寫心得體會可以增強個人的自信心，讓自己更加清楚地認識到自己的價值與能力。下面是一些關于心得體會的范文，希望對大家寫作有所幫助。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇一

產品、賺錢的機會、建立網絡？商機、利潤、品牌？實際的答案是品牌、質量、知名度、（無形資產）商機擴大經營、網絡拓展市場、內部管理、營銷理念意識手法，有形的利潤和(市場信息)無形資產感情，一般情況下難以忘記的（特殊的日子）權利脅迫權，分流、抗衡、危機感、付酬權，返利、促銷、法定權，商標的專屬專家權，工藝流程，聲譽權，維護品牌的聲譽，任務與壓力，主張經營宗旨，上壓下疏，上壓，充分利用商戶的資金和倉庫，做到商戶的資金是公司的流動資金，商戶的倉庫是公司的倉庫，達到渠道分流，充分運用有力促銷政策，遍地開花、蓄水池、扁平化、利潤鏈細分、聯合體、遍地開花。沒有大的二級批發商可以吞吐比較大的量，設abc三級，每個級別的獎勵有差距（差距不要太大）。

利：使各商戶人人有份，踴躍參加。弊：價格混亂，大批發商入貨后無細分疏貨空間，只能降價或向外區沖貨或壓價，令小商戶無利益可圖，喪失信心。通過大二批進貨，再向下屬小二批疏貨。（批發市場、街區批發、小二批）在某個市場簽訂一個大的二批，公司幫助發展小二批，分別簽訂bc級，幫助消化。調動大的二批商幫助出貨。

二級批發商促銷。

架空部分大二批，把利潤直接讓利給小型二批，提高其積極性，控制好價格。在渠道終端堵塞競爭產品（沒有大的二級批發商可以合作的情況下），利：打破壟斷，打通渠道，控制大部分商家參與，提高該產品的價格和利潤，提高商家的積極性，迫使其它品牌在終端滯銷而無法在渠道上與我抗衡，弊：部分被架空的大二批與我抗衡，他們會推介其它品牌，同時會從外區炒貨回來沖擊市場，使小型二批有畏懼心理。利益鏈細分，細分到終端，類似蓄水池。利益細分到終端－把利潤按預期目標分配給各商家，可發揮商家的團隊精神。利：易于操縱各層級商家，同時可以進行溝通，利用利益鏈把商家團結在我們品牌下，合力推介該品牌，起到大量擠占這些商家的倉庫和資金的作用，打擊同類產品。弊：公司促銷費用加大。

聯合體：（適合偏遠區、獨立區、不受外界影響的區域）批發商有很強的號召力，所有批發商都聯合在一級批發商以下，對抗競爭產品與串貨。（廠家與一批聯合讓利給二批）1、以市場出貨價為基礎升2、一批進銷商讓利3、二批必須完成一定的銷量4、二批交付保證金，保證完成銷量和不低價出貨5、全面推介單一品牌，不參與外區沖貨。

操作要點：

1）給商家控制8～9成。

2）重點扶持做直銷的商家。

3）獎金來源：升價及商家讓利×元/瓶，交我司操控二批獎。

4）公司每月的二批獎勵不是一成不變的，而是逐月變小，商家進貨不會遭受損失，并且控制商家存貨，令促銷起作用。每月活動的商家憑名單入網，不入網的以后不予參加（脅迫權）完善的網絡建立和維護：充分利用有利的促銷政策牽制分銷商，如堆頭陳列、貨架陳列、忠誠度獎勵、銷售獎、贈送獎。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇二

合作經銷商是企業發展的重要力量，他們是品牌銷售和推廣的重要渠道，良好的合作經銷商管理能夠有效提升企業銷售業績和品牌知名度。通過長期與合作經銷商的合作和管理，我積累了一些心得體會，以下將就此進行分享。

第二段：建立良好的合作伙伴關系。

建立良好的合作伙伴關系是合作經銷商管理的基礎，只有建立了相互信任、互惠互利的關系，才能夠共同發展。因此，我們需要積極與合作經銷商進行溝通和交流，了解他們的需求和問題，及時解決他們的困難，共同制定合適的銷售策略和目標。同時，我們也要給予合作經銷商足夠的支持和幫助，包括提供市場調研、產品培訓、銷售指導等，讓他們能夠更好地推廣和銷售我們的產品。

合作經銷商的銷售能力和專業素質直接影響到產品的銷售情況，因此，定期培訓和提升合作經銷商的能力變得尤為重要。在培訓過程中，我們要根據他們的實際情況和需求，有針對性地進行培訓，包括產品知識、銷售技巧、市場營銷等方面的培訓。通過提升合作經銷商的能力，能夠提高他們的銷售業績，進而推動企業銷售的增長。

第四段：建立有效的激勵機制。

激勵機制對于合作經銷商管理來說也是非常重要的，只有建立了合理的激勵機制，才能夠激發合作經銷商的積極性和主動性。我們可以設立銷售獎勵制度，根據銷售業績給予相應的獎勵和提成，同時也可以開展一些促銷活動，進行折扣或返利，以激勵合作經銷商增加銷售數量。另外，定期組織會議和交流活動，可以促進合作經銷商之間的互通有無，共同分享經驗和思路。

合作經銷商的監督和管理是確保合作關系順利進行的關鍵，我們需要定期進行市場調研和銷售數據分析，了解市場情況和合作經銷商的運營狀況。如果發現問題或困難，要及時與合作經銷商進行溝通和解決，幫助他們克服困難。同時，也要加強對合作經銷商的績效考核，根據績效對其進行獎懲，以激發其積極性和主動性，推動銷售業績的提升。

結尾段：總結并展望。

合作經銷商管理是一個復雜而又關鍵的工作，但通過長期的實踐和經驗積累，我們可以不斷完善和優化管理策略，提升合作經銷商的銷售業績和推廣能力。未來，我將繼續努力，進一步改進管理體系，加強合作伙伴關系，建立更加穩定和有效的合作經銷商網絡，為企業的發展做出更大的貢獻。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇三

隨著市場經濟的發展，經銷商在產品供應鏈中的作用愈發重要。作為連接生產企業和終端消費者的橋梁，經銷商管理的好壞直接關系到產品的銷售和企業的利潤。在多年的經銷商管理實踐中，我積累了一些心得體會，希望能與大家分享。

第一段：確立長期合作關系。

建立長期合作關系是經銷商管理的第一步。長久的合作可以幫助企業了解經銷商的特點和需求，根據經銷商的市場環境和經驗制定相應的管理策略。同時，也給予經銷商足夠的信任和支持，促使其更好地推銷產品，并為企業創造利潤。

第二段：建立合理的銷售政策。

銷售政策是經銷商管理的基礎，在刺激經銷商積極性的同時，也應合理保護企業的利益。首先，要建立明確的銷售目標和獎懲制度，激勵經銷商主動參與市場開拓和銷售工作。其次，要提供合理的價格折扣和回扣政策，讓經銷商有足夠的利潤空間。最后，要及時調整政策，與經銷商保持緊密的溝通，根據市場需求和競爭態勢靈活調整。

第三段：提供專業培訓和支持。

經銷商的經營能力和市場競爭力直接影響產品銷售情況。為此，企業應提供專業的培訓和支持，幫助經銷商提升管理水平和銷售技能。培訓內容可以包括產品知識、市場分析、銷售技巧等，同時加強銷售工具和資料的支持，提供市場數據和銷售策略等資源，從而使經銷商能更好地為企業推銷產品。

第四段：建立有效的溝通渠道。

良好的溝通是經銷商管理的關鍵。通過建立有效的溝通渠道，可以了解經銷商的需求和問題，及時解決矛盾和糾紛，促使雙方關系更加和諧。這包括經常性的會議、電話、郵件等工作溝通方式，同時也可以利用社交媒體等渠道，實時掌握市場信息和反饋，及時調整管理策略。

第五段：建立獎勵與制度的完善。

最后，要建立獎勵與制度的完善。通過獎勵制度，可以及時表彰和激勵優秀的經銷商，并為他們樹立一個目標。同時，在遵守合作協議和合同的基礎上，明確規定雙方的權利和義務，確保雙方的合法權益。這樣可以有效降低雙方之間的風險，增加合作的穩定性。

綜上所述，經銷商管理是企業發展的重要一環。長期合作關系、合理的銷售政策、專業的培訓和支持、有效的溝通以及獎勵與制度的完善，是實現經銷商管理目標必不可少的要素。只有通過合理的管理措施和策略，才能激發經銷商的積極性和創造力，共同促進企業和經銷商的共同發展。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇四

經銷商是產品供應鏈中的重要環節，管理好經銷商關系對于企業的發展至關重要。作為一名從業多年的企業經理人，我深切體會到了經銷商管理的重要性，并從中積累了一些心得體會。以下是我對經銷商管理的五方面心得的總結。

首先，建立穩固的合作關系是經銷商管理的基礎。在選擇合作經銷商時，企業需要仔細篩選，找到能夠與企業理念相符、具備市場拓展能力和服務意識的合作伙伴。合作雙方在建立關系時應該明確各自的權責，確保共同利益，并透明化信息，保持溝通暢通。只有建立起穩固的合作關系，企業才能夠在市場競爭中立于不敗之地。

其次，有效的培訓和支持對經銷商管理至關重要。經銷商需要具備一定的產品知識和銷售技巧，以便更好地向終端用戶推銷產品。因此，企業應該提供定期的培訓課程，幫助經銷商加強專業技能以應對市場變化。同時，企業還應該提供全方位的支持，包括市場營銷推廣材料和技術支持等，以強化經銷商的銷售能力，提高市場份額。

第三，激勵機制是促進經銷商積極性的重要手段。企業可以通過制定激勵政策，如提供返點、提供銷售目標獎勵、舉辦銷售競賽等來激發經銷商的積極性。激勵政策應該設置合理的目標和獎勵標準，并與經銷商共同制定。通過合理的激勵機制，企業能夠更加有效地調動經銷商的熱情和動力，推動銷售業績的提升。

第四，建立信任是經銷商管理的關鍵。信任是建立在合作和共同利益基礎上的，企業需要與經銷商保持真誠而坦誠的溝通，確保雙方能夠達到共贏。同時，企業還應該履行承諾，始終保持誠信，與經銷商建立長期穩定的伙伴關系。通過建立信任，企業能夠更好地掌握市場動態，準確預測市場需求，提高供應鏈效率。

最后，企業需要不斷改進經銷商管理策略。市場環境不斷變化，企業需要及時調整和改進經銷商管理策略以適應市場需求。在市場營銷中，企業需要時刻關注競爭對手的動態，了解市場趨勢并及時調整銷售策略。此外，企業還可以利用現代信息技術手段，如大數據分析等，來幫助決策，更好地管理經銷商。

經銷商管理是企業管理的重要組成部分，良好的經銷商關系能夠為企業帶來更大的利益。通過建立穩固的合作關系、提供培訓和支持、制定合理的激勵機制、建立信任以及不斷改進管理策略，企業能夠更好地管理經銷商，提升自身競爭力，實現可持續發展。以上總結的心得體會是我在實踐中逐漸積累的經驗，希望對其他經銷商管理者有所啟示和幫助。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇五

第一段：引入經銷商管理的重要性（200字）。

經銷商作為產品銷售渠道的重要一環，對于企業的發展起著至關重要的作用。而經銷商管理則是企業能否有效建立和維護與經銷商之間的良好合作關系的關鍵。我在過去的工作中，通過與經銷商的合作和管理經驗，深切感受到經銷商管理的重要性。

第二段：合理的經銷商選擇和培養（200字）。

一個好的經銷商可以為企業帶來更多的銷售業績和市場份額，因此選擇合適的經銷商非常重要。首先，我們要在合作之前對經銷商進行全面的調查和了解，包括經銷商的經營狀況、市場影響力、銷售能力等。其次，對于初次合作的經銷商，我們可以提供一定的培訓和支持，幫助他們更好地了解產品和市場，提高銷售能力。另外，定期的培訓和交流活動也是重要的手段，可以增加經銷商的忠誠度和歸屬感。

第三段：建立良好的合作關系（200字）。

良好的合作關系是經銷商管理的核心。建立這樣的關系需要雙方的理解和信任。企業可以通過提供優惠政策、合理的利潤空間和良好的售后服務來增加經銷商的信任感。另外，積極傾聽和回應經銷商的反饋和需求，對于提升合作之間的效率和減少溝通障礙也非常重要。當然，面對問題和矛盾時，及時解決和溝通也是保持合作關系健康的關鍵。

第四段：有效的銷售管理和激勵機制（200字）。

良好的經銷商管理需要一個有效的銷售管理和激勵機制。首先，要確立明確的銷售目標和計劃，并與經銷商一起制定銷售策略。同時，要通過數據分析和市場研究等手段，為經銷商提供有針對性的銷售指導和支持。此外，激勵機制也是推動經銷商積極性的重要因素，可以通過提供獎勵、提升銷售提成等方式激勵經銷商的熱情和動力。

第五段：經驗總結和展望（200字）。

通過不斷的實踐和總結，我對經銷商管理也有了一些心得。首先，建立長期合作關系是最重要的，需要雙方相互理解和支持。其次，建立健全的激勵機制可以激發經銷商的積極性和創造力。最后，不斷學習和與經銷商保持互動，及時調整和改進經銷商管理策略，才能在激烈的市場競爭中取得持續的優勢。展望未來，隨著科技的發展和市場的變化，經銷商管理也將面臨新的挑戰和機遇，我們需要不斷適應和創新，以提高經銷商管理的效能和水平。

總結：通過合理的經銷商選擇和培養、建立良好的合作關系、有效的銷售管理和激勵機制，以及不斷總結和展望，我們可以更好地管理經銷商，提高銷售業績，推動企業的持續發展。經銷商管理不僅是一項技能和經驗，更是一種經營哲學和管理藝術。只有善于發現機遇、靈活應對變化，并始終以誠信和合作為基礎，才能實現與經銷商共贏的局面。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇六

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

我是江蘇的一名經銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發部發展到規范化經營的公司。在這個過程中，我住過倉庫，和業務員一起卸過貨，經歷了創業的酸甜苦辣。現在公司初具規模，人員也在增加，這對我而言又是一個新的挑戰。看過幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發。結合自己的體會，談一下老板在管理過程中要注意的幾個問題。

1.老板不要做業務。

老板自己不要做業務，但是可以幫員工談業務;老板脫離業務，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業務老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

最近公司負責團購的業務主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成。”這讓我很憤怒，團購一個月走20xx件飲料是很容易的事，我一個人就能完成，為什么還說難呢?在追問之下，客戶經理說，“老板，您是根據自己的理解給我們訂的任務。上個星期，您給銀行的王行長打了個電話，又給制藥廠的李老板打了個電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會關系，當然就完不成了。”想想也是，老板比員工人脈資源廣，談業務也容易，當然不能以老板的標準來考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業務了，因為這樣不僅會給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現在我只是幫員工去談。有的時候，遇上客戶問產品價格和政策，我就說“這個我不太清楚，公司小王負責這個事兒，讓她和你談。”實際上老板脫離業務，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業務老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

2.提高開會效率。

一言堂式的會議和七嘴八舌的會議效率都不高，提高開會效率也是管理的一部分，老板要善于總結開會的經驗。

當了老板以后，一個最明顯的感受就是會多了，按平均一天兩個計算，一年就是700多個會。會開多了，就慢慢發現其中的問題來。第一個問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之后也就完了，是典型的一言堂，沒有達到讓大家出謀劃策的目的。第二個問題讓大家發言，結果七嘴八舌，在細節問題上爭來吵去，偏離主題，沒有達到預想的效果。這兩種情況，都會降低開會的效率。針對這兩種情況，我做了些改變。一是限制開會的人數，只找相關的人，避免會上七嘴八舌的爭吵。二是做好開會前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會上浪費時間。三是選好第一個發言的人，一般來說，第一個發言的人基本上定了會議的調子，大家有個明確的方向。四是老板不要先定調子，要最后一個發言。否則老板說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發言過程中，老板最好不要插話。因為老板一插話，員工心里會想自己是不是說錯了，要不要順著老板說的轉個方向，就不會表達自己的真實意圖。六是會議要有記錄，很多時候開會完了，會上訂的事情很難執行，是因為會上沒有記錄，會后沒有督促執行。這是從上百個會議中得出的經驗，不知道對別的公司有沒有用，但我們執行之后，開會效率是大大提高了。

3.要用好gprs系統。

裝gprs的目的并不是象舊社會的地主老財一樣盯著人干活，而是通過這個手段讓大家養成一個工作習慣，但前提是要把這個意圖和員工說明白。

去干，這樣發現員工的問題出罰人家，人家也不服。

4.給員工面子，員工才會給你面子。

威信和權威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發自內心的尊重;給員工面子，員工才會給你面子。

說實話，老板不好當，既要公正，還要當兩面派;既要威嚴，還要親民。有的時候在商貿公司中，老板管得過嚴，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅持制度的前提下，還要關注和關心員工，這樣老板給員工面子，員工才會給老板面子。我們公司有很多從偏遠地區過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節儉。有個安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發的工裝，吃得也很簡單。在年底發福利的時候，我格外交代辦公室給他購買了兩套名牌服裝。過年回來之后，這個員工表現得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會有威信，因為威信和權威并不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發自內心的尊重。

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析:。

分析銷售額的增長情況，原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經銷商的管理并不妥善。

2.回款統計:。

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。

3.了解企業的政策:。

業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況:。

缺貨情況經常發生，表現經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。

5.促銷活動的參與情況:。

經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問計劃:。

對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪;對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數便少，這種做法是絕對應當避免的。

7.訪問狀況:。

業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8.對自己公司的關心程度:。

經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。

9.對本公司的評價:。

本公司在行業的地位對經銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額?業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位，拿出大企業的綜合素質，幫助經銷商。

10.建議的頻度:。

業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經銷商應該采取什么樣的戰略，根據這個戰略，業務員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

業務員對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

12、協助對終端賣場的管理:。

盡管終端賣場是屬于經銷商范疇，但由于賣場只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。

13、協助經銷商了解競爭對手情況:。

經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業的市場研究，我們的業務員要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現，并把情況及時與經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰術。

以上是針對經營企業公司經銷商日常管理的13個重點。對經銷商進行管理的方法是:。

1.經銷商資料卡:。

業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?

2.分析經銷商資料:。

凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。

可從與經銷商的交談及觀察醫院的情況中發現問題，找出對策。

4.其它:。

利用經銷商到公司走訪、業界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經銷商就更不用說了，經銷的本質就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區域。本人所管轄的經銷商就天天吵著要增加鄉鎮，經常抱怨自己所能銷售的區域太小，不能充分發揮自己的能力。再次，部分經銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓。經銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機的人是成不了經銷商的。如果經銷商要發展壯大，處理自我學習外，還得找到一個更高的平臺，這個平臺也許就是廠家。

掌控利益通道，從推力管理經銷商。上面我們講到了經銷商目的是賺錢、培訓，以及擴大自己的銷售區域。注意到這點，我們就可以很好的掌控經銷商了。筆者認為可以從以下幾個方面入手：

1、適當地為經銷商爭取利潤。銷售人員每天不僅面對經銷商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協調的能力。目前，我公司根據集團的銷售政策，提升產品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調幅度達到30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴重下滑，大部分經銷商就沒有能力完成銷售任務，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經銷商賺不到錢，打擊了經銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領導溝通，匯報了本區域的宏觀環境、行業和競爭對手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點的政策出來。

2、拿捏好銷售區域的經銷權。如果經銷商想做大，想要更大的銷售區域是件好事，至少說明了經銷商有上進心，不滿于現狀。合理劃分銷售區域，有助于提高經銷商的積極性，以及很好的控制住經銷商。銷售人員可以根據自己的需要，對經銷商的經銷區域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經銷商。這個要根據市場和公司的需要來決定，不管怎么樣，經銷權是張王牌，不容忽視。

3、幫助經銷商提高自身能力。money和銷售區域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優秀的經銷商會重視自身的發展，這是經銷商的需要，也是引導經銷商的軟實力。做好對經銷商的培訓，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個大的平臺，不斷地給經銷商灌輸公司文化，以及產品知識等;第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導經銷商提高市場的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強對市場跑動，熟悉市場，幫助經銷商做好市場的同時，幫助經銷商提高市場的掌控能力。

動之以情，曉之以理。前面講述了經銷商目的，以及掌控經銷商的手段，下面就說說如何更好利用經銷商目的，巧妙的控制經銷商。

首先，尊重經銷商。經銷商也是人，而且是比較優秀，上進心比較強的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經銷商打交道是中合作關系，不是在任何時候都是上下級的關系。在平時接觸的時候，不能總是以領導者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什么的。

其次，做經銷商的朋友。經銷商是經銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學會與經銷商做朋友。俗話說的好，多個朋友多條路，如果銷售人員能與經銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時候，經銷商也會幫朋友一把的。但是必須注意的一點，這個朋友要把握度，不能與經銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對今后的工作就很難開展。

三是，就是理解經銷商。經銷商是公司拓展市場，完成銷售活動的一個跳板，一個當地的平臺。經銷商在當地應該是有一定的實力，比如在資金、渠道和人際關系等。但是經銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個就決定我們給經銷商任務時，要適當的考慮下經銷商的難處，站在經銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務，必須要執行的話，就要學會巧妙的傳達公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經銷商下達一個有難度的任務，可以考慮下這樣傳達。一是，態度必須肯定，語氣強硬，這是公司下達的，每個經銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經銷商解釋為什么要完成，給經銷商完成的理由，當然，這個理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經銷商的利益;三是，幫助經銷商想辦法，如何才能順利的完成任務，一步一步的幫助經銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經銷商，提高方案的執行能力和效率。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇七

經銷商管理是企業發展的重要環節，合作經銷商的表現直接關系到企業銷售業績和品牌形象。本文將從培訓與支持、合作與溝通、激勵與回報、評估與改進、長期合作伙伴五個方面來分享我的合作經銷商管理心得體會。

第二段：培訓與支持。

有效的培訓與支持，對于合作經銷商的發展至關重要。首先，我會定期組織培訓課程，包括產品知識、銷售技巧、市場趨勢等內容，不斷提高經銷商的專業能力。其次，我也會提供各種資源支持，如宣傳資料、促銷活動支持等，幫助經銷商更好地推廣和銷售產品。同時，我還鼓勵經銷商之間相互交流，分享成功經驗和策略，促進彼此成長。

第三段：合作與溝通。

合作與溝通是建立良好合作關系的基石。我會與經銷商建立并維持密切的合作聯系，及時了解市場動態和經銷商需求。同時，我也會定期召開合作伙伴會議，與經銷商共同探討市場策略和發展規劃，共同制定銷售目標和行動計劃。在溝通過程中，我注重聽取經銷商的意見和建議，并及時采納合理的建議，不斷改進經銷商管理體系。

第四段：激勵與回報。

合理的激勵與回報機制，能夠有效激發經銷商的積極性和主動性。我會根據經銷商的銷售業績和市場份額，設立相應的激勵措施，如獎金、提成、禮品等，給予優秀經銷商一定的回報和認可。此外，我也會定期舉辦各類表彰活動，以表彰在銷售、市場開拓等方面表現優異的經銷商，并為他們提供更多的發展機會和資源支持，激勵其持續經營和合作。

第五段：評估與改進。

經銷商管理需要不斷評估和改進，以確保合作關系的持續健康發展。我會定期進行經銷商滿意度調查，了解他們的需求和意見，及時發現問題并進行改進。同時，我也會對經銷商的績效進行評估，根據評估結果，制定相應的改進措施和培訓計劃，提升經銷商的能力和業績。在改進過程中，我也會與經銷商保持溝通，共同探討改進方案，確保合作管理取得更好的效果。

總結：

合作經銷商管理是一個復雜而又關鍵的工作，需要全面的策略和精細的執行。通過建立良好的合作關系、提供全面的培訓與支持、合理的激勵與回報、不斷的評估與改進，可以促進合作伙伴的發展，實現雙贏的局面。我相信，只有與經銷商緊密合作，才能夠實現企業和經銷商的共同成長，取得長期的合作成功。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇八

1、根據公司下達的年度銷售指標，確定各區年度銷售指標并將其按月分解下達。

2、各區域主管和業務員，將相應承擔不同的銷售指標。

（二）指標包括銷售指標和區域經銷商開發數量指標。

（三）指標按月統計，由區域主管將完成情況上報銷售部經理。

（一）實行業務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準）提取銷售提成，每由銷售部經理核算并上報總公司財務部審核批準。

（二）提成包括：業績獎金、業務招待費、傭金、市內交通費等費用。

（三）指標實行按月考核提成，實行按委發放制，每季度末發放其該季度各月應發的提成總和。

（一）由銷售部經理組織業務員對負責的區域進行基本市場情況調查，從而確認銷售渠道的發展與趨勢。

（二）調查的內容應包括：

區域基本情況：即人口、經濟總狀況、消費者結構、購買力等。

市場容量：包括現實的與潛在的市場需求。

消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。

競爭對手情況：競爭對手實力，網絡體系，經營業績等。

經銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。

（三）調查結果，由調查人員寫出調查報告，并對調查結果進行分析，確定該市場地進入方式。

（四）根據市場基本情況，確認一定數量可供合作的經銷商，以備調查與選擇。

（一）深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經銷商分類進行調查。

（二）調查后填寫《經銷商調查表》。

（三）根據調查結果，對所調查經銷商進行綜合評價。

（四）由區域主管將調查結果上報銷售部經理，銷售部經理會同營銷總監、總經理對所調查經銷假商進行優選和審批。

（一）一般經銷商談判同銷售部經理和區域主管進行，重點經銷商的談判由銷售總監及銷售部經理出面進行。

（二）因各經銷商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區別對待，靈活運用。

（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現，給公司造成大損失。

（四）合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據合作效果及合同執行情況，及時變更和終止合同。

（五）合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。

（六）全同文本規范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。

（七）合同簽約前雙方應提供齊備合法批營許可證件，同時要復印存檔。

（一）雙方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。

（二）雙方合作合同應統一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應由公司總經理簽訂。

（三）委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。

（四）有關資料，如房產證明，房屋建筑籃圖，對方的營業證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。

（五）合同簽訂后，統一存檔。

（一）經銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂，并上報銷售總監，經公司總經理批準后實施。

（二）沒有新方案公布前，所有經銷商業務一律按既定價格方案執行。

（三）定價依據。

1、生產成本、運雜費、稅收、管理費用。

2、本產品不同于其他產品的質量。

（四）返利辦法及時間。

1、根據客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。

2、除表內返利規定外，銷售額達到na萬+na萬元×30%以上的再另加重獎。

3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。

4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。

5、如經銷商愿意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。

6、季、半年、年返，以合同期限為準。

7、特殊情況，另行商定。

（一）為防止貨款拖欠形成死賬，經銷商一律采取款到發貨的原則。

（二）為防止樣品壓款造成死賬，經銷一律不提供無償樣品，堅持款到發貨的原則。

（三）樣品在無破損的前提下，可給予換貨優惠，或者經銷商再進貨時，對樣品價格給予一不定期的優惠返還。

（四）支票匯款結算，要等貨款到賬后，才能發貨。

（一）經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業務員直接負責。

（二）貨款一律由經銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況現金結算時，應由店面收銀員收款，或直接到公司賬務部交款。

（一）查閱雙方簽訂的經銷合同。

（二）查閱交易記錄和結算記錄。

（三）如無貨款結算遺留問題，可進行下次訂貨。

（四）驂方填寫訂貨單一式四份。

（五）訂貨音交銷售主管、經銷商、財務部和物流部各一份。

（一）產品運輸一律由物流部門負責。

（二）如對方要求自己運輸、發貨時，經銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。

（一）確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關價格政策操作。

（二）按市場競爭勢態，優先供應商品，改進進貨周期與期量標準，支持經銷商合理庫存。

（三）協助經銷商提供有關市場與客戶信息。

（四）提供我公司產品的有關技術資料和有關產品宣傳促銷資料。

（五）協助經銷沒，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業知識和有關導購技巧的培訓。

（六）進行售后組裝與維修的有關技術培訓與支持，樣品可由我公司大區派出售后服務人員進行示范性組裝。

（七）提供相關的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務質量。

（八）提供賣場的裝修設計和商品的布置方案，并提供統一的標識。

（九）進行有關產品促銷方面的整體支持。

（一）經銷商的售后支持工作，由各區域主管提出支持方案，報銷售部經理審批后實施。

（二）涉及公司有關職能部門協助的，由銷售主管報銷售總監審批，有關職能部門協助進行。

（一）業務員每初應制訂出自己所負責的經銷商巡訪工作計劃，同時填報《經銷巡訪計劃表》，交區域主管。

（二）區域主管對計劃進行調整、修改和補充后，報總經理審批。

（三）經銷商巡訪工作完成后要填寫《經銷商信息資料表》，統一保存。

（一）銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。

（二）市場和消費者對我公司成品的意見和反映。

（三）售后支持與服務方面還有哪些需求。

（四）經銷商基本情況及經營狀況。

（五）對一步進貨的品種、數量、以及進一步合作的態度。

（六）其他各方面的信息。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇九

1、為貫徹20xx年營銷策略，促使福易門業經銷體系不斷規范化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。

2、經銷商管理原則

（1）詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。

（2）主次分明。對經銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

（3）動態管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。

福易門業選擇經銷商，主要考慮其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規范性等，著重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，必須專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。

對重要經銷商檔案內容要求如下：

（1）經銷商基本資料

包括經銷商類別、名稱、地址、聯系電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照復印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。

（2）經銷商特征資料

經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。

（3）經銷商經營狀況資料

財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關系，與本公司的業務關系及合作態度等。

（4）經銷商個性資料

經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

1、遵循守區銷售

經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案并征得當地經銷商同意。

2、做好價格管理

經銷商必須按照福易門業的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利于長期經營。

3、品牌維護得當

福易門業的品牌形象有賴于各級經銷商的積極維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。

4、完成約定任務

根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司積極配合規劃并經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。

5、信息溝通到位

為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場情況與所存在問題。（經銷商應反饋信息見下表：）

1、月度同類產品大致銷量；

2、競爭對手有無新產品上市，促銷活動？活動規模及影響？

3、競爭對手與福易產品比較有哪些優勢及劣勢（價格/款式/配置/質量/服務/貨期等）。

4、產品建議用戶對福易門業產品配置、貨期和質量有何新要求。

5、質量反饋福易門業月度出現較多的質量問題。

6、推廣反饋對在當地投入的媒體廣告及促銷活動的建議。

7、服務反饋月度自身銷售服務情況，用戶特殊服務要求。

8、管理反饋公司營銷管理上的不當之處，如何改進。

9、協作配合積極

福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持，經銷商應積極配合，做好相關事務的協調。

10、提高銷售能力

區域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業的導購培訓、通過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊內容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。

11、定期準確評估

對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

12、保守商業秘密

經銷商必須嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業秘密，不得泄露給第三方。

公司為協助經銷商拓展和維護市場，提供系統的銷售支持措施，包括：

（1）價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為經銷商提供具有競爭力的產品價格。

（2）促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

（3）門頭費用核銷：各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。

（4）宣傳物料：經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。

（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。

（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經銷商，提供有力的政策支持。

（1）區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，了解經銷商市場開發狀況和需求，并協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次。回訪客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

（2）營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。

（3）公司為各級經銷商提供技術服務支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術指導。

（4）公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級經銷商及時了解市場最新動態。

（5）必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。

（6）對經銷商的銷售業績實施定期考核，考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇十

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:。

此刻不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在必須程度上嚴重制約了經銷商的自身發展。這天，經銷商要做大做強，就務必引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度:。

目前，不少經銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能透過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然能夠想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數時候充當“財務總監”的主角，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶:“我平時掙得錢還是不少嗎!怎樣年底一算就沒多少了”所以，經銷商必須要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現，這樣一來，我們才能明白自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。

在經銷商的管理模式中，我們不難發現:一人多用、一人多職的現象最為普遍，對于小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面構成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環節也要細致思考，這方面，為了效調動員工的用心性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰斗力。

另外，對業務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優勝劣汰的方式管理，經銷商平時須應要求業務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業務人員帶給產品信息反饋表、下線經銷商庫存明細表、市場動態表和終端鋪貨明細表等，以到達讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監控市場動態。

四、建立“科學規范”的產品管理制度:。

目前，不少經銷商對產品的管理大多是粗放型管理模式，對所經營產品任其自然銷售，而這天精細化的產品管理才更有利于經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。首先，經銷商對產品管理要注重“店面”與“庫房”的現場管理，執行“先進先出”、“安全衛生”的基本原則。平時對“品牌產品”、“新產品”、“老產品”等要進行分類管理；而對于多種經營的經銷商又要做好不同品類產品在登記、儲存等方面的日常管理，如:飲料、副食、白酒、糖果等不同產品都需要建立相應的“進出”流程監控管理體系；“同時，應做好對產品“日流量”及售后監控，用心與上游代理商或廠家配合以加強產品的銷售。經銷商一旦發現產品質量問題，應用心向廠家反饋，并配合協助在第一時間派員前往調查處理。所以，對產品的管理，經銷商必須要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務”、“損耗服務”、“維權服務”等多方面不斷建立健全。

另外，在產品管理上，要建立嚴格的市場調查與產品監控體系，只有不斷透過對市場消費與市場走貨狀況進行分析，才能持續合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。

五、建立“優勢互補”的廠商合作制度:。

這天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經銷商的分銷網絡、地方關系等資源，而經銷商則看好的是廠家產品的“賣相”；但聰明的經銷商往往都不期望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產品，多方面賺錢!當然，廠家也在不斷想辦法讓經銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經銷商如果不建立一套優勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續健康發展的!那里，經銷商首先不要偏好于老品牌產品或強勢企業產品，應建立“大小結合”、“強弱并存”的產品經銷制度。

很多經銷商認為老品牌、個性是一些有必須知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網絡比較健全，其開發出來的新產品自然容易推廣些!而對一些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改善產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商一試。

另外，在與上游代理商或廠家建立經銷合作時，經銷商平時必須要有自己的商業規則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權益等應先有一個基本的制度體現，有了這樣一個利于公司發展的基本經銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度:。

目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特征、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難透過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現代經銷商務必建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業文化、產品知識等，經成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰斗力。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇十一

明確經銷商的基本權利和義務，了解經銷商選擇的條件，以及更好地為經銷商提供服務，并更好地與經銷商合作，達到互惠共贏。

2、適用范圍。

菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經銷商。

3、內容。

3.1總則。

菩薩巖經銷商是指:與菩薩巖簽署經銷合同，經菩薩巖授權，依據合同約定并遵照菩薩巖的各項規章政策，在雙方約定的區域內合法銷售菩薩巖產品的具有獨立法人資格的經濟實體。菩薩巖堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發展原則，與經銷商進行良好的溝通與協作，努力服務經銷商，提升經銷商滿意度，與經銷商共同開拓菩薩巖市場。

利；經銷商平臺上發表意見、建議和評論的權利；對菩薩巖的各項銷售政策在執行的前提下提出意見和建議的權利；達到級別劃分標準的經銷商有權利選擇是否進入本級別客戶。

經銷商是菩薩巖的戰略合作伙伴，是市場責任主體，承擔以下義務：

1、遵守法律法規，認可企業文化。

遵守國家和地方的法律法規，依法經營。具有和菩薩巖積極的合作態度，認可菩薩巖公司的企業文化，愿意與公司一同發展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受菩薩巖的監督、管理和考核。

2、配臵必要資源，積極開拓市場。

配臵與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務。配合菩薩巖進行新品上市推廣，努力調整產品結構。

3、維護市場秩序，市場形象，抵制違法行為。

的經銷商竄貨。銷售區域由經銷合同為準。如發現向某區域客戶運送產品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數量多少，直接視為竄貨。

4、樹立服務消費者的理念。

市場營銷的觀念是通過服務來達到客戶滿意，客戶滿意才能創造利潤。“服務”是公司產品的“附加價值”，優質服務是現在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。

5、完善配送體系，保障市場供應。

儲備合適庫存，執行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產品日期，做到先進先出，完善配送工作，確保產品及時配送到終端客戶。

3.3.1經銷商應該具備的基本條件。

菩薩巖選擇的經銷商應該具備以下基本條件：

3、具有操作授權市場相適應的資源配臵，財務狀況良好；

4、經銷商必須具有積極的合作態度，認可菩薩巖公司的企業文化和理念；

5、具有一定的飲用水或者相近行業銷售經驗，具有一定的銷售網絡和終端管控能力；

6、承諾履行本手冊規定的經銷商的各項義務。

選擇和更換經銷商需要通過“招商”程序選定經銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。

招商程序如下：

3、由各銷售部的客戶經理負責接待電話報名，詳細記錄報名參加者的相關信息；

5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發放由銷售部統一下發格式的《招商文件》；

可以派員參加，評審委員會評委人數最少為三人；

9、選定經銷商后按照公司規定程序辦理增加經銷商程序；

10、選定經銷商后簽訂《經銷合同》，保證金到位，正式成為經銷商；

11、每個通過初審的和邀請的參加方應該繳納相應保證金，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。

當經銷商有不履行經銷商義務；違反合同情況較為嚴重；雙方經營理念發生分歧；經營情況有較大變化；經營業績不理想等情況，菩薩巖將終止《經銷商合同》，停止與經銷商的合作，具體情況適用經銷商合同的約定。

3.4.1履約保證金。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇十二

明確經銷商的基本權利和義務，了解經銷商選取的條件，以及更好地為經銷商帶給服務，并更好地與經銷商合作，到達互惠共贏。

2適用范圍。

××各銷售區域及各級經銷商。

3資料。

3、1總則。

××經銷商是指:與××簽署經銷合同，經××授權(不包括網絡銷售)，依據合同約定并遵照××的各項規章政策，在雙方約定的區域內合法銷售××產品的具有獨立法人資格的經濟實體。

××堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發展原則，與經銷商進行良好的溝通與協作，努力服務經銷商，提升經銷商滿意度，與經銷商共同開拓市場。

××推行區域經銷的銷售模式，培養和發展忠誠度高的專營客戶，與經銷商建立戰略同盟，提升經銷商組織運營潛力，提升經銷商渠道終端掌控潛力，實現品牌形象全面終端化和經銷商盈利最大化。經銷商管理制度。

本制度所稱“公司”是指××；××經銷商是指一級經銷商。

經銷商是××的戰略合作伙伴，是市場職責主體，承擔以下義務:。

1、遵守法律法規，認可企業文化。

遵守國家和地方的法律法規，依法經營。具有和××用心的合作態度，認可××的企業文化，愿意與公司一同發展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。理解××的監督、管理和考核。

2、配置必要資源，用心開拓市場。

配置與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務資源、信息資源。用心的推廣和銷售××產品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務。經銷商管理制度。配合××進行新品上市推廣，努力調整產品結構。

3、建立分銷體系，提升運營潛力。

建設和完善銷售區域內的二級分銷體系，不斷提升組織運營潛力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發終端，市區市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。

4、維護市場秩序，抵制違法行為。

嚴格遵守授權的銷售區域，遵守××的價格體系；抵制和配合打擊侵權、假冒偽劣產品和不正當競爭等違法行為。

5、做好售后服務，避免危機發生。

樹立服務消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區域內的產品質量投訴，用心配合政府行政部門質量抽檢等工作，承擔危機公關事件處理的義務，協調各方面資源避免危機事件發生。

6、維護市場形象，管控市場資產。

7、完善物流體系，保障市場供應。

儲備適宜庫存，執行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產品及時配送到二級分銷商和終端。

8、建立信息系統，跟蹤產品流向。

使用資產管理系統，終端網絡信息化管理；準確進銷存數據；建立產品銷售臺帳，能夠追蹤產品銷售流向，當需要回收部分批次的產品時，乙方能夠帶給銷售去向(一向到終端)，承擔回收產品的職責。

3、3、1經銷商就應具備的基本條件。

××選取的經銷商就應具備以下基本條件:。

4、經銷商務必具有用心的合作態度，認可××的企業文化和理念；

6、承諾履行本制度規定的經銷商的各項義務。

1、了解本公司及相關產品，能夠分析產品市場前景；了解本公司經營理念；

4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向；

5、選定經銷商后簽訂《經銷合同書》，保證金到位，正式成為經銷商；

6、按計劃向經銷商配發貨物及宣傳資料；

7、經銷商結合所處地區市場狀況，進行銷售推廣運作。

3、3、3經銷商合作關系的解除。

當經銷商有不履行經銷商義務；違反合同狀況較為嚴重；雙方經營理念發生分歧；經營狀況有較大變化；經營業績不理想等狀況，××將終止《經銷商合同》，停止與經銷商的合作，具體狀況適用經銷商合同的約定。

3、4、1履約保證金。

1、履約保證金是經銷商履行合同和經銷商義務的保證。合同到期后，如經銷商遵守公司的各項規定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經銷商。

2、經銷商應在協議簽訂之日起10日內向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，《經銷合同書》生效，經銷商取得公司的經銷權。

3、4、2保證金交納額度。

經銷商所交納的履約保證金按照經銷商年度任務的10%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。

3、4、3保證金其他規定。

1、在合作過程中如果經銷商有違約行為，將扣除經銷商所交納的全部或者部分保證金。扣除經銷商保證金的部分，經銷商就應在3日內補齊，不能補齊的公司有權終止協議。如果經銷商的違約行為給公司造成經濟損失的，經銷商應另外賠償。

2、如果經銷商未能達成約定的經營指標，按照《經銷商合同》合同的約定就應扣除或者返還部分市場廣宣支持費用的，如果經銷商沒有按時返還，公司將在經銷商保證金中扣除。扣除保證金的部分，經銷商就應在3日內補齊，不能補齊的公司有權終止協議。

3、經銷商可自行將履約保證金匯往××指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至××財務部。

4、經銷商上交履約保證金不得由業務人員代匯款，如業務人員代匯款出現未達賬款，××不承擔任何職責。經銷商匯出的履約保證金金額務必與經銷合同里填寫的保證金金額相符并及時與公司財務部核實。

5、公司給予經銷商出具履約保證金收款憑證，請經銷商收到后妥善留存。經銷商在解除與××合作時，如完成銷售任務且遵守公司相關規定，返還經銷商交納的履約保證金金額時，需回到公司給開具的保證金收款憑證。

3、5經銷商配置要求。

××經銷商務必按照合同的約定配備相應的資源，以保障經銷任務的完成，經銷商資源配置標準如下:。

3、5、1人員配置要求。

1、要求至少配置銷售經理或主管1名，全面負責××產品在本區域的業務拓展、銷售業務管理工作。

1)區域市場業務員。

地市級/縣級區域市場至少配置一名市場業務人員，負責區域市場的開發、終端的服務和管理，以保證市、縣市場客戶的開發和維護管理。業務人員服從××派駐的業務人員管理，理解××的培訓、和考核，按照××制定的工作標準工作。市場業務人員由經銷商配置。

2)本市區終端管理員。

每10個終端配置一名終端管理人員，負責××產品終端的服務和管理，終端業務人員服從××的業務人員管理，理解××的培訓，按照××的標準工作。外埠市場(經銷商所在地之外的經銷區域)終端管理員由外埠市場分銷商配置。

3)團購業務員。

3、其他人員配置:務必配置財務人員、開票人員、倉儲管理人員確保業務順利開展，便于及時分析數據，便于與××數據對接。

4、配送人員:根據實際狀況確定，滿足市場配送的需要。

3、5、2庫房配置要求。

1、經銷商就應配置貼合要求的庫房以保證業務的正常進行，同時經銷商就應配備適當的庫存，保證市場的供貨的連續性和平衡市場銷量的波動性。

3、5、3車輛、資金要求。

1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。

2、資金配置以滿足業務運轉為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存等。

3、6××銷售政策。

3、6、1廣告。

1、廣告宣傳以茶博會為主，報紙、雜志、電視、網絡、戶外噴繪為輔。以地區宣傳為主，全國性宣傳為輔。

2、專賣店支持:公司承擔總裝修費用的%，總金額不超過人民幣萬元。并需提前申報裝修方案上報公司市場部，獲得公司認可，帶給裝修實際效果照片，否則公司有權不予以兌現費用支持。支持費用年底結算，公司以產品形式年底予以兌現。

3、經銷商在參加區域茶博會、發布媒體、戶外、路牌和車體等廣告，須提前以書面形式向公司申請，并帶給相應廣告調查分析表，在得到公司的許可，并需向公司市場部帶給相關參展協議、廣告發布協議、廣告發布現場照片，否則年底不予以費用支持。支持費用公司以產品形式年底予以兌現。

3、6、2廣宣費用投入原則。

(1)市場處于發展初期或對公司十分重要的地區市場，其廣宣費用完全由公司來承擔。

(2)市場處于成長期(在該地區市場占有必須的市場份額)，其廣宣費用公司與代理商按必須的比例(4:1—3:1不等)進行分攤。

(3)市場處于成熟期(市場需求比較穩定而且市場占有率較高)，公司承擔的廣宣費用少一些(按1:4—1:3不等)，或完全由經銷商來承擔，公司只負責方案制作費用。

3、6、3廣宣促銷物品。

1、按照每次提貨金額的××%進行試飲茶葉配送。新簽客戶公司免費發放授權牌、榮譽證書影印件(各份)、負責人名片盒、宣傳碟片(各張)。

2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的××%予以發放。除首次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實際銷售額的××%予以發放，超出比例的部分經銷商按照公司廣宣品發放價格表以現金支付，每年結算一次。

3、6、4產品價格政策。

3、6、5銷售激勵政策。

3、6、6特殊激勵政策。

對于重點客戶、重點渠道公司可單獨開發專門產品予以配合銷售。起訂數量經雙方協商。

××堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發展策略；服務客戶、提升客戶滿意度是公司的重點工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服務。

3、7、1售后服務。

公司將配置專門的售后服務人員。建立專門的售后服務流程為經銷商解決產品質量問題和投訴。

3、7、2貨物供應服務。

公司將提升訂單處理的速度和質量、提升服務態度、加快到貨周期，精確銷售計劃，以提升客戶的供貨服務水平，業務系統將用心協助經銷商協調到貨時間，進而保證客戶的貨源供應。

3、7、3市場信息服務。

公司業務系統及時收集區域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商帶給有助于其業務作業的資訊。幫忙經銷商分析產品的某些銷售表現，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區域的需要。

3、7、4培訓。

公司為客戶帶給銷售方面的培訓，使用集中培訓、業務人員培訓多種形式，提升經銷商的經銷水平。

3、7、5產品知識服務。

為客戶介紹產品的基本知識，帶給必要的產品介紹材料，以便于經銷商推廣產品。

3、7、6財務服務。

公司將致力縮短財務處理流程，加快經銷商費用兌現速度，定期與經銷商核對帳務，幫忙經銷商提高資金使用效率。

3、7、7數據分析服務。

協助經銷商分析數據，并透過數據的分析得出指導銷售工作的依據。該項工作是業務人員的基本工作。

3、7、8庫存管理服務。

協助經銷商管理庫存和庫內現場管理，提出對經銷商有利的庫存方案，減少對經銷商的強制壓貨，減輕經銷商的資金壓力。

3、7、9銷售計劃。

××業務人員將協助經銷商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的準確率，以便于公司更好的為經銷商服務。

作為××的經銷商，有義務理解公司的業務管理的指導，維護××的品牌形象、開拓市場。同時公司也有義務對經銷商進行培訓和引導，對經銷商的業務進行管理。

經銷商就應完成合同約定的銷售任務，銷售任務的完成狀況是××評估經銷商經營狀況的最基本的也是最主要的指標。××將帶給有競爭力的產品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經銷商任務的完成。同時，對經銷商每月完成銷售任務的狀況進行分析，指導和幫忙經銷商完成銷售任務。

經銷商在完成銷售任務的同時就應用心的提升產品結構，按照××的規劃推廣主品。

3、8、2價格體系管理。

1、公司價格實行三級價格即:一級經銷商價格(出廠價)、二級分銷商價格、零售價格；

2、一級經銷商價格是公司開票給經銷商的出廠價；由公司發布和調整；

3、二級分銷商價格根據二級分銷商性質不同實行不同的價格，二級分銷商價格由一級經銷商根據市場的狀況在公司正常浮動范圍內自行制定。經銷商就應在與二級分銷商《三方協議》中予以明確，并在業務操作過程中管控。

4、零售價由公司制定并統一發布，經銷商如果提高或者降低零售價務必經過請示公司，經過批準后方可執行。未經請示自行提高零售價的經銷商按照合同違約處理。

1、根據當地產品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總持續1、5倍安全庫存。低于和高于額定庫存的對經銷商要進行考核。

合理進貨量=((上期庫存量+上期進貨量)-本期庫存量)*1、5倍-本期庫存量。

經銷商庫存管理就應做到“先進先出”，先入庫的貨物就應先銷售出庫。

3、8、4二級分銷體系建立。

1、經銷商就應用心建立和完善二級分銷體系，到達合同約定的分銷體系目標。公司、經銷商、二級分銷商簽訂《三方協議》。二級分銷商分三種類型:專營批發商、主營批發商、區域批發商。

2、專營批發商，是指在指定的區域內專營的二級分銷商。專營批發商理解公司和經銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格體系，直接應對終端進行配送、管理和服務。

3、主營批發商，是指在指定的區域內經營我公司產品，經營我公司產品占總經營額的70%以上，不經營指定競爭產品的二級分銷商。主營批發商理解公司和經銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價格體系，直接應對終端進行配送管理和服務。

4、區域批發商，是指社會公共批發商，市、縣級市場設立的二級分銷商，區域批發商承擔本地市場的銷售和市場的開發以及貨物到達市場的配送任務，不限制其經營產品，能夠經營競爭產品。

3、8、9形象建設。

1、經銷商自身形象建設。

經銷商務必具備整潔、獨立的辦公場所，設有業務辦公室和財務辦公室。店面干凈、整潔，室內制作××企業文化、要求有統一vi標識，還就應有區域地圖(標注分銷網絡)、業績考評表等。

2、二級分銷商形象建設。

二級分銷商的形象建設，要求專營和主營店面同樣具有統一vi標識。專營店面制作企業文化標牌。

3、市場形象建設。

包括合理規范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產品和文化；規范二級經銷商和關鍵終端售點的形象；加強渠道品類、陳列、促銷管理。

3、8、10新品推廣。

1、經銷商就應用心推廣××新品。

2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產品推廣的三個關鍵點。

3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產品原則上不得低于首次上貨的30%。

3、8、11危機公關處理。

1、消費者投訴信息反饋。

經銷商作為最貼近市場的銷售機構，需要第一時間與消費者聯系且務必面談，然后將談判結果30分鐘內反饋給公司相關業務人員，在后續解決過程中經銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或產品，公司根據結案兌現墊付費用。

2、政府行政執法部門抽檢。

無論在終端還是在倉庫，都需要及時取得抽檢通知單，并在30分鐘內報給××相關業務人員。同時需要密切跟蹤事情發展進度，一切問題在結果出具前解決，抽檢樣品費用由經銷商承擔。

3、媒體介入。

市場上如果發生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式理解采訪，更不得做任何資料的承諾，取得對方的聯系方式后婉轉謝絕，以最快的速度通知××業務人員。

4、危機公關處理不當的經銷商就應按照合同約定承擔違約職責。

3、8、12計劃性管理、信息分析。

企業和經銷商是戰略合作伙伴，也是產供銷鏈條上緊密相連的環節。相互連接、彼此制約。準確地計劃能夠指導公司合理儲備原輔材料和產成品，從而保障客戶產品供應，反之則相互制約構成資源浪費或者產銷不和諧。提升銷售計劃的準確性是重點工作之一。

市場信息數據跟蹤分析能夠使產供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；能夠了解重點客戶庫存，及時調撥產品的滿足供應，降低積壓風險；分析產品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及時跟蹤從而發現是否存在市場問題或配送服務等問題。

為提升計劃性和數據分析工作，從而提升客戶經營水平，客戶需配置計算機和相關管理軟件，并配置相應操作人員并培訓熟練。開始具備計劃和數據分析的潛力。

3、9市場秩序維護。

市場秩序是關系××戰略目標的順利實施，也關系到經銷商利潤，良好的市場秩序是××和經銷商共同的期望，需要所有經銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重他人區域。

3、9、1市場秩序管理。

1、經銷商向其無經銷權的市場銷售××產品到達20件的即視為竄貨行為，包括經銷商直接竄貨和經銷商在本銷售區域開發的下游市場的經銷商竄貨。銷售區域由經銷合同為準。如發現向某區域客戶運送產品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數量多少，直接視為竄貨。

2、竄貨可由下列方式證明:。

(1)竄貨產品的批號、數量、種類、運輸工具等。

(2)竄貨行為發生的具體時間、竄貨存放的地點、價格狀況等，需照片證明。

3、舉證證據帶給的要求:。

(1)圖片資料務必是竄貨的第一時間所拍攝且數量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數目、批號，竄貨的存放地點等)。

(2)投訴的書面材料務必和圖片資料相一致，如竄貨數量、品種等。

(3)書面口供證據務必是與竄貨投訴方沒有直接利益關系的人員所陳述，務必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據。

(4)國家公檢法機關及相關商業執法機關出據的證明可作為直接證明材料，其證明的相關證據也將作為直接證明材料。

(5)經銷商被投訴方如對投訴方證據提出質疑，務必在24小時內舉證證明投訴方的證據不可信，如僅有口頭質疑，無實際證據證明投訴方證據不真實的，市場部則直接采信投訴方證據。

直接證明材料包括:主要指由國家公檢法機關及商業執法機關、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。

4、竄貨的受理與認定。

發生竄貨的各銷售區域可直接將竄貨查證表發往市場部(竄貨查證表務必有區域經理及經銷商的簽字確認)，市場部24小時o予回復，具體信息傳遞流程如下:。

(1)各區域發生竄貨后，銷售區域向市場部帶給《竄貨查證表》。(務必有經銷商和銷售經理簽字確認)。

(2)市場部工作人員根據批次將《竄貨查證表》轉發至物流部。

(3)物流部在12小時內回復市場部，每一個批次的發貨市場、客戶及發貨數量。

5、以下狀況投訴市場部將不予受理:。

(1)收集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產品無直接證據證明數量到達20件的。

(2)沒有批號的投訴。

(3)竄貨舉證的關鍵環節無直接證據或證據不足的。

(4)區域市場內部竄貨，主要指地域中心城市市區內部之間的竄貨或同一個銷售聯合體內不同市場間竄貨，如需要市場部處理，需所屬銷售區域經理簽字、銷售經理確認。

6、竄貨事件的處理。

(1)處理原則:公正、公平、公開、及時有效。

(2)處理時限:同一銷售區域中心市場內部事件查證屬實后要求在24小時內給予解決，跨銷售區域中心的事件查證屬實后在48小時內給予處理解決。

(3)各銷售區域中心市場內部竄貨、砸價事件由銷售區域根據相關制度進行處理。

(4)對跨銷售區域中心的竄貨事件由市場授權市場巡查進行處理，區域市場業務人員協助配合調查取證。

7、公司將對經銷商竄貨的行為按照合同約定進行嚴厲處理，同時相關業務人員承擔連帶職責。

3、9、2抵制侵權、造假和不正當競爭行為。

1、公司經銷商未經本公司允許，不準私自使用商標、包裝、造型及其它公司注冊的項目，更不準私自制造或銷售假冒××產品或不正當競爭產品，如發生此類行為，如情節嚴重將解除雙方合作關系、扣除其保證金并移交司法機關處理。

2、經銷商在自己所屬的區域市場中負有抵制假貨的義務。在市場上發現××的假貨之后，應在第一時間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產地、價格等，及時反饋公司業務人員。或是配合協助公司業務人員及特派人員調查。

3、經銷商務必維護自己的下級客戶及終端客戶網絡不受假貨的滲透和沖擊，同時用心主動地將假貨的負面影響降到最低。

4、在市場區域內若發現長期存在假貨，而經銷商沒有事先反映的，或消極默認假貨存在，不配合公司人員調查的，視情節嚴重程度負激勵，情節嚴重的解除合作關系并扣除其履約保證金。

5、對于經銷商區域競爭對手的不正當競爭行為，經銷商負有同樣抵制職責。

3、10經銷商考核評估體系。

3、10、1總則。

隨著××銷售的快速增長，銷售系統的升級和渠道深度拓展，經銷商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經銷商考評體系來創造良性競爭環境，指導經銷商提升和發展，同時也為銷售部考評經銷商帶給標準化依據。

經銷商的考核評估的目的是督促、引導經銷商提升經銷水平，以便適應公司日益增長的銷量，和經銷商共同發展。

對經銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，××對與客戶的考核和評估是為了評估經銷商和提升經銷商水平，并非從經銷商的考核中獲得利益。二是對經銷商的處罰的費用要用于表現優秀的經銷商的獎勵和經銷商市場建設的用途。

3、10、2經銷商考評方式。

1、經銷商考評分為:“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排行”和“專項獎勵”四種形式。

2、專項考核是指:依據《經銷合同書》、《經銷商管理制度》以及其他的規定和規章中規定的標準和考核措施對經銷商進行的獎懲。專項考核按照每次檢查結果每次兌現獎罰。

3、分級評估是指:根據經銷商各項專項考核指標和經營指標如計劃完成率、主品計劃完成率等進行綜合評估，確定經銷商的優劣和排序，綜合評估定期進行，評估結果確定經銷商的分級，對優秀的經銷商進行獎勵，對不貼合要求的'經銷商進行淘汰。

4、年度獎勵:透過“渠道建設獎”、“終端管理獎”、“經銷商成長獎”、“形象建設獎”、“新品推廣獎”、“優秀經銷商獎”、“個性貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現優秀的經銷商。

3、10、3專項考核。

1、專項考核包括以下資料:資源配置、形象建設、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關、終端專柜管理、產品陳列、終端滿意度、計劃準確率等項。

2、市場部能夠依據本制度對經銷商進行考核。各區域經理、業務代表對管理范圍內的經銷商能夠依據本文件和合同進行處罰，但處罰需先上報市場部，并經過總經理批準后生效。

3、10、4專項考核標準和考核辦法。

一、以下考核指標已經在《經銷商合同》中明確費用兌現辦法，不再另行考核。

1、資源配置。

2、形象建設。

3、分銷體系建設。

4、危機公關及打假維權。

5、市場秩序。

6、價格體系。

7、銷售任務完成。

8、額定庫存。

9、產品日期管理

10、主品銷售計劃完成狀況。

11、廣促物料使用。

3、10、5評估結果運用。

1)季度評比的前10名的客戶公司給予獎勵。具體獎勵辦法另行通知。

2)月度排行后20位的客戶就應出具分析報告，對市場經營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報市場部。

3)連續3個月排行后20位的經銷商公司思考更換。

3、10、6專項獎勵。

1、獎項設置。

獎項一:“優秀經銷商獎”:全年綜合評估最優客戶；

獎項二:“渠道建設獎”:獎勵渠道建設最優的客戶；

獎項三:“終端管理獎”:獎勵終端管理最優的客戶；

獎項四:“經銷商成長獎”:獎勵增長率最高的客戶；

獎項五:“形象建設獎”:獎勵形象建設最好的客戶；

獎項六:“新品推廣獎”:新品銷售占比最高的客戶；

獎項七:“個性貢獻獎”獎勵有個性貢獻或者成績的經銷商。

2、以上獎項每年度評定一次，由各銷售區域提報，市場部、總經理審核后確定。

3、獎項在年度客戶會上公布并頒發獎杯和證書，及××的其他獎勵。

4附則。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇十三

銷售渠道是指產品從生產領域向消費者轉移時所經過的通道。在公司產品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發商、終端零售商超與用戶。

1、企業代理商與公司是委托銷售合作關系，代理商負責推廣推銷公司產品，從中獲取利潤。

2、公司可以根據市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區代理公司產品，同時公司根據實際情況也可參與某些地區的直銷活動。

3、公司業務員要積極協助經銷商開拓市場，規劃市場并提供良好的經營策略，原則上要求經銷商必須按照公司規定價格進行銷售，上下浮動不得超過3%。

4、代理商嚴格在公司規定的區域內開展銷售工作，不得跨區域銷售。如貨物流竄干擾其它地區市場銷售，導致市場價格混亂，一經發現第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。

5、嚴禁代理商銷售假貨及調、竄貨，一經發現立即終止業務往來，并追究其法律責任。

6、制定合理的銷售任務，并進行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。

7、代理商在銷售中發生的產品破損，如因過期導致變質，公司一律不予承擔；因產品質量問題，公司予以解決處理。

8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作業務一律實行合同制，合同文本統一使用公司標準合同文本。

10、對于代理商提出的任何意見及建議，業務人員必須當面記錄，在自己職權范圍能予以解決的當即解決，不能解決的及時上報公司主管領導，公司3日內答復客戶。

11、建立詳細的客戶檔案。

1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關系。

2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。

3、爭取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。

4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。

5、對零售終端銷售人員（包括經銷商）進行經常有效的溝通和培訓。

6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費者信息進行收集、整理、分析和反饋。

7、對零售終端進行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。

經銷商管理心得體會大全（14篇）篇十四

1、為貫徹營銷策略，促使福易門業經銷體系不斷規范化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。

(1)詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。

(2)主次分明。對經銷商務必分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

(3)動態管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。

福易門業選取經銷商，主要思考其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規范性等，著重考察經銷商的經營動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，務必專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。

對重要經銷商檔案資料要求如下:。

包括經銷商類別、名稱、地址、聯系電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照復印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。

經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。

財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關系，與本公司的業務關系及合作態度等。

(4)經銷商個性資料。

經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

1、遵循守區銷售。

經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案并征得當地經銷商同意。

2、做好價格管理。

經銷商務必按照福易門業的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利于長期經營。

3、品牌維護得當。

福易門業的品牌形象有賴于各級經銷商的用心維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。

4、完成約定任務。

根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司用心配合規劃并經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。

5、信息溝通到位。

為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場狀況與所存在問題。

6、協作配合用心。

福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商帶給相應的物料與促銷支持，經銷商應用心配合，做好相關事務的協調。

7、提高銷售潛力。

區域經銷商應透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業的導購培訓、透過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊資料，透過對店面銷售的準確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。

8、定期準確評估。

對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

9、保守商業秘密。

經銷商務必嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業秘密，不得泄露給第三方。

五、福易門業的市場支持。

公司為協助經銷商拓展和維護市場，帶給系統的銷售支持措施，包括:。

(1)價格支持:公司根據區域銷售狀況和競爭對手的產品價格，為經銷商帶給具有競爭力的產品價格。

(2)促銷活動:公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

(3)門頭費用核銷:各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。

(4)宣傳物料:經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務狀況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。

(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。

(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經銷商，帶給有力的政策支持。

(1)區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，了解經銷商市場開發狀況和需求，并協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次。回訪客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

(2)營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的資料包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的推薦和意見。

(3)公司為各級經銷商帶給技術服務支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術指導。

(4)公司定期向各級經銷商帶給最新產品信息和行業資汛，以幫忙各級經銷商及時了解市場最新動態。

(5)必要時公司將對重要經銷商帶給產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導潛力。

(6)對經銷商的銷售業績實施定期考核，考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。

七、本制度自公布之日起執行。