如果有3億元存款，應該和行長掙得一樣多吧，（我說的還是分行行長），甚至還能超過，還不用操那么多心。有人跟我說，開玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢、想出人頭地，又嫌累，對不起，你不適合做客戶經理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢，銀行客戶經理需要野心。

如果你就想快快樂樂生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個人折舊提的太快”，干脆做個快快樂樂的客戶經理好了，開著寶馬到處兜風多爽。

我個人的人生經歷可以借鑒：中專畢業后，分配在國家企業農行工作。每到年末的時候，單位都會分工資，每個人都在認真的算計著，爭得大頭后，高高興興的跨上自行車回家過年去了。在機關的5年，我實在忍受不了每日看報紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過低，我實在忍受不了每年相對于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個人的活，錢還沒有客戶經理的一半。在機關的5年，我落落寡歡，一個人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現在是這樣，在這里工作20年后，還會是這樣，我會老死在機關大院里。西方探險家約瑟夫洛克說“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。

我想過一種激動人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車流中，到城區工作一年多后，我發現市場是如此的美好，在現金20萬年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒有，我終于進入了川流不息的江湖。從國企的干部變成了騎著自行車的客戶經理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當初的決定，義無反顧的決定之下才有了今天，中國又多了一個偉大的客戶經理，我有了自由展業的平臺。

在網點一線做業務的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片。看見別人換名片，我就有一種沖動，想掏出自己的名片。

喜歡聽數字。喜歡聽見日均、時點這兩個概念。我出生在一個經濟困難的家庭，兄妹三人，小時候，家里不富裕，平時吃的很簡單，過年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點還有餃子，算是改善生活。

結婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時應該算生活很好了。可是，到了三十晚上，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認為，“日均重要，時點也很重要”。

“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”。“書生報國無他物，唯有手中筆若刀”。

累，陪大家共同面向未來，我們一起上路吧！

我舍棄了二十多年的積。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十一

香港商業銀行客戶經理制起源于80年代初的外資金融機構。他們開始是將資產負債管理的內容與客戶密切聯系起來，并根據客戶的需要，提供個性化服務，把金融產品的營銷與商業銀行的收益結合起來，達到金融產品營銷的最佳配置與組合。隨后發展為以客戶為中心、以市場營銷為主要內容的制度建設、管理方法、金融產品創新。經過近二十年的不斷完善，目前客戶經理制已成為香港商業銀行普遍采用的一種管理制度。這個制度一般具有以下幾個特點：

香港商業銀行客戶經理制度之所以運行比較成功，主要得益于三個必備條件比較成熟：體制配合、賞罰制度和持續培訓。

1、體制配合。體制創新是客戶經理制度運行的前提條件。香港商業銀行主要從三個方面入手為推行客戶經理制提供體制配合：

一是在銀行文化(企業文化或公司文化)方面實現了從業務導向客戶導向的轉變。這種以客戶為導向的銀行文化具有如下鮮明特征：(1)建立固定的客戶聯系界面，通過以客戶經理為中心的客戶服務小組(專業化業務支持系統)向客戶提供一攬子服務方案；(2)各部門相互協調，以綜合效益和市場競爭力為目標進行產品定價；(3)戰略決策和資源配置集中，核心是發掘有發展前途的市場和客戶關系的整體價值；(4)以重點及目標客戶為基礎進行決策，旨在建立長期的戰略層次上的合作關系；(5)由于更關心客戶需求，因此十分重視產品技術創新，并且目的性更強；(6)以客戶需求的綜合滿意度為目標，容易形成較強的團隊精神。這種以客戶為導向的銀行文化帶來的成效也是非常明顯的：決策更為明智，較易獲得寶貴的客戶忠誠和鞏固的客戶基礎(市場份額)；規模效益更為明顯，較易實現銀行和客戶雙贏的良性發展模式；業務經營更為安全，較易實現多角度、全過程的風險控制；部門關系更為協調，較易提高整體競爭能力；產品創新更有特色，較易樹立品牌形象。

二是在銀行業務發展體系上實現了從各部門相互扯皮向相互協調、整體聯動的轉變。這種現代商業銀行業務發展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎，以內部組織協調和整體聯動為保障，來實現市場占有率和效益最大化。在這個業務發展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種后臺支援。為保障這個業務發展體系的健康運作，香港商業銀行還普遍實行了服務承諾制，即客戶部門為客戶提供承諾服務，各部門為客戶部門提供承諾服務。凡因主觀原因造成有關部門對客戶部門服務不到位，最終影響本銀行對客戶服務不到位的，銀行行長(總經理)將追究有關部門負責人及有關人員的責任(降職、降薪直至解雇)。

三是在銀行內部業務流程上實現了從各分支行營業網點分散運作向總、分行中心化管理的轉變。隨著同業競爭日趨激烈，銀行網點分布越來越廣，影響了銀行專業水平的提高，但伴隨著科技手段的改進，香港銀行小而全、分布廣泛的分支網絡開始轉向操作流程的中心化，包括押匯中心、放款中心、信用卡中心、匯款中心、信息檔案中心、客戶服務中心等相繼成立，業務中心化已成為一股潮流。通過中心化的實施，銀行實現了“四集中一優化”，即專業人員集中、技術設備集中、業務操作集中和業務管理集中，勞動組合優化，減輕了營業網點的業務操作負擔，使他們能騰出人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務工作，同時，也使營業網點的業務主管有更多的精力用于業務拓展。

2、賞罰制度。嚴格的賞罰制度是客戶經理制得以充滿生機與活力最重要的激勵機制。以業績論英雄，憑貢獻拿薪酬，按表現定去留，這在香港商業銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵客戶經理工作積極性有著十分重要及直接的影響。

(1)賞罰的原則：與考核結果緊密結合；賞罰分明；區別明顯(客戶經理每薪酬獎金比柜臺人員平均要高3—10個月的薪金，但這是與業績掛鉤的)；即時(按時兌現，不搞秋后算總帳)。

(2)獎勵辦法：包括物質性獎勵和非物質性獎勵兩種。物質性獎勵辦法有加薪、年終花紅、特別獎金、股票或認股權證、旅游套餐及其他獎品。非物質性獎勵辦法有升級(職)、公開表揚、獎狀、表揚信、出國培訓等。

(3)懲罰形式：包括實質性懲罰和非實質性懲罰兩種。實質性懲罰形式有減少或停發獎金、減薪、調職、降級(職)、解雇等。非實質性懲罰形式有加強監督、私下督促(口頭)、公開督促(口頭)、警告信、公開批評等。

香港商業銀行客戶經理的組織架構一般分為三層：一層是客戶經理的組織模式；二層是客戶部門與其他部門之間的關系。三層是客戶經理的職級架構。

1、組織模式：各個銀行有所不同，大體分為以下幾類：(1)以區域分類，在總行或分行架構內，設立若干個客戶經理中心，實行中心化管理。有些分支行由于業務量較小，市場空間也較窄，因而配備的客戶經理數量也較少，既浪費了資源，也不利于管理。建立客戶經理中心后，市場空間擴大，資源配置得到優化，管理更加嚴格。(2)以客戶行業分類，如制造業、貿易、服務性行業等。一個或若干個客戶經理專門負責一個行業的市場開發工作，對行業市場趨勢能及時準確地把握，有利于對客戶的監管，有利于對同類客戶的連鎖開發。(3)以生意額分類，對存款余額達到3億元(港幣)以上的大型客戶作為重點客戶，由總、分行資深客戶經理負責開發和服務，對中小型客戶交由支行開發和服務。這種分類便于對客戶實行分層管理，有利于整合銀行資源，把有限資源配置到最有利的目標客戶上。(4)以產品分類，總分行直接領導銷售隊伍，按貿易融資、公司信貸、租賃、樓宇按揭、信用卡、消費貸款、個人銀行服務、商人銀行等產品種類分成若干個銷售隊伍，以銷售產品為主要職責，至于其他后臺業務操作由有關業務部門負責辦理。(5)綜合式組織，如按客戶行業結合銀行服務產品分類，按區域分類再加其他種類搭配等。

2、部門關系：客戶部門(或叫業務拓展部門)與其他部門的關系主要有三種：第一種是線性關系，客戶部門是前臺，其他部門為其提供服務和各種支援，有些部門還與客戶部共同拓展業務。在部門關系中，客戶部門發揮著協調者的作用。香港商業銀行總行大都是這種線性關系。第二種是直屬關系，客戶經理兼做分支行行長(分支行行長本身職責就是負責市場開發)客戶經理直屬于分支行行長領導，在分支行這個層面上，大都是這種直屬關系。第三種是制衡關系，實行審貸部門分離，防范經營風險。香港商業銀行總、分行大都實行審貸部門分離，客戶部門負責信貸客戶的開發、授信報告的提出，信貸管理部門負責審查、再交信貸委員會審批，最后交客戶部門發放管理。

3、職級架構。香港商業銀行客戶經理的職級架構一般分為4級制和6級制兩種。4級制是：客戶經理主管、高級客戶經理、客戶經理、助理客戶經理。6級制是：客戶經理主管、高級客戶經理、客戶經理、助理客戶經理、客戶主任、助理客戶主任。客戶主任、助理客戶主任一般沒有自己直接服務的客戶。而其他職級的客戶經理，必須擁有自己直接開發服務的客戶。

(三)客戶經理的職能定位比較明確。

香港商業銀行客戶經理的工作類別主要分為四類：一是公司銀行，也叫企業銀行，工商銀行，包括公司存款、工商貸款、貿易融資、外匯等四大核心業務；二是零售銀行，包括消費信貸、存款業務、樓宇按揭、信用卡、保險、基金代理、保管箱等；三是商人銀行，包括銀團貸款、項目貸款、財務顧問、收購合并、外匯投資風險顧問；四是私人銀行，包括離岸投資、資產管理、信托服務、個人理財等。客戶經理的主要職能是：

1、開拓銀行業務(主動進攻型)。這是客戶經理的基本職責。大力挖掘優質新客戶；全方位地開發新業務；不斷創造客戶需求，提出產品創新思路。

2、加強現有客戶關系。對現有客戶的維護服務，是客戶經理的一項重要職責。大力促銷業務，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子服務；認真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計提高服務質量，為客戶提供高品質服務；大力開展各種收費服務，努力提高非利息收入比例。

3、受理客戶授信申請。對客戶提出授信申請，客戶經理要在認真進行調查分析的基礎上，提出客觀真實、資料齊全、分析準確、觀點明確的授信調查報告，送同級信貸管理部門審查。

4、參與審批工作。客戶經理主管大都是貸款審查委員會委員，直接參與審批工作。

5、搞好貸后監控工作。加強對信貸客戶的日常監測、風險管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動進行補救。

客戶經理處在市場競爭的最前線，必須充分運用現代化的服務手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占先機。為此，香港商業銀行大都為客戶經理配備了最先進的服務手段。

1、配備了現代化的通訊工具。客戶經理每人一部電腦，并上因特網，以及時掌握最新資訊；客戶經理的手機大都24小時開機，以保持與客戶的聯系。

2、建立了現代化的客戶資料中心。開發專用軟件，以客戶為單位建立全面的動態的檔案資料，可供客戶經理隨時查閱。

香港商業銀行客戶經理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經驗。

在開發客戶方面，創造了推介方式(現有客戶、親朋好友、企業和特定的行業部門如律師行、房地產商等)、媒體尋找(報紙、雜志、廣告、上市公司名錄、專業人士名錄、行業性公司名錄)、交流活動(展覽會、講座、社團社區組織活動)、現有客戶(拜訪不活躍客戶、發掘潛質客戶)等多種選擇和開發目標客戶的技巧。

在市場營銷方面，創造了品牌營銷(優勢營銷)、差別營銷、崗位營銷(在崗銷售、柜臺宣傳品)、專柜推廣(在營業網點設理財專柜營銷、在公眾場所設宣傳專柜營銷)、網絡營銷、交叉營銷、產品生命周期營銷等多種營銷策略。

1、任職資格。對客戶經理的任職資格即基本素質要求較高，包括道德素質(專業操守、廉潔奉公、作風正派、注意保密)、性格素質(勤奮活躍、積極進取、善于交際、踏實冷靜、靈活變通、團隊精神)、學歷素質(大學商學院本科、會計、財經專業或工商管理碩士〈mba〉資格、語言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、業務素質(產品知識、法律知識、推銷技巧、儀表舉止)。

2、選拔聘用。客戶經理的選拔途徑包括內部招聘、向外招聘和從大學招聘。在大學招聘客戶經理和招聘一般銀行員工的標準和方法是有區別的。除了一般考試、考核外，對應聘客戶經理的大學生還要進行性格分析測驗和才能測驗，并要進行兩次以上的面試才能被錄聘。從選聘開始，就把客戶經理作為高素質人才來對待。

3、專業培訓。通過多種方式對客戶經理進行持續培訓，使這支隊伍始終處于高素質狀態。

4、業績考核。對客戶經理的業績考核堅持具有彈性、可以量度、雙方同意、可以實現、具有時限性、具有連續性、具有控制性、具有及時性等原則。業務考核內容主要包括收益指標(基本指標)，各項業務指標(存款增長、新增貸款、貿易融資增長、信用卡業務增長等)、客戶關系發展(聯系客戶次數、新增客戶數量)，其他(如壞帳率、被客戶投訴次數及嚴重性等)。對業績考核實行百分制，其中收益指標權重占60—70%。對客戶經理的考核分時段進行，即按月、按季、按考核結帳。

5、賞罰制度。賞罰分明，嚴格兌現。

6、日常監管。客戶經理常犯的錯誤有兩種：第一類錯誤，貸款成為壞帳，包括故意性和非故意性。第二類錯誤，否決良好的貸款申請，喪失市場機會。為加強對客戶經理的管理，香港商業銀行主要采取了以下監管措施：客戶經理不兼做內部交易操作；雙線聯系客戶(分主管和副管兩個客戶經理一同拜訪客戶)，主管突擊、隨機要求與客戶經理一起拜訪客戶；拜訪客戶要撰寫訪客報告，外出前須交待拜訪的客戶和時間；制定每周工作計劃并定期檢查評估；每周(月)召開工作例會；每月、每季進行業績考核；客戶互調、崗位互換、強制性休假等。

客戶經理制以客戶為導向來設計運作，已成為現代商業銀行制度的重要架構之一。客戶經理作為銀行與客戶聯系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發者、產品營銷者，在商業銀行市場競爭和業務發展中發揮著愈來愈重要的作用。盡管香港和內地商業銀行面臨的市場環境、金融體制、客戶資源有很大的區別，我們在推行客戶經理制過程中不應該一切照搬，也不應該一步到位。但香港商業銀行在客戶經理制度方面的許多成功經驗，還是值得我們學習和借鑒的。基于此，根據香港學習經驗，結合內地實際，對今后商業銀行推行客戶經理制提出如下幾點建議：

1、深化改革，逐步建立以客戶為導向的經營管理體制。在總、分行職能機構設置上，突出以業務經營為中心，下決心精簡非業務經營管理部門，業務經營管理部門的人員編制應與占同級人員編制總數的70%以上。在業務部門設置上，改以產品為中心設置為以客戶為中心設置，總、分支行均要設客戶部門，客戶部門編制不納入機關序列，根據市場開發需要配置人員。在業務運作流程上，對銀行卡、客戶咨詢、投訴、押匯、個人消費貸款等業務，在大中城市行逐步試行中心化管理，讓支行及營業網點集中精力開拓市場。在客戶經理的組織架構上，城市行可把辦事處、營業所的客戶經理集中到支行管理，統一進行市場開發。

2、勇于探索，建立和完善賞罰分明的激勵機制。沒有嚴格的賞罰制度，客戶經理制將缺乏生機與活力，也很可能流于形式。應大膽推行績效工資制，拉開客戶經理與柜臺操作人員的收入差距，拉開客戶經理之間的收入差距，拉開行與行之間的收入差距，真正以業績論英雄，憑貢獻拿薪酬。總行應出臺這方面的改革舉措，給基層行“開綠燈”。通過賞罰分明的激勵機制留住人才，吸引人才，發展銀行，壯大銀行。

3、科學定位，進一步明確客戶經理的工作職責。客戶經理的工作職責既不能定得過多，也不能定得過少。其主要職責應定為：開發客戶；開拓業務(以批發業務和私人銀行業務為主)；提出新產品創意；信貸調查；貸后監管；信息情報收集反饋。對客戶經理應實行分類管理：綜合性客戶經理履行客戶經理全面職責；資產類客戶經理以營銷資產類業務為主；負債類客戶經理，以營銷負債業務為主。

4、提升層次，進一步加大市場營銷和產品創新力度。在市場營銷上，應由總行統一籌劃組織，以營銷銀行整體形象和品牌產品為主，防止各個分支行各自為戰。在產品創新上，應發揮銀行系統整體動能優勢，重點開發網絡性金融產品(網絡結算、金穗卡系列)，提高銀行產品知名度和在全國市場的占有率。同時，應對中國加入wto后嚴峻挑戰，應把香港分行作為銀行走向國際金融市場的前沿陣地，作為全國銀行與國際接軌的工具，發揮全行的資源優勢，在投資銀行業務，代理保險業務等方面實行內外整體聯動，不斷創新國際金融產品，進一步提高銀整體競爭能力。

5、嚴格管理，逐步建立一支高素質的職業化客戶經理隊伍。首先，把好客戶經理資格認定關。配備客戶經理不是信貸員和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道。應是銀行比較優秀的人才群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經理擔任，竟聘上崗。第二，加大專業培訓力度。總行重點培訓客戶經理師資力量和高級客戶經理。分支行重點對客戶經理進行操作性培訓。客戶經理培訓不能只搞短期行為，要堅持持續性、長期性，對客戶經理進行終身培訓。除了在國內培訓外，對一些高級客戶經理，可有計劃地組織到境(國)外進行短期培訓考察，以開拓視野、掌握新知識。第三，嚴格進行考核。在指標體系中，突出以業績為中心，以效益為目標。考核辦法一經出臺，就要嚴格執行。第四，完善對客戶經理監督管理，防范經營風險。

6、加強領導，為客戶經理創造良好的工作環境。在信息資源開發共享上，總行客戶部門的notes系統應開通到支行一級，各級行客戶部門均上因特網。在資源配置上，應匹配專項營銷費用，與客戶部門的業績完成情況掛鉤使用，在每年新增的科技投入中，應切一塊用于產品創新。與項目開發掛鉤使用，對大型黃金客戶的信貸需求，應建立綠色通道，以及時滿足客戶需求。在組織領導上，各級行行長都應擔負起高級客戶經理的職責，直接介入重大項目、重點客戶的開發，并定期聽取市場開發工作匯報，及時研究解決市場開展工作的新情況、新問題，為客戶部門排憂解難，大開綠燈。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十二

所謂“誠”，就是要講誠信;所謂“勤”，就是要勤談，勤跑;所謂“細”，就是要細致入微;所謂“新”，就是要創新服務方式。所“誠”，就是要講誠信。誠信是維系現代市場經濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。xx年xx月，在一次朋友的婚宴上，我與__化工廠的財務會計相識。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經營紅紅火火，發展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業能夠在我們開戶肯定能帶來一系列可觀的效益。”第二天，我便來到這家企業，登門拜訪了這位財務會計朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業精神表示贊賞，但也同時對開展業務合作流露出了為難之情，因為他們長期在xx銀行開戶，對xx知之甚少。第一次上門公關多少有點令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因為人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實對xx不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業“串一次門”，介紹介紹xx業務，拉拉家常，漸漸地成為了這家企業財務科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的營銷員。一次，在“串門”的是偶，我物業間聽說財務科長這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3個月，企業的流動資金已出現了緊張狀況。于是，我主動找到財務科長，提出了由我一試的請求。

在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關系，終于使這筆款項已現金方式收回。在收到款項的按一天，這位財務科長高興的說了兩個想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了;真的想不到你作為一個局外人竟然能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業這么大的幫助。接下來發生的事情大家可能想象得到，這家企業主動將基本結算戶挪到分理處，成立分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結算量達到300萬元。

只有與客戶進行金長興的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰中搶占先機。今年1月，我從朋友處了解到小白羊村有幾個皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經常因與地處浙江的購貨方之間沒有達成一種良好的資金結算方式而影響生產。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家攢胡宣傳我行的匯通業務，終于使他們認識到這一結算方式的優勢，最后成功使他們拓展了市場積累的經驗。

工作從細微處入手，在作出影響前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看中的是什么，需要的是什么，發掘合作的廣闊天地，同事要細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機。

營銷不能停留在傳統的習慣思想和做法上，要將新的影響理念和服務方式有機地結合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。在今年過節遷建省行組織的金融套餐推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產品間業務特點的比較，要與客戶的特點相結合，與產品的特點相結合，與分理處的特點相結合，改變了過去的粗放式的宣傳營銷模式，創造了一種以理財方式進行宣傳營銷的新思路。

一年來，在我們的努力下，分理處存款有往年的年均增長400萬發展到當年新增1500萬，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遺憾，一年來連續忙碌的營銷使我護士了自身綜合業務素質的提高，在今后日益激烈的現代商業銀行競爭中，需要的是綜合業務素質過硬的復合型人才，如果不能緊跟時代的步伐，加倍努力的提高自己，最終面臨的只能是淘汰，然而，只要我臥薪嘗膽，奮發向上，將會迎來一個新的起飛平臺。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十三

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍———客戶經理隊伍。但是否客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格客戶經理，談談個人的一點想法：

客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、要機智靈敏，善于分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，并不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，應積極主動并經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的'需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善于發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什么問題都要與資產安全聯系起來考慮，及時采取措施。按照規定建立健全客戶檔案和監測臺賬，及時搜集整理、分析資料，實時監測客戶信用情況；并認真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金；必要時積極參與企業管理，協助企業搞好生產經營管理和財務管理，盡限度減少資金損失。

思維決定行動，行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經理的工作”這一發展思路，勇于創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。

針對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶煩惱時收到我們發來的短信趣言，也一定會把不快暫時拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。

我認為要做一名合格的客戶經理，應以風險防范為中心，始終貫穿以客戶為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立信用社自己的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤化。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十四

柜員培訓已近一個月，通過這次柜面業務講解、法紀學習、系統操作的職前培訓，我對自己的工作崗位職責有了更深刻地認識和理解。此次培訓所學到的不僅僅是更為專業的金融知識和服務禮儀，同時也深刻地意識到銀行工作的嚴謹，這種嚴謹存在于每種產品每一個服務細節之中。

客戶在接觸銀行時最先、最常接觸的就是前臺人員，所以前臺人員是客戶和銀行之間的橋梁，是客戶建立對村鎮銀行信任感的首要途徑，因此為客戶提供快速、便捷、周到的服務是前臺人員最基本的要求，也是銀行形象的最好體現。這就要求我們前臺柜員在努力學習專業知識的同時更應微笑服務、以人為本，爭取為客戶提供更為詳盡和高質的服務。

柜面業務是銀行所有業務的基礎，也是客戶對銀行最直觀感受的窗口。因此，我們培訓的第一項內容為點鈔、熟悉業務流程、錄入業務代碼。點鈔是銀行員工的代表動作，它要求柜員精準、快速的清點鈔數金額，雖說是個熟能生巧的單調過程，但是它將潛移默化的培養我們的耐心和嚴謹性。熟悉業務流程則是讓我們更加清楚的了解銀行的運作模式、各項業務的流程、我們的工作職責所在。所有的業務就如生物鏈樣，一環扣著一環，一個環節出了紕漏則會造成整個流程的滯后。因此只有熟悉整個流程、理清邏輯順序，我們的工作才能更加的順利、出現問題更易查出問題的所在，方便日后的改正及避免再犯。

錄入業務代碼則是整個培訓的重中之重。業務代碼是開啟所有業務的鑰匙，看似簡單的幾個數字組合和數字排列相當于文字和對應的業務。輸入業務代碼可以縮短時間、簡化流程、方便快捷，但相對應的也要求我們熟悉各代碼，看到數字組合就要想到對應的業務以及它所表示的含義。為了方便我們的理解和記憶，培訓老師在講解時系統的將業務代碼分為了柜員管理、票據發放、對公業務、個人業務、結算業務、修改查詢業務、同業業務七大類。除了培訓時詳細的講解，更讓我們單獨上機練習，練習后又進行模擬測試，理論結合實際，熟悉各項操作。

一、不靈活、容易讓人懈怠從而發生差錯，特別是存取款業務的辦理。因此在日后的操作中更應謹慎、細致，牢記客戶存款時要“先收錢后記賬”、客戶取現要“先記賬后取現”、錢當面清的原則。

對公業務，主要在于基本戶、一般戶、臨時戶的開立，日常的分為現金、轉賬兩大類，同時輔以支票與無票進行分類記憶。轉賬中包括了代理業務、資金劃撥，代理業務主要為工資代理，其手續費收入是銀行越來越傾重的利潤來源，也利于擴大我行的知名度。

培訓下來后，我最大的感覺是“學無止境”“書到用時方恨少”，也深深的感覺到銀行的工作并不簡單，嚴謹、負責、耐心、細致是在掌握好技能操作同時我們更應注意的問題。工作中無小事，在日后的工作中，我一定堅守崗位、遵守規則制度、秉承一切從嚴的原則，踏實工作、服從領導、與同事建立良好的關系，和睦相處共同幫助。我亦深知目前對業務的操作不夠熟練、快捷，日后必多加練習，以達到領導的要求，不足之處請多多指教。

龍佳新。

二〇一二年四月十五日。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十五

公司客戶經理培訓心得為提高客戶經理履崗能力，2007年8月6日，省分行公司部為全省公司業務線條客戶經理精心組織了第三批客戶履崗能力培訓班，我有幸參加了此次培訓班，在三天既充實又豐富的培訓中，無論從建行知識，還是工作熱情，我都獲得了很大的收益，因此，我感謝上級行為大家提供的學習機會。對于此次學習，我有以下心得：

第一、建設銀行的業務是很廣泛的，總、分行根據客戶需求設計出很多相關金融產品，但我們在日常工作中有很多產品都未開展起來，還局限在傳統業務上，那么我們該反思一下，究竟是客戶不需要，還是我們知識掌握得不熟練，沒有替客戶想到等等。總之，有很多的好產品，我們都需要認真學習，只有在深諳業務知識的同時，才能更好地開展客戶營銷工作，這就是維護好客戶的.紐帶。就好象一棟建筑物，基礎打得好，那么上層建筑就會越堅固，也越容易拔高，客戶經理的業務知識好比建筑物的基礎，底層基礎越好、業務能力越完善，那么工作開展的“加速度”就會越快。

第二、要做好風險防范就需要學習各項知識，此次培訓我們學習和觀看了很多案例，這些案例教育了我們要按章辦事，其實建總、分行對很多業務制定了相關政策和規章制度，仔細閱讀后就會發現總、分行對一些風險點早已做了規避控制，但由于不去學習這些條文，所以造成了風險產生。由此可知，我們工作之余還是應該抽大量時間來關注上級行的發文，不斷積累知識，隨時掌握當前的政策，從源頭上就規避好風險。

第三、經濟是一個國家的重要基礎，金融作為經濟的中心，我們金融工作者更需要把視野打開，關注國家大政方針政策、經濟形勢及國際金融領域各種信息，如果單單只把注意力放在每天瑣碎的事務中，或只是替客戶送單，那只能是閉門造車，所做出來的工作將遠遠脫離實際發展需求，甚至是背離發展方向。另外，了解宏觀經濟知識也有利于提高客戶經理素質，給客戶經理提供更多與客戶交流的平臺。

第四、三天的學習時間是很短暫的，對于一個客戶經理來說，要實現系統的學習，達到質的飛躍光依靠單位組織培訓是不夠的，更重要的是自己形成一個學習意識，理解不斷學習的重要意義，這不僅是要做一名優秀客戶經理所需要的意識，也是做人的更高要求，它適用于全社會各行各業。我們建設銀行的戰略愿景目標是這樣說的：“把建設銀行建設成為為客戶提供最佳服務，為股東創造最大價值，為員工提供最好發展機會的國際一流商業銀行。”這都需要以不斷的學習作為基礎才能實現，才能不被時代拋棄。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十六

三天培訓轉眼即逝，時間雖然不長，但我覺得收獲很大，深受鼓舞。通過這次培訓，我也感到很受教育，對我今后的工作和學習有很大的幫助和啟發。

首先，作為一名年輕力量的員工，能夠參加這次培訓，感到榮幸的同時，也伴有一些壓力。入行將近兩年的時間里，對自己所從事的這份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通過這次客戶經理培訓，使我形成了更深的客戶維護和客戶營銷的知識框架，學習到很多新的理念和意識，更多的客戶服務技巧，對自己的職業規劃逐漸清晰，也對自己的職業目標更加有了信心。

其次，最大的感受就是自己比上學時還要認真聽課，但仍感覺很吃力，因為時間安排很緊湊，每天早八晚九的課程使得三天過得特別充實，當然有些知識在課堂上也沒來得及消化及時，需要在日后的工作學習中慢慢吸收。

還有，感觸最大的就是這不僅是一次客戶經理培訓，更是對我們全體學員進行了“團隊建設”的精神洗禮。我們從第一節課開始就進行了分組設置，之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進行，并進行積分，在培訓進行的過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都希望為自己的團隊爭取更多積分，都在為著自己的團隊而努力加油，做最優秀的團隊，通過這樣一個分組設置，無形中是對我們的團隊精神培訓，也讓我深刻地認識到，在日常的工作過程中，要以我們整體團隊為著眼點，注重團隊精神和集體配合。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有效地結合在一起，各自充分地發揮每個人的特長，為著一個共同的目標前進，才能做到最好。

在當前的經濟發展中，銀行已從金融業轉向金融服務業，但是，傳統意義上的外延式服務，如微笑服務、三聲服務、幽靜的環境等等，已經無法滿足客戶的需求，只有加強內涵式服務，如對客戶細分實行分群管理、差別化服務、針對不同客戶群實行量身定做理財產品、使客戶在我行的產品有單一變成多種、實行親情式服務、站在客戶角度分析挖掘需求、提供適合客戶的方案和產品、幫助客戶提高產品收益等等，才能留住客戶，才可以打動客戶的心，重而挖掘更多客戶資源，才能有同他行抗衡的競爭資本。其實只要我們能創新思維去搞服務，去抓服務，才能使我們的服務水準上升為一個新的水平。那么這樣就要求我們每一個員工尤其是客戶經理轉變思想轉變工作態度和方法，適應新的市場行業要求和挑戰，不讓自己進步，就會被淘汰。

在三天的學習中，真的很感謝馬老師的辛苦授課，我們坐著聽都稍覺疲憊，更別說她一直站著不停地為我們講課。還有讓我很感動的就是在學習討論中，一同學習的老師們給我們年輕學員們分享了很多經驗，提供了很多建議，也給我們了很多展示鍛煉的機會。

最后，謹以自勉：知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。

營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應用，有利于產品銷售，便于進一步挖掘銷售商機，提升客戶滿意度，提升競爭力。望：從表象特征來判斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的`需求，需要時也包括傾聽顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業務。問：在與顧客的溝通中還要適時的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己判斷提供營銷產品做準備。

在這次學習中我深刻的認識到：在金融產品日新月異、金融業務快速發展、金融體制不斷革新、金融服務上品牌的今天，對金融從業人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學習，才能跟上時代的發展，才能滿足工作上的需要。

當我再次輕輕回望：“專業、專注、實用、實效”，理念使人耳目一新，專業的師資團隊和互動的培訓形式使教學相長，一流的管理、一流的設施，讓我們在學習中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們提供了一次這樣的學習機會，相信在未來的歲月中我們會做得更好。

銀行客戶經理培訓心得體會和感悟（優秀17篇）篇十七

最近我認真的聽了我們網絡學院的課程，通過老師們的上課指導，讓我認識到客戶經理必須綜合素質高、服務意識強，具有較強的業務能力和服務意識。從自己在學習中所學到的如何做一名合格客戶經理，談談個人的一點想法：

一、客戶經理必須具備應有的素質。

客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的'事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業務素質和政策水平，熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、要機智靈敏，善于分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求。

作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，并不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作。

客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，應積極主動并經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善于發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。

通過此次學習，我將從基礎信貸知識、征信知識、法律知識、財務報表等方面按總行要求盡職調查，認真審查，做一名合格的客戶經理。

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