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最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇一
摘要:營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng),爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略,如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力,使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn),希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理,構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
關(guān)鍵詞:創(chuàng)新;市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略;消費(fèi)需求。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷,在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷,這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外,市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮,全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上,還要同國(guó)家政策相符合,符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求,開(kāi)闊市場(chǎng),把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái),貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破,就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新:
一、明確市場(chǎng)目標(biāo),樹(shù)立營(yíng)銷理念。
顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想,思想錯(cuò)了,其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了,就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè),我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候,第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo),樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng),才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
樹(shù)立理念是如此的重要,那么作為企業(yè),我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo),如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看,首先,是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,這個(gè)是首要的條件。現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新,要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求,一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外,還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng),所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面,設(shè)身處地為消費(fèi)者著想,不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求,讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面,在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式,這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己,而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題,比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上,開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),要及時(shí)的調(diào)整策略,根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌,喜歡這個(gè)品牌。
二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī),滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。
市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的,市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展,對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍,如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展,那么會(huì)取得事半功倍的效果;反之,如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展,么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下,要如何定位呢?要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。
樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的,這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量,還有在銷售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量,以及銷售的服務(wù)態(tài)度,售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看,要從這些方面不斷的完善自己,增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感,同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷方案就變得特別的重要,也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求,還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念,把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng),推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地,發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的,它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,不能過(guò)激過(guò)快,但也不能跟不上發(fā)展需要,掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感,對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、改變舊的營(yíng)銷模式,建立全方位的營(yíng)銷體系。
任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的,營(yíng)銷也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這間有著密切的聯(lián)系,二者是相互依存相互影響的?,F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的,企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候,要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,不斷調(diào)整營(yíng)銷中的模式。以市場(chǎng)為中心,以顧客為導(dǎo)向,以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高,如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)房市場(chǎng),顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高,更加追求層次上面的,并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn),所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí),通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì),企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起,這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案,最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。
四、在整合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)之上,發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。
市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐,以產(chǎn)品或服務(wù)為載體,以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值,在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的時(shí)候,要樹(shù)立自己的名牌意識(shí),這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。
如何整合自己的營(yíng)銷資源,首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等,提高本身的硬件條件,在制定營(yíng)銷策略之后,還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起,形成一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng),充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段,這樣才能發(fā)揮最大的效益,才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的,具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示,可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo),適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程,促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求,為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng),并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ),樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,以消費(fèi)者需求為中心,運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái),為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。(作者單位:沈陽(yáng)師范大學(xué))。
[1]張坤炎.市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)如何與客戶交流[j].中國(guó)城市金融,20xx,(7).[2]高建中.多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道管理[j].財(cái)經(jīng)界,20xx,(12).[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j].經(jīng)營(yíng)管理者,20xx,(23).[4]郭建慶.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化,20xx,(12).[5]王波.市場(chǎng)營(yíng)銷人員核心能力體系研究[j].中國(guó)市場(chǎng),20xx,(49).[6]朱天博.市場(chǎng)營(yíng)銷組合及影響因素分析[j].全國(guó)商情,20xx,(22).
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇二
實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué),強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力,要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中,讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題,從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能,提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。
實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件,創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來(lái)。
實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力,推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革,加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度,明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系,對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革,提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。
實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路,強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能,更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。
二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)。
1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成,要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。
首先,要有計(jì)劃、有組織地編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材,編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教材不能閉門(mén)造車,應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃,廣泛開(kāi)展調(diào)查研究,充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。
其次,要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事?tīng)I(yíng)銷管理活動(dòng);二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景,又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍;三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系,在注重教師學(xué)歷、職稱的同時(shí),重視教師的實(shí)踐能力。
第三,是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外,可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過(guò)程中,鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見(jiàn)解,提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力,激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。
2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開(kāi)企業(yè)的支持,深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì),使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè),包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等,培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等,并為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和成才開(kāi)拓現(xiàn)實(shí)途徑。
校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁,是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程,學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷發(fā)展,積極開(kāi)展業(yè)務(wù)交流與合作,善于從理論視角為企業(yè)把脈,為企業(yè)解決營(yíng)銷難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備,根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向,安排助理崗位,通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇三
關(guān)于知識(shí)營(yíng)銷的涵義,最有代表性的看法是指,在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中,使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn),幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí),提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量,從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹(shù)立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。這一觀點(diǎn)是大多數(shù)工商管理界普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。但從圖書(shū)情報(bào)學(xué)界傳統(tǒng)的思路,我們可以把知識(shí)營(yíng)銷理解為,對(duì)知識(shí)產(chǎn)品或成果的營(yíng)銷。
從工商管理界的理解來(lái)看,知識(shí)營(yíng)銷應(yīng)包括以下三部分內(nèi)容:
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),意味著我們正在進(jìn)入“學(xué)習(xí)社會(huì)”,在這樣的學(xué)習(xí)社會(huì)里,人們必須“活到老,學(xué)到老”,相應(yīng)地,營(yíng)銷也不可避免地成為“學(xué)習(xí)營(yíng)銷”。學(xué)習(xí)營(yíng)銷主要包括兩方面的內(nèi)容:一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù),推廣普及新技術(shù),對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”,實(shí)現(xiàn)知識(shí)信息的共享,消除顧客的消費(fèi)障礙,從而取得兩利的營(yíng)銷效果,比如可以通過(guò)開(kāi)展科普活動(dòng),進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座,廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書(shū)籍,舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽,從而引發(fā)人們對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望,拉動(dòng)市場(chǎng)需求,但在活動(dòng)中不能推銷和要求參加者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。學(xué)習(xí)營(yíng)銷的第二層面是企業(yè)向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)。企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中需要不斷地向客戶及其他伙伴學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)自己的不足,吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法,補(bǔ)充和完善自己的營(yíng)銷管理過(guò)程。這表明,學(xué)習(xí)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)是雙向的,即互相學(xué)習(xí),互相完善,取長(zhǎng)補(bǔ)短,最終達(dá)到整體的和諧。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它是利用internet所進(jìn)行的營(yíng)銷,具體說(shuō)主要通過(guò)在internet上建立虛擬商店和虛擬社區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。虛擬商店又稱電子空間商店(cyberstore),它不同于傳統(tǒng)的商店,不需要店面、貨架、服務(wù)人員,只要有一個(gè)internet網(wǎng)址,就可以向全世界進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。相比傳統(tǒng)商店而言,它具有成本低廉、無(wú)存貨樣品,全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界、區(qū)域界線等優(yōu)點(diǎn),并且拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。另外,在網(wǎng)上還可同步進(jìn)行廣告促銷、市場(chǎng)調(diào)查和收集信息等活動(dòng)。
人流量高的地方去買(mǎi)東西,越來(lái)越多的人選擇疾病傳染風(fēng)險(xiǎn)最小的網(wǎng)上進(jìn)行交易。事實(shí)上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來(lái)的方便和實(shí)惠已經(jīng)讓眾多網(wǎng)站和商家受益。
隨著生活水平及自身素質(zhì)的不斷提高,傳統(tǒng)意義上商品及服務(wù)已不能滿足人們的消費(fèi)需要,而健康化、自然化的綠色產(chǎn)品正逐漸成為消費(fèi)的新寵,消費(fèi)中的環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展的理念日益增強(qiáng),這使企業(yè)營(yíng)銷不得不特別重視綠色概念,開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品,即從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過(guò)程都要做到對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害,符合特定的環(huán)保要求,同時(shí)在營(yíng)銷策略上注重“綠色情結(jié)”,重視“綠色包裝”,提供“綠色服務(wù)”,做到“天人合一”。只有這樣才會(huì)得到社會(huì)的肯定和顧客的信任,企業(yè)營(yíng)銷才能取得成功。另外企業(yè)應(yīng)積極努力,爭(zhēng)取得到is014000認(rèn)證和“環(huán)境標(biāo)志”,取得21世紀(jì)營(yíng)銷的合格證。
2。知識(shí)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別。
知識(shí)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵為我們了解和認(rèn)識(shí)知識(shí)營(yíng)銷奠定了知識(shí)基礎(chǔ),那么它與傳統(tǒng)營(yíng)銷有什么區(qū)別呢?綜合起來(lái)看,主要有以下幾個(gè)方面:
2。1營(yíng)銷環(huán)境的不同。
營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。首先是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,隨著我國(guó)加入wto和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷演進(jìn),“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”正逐步成為現(xiàn)實(shí);其次,競(jìng)爭(zhēng)的方式發(fā)生了變化,大家共同擁有信息技術(shù),共享信息資源,更多地開(kāi)發(fā)市場(chǎng),在合作中競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中合作。
2。2營(yíng)銷產(chǎn)品的不同。
營(yíng)銷產(chǎn)品有了質(zhì)的改變,傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代。對(duì)知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷要求營(yíng)銷者必需具有較高的知識(shí)素質(zhì),不僅要深諳營(yíng)銷技巧,同時(shí)也要掌握有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí),能夠把這些知識(shí)推銷給消費(fèi)者,能夠提供迅速、及時(shí)和高知識(shí)含量的售后服務(wù)。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是靠媒體、廣告等向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息的,這種方式是單向的,營(yíng)銷者往往處于主動(dòng),而消費(fèi)者處于被動(dòng),信息反饋速度緩慢并且有限,成本也較高;而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)化使?fàn)I銷渠道四通八達(dá),不僅營(yíng)銷部門(mén)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者,大大減少了營(yíng)銷環(huán)節(jié),降低成本,而且消費(fèi)者也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行對(duì)話,表達(dá)自己的愿望,提出自己的要求,促使廠家生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
2。4營(yíng)銷結(jié)果的不同。
傳統(tǒng)營(yíng)銷的結(jié)果往往是有利于企業(yè)和營(yíng)銷者的,因?yàn)闋I(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在于能更多更快地推銷出自己的產(chǎn)品和服務(wù);而知識(shí)營(yíng)銷更多地關(guān)注消費(fèi)者的需求,不僅有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象,提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,也能使消費(fèi)者放心地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),特別是使消費(fèi)者獲得了有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和使用技巧。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇四
隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè),汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來(lái)越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門(mén)課程,我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試,雖然有一些經(jīng)驗(yàn),但仍存在一定的局限性。因此,在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。
一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析。
中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟,所以在其發(fā)展過(guò)程中有一些問(wèn)題是不可避免的。在這里,本人自己的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說(shuō)明:
1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配?,F(xiàn)在,中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過(guò)時(shí)的教學(xué)方法,即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段,如多媒體教室和輔助課件,但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性,重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開(kāi)始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的,不能按照這種教學(xué)模式。
2、教材編寫(xiě)落后,教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過(guò)多,有很多的內(nèi)容,但大部分內(nèi)容是相同的,甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本,或者直接使用高職院校版本的書(shū)籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)處理教材,學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的差異,因此教科書(shū)幾乎成為了雞肋。
3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合,而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后,要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作,又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用,而不是理論研究。
4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析,需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以,當(dāng)學(xué)習(xí)的這門(mén)學(xué)科時(shí),通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來(lái)解決問(wèn)題。老師在教學(xué)過(guò)程中案例教學(xué)用的好,學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究,發(fā)現(xiàn)還是有很多問(wèn)題的。首先,案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué),案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此,在討論分析時(shí)沒(méi)有太大的意義。其次,在教學(xué)過(guò)程中,很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如,沒(méi)有以案例分析,討論為主,而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,沒(méi)有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí),強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候,忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過(guò)程中的作用,引導(dǎo)缺乏了有效的控制。
5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育,課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練,同時(shí)也是學(xué)生們樹(shù)立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn),學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱,不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施,不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上,學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作,有時(shí)甚至沒(méi)有接觸到實(shí)際操作,從而使學(xué)生的積極性逐漸減少,最后失去了興趣。
二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策。
1、改變教學(xué)理念,改革教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中,教師應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的填鴨式的教學(xué)方法,從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過(guò)渡,并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法,建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué),而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn),根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等,在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié),大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法,營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍,以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問(wèn)題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性,是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn),他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒(méi)有偏見(jiàn)、沒(méi)有困難、不深剛好夠;所謂實(shí)用,就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng),什么社會(huì)需要什么樣的人,什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是,使用者是中職學(xué)生,教育水平是中專類,教材的開(kāi)發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等,不能和高職學(xué)生混用教材。
3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色,利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀,幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式,如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容,將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí),以提高學(xué)習(xí)效率,完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引,在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下,實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo),并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。
4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問(wèn)題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面:一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè),建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局,讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài),從而提高學(xué)習(xí)效率。
三、結(jié)語(yǔ)。
汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買(mǎi)方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的,特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品,長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中,制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求,對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外,為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求,利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合,中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。
[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11。
[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情,20xx,03。
[3]袁靜.淺談高職《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問(wèn)題與對(duì)策.新一代.20xx.04。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇五
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要,直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇,公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴,并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為,進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)為中心,以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策》。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)為中心,以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
具體地講,壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。
目前,我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制,是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。
1992年以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)公司都開(kāi)始引用這種營(yíng)銷體制。
個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。
但是,隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變,現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。
一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的因素。
(一)公司誠(chéng)信。
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要,直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇,公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴,并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為,進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。
反之,很難得到客戶的選擇。
總之,壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù),贏得公眾的偏愛(ài),才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。
(二)保險(xiǎn)服務(wù)。
保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)。
現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。
保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低,服務(wù)效果的好壞,都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了、乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任,時(shí)間跨度大,這就要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀念,為顧客提供完備的售后服務(wù),保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。
培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍,是開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要保證。
在某種意義上說(shuō),沒(méi)有營(yíng)銷員就等于沒(méi)有壽險(xiǎn)事業(yè),優(yōu)秀的營(yíng)銷員是公司發(fā)展的重要條件。
壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn),使其具備良好素質(zhì),如熱愛(ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè),有道德涵養(yǎng),有熟練的專業(yè)知識(shí),較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷技巧等。
通過(guò)營(yíng)銷員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè),來(lái)直接樹(shù)立和傳遞公司的高尚形象。
(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。
由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同,公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),要注意多樣化、多層次,注意研究和開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,做到“人無(wú)我有,人有我優(yōu),公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,以滿足不同層次的消費(fèi)者需要。
二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題。
(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)。
當(dāng)前,在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中,由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷方法,使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害,由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái),嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù),破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。
保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因:第一,傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性,目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式,這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能,但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。
如目前保險(xiǎn)公司面臨的:傭金收入分2~5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒(méi)有保障,致使客戶和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問(wèn)題;代理人離開(kāi)公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。
第二,帶有傳銷色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷,導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。
在西方,規(guī)范的傳銷行為與方式,是一種成功的營(yíng)銷模式。
而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn),有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。
在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下,就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)銷員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的,以類似傳銷色彩的營(yíng)銷方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品,“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。
往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī),產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題,導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。
第三,對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。
作為代理人,由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束,使得他們往往以自身利益為重,不顧公司利益;同時(shí),由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約,其自身的利益難以在公司得到保障,社會(huì)又缺乏有效的管理組織,無(wú)所依托,造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。
不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多,除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外,往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響,增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。
(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變。
我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下,單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo),促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù),重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。
而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù),還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn),直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。
幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上,以擴(kuò)大規(guī)模為目的,很少顧及保單銷售的質(zhì)量。
第二,重規(guī)模擴(kuò)張,輕經(jīng)營(yíng)效益。
為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng),靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn),搶占市場(chǎng),全力增員。
在這樣的思想的指導(dǎo)下,各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹,各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加,經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。
各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下,普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析,經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重,危機(jī)日重。
第三,壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利,培訓(xùn)效果不佳。
由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性,使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。
當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位,實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。
所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸,讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)以滿腔的熱情面對(duì)客戶的拒絕,堅(jiān)信拒絕是成功的開(kāi)始。
從業(yè)人員不專業(yè),缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí),得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。
而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員,其理論功底其實(shí)不強(qiáng),并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。
粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大,效益不高,造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴。
(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少。
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ),雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度,但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求,可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少,無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小,導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。
據(jù)調(diào)查中顯示,重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下,仍然在各公司排名銷量第二。
可見(jiàn),我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。
另外,在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中,75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。
相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過(guò)分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開(kāi)發(fā),不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念,開(kāi)發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。
另外,缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。
對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。
收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道,他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大,他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。
但另一方面,由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開(kāi)支的支柱,在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開(kāi)發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶群的方法。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇六
摘要:文化營(yíng)銷是不斷滿足消費(fèi)者文化需求的過(guò)程。廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司在營(yíng)銷理念、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷策略的實(shí)施等方面都體現(xiàn)了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的傳承和弘揚(yáng),為開(kāi)展文化營(yíng)銷帶來(lái)一定的啟示。
關(guān)鍵詞:文化;文化營(yíng)銷;黃河實(shí)業(yè)。
文化是人類在社會(huì)發(fā)展過(guò)程中形成并發(fā)展的倫理道德、宗教信仰、價(jià)值觀念和風(fēng)俗習(xí)慣等精神創(chuàng)造。文化營(yíng)銷,顧名思義,就是對(duì)某種文化的營(yíng)銷,是對(duì)某種文化的弘揚(yáng)和傳播,以達(dá)到滿足消費(fèi)者對(duì)特定文化需求的目的。隨著物質(zhì)生活水平的提升,人們對(duì)精神的文化的需求越來(lái)越旺盛,人們?cè)絹?lái)越希望精神文化產(chǎn)品來(lái)“填埋”內(nèi)心的精神文化相對(duì)匱乏之“坑兒”。于是乎,越來(lái)越多的企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中借助特定的文化來(lái)銷售自己的產(chǎn)品,通過(guò)弘揚(yáng)特定的文化讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)。在文化營(yíng)銷的過(guò)程中,產(chǎn)品是特定文化的載體,文化才是消費(fèi)者最最看重的東西。中國(guó)傳統(tǒng)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),在西方文化的沖擊影響下,我們對(duì)傳統(tǒng)文化的價(jià)值有點(diǎn)忽視,但是隨著近年各種自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)等方面問(wèn)題的不斷出現(xiàn)和一些有識(shí)之士的大力弘揚(yáng),我們逐漸發(fā)現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧和魅力。在這樣的背景下,一些企業(yè)發(fā)心將弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化為己任,嘗試開(kāi)展傳統(tǒng)文化營(yíng)銷活動(dòng)。廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司在推出九品蓮純花生油的過(guò)程中,就體現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng),并給文化營(yíng)銷的實(shí)施帶來(lái)一些啟示。
2廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介。
廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司成立于,公司以弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化為己任,在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,以“存好心、說(shuō)好話、行好事、做好人”為企業(yè)的經(jīng)意宗旨,以“斷一切惡、修一切善”重孝道講仁愛(ài)為企業(yè)的道德核心,塑造員工“溫、良、恭、儉、讓”的品行,在經(jīng)營(yíng)中不斷踐行“仁、義、禮、智、信”的道德標(biāo)準(zhǔn),著力做一家造福人類奉獻(xiàn)社會(huì)的和諧企業(yè)。在,面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者在油品消費(fèi)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題,黃河實(shí)業(yè)推出了九品蓮純花生油,并借助中國(guó)傳統(tǒng)文化進(jìn)行營(yíng)銷推廣,實(shí)施文化營(yíng)銷策略。
3廣東黃河實(shí)業(yè)的文化營(yíng)銷策略分析。
3.1從營(yíng)銷理念的角度來(lái)看。
營(yíng)銷理念是市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)觀念。營(yíng)銷是不斷滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程,也是通過(guò)滿足消費(fèi)者需求最終獲利的過(guò)程。文化營(yíng)銷的理念就是不斷滿足消費(fèi)者的文化需求,通過(guò)滿足消費(fèi)者的文化需求從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。黃河實(shí)業(yè)在推廣九品蓮純花生油的過(guò)程中,不斷弘揚(yáng)“仁愛(ài)”的理念,弘揚(yáng)“存好心、說(shuō)好話、行好事、做好油”的宗旨,強(qiáng)調(diào)“己所不欲,勿施于人”的圣賢教誨和“做油雖無(wú)人見(jiàn),存心自有天知”的信條,等等,這一切都彰顯著中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧,指導(dǎo)著黃河實(shí)業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
3.2從目標(biāo)市場(chǎng)選擇的角度來(lái)看。
營(yíng)銷需要通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求來(lái)獲利,但是消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的,企業(yè)的資源也是有限的,所以為了更好地滿足消費(fèi)者的需求,需要在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,選出適合自己的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),使有限的資源用在該用的地方。黃河實(shí)業(yè)在推出九品蓮純花生油的過(guò)程中,把對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化感興趣的消費(fèi)者作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),用中國(guó)傳統(tǒng)文化以及基于中國(guó)傳統(tǒng)文化理念生產(chǎn)出來(lái)的高質(zhì)量的花生油來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。
3.3從營(yíng)銷策略的角度來(lái)看。
3.3.1產(chǎn)品策略。
“花生好,油才好”,在原材料挑選環(huán)節(jié),九品蓮純花生油,在生產(chǎn)的過(guò)程中,嚴(yán)格挑選原材料,從江西、河南、山東和遼寧等花生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)采購(gòu)花生,然后精挑細(xì)選,剔除一些霉變的、未成熟的和破損的花生,絕不弄虛作假;在生產(chǎn)過(guò)程中,依靠物理壓榨,絕不添加任何添加劑,體現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)文化“講誠(chéng)信”“憑良心做事”的文化精神;在品牌方面,“九品蓮”是“九品蓮花”的簡(jiǎn)稱,是佛教文化中的一個(gè)專有名詞,另外,蓮花也會(huì)讓人有“出淤泥而不染”的品牌聯(lián)想;在包裝方面,除了有“般若裝”、“精進(jìn)裝”和“禪定裝”等以傳統(tǒng)文化專有名詞命名的包裝,同時(shí)在花生油油瓶瓶體上掛有“愛(ài)”字標(biāo)簽,體現(xiàn)對(duì)仁愛(ài)之心的弘揚(yáng),還有“存好心、說(shuō)好話、行好事、做好油”“己所不欲,勿施于人”“做油雖無(wú)人見(jiàn),存心自有天知”等傳統(tǒng)文化精神相關(guān)的宣傳口號(hào),無(wú)不體現(xiàn)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)。
3.3.2價(jià)格策略。
在價(jià)格上看,黃河實(shí)業(yè)著重考慮成本。黃河實(shí)業(yè)推出的九品蓮純花生油比一般的花生油要貴一些,這首先是因?yàn)樵牧鲜秦浾鎯r(jià)實(shí)的,高質(zhì)量的原材料需要有較高的成本,所以綜合原材料成本和人工成本、管理成本、營(yíng)銷成本和稅收等成本費(fèi)用,需要制定較高的價(jià)格,另外,較高的定價(jià)也進(jìn)一步證明了產(chǎn)品的高質(zhì)量性。在價(jià)格策略方面黃河實(shí)業(yè)著重考慮成本,力求貨真價(jià)實(shí),體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化“求真務(wù)實(shí)”的精神。
3.3.3分銷策略。
在分銷方面,九品蓮純花生油的銷售主要是通過(guò)淘寶和微信等網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)銷售產(chǎn)品的。其主要目的就是為了盡可能地節(jié)約成本,降低產(chǎn)品的銷售成本。目前,黃河實(shí)業(yè)還采用與消費(fèi)者共享“感恩金”的直銷模式來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在分銷方面,黃河實(shí)業(yè)的做法,一方面,想消費(fèi)者所想,為消費(fèi)者節(jié)約成本,體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化“己所不欲勿施于人”的做人準(zhǔn)則;另外,與消費(fèi)者分享“感恩金”的分銷模式也體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化所強(qiáng)調(diào)的“感恩”的精神。
3.3.4促銷策略。
4.1牢牢把握消費(fèi)者的文化需求。
文化需要是消費(fèi)者更高層次的需求,在滿足基本的物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上,消費(fèi)者對(duì)文化的精神的需求日益凸顯。文化營(yíng)銷就是基于消費(fèi)者對(duì)文化的渴望,通過(guò)滿足消費(fèi)者的文化需求來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的。需求在一定程度上講,就是人內(nèi)心存在的一種匱乏感,是消費(fèi)者內(nèi)心存在的一個(gè)“坑兒”,這個(gè)“坑兒”需要產(chǎn)品這個(gè)“填埋物”進(jìn)行“填埋”,這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者的身心平衡,讓消費(fèi)者感受到快樂(lè)。但是需求有物質(zhì)的需求和文化精神的`需求之分,當(dāng)人們存在文化精神的需求時(shí),必須通過(guò)文化產(chǎn)品來(lái)“填埋”消費(fèi)者內(nèi)心的“坑兒”。文化營(yíng)銷的開(kāi)展必須牢牢把握消費(fèi)者對(duì)文化精神產(chǎn)品的需求,并用文化精神產(chǎn)品來(lái)滿足這種需求。
4.2找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)滿足顧客需求來(lái)獲利的過(guò)程,但是消費(fèi)者的需求是有差別的,我們必須將消費(fèi)者在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,挑選適合自身現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),這樣才能夠真正的滿足消費(fèi)者的需求,使我們有限的資源用在該用的地方。這樣也更能夠使獨(dú)特的產(chǎn)品被獨(dú)特的消費(fèi)者所關(guān)注,并激發(fā)消費(fèi)者去填埋內(nèi)心存在的“坑兒”。文化需求是每位消費(fèi)者都存在的,但是不同消費(fèi)者對(duì)文化的需求是有差異的,也就是說(shuō)消費(fèi)內(nèi)心存在的“坑兒”是有差異的,我們?cè)趯?shí)施文化營(yíng)銷的過(guò)程中,必須挑選對(duì)特定文化感興趣的細(xì)分市齙弊髯約旱哪勘曄諧。這樣才是好鋼用在了刀刃上,提高營(yíng)銷成功的可能性。
4.3采用文化導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略的實(shí)施需要打組合拳,需要整合產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等不同方面的力量。
在文化營(yíng)銷過(guò)程中,滿足消費(fèi)者文化需求的并不僅僅是文化精神產(chǎn)品,而是在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營(yíng)銷組合策略實(shí)施的過(guò)程中都以文化為導(dǎo)向,實(shí)施文化導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中,產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略的采用都要體現(xiàn)對(duì)特定文化的弘揚(yáng)和傳承,這樣才能夠更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。
5結(jié)論。
文化是最有個(gè)性最富有特色的,文化也是充實(shí)人們精神信仰的需要。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上,消費(fèi)者越發(fā)需要人性化的東西。文化營(yíng)銷就是對(duì)文化的弘揚(yáng),通過(guò)弘揚(yáng)特定的文化來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,而產(chǎn)品的銷售也帶動(dòng)文化的弘揚(yáng)。正如,廣東潮州黃河實(shí)業(yè)對(duì)九品蓮純花生油在營(yíng)銷的過(guò)程中,不管是在營(yíng)銷理念、目標(biāo)市場(chǎng)選擇,還是在營(yíng)銷策略的角度來(lái)看,都體現(xiàn)了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng):基于中國(guó)傳統(tǒng)文化來(lái)銷售九品蓮純花生油,通過(guò)銷售九品蓮純花生油來(lái)弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化,兩者一而二,二而一,相輔相成,相互促進(jìn)。我們?cè)谖幕癄I(yíng)銷實(shí)施的過(guò)程中,要牢牢把握消費(fèi)者內(nèi)心存在的文化精神需求,挑選合適的目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)文化導(dǎo)向的營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到滿足消費(fèi)者需求的目的。
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最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇七
截至目前,我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度,已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度,會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái),在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下,我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年,我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元,醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元,兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1:0.19。可見(jiàn),我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》中顯示,目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低,在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程,加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。
自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái),國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷+分銷”模式較難滿足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。
(一)市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分。
筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,指出大致包括:基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。
1.基于客戶管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購(gòu)能力和企業(yè)影響力,將客戶劃分為一般客戶(代理商覆蓋為主)、普通客戶(分銷模式)、重要客戶(直銷模式);2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院(綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型)、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求,從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求;3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)客戶包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場(chǎng)細(xì)分,綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn),針對(duì)性的向客戶制定市場(chǎng)銷售策略和提升客戶滿意度策略。
(二)產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。
醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品,才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位,因此,醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā),充分利用先進(jìn)技術(shù),圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督,不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷理念,將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí),實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略,在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度,加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí),生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。
總之,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作,加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā),實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,積極努力創(chuàng)新技術(shù),普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新,全面提升產(chǎn)品價(jià)值,重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置,創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品,創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品,突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。
(三)渠道策略——全方位營(yíng)銷。
渠道營(yíng)銷作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分,是市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃核心,對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言,醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷輻射等方面內(nèi)容。
在新醫(yī)改體制背景下,國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突,紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè),逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò),有效整合直銷體系和分銷體系,實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道,為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持,爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷。如,醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì),深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷渠道,及時(shí)反映市場(chǎng)客戶需求,為客戶提供便捷靈活服務(wù);借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò),深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求,確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心,逐漸向周邊城市輻射,積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目,向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品,惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式,如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式,先行銷售、安裝產(chǎn)品后,在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款,可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶,尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶,以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。
(四)售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷。
目前,醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多,市場(chǎng)客戶無(wú)從下手,醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略,讓客戶參與體驗(yàn),給予客戶個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷體驗(yàn),讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中,客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果,輔以營(yíng)銷人員的推介,更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法,進(jìn)而刺激客戶的采購(gòu)欲望。如,很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí),往往采取體驗(yàn)式銷售方式,鼓勵(lì)吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng),親自接觸產(chǎn)品的益處,對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴,進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè),在體驗(yàn)中促成銷售。
另外,醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理,很多客戶在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械產(chǎn)品后,由于不熟悉產(chǎn)品操作流程,尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品,往往出現(xiàn)誤操作,甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷流程,為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo),幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題,相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí),還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù),讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答,在購(gòu)買(mǎi)使用中安心、放心,同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷的附加值,可以增加客戶購(gòu)買(mǎi)信心。
(五)客戶關(guān)系營(yíng)銷——客戶價(jià)值鏈。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系,剖析企業(yè)和客戶之間營(yíng)銷的價(jià)值鏈,促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中,首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中,客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理,加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣,在營(yíng)銷前預(yù)估客戶采購(gòu)計(jì)劃,做出先期市場(chǎng)推廣,優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作。客戶反饋工作不僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶滿意度,企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng),加強(qiáng)對(duì)客戶反饋的管理工作,有耐心的傾聽(tīng)客戶投訴,解決客戶反饋問(wèn)題,提升客戶滿意度,穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí),還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場(chǎng)。
三、
結(jié)論。
醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng),勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化,企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略,整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式,創(chuàng)新銷售方式,如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng),加強(qiáng)客戶對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷,從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手,構(gòu)建良性客戶關(guān)系,融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程,加強(qiáng)對(duì)客戶反饋管理,在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀。
20xx年,中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元,近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%,遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出,“十二五”期間,國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán),扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè),建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地,完善產(chǎn)業(yè)鏈條,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提高市場(chǎng)占有率,顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外,即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū),也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代,因此,醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。
醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格,業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”,即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售,具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景,并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶,滿足客戶特定需求,從而成功獲取訂單的銷售人員。可見(jiàn),醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件,他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力,與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系,甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。
二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。
(一)課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。
傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位,如接聽(tīng)客戶電話、上門(mén)推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧,而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例,促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。
通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,數(shù)據(jù)顯示,醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同,他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。
借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo),醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo),即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。
1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中,將學(xué)生分組,進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示,結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對(duì)話;根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求,制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案;開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí),將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員考證緊密結(jié)合,從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力,才能快速上崗。
2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力,即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中,融入此類能力提升項(xiàng)目,如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。
(二)任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。
醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大,因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材,將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線,設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目,作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹,運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦,進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來(lái)源分析及篩選;學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等,從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合,且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位,并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長(zhǎng)的潛力。
三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式,因此,必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。
(一)案例教學(xué)法。
在案例教學(xué)中,學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧,而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論,加深對(duì)推銷理論和技巧的理解,同時(shí),應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與,調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如,講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí),可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例,小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里?他為什么會(huì)失?。繉W(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論,既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過(guò)程,又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。
(二)情景式角色扮演法[3]。
在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí),教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境,使學(xué)生感受到銷售工作場(chǎng)所的氛圍,從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是:(1)教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景,設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等;(2)學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論,理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo);(3)學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為;(4)大家盡量布置好仿真的銷售情景,如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅,并注意禮儀等;(5)提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn),如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等,然后記錄下來(lái);(6)學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生,也不能泛泛而談,要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”,著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
(三)銷售技能競(jìng)賽法。
鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競(jìng)賽。[4]例如,參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷沙盤(pán)模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等,既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識(shí),又可以提升其創(chuàng)新能力,并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等,而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。
(四)綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。
在課程內(nèi)容結(jié)束后,進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中,前2天,進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售,后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪對(duì)話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行,小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作,最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
(五)實(shí)踐教學(xué)法。
醫(yī)療器械銷售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的,而不是說(shuō)出來(lái)的?!搬t(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中,應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等,強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí),應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員的考證緊密結(jié)合,實(shí)現(xiàn)“崗證通”。
在課程教學(xué)中,可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員(其中,在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富)與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過(guò)程的策略和技巧分享”,以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動(dòng)講述,更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合,促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣,并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。
四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向,進(jìn)行多樣化考核方式探索。
建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn),提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn),以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求,突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如:課程考核成績(jī)綜合化,既包括理論考試成績(jī),也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī),以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等,從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中,圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力,選取不同的考核方式,每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識(shí)的程度,可采用筆試的方式,當(dāng)然,也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案;考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能,可采用分組模擬討論、展示的方式;考查學(xué)生的實(shí)踐能力,可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式;而考查學(xué)生的綜合素質(zhì),可采用撰寫(xiě)論文的方式等。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇八
隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè),汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來(lái)越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門(mén)課程,我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試,雖然有一些經(jīng)驗(yàn),但仍存在一定的局限性。因此,在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。
一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析。
中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟,所以在其發(fā)展過(guò)程中有一些問(wèn)題是不可避免的。在這里,本人自己的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說(shuō)明:
1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配。現(xiàn)在,中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過(guò)時(shí)的教學(xué)方法,即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段,如多媒體教室和輔助課件,但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性,重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開(kāi)始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的,不能按照這種教學(xué)模式。
2、教材編寫(xiě)落后,教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過(guò)多,有很多的內(nèi)容,但大部分內(nèi)容是相同的,甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本,或者直接使用高職院校版本的書(shū)籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)處理教材,學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的'差異,因此教科書(shū)幾乎成為了雞肋。
3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合,而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后,要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作,又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用,而不是理論研究。
4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析,需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以,當(dāng)學(xué)習(xí)的這門(mén)學(xué)科時(shí),通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來(lái)解決問(wèn)題。老師在教學(xué)過(guò)程中案例教學(xué)用的好,學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究,發(fā)現(xiàn)還是有很多問(wèn)題的。首先,案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué),案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此,在討論分析時(shí)沒(méi)有太大的意義。其次,在教學(xué)過(guò)程中,很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如,沒(méi)有以案例分析,討論為主,而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,沒(méi)有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí),強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候,忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過(guò)程中的作用,引導(dǎo)缺乏了有效的控制。
5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育,課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練,同時(shí)也是學(xué)生們樹(shù)立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn),學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱,不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施,不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上,學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作,有時(shí)甚至沒(méi)有接觸到實(shí)際操作,從而使學(xué)生的積極性逐漸減少,最后失去了興趣。
二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策。
1、改變教學(xué)理念,改革教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中,教師應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的填鴨式的教學(xué)方法,從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過(guò)渡,并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法,建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué),而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn),根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等,在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié),大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法,營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍,以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問(wèn)題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性,是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn),他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒(méi)有偏見(jiàn)、沒(méi)有困難、不深剛好夠;所謂實(shí)用,就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng),什么社會(huì)需要什么樣的人,什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是,使用者是中職學(xué)生,教育水平是中專類,教材的開(kāi)發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等,不能和高職學(xué)生混用教材。
3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色,利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀,幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式,如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容,將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí),以提高學(xué)習(xí)效率,完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引,在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下,實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo),并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。
4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問(wèn)題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面:一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè),建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局,讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài),從而提高學(xué)習(xí)效率。
三、結(jié)語(yǔ)。
汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買(mǎi)方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的,特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品,長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中,制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求,對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外,為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求,利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合,中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。
[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11。
[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情,20xx,03。
[3]袁靜.淺談高職《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問(wèn)題與對(duì)策.新一代.20xx.04。
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最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇九
知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起,表明人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正逐步擺脫資源的約束,從而在根本上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,同時(shí)也預(yù)示著國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),是信息資源的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng),是知識(shí)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來(lái)的不僅是科技革命和知識(shí)革命,更重要的是一場(chǎng)管理的革命。知識(shí)營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和管理觀念,它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營(yíng)銷能否具有實(shí)效,關(guān)鍵看其營(yíng)銷能否給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和好處,不單是促銷期間的價(jià)格,還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)不時(shí)以價(jià)格戰(zhàn)為武器,在惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以自拔時(shí),一種立意求異、求新、雙贏的營(yíng)銷方式———知識(shí)營(yíng)銷浮出了水面。另一方面,隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多,產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜,同一種產(chǎn)品有正副多種功能,同一產(chǎn)品因不同的使用方法會(huì)產(chǎn)生不同的功效。因人們接觸信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同,往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無(wú)知或知之不多,消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知識(shí)來(lái)滿足識(shí)別的需要。于是他們便渴望在接觸商品和購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑,去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等,這樣知識(shí)營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生了。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十
一、引言。
工信部發(fā)布了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》,明確了將扶持民營(yíng)資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運(yùn)營(yíng)商(以下簡(jiǎn)稱“虛商”)將于近期正式開(kāi)放相關(guān)業(yè)務(wù)。
校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng),學(xué)生樂(lè)于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。
因此,有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
二、虛商的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。
初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個(gè)領(lǐng)域,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
然而,伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問(wèn)題讓人無(wú)法忽視:。
(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)。
具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。
二是部分手機(jī)安全app自動(dòng)攔截170號(hào)段。
三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶收不到驗(yàn)證碼。
四是使用固話撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。
(二)虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商溝通不夠。
虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的磨合不夠,由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商建立的,因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。
(三)品牌不明確。
170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時(shí),虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,而這一問(wèn)題的解決,僅靠虛擬運(yùn)營(yíng)商一方難以解決,還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門(mén)共同推動(dòng)。
(四)擴(kuò)張過(guò)快。
虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶服務(wù)難以保障,這對(duì)自身品牌和口碑的樹(shù)立是非常不利的。
170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶。
三、swot分析及校園營(yíng)銷策略制定。
(一)swot分析。
(1)優(yōu)勢(shì)(strength)。
1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶群體。
進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號(hào)的最佳時(shí)期。
2)虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。
3)虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。
(2)劣勢(shì)(weakness)。
1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。
2)虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。
3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。
(3)機(jī)會(huì)(opportunity)。
1)國(guó)家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。
2)校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營(yíng)商。
3)虛商校園市場(chǎng)尚未完全打開(kāi),其市場(chǎng)潛力巨大。
(4)威脅(threat)。
1)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。
虛商面臨著客戶習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。
2)虛商逐漸增多,各虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。
3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時(shí)沒(méi)有使用明確量化的政策予以支持。
(二)營(yíng)銷策略組合。
(1)產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心,對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。
1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。
積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿足不同校園消費(fèi)群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
2)開(kāi)展校企合作,樹(shù)立品牌形象。
為不同類型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國(guó)電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類業(yè)務(wù),通過(guò)在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn),樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場(chǎng)。
虛擬運(yùn)營(yíng)商與蘋(píng)果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作,通過(guò)終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。
(2)價(jià)格策略。
低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待,在校園市場(chǎng)中尤為重要。
但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。
就目前來(lái)看,簡(jiǎn)單的低價(jià)格營(yíng)銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤(rùn)。
使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。
(3)渠道策略。
加強(qiáng)校園營(yíng)銷渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開(kāi)校園市場(chǎng)的又一重要舉措。
1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過(guò)他們的帶動(dòng),有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知。
2)充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展校園銷售渠道。
對(duì)于虛商而言,建立實(shí)體渠道耗資巨大。
相對(duì)而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。
(4)促銷策略。
虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問(wèn)題,這時(shí),虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品主動(dòng)推銷出去。
1)人員推銷。
成立一支專門(mén)的推銷隊(duì)伍,包括推銷人員和技術(shù)人員,去校園一線進(jìn)行推銷,同時(shí)收集學(xué)生反饋的第一手信息。
此外,在校園用戶中招募直銷隊(duì)伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí),讓消費(fèi)者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場(chǎng)。
2)廣告促銷。
在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做宣傳將迅速提高知名度,并樹(shù)立產(chǎn)品的形象,是打開(kāi)市場(chǎng)的有效手段,在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)多一部分,占銷售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后,廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。
廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)潛在用戶的欲望為目標(biāo)。
3)校園活動(dòng)。
大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮,虛商可以通過(guò)贊助校園活動(dòng),以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。
通過(guò)與學(xué)校合作,定制滿足校園用戶需求的業(yè)務(wù)。
通過(guò)與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。
四、結(jié)語(yǔ)。
雖然,當(dāng)下虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)還面臨許多不利因素,暴露出許多問(wèn)題,校園市場(chǎng)的開(kāi)拓能力依然不足,但是,相比其他國(guó)家,我國(guó)校園市場(chǎng)具有容量大、業(yè)務(wù)潛力深、市場(chǎng)需求廣等有利因素,虛擬運(yùn)營(yíng)商只要及時(shí)關(guān)注政府政策與市場(chǎng)格局,注重產(chǎn)品細(xì)節(jié),不斷秉承創(chuàng)新精神,必將在校園市場(chǎng)沖出一片天地。
論文2:新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的研究。
全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的旺盛需求,極大地推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)高校設(shè)立最多的專業(yè)之一。
目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)主要有兩種模式:一是強(qiáng)調(diào)綜合素質(zhì)教育,采取寬口徑、厚基礎(chǔ)培養(yǎng)模式,培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)全面的研究型、通識(shí)型營(yíng)銷人才;二是注重學(xué)生的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)能力,強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)具備實(shí)際工作技能的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。
在新常態(tài)背景下,我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨深度調(diào)整,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為敏感的專業(yè)之一,隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí),企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求將發(fā)生較大改變。
新建本科院校,在生源、辦學(xué)條件、師資力量、研究水平、社會(huì)資源等方面與傳統(tǒng)本科院校相比還存在較大差距,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)該如何創(chuàng)新才能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)?本文以成都工業(yè)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例,探討新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)問(wèn)題。
成都工業(yè)學(xué)院(下稱我校)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)經(jīng)歷20余年的發(fā)展,形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系,為社會(huì)培養(yǎng)了大量的營(yíng)銷人才。
但升本后的營(yíng)銷專業(yè)該如何發(fā)展,如何培養(yǎng)特色營(yíng)銷人才?我們有必要認(rèn)真研究和重新梳理現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案。
首先,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的行業(yè)導(dǎo)引不明確。
學(xué)校升本后,明確了培養(yǎng)“應(yīng)用型”營(yíng)銷人才,但是專業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí),看似“高大上”,實(shí)則不接地氣,行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng),學(xué)生普遍感覺(jué)學(xué)不到實(shí)用的東西,加之實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密,培養(yǎng)的學(xué)生缺乏行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,畢業(yè)生就業(yè)呈嚴(yán)重的低端化趨勢(shì)。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十一
[摘要]隨著消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更加關(guān)注商品細(xì)節(jié)、追求個(gè)性,商品設(shè)計(jì)中的色彩因素正成為體現(xiàn)商品個(gè)性的一個(gè)越來(lái)越重要的組成部分,色彩營(yíng)銷地位在逐漸增強(qiáng),其應(yīng)用正成為企業(yè)在制定其營(yíng)銷策略時(shí)著重考慮的方面。本文將從消費(fèi)者心理學(xué)、色彩學(xué)、體驗(yàn)營(yíng)銷學(xué)等方面,并結(jié)合一些色彩營(yíng)銷方面的案例,對(duì)色彩營(yíng)銷的重要性以及應(yīng)用進(jìn)行論述。
[關(guān)鍵詞]色彩色彩應(yīng)用色彩營(yíng)銷。
在產(chǎn)品外形和功能日益趨同的今天,市場(chǎng)上越來(lái)越多的產(chǎn)品面臨色彩選擇。色彩正在成為一種消費(fèi)時(shí)尚走進(jìn)百姓的生活。國(guó)內(nèi)外眾多知名企業(yè),包括蘋(píng)果電腦、賣當(dāng)勞、柯達(dá)以及國(guó)美、聯(lián)想等,它們中有的企業(yè)將色彩做為自己的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、品牌標(biāo)識(shí)甚至是企業(yè)標(biāo)識(shí)中最具標(biāo)志性的元素,有的將色彩元素的運(yùn)用作為一種出奇制勝的營(yíng)銷手段。
一、色彩營(yíng)銷定義、分類及重要性。
色彩營(yíng)銷,從字面的意義來(lái)看,就是應(yīng)用色彩這個(gè)要素來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),將色彩靈活運(yùn)用于營(yíng)銷的各個(gè)階段以期增強(qiáng)營(yíng)銷的效果。具體來(lái)講,就是從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì),到宣傳與促銷,再到企業(yè)的形象戰(zhàn)略等,都充分溶入色彩的因素,發(fā)揮色彩的作用。色彩營(yíng)銷是一個(gè)比較寬泛的概念,我們可以從很多方面對(duì)其進(jìn)行一定的分類:
一般來(lái)說(shuō),可以把色彩營(yíng)銷分為戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷和戰(zhàn)術(shù)型的色彩營(yíng)銷。
戰(zhàn)略型的色彩營(yíng)銷一般是從整個(gè)企業(yè)的角度來(lái)進(jìn)行色彩營(yíng)銷的,比如塑造企業(yè)品牌以及建立企業(yè)色、品牌色;而戰(zhàn)術(shù)型的則主要是在短期內(nèi)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng),主要體現(xiàn)為各類宣傳以及促銷活動(dòng)。
心理學(xué)研究表明,人腦中85%的信息是通過(guò)視覺(jué)獲得的,而色彩正式影響消費(fèi)者視覺(jué)感受的非常重要的一個(gè)部分。色彩對(duì)知覺(jué)的影響是很大的,色彩對(duì)比度高的物體更容易引起人們的知覺(jué),比如海上的救援信號(hào)會(huì)使用鮮艷的紅色或者橘紅色。另外,美國(guó)營(yíng)銷界總結(jié)出了一個(gè)“7秒定律”,即消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿目的商品,只要7秒鐘,就可以確定對(duì)這些商品是否有興趣。而在這短暫而關(guān)鍵的7秒內(nèi),色彩的作用達(dá)到了67%。這更加說(shuō)明了在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的社會(huì),色彩發(fā)揮著巨大的作用。
二、色彩營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷策略中的地位。
在企業(yè)的營(yíng)銷策略中,色彩營(yíng)銷一般都是扮演著一個(gè)輔助性的角色。無(wú)論是很早就進(jìn)行色彩管理的公司,還是近年才開(kāi)始關(guān)注此領(lǐng)域亦或是尚未有色彩管理概念的公司,色彩都是為了配合其他更加重要的因素而存在著。
作為一個(gè)輔助性角色的色彩營(yíng)銷,它是從哪些方面來(lái)輔助企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷策略的呢?
首先,從長(zhǎng)期來(lái)看,對(duì)企業(yè)品牌的支撐。我們一提到ibm,在想到它是一家多么偉大的公司的時(shí)候,也會(huì)想到“藍(lán)色巨人”這個(gè)詞,進(jìn)而從“藍(lán)色”想到深邃和穩(wěn)重,同時(shí)可以聯(lián)系到其技術(shù)實(shí)力的雄厚,產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)的過(guò)硬。這就是色彩對(duì)品牌的支撐,一個(gè)懂得運(yùn)用色彩營(yíng)銷的公司是非常善于利用色彩來(lái)闡釋它的品牌內(nèi)涵的,這樣,一方面表達(dá)形象,另一方面能夠讓消費(fèi)者印象深刻、產(chǎn)生豐富聯(lián)想。
其次,在支持具體產(chǎn)品方面。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初,到最后成型,色彩的選擇都是相當(dāng)重要的,好的產(chǎn)品是應(yīng)該有其相應(yīng)的色彩來(lái)支撐的。企業(yè)產(chǎn)品的選色要有力配合產(chǎn)品的基本訴求點(diǎn)。比如ipod的mp3,ipod一向都是以簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)潔的功能著稱的,因此其選色就以樸素的白黑兩色為主。
最后,在支持促銷方面,色彩往往也是一個(gè)非常有力的武器。視覺(jué)的沖擊往往是我們征服消費(fèi)者、銷售產(chǎn)品的一個(gè)重要手段,促銷能否成功,一方面要有其“里”,即確實(shí)我們的促銷對(duì)象是消費(fèi)者需要的東西。而另一方面,要有其“表”,就是表面的東西,而這個(gè)“表”中,色彩往往會(huì)起著一個(gè)舉足輕重的角色。奇瑞qq成功的利用色彩營(yíng)銷就是一個(gè)很好的例子,它的“里”是性價(jià)比高、可以為很多低購(gòu)買(mǎi)力的顧客所接受,而其“表”就是色彩絢爛,在以“春天的色彩”為主題進(jìn)行大肆宣傳的促銷活動(dòng)中,取得了非常好的業(yè)績(jī)。
三、色彩營(yíng)銷應(yīng)用的注意點(diǎn)。
色彩營(yíng)銷的成功運(yùn)用對(duì)企業(yè)的發(fā)展是很重要的,但如何運(yùn)用好也是有難度的,下面我們來(lái)討論在運(yùn)用色彩因素時(shí)需要關(guān)注的方面。
首先,根據(jù)你的產(chǎn)品的核心訴求選擇合適的基準(zhǔn)色。你選擇的顏色要能夠體現(xiàn)出品牌所要表達(dá)的東西。像動(dòng)感地帶的.橙、新勢(shì)力與可口可樂(lè)的紅、百事的藍(lán)。相信,如果百事可樂(lè)在世界刮起的是一股灰色颶風(fēng),那么,它的業(yè)績(jī)將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后可口可樂(lè)了,更別提超越了。
其次,在整個(gè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作過(guò)程中,對(duì)于基準(zhǔn)色的宣傳要保持高度的一致性和一貫性。只有這樣,在消費(fèi)者的心里,你選擇的色彩才能和產(chǎn)品、你的品牌有機(jī)的聯(lián)系在一起,達(dá)到消費(fèi)者一看見(jiàn)這種顏色就能夠聯(lián)想起產(chǎn)品、聯(lián)想起品牌的效果。
再次,應(yīng)用一切可以利用的手段增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。因?yàn)樯薁I(yíng)銷也屬于體驗(yàn)營(yíng)銷的范疇之內(nèi),而體驗(yàn)營(yíng)銷的一大特征就是需要不斷的給予刺激才能保證體驗(yàn)的持續(xù)性及形成長(zhǎng)久化效果。只有不斷的給予品牌和品牌色彩相連接的刺激,才能夠真正形成品牌基準(zhǔn)色,才能夠真正達(dá)到色彩營(yíng)銷的目的。
四、總結(jié)。
色彩營(yíng)銷在這個(gè)日益強(qiáng)調(diào)個(gè)性、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的社會(huì),其作用越來(lái)越大,企業(yè)如果能夠有效的利用色彩營(yíng)銷,將對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用,這就要求企業(yè)在運(yùn)用色彩營(yíng)銷策略時(shí),選色要謹(jǐn)慎,宣傳時(shí)要注意保持與其基本色的一致性和一貫性,同時(shí)盡量增加基準(zhǔn)色暴光的頻繁度。
參考文獻(xiàn):
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最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十二
摘要:隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一,在國(guó)際汽車市場(chǎng)中面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也取得了顯著地成績(jī),而能否正確規(guī)劃與制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略正是我國(guó)汽車企業(yè)能否在激烈的國(guó)際市場(chǎng)中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過(guò)汽車生產(chǎn)的國(guó)際化、加強(qiáng)樹(shù)立品牌意識(shí)等可以有效提高我國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷能力。
關(guān)鍵詞:汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
近年來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,汽車企業(yè)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。當(dāng)前我國(guó)汽車企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下:
目前,我國(guó)已經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó),國(guó)內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè),。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示,20xx年我國(guó)汽車商品進(jìn)出口總額再創(chuàng)歷史新高,達(dá)到1430.75億美元,同比增長(zhǎng)31.83%,其中出口金額689.37億美元,同比增長(zhǎng)32.99%。
同時(shí),我國(guó)汽車出口主要以國(guó)際低端汽車市場(chǎng)為主,中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位,據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù),在汽車主要出口品種中,轎車增速最快,共出口37.21萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)1.1倍,出口量位居第一;載貨車出口29.13萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)39.40%;客車也呈較快增長(zhǎng),共出口10.29萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)34.63%。20xx年,上述三大類品種共出口76.63萬(wàn)輛,占汽車出口總量的90.21%。
當(dāng)前我國(guó)多數(shù)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松,技術(shù)壁壘不強(qiáng)的低端市場(chǎng),因此發(fā)展中國(guó)家成為我國(guó)汽車營(yíng)銷的主要市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示,20xx年,我國(guó)汽車出口的主要國(guó)家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國(guó)和伊拉克,上述十國(guó)共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。
隨各國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施,汽車營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,我國(guó)雖然加大了對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的投入,汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長(zhǎng),在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面取得了顯著的成績(jī),但我國(guó)自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在如下問(wèn)題:
由于我國(guó)汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚,與發(fā)達(dá)國(guó)家知名的汽車企業(yè)相比,在企業(yè)規(guī)模,生產(chǎn)技術(shù)水平,管理銷售等方面有較大的差距,致使中國(guó)汽車品牌在國(guó)際市場(chǎng)中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中技術(shù)困難重重的同時(shí),消費(fèi)者的偏見(jiàn)也是必須要解決的問(wèn)題,特別是一些歐洲消費(fèi)者把中國(guó)汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此,我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國(guó)際汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的首要問(wèn)題。
目前,我國(guó)汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主,市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊,以發(fā)展中國(guó)家的中低端汽車市場(chǎng)為主,企業(yè)仍依靠?jī)r(jià)格手段獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)汽車產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱,缺乏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、安全和銷售等方面的市場(chǎng)調(diào)研,未能充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面未能全面考慮國(guó)外市場(chǎng)安全準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),缺乏整體產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研。
我國(guó)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少,對(duì)國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后,銷售服務(wù)等問(wèn)題僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商來(lái)解決,自進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),這種國(guó)際營(yíng)銷方式不僅不利于我國(guó)樹(shù)立自主汽車品牌,而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤(rùn)等方面處處受制于人。其次,先階段我國(guó)多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善,有待提高。這樣不僅對(duì)我國(guó)自主汽車品牌有所損害,也影響了中國(guó)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù),限制了中國(guó)汽車產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展。
我國(guó)汽車企業(yè)要想在海外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝,依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國(guó)際市場(chǎng)銷售策略??蓮囊韵聨c(diǎn)入手:
汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的國(guó)際化,汽車零配件供給的國(guó)際化,產(chǎn)品銷售的國(guó)際化等,其中通過(guò)跨國(guó)公司進(jìn)入海外汽車市場(chǎng)是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國(guó)際化,是汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上營(yíng)銷的重要手段。
品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀的標(biāo)志,一個(gè)好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短,進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少,缺乏樹(shù)立自主汽車品牌的意識(shí),對(duì)提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化步伐的加快,企業(yè)的自主品牌將成為提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。
改變以往進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后,處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商解決銷售等問(wèn)題的方式,根據(jù)各國(guó)不同的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教和生活文化習(xí)慣,多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的性能特點(diǎn),靈活的運(yùn)用各種推銷技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在消費(fèi)者影響方面,可借助于國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織及權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量加強(qiáng)出口產(chǎn)品的國(guó)際交流與合作,提高我國(guó)出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù),并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
我國(guó)汽車企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外市場(chǎng)中占有一席之地,必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系,這不僅是進(jìn)軍國(guó)際汽車市場(chǎng)的有力保障,同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費(fèi)者的需求,做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù),是開(kāi)拓國(guó)際汽車市場(chǎng)勢(shì)在必行的選擇。
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最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十三
電力營(yíng)銷稽查的主要目的就是對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行規(guī)范,從而提高服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)營(yíng)銷政策執(zhí)行力度的提高,杜絕電力營(yíng)業(yè)事故的發(fā)生。因此,電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理勢(shì)在必行。
2.1明確電力營(yíng)銷稽查的工作方向,實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷工作的全面稽查。
2.1.1電費(fèi)與電價(jià)的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定,對(duì)電價(jià)的執(zhí)行情況以及抄表見(jiàn)面率和電費(fèi)差錯(cuò)率等等進(jìn)行管理檢查,提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。
2.1.2用戶檔案的`稽查。用戶的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查,用戶信息是否及時(shí)更新,用戶的相關(guān)檔案信息是否一致等。
2.1.3電能計(jì)量的稽查。電能計(jì)量的資產(chǎn)管理以及使用情況,電能計(jì)量裝置的配置是否合理,退補(bǔ)電費(fèi)的程序是否規(guī)范等等。
2.1.4營(yíng)業(yè)稽查。根據(jù)供電營(yíng)業(yè)的相關(guān)規(guī)則,對(duì)客戶清單的合理性進(jìn)行稽查,對(duì)業(yè)擴(kuò)收費(fèi)的情況進(jìn)行稽查等等。
2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對(duì)用電客戶的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理,對(duì)相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì),稽查送電超時(shí)限情況。
2.2建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系。
建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系,切實(shí)有效的進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查工作的開(kāi)展。
2.2.1實(shí)行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先,電力企業(yè)各部門(mén)建立健全營(yíng)銷工作質(zhì)量考核制度,對(duì)相關(guān)部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的考核,做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制,促進(jìn)電力營(yíng)銷稽查工作的精細(xì)化管理。其次,建立明確的營(yíng)銷指標(biāo)體系。對(duì)各部門(mén)進(jìn)行分層次的管理稽查,明確各個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵指標(biāo),并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià),實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員和各部門(mén)的考核。
2.2.2實(shí)行電力營(yíng)銷稽查的閉環(huán)管理,對(duì)稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決。在稽查中,做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析,堅(jiān)持對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行流程化的處理,相關(guān)責(zé)任部門(mén)進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。
2.3利用電力營(yíng)銷稽查系統(tǒng),貫徹落實(shí)稽查工作。
2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控,及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問(wèn)題,采取相應(yīng)的措施,提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性,合理配置資源,提高資源利用效率。
2.3.2明確電力營(yíng)銷稽查的主題,準(zhǔn)確定位稽查對(duì)象。對(duì)稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控,分析用戶信息以及發(fā)展情況和電量電價(jià),結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問(wèn)題,進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。
2.3.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的監(jiān)控與稽查。對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)(電量、電價(jià)、電費(fèi))以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控,形成稽查問(wèn)題清單,完成相關(guān)的稽查任務(wù),保障企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)成果。
2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價(jià)和電費(fèi)相關(guān)的工作質(zhì)量,對(duì)不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控,建立問(wèn)題庫(kù),發(fā)起稽查任務(wù)。
2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對(duì)電力營(yíng)銷監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計(jì),把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問(wèn)題提交,發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。
2.3.6進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查的績(jī)效評(píng)價(jià)。對(duì)稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析,對(duì)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤,形成稽查評(píng)估報(bào)告,為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。
3結(jié)束語(yǔ)。
在電力營(yíng)銷的管理中,電力營(yíng)銷稽查是一項(xiàng)十分重要的工作,加強(qiáng)電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國(guó)電力企業(yè)的更好地發(fā)展,為廣大的電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí),社會(huì)的信息化發(fā)展,為電力營(yíng)銷稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件,大大提高了電力營(yíng)銷稽查的工作效率。新時(shí)期,電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯(cuò),提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十四
摘要:隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一,在國(guó)際汽車市場(chǎng)中面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也取得了顯著地成績(jī),而能否正確規(guī)劃與制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略正是我國(guó)汽車企業(yè)能否在激烈的國(guó)際市場(chǎng)中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過(guò)汽車生產(chǎn)的國(guó)際化、加強(qiáng)樹(shù)立品牌意識(shí)等可以有效提高我國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷能力。
關(guān)鍵詞:汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
一、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。
近年來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,汽車企業(yè)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。當(dāng)前我國(guó)汽車企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下:
(一)營(yíng)銷規(guī)模不斷增大,以中低檔汽車為主。
目前,我國(guó)已經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó),國(guó)內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè),。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示,20xx年我國(guó)汽車商品進(jìn)出口總額再創(chuàng)歷史新高,達(dá)到1430.75億美元,同比增長(zhǎng)31.83%,其中出口金額689.37億美元,同比增長(zhǎng)32.99%。
同時(shí),我國(guó)汽車出口主要以國(guó)際低端汽車市場(chǎng)為主,中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位,據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù),在汽車主要出口品種中,轎車增速最快,共出口37.21萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)1.1倍,出口量位居第一;載貨車出口29.13萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)39.40%;客車也呈較快增長(zhǎng),共出口10.29萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)34.63%。20xx年,上述三大類品種共出口76.63萬(wàn)輛,占汽車出口總量的90.21%。
(二)主要營(yíng)銷市場(chǎng)以發(fā)展中國(guó)家為主。
當(dāng)前我國(guó)多數(shù)汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松,技術(shù)壁壘不強(qiáng)的低端市場(chǎng),因此發(fā)展中國(guó)家成為我國(guó)汽車營(yíng)銷的主要市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示,20xx年,我國(guó)汽車出口的主要國(guó)家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國(guó)和伊拉克,上述十國(guó)共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。
二、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題。
隨各國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施,汽車營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,我國(guó)雖然加大了對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的投入,汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長(zhǎng),在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面取得了顯著的成績(jī),但我國(guó)自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在如下問(wèn)題:
(一)品牌知名度不高。
由于我國(guó)汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚,與發(fā)達(dá)國(guó)家知名的汽車企業(yè)相比,在企業(yè)規(guī)模,生產(chǎn)技術(shù)水平,管理銷售等方面有較大的差距,致使中國(guó)汽車品牌在國(guó)際市場(chǎng)中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中技術(shù)困難重重的同時(shí),消費(fèi)者的偏見(jiàn)也是必須要解決的問(wèn)題,特別是一些歐洲消費(fèi)者把中國(guó)汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此,我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國(guó)際汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的首要問(wèn)題。
(二)缺乏市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研,市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊,
目前,我國(guó)汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主,市場(chǎng)目標(biāo)高度重疊,以發(fā)展中國(guó)家的中低端汽車市場(chǎng)為主,企業(yè)仍依靠?jī)r(jià)格手段獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)汽車產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱,缺乏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、安全和銷售等方面的市場(chǎng)調(diào)研,未能充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面未能全面考慮國(guó)外市場(chǎng)安全準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),缺乏整體產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)研。
(三)銷售渠道不足,售后服務(wù)體系欠完善。
我國(guó)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少,對(duì)國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后,銷售服務(wù)等問(wèn)題僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商來(lái)解決,自進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),這種國(guó)際營(yíng)銷方式不僅不利于我國(guó)樹(shù)立自主汽車品牌,而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤(rùn)等方面處處受制于人。其次,先階段我國(guó)多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善,有待提高。這樣不僅對(duì)我國(guó)自主汽車品牌有所損害,也影響了中國(guó)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù),限制了中國(guó)汽車產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展。
三、我國(guó)汽車企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議。
我國(guó)汽車企業(yè)要想在海外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝,依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國(guó)際市場(chǎng)銷售策略??蓮囊韵聨c(diǎn)入手:
(一)加速汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn),
汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的國(guó)際化,汽車零配件供給的國(guó)際化,產(chǎn)品銷售的國(guó)際化等,其中通過(guò)跨國(guó)公司進(jìn)入海外汽車市場(chǎng)是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國(guó)際化,是汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上營(yíng)銷的重要手段。
(二)樹(shù)立自主品牌意識(shí)。
品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀的標(biāo)志,一個(gè)好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短,進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少,缺乏樹(shù)立自主汽車品牌的意識(shí),對(duì)提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)國(guó)際化步伐的加快,企業(yè)的自主品牌將成為提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。
(三)多渠道建立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
改變以往進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后,處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商解決銷售等問(wèn)題的方式,根據(jù)各國(guó)不同的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教和生活文化習(xí)慣,多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的性能特點(diǎn),靈活的運(yùn)用各種推銷技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在消費(fèi)者影響方面,可借助于國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織及權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量加強(qiáng)出口產(chǎn)品的國(guó)際交流與合作,提高我國(guó)出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù),并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
(四)加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)。
我國(guó)汽車企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外市場(chǎng)中占有一席之地,必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系,這不僅是進(jìn)軍國(guó)際汽車市場(chǎng)的有力保障,同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費(fèi)者的需求,做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù),是開(kāi)拓國(guó)際汽車市場(chǎng)勢(shì)在必行的選擇。
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最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十五
摘要:電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理包含風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)等一系列活動(dòng);營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容和有效途徑;電力營(yíng)銷稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查,常態(tài)稽查是最基本、最有效的方法。
電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是指在電能產(chǎn)品銷售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理方法,防范營(yíng)銷管理中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。營(yíng)銷稽查作為營(yíng)銷管理的日常監(jiān)督機(jī)制,目的是強(qiáng)化營(yíng)銷及服務(wù)管理的可控、在控能力,增強(qiáng)防錯(cuò)和糾偏功能,促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的規(guī)范化,是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一。
1.風(fēng)險(xiǎn)管理。
1.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指對(duì)面臨及潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以判斷、分類和鑒定的過(guò)程。
1.1.1服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。
電力服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。
(1)規(guī)范化服務(wù)。各類業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦結(jié),是否按程序辦理,有無(wú)違規(guī)收費(fèi)行為,是否存在違反十項(xiàng)承諾及十個(gè)不準(zhǔn)的行為,是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。
(2)服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度,是否有服務(wù)質(zhì)量責(zé)任追究制度,對(duì)各類投訴、舉報(bào)的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進(jìn)的舉措等。
(3)客戶安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責(zé)任、是否有對(duì)客戶端安全檢查評(píng)價(jià)的措施、是否建立客戶安全防范措施等。
1.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。
電力營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)、損等基本環(huán)節(jié),這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。
(1)電費(fèi)回收。是否制定有電費(fèi)回收內(nèi)部管控制度,是否按期編制電力產(chǎn)品銷售明細(xì)表,電費(fèi)應(yīng)收、實(shí)收、未收統(tǒng)計(jì)表準(zhǔn)確性有無(wú)監(jiān)控措施,營(yíng)銷部門(mén)是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況,對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施,電費(fèi)回收是否進(jìn)入專用帳戶,電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金,電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、合同中對(duì)電費(fèi)繳納是否約定明確等。
(2)電價(jià)管理。是否按核準(zhǔn)的電價(jià)收費(fèi),電價(jià)執(zhí)行有無(wú)監(jiān)督和考核辦法,電價(jià)檢查是否按期開(kāi)展,對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、電價(jià)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)是否滿足要求等。
(3)電量和線損管理。線損管理制度是否健全,用電管理內(nèi)控制度是否健全,抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué),定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求,各供電關(guān)口、線路、臺(tái)變、用戶電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求,竊電查處是否有效開(kāi)展等。
1.2風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)。
風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)是在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上,估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度。對(duì)電力營(yíng)銷工作而言,風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)的步驟可依照上述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的條目有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研,根據(jù)調(diào)研結(jié)果,預(yù)測(cè)發(fā)生的可能性,并按程度排列優(yōu)先隊(duì)列。估測(cè)的方法可采取綜合檢查、專項(xiàng)檢查、自評(píng)和外部評(píng)估、對(duì)目標(biāo)管理和基礎(chǔ)管理情況進(jìn)行常態(tài)檢查等方法實(shí)現(xiàn),并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)估,衡量風(fēng)險(xiǎn)的程度,以確定是否需要處理及處理程序,對(duì)需處理的問(wèn)題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施??梢詫?duì)一個(gè)周期內(nèi)客戶反映較多的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查,如繳費(fèi)難問(wèn)題,是個(gè)案還是普遍存在,評(píng)估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因,并對(duì)處理效果進(jìn)行評(píng)估。
1.3風(fēng)險(xiǎn)處理。
風(fēng)險(xiǎn)處理是解決風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,從而消除預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)。隨著營(yíng)銷模式的確立,電力營(yíng)銷工作專業(yè)化分工日益加強(qiáng),營(yíng)銷管理部門(mén)應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷各專業(yè)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度,以點(diǎn)評(píng)、排序、專項(xiàng)報(bào)告、整改意見(jiàn)書(shū)等形式及時(shí)告知,解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因,從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。
1.4風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)。
是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)實(shí)用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評(píng)估,可以保證風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要,使風(fēng)險(xiǎn)管理效益最佳。通過(guò)不斷的評(píng)價(jià)修正,使風(fēng)險(xiǎn)管理處于循環(huán)上升的狀態(tài),從而促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的效果。
實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的健全完善。成立營(yíng)銷稽查處,將營(yíng)銷稽查明確為繼審計(jì)、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督,定位在對(duì)營(yíng)銷服務(wù)工作的過(guò)程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營(yíng)銷稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰,它與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容與過(guò)程是一一對(duì)應(yīng)的。
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別最重要的`途徑是對(duì)客觀資料進(jìn)行大量的統(tǒng)計(jì)分析整理。通過(guò)營(yíng)銷稽查,使管理人員識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)。
基于常態(tài)營(yíng)銷稽查記錄的整理分析,下一步是對(duì)每個(gè)周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)作進(jìn)一步調(diào)研,對(duì)異常現(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計(jì)分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項(xiàng)分析等。
營(yíng)銷稽查的目的就是為促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理水平,增強(qiáng)糾錯(cuò)和防控功能。對(duì)稽查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,通過(guò)文件下達(dá)相關(guān)部門(mén),將稽查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及其整改情況作為各部門(mén)經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核和績(jī)效考核的重要依據(jù)。對(duì)稽查情況還應(yīng)以簡(jiǎn)報(bào)、分析等形式及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋,促進(jìn)其提高管理水平。
3.依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理理論,開(kāi)展好常態(tài)稽查。
營(yíng)銷稽查是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑。營(yíng)銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強(qiáng),也就相當(dāng)程度上防范了各類營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。一般來(lái)說(shuō),稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查兩類,但從過(guò)程控制的角度來(lái)看,常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。
3.1常態(tài)稽查的必要性。
這是由風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的特點(diǎn)所決定的,舊的風(fēng)險(xiǎn)消除,新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生,風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)步驟要連續(xù)不斷的進(jìn)行下去,才能形成有效的監(jiān)控機(jī)制。
3.2常態(tài)稽查的重要性,掌握常態(tài)稽查的方法。
常態(tài)稽查是對(duì)營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制,開(kāi)展得好,可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過(guò)程管理,即首先要有“量”作保證,要完成相應(yīng)的稽查采樣量,分析是否準(zhǔn)確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的;其次要對(duì)資料、記錄進(jìn)行及時(shí)的整理、篩選,找出引起評(píng)估指標(biāo)變化的關(guān)鍵原因,找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn),為選擇科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)提供依據(jù)。
3.3要著眼于促進(jìn)管理上的完善。
風(fēng)險(xiǎn)不可能降為零,電力營(yíng)銷管理涉及面廣,工作繁雜且具有重復(fù)性,營(yíng)銷稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問(wèn)題,處理所有的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理是要最大程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,減少損害的程度,營(yíng)銷稽查的最終目的也是要促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的完善,而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問(wèn)題。
3.4對(duì)管理效果及時(shí)評(píng)價(jià)修正。
風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程,對(duì)采取的管理技術(shù)是否有效要及時(shí)評(píng)價(jià),這樣才能促進(jìn)其效果循環(huán)上升。營(yíng)銷稽查要注重評(píng)價(jià)分析,要善于對(duì)稽查成效進(jìn)行定期總結(jié),如采用季度綜合分析等形式,及時(shí)修正,使管理更有成效。
4.結(jié)束語(yǔ)。
營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的涵蓋面比營(yíng)銷稽查更廣,但營(yíng)銷稽查是強(qiáng)化營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)有效舉措。以風(fēng)險(xiǎn)管理理論為指導(dǎo),開(kāi)展好營(yíng)銷稽查,不僅可以很大程度上防范、處理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,提升管理水平。
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最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十六
教學(xué)改革是學(xué)校改革的核心,是提高教學(xué)質(zhì)量、提升人才培養(yǎng)工作水平、實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)的必要之舉。因此,在《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教學(xué)改革,全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》指導(dǎo)下,系統(tǒng)探究如何從教學(xué)內(nèi)容、過(guò)程、方法以及教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行課程綜合改革,具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)必修課程,其理論性、實(shí)踐性和技術(shù)性都比較強(qiáng)。該課程教學(xué)目標(biāo)旨在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷職業(yè)能力,為社會(huì)培養(yǎng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型技術(shù)人才,要求學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的基本概念、專業(yè)特點(diǎn)和基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上,初步掌握服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題以及服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷規(guī)劃的基本理論與技能,進(jìn)而形成正確的服務(wù)質(zhì)量觀,并能有效組織服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。然而,服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂,主要表現(xiàn)如下。
(一)教學(xué)內(nèi)容陳舊,實(shí)踐教學(xué)缺失。
目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)教材的選擇面不廣,缺少將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合的實(shí)用性教材,教材的編寫(xiě)多偏重于理論,內(nèi)容較為死板,案例陳舊。教學(xué)內(nèi)容已不能緊跟時(shí)代步伐,迫切需要改革。同時(shí),因?qū)Ψ?wù)營(yíng)銷學(xué)課程定位不一致,部分高校定位為專業(yè)核心課程或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課,在教學(xué)課時(shí)設(shè)計(jì)中,一般是39、42、48課時(shí)不等。但多數(shù)院校選擇39課時(shí),教學(xué)課時(shí)計(jì)劃主要是理論教學(xué),難以滿足實(shí)踐教學(xué)需要。由于教師自身的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力以及教師在課程改革、教學(xué)改革中投入精力等原因,教學(xué)還停留在理論教學(xué)階段,課程設(shè)置缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的考慮。此外,由于沒(méi)有穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地,以及缺乏服務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)期合作機(jī)制,難以突破服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)瓶頸。
(二)教學(xué)方法和考核方式單一。
目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)基本上沿用理論教學(xué)為主、案例教學(xué)為輔的教學(xué)方法。伴隨著教學(xué)改革的推進(jìn),加上服務(wù)營(yíng)銷課程的應(yīng)用性特點(diǎn),部分教師開(kāi)始運(yùn)用案例教學(xué)來(lái)增強(qiáng)課程吸引力,加大了知識(shí)的應(yīng)用力度。案例教學(xué)能有效地幫助學(xué)生理解服務(wù)營(yíng)銷知識(shí)在實(shí)踐中的具體運(yùn)用情況,但在教學(xué)中所涉及的案例多是國(guó)外企業(yè)較為典型的案例或國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的案例,學(xué)生總覺(jué)得離自己比較遙遠(yuǎn),效果往往不夠好。
以理論為主、案例為輔的教學(xué)形式,較好地保證了理論的系統(tǒng)性,但這種教學(xué)方式在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、職業(yè)要求更高的今天,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了學(xué)生、社會(huì)、企業(yè)需求。同時(shí),在考核方式選擇上注重理論考核,忽視了平時(shí)的課堂訓(xùn)練和實(shí)踐能力的考核。
二、以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革內(nèi)涵。
以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革是按照人才培養(yǎng)目標(biāo)要求,以項(xiàng)目從策劃到實(shí)施的全過(guò)程為工作核心,依據(jù)課程大綱,模塊化課程內(nèi)容,在此基礎(chǔ)上構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系,將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為若干個(gè)子項(xiàng)目,設(shè)定子項(xiàng)目工作任務(wù),通過(guò)每個(gè)工作任務(wù)的驅(qū)動(dòng),改革教學(xué)方法,以子項(xiàng)目任務(wù)實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容,以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的課程綜合改革。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向開(kāi)展課程綜合改革實(shí)際上是將理論教學(xué)過(guò)程與服務(wù)營(yíng)銷工作過(guò)程有機(jī)融合,以某一企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目為核心主項(xiàng)目,按照工作任務(wù)邏輯過(guò)程,精選若干個(gè)子項(xiàng)目,將教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容融合到各子項(xiàng)目任務(wù)中去。也就是將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為多個(gè)與學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、工作、創(chuàng)業(yè)相結(jié)合的多個(gè)子項(xiàng)目任務(wù),按照工作過(guò)程組織設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時(shí)在項(xiàng)目化教學(xué)操作過(guò)程中改革教學(xué)和學(xué)習(xí)方法,以學(xué)生為主體,以自主學(xué)習(xí)和小組合作學(xué)習(xí)完成項(xiàng)目任務(wù),教師提供指導(dǎo)和監(jiān)控,對(duì)學(xué)生提交的項(xiàng)目任務(wù)作業(yè)進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià),促使學(xué)生在項(xiàng)目任務(wù)的完成過(guò)程中掌握服務(wù)營(yíng)銷理論和技能??己嗽u(píng)價(jià)采用小組合作,并以平時(shí)考核與期末考核相結(jié)合,個(gè)人考核與小組共同考核的方式完成考核評(píng)價(jià)。最終通過(guò)課程綜合改革提升服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)知識(shí)和崗位技能,從而滿足社會(huì)和工作需要。
三、項(xiàng)目制課程綜合改革在服務(wù)營(yíng)銷課程中的實(shí)踐。
(一)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向,整合課程教學(xué)體系。
1.模塊化課程內(nèi)容。
服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者服務(wù)需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。因此在課程內(nèi)容選擇與組織方面,淡化學(xué)科體系,打破按部就班安排教學(xué)內(nèi)容的傳統(tǒng)方式,以學(xué)生在企業(yè)從事服務(wù)營(yíng)銷工作職業(yè)崗位為基礎(chǔ),以服務(wù)企業(yè)創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)、管理、發(fā)展為主線,設(shè)計(jì)教學(xué)模塊。本課程教學(xué)從開(kāi)學(xué)之初選擇具有可操作性、學(xué)生能夠“做”的工作任務(wù)內(nèi)容。根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程,將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)分為服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、服務(wù)市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷管理4大模塊。這4大模塊設(shè)計(jì),體現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷的`邏輯性,也突出了實(shí)踐性和可操作性特征,不再是傳統(tǒng)意義上分章節(jié)的孤立行為,而是使知識(shí)服務(wù)于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)際工作過(guò)程,教學(xué)內(nèi)容更加貼近學(xué)生將來(lái)工作和生活實(shí)際。2.構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系在服務(wù)營(yíng)銷課程開(kāi)課之前,教師首先確定一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)大項(xiàng)目,結(jié)合具體的服務(wù)營(yíng)銷課程內(nèi)容體系和模塊化的教學(xué)內(nèi)容板塊,按照工作過(guò)程,創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境,形成項(xiàng)目任務(wù)。在此基礎(chǔ)上,分析工作任務(wù)背后學(xué)生所應(yīng)掌握的服務(wù)營(yíng)銷理論知識(shí)和實(shí)踐工作技能,以此確定各個(gè)教學(xué)板塊的能力訓(xùn)練項(xiàng)目和程度,化大為小,化整為零,便于學(xué)生接受,也便于教學(xué)實(shí)施。以4個(gè)教學(xué)內(nèi)容模塊為基礎(chǔ),依據(jù)核心項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目任務(wù),設(shè)置14個(gè)具體的子項(xiàng)目任務(wù)。把教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程以及今后的工作崗位相結(jié)合,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和可操作性,將學(xué)生的能力培訓(xùn)貫徹教學(xué)始終,真正將能力訓(xùn)練落到實(shí)處,達(dá)到培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目的。學(xué)生在掌握服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的同時(shí),提升了崗位職業(yè)能力。
(二)以任務(wù)為驅(qū)動(dòng),改革教學(xué)方法。
結(jié)合學(xué)生實(shí)際和人才培養(yǎng)目標(biāo)要求,課程教學(xué)方法堅(jiān)持“教中學(xué)、學(xué)中教、學(xué)中做、做中學(xué)”一體化的原則,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)生的主動(dòng)性,培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)方向感。
1.項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。
采用項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法,可以促使學(xué)生以項(xiàng)目為基礎(chǔ),以任務(wù)為驅(qū)動(dòng),在項(xiàng)目任務(wù)的操作過(guò)程中實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)際操作知識(shí)的有效結(jié)合,最終通過(guò)項(xiàng)目任務(wù)的完成體驗(yàn)職業(yè)崗位要求和掌握專業(yè)崗位技能,從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力和應(yīng)用實(shí)踐能力。本課程以14個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為驅(qū)動(dòng),促使學(xué)生不斷在完成任務(wù)的過(guò)程中,思考體驗(yàn)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位,如何選擇服務(wù)營(yíng)銷策略,如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷管理,達(dá)到任務(wù)驅(qū)動(dòng)、主動(dòng)學(xué)習(xí)、追溯知識(shí)、掌握技能的目的。
2.情景體驗(yàn)教學(xué)法。
情景體驗(yàn)教學(xué)法就是在服務(wù)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種可觀、可感的項(xiàng)目情景,讓學(xué)生在情景中體驗(yàn)任務(wù)要求,并在體驗(yàn)中感知怎么才能完成項(xiàng)目任務(wù),怎么才能做好項(xiàng)目任務(wù)。如在講述服務(wù)營(yíng)銷有形展示時(shí),將學(xué)生放入xx茶藝公司開(kāi)業(yè)過(guò)程中,讓學(xué)生在情景體驗(yàn)中策劃該公司應(yīng)該怎么做才能將服務(wù)做到有形展示。這樣的情景體驗(yàn)有助于貫徹課程教學(xué)始終,增強(qiáng)教學(xué)的吸引力和實(shí)效性。
3.互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法。
互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法,改變了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)模式,讓學(xué)生參與到項(xiàng)目任務(wù)的完成質(zhì)量和完成情況的評(píng)價(jià)過(guò)程中,這既是對(duì)被評(píng)小組知識(shí)掌握和運(yùn)用能力的評(píng)價(jià),對(duì)于其他參與互動(dòng)評(píng)價(jià)的同學(xué)而言,評(píng)價(jià)過(guò)程本身也是一種主動(dòng)學(xué)習(xí),主動(dòng)參與的過(guò)程。通過(guò)互動(dòng)評(píng)價(jià)提高了學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、解決問(wèn)題的能力,同時(shí)也能活躍教學(xué)氣氛,提高教學(xué)效果。
(三)以能力為本位,改革考核評(píng)價(jià)方式。
考核評(píng)價(jià)方式既突出能力考核,又兼顧知識(shí)和素質(zhì)的考核;既注重學(xué)習(xí)效果的考核,又兼顧學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)過(guò)程的考核;既以教師評(píng)價(jià)為主,又適當(dāng)考慮學(xué)生自評(píng)和互評(píng)的結(jié)果。因此,配合課程改革的關(guān)鍵是完善考核評(píng)價(jià)方式。為了使考試過(guò)程突出學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力,一方面,采用以實(shí)戰(zhàn)為主、理論為輔的考核方法;另一方面,采取學(xué)生平時(shí)評(píng)價(jià)成績(jī)10%+期中作業(yè)20%+平時(shí)作業(yè)10%+期末成績(jī)60%的課程成績(jī)記錄方式。
(1)學(xué)生評(píng)價(jià)成績(jī):以小組為單位,由學(xué)生自評(píng)和互評(píng)構(gòu)成。
(2)平時(shí)成績(jī):每次課程,安排兩個(gè)小組結(jié)合模塊理論知識(shí),完成項(xiàng)目任務(wù),制成ppt課件,做課堂講述,其他組同學(xué)可以自由提問(wèn),最后由教師點(diǎn)評(píng),以完成項(xiàng)目任務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量作為該組平時(shí)成績(jī)。
(3)期中作業(yè):結(jié)合每個(gè)模塊項(xiàng)目任務(wù),選擇一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為期中作業(yè),以小組方式開(kāi)展,小組代表發(fā)言(ppt展示),教師提問(wèn),并根據(jù)回答情況給予小組成績(jī)分。
(4)期末考試(營(yíng)銷策劃書(shū)50%+現(xiàn)場(chǎng)ppt講述50%):以小組為單位,教師給定2個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目,學(xué)生2選1,制作服務(wù)營(yíng)銷策劃書(shū),并在考試當(dāng)天,由各組代表制作ppt用8分鐘時(shí)間對(duì)本小組的策劃作陳述。
教師和評(píng)審小組根據(jù)學(xué)生總體思路和采用的方法給予現(xiàn)場(chǎng)打分,同時(shí)根據(jù)小組的營(yíng)銷策劃書(shū)給出成績(jī),兩者各占50%,以考核學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用能力和實(shí)際策劃能力,并考查學(xué)生表達(dá)能力和思維能力,達(dá)到多方位考察學(xué)生的目的。
四、項(xiàng)目制課程綜合改革思路設(shè)計(jì)與操作過(guò)程圍繞能力培養(yǎng)的目標(biāo),根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)教學(xué)的教法思路和教學(xué)設(shè)計(jì)原則,進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。
(一)課前調(diào)查,選定項(xiàng)目。
在選擇企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目時(shí),需注意項(xiàng)目的目標(biāo)性、所選項(xiàng)目的完整性,項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、實(shí)施到完成的系統(tǒng)性,并考慮到項(xiàng)目是否體現(xiàn)出教學(xué)計(jì)劃與內(nèi)容。同時(shí)可根據(jù)不同年級(jí)、不同學(xué)期背景選擇不同的項(xiàng)目。
首先,根據(jù)學(xué)生的基本情況,學(xué)生自由組合,然后教師再進(jìn)行調(diào)整,分成8~10個(gè)(每組6人)學(xué)習(xí)小組。通過(guò)組建學(xué)習(xí)小組,培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神,在小組組建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上,選出小組負(fù)責(zé)人,明確成員分工。其次,各小組在教學(xué)過(guò)程中,結(jié)合教學(xué)內(nèi)容分模塊、分小組完成各模塊項(xiàng)目任務(wù),并在期末時(shí)各小組為選定的服務(wù)項(xiàng)目制定營(yíng)銷方案。
(三)參與項(xiàng)目,課堂展示。
在每個(gè)模塊理論講授過(guò)程中,要求每個(gè)小組在課后將所學(xué)內(nèi)容與服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目相聯(lián)系,以該模塊的理論知識(shí)為引導(dǎo),以小組為單位,根據(jù)選定項(xiàng)目,通過(guò)實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)查找等手段收集資料,集體研究討論并完成該模塊項(xiàng)目任務(wù)。要求學(xué)生結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)完成的章節(jié)內(nèi)容制作成ppt課件,在進(jìn)入新的理論學(xué)習(xí)之前向全班展示,而其他組同學(xué)可以自由提問(wèn)和評(píng)價(jià),此舉可極大提高全班學(xué)生的參與性和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。展示小組結(jié)合其他小組意見(jiàn)和教師點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)修改項(xiàng)目任務(wù),修改后的任務(wù)內(nèi)容作為平時(shí)成績(jī)。
隨著教學(xué)進(jìn)度的展開(kāi),將每一模塊的理論知識(shí)與選定服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際相結(jié)合,增強(qiáng)了教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性和趣味性,調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性,并強(qiáng)化了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解,提高了學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力。例如:在本課程教學(xué)過(guò)程中,所授課班級(jí)學(xué)生以本課程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃為基礎(chǔ)申請(qǐng)注冊(cè)了微型企業(yè),并在市級(jí)創(chuàng)業(yè)比賽中榮獲銀獎(jiǎng)。
五、結(jié)語(yǔ)。
開(kāi)展以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程綜合改革,進(jìn)一步解決了理論與實(shí)踐脫節(jié)的問(wèn)題,真正實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐教學(xué)一體化,通過(guò)探索合理的教學(xué)計(jì)劃和內(nèi)容,解決了教學(xué)內(nèi)容與崗位能力培養(yǎng)的匹配問(wèn)題,推動(dòng)了學(xué)生實(shí)踐技能訓(xùn)練,形成了以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)體系。通過(guò)改革教學(xué)方法和評(píng)價(jià)方法,促進(jìn)了學(xué)生思維、方法、習(xí)慣等方面的正規(guī)化訓(xùn)練,解決學(xué)生“只會(huì)模仿、不會(huì)創(chuàng)作,只會(huì)操作、不會(huì)創(chuàng)意”的問(wèn)題和學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力不足的問(wèn)題,提高學(xué)生的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意思維能力,增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,進(jìn)一步提升學(xué)生實(shí)踐能力和崗位職業(yè)技能,達(dá)成了應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)。
最優(yōu)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷論文(匯總17篇)篇十七
電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),存在于電力企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)業(yè)務(wù)等方面,具體來(lái)說(shuō),就是電力企業(yè)在日常的電力產(chǎn)品銷售和供電服務(wù)等方面過(guò)程中,可能遇到的不穩(wěn)定性和意外事故,而這些意外事故會(huì)給自身以及社會(huì)人員帶來(lái)一定的損害,甚至危及生命,因此,伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升,以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快,電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入民眾的視野,成為人們密切關(guān)注的問(wèn)題。
而營(yíng)銷稽查,則是一種監(jiān)督機(jī)制,是源于強(qiáng)化電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量,提升企業(yè)業(yè)務(wù)水平,而逐步產(chǎn)生的,這種監(jiān)督機(jī)制,能夠幫助電力企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)管理中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并將問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的糾正,從而促使企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)能力不斷提升,促使整個(gè)企業(yè)的供電能力和安全性提高,從而減少電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的存在;所以,在電力行業(yè)當(dāng)中,營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要途徑之一。
在電力企業(yè)當(dāng)中,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的存在主要表現(xiàn)在四個(gè)方面,即電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)處理以及風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估,電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),包括電費(fèi)的收取和電價(jià)的管理,以及電量和各種線路的損耗管理;服務(wù)風(fēng)險(xiǎn),則是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化和服務(wù)質(zhì)量以及安全等風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)處理則是以上兩種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后,電力企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)所造成損失的賠償,以及各類電路損壞等問(wèn)題處理的`態(tài)度和效率;風(fēng)險(xiǎn)效果評(píng)估,則是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的損失和風(fēng)險(xiǎn)處理的滿意度進(jìn)行總結(jié)和分析,找出其中的優(yōu)點(diǎn)和不足之處。
那么,營(yíng)銷稽查作為一種監(jiān)督機(jī)制,可以說(shuō),在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)方面,都會(huì)有用武之地。
那么,為了獲得更好更準(zhǔn)確的監(jiān)察和評(píng)估結(jié)果,營(yíng)銷稽查部門(mén)就要全面收集客戶的資料,并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理情況進(jìn)行調(diào)查分析,這就讓營(yíng)銷稽查能夠及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)電力營(yíng)銷過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。
盡管營(yíng)銷稽查能夠幫助電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中,找出其中存在的問(wèn)題,并給與指導(dǎo)糾正,防止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大蔓延,但是,在這個(gè)過(guò)程中,必然會(huì)存在不可控的客觀因素,那么,由此也會(huì)為風(fēng)險(xiǎn)的存在提供可能,那么,在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后,電力企業(yè)就必須要對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行處理,恢復(fù)供電的正常。
在電力企業(yè)當(dāng)中,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理有一個(gè)專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén),在這個(gè)部門(mén)當(dāng)中,是針對(duì)電力行業(yè)的優(yōu)秀電力企業(yè),他們有著電力風(fēng)險(xiǎn)處理的豐富經(jīng)驗(yàn),但是,這些部門(mén)的運(yùn)作機(jī)制還不完善,整體來(lái)說(shuō)管理制度也都還都不健全,這也就讓整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)在人員管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估等程序方面,存在一定的漏洞。
那么,營(yíng)銷稽查就能夠通過(guò)不定期的抽查和檢測(cè),發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題,促使風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的運(yùn)作機(jī)制不斷健全,從而也就能夠讓整個(gè)部門(mén)運(yùn)作的嚴(yán)密度有所提升,從而讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素等的評(píng)估當(dāng)中,更加嚴(yán)密和準(zhǔn)確,并且,營(yíng)銷稽查過(guò)程中會(huì)調(diào)差客戶的客觀資料,因此,營(yíng)銷稽查也能夠?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提供有效的正確可靠的信息,最終讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)能力逐步穩(wěn)定提升。
三、在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中推行營(yíng)銷稽查的有效措施。
要發(fā)揮營(yíng)銷稽查在電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用,必須要讓營(yíng)銷稽查在一個(gè)制度規(guī)范、權(quán)責(zé)明確、賞罰分明的一個(gè)環(huán)境中。
首先,針對(duì)營(yíng)銷稽查工作的順利展開(kāi),電力企業(yè)必須要針對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù),做好總體目標(biāo)的制定和管理,將企業(yè)整體的目標(biāo)進(jìn)行由上而下的分解,落實(shí)到每個(gè)部門(mén),每個(gè)人員的身上,這樣就能夠在調(diào)動(dòng)員工參與營(yíng)銷稽查工作主動(dòng)性的同時(shí),也能夠讓企業(yè)的崗位劃分明確,并讓每個(gè)崗位的工作職責(zé)明確到位。
那么,在這樣的條件下,營(yíng)銷稽查工作就能夠做到有理有據(jù)并有針對(duì)性,也就是說(shuō),電力企業(yè)將員工崗位職責(zé)明確了,營(yíng)銷稽查人員就有了稽查考核評(píng)估的依據(jù),這也是營(yíng)銷稽查人員開(kāi)展工作的基本標(biāo)準(zhǔn),在稽查的過(guò)程中,也能夠明確找到可以稽查的人員,任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,營(yíng)銷稽查人員都能顧找到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人,這也就讓營(yíng)銷稽查具備了開(kāi)展的客觀條件。
其次,要促使?fàn)I銷稽查工作的順利展開(kāi),還必須要做好必要的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲管理;績(jī)效考核,就是為企業(yè)每個(gè)員工確定基本崗位職責(zé),明確員工在崗位上的日常工作行為,這些標(biāo)準(zhǔn)符合基本的崗位標(biāo)準(zhǔn),并為員工所接手,通過(guò)確定績(jī)效考核,能夠讓企業(yè)的營(yíng)銷稽查工作更加明確而有方向,表現(xiàn)為營(yíng)銷稽查人員能夠按照績(jī)效考核的基本標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)人員進(jìn)行定量的考核,而確定有效的獎(jiǎng)懲制度,能夠提高營(yíng)銷稽查的效率和權(quán)威性,也能夠調(diào)動(dòng)員工配合營(yíng)銷稽查的積極性和自覺(jué)性,也能夠通過(guò)這樣的方式,讓員工感覺(jué)的危急性和嚴(yán)重性,從而能夠讓電表抄寫(xiě)人員更加認(rèn)真地抄寫(xiě)電表,讓供電人員更加標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行電力供應(yīng),讓服務(wù)人員更加熱情地為顧客服務(wù)。
最后,為了讓營(yíng)銷稽查工作能夠在電力風(fēng)險(xiǎn)管理中發(fā)揮作用,還必須建立有效的內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制,具體來(lái)說(shuō),電力企業(yè)有營(yíng)業(yè)部門(mén)、電力供應(yīng)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)處理部門(mén)等等,其實(shí),在整個(gè)電力供應(yīng)的環(huán)節(jié)中,這些部門(mén)是整個(gè)鏈條上相互牽制的部門(mén)。
例如,營(yíng)業(yè)部門(mén)對(duì)外辦理業(yè)務(wù),他所受理的每個(gè)顧客都將由電力供應(yīng)部門(mén)和風(fēng)險(xiǎn)處理部門(mén)等,來(lái)進(jìn)行售后的一系列售后供電和維護(hù)工作,如果營(yíng)業(yè)部門(mén)在辦理過(guò)程中,沒(méi)有給客戶進(jìn)行詳盡的業(yè)務(wù)講解,一旦在售后發(fā)生業(yè)務(wù)上的糾紛,其它部門(mén)將代替營(yíng)業(yè)部門(mén)承接客戶的抱怨,這就讓其它部門(mén)具備了對(duì)營(yíng)業(yè)部門(mén)監(jiān)督的可能性,而內(nèi)部監(jiān)督管理控制體制,就是通過(guò)部門(mén)之間相互獨(dú)立卻又彼此關(guān)聯(lián)的狀況,來(lái)實(shí)現(xiàn)部門(mén)之間的相互監(jiān)督。
四、結(jié)語(yǔ)。
營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一,因此,在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理中,電力企業(yè)一定要不斷完善營(yíng)銷稽查的企業(yè)環(huán)境,發(fā)揮營(yíng)銷稽查的作用,促使電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的不斷提升,減少電力的風(fēng)險(xiǎn)損傷,提升電力供應(yīng)的安全性,維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定,提高人們的生活水平。
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